农机行业销售渠道分析

农机行业销售渠道分析

一、国内传统农机营销网络存在的问题主要有：

农机营销点数量多地域存差异：尽管大型企业的营销终端数量众多，但由于人员素质、经营规模、营销能力以及地域分布等方面存在差异，终归难以形成合力优势，整体营销系统的综合营销能力不强，不能适应企业发展战略对营销网络渠道的要求。

农机营销点分散：农机营销终端网点分布过于分散，战线拉得太长，而且各个终端又分属于不同的生产单元，缺乏统一协调与督导，客观上形成了各自为政、诸侯纷争的藩镇割据态势。这种无序竞争局面极不利于企业品牌理念的传导、服务措施的落实以及对市场风险的监控，在很大程度上妨碍了企业营销能力的进一步提升和品牌形象的良好发育。

农机营销点产品品牌太杂：大多数营销终端都在同时经销着多个厂家的一个乃至多个品牌的同类或功能相近的产品。一个经销商拥有几个甚至几十个品牌的经销权，势必很难形成对某一品牌或某种产品的忠诚度，更不可能企望他们倾尽全力地打折扣经营推销某一品牌或者某个产品。这样就直接导致了生产企业在产品与品牌的市场深度开发上大，促销举措无法全面落实，产品市场占有率难以持续提升，从而成为制约企业实现更大发展的市场瓶颈。

农机企业过份依赖经销商：在当今企业产品同质化、市场竞争白热化的大环境下，谁能够贴近市场、贴近广大消费者，谁就掌握了市场的话语权。而长期以来生产企业养成的过分依赖经销商销售产品的习惯又在一定程度上将自己的营销机构排斥在产品的终端市场之外，将自己的营销系统与市场割裂开来，不能近距离贴近市场和直接面对客户，从而丧失了直接从市场上获取有用信息的路径和与消费者交流互动的最佳机会，同时也使企业市场响应速度缓慢，导致企业营销活动因长期受制于人而变得越来越被动，渐渐失去了参与市场竞争和应对市场变化的能力与主动地位，一旦遇到市场形势变化，往往会因准备不足而束手无策。

针对上述问题，国内目前有很多创新的渠道模式，代表性的有：

1.福田雷沃——依托强势载体：福田雷沃是成功的应用“载体”的高手，福田从2006年开始

宣称自己是依托“洲际研发平台”，整合欧洲先进的农业科技理念和技术来设计产品。欧洲产品在国人的眼中是高科技和高品质的代名词，福田重工很巧妙地将欧洲科技与福田的产品技术联系起来，改变了受众对福田产品的品质认知，有力的提升了福田品牌知名度和竞争力。

2.久保田——承诺式营销：2007年久保田出台了一项销售政策：用户只要买久保田某型号

的半喂入收获机，久保田将保证每辆车在东北有500～1000亩收获水稻的作业任务，保证新购机的用户有活儿干。久保田公司帮新购机用户揽活的这种作法是真正以用户需求为导向的营销策略,是真正替用户着想,并且抓住了半喂入水稻销售困难之瓶颈所在。3.一拖集团——渠道为王终端整合：从2007年开始，一拖集团为了加强渠道控制，整合

销售终端资源，借鉴汽车行业4S店的成熟运作模式，积极探索营销模式转变，通过建立品牌专营店，引导有实力的经销商向规模化、专业化方向发展，逐步推行集主机销售、

备件供应、售后服务、信息反馈功能于一体的新型营销模式，提升营销渠道管理。一拖品牌店工程已经在行业内引起了很大的反响，目前已经有一些企业在研究和效仿。一拖品牌店的建立为农机设备的专业化服务创立了新的理念与标准，标志着国产农机装备服务水平已经迈上了一个新台阶，也标志着国产农机装备已经开始实现与国际接轨，这种先进的营销模式将对我国农机行业发展产生深远的影响。

4.福田重工——“商贷通”营销：信用销售或信贷消费在国外早就是一种成熟

的消费模式了，在我国汽车销售和工程机械销售方面也已经形成了较为成熟的信用销售模式，农机销售早在几年前已经有公司在作积极的尝试，但至今还没有一家做成功的，但即使这样，一些公司目前正在尝试的一些方法和模式也值得我们去学习和探讨，如，福田在国内一些地区推行一种叫“商贷通”

的信用销售方式，相比于传统销售模式，信用销售对生产厂家而言资金回收更快，承担风险更小。对用户而言，解决短期内资金压力，保证能提前使用到机械设备，早一天脱贫致富。信用销售作为新型的销售方式正受到农机生产经营领域和农民朋友们的关注，相信在不久的将来，像房地产按揭消费一样，信用销售将成为推动我国农机行业健康快速发展的又一动力。