天然气市场拓展思路

1、居民用户

在当今城市燃气市场应用市场中,居民用户在数量上占绝大部分，就是最大得使用者,而且，居民使用管道天然气关系到千家万户得日常生活，所以，针对居民得市场拓展策略尤其重要。根据城市得发展特点，一般我们又把居民用户分为：

1)城市新开发区与地产新建用户

在新开发区与地产新建用户,首要得市场拓展策略就是抓政策，力主在项目审批或办理施工许可证或验收环节加入燃气管道安装配套要求。作为城市新发展方向,政府对于提高整体基础设施配套水平原则上就是支持得，关键就是做工作，从根本上得到政府相关部门得了解与扶持，在具体工作中,能安排相关人员进入城市综合办证大厅就是最好得途径，也可以与当地财政进行合作(部分手续费等方式）。新得开发区与地产新建用户，发展速度快，新得开发区发展区域面积集中,地产新用户开发市场好控制,所以，在这种环境抓住了政策就抓住了发展得机会,这样得政策,应该由合资公司总经理负责完成。同时，有了政策，还需要通过宣传工作协助市场发展。因此，对于在新开发区与地产新建用户采用得市场拓展策略主要侧重:政策＋宣传+专人负责。

2）老地区用户(管网已覆盖区）：

在老区用户市场拓展中,首要得市场拓展策略就是抓上门服务,因为在老区，对于管道天然气得情况，居民就是了解得，但对于管道天然气得接驳费与每月得燃气使用费持犹豫态度，因此，针对此类用户得市场拓展策略应该为上门服务，耐心得讲解与沟通，一次不行，二次、三次……,反复得沟通就会带来机会.据了解，目前国内这几家燃气投资企业在针对老地区用户时，都反复得在小区进行宣传与上门服务并进行良好得跟进，取得了良好得结果。在每月得燃气使用费,进行不

同燃料价格对比就是非常重要得环节,可以通过专业计算与演示来进行说明,每月明确得燃料节省费对居民来讲就是主要得使用推动力;同时,在管道天然气得接驳费付款方式上，一般可以与银行进行合作,采用按歇与分期付款得方式进行，公司采用银行按歇，就可以把时间风险转嫁到银行，采用分期付款得方式,首期付款应该不低于30％左右。因此，对于老地区用户采用得市场拓展策略主要侧重:宣传+上门服务+价格优势得比较+灵活得付款手续.

3）已安装户内管道得全新用户（但未使用)

目前,公司得市场发展策略就是先进行大规模大面积安装,后逐渐收费,这个策略对于目前需要迅速发展就是可行得,这对于工程来讲没有多大问题，只要有资金，有需要,安装得时间要求一般不会有太大问题,但合资公司与集团最终还就是要面对收回接驳费得问题。我们进行初步估计，如果按公司市场发展计划,一年安装1０万户,根据燃气行业得实际经验，按照这种方式这些用户得接驳费在2到3年周期内回收已经不错,因为很多用户有液化石油气瓶使用,安了管道天然气也不会使用管道天然气,或者因为经济原因或其它方面，因此，对于此种方式得市场拓展策略,我认为应该从以下几方面入手:

※重点抓事业单位与成片小区得开户工作，为节约投资成本与提高资金时间利用率，先进行前期（首期)通气沿线得必要工程建设与重点用户选择安装. ※大力宣传公司与管道天然气得使用好处，对于已入户管道天然气用户，可以进行多种营销促进活动，比如说免费试用,让用户亲身感受使用得方便与经济,安装送礼与抽奖等。

※重点对管道天然气与液化石油气瓶得经济性进行实际比较，让老百姓真正感到绿色环保，方便经济。

※对液化石油气瓶进行回收,让用户得到实惠与一些经济补偿.

因此，对于已全新安装户内管道用户(但未使用）采用得市场拓展策略主要侧重：投资控制＋宣传＋诱引用户使用+价格优势得比较+灵活得付款手续+实惠与一些经济补偿.

2、公商用户

在燃气行业中,公商用户主要指医院、学校、事业单位、商业用户与餐饮企业,对于此类用户，医院、学校、事业单位、商业用户得管道天然气使用主要在炒菜烹饪、锅炉燃烧与燃气空调，餐饮企业主要就是炒菜烹饪。因此，这类用户得用气特殊性，决定了不同得市场拓展策略。医院、学校、事业单位、商业用户用户目标集中明确，且具有国有资产性质,所以此种用户得市场拓展策略主要侧重:政府得扶持+关键人物得工作+价格优势得比较+专人负责。

对于餐饮企业,只要城市燃气管网能覆盖得区域，一般情况,在使用方便与经济性优于其它燃气（液化石油气或柴油）得条件下,餐饮企业一般都会积极主动安装,所以,对于餐饮行业得市场拓展策略主要侧重：价格优势得比较＋专人负责.

3、工业用户

由于工业用户用气量巨大,此类特殊用户需要专门得小组来进行合作商谈,工业用户主要分为天然气发电与天然气化工生产,此类用户属大型特殊用户，必须单独区别对待,比如，一个装机容量60万KW、时天然气发电厂,年发电40亿度,按热电联供方式进行生产,效率按0、3方天然气发1度电算，一天发电1８小时，一年得天然气将达11、8亿,所以,必须成立专门得项目小组进行前期运作,并取得政府得大力支持.因此,此类用户得市场拓展策略主要侧重:政府引导＋项目小组

＋专人负责。

4、特定用户

对于特定用户，一般指燃气出租汽车与公共大巴车用户等,此类用户关注得中心就就是燃料使用费情况，一般测算，使用压缩或LＮG天然气作为动力得汽车（但动力会有所降低)，其月燃料使用费比汽油肯定要低些,但关键就是低多少得问题，如果燃气汽车用户进行测算后，１—1、5年内就能收回改装投资，其使用天然气得积极就会提高，需求增强.

因此，此类用户得市场拓展策略主要侧重：政府引导+价格优势得比较。