销售的前期准备

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。

一销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）：

全过程营销

全员营销

.销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表）

销售代理商（销售顾问）

兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户

.销售阶段：

●内部认购期

●蓄势调整期

●开盘试销期

●销售扩张期

●强势销售期

●扫尾清盘期

.政策促销

.销售活动

.销售承诺

2、销售过程模拟

.销售实施：

顾客购买心理分析

楼房情况介绍

签定认购书

客户档案记录

成交情况总汇

正式合同公证

签定正式合同

办理银行按揭

销售合同执行监控

成交情况汇总

.销售合同执行监控：收款催款过程控制

按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制

客户档案

客户回访与亲情培养与物业管理的交接

.销售结束：

销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录

销售工作总结

二各销售阶段营销策划推广执行方案实施三各销售阶段广告创意设计及发布实施四销售前资料准备

1、批文及销售资料

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球尝运动尝学校等）.合同文本：

预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

2、人员组建

.销售辅导：

发展商销售队伍

A 主管销售副总

B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

D 销售代表

E 销售/事务型人员

F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作

A 专职销售经理

B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持

.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

.销售代理：

发展商与专业销售公司配合

A 负责营销的副总

B 处理法律事务人员

C 财务人员

.专业销售公司成立项目销售队伍

A 销售经理（总部派出）

B 销售代表

C 项目经理（职能上述）

.专业销售公司总部销售管理及支持

.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟

.销售控制表

.销售收入预算表

5、销售费用预算表

.总费用预算

.分项开支：

销售人员招聘费用

销售人员工资

销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费

销售中心运营办公费用

销售人员差旅费用

销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用.边际费用：

销售优惠打折

销售公关费用

6、财务策略

.信贷：

选择适当银行

控制贷款规模、周期

合理选择质押资产

银企关系塑造

信贷与按揭互动操作

.付款方式：

多种付款选择

优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析

付款方式引导

付款方式变通

.按揭：

明晰项目按揭资料

尽可能扩大年限至30年

按揭比例

首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术

保险公司及条约

公证处及条约

按揭各项费用控制

.合伙股东：

实收资本注入

关联公司操作

股东分配

换股操作

资本运营

7、商业合作关系

.双方关系：

发展商与策划商

发展商与设计院

发展商与承建商

发展商与承销商

发展商与广告商

发展商与物业管理商

发展商与银行（融资单位）

.三方关系：

发展商、策划商、设计院

发展商、策划商、承销商

发展商、策划商、广告商

发展商、策划商、物业管理商

发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：

发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合

.甲方主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任

全员营销的发动和组织

.直接合作人：合同洽谈

销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪

信息反馈

催办销售策划代理费划拨

工作效果总结

.财务部：

了解项目销售工作进展

参与重大营销活动

销售管理工作，配合催收房款

配合销售部核算价格，参与制定价格策略

及时办理划拨销售策划代理费

.工程部：

工程进度与销售进度的匹配

严把工程质量

文明施工。控制现场形象

销售活动的现场配合

.物业管理公司：

工程验收与工地形象维护

人员形象

销售文件配合

销售卖场的管理

军体操练

保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

五销售培训

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识

、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

.物业详情：

项目规模、定位、设施、买卖条件

物业周边环境、公共设施、交通条件

该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

项目特点

A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、

容积率、绿化率等

B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等

C 项目的优劣分析

D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策

.业务基础培训课程：

国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

房地产基础术语、建筑常识

A 术语、常识的理解

B 建筑识图

C 计算户型面积

心理学基础

银行按揭知识，涉及房地产交易的费用

国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势

公司制度、架构和财务制度

.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧

A 如何以问题套答案

B 询问客户的需求、经济情况、期望等

C 掌握买家心理

D 恰当使用电话的方法

展销会场气氛把握技巧

A 客户心理分析

B 销售员接待客户技巧

推销技巧

语言技巧

身体语言技巧

.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序

A 办理按揭及计算

B 入住程序及费用

C 合同说明

D 其他法律文件

E 所需填写的各类表格

展销会签订合同的技巧和方法

A 订金的灵活处理

B 客户跟踪

.物业管理课程：

物业管理的服务内容、收费标准

管理规则

公共契约

.销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

及时讲评、总结、必要时再次实习模拟

.实地参观他人展销现场

2、销售手册

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球尝运动尝学校等）.合同文本：

预定书（内部认购书）销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同

公证书

3、客户管理系统

.电话接听登记表

.新客户表

.老客户表

.客户访谈记录表

.销售日统计表

.销售周报表

.销售月报表

.已成交客户档案表

.应收帐款控制表

.保留楼盘控制表

4、销售作业指导书

.职业素质准则：

职业精神

职业信条

职业特征

.销售基础知识与技巧：

业务的阶段性

业务的特殊性

业务的技巧

.项目概括：

项目基本情况

优势点祈求

阻力点剖析

升值潜力空间

.销售部管理架构：

职能

人员设置与分工

待遇

六销售组织与日常管理

1、组织与激励

.销售部组织架构：

主管销售副总

销售部经理

销售主管

销售控制

广告、促销主管

销售处、销售代表、事务人员、市场人员

综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）

入住办成员

财务人员（配合）

.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求

心理素质要求

服务规范要求

A 语言规范

B 来电接听

C 顾客来函

D 来访接待

E 顾客回访

F 促销环节

G 销售现场接待方式及必备要素

.职责说明：

销售部各岗位职务说明书

销售部各岗位工作职责

.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法

提成制度

销售业绩管理系统

A 销售记录表

B 客户到访记录表

C 连续接待记录

D 客户档案

2、工作流程

.销售工作五个方面的内容：

制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象

制定并实施合理的价格政策

实施规范的销售操作与管理

保证不动产权转移的法律效力

.销售工作的三个阶段：预备阶段

操作阶段

完成阶段（总结）

.销售部的工作职责（工作流程）：

市场调查-目标市尝价格依据

批件申办-面积计算、预售许可

资料制作-楼盘价格、合约文件

宣传推广-广告策划、促销实施

销售操作-签约履行、楼款回收

成交汇总-回款复审、纠纷处理

客户入住-入住通知、管理移交

产权转移-分户汇总、转移完成

项目总结-业务总结、客户亲情

.销售业务流程（个案）：

公司宣传推广挖掘潜在客户

销售代表多次接待，销售主管支持

客户签定认购书付订金

客户正式签约

客户付款

办理入住手续

资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示

.合同管理：公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序

.示范单位管理办法

.销售人员管理制度：

考勤办法

值班纪律管理制度

客户接待制度

业务水平需求及考核

.销售部职业规范

销售前的四个准备工作

销售前的准备工作对销售的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才能更有效地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和销售信息。一般来讲，在销售前，应做好以下四个基础工作。 1、良好的形象：好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 ⑴、穿着打扮得体：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等; ⑵、职业礼仪专业：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 2、良好的心态坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 3、熟悉市场情况 ⑴、了解行业状况：不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 ⑵、了解客户状况：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)? ⑶、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

⑷、把握区域潜力：公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 ⑸、市场特点：区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 ⑹、自身状况：充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象 ⑴、找出潜在客户：通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; ⑵、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; ⑶、吸引关键人物，准备建议书：对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

参加展会前的准备工作教学提纲

参加展会前的准备工作展会营销分为会前准备、会中执行、会后跟进三部分。会前用功做好准备工作，会中认真执行、展现品牌精华、做出亮点，会后强势跟进，这是品牌成功办展的有力保障。 1．根据企业和品牌展会营销可行性论证和确定参展目的后，选择有影响力、富有经验、专业程度强、行业和市场认知度强的展会，就等于选择一个很好的平台让品牌去施展。 2．计划租用多大展位？选择什么位置？计划多少预算？参展一般需要提早报名，如每年3月份的CHIC一般要求在每年9月份结束报名；并且无论报名先后和要求面积大小都由组委会统一在11月份安排具体展位位置。企业对参展规模和规格要量力而为，不能片面的求大、求豪华，因为展位租金只是展会营销整个预算中的一部分，整个展会营销还会有很多费用产生。 3．当展位确定后，就正式进入会前准备阶段。不要轻视这准备工作，一般成功的展会营销都会提早约半年以上时间进入准备工作。展会营销会前准备工作包括确定品牌展会营销目标和品牌营销诉求（展会营销主题）、建立展会营销指挥部和行动小组（分会前、会中、会后）、选择展示方式（静态展示、动态演示、品牌发布等）、展台设计和展具制造、展品计划与组织、品牌推广和招商资料准备、客户邀请、品牌推广媒体支持选择与组合、人员培训（包括会前准备人员和现场人员）、后勤支援准备等。 4．本土很多企业参展认为参展只是“展位+展品”而已，事先草草准备，更不用说事先确定展会营销的目标和展会营销主题。一个明确的展会营销主题无疑可为品牌展会营销起画龙点睛之效。 5．展会营销其实是品牌营销战略和营销策略的结合。所以，接下来就要成立展会营销指挥部，由最高决策层成员担任总指挥，以便宏观调度企业有关资源配合展会营销。当然，从会前准备工作开始，就应建立展会营销筹备小组，成员应包含企划部、产品开发部、商品部、营销部、陈列部、财务部等部门人员。建立以最高决策层成员领衔，筹备小组成员分工明确的会展营销临时筹备机构。就会前准备的各种事务，制定详细明确的分工职责和时间安排表，指定各项事务的责任人。由总指挥定期组织碰头会，检讨和监控各项准备工作的进程。品牌展会营销是一项团队工作，虽然各岗位分工不一样，但彼此无法断裂，所以团结协作必须从会前准备工作就开始。 6．参展一般有几种表现方式：静态展示、动态演示和专场发布。企业和品牌可结合企业和品牌的优势资源进行选择。

房地产销售前期准备工作

房地产销售前期准备工作一．销售前准备 1．销售文件及资料销售前，应准备好有关的文件及资料。（1）预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。（2）购楼须知。是发展商印制的宣传文件，指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序及要求。（3）售楼书。实际上是产品说明书，让顾客全面了解楼宇的有关信息。主要介绍发展商的情况，开发经营的，楼宇的位置、面积、层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等，并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。（4）售价表。发展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、楼层和面积而制订的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使顾客对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。（5）认购书。顾客确认购买销售人员签订的协议，本身不具有法律效力。顾客缴付定金后签订认购书，内容主要包括：顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。（6）买卖合同。顾客与公司签署的正式合同，具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务。（7）楼盘表。发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字（称）。（8）售楼指导书。指导销售人员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务，做到心中有数，有据可依。指导书内容主要包括：楼宇开发的背景情况（土地价格、总投资额、合作伙伴等）、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员。（9）按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合同意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。 2．销售现场接待方式准备销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片位置突出，光线明亮，办公环境干净、整洁、有序。对于不同顾客的来访（投资者、炒家、用家及同行探听者）要有不同的侧重。对于来电询问，要礼貌、热情地回答顾客的问题，并记录姓名和电话以备回访。 3．工场现场销售整理布置主要包括围板和样板间的布置。围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整，标有该建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、电话，并视具体情况定期翻新。样板间一般单独搭建或迁在较低的楼层，便于顾客，参观。样板间装修和布置的品味要高，使顾客易于联想，产生购买欲望。 4．客户档案记录本阶段客户档案记录的目的，一是便于对准客户进行跟踪回访，二是用于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。包括记录顾客的姓名、联系地址电

房地产项目进场前准备方案

房地产项目进场前准备方案集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]

进场前准备方案项目启动在即，为了更好推进前期销售工作，现将进场前双方要做的工作罗列如下：一、当前所需资料 1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。 2、项目资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。 3、提供项目合法销售文件：项目规划图、平面设计图等图纸，确保一切资料合法和准确。 4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。 5、待铺面划分出来后，派专人到测绘队对项目进行测绘。 6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要求实用大方、精致，体现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户。 7、现场设立围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。 8、指定专人与我方项目负责人进行对接，及时沟通推进工作。附售楼处进场物料清单售楼处宣传物料： 1、总规模型。 2、启动区规划模型。 3、单体/分户模型。 4、户型展板。 5、项目楼书。 6、项目折页、置业计划书（户型单页）。 7、项目总平图。

8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。 9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知；交款单、调房单、退房单。售楼处功能分区提示：接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。售楼处办公设备、家电、用品物料： 1、投影机、电子销控表。 2、销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。 3、电话、传真、来访来电记录本。 4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸。 5、电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒。 6、文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。 7、门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐机、冰箱、微波炉、速溶咖啡。 8、工地安全帽、医药箱。 9、自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木。 10、营销部全体人员工服、保洁保安工服及工具。二、我方需做的工作 1、成立项目小组项目小组架构：公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名、销售人员若干、负责该项目的策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及主要外协单位（如广告公司等）。 2、项目小组工作内容

电商销售前期准备工作计划及建议

电商销售前期准备工作计划及建议由于本人于四月二号入职，初入公司对公司的产品及销售模式还不是很了解，就公司电商销售的前期准备工作的问题提几点个人建议工作计划。在入职当天就公司的官方网站及微信公众号进行了了解，首先就公司官网和微信公众号的改进提出建议 1.公司官方网站：公司的官网更新周期过长，由于很多的新闻，文章，相关产品信息更新周期过长导致的问题是，影响了百度蜘蛛抓取网络快照的频率，影响了公司官网在网络的曝光率。解决方法建议：鉴于公司官网的设计风格和内容局限性，不易做较大的改动，但是可以在官网的一级栏目“海参文化”进行及时的更新，以海参的文化，新闻，食用方法等做为中心进行软文的经常性更新，方便搜索，快照爬虫抓取内容，吸引蜘蛛爬虫的访问率，增加官网的曝光率，提升公司网络知名度。 2.公司微信公众号：微信公众号作为个人和企业的对外宣传平台广泛的运用得到大众的认可，被很多公司做为第二窗口对外宣传，我公司的微信公众号存在内容单一，官方形式太强，更新不及时的问题。很多会员在面对订阅的公众号长时间没有更新内容，或内容多为广告形式的公众号逐渐会失去兴趣，进而取消关注。解决方法建议：建议在现有公众号的分类基础上增加公司文化宣传类，产品宣传类，产品促销类，产品生活类，相关趣闻类。经常性

的发布海参相关的软文，趣闻，新闻，及公司的相关促销，新品发布，等内容吸引粉丝关注。 3.为了增强公司及产品在互联网的曝光率，根据营销总监的要求，进行了国内知名的网站社区、论坛等进行了初步的整理，注册，为以后发布公司相关内容的帖子，软文打下基础，争取由此来提升一定的公司知名度，帮助以后提升公司购物网站的流量，和转化率奠定基础。由于初入公司还有很多的不熟悉，对于公司对电商销售的模式，产品定位及布局规划还不是很了解，在此希望通过以后的工作进展可以进一步的熟悉了解公司的目标及详细规划。 2015.04.03

电话销售前做好准备工作

电话销售前做好准备工作推销员在观念上更新之后，掌握一定的销售技巧就非常必要了。由于大多数的推销员是半路出家，虽然也有很高的学历，可由于在大学不是学的营销专业，有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训，所以造成了，许多推销员连基本的销售技巧都不懂。这次想给大家讲一些基本的营销技巧--电话销售。电话销售和传统渠道营销，直销，网络营销被称为四大营销模式，根据公司的规模，产品，营销观念不同，会选择其中两至三种营销模式，作为公司的综合销售模式。电话销售已经成为这四种营销模式中不可缺少的一种基本模式，所以，会不会打电话已经成为了销售员能力的一种重要的体现。为什么许多的销售员每天不停的打电话，就是没有定单没有客户呢？那是因为这些销售员没有做好电话销售前的准备工作。该如何做好电话销售前的准备工作呢?下面为大家分析几点个人的经验吧。第一，销售员必须熟悉自己的产品，找准产品卖点。无论在什么时候，我们的销售员都要记住:打电话的目的是sale产品，而不是为了打电话而打电话。所以在熟悉产品的过程中，要学会问自己问题:如果我是客户，我会对产品的那些卖点感兴趣?怎样介绍产品能打动客户?当你能回答这两个问题后，要尽量写出来变成自己的语言。公司最好能对销售员进行产品知识的培训，能设计出电话销售中，遇到的问题，编写产品问答小册子，会有利于销售员更好的进入自己的角色。第二，语言发音必须准确。既然我们做的是电话销售，客户在和我们接触时，只能听到我们的声音，我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确。首先普通话要尽量标准，说话的速度要适中，要把每一个字都说清楚。我经常接到许多销售员的电话，他已经说完了一句话，我却一个字都没

销售前的准备工作

未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 5、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 ●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 ●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

新楼盘销售前期准备工作

1、接待客户的基本流程及礼仪？当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 3、如何看待和理解置业顾问这份职业？置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客

浅谈市场营销的前期准备工作

浅谈市场营销的前期准备工作记得孙子兵法里说过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。做任何一件事情，都需要事先做必要的准备和周密的计划，以确保能够达到目的。市场营销也不例外，只有做好前期准备工作，不断丰富和掌握更多的商品知识，才能帮助客户了解商品的性能，才能使营销工作更有针对性，才能有计划、有步骤地展开营销活动，避免因工作失误给工作带来的困难，争取主动高效地完成销售任务。那么，市场营销要做哪些前期准备工作呢？一是要做到知已知彼,方能百战不殆。所谓的“知己”，就是要掌握企业的生产、经营、规模以及商品的性能、质量、价格等相关知识。对客户来说，营销人员就是企业的代表，营销人员首先应该对企业各方面情况有一个全面深入的了解，包括企业的经营目标、经营方针、历史业绩和产品在市场上的优势等。如安徽盐业制定的“十二五”战略规划，当前正在进行的项目开发建设、产业结构调整以及商品的销售价格、销售政策等等。如果客户询问其相关系列商品的价格、政策，营销人员答不出来，就让人“大跌眼镜”了。营销人员只有熟悉和掌握相关商品知识，才能在营销的过程中吸引客户，激发客户的购买欲望。所谓的“知彼”，就是要对客户的信息进行全方位、深层次的收集、研究。收集客户信息时讲究“耳听六路，眼观八方”，收集信息的渠道四通八达，收集信息的方法也是多种多样。从浏览网络、电视、报纸杂志等到与户的朋友、亲人沟通；从客户的衣着品味到客户的周边环境等等，都能获得实用的信息。通过对客户信息的收集和整理，营销人员可以分析客户对商品的购买意向和购买心理，从而准确地锁定目标客户。二要做好物质准备，提供“硬件”支撑。物质准备工作做得好，可以让客户感到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先，营销人员要注重自己的仪表气质。“佛靠金装，人靠衣裳。”人类有以貌取人的天性，外在形象直接影响客户的第一印象。穿着得体、整洁给人的印象远远高于衣冠不整的人，它在暗示客户：“这是一个聪明、自重、可靠的人，可以尊敬、信赖他”。其次。营销人员应根据拜访目的不同准备不同的物品，通常有客户资料、商品样品、等等。物质准备应当认真仔细，切忌丢三拉四，以防拜访客户中给客户留下不好的印象，影响彼此间洽谈的效果。三要做到自信、勤奋，提供“软件”支撑。销售之神乔·吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们应该以这种信念和精神去寻找身边的每一个潜在的客户。营销人员不仅要用双手、双腿去工作，还要学会用脑去分析、判断，用心去为客户服务。通过坚毅不拔的信心，从容不迫的耐心，坚持不懈的恒心、热情周到的诚心，就一定会取得客户的信任。市场营销的前期准备工作是一项细致、辛苦的工作，这要求营销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，具有勇于进取，积极向上的进取之心，把自己看成是“贩卖幸福”的人，

销售前的四个准备工作

销售前的四个准备工作 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品客户为什么选择竞争产品客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日) ⑶、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些经销商商的选择如何有多少个经销商其服务对比您的服务有什么区别价格的差异有多大客户对竞争产品的口碑如何竞争企业的人员数量如何详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 ⑷、把握区域潜力：公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 ⑸、市场特点：区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 ⑹、自身状况：充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。

案场经理开盘前准备工作

开盘前筹备工作专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30－45天。一．建筑设计部分： 1. 蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。 2. 管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。 3. 墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。 4. 扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。 5. 基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。 6. 建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。 7. 物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。 8. 预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 9. 发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。二．企划设计部分： 1. 售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。 2. 案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3. 名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。 4. 横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。） 5. 套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。

房地产公司开盘前重点营销策划及准备工作(方案)

房地产开盘前重点营销策划及准备工作（方案）开盘前营销策划的重点工作应围绕以下3个核心工作展开：一、卖点提炼 1、找出卖点：各分公司营销部门，应组织代理公司、广告公司、公司工程、园林设计有关人员，共同讨论、深入挖掘项目卖点。卖点的挖掘应该至少包括以下十三个方面： ★自然生态环境 ★区位价值 ★交通条件 ★项目规模 ★规划设计 ★建筑特色 ★园林环境 ★产品特色 ★精装品质（满屋名牌） ★会所、酒店及六大中心等配套 ★物业管理 ★品牌实力 ★性价比高 2、提炼核心卖点： (1)项目卖点归结罗列后，按照最突出和最重要的原则排序，归结出4个以上的最支撑项目特性的核心卖点。 (2)根据项目的核心卖点，以精炼的语言概括出项目定位语。 (3)由核心卖点及定位语再制订出广告语。广告语就是要最大程度的吸引买家注意。在项目开盘期，广告语与定位语可合二为一。二、广告设计 1、报纸广告设计要求能直观反映项目卖点。广告语主标题及2-3行的副标题，要求能清晰地传播总结出来的所有核心卖点。

例如：xxXXxx天下广告主语：私享万亩湖山生态别墅人生副标题语：皇家园林航母配套欧陆建筑满屋名牌副标题语：开盘必特价特价必升值 2、3D片或电视专题片解说词要围绕所有卖点，清晰地表达出来，做到重点突出，感染力强。画面和配音的内容要保持一致，画面要求美丽动人，且最好是3D与实景相互结合。 3、短信广告要围绕核心卖点，以精炼的70个字符（有些地区是60个字符）表达出来。三、卖点展示在销售中心(含外展场)中，所有的展示工作要围绕项目卖点进行，每一个卖点都要有相应专门的展示区。 ★自然生态环境——以区域效果图展示，尺寸不少于2.8*3.5米，尽量挂在墙上展示； ★区位价值、交通条件——以城市交通区位示意图挂在墙上，或者区域模型展示体现； ★项目规模、规划设计——以项目总规模型展示体现，模型面积35平米左右（30-40平方之间）； ★园林环境——原则是有多少个主题园林，就独立做多少个园林模型。模型规格与总规模型基本一致；在中心湖景主题园林周边做出酒店及六大中心（或会所）的立面模型（体现外立面效果）。 ★酒店及六大中心(或会所)配套——同时在园林模型的周边，做出各大配套每层的平面模型（可以采用透明立体的制作方法），以清晰地反映各层的平面功能； ★建筑特色——以建筑单体模型体现（别墅产品须选择2-3个有代表性的户型制作独立的建筑单体模型，每个面积为2平方左右，尽可能靠墙摆放，在模型旁悬挂户型平面图以说明）； ★产品特色——高层及洋房以户型平面模型体现，要求体现户型格局和家私摆放； ★精装品质（满屋名牌）——设立施工企业及材料、设备等品牌

拜访客户之前的12个要准备的工作

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：一、销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

房地产销售前期准备工作

房地产销售前期准备工作销售前准备 1．销售文件及资料销售前，应准备好有关的文件及资料。（1）预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。（2）购楼须知。是发展商印制的宣传文件，指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序及要求。（3）售楼书。实际上是产品说明书，让顾客全面了解楼宇的有关信息。主要介绍发展商的情况，开发经营的，楼宇的位置、面积、层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等，并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。（4）售价表。发展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、楼层和面积而制订的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使顾客对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。（5）认购书。顾客确认购买销售人员签订的协议，本身不具有法律效力。顾客缴付定金后签订认购书，内容主要包括：顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。（6）买卖合同。顾客与公司签署的正式合同，具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务。（7）楼盘表。发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字（称）。（8）售楼指导书。指导销售人员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务，做到心中有数，有据可依。指导书内容主要包括：楼宇开发的背景情况（土地价格、总投资额、合作伙伴等）、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某此内容的变更和修改要及时通知销售人员。（9）按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。 2．销售现场接待方式准备销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片位置突出，光线明亮，办公环境干净、整洁、有序。对于不同顾客的来访（投资者、炒家、用家及同行探听者）要有不同的侧重。对于来电询问，要礼貌、热情地回答顾客的问题，并姓名和电话以备回访。 3．工场现场销售整理布置：主要包括围板和样板间的布置。围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整，标有该建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、电话，并视具体情况定期翻新。样板间一般单独搭建或迁在较低的楼层，便于顾客，参观。样板间装修和布置的品味要高，使顾客易于联想，产生购买欲望。 4．客户档案记录本阶段客户档案记录的目的，一是便于对准客户进行跟踪回访，二是用于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。包括记录顾客的姓名、联系地址电话、职业、喜欢的户型、了解售楼信息的渠道及其他关于楼宇的意见。

案场经理开盘前准备工作

案场经理开盘前准备工作一．建筑设计部分： 1.蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。 2.管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。 3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。 4.扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。 5.基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。 6.建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。 7.物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。 8.预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 9.发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。二．企划设计部分： 1.售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。

2.案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3.名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。 4.横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。） 5.套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。 6.单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提） 7.NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。 8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。 9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。 10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。三．现场表现部分：

销售的前期准备

销售的前期准备销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一销售周期划分及控制 1、销售策略 .营销思想（全面营销）：全过程营销全员营销 .销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： ●内部认购期 ●蓄势调整期 ●开盘试销期 ●销售扩张期 ●强势销售期 ●扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺

2、销售过程模拟 .销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总 .销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接 .销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录销售工作总结二各销售阶段营销策划推广执行方案实施三各销售阶段广告创意设计及发布实施四销售前资料准备 1、批文及销售资料 .批文：公司营业执照商品房销售许可证 .楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容 .价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程

入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球尝运动尝学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书 2、人员组建 .销售辅导：发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售

销售人员每日工作计划【可编辑版】

销售人员每日工作计划销售人员每日工作计划销售人员每日工作计划前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。 1、上班之前准备工作每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！ 2、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ①要有信心 ②态度要真诚，争取对方的好感 ③在谈话中，要面带微笑，表情愉快 ④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题