商务谈判(同名11268)
商务谈判刘文广25678

第一章 导 论
第一节 营销时代的商务谈判 一、传统管理与现代企业营销时代 二、商务谈判的内涵与性质 三、企业营销观念与商务谈判 四、商务谈判人员充当的角色 五、商务谈判人员应了解什么
目录
第一章 导 论
❖第一节 营销时代的商务谈判
一、传统管理与现代企业营销时代
手工作坊只有劳动者之间简单的合作或没有协作,也就很少有 管理事务而言。机械设备及动力在企业的使用则产生了大量的企业 内部关系,如人与人的关系、人的主动性与被动性的关系、人与设 备的关系、前道工序与后道工序的关系以及劳资关系等等,这样, 加强企业的内部管理就成了必然。由于生产力水平的提高和与之相 适应的企业科学管理方法的运用,企业为社会创造了日益丰富的大 量物质财富,使社会出现了结构性及全方位的供过于求的现象。在 这种形势下,市场营销时代随着销售技术的大发展而逐渐形成。
目录
第一章 导 论
目录 学习目标 本章导读 第一节 营销时代的商务谈判 第二节 为什么要进行商务谈判 第三节 经济环境中的谈判者 第四节 商务谈判的道德规范 本章小结 思考与训练
目录
第一章 导 论
学习目标
通过对本章的学习,要准确理解商务谈 判的内涵及其在企业活动中的定位,能以现 代市场营销观念引领商务谈判,将谈判要义 内化为一种思维方式,并融于各行业的商务 谈判工作之中,充分发挥职业谈判人员的岗 位职能和作用,依据职业道德规范处理各种 谈判的实际问题。
结果性道德规范 是指谈判者基
于预期结果或最佳 回报方案做出决策 ,行为的正确与否 取决于事情的最终 结果。此种状态下 的谈判者会采取任 何手段迫使对方屈 从自己的设定目标 。
规则性道德规范 是指基于法律
和事件的合法性 做出决策,行为 的正确与否取决 于当时的法律、 法规。在这种状 态下,谈判者会 认为欺诈是不可 取的做法。
商务谈判方案范文3篇

商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
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商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)我方(甲方):舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判(完整版)

3 解决问题
商务谈判能够帮助您 解决商业中的问题和 冲突,寻找创新的解 决方案。
准备谈判
研究对方
了解对方的背景、需求和目标,以便更好 地了解他们的利益和动机。
目标与目的
明确自己的目标和所需结果,并在谈判过 程中专注于实现这些目标。
制定策略
确定自己的目标,并制定一个明确的计划 和策略来实现这些目标。
3
积极沟通
使用清晰的语言和积极的身体语 言来表达自己的观点和意图。
明确表达
清晰准确地表达自己的利益、需 求和问题,以便产生更有效的交 流。
处理困难人员或情况的谈判
适应不同风格
了解不同人员的谈判风格, 并采取适当的策略来应对困 难情况。
解决冲突
运用积极的冲突解决技巧, 寻求双方和解和妥协,以实 现共赢局面。
商务谈判(完整版)
商务谈判是指在商业环境下进行的协商和交流的过程,通过双方的讨论和权 衡来达成一致意见和合作。它对于企业的成功至关重要。
商务谈判的重要性
1 成就商业成功
良好的谈判技巧可以 帮助您达成有利的交 易和合作关系,推动 企业的发展和增长。
2 建立信任
通过有效的谈判,您 可以建立与他人的信 任和合作关系,促进 持久的商业合作。
谈判过程
了解谈判的基本流程,包括开场陈述、报 价与还价、达成协议等环节。
合作式谈判 vs 对抗式谈判
1 合作式谈判
强调双方合作、互利和长期关系的建立,追求达成双赢的结果。
2 对抗式谈判
强调双方的竞争和利益冲突,追求争取更多的利益。
有效沟通与聆听
1
有效聆听
2
倾听对方的观点和需求,பைடு நூலகம்积极
回应,展示尊重和理解。
《商务谈判》课件

【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线,但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ,因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求,于是他们在网 上发布了购买信息,数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息,两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料,并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析,该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
在这个故事里,印度画商之所以烧掉两幅画, 目的是刺激那位美国商人的购买欲望,因为他知 道那三幅画都出自名家之手,烧掉了两幅,那么, 物以稀为贵,不怕他不买剩下的最后一幅。聪明 的印度画商施展这一招果然灵验,一笔生意得以 成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。
所以,宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
(四)谈判的特征
1、谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在 人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机, 也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进 行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有 可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈 判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
一、商品贸易谈判
(一)商品贸易谈判的含义和特点 (二)商品贸易谈判的主要内容
二、技术贸易谈判
1、技术贸易谈判的含义 2、技术贸易谈判的内容 3、技术贸易谈判的特点
三、工程承包谈判
工程承包,是承包人通过投标或接受委托 等方式,与发包人签订合同或协议,完成所 规定的工程任务,并按规定的价格向发包人 收取费用。
商务谈判范文

商务谈判范文
尊敬的先生/女士,
非常感谢您与我们会面并参与商务谈判。
我们非常欢迎与您合作,并希望能够达成一个互利共赢的协议。
在此,我想就我们今天讨论的内容作一些总结。
首先,我们对贵公司的产品/服务感到非常满意。
我们认为它们符合我们的需求,并且在市场上有很大的潜力。
我们希望能够成为贵公司在我们地区的独家合作伙伴。
在价格方面,我们理解贵公司希望实现一定的利润。
然而,我们希望能够在价格上获得一定的优惠,以便在我们地区市场上能够更有竞争力。
我们建议在数量和长期合作方面给予我们一定的折扣。
关于合作条件,我们希望能够达成一个长期稳定的合作关系。
我们建议签订一份长期合作协议,内容涵盖产品价格、配送方式、支付条款等方面。
我们也愿意派遣一定数量的工程师到贵公司进行培训,以确保我们能够正常使用贵公司的产品。
此外,我们还希望能够在市场推广方面得到贵公司的支持。
我们建议贵公司提供一定的市场推广资金和支持,帮助我们在我们地区扩大品牌知名度。
最后,我想再次强调我们对贵公司的产品和服务的赞赏,并对与贵公司展开合作的机会表示兴奋。
我们相信通过我们的共同
努力,我们可以为双方创造一个更加繁荣和成功的未来。
再次感谢您的时间和关注。
期待您的回复。
诚挚的问候,
XXX(您的姓名)。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件

• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则,是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标,而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”;二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质;没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判范文(实用4篇)

商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。
中方:贵方不想讲理?我奉陪!美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题:1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析:1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。
(完整版)商务谈判

含义:在商品经济活动中,买卖双方为实现某种商品或劳务的交换,就多种交易条件进行的协商活动,是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点:(1)谈判对象的广泛性和不确定性(2)谈判双方的排斥性和合作性(3)谈判的公平性与不平等性(4)商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度影响谈判力增加或减少的因素:动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括:1)、设定最后期限2)、显示强硬态度3)、嘲笑对方立场4)、突出己方方案5)、威胁各方关系哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
1)对事不对人:①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面,不伤感情。
2)着眼于利益而非立场:①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3)制定双赢方案:①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4)引入客观评判标准客观标准应考虑的因素:①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外,因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
攻击、退化、病态的固执、畏缩消除引起客观挫折的原因、提高心理素质要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一1)实质是使用权的转让2)技术价格具有不确定性3)交易关系具有持续性4)国际技术贸易受转让方政府干预从转让方的角度,影响价格的因素:技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度,影响价格的因素:技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件(一)评价:按对谈判的重要程度不同,对这些信息进行评价。
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让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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沟通因素
n 倾听
(迎和式、引诱式、劝导式) 注意以下几点: 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施: 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬,语言要明确,应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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n 谈判座次位序:应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求(简明、具体、灵活)
n 主要内容(目的、计划、
进度、个人)
商务谈判策划方案范例(五篇)

商务谈判策划方案范例商务谈判策划书一、委托与代表本次谈判,我方全权委托代表进行。
决策人为某某某,负责重大问题的决断;电脑及其售后技术顾问为某某某;法律事务由某某负责,确保法律问题的妥善处理。
二、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1. 寻求以尽可能低的价格达成协议,并确保优质的售后服务。
2. 加快交货速度,确保及时完成安装调试。
3. 探索并拓展与对方建立长期合作关系的可能性。
对方利益:1. 争取尽可能高的售价。
2. 与我方建立长期稳定的合作关系。
我方优势:1. 我学院在成都乃至四川地区享有良好声誉,资金充足,电脑市场前景广阔。
若对方未能与我方合作,将错失重要市场,面临巨大损失。
我方劣势:1. 急需电教室投入使用,但附近具备实力的电脑厂商有限。
2. 对方延迟交货将对我学院的教学质量及学生家长口碑产生不利影响,进而影响学院的长期发展规划。
对方优势:1. 拥有强大的技术服务实力和良好的社会口碑。
2. 在电脑领域市场份额领先。
对方劣势:1. 在学校市场中缺乏突破口,市场份额不足。
2. 面临众多竞争对手的挑战。
三、谈判目标战略目标:务实达成此次采购合同,维护并平衡双方利益,同时探索发展长期合作关系的可能性。
原因在于,建立长期合作关系对于双方的长远发展具有重要意义。
具体协议内容:1. 报价:总价___万元人民币。
2. 交货期:签订合同后第七天。
3. 技术支持:要求对方派遣技术顾问小组提供现场技术指导及安装调试服务。
4. 优惠待遇:在后续采购合同中提供采购总价___%的优惠。
5. 价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降低___%的要求。
底线:1. 总价不超过___万元。
2. 尽快完成交货。
3. 对方承诺与我方建立长期合作关系。
四、程序及具体策略开局阶段:方案一:采用感情交流式开局策略,通过描绘双方合作的美好前景,营造融洽的谈判氛围。
方案二:采取进攻式开局策略,以低调而强硬的态度坚守我方报价(___万元人民币),制造心理优势。
商务谈判范文3篇

商务谈判范文3篇谈判前收集有关情报(信息和资料),才能采用相应的谈判策略、方法,有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
那么商务谈判范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判范文,供你阅读参考。
商务谈判范文篇01谈判A方:某绿茶公司谈判B方:某塑料建材有限公司一、背景资料A方:①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。
B方:①经营建材生意多年,积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方:①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
商务谈判第2章课件

第二节 商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容
1.商品的品质 4.商品的运输
2.商品的数量 5.保险
3.商品包装 6.商品检验
7.商品价格
8.货款结算支付方式
9.索赔、仲裁和不可抗力
二、技术贸易谈判的基本内容
(一)技术贸易的种类 技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程
服务、商标、专营权等。 (二)技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务
按谈判内容的透明度划分 公开谈判 秘密谈判
六、按谈判时间的长短划分
按谈判时间长短划分 闪电式谈判 马拉松式谈判
七、按谈判者接触的方式划分
按谈判者接触的方式划分 面谈
电话谈判 书面谈判
八、按谈判性质划分
按谈判性质划分 实质性谈判 非实质性谈判
九、按谈判进展程度划分
按谈判进展程度划分 正式谈判 非正式谈判
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判地域划分
按谈判地域划分 国际商务谈判 国内商务谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划分 小型谈判 中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ少划分
按谈判主体多少划分 双边谈判 多边谈判
四、按谈判的地点划分
按谈判地点划分 主场谈判 客场谈判 第三地谈判
五、按谈判内容的透明度划分
商务谈判

商务谈判商务谈判(Business Negotiations)目录∙ 1 商务谈判的定义∙ 2 商务谈判的原则∙ 3 商务谈判的作用∙ 4 商务谈判的特征∙ 5 商务谈判步骤∙ 6 商务谈判的双赢成因[1]∙7 商务谈判中的语言技巧[2]∙8 商务谈判的礼仪[3]∙9 商务谈判能力提高的路径[4]∙10 商务谈判的策略分析[5]∙11 参考文献商务谈判的定义商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
谈判,已深入到社会生活的各个领域。
如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等,这一切活动都可以叫做谈判。
在谈判活动中,大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。
绝大多数正式的谈判,本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。
在谈判过程中,谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商,并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。
因此,谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要,它始终贯穿于整个谈判过程中,并且对谈判的发展施加影响,最终使双方达成一致。
商务谈判的原则在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:(一)平等自愿、协商一致的原则;(二)有偿交换、互惠互利的原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则。
商务谈判的作用(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
商务谈判的特征(一)商务谈判是以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。
商务谈判PPT36页

• 假设要力图使之正确,以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上,有一大的偏重,
那就是把注意力的重点放在对方的想法上,放在 对方可能采取的策略上,而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主,通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时,会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营,切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主,通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人,结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人,一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方,往往能够促使对方快速地做
话,在紧要关头时插入;
• 上洗手间去,泻肚子是一个很不错的借口; • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员; • 以搜集资料为借口,不要立刻提出有支持作用的证据或文
件;
• 以不知道为谁推辞,以争取较多的时间来了解内情; • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间;
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱,如果遭受攻击,只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中,有些伤疤,从而来揭
是容易应付的反对意见,便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方,诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见,这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的,你可以立刻拿出证明来,
商务谈判原则(推荐4篇)

商务谈判原则(推荐4篇)商务谈判原则(推荐4篇)商务谈判原则篇11、合法合规原则。
商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。
涉外谈判还要遵守国际法则,并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。
商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。
虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同,但在法律面前是平等的。
谈判桌上任何企业之间都要平等对待,平等协商。
3、互惠互利原则。
商务谈判双方在适应对方需要的基础上,互通有无,使双方利益都能得到满足,实现互惠互利,而不是一方全胜,一方皆输。
小链接:有两个人在图书管里发生了争执,一个人要开窗户,而另一个人要关窗户。
他们斤斤计较于开多大一条缝,没有一种办法让他们都满意。
工作人员走进来,她问其中的一个人为什么要开窗户,那人说,呼吸一些新鲜空气。
她问另一个人为什么要关窗户,那人说,不让纸吹乱了。
她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。
谈判双方都要有所收获,就必须坚持“求大同、存小异”,将能暂时放下的分歧放在一边,从双方的共同利益和目标出发,进行建设性的磋商,达成一致,取得谈判的成功。
5、人事分开原则。
在商务谈判过程中,谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系,要切记“谈判归谈判,朋友归朋友”,必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。
商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。
谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要,双方要充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,实现双赢。
7、诚实守信原则。
商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度,以诚相待,信任对方,信守承诺,建立起相互信任的关系,从而促进交易的成功。
商务谈判原则篇2戴维营协议各方都以为已经达成了共识一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达特(Anwar Sadat,曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖,1981年遇刺身亡。
商务谈判范文三篇

商务谈判范文三篇篇一:商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间:会议地点:XX主方:XX客方:XX集团主谈:决策人:技术顾问:法律顾问:谈判具体方案一、谈判双方公司背景:我方背景:XXXX是以前瞻的理念,开拓的意识筑就的房地产集团,XX企业股份有限公司成立于19XX月,以房地产为核心业务,是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念,以客户微笑,让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘,“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米,分七期开发,总容积率约1.45,绿化率达40%,以多层住宅为主,是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置:XX地面积:373,900㎡,建筑面积:544,000㎡,容积率:1.45,绿化率:40%,总户数:4700户,产品类型:多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米,平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景:XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立,注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非,董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元,其中海外销售额115亿美元,并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
商务谈判概述

第四节 商务谈判的APRAM模式
APRAM谈判模式的构成 APRAM模式的运转
商务谈判的模式(APRAM模式)
Appraisal
Plan
Relationship
Maintenance
Agreement
APRAM模式的运转
商务谈判
双赢原则
CASE 两个人争一个桔子,最后协商的结果是把桔子一分为二, 第一个人吃掉了分给他的一半,扔掉了皮;第二个人则扔掉了 桔子,留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益,但仅是50%。 若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向,岂不双 方都可得到100%的利益,既不伤和气又不浪费资源,一举双赢。 它说明人们在同一事物上可能有不同的利益,在利益的选择上 有多种途径或取向。
客观标准原则
CASE 假如谈判一个固定价格的土建项目。就 地基问题,业主与承包商各执己见,承包商认 为地基4米就足够了,而业主认为至少6米。承 包商讲,“我用钢筋结构来做房顶,地基没有 必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才 能保证房屋坚固并且说服业主呢?承包商可以 用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 这时可能这样讲:“哦,也许我是错的,4米 的地基就可以了;但我所坚持的是地基要坚实 牢固,深度要足以使房子能安全。”政府对此 类土地的地基有没有安全标准?这一地区的其 它建筑物的地基深度如何?这一地区的地震风 险有多大?遵循一些客观的标准来解决这一地 基深度问题,很可能就是谈判的出路。
集中利益而非立场原则
CASE 有两个人在图书馆里发生了争执,一个 要开窗户,一个要关窗户。他们斤斤计较于开 多大:一条缝、一半还是四分之一。没有一个 办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她 问其中的一个人为什么要开窗户,“吸一些新 鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户, “不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一 分钟,把旁边的窗户打开,让空气流通又不吹 乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的 立场——开窗或关窗,她就不能想出这种解决 办法;她注意到了双方“空气流通”和“避免 吹纸”这两项潜在的利益,很好地解决了问题。
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第一章1、商务谈判的含义是什么?动因是什么?商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程,它表现和反映了交易双方的市场交换关系。
动因:追求利益;谋求合作;寻求共识2、商务谈判的要素有哪些?它有哪些特征?要素:谈判主体;谈判议题;谈判背景特征:谈判主体是相互独立的利益主体;谈判的目的是经济利益;谈判的中心议题是价格3、开展商务谈判对经济活动有什么意义?商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段,通过商务谈判活动,可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。
4、商务谈判有哪些分类?各适应什么样的谈判?5、商务谈判有哪些程序(一)战略规划阶段:选择对象;背景调查;组织准备(二)正式谈判阶段:询盘;发盘;还盘;接受;签约(三)履约谈判阶段6、商务谈判有哪些模式?各适应什么样的谈判?快速顺进式谈判模式:适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判快速跳跃式谈判模式:适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判慢速顺进式谈判模式:适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判慢速跳跃式谈判模式:适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判第二章1、商务谈判的经济意义何在?2、商务谈判为什么具有客观必然性?商务谈判存在的客观必然性,是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
必然性:(一)产权的所有制性质与商务谈判(二)信息的不完全性和非对称性与商务谈判(三)人类行为的有限理性与商务谈判3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面?一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么?共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。
谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益,表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
5、商务谈判一般会出现几种结果?(一)双输谈判(二)单赢谈判(三)双赢谈判6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念?(一)双赢理念有利于共同发展(二)双赢理念有利于相互信任(三)双赢理念有利于稳定协作7、商务谈判的基本原则有哪些?自愿原则,互利原则,协商原则,求同原则,效益原则第三章1、什么是商务谈判战略规划?包括对谈判中哪些活动的策划?P612、对谈判对象要从哪些方面进行调研(一)谈判对象的资格与实力(二)谈判对象的需求(三)谈判对象的支付能力(四)谈判队伍的人员结构(五)谈判者的决策权限3、对谈判者自身的评估要从哪些方面来进行?(一)弄清自身所需:明确谈判目标;利益实现载体的具体规格要求;明确需要的程度;需要满足的可替代性(二)明确自身条件:组织状况;优势劣势;谈判队伍4、什么叫商务谈判目标?如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间?商务谈判的目标主要是以满意的交易条件达成一笔交易。
谈判目标不只是一个价格数字,而是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系,包含有不同层次的目标,5、如何确定商务谈判的目标?(一)切合谈判各方的实际(二)制定弹性化的谈判目标(三)明确各个目标的轻重缓急(四)确定底线目标6、影响商务谈判目标制定的因素有哪些?它们是如何发挥其作用的?最优目标:是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。
底线目标:是在谈判中对自身而言毫无退让余地可接受目标:是谈判人员根据各种主客观因素,经过对谈判对象的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
7、如何组织与管理谈判队伍?P73谈判队伍组织的原则:知识互补;性格协调;分工明确8、谈判人员如何进行分工协作的?(一)主谈与辅谈的分工与配合(二)“台前”和“幕后”的分工与配合9、谈判议程包括哪些具体内容?一、商务谈判的时间,包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等二、商务谈判的议题,包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等三、商务谈判的议程,包括洽谈事项的先后顺序、谈判各个轮次的划分、谈判人员在每一轮次中的大致分工等四、谈判地点选择与谈判场景布置五、其他事项,包括成交签约的要求与准备,仲裁人的确定与邀请,谈判人员食宿、交通、浏览等10、谈判方案通常包括哪些内容?分解谈判目标;制定谈判战略;安排谈判节奏;赊借谈判策略;确定谈判地点;布置谈判场景第四章一、开局谈判的意义何在?P92开局谈判是商务谈判的前奏是指谈判开始时,谈判双方之间的寒暄和表态,以及对谈判对手的底细进行探测。
开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛,为实质性谈判提供策略依据。
一个良好的开局会整个商务谈判的取得成功打下良好的基础。
二、开局谈判的影响因素有哪些?1、谈判双方企业之间的关系2、双方谈判人员个人之间的关系3、双方企业的谈判实力4、谈判策略的需要三、开场陈述的主要内容是什么?开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望,提出倡议,陈述己方对问题的理解。
陈述的技巧:让对方先谈;只陈述原则问题;保持独立性;以轻松、诚挚的语气表达;注意语言、语调、声音、停顿和重复四、如何营造不同的开局气氛?1、营造高调气氛:感情渲染法;称赞法;幽默法;诱导法2、营造低调气氛:感情攻击法;沉默法;疲劳战术法;指责法3、营造自然气氛:要注意自己的行为、礼仪;要多听、多记、多问;询问方式要自然;对对方的提问,能正面回答的一定要正面回答,不能回答的,要采用恰当方式回避五、常见的开局策略有哪几种?1、一致式开局策略2、保留式开局策略3、坦诚式开局策略4、挑剔式开局策略5、进攻式开局策略第五章一、什么是报价?报价的基础、原则和策略都有哪些?报价是指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等,其中价格条款是核心部分报价的基础:影响价格形成的因素;报价的有效性;报价形式的选择报价的原则:即通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价所能接受的成功概率之间的最佳组合点报价的策略:报价先后策略;报价起点策略;报价时机策略;报价表达策略;报价差别策略;报价对比策略;报价分割策略;报价方式策略二、讨价和还价有什么异同点?进行商务谈判的时候,我们该怎么样选择讨价和还价策略才能取得谈判优势呢?讨价:是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
还价:指针对谈判对手的首次报价,己方所作出的反应性报价。
怎么样选择讨价和还价策略才能取得谈判优势呢?P134三、商务谈判中,什么情况下我们要自己让步,什么情况下我们要让对方步?如果需要我们或对方让步,可以选择什么样的策略?P136——142四、拒绝策略:权利有限;疲劳战术;体会;以退为进;亮底牌五、产生僵局的原因及化解僵局策略?原因:谈判一方故意制造谈判僵局;谈判双方立场对立引起僵局;成交底线的差距较大;谈判人员素质较低;沟通障碍;外部环境发生变化策略:劝导法;横向式的谈判;寻找替代方案;体会;更换谈判人员或领导出面;有效退让;场外沟通;硬碰硬第六章1、如何判定谈判的终结阶段?一、从谈判涉及的交易条件判定:考察交易条件中尚余留的分歧有多少;考察对方是否达成己方的最低目标;考察双方在交易条件上是否具有一致性;二、从谈判的时间判定:双方约定的谈判时间;单方限定的谈判时间;形式突变的谈判时间2、要约与要约邀请区别是什么?如何防范要约陷阱?区别:(1)要约是希望和他人订立合同的意思,以订立合同为直接目的。
要约邀请是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思。
(2)要约必须包含合同的主要内容,而且要约人有愿意受到要约约束的意愿;要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。
(3)要约大多数是针对特定的人,要约往往采取对话方式和信函方式。
要约邀请一般不针对特定的人,往往以电视、报刊等媒介为传递手段。
防范要约陷阱P1623、承诺有何特征?如何防范承诺陷阱?承诺特征:(1)承诺须由特定的受约人向要约人做出(2)承诺必须与要约的内容完全一致(3)承诺应当以明示方式做出,沉默不能视为承诺(4)承诺的传递必须符合要约提出的要求(5)承诺必须在要约的有效期限内做出防范承诺陷阱:P1644、签约文本包括哪些内容?熟悉签约文本条款的内容?商务文本的结构:约首本文约尾商务文本条款:(1)合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所(2)合同签订的日期和地点(3)合同的类型、标的种类及范围(4)合同的标的技术条件、质量、数量、和标准(5)合同履行的期限、地点和方式(6)价格条款、支付金额和方式(7)违约责任(8)解决争议的方法(9)合同使用的文字及其效力5、签约文本条款谈判的原则有哪些?签约过程中要注意哪些事项?原则:字斟句酌公平实用随写随定贯通全文、注意事项:双方当事人是否具有签约的资格双方确认事项拟定条款,是否与合同的目的相符。
订立合同的条款是否符合有关法律规定和要求。
确定的合同条款,内容是否遵守我国法律和社会共同利益合同中的违约责任条款是否明确具体对对方提出的免责条款是否合理要慎重研究,弄清其范围是否仔细拟定使用法律条款和仲裁条款是否注意中外文本的一致性6、履约谈判有哪些?讨论各种履约谈判的原因及策略?履约谈判包括:履约前的谈判履约中的谈判履约后的谈判履约前未能实施的原因:政策变化不可抗力事故企业内部原因策略:(1)、在履约前的谈判中,双方考虑到一些不可控因素可能会导致原合同的部分条款履行困难。
(2)如果交易双方觉得政策变化或是不可抗力事故带来的损失要远大于履行合同所带来的收益,那么双方可以划分责任,撤销原合同。
(3)履约前的合同谈判中,要对合同订立的必要性、可行性进行必要的研究,充分运用约定的权利,使双方的权利义务平等公正。
履约中不能履行原因:货款支付与合同不符,交货不符合合同,合约理解不一致策略:P176\177履约后不能完全履行的原因:最终使用与合同不符;售后服务条件未能保证策略:P1777、索赔谈判有何特征?讨论索赔谈判的目标?特点:(1)谈判的态度和气氛不同(2)谈判的内容和要求不同目标:利益目标;关系目标;信誉目标8、索赔谈判有几种形式?各有何利弊?如何选择索赔谈判形式?(1)协商索赔:有点:无需第三者介入,易于保密;彼此易于沟通、理解,节省谈判成本;参与谈判人员为相关的商务、法律和技术人员等,可视谈判问题而定。
(2)调节索赔:优点:易于寻找解决办法,形式上显得公正,解决问题的程序较简单。
(3)仲裁索赔:优点:保密性强,只涉及当事人,裁决对外不公布;裁决是一审终审制,用时短,仲裁庭的专业及法律素质一般较高,易于保证裁决的公正,仲裁费用相对较低。
(4)诉讼索赔:优点:把解决问题的权力交于法庭,“以事实为依据,以法律为准绳”处理纠纷;审判与执行在同一法庭,执行力度大,执行方便;回旋的机会多,两审多至三审定案,给当事人提供了说理的机会。