汽车4S店销售流程管理-卡车篇(2014年6月24日)
汽车销售交车流程
汽车销售交车流程一、车辆准备工作。
在进行汽车销售交车之前，销售人员需要对车辆进行充分的准备工作。
首先是对车辆的外观进行清洁和检查，确保车辆外观无损坏，车身漆面光洁。
其次是对车辆内部进行清洁，包括座椅、地毯、仪表台等部位的清洁工作。
同时，销售人员需要对车辆的机械部件进行检查，确保车辆的发动机、制动系统、悬挂系统等正常运行，保证车辆的安全性。
二、客户接待和确认。
当客户到店提车时，销售人员需要进行热情接待，并核对客户的身份信息和购车合同，确保客户身份和购车合同一致。
同时，销售人员需要向客户介绍车辆的基本情况，包括车辆的配置、功能、保养注意事项等，确保客户对车辆有全面的了解。
三、车辆交接。
在客户确认无误后，销售人员将车辆交接给客户。
在交接过程中，销售人员需要向客户演示车辆的使用方法，包括启动、换挡、灯光、空调等功能的操作，确保客户能够熟练驾驶车辆。
同时，销售人员需要向客户说明车辆的保养周期和保养地点，提醒客户定期进行车辆保养，保证车辆的正常使用。
四、相关手续办理。
在交车过程中，销售人员需要帮助客户办理相关的手续，包括车辆的过户手续、保险的购买和上牌手续等。
销售人员需要向客户解释每项手续的具体流程和注意事项，确保客户能够顺利办理相关手续。
五、客户满意度调查。
在交车完成后，销售人员需要进行客户满意度调查，了解客户对销售服务和车辆质量的满意度，并收集客户的意见和建议，为后续的服务改进提供参考。
六、跟进服务。
交车后，销售人员需要对客户进行跟进服务，了解客户对车辆使用中遇到的问题，并及时提供解决方案。
同时，销售人员需要向客户介绍4S店的售后服务政策和相关服务项目，确保客户能够享受到完善的售后服务。
七、客户关系维护。
除了跟进服务外，销售人员还需要通过定期电话、短信等方式与客户保持联系，了解客户的用车情况和需求，建立长期稳定的客户关系。
总结，汽车销售交车流程是一个细致而复杂的过程，需要销售人员在每个环节都做到周到、细致、专业，为客户提供优质的购车体验和售后服务。
4s汽车销售规章制度
4s汽车销售规章制度第一章总则第一条为规范4S店汽车销售行为，维护消费者权益，提高服务质量，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于所有4S店汽车销售公司，包括销售、售后服务、客户关系管理等方面。
第三条 4S店汽车销售公司应遵守国家有关法律法规，提供合法合规的汽车销售服务。
第四条 4S店汽车销售公司应建立健全内部管理制度，确保销售行为的规范性和合法性。
第五条 4S店汽车销售公司应坚持诚实守信的原则，保证销售过程的透明化和公平正义。
第六条 4S店汽车销售公司应加强员工培训，提高销售人员的业务水平和服务意识。
第七条4S店汽车销售公司应建立健全客户投诉处理机制，及时处理客户投诉和意见反馈。
第二章销售目标第八条 4S店汽车销售公司应明确销售目标，制定销售计划，确保完成年度销售任务。
第九条 4S店汽车销售公司应规范销售活动，遵守广告法和反不正当竞争法，不得进行虚假宣传和误导消费者的销售行为。
第十条 4S店汽车销售公司应根据市场需求和消费者的购车需求，制定销售策略，提高销售效率和盈利能力。
第三章销售流程第十一条 4S店汽车销售公司应建立完善的销售流程，包括前台接待、销售咨询、试驾体验、购车谈判、签订合同、交付车辆等环节。
第十二条 4S店汽车销售公司应根据客户需求，提供个性化的销售服务，包括车型选择、配置定制、贷款咨询等。
第十三条 4S店汽车销售公司应建立客户档案，保存客户信息和购车记录，建立长期的客户关系管理制度。
第十四条 4S店汽车销售公司应关注客户反馈，及时调整销售方案，提高客户满意度和忠诚度。
第四章价格管理第十五条 4S店汽车销售公司应遵守车辆价格法规定，公示销售价格和优惠政策，不得擅自变更或隐瞒价格信息。
第十六条 4S店汽车销售公司应建立明码标价制度，确保销售价格的透明和公平，杜绝价格欺诈和强制消费行为。
第十七条 4S店汽车销售公司应严格执行厂家指导价，不得私下销售低价或高价车辆，维护厂家品牌形象和市场秩序。
汽车销售流程
汽车销售流程The document was prepared on January 2, 2021汽车销售流程在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时,有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的.因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度,成为当今各汽车公司以及各4S店的追求.汽车销售流程,主要有哪些步骤工具/原料汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪,一共有九个环节.我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠,通过讲述完整的汽车销售流程,把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家.下面分别介绍汽车销售各个环节的概况.步骤/方法1.客户开发2.客户开发主要是挖掘潜在的客户,主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发.在销售过程中的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系.只有当销售人员确认关系建立后,才能对潜在客户进行邀约.3.客户接待4.接待客户一般说的展厅接待,有两种情况.一是完全陌生的客户拜访,二是已经预约的客户拜访.对于陌生的客户拜访,注重的是第一印象.为客户树立一个好的第一印象,由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调.二对于已经预约好的客户,则根据流程来走就可.当然,也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌.5.客户咨询6.以诚恳和自信的态度面对客户.重点是建立客户对销售人员及经销商的信心.对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益.7.车辆展示与介绍8.要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感.销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值.直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成.9.试车10.这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会.在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话.销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感.11.处理客户异议12.为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员必须在整个过程中占主导地位.如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会.13.签约成交14.重要的是要让客户有充足的时间做决定,同时加强客户的信心.销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度.一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路.15.8、交车服务16.交车是客户最兴奋的时刻,在这个过程中,必须要信守承诺,保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车,并且拿到的是质量可以保证的车.这样既增强客户的信任感,也是建立友好关系最关键的一步.此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题.如果不能按照原来预定的时间交车,一定要诚恳和客户道歉.17.9.售后跟踪18.客户提车后,并不是代表销售已经结束.一般来说,你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的.因此,作为汽车销售顾问,在客户提车之后,必须要及时跟踪客户用车情况,如果有活动也要及时告知客户,要给客户无微不至的关怀.注意事项作为一名汽车销售顾问,必须熟悉整个销售流程中的每一个环节和细节.在实际的汽车销售工作中,你认为最大的难题是什么很多人说,在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户.也有人说,在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户.找到客户,进行客户开发,被众多销售顾问认为是销售流程中最难的一个环节.如何解决这些难题1、首先要找到客户要将汽车产品销售出去,首先要找到客户.企业拥有再好、再多的车,如果没有客户,就不能形成销售,从而造成积压.过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法,在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战.2、根据产品特征锁定客户客户在哪里,是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题.对于这个产品和客户,我们应怎么去定位根据产品的特征来锁定客户,是我们在寻找客户之前首先要做的事情.即首先了解你所要销售的汽车产品,这款汽车的客户群在哪里.一般情况下,不同的产品有不同的客户群.比如,你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次,是高档车,中档车,还是低档车汽车的排量是大排量,中排量,还是小排量是商用,还是乘用是属于哪一类人群的只有在开发客户之前明确这些问题,你才能有目标地去寻找和开发客户.3、汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次：A、一个层次是属于投资的,主要集中在中低档水平上的轿车,当然高档车也有一部分,这个为数不多.B、另一个层次主要是用于消费的,主要集中在中高档次的水平上.我们在开发客户之前,首先要把握住你的产品的特征,这样去找你的潜在客户也就比较容易了.当汽车销售顾问锁定客户人群之后,要做的事有三件：1、确定寻找客户的渠道;2、做好开发客户前的准备;3、制定开发客户的方案.如何做好三件事,主要有以下几个步骤.一、确定寻找客户的渠道首先是确定寻找客户的渠道.一般来说,寻找客户的渠道有2种.1、一般渠道寻找客户的渠道比较多,大概可分为“走出去”和“请进来”两种.走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等.请进来主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电话预约等.2、特有渠道除了上述的一般渠道, 4S店开发客户还有一些特有渠道.A、定期跟踪保有客户.这些保有客户也是我们开发客户的对象,因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源.B、定期跟踪保有客户的推荐.C、售后服务站外来的保有客户.比如,奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等,而这些客户也是我们开发的对象.3、确定开发客户的优先等级有了客户以后,我们还要确定开发客户的优先等级.例如,一个客户上个星期购买一辆车后,他的朋友觉得他所购买的车不错,也想买一辆.那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级,要抓住这个信息赶快去做工作.因为那个人既然想买车,就喜欢货比三家,如果你不主动,他就有可能成为其他汽车公司的客户.二、客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户,你都必须事先做好准备工作,否则,你就达不到预期的目的,就像前面我们讲的那两个故事一样.那么,你要做哪些准备工作呢第一,要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等.要做到在与客户交流的时候,对于相关问题你都能流利地回答.第二,要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式.第三,要详细了解汽车销售过程中的各项事务,如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等.第四,要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异.有的时候客户会讲某款车比你的车好,那个车有什么装备,你有没有这个时候你就要了解对方,事先了解了以后,你才能有应对的策略.第五,了解客户.你要了解客户属于哪个类型,这样,你在与客户进行交流的时候,就会有的放矢,占据主动.第六,了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等.三、如何制定客户开发方案接下来要制定客户开发方案.制定客户开发方案具体内容如下：1、明确各个要素首先要确定开发客户的对象,考虑与他接触的方式,是打电话,还是请进来,还是登门拜访,这些都需要你去选择.同时还要选择时间、地点、内容,找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径,确定谈话的重点和谈话的方式,这些都是事先要在你的准备方案里面明确的.2、要有耐心和毅力在进行客户开发的时候,方案制定出来并不能确保这个方案一定成功.在实际工作当中,都是经过了反复的努力才成功的,特别是汽车销售工作.市场上目前有两大商品,一个是住房,另一个是汽车.所以,客户在购买汽车时,不会那么草率地决定,他总是会反复斟酌的.所以,汽车销售人员要有充分的耐心和毅力.案例在销售过程中有“三难”,即面难见,门难进,话难听.要想解决这些问题,你就得有常人所没有的耐心和毅力.例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时,你可以改一种方式—寄邮件;寄邮件石沉大海了也不要灰心,心里面一定要说：“我一定要见到他.”不行的话,你就到他单位门口去等,等他的车来了以后,拦住他,告诉他你是谁,你是哪个公司的,然后彬彬有礼地把一张名片递给他,说：“我以前跟您联系过,这是我的名片,你先忙着,抽空我再打电话跟你联络.”话不要说太多.客户拿到你的名片后会这样想：“这家伙还挺有毅力的,我们公司的员工如果都像他这样就好了,我得抽空见见他.”从心理学的角度上来讲,人都有好奇心,正是这种好奇心会让客户见你.3、把握与客户见面的时间依据经验,与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好.因为买车的人多数都是有决定权的,多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物.作为领导,他从员工一步一步地走到现在的岗位,上班时形成了先紧后松的习惯.但人的精力是有限的,他从早晨八点钟开始忙,忙到十点钟,就需要休息,在他需要放松的时候你去拜访或联络他,他会把其他的事情暂时放在一边,去跟你聊几分钟.下午也是同样的道理.4、与客户见面时的技巧销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧.首先要有一个很好的开场白,这个开场白应该事先准备好.如果事先没有准备,应凭借实战经验进行应对.有经验的销售人员到了客户那里,首先会观察客户的办公室环境,客户有哪些爱好,从他办公室里面的摆设就能看出来.例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆,那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起;如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具,你也可以从这个话题开始;如果实在没有反映其爱好的摆设的话,你可以称赞他的办公环境布置得非常协调,令人身心愉快,这也是一个话题.不管怎么说,见面先美言几句,客户总不会心里不舒服.心理学认为,当一个人在听到他人赞美的时候,他所有的戒备都会放松,所以在这个时候是最容易乘虚而入的.5、学会目标管理企业有企业的目标管理,部门有部门的目标管理,销售人员也应该进行目标管理.下面介绍一种目标管理的方法,叫数字目标.数字的含义1、15、7、8、96,这一串数字的含义是：一位销售人员一天要打15个电话;在这15个电话里面,要找出7个意向客户.一个星期5天,就会找到35个意向客户.在这35个客户当中,有两个客户能够购买你的车,一个月按四个星期计算,就是8个客户,一个月卖了8辆车.一年12个月就是96辆车,也就是说保守一点讲,你一年至少能卖96辆车出去.这个数字很有用.数字的调整如果你说,你今天只打了5个电话,并没有7个意向客户,可能只有5个,或者3个,甚至更少.没有关系,你只需要对数字信息进行调整,多打电话,15个电话不行,打20个,直到获得7个意向客户为止.数字的积累当然,电话的数字是有一定积累的.如果你是新的销售人员,要想天天获得7个意向客户是有一定难度的,那就需要你不断地去接触客户,就像我们刚才讲的,走出去,如把名片发给你认为有可能成为你客户的人.总之,开发客户并不是一件非常容易的事,但是也说不上是最困难的事.作为汽车销售顾问,必须要做到思路清晰, 制定好措施, 在细节上要把握好,才有更多机会赢取客户.。
汽车销售流程及技巧
1 前方 2 驾驶座侧 3 后部 4 乘客侧 5 发动机室 6 内部
环绕介绍
5 1
6
2
4
3
前方
• 最有利于看清车辆特征的角度 • 通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：车身线条。。。
驾驶座侧
• 鼓励顾客打开车门进入内部
后部
• 可以突出尾灯和保险杠 • 汽车的排放也可以在这里提及
例：大面积尾灯、一 体式后保险杆。。。
8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
四、成功的业务拜访
——你和客户之间达成明智而互利的 决定
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
四）处理异议
态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述
问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊 重客户，圆滑应付；留有后路
1、冷静倾听，给出反馈信息 ——除非他讲完，不要妄下断言
2、表示认同（点头效益） 1）“异议”并没有实质内容 2）确实是自己产品的缺点 先点头或是用简单的“我懂”、“很好” 或“我了解”来赢得他的信任，然后再把 他不知道或是没有提到的好处告诉他
4S店汽车销售流程（含5篇）
4S店汽车销售流程（含5篇）第一篇：4S店汽车销售流程销售流程一.客户开发：制定开发计划。
个人客户开发:个人客户开发包含，网络(汽车之家、易车网、58同城发帖，微信，QQ群等)，省客集团、朋友介绍等渠道。
公司组织客户开发:公司客户开发,由市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，录入系统,整理总结，短信回访。
二.售前准备：心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
注意个人形象.销售环境准备包括：展厅卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。
展厅经理分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。
资料准备：笔，报价单，便签纸，销售合同（竞品资料，分期资料，保险资料）要求：接待客户携带工具夹。
三.客户接待按照展厅经理排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人.接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄（参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。
）问客户：以前来看过吗？来过,以前哪位销售人员接待的。
请您稍等我帮你叫他过来。
没来过,有没有那位销售人员约过您？有请您稍等我帮您叫他。
如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。
话术：您好！我是这里的销售顾问，这是我的名片。
有什么需要我来为您服务。
四.需求分析引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。
主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人与使用者。
此时获得客户姓名与电话是最佳时机。
步骤：从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。
车辆介绍引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。
主要讲产品买点，对比竞品车辆，讲解时深挖一个层次。
五.试乘试驾产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节最注意的是安全问题。
步骤：填写试乘试驾协议(两年以上驾照或一年以上驾龄)——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表六.异议的处理,报价成交销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。
汽车4S店销售部管理制度
汽车4S店销售部管理制度一、销售部职能及岗位职责1、销售部职能：1)规范公司广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。
2)认真贯彻厂家的销售政策，在销售部经理的领导下，组织开展整车销售业务。
3)向客户介绍所经销产品的特点，宣传公司服务品牌，了解客户需求，开发潜在客户。
展示公司良好形象，提升客户满意度。
对客户满意度负责，端正工作态度和服务态度、提高销售能力和销售质量,处理好相关投诉。
4)根据销售状态掌握公司库存车辆的数量，确保库存合理化。
5)沟通供需，制订年/月度销售计划，为公司向厂家进车提供保障，并做好厂家订单跟踪，随时了解商品车辆的在途情况。
6)建立客户档案及厂家通告信息，并实行分类管理。
加强和厂家的沟通，并及时报送各类报表。
7)根据市场情况，制订促销计划，并实施执行以提升公司知名度。
8)严格执行公司各项规章制度（考勤、展车、6S、整车出入库、按揭办理、保险、上牌），及本公司的接待流程、交车流程。
积极参加各项培训，提高自身的专业技能和综合素养。
配合公司开展的外展、外拓工作。
完成领导交办的其他工作。
2、销售部经理岗位职责：1)根据公司下达的销售目标制定相应的工作计划、并组织实施、监督完成。
2)负责研读并领会厂家下发的商务政策，并对厂家要求的各项工作负责组织监督实施完成。
3)通过与各业务代表沟通，每月3日前制定出本月销售推广计划、销售人员能力提升计划、承销指标，并以书面形式上报总经理。
4)保证销售部人流、物流、信息流的顺畅。
主持部门的早夕会、周例会、月总结会。
当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作。
明确销售部各岗位职责，落实各项规章制度的执行情况5)负责对销售及市场信息的整理和分析，销售合同、销售资金需求、订单开票、车辆出入库的审核。
6)负责对市场的情况进行判断和预测，掌握市场的动态情况。
7)负责对销售部所有人员的组织、管理和考核工作。
8)负责督促信息部定期上报报表。
掌握车辆动态的销售状况。
4s店管理制度
4s店管理制度s店管理制度篇一一．销售部人员职责a、销售部人员必须遵守公司的管理制度，不得以任何理由违反公司制度。
b、销售部人员必须爱护公司财务，对公司配发的办公用品应爱惜试用，损坏赔偿。
c、销售部人员必须随时无条、件接受公司对其办公设施的检查。
d、销售部人员不得在业务过程中损害公司利益，如经发现，公司将给予罚款、留职查看、解聘、直至追究法律责任的处罚。
二、日常流程及管理惩罚制度1、着公司统一工装上班，带工牌。
工装必须干净整洁，（衬衣领口、袖口）男士须打统一领带，头发整齐，发梢不可过耳，穿深色袜子，皮鞋干净；女士须佩带统一发髻、丝带、化淡状，不可披肩散发。
2、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表（参照第1条、）于会前整理好，不规范者不得参加晨会，并记迟到一次。
3、晨会前整理好内务，任何人不得在早会后出现洗脸化妆、吃东西等与工作无关的事宜，违者罚款20元，两次以上直接劝退。
4、所有人员必须维持好办公室卫生；个人办公桌面、橱柜及电脑由本人负责，办公物品摆放整齐有序，桌面无污渍，电脑无灰尘；若发现物品摆放凌乱，桌面和电脑上留有灰尘经纠正而不改者罚款20元。
5、8：00未到者，即为迟到。
17:30前离开者，视为早退。
上下班打卡，时间以打卡机为主。
当月内迟到：第一次罚款20元，第二次罚款40元，罚金从工资中扣除。
一个月内迟到三次者予以劝退，早退同上处理。
6、上班时间不得以任何理由外出公司办私事，违者罚款20元；有事请假批准后，方可离开。
8、展车卫生由车型分为各组负责，晨会后销售顾问在5分钟之内开始清理办公室、展车及展厅卫生，责任到人。
一小时内清理完毕，由销售主管负责检查，卫生标准，只要看得见摸得着的地方必须干净无尘无损9、新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。
10、销售顾问接待客户完毕后1分钟内清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方，否则罚款10元。
汽车标准销售流程
汽车标准销售流程一、本文概述1、汽车销售流程的重要性汽车销售流程是汽车营销过程中至关重要的一环。
它不仅保证了销售的顺利进行，更能够提高客户满意度，提升品牌形象。
随着汽车市场竞争的日益激烈，标准的销售流程对于提高销售业绩和客户满意度显得尤为重要。
本文将详细介绍汽车标准销售流程，并通过实践案例证明其有效性和可行性。
首先，汽车销售流程的重要性不言而喻。
它能够确保销售过程的顺畅，让顾客感受到专业、贴心的服务，从而提升品牌形象。
标准化的销售流程还能帮助销售人员更好地掌握产品知识，提高销售技巧，进一步提升销售业绩。
此外，规范的销售流程还能有效减少销售纠纷，保障顾客权益，为品牌树立良好口碑。
在汽车销售行业中，标准的销售流程主要包括以下几个方面：1.客户需求分析：通过了解客户的购车需求、预算、用车习惯等信息，为其推荐最适合的车型。
2.产品介绍与展示：详细介绍车辆的性能、配置、价格等信息，并展示车辆实拍或现场试驾。
3.销售洽谈：与顾客沟通购车细节，如价格、优惠、保险等，确保顾客获得最优惠的购车方案。
4.订单签订与付款：在确认顾客购车意向后，签订销售合同，完成付款流程。
5.交车与服务：确保车辆按时交付，并为顾客提供售后服务，解决其购车后的疑虑。
通过对传统汽车销售流程的分析，我们可以发现其中存在一些弊端。
例如，销售过程中过于依赖销售人员个人能力，顾客购车体验不够统一、规范。
此外，部分环节流程繁琐，导致顾客等待时间过长，影响购车体验。
针对这些问题，我们可以采取优化销售流程、加强培训、提升服务水平等措施进行改进。
优化后的汽车销售流程将更加注重顾客体验，将销售过程转化为顾客为中心的购车旅程。
通过线上预约、直营店销售、售后服务等环节的优化，为顾客提供更加便捷、专业的购车服务。
具体来说，优化后的销售流程将具备以下优点：1.提高客户满意度：优化销售流程，减少顾客等待时间，提供更加专业的服务，从而提高客户满意度。
2.提升销售效率：通过标准化的销售流程，提高销售人员的工作效率，进一步提升销售业绩。
4S店汽车销售流程与技巧
销售人员应灵活的运用技巧，顺利的引导客户完成签约过程。
方法和技巧：
◆寻找合适时机，主动提出签约 ◆假设法（引导消费） ◆激将法（刺激消费） ◆馈赠法（促成消费）
★步骤六: 交车
目标： 交付顾客洁净，无缺陷的汽车，提高顾客的满意度并强 化他对专卖店的信任感。
方法和技巧：
1.做好交车前的准备。（文件，车况） 2.介绍售后服务内容和注意事项。 3.在交车时为客户演示车辆各项功能的操作并请 客户检验提车。 4.和客户建立良好合作关系并指引顾客驾车离开。
新型铝合金轮榖
一体色车身 消声器不锈钢罩 驾驶席玻璃防夹机构 驾驶席座椅调节 (8向手动) 多功能折叠式副驾座椅 高保真扬声器(4支) 4/6折叠多功能后座椅 行李箱电控开启(遥控开启) 一体化遥控钥匙
4W-ABS+EBD 高刚性MAGMA/3H安全车身
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可溃式转向柱 转速感应式助力转向系统 高臀点、宽大前挡，视野广阔
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5.00% 0.00%
性能
品牌
价格 安全性 售后服务 外观
价格(万元) 长x宽x高 mm 轴距 mm 最大功率 ps/rpm 最大扭距 N.m/rpm 0 ― 100Km/h加 速 时 间 (s ) 行李舱容积 L
发动机型式
环保装置 百公里等速油 耗L 变速箱 前悬架系统 后悬架系统 轮胎型号
4.在开车上路前要为客户介绍油门，刹车和档位的设置。 （不同厂家不同型号的车会有差别） 5.注意上下车礼仪和座位安排的艺术。 6.试驾结束后请客户到展厅休息，并对客户感兴趣的地 方进行重点说明，对客户提出的疑问进行详细的解释。
重卡销售规章制度内容
重卡销售规章制度内容第一章总则第一条目的和原则为规范重卡销售活动，维护行业秩序，提升客户满意度，特制定本规章制度。
第二条适用范围本规章制度适用于公司的所有重卡销售人员，并对其进行管理、监督和奖惩。
第三条定义1. 重卡销售人员：指公司从事重卡销售工作的员工，包括销售代表、销售经理等。
2. 客户：指购买公司重卡产品的个人或企业。
第四条职责分工公司设立销售部门，负责统一管理和组织实施重卡销售工作。
销售人员应按照公司的销售计划和目标，开展销售活动。
第二章重卡销售流程第五条销售计划制定销售经理应根据市场情况和公司销售目标，制定合理的销售计划，并将其分解到各销售人员。
第六条拜访客户销售人员应主动与潜在客户联系，了解其需求和购车意向，并在销售流程中引导客户。
第七条报价谈判销售人员应根据客户需求，提供合适的产品方案和价格，并与客户就价格、交付期限等事项进行谈判。
第八条签订合同客户同意购买公司的重卡产品后，销售人员应与客户签订正式合同，明确双方的权利和义务。
第九条交付产品销售人员应按照合同约定的时间和地点，办理对应的交付手续，确保产品顺利交付客户。
第十条售后服务销售人员应积极跟踪客户的使用情况，并及时处理客户的投诉和问题，提供优质的售后服务。
第三章销售行为规范第十一条守法合规销售人员应严格遵守国家法律和公司规章制度，不得从事违法违规的销售行为。
第十二条诚信守约销售人员应诚实守信，遵守合同约定，不得利用职务之便从事违规或不正当的行为。
第十三条保护客户权益销售人员应尊重客户意愿，严禁欺诈、误导客户，确保客户的合法权益不受损害。
第十四条禁止垄断行为销售人员不得滥用市场优势地位，采取不正当手段排挤竞争对手，保持公平竞争的市场环境。
第四章管理制度第十五条绩效考核公司将对销售人员的销售业绩、客户满意度等进行监督和考核，对表现优秀者进行奖励，对不合格者进行处罚。
第十六条奖惩机制对于表现突出的销售人员，公司将给予奖金、晋升等奖励措施；对于违规行为严重者，公司将给予警告、停职等处罚措施。
汽车4S店管理制度
汽车4S店管理制度一、管理层制度1.制定明确的管理职责与权限。
对于4S店的管理团队，应制定明确的管理职责和权限，明确每个人的职责范围和工作内容，确保管理层有能力独立运营和管理4S店。
2.制定合理的绩效考核制度。
对于4S店的管理层，应建立合理的绩效考核制度，以激励管理人员积极主动地工作。
绩效考核应包括销售额、市场份额、客户满意度、售后服务质量等多个方面的指标，绩效考核结果应直接影响到管理人员的薪酬待遇。
3.定期召开管理会议。
管理层应定期召开管理会议，对销售情况、市场动态、竞争对手情况、员工培训等进行讨论和分析，对4S店的经营策略和发展计划进行讨论和决策。
二、销售管理制度1.建立销售流程和标准。
对于销售人员，应制定明确的销售流程和标准，包括销售流程、销售技巧、销售文案等方面。
销售人员应按照销售标准和流程进行销售工作，确保销售工作的规范性和效率性。
2.注重客户满意度。
3.建立客户档案。
销售人员应建立客户档案，记录客户的基本信息、购车需求、购车记录等，以便后续进行客户跟踪和客户关系管理。
三、维修管理制度1.建立维修流程与标准。
对于维修工作，应建立明确的维修流程和标准，包括接车、检查、维修、交车等环节。
维修人员应按照维修标准和流程进行维修工作，确保维修质量和效率。
2.严格质量管理。
在维修过程中，应注重质量管理。
维修人员应做好维修记录和质量检测，确保维修工作的质量和安全性。
3.提供及时有效的售后服务。
维修人员应积极主动地与客户沟通，解释维修情况和费用，并提供及时有效的售后服务。
对于车辆保养和维修，应根据车辆情况制定相应的维修计划和保养方案，帮助车主延长车辆寿命。
四、人力资源管理制度1.建立招聘与培训机制。
对于人力资源管理，应建立招聘与培训机制。
根据4S店的需求，制定岗位职责和要求，进行招聘工作。
对于新员工，应进行系统的培训，使其了解4S店的工作流程和标准。
2.注重岗位责任和团队精神。
对于员工，应明确岗位责任和要求，注重岗位责任和团队精神。
4S店汽车销售流程
潜在客户
成交
结果
客
成交或成为潜在客户
户流失
由表2-3可见，若3个条件具备，则该对象即可视作潜在客户，进一步按操作原则 操作即可达成交易。 若3个条件不具备（或部分不具备），则该对象暂不作为潜在客户看待，但也不完全是这样，若能按操作原则 操作，则这些对象也有可能成为潜在客户，或进一步达到交易的目的。
第3页，共43页。
第10页，共43页。
反影响力案例
有个客户和朋友一起来看车，他的朋友觉得买君越没 什么面子，推荐他买奥迪，因为这个朋友就是买的奥迪， 一直在销售顾问面前数落君威外观不好看，而且耗油， 这时这个客户也是无所适从，销售顾问更是无从下手， 所以站在旁边没有任何话术可说，客户看了大约有十分 钟，离开4S店 .
买合资车了。
那究竟我们应该怎么办呢？等死吗？
第15页，共43页。
具体的影响方案：1、开始要求我们销售顾问挖取出我们 的优势对应客户的利益点
2、设计一段话术，但这段话术不能抨击他老弟，不然你这单也 差不多要飞了，因为你带了情绪。还有这段话绝对不能当着那老弟 的面说，也就是你要在他离开店以后，跟他通一次电话。电话内容 大体就是：告诉客户，你认真为他想了一下，其实你老弟刚才说的 话是可以理解的，他也是为你着想。以我这么多年卖车的经验来看， 我相信你看重我们车是因为我们车……，你老弟的意见只能做参考。 买车还是要买自己喜欢的。你说呢？
起汽车，用得起汽车。
A代表Authority，即购买“决定权”，所选择的对象对购买行为有决 定、建议或反对的权力，他能独立做出购买决策。
N代表Need，即“需求”，所选择的对象对你所提供的汽车产品及服务 有需求。
一般来说，只有具备以上3个条件的客户才会成为你的潜在客户，由此可 见，一个销售员在寻找潜在客户时，应把握这3个原则。
汽车4S店管理制度大全
汽车4S店管理制度大全1. 人员管理制度1.1 招聘与录用流程汽车4S店在招聘与录用新员工时，应遵循以下流程：- 编制招聘计划，并明确职位需求及要求；- 广泛发布招聘信息，吸引合适的候选人；- 对报名者进行筛选，面试并最终确定录用人选；- 签订劳动合同并进行必要的入职手续。
1.2 培训与发展计划为提高员工的专业知识和技能，汽车4S店应建立培训与发展计划，包括：- 针对新员工的入职培训，使其熟悉岗位职责和工作流程；- 定期组织技术培训，提升员工的产品知识和技术水平；- 激励员工参与外部培训和学习，提供相应的补贴或福利。
1.3 薪酬与绩效管理汽车4S店应建立科学合理的薪酬与绩效管理制度，包括：- 根据员工的工作表现和职位要求，设定薪资结构；- 定期进行绩效评估，鼓励优秀员工，对绩效低下者进行培训和辅导；- 提供晋升机会和薪酬调整，以激励员工的工作积极性和创造力。
2. 销售管理制度2.1 销售流程管理汽车4S店的销售流程应包括以下环节：- 客户接待与咨询，提供产品信息和解答客户疑问；- 汽车展示与试驾，展示汽车特点并提供试驾体验；- 报价与谈判，与客户协商车辆售价和购车条件；- 合同签订与交付，确保交易合规并提供必要的售后服务。
2.2 客户关系管理为提升客户满意度和忠诚度，汽车4S店应建立客户关系管理制度，包括：- 客户档案管理，记录客户信息和购车需求；- 定期跟进客户，提供售后服务和维护客户关系；- 定期组织客户活动，增进客户与店铺的互动和交流。
2.3 市场推广与促销为提高销售额和品牌知名度，汽车4S店应制定市场推广与促销策略，包括：- 编制市场推广计划，确定推广目标和手段；- 与厂商合作，参与产品发布和展览活动；- 定期进行促销活动，如降价促销、赠送礼品等。
3. 售后服务制度3.1 售后服务流程汽车4S店的售后服务流程应包括以下环节：- 维修预约与接待，安排客户的维修时间和工作内容；- 整车检测与维修，对车辆进行全面检查和维修；- 交付与验收，将修好的车辆交还客户并进行验收；- 售后跟踪和反馈，关注客户使用情况并及时解决问题。
车商销售管理制度
车商销售管理制度第一章总则第一条为了规范车商销售管理行为，维护市场秩序，保障消费者权益，制定本规定。
第二条车商销售管理制度适用于车商的销售行为。
第三条车商应当遵循公平竞争、诚实守信的原则，开展销售活动。
第四条车商销售活动应当遵循法律法规和商业道德，维护消费者合法权益。
第五条车商应当积极履行社会责任，促进行业可持续发展。
第二章销售管理第六条车商应当设立专门的销售部门，负责车辆销售工作。
第七条销售部门应当建立健全的内部销售管理制度，规范销售流程和程序。
第八条销售部门应当配备专业的销售人员，提供专业的销售服务。
第九条销售人员应当经过专业培训，具备良好的销售技能和服务意识。
第十条销售人员应当了解产品知识，掌握车辆性能和技术参数。
第十一条销售人员应当了解市场行情，掌握购车者需求和偏好。
第十二条销售人员应当了解消费者权益保护法律法规，严格遵守相关规定。
第十三条车商应当建立健全的销售信息管理系统，规范销售行为。
第十四条销售部门应当建立健全的售后服务体系，对购车者提供贴心的服务。
第三章销售行为第十五条车商应当遵守价格公示规定，明码实价，不得擅自调整价格。
第十六条车商应当公布真实有效的车辆信息，不得虚假宣传或误导消费者。
第十七条车商应当签订正规合同，明确双方权益和责任。
第十八条车商应当遵守交易纪律，不得进行欺诈、强迫或变相强迫交易。
第十九条车商应当提供车辆质量和售后服务的充分保证，不得推诿责任或虚假承诺。
第二十条车商应当保护消费者个人信息，不得非法获取、使用或泄露消费者信息。
第四章监督管理第二十一条车商销售活动应当接受市场监管部门的监督和管理。
第二十二条车商应当主动配合市场监管部门的检查和调查，如实提供销售信息。
第二十三条市场监管部门应当加强对车商销售活动的监督和检查，及时查处违法行为。
第五章处罚措施第二十四条对违反本规定的车商，市场监管部门应当依法予以处罚。
第二十五条违反本规定的车商应当及时整改，如实消除影响。
汽车销售流程
汽车销售流程销售就是交朋友，朋友越多销售的结果越好。
以下是店铺为大家整理的汽车销售流程相关内容，希望对读者有所帮助。
汽车销售流程：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办具体流程如下1、有效执行各类汽车营销策略;2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标;3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;4、协助客户办理车辆销售的相关手续;5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务;7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
汽车销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。
包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
要掌握的产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词;展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
车辆销售管理制度模板
车辆销售管理制度模板第一章总则第一条为规范车辆销售管理，提高销售效率，保护公司和顾客的合法权益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司车辆销售业务，适用范围包括汽车、摩托车、电动车等各类车辆的销售。
第三条公司车辆销售管理应遵守国家相关法律法规，并依法取得相应经营资质。
第四条公司销售车辆应坚持“诚实守信，保证质量，认真服务”的原则，为顾客提供优质的产品和服务。
第五条公司应建立车辆销售档案，对各个销售环节进行记录和管理，确保销售过程的合规和透明。
第二章销售流程第六条公司车辆销售分为以下环节：销售目标确定、客户接待、需求分析、产品介绍、洽谈议价、成交合同签订、交车手续办理等。
第七条销售目标确定由销售部门负责，根据市场需求和公司销售计划确定年度销售目标。
第八条客户接待应由专业销售人员进行，负责引导顾客选择适合自身需求的车辆，并解答相关问题。
第九条需求分析是销售人员根据顾客的需求和实际情况，推荐合适的车型和配置，引导顾客做出购买决策。
第十条产品介绍包括对车辆品牌、性能、配置、售后服务等方面的详细介绍，以及价格、优惠政策等内容。
第十一条洽谈议价应遵循公平、诚信、合法的原则，双方达成一致意见后才能签订销售合同。
第十二条成交合同签订应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价格、付款方式、交付时间等内容。
第十三条交车手续办理包括车辆过户手续办理、保险投保、车辆验收等工作，确保顾客顺利接收车辆。
第三章售后服务第十四条公司应建立完善的售后服务体系，为顾客提供全方位的售后支持。
第十五条顾客购买车辆后，享有一定的售后服务保障，包括质保期、免费保养、技术支持等。
第十六条公司应建立客户档案，定期进行客户回访，了解顾客的用车情况和需求，提供个性化的服务。
第十七条对于顾客提出的投诉和意见，公司应及时处理并给出解决方案，确保顾客满意度。
第四章绩效考核第十八条公司应建立完善的销售绩效考核机制，根据销售业绩、客户满意度等指标考评销售人员的工作表现。
汽车4s运营管理手册
汽车4S运营管理手册1. 概述汽车4S店是指集销售、维修、配件和售后服务为一体的汽车销售终端。
本手册旨在提供汽车4S店运营的管理流程和方法，以帮助店铺实现良好的运营和管理。
2. 汽车4S店销售管理2.1 销售团队管理 - 设定销售目标和考核机制 - 建立销售流程和销售话术 - 培训销售人员的产品知识和销售技巧 - 定期开展销售会议和团队建设活动2.2 客户关系管理 - 建立客户档案并定期更新 - 定期与客户进行沟通和回访，以维护客户关系 - 提供个性化的客户服务，满足客户需求2.3 销售数据分析 - 收集销售数据并进行分析，了解销售情况和趋势 - 根据销售数据做出调整和决策，优化销售策略2.4 促销活动管理 - 设计和组织促销活动，吸引客户 - 监控和评估促销活动效果，调整活动方案3. 汽车4S店维修管理3.1 维修流程管理 - 确立维修流程和标准操作规程 - 建立工时计费和材料费用的核算标准 - 提供高质量的维修服务，保证客户满意度3.2 维修技术培训 - 培训维修人员的专业知识和技能 - 定期组织技术培训和考核，提升维修水平3.3 车辆维修记录管理 - 建立车辆维修记录，并定期归档和整理 - 分析车辆维修记录，发现问题和改进机会3.4 售后服务管理 - 提供完善的售后服务，包括定期保养和故障维修 - 建立售后服务档案，跟踪客户售后需求和满意度4. 汽车4S店配件管理4.1 配件采购管理 - 确定合理的配件采购计划 - 寻找可靠的配件供应商，确保配件质量和供应稳定4.2 配件库存管理 - 建立配件库存管理系统，定期进行盘点和整理 - 根据销售和维修需求，合理控制库存水平4.3 配件销售管理 - 设定配件销售目标和考核机制 - 建立配件销售流程，加强配件销售团队的培训5. 汽车4S店质量管理5.1 质量标准和流程管理 - 确定汽车维修和售后服务的质量标准 - 建立质量流程和检验机制，确保质量控制5.2 质量问题处理与改进 - 建立质量问题反馈和处理机制 - 分析质量问题的原因，采取相应的改进措施6. 汽车4S店店面管理6.1 店面陈设和展示 - 设计和布置店面，提升品牌形象和客户体验 - 展示汽车和配件，吸引客户和提升销售6.2 店面维护与清洁 - 定期进行店面清洁和维护，保持整洁和有序 - 维修设备和工具的保养和维护6.3 人员管理与培训 - 管理店铺员工的工作时间和工作任务 - 为员工提供培训和发展机会，提高整体素质和服务水平7. 汽车4S店安全管理7.1 店面安全管理 - 建立店面安全制度和应急预案 - 定期检查和维护店面安全设备和设施7.2 工作人员安全培训 - 为员工提供安全培训和操作规程 - 定期组织安全演练和应急培训8. 总结本手册总结了汽车4S店运营管理的各个方面内容，涵盖了销售、维修、配件、质量、店面和安全等方面的管理要点和方法。
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展销会 新闻报导 最大化个人网络 政府单位 从竞争对手得到
日常销售的准备
销售人员人人配有销售工具夹 在工作时间内随身携带 早会后检查销售工具夹内的资料，及时更新
销售准备要求
展厅、商品车停放区及功能区清洁整齐 展车、商品车外部整洁功能完好 展示区与商品车停放区服务设施、宣传品及纪念品 齐全准确
销售准备要求
穿着统一制服，佩带胸牌 发式整洁，不遮盖脸面 双手保持清洁，指甲修剪整齐 男士不佩带饰物，女士不宜佩带过多饰物 女士可化淡妆，自然、淡雅 皮鞋擦拭干净，袜子与衣着相协调
销售准备要求
办公用品齐全 销售表单—来店客户登记表、客户跟踪卡、商谈报 价单 商品资料—车型目录、产品单页、产品推荐手册
销售顾问职责
客户信息准备
预算的有无与编列 内部作业流程
同类车型目前所用品 牌
营运的好坏 使用单位与采购单位 组织与关键人物 在用车辆构成
客户需求与购买考虑 点 利益点 投标程序与办法 用户行业背景
竞争对手信息:
与自我信息的收集重点相同
信息收集渠道
接收公司可用的客户资料 接收领导的客户资料 同行聚会/商务会议 客户介绍客户 互联网
做好准备工作 注意仪容仪表
销售经理职责
做好现场硬件检查 商务礼仪辅导 信息分析辅导
自查
您所在的4S店在硬件方面的差距？ 销售人员礼仪是否规范？应如何改善？ 信息准备是否充分？应如何加强？ 日常销售工作中准备得是不是充分？
检查自己是否以下不良表现：
扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色的袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋或暴露的衣服 皮鞋脏， 西服上有污渍 衣服褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散
话术
客户的话 你的行为
“我只是想看下价格”
➢积极地对客户的要求作出回答。表明你在此就是为 客户服务的。
话术范例
➢我很乐意为您提供实惠的价格，不知道能否满足
您的需求。另外，不同的配置也会导致价格上的差 异。还是让我先给您介绍一下车的配置情况
现场接待标准
客户接近展厅/展场
客户来店，值班人员应主动迎接 若遇雨天，应主动打伞迎接
销售活动日报
销售顾问活动日报
销售顾问职责
制定个人的销售目标 实施销售计划 搜集客户信息 参加相关会议 整理相关案例
销售经理职责
制定销售计划 总结每月、每周、每天销售业绩 分析客户资料 成交与失败个案的分析 新商品的教育与训练 市场动态与竞争车型的研究 针对销售顾问的个别专项辅导 主持相关销售会议
独立作战 公司以及产品知识，对竞争 对手的了解，对产品使用的了 解，熟悉产品对客户的成本以 及带给客户的机会 面对面销售的技能，产品展 示技能
团队配合销售，顾问形象，长久关系维 护和建立者形象 业务发展以及行业发展的整体趋势的了 解 面对面销售技能，深入挖掘客户需求的 能力，解决问题的能力，展示解决方案的 能力，团队建设的能力，自我投入的动机
信息准备
国家政策信息 自我信息 市场信息 客户信息 竞争对手信息
自我信息准备
企业理念 公司背景 销售计划与目标 SWOT 独特技术 得奖记录 产品/服务知识 价格条件/弹性
公司可作与不可作之事 现在与未来策略 新产品/服务开发计划
市场信息准备
了解本销售区域内之商业发 展前景 了解本销售区域内之行业状 况与特性 区域内行业市场饱合的程度 目标客户规模之大小与数量 本销售区域潜在需求规模
售后跟踪的准备、新车交车后的跟踪、售后跟 踪
第一节
售前准备
售前准备的目的
售前准备强化顾客第一印象 售前准备呈现专业、规范化的服务 提高销售人员自信心与热情
售前准备的内容
硬件及软体环境的准备 人员准备 信息准备 日常销售准备
硬件及软体环境的准备
包括展厅内部 展厅外部 展车的准备
人员准备
口腔 指甲 香水 头发 脸部 服饰
客户参观车辆时 让顾客知道销售顾问在旁边随时候教 给客户留出自行参观车辆的时间，然后再切入主题 与客户保持一定身体距离（０.５米～０.８米) 时刻注意客户参观时的行为变化，并能够及时提供 贴切的帮助
现场接待标准
接近的时机 时刻观察客户有无寻求协助的举止，马上应对 当客户打开车门或触摸车身时，马上应对 当客户仔细观察某一车型时，马上上前询问
无价值或低价值顾客
自愿离开的顾客 被迫放弃的顾客
消费者消费的层次性
A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4 C1 C2 C3 C4
消费者购买决策的过程
购买角色
首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者
多
影响因素
少
强
重要性
弱
消费者购买决策的过程
AS
A
A
注 意
I
兴 趣
D
需 求
S-P
C
比 较
自 我 说 服
客户决策中不考虑销售人员
大量的参谋意见
很少参与和介入售后，通常立 销售人员持续联系客户并维护长期
刻向下一个客户
的关系，通过售后服务来强化并获得
未来可能的新的销售机会
顾客的生命周期
开发期
成长期
成熟期
衰退期
终止期
目标市场 新顾客
企业顾客
不会轻易流失的有价值的顾客
不断寻找更优惠的价格和更好 的服务的有价值顾客
日销售计划
早例会
销售经理
销售经理宣布当天的工作安排
晚例会
销售经理
销售经理点评当日业绩
销售经理指示次日工作计划
销售顾问 销售顾问确认当天的工作安排
销售顾问 晚例会销售顾问向销售经理 汇报工作，并计划第二天的工作
填报《营业员活动日报》
早例会
销售经理主持，公司全体销售顾问参加 鼓舞销售顾问的士气，着重于支持与辅导，并对前日
购 买
售 后 支 持
消费者购买决策的过程
购买类型 复杂购买
寻求变化购买
品牌 参与程度
寻求平衡购买
习惯购买
期望值
消费者的期望值 ＝ ∑（属性 × 权重） 属性 ＝ a
顾客期望总结
目前的轻卡用户对产品与服务有哪些 期望？
第二章
销售计划和营业报表
制定销售计划的目的
激发销售顾问的销售热情，使销售顾问有信心 去完成销售目标并有挑战更高目标的勇气
我们的职责？
投手
守垒
第一章
重要的销售知识
销售
销售的定义： 是指个人和群体通过创造及同其他 个人和群体交换产品和价值，从而满足需求和欲 望的一种社会的和管理的过程
传统与现代销售理念
传统销售：卖出产品或服务获取报酬
顾问销售：根据客户需求，提供货物及服务换取报酬
传统和现代的对碰
传统销售的要求
现代销售的要求
顾客离开时 顾客离开后
信任的产生
领导 父母 专家 医生教师
权利 亲情 专业 道德
与用户建立亲和力
沟通的渠道
影响力
文字
文字：7%
镜面映现法则
➢适度模仿客户言 行，自然产生共鸣
语气、语调
语气、语调：38%
➢一旦进入客户频 道，立刻由跟随地 位转换成带领地位
肢体语言
肢体语言：55%
➢切忌不能模仿客 户的生理缺陷
现场接待标准
请顾客入座 向顾客提供可选择的免费饮料 主动邀请顾客入座 征求顾客同意入座，保持适当的身体距离 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）
增加亲和力的方法
微笑 惯用语（用户先说） 口头禅（用户先说） 流行语（用户先说） 短小精悍的笑话、故事 赞美
赞美的要点
具体、明确、有根据 真诚 知己式的赞美 适时、适地、适法 给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美 欣然的接受赞美，对对方而言也是一种肯定 当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是
第三章
标准销售流程
标准销售流程
①售前准备
⑧售后跟踪
②客户接待
⑦交车
客户满意
③需求分析
⑥报价及
④商品说明
签约成交 ⑤试乘试驾
标准销售流程
销售流程
操作细节
售前准备 硬件准备、软件准备、人员准备
客户接待
客户接待的准备、迎接客户、接待客户、 送别客户、电话应对
需求分析
寒暄、收集客户信息、分析与确认客户 需求
汽车4S店销售流程管理
－－卡车篇
课程目的
完善现有的销售计划 了解标准的销售流程 共同探讨每个流程中的话术 熟练掌握流程中的管理工具 明确销售经理和销售顾问的工作职责
课程内容
重要的销售知识 销售计划和销售活动日报 标准销售流程 有效处理客户投诉
我们是谁？
销售人员 管理者 指导者 监督者 协调者
话术范例 ➢很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。
您想看----，还是想看--➢就您看的车来说，您有什么要进一步了解的吗？
话术
客户的话
“我不需要帮助”
你的行为
➢递给客户一张名片。让客户随 意观赏。客户需要再提供帮助。
话术范例
➢没关系。我就在展厅。您随便看，这是我的名
片。您如果有什么想问，我很乐意为您服务！
赞美
赞美 练习
顾客展厅心理
渴望受欢迎的“期待心理” 渴望受关心的“独占心理” 渴望被欣赏的“赏识心理” 渴望受优待的“求廉心理” 渴望受重视的“表现心理” 渴望得到特殊服务的“贪便宜心理”
话术
客户的话 你的行为
“我只是看看”
倾听并注意观察客户的反应。 发现潜在的线索，及时回答问题。
眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水 有头屑，头发脏乱 脸上有胡茬 指甲过长 指甲不干净 指甲上有残缺的指甲油 饭后没有漱口 身体有异味
第二节
客户接待