沙盘讲解技巧ppt课件
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3）语调抑扬阳顿挫，富有节奏感。声音 圆润悦耳 4）多用引导性的肢体语言
二、场景描述法 （期房的惯用方法）
1）引人入胜，借助沙盘为客户描述未来 的生活场景 2）注意客户的反应，寻找客户的关点
沙盘讲解技巧
沙盘讲解中如何吸引客户
三、重点突出法
1）突出项目亮点 2）客户关注点着重讲解
四、讲解互动法
1）常用发问式语言
沙盘讲解技巧
沙盘讲解流程分述
（1）区位（地段价值、周边配套） （2）开发商（品牌价值） （3）产品规划的理念（突出项目亮点） （4）建筑规划：（设计单位、物业类型） （5）景观规划：（设计理念、设计单位为） 〈6〉配套：（学校、超市、健身中心、酒店） （7）物业管理（管家式服务，智能化配套） （8）户型：（面积齐全、功能布局合理）
① 位置“王先生您现在住在哪？对 周边的情况熟悉吗？”
② 户型面积“户型面积80—150㎡， 王先生不知哪个面积更适合您 呢？”
③ 交通 “王先生现在哪上班，坐 车是否方便”
沙盘讲解技巧
沙盘讲解中特殊情况处理技巧
一．遇到非常挑剔的客户
1）当客户言辞过激，我们仍礼貌相待， 切勿顶撞，等他抱怨完后，平静的 帮他分析或比较
沙盘讲解技巧
1、服务礼 仪
ຫໍສະໝຸດ Baidu
沙盘讲解的注意事项
① 面带微笑 ② 拿夹子的姿势 ③ 注意和客户进行视线交流
2、行为规 范类
① 不能一只手拿谈客夹一只手扶住盘 ② 不能用单手指沙盘 ③ 和客户之间的距离保持1.5米左右 ④ 站到客户的右侧 ⑤ 不要打断客户的询问,回答完后继续讲解
沙盘讲解技巧
沙盘讲解的注意事项
2）遇到处理不了的情况，报告当值经 理切勿与客户争执。
二、开盘当日现场火爆
语言精练，突出重点，多发问快 速摸底
三、现场忙，有客户向你咨 询项目情况
先回答客户的问题，然后礼貌相待 “先生您这边稍坐，忙完我马上过 来”
沙盘讲解技巧
沙盘讲解中特殊情况的处理技巧
四．现场冷清，客户少
1）介绍要详细完整，延长客户在销售中心 时间，增加现场气氛。
3.语言：7%语调+38%声音+55%表情= 信息的全部表达 4.情绪：调整情绪到达最佳状态 5.沙盘讲解时间控制在3分钟左右
沙盘讲解技巧
沙盘讲解的技巧
一．吸引客户的方法 二．遇到特殊情况的处理技巧
沙盘讲解技巧
沙盘讲解中如何吸引客户
一． 情感渲染法
1）用热情感染客户 2）适时热情称呼，使客户倍感重视
五．同行调盘
1）多突出项目亮点，少涉及关键型数据
六．寻找其他置业顾问
1）受寻人在可见范围，“王先生您请稍等” 快速转告，不得大声疾呼
2）受寻人不在现场，“王先生您请这边稍 坐”转告前台代寻，接待台不得空人
沙盘讲解技巧
THANKS!
沙盘讲解技巧
物料准备
接待前的准备
置业顾问提前进入预接待阶段
精神饱满、工装整洁、站姿标准 谈客夹（规划图、户型图、价格表、 利率表、按揭资料、空白协议、 成交客户问卷、关于产品介绍的 资料）笔、名片、计算器。
沙盘讲解技巧
沙盘讲解的内容
原则：（总→分→总） 1、总述：项目的定位（核心价值点） 2、分述产品 3、总结：突出亮点，项目优势深化。
沙盘讲解技巧
沙盘讲解技巧
2016-09-08
沙盘的由来
公元32年汉光武帝征讨陇西（今甘肃东部一带）的隗器，召名将马援商 讨进军战略。马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用土堆成一个与实际地 形相似的模型，从战术上作了详尽的分析。汉光武帝刘秀看后很高兴地说： 敌人全在我的眼中了！变个模型对指挥作战理发了很大的作用。这就是最早 的沙盘，也是沙盘的由来。
沙盘讲解技巧
沙盘讲解的重要性及目的性
1. 清晰认识楼盘最直接的 途径
2. 对客户的初步摸底
3. 传递信息、获取信息
① 真实需求 谁住？ 面积？现居住 地？
• 购买实力 付款方式、第几套购房、
• 喜好
楼栋、位置、楼层、
4. 为后期促成客户成交做 重要铺垫
沙盘讲解技巧
提前核对完销控 预接待阶段 仪容仪表
二、场景描述法 （期房的惯用方法）
1）引人入胜，借助沙盘为客户描述未来 的生活场景 2）注意客户的反应，寻找客户的关点
沙盘讲解技巧
沙盘讲解中如何吸引客户
三、重点突出法
1）突出项目亮点 2）客户关注点着重讲解
四、讲解互动法
1）常用发问式语言
沙盘讲解技巧
沙盘讲解流程分述
（1）区位（地段价值、周边配套） （2）开发商（品牌价值） （3）产品规划的理念（突出项目亮点） （4）建筑规划：（设计单位、物业类型） （5）景观规划：（设计理念、设计单位为） 〈6〉配套：（学校、超市、健身中心、酒店） （7）物业管理（管家式服务，智能化配套） （8）户型：（面积齐全、功能布局合理）
① 位置“王先生您现在住在哪？对 周边的情况熟悉吗？”
② 户型面积“户型面积80—150㎡， 王先生不知哪个面积更适合您 呢？”
③ 交通 “王先生现在哪上班，坐 车是否方便”
沙盘讲解技巧
沙盘讲解中特殊情况处理技巧
一．遇到非常挑剔的客户
1）当客户言辞过激，我们仍礼貌相待， 切勿顶撞，等他抱怨完后，平静的 帮他分析或比较
沙盘讲解技巧
1、服务礼 仪
ຫໍສະໝຸດ Baidu
沙盘讲解的注意事项
① 面带微笑 ② 拿夹子的姿势 ③ 注意和客户进行视线交流
2、行为规 范类
① 不能一只手拿谈客夹一只手扶住盘 ② 不能用单手指沙盘 ③ 和客户之间的距离保持1.5米左右 ④ 站到客户的右侧 ⑤ 不要打断客户的询问,回答完后继续讲解
沙盘讲解技巧
沙盘讲解的注意事项
2）遇到处理不了的情况，报告当值经 理切勿与客户争执。
二、开盘当日现场火爆
语言精练，突出重点，多发问快 速摸底
三、现场忙，有客户向你咨 询项目情况
先回答客户的问题，然后礼貌相待 “先生您这边稍坐，忙完我马上过 来”
沙盘讲解技巧
沙盘讲解中特殊情况的处理技巧
四．现场冷清，客户少
1）介绍要详细完整，延长客户在销售中心 时间，增加现场气氛。
3.语言：7%语调+38%声音+55%表情= 信息的全部表达 4.情绪：调整情绪到达最佳状态 5.沙盘讲解时间控制在3分钟左右
沙盘讲解技巧
沙盘讲解的技巧
一．吸引客户的方法 二．遇到特殊情况的处理技巧
沙盘讲解技巧
沙盘讲解中如何吸引客户
一． 情感渲染法
1）用热情感染客户 2）适时热情称呼，使客户倍感重视
五．同行调盘
1）多突出项目亮点，少涉及关键型数据
六．寻找其他置业顾问
1）受寻人在可见范围，“王先生您请稍等” 快速转告，不得大声疾呼
2）受寻人不在现场，“王先生您请这边稍 坐”转告前台代寻，接待台不得空人
沙盘讲解技巧
THANKS!
沙盘讲解技巧
物料准备
接待前的准备
置业顾问提前进入预接待阶段
精神饱满、工装整洁、站姿标准 谈客夹（规划图、户型图、价格表、 利率表、按揭资料、空白协议、 成交客户问卷、关于产品介绍的 资料）笔、名片、计算器。
沙盘讲解技巧
沙盘讲解的内容
原则：（总→分→总） 1、总述：项目的定位（核心价值点） 2、分述产品 3、总结：突出亮点，项目优势深化。
沙盘讲解技巧
沙盘讲解技巧
2016-09-08
沙盘的由来
公元32年汉光武帝征讨陇西（今甘肃东部一带）的隗器，召名将马援商 讨进军战略。马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用土堆成一个与实际地 形相似的模型，从战术上作了详尽的分析。汉光武帝刘秀看后很高兴地说： 敌人全在我的眼中了！变个模型对指挥作战理发了很大的作用。这就是最早 的沙盘，也是沙盘的由来。
沙盘讲解技巧
沙盘讲解的重要性及目的性
1. 清晰认识楼盘最直接的 途径
2. 对客户的初步摸底
3. 传递信息、获取信息
① 真实需求 谁住？ 面积？现居住 地？
• 购买实力 付款方式、第几套购房、
• 喜好
楼栋、位置、楼层、
4. 为后期促成客户成交做 重要铺垫
沙盘讲解技巧
提前核对完销控 预接待阶段 仪容仪表