现代推销学教程之推销人员培训课件
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普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
吴喜雁
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万 元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客 户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销 售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机 器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。
年轻夫妇：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东 西。
导购员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带 锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱 是随书赠送的。我可以给您开单了吗？
（导购员作势要将书打包，给顾客开单出货。）
年轻夫妇：哦，我考虑考虑。你能不能 留下其中的某部分比如文学部分，我们 可以了解一下其中的内容？
套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 年轻夫妇：里面有些什么内容？ 导购员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 年轻夫妇：我看得出，不过我想知道的是••••••
导购员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这 套书您就如同有了一套地图集，而且是附有详尽地形图的 地图集，这对你们一定会有用处。
公司(E)
产品(G)
推销人员(M)
吉姆公式(GEM)——相信自己所推销的产品
专家/成 功者, 20.0%
得过且 过者, 60.0%
基本合 格者, 20.0%
推销人员评价之“二、二、六”法则
吉姆公式(GEM)——推销人员必须相信自己
自信建立在专业技术培训和成功的推销 经验的基础上
三个坚持
坚持100天 坚持4不退让原则 坚持勤奋的精神
世界上什么也不能代替执着。天分不能-有 天分但一事无成的人到处都是。聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育 不能-世界上有教养但到处碰壁的人多得是。 唯有执着和决心才是最重要的。
六、能力素质
1.说服能力 2.社交能力 3.创新能力 4.控制能力 5.自控能力
奥城良治 <智慧小故事4>
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
晚上11点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于 是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到5 个客户。
这时，按他的计划还有5个客户没有拜访：如果回 家，那么明天就要拜访105个客户。但是现在已 是凌晨1点，到哪里去找客户呢?于是，他来到警 察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成 了自己给自己订下的要求。
［讨论］：
1．如果是你，该怎样去做？ 2．小王的销售经理怎么能帮他？ 3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？
二、业务素质
1.企业知识 2.商品知识 3.用户及市场知识 4.法律知识 5.美学知识
案例分析
书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，导购员 过来与他们交谈。
年轻夫妇：这套百科全书有些什么特点？ 导购员：您看这套书额装帧是一流的，整套都是这种真皮
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良ຫໍສະໝຸດ Baidu的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
奥城良治从自杀人边缘活过来，转入日产汽车公司，重新再 出发，并立下每天的访问一百家公司的宏愿。 他在进入日产汽车公司的第十八天，也就是完成了一千八百 次访问之后，得到第一份订单。而后每个月平均卖出八部车。 六个月后，每个月平均卖出十部车，一年之后，每个月平均 卖出十五部车。三年之后，每个月平均卖出二十部车，名列 日产汽车第三名。第五年之后，每个月平均卖出三十部车， 荣登全公司的冠军宝座。而后连续维持十六年冠军，或为全 日本汽车界的推销之王。
日本“推销冠军”、汽车推销大王奥城良治给 自己规定一天要拜访100位客户，那么，他是 怎样来安排呢?
早上8点到下午6点，他先到公司、法人团体中 拜访，这样可以拜访80位客户。然后，他算准 家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到 了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员 的拜访，于是奥诚良治就到街上、商店等处去 寻找客户。这样，他可以拜访10个客户。
《现代推销学教程》 教学课件
吴喜雁
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万 元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客 户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销 售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机 器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。
年轻夫妇：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东 西。
导购员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带 锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱 是随书赠送的。我可以给您开单了吗？
（导购员作势要将书打包，给顾客开单出货。）
年轻夫妇：哦，我考虑考虑。你能不能 留下其中的某部分比如文学部分，我们 可以了解一下其中的内容？
套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 年轻夫妇：里面有些什么内容？ 导购员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 年轻夫妇：我看得出，不过我想知道的是••••••
导购员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这 套书您就如同有了一套地图集，而且是附有详尽地形图的 地图集，这对你们一定会有用处。
公司(E)
产品(G)
推销人员(M)
吉姆公式(GEM)——相信自己所推销的产品
专家/成 功者, 20.0%
得过且 过者, 60.0%
基本合 格者, 20.0%
推销人员评价之“二、二、六”法则
吉姆公式(GEM)——推销人员必须相信自己
自信建立在专业技术培训和成功的推销 经验的基础上
三个坚持
坚持100天 坚持4不退让原则 坚持勤奋的精神
世界上什么也不能代替执着。天分不能-有 天分但一事无成的人到处都是。聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育 不能-世界上有教养但到处碰壁的人多得是。 唯有执着和决心才是最重要的。
六、能力素质
1.说服能力 2.社交能力 3.创新能力 4.控制能力 5.自控能力
奥城良治 <智慧小故事4>
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
晚上11点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于 是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到5 个客户。
这时，按他的计划还有5个客户没有拜访：如果回 家，那么明天就要拜访105个客户。但是现在已 是凌晨1点，到哪里去找客户呢?于是，他来到警 察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成 了自己给自己订下的要求。
［讨论］：
1．如果是你，该怎样去做？ 2．小王的销售经理怎么能帮他？ 3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？
二、业务素质
1.企业知识 2.商品知识 3.用户及市场知识 4.法律知识 5.美学知识
案例分析
书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，导购员 过来与他们交谈。
年轻夫妇：这套百科全书有些什么特点？ 导购员：您看这套书额装帧是一流的，整套都是这种真皮
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良ຫໍສະໝຸດ Baidu的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
奥城良治从自杀人边缘活过来，转入日产汽车公司，重新再 出发，并立下每天的访问一百家公司的宏愿。 他在进入日产汽车公司的第十八天，也就是完成了一千八百 次访问之后，得到第一份订单。而后每个月平均卖出八部车。 六个月后，每个月平均卖出十部车，一年之后，每个月平均 卖出十五部车。三年之后，每个月平均卖出二十部车，名列 日产汽车第三名。第五年之后，每个月平均卖出三十部车， 荣登全公司的冠军宝座。而后连续维持十六年冠军，或为全 日本汽车界的推销之王。
日本“推销冠军”、汽车推销大王奥城良治给 自己规定一天要拜访100位客户，那么，他是 怎样来安排呢?
早上8点到下午6点，他先到公司、法人团体中 拜访，这样可以拜访80位客户。然后，他算准 家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到 了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员 的拜访，于是奥诚良治就到街上、商店等处去 寻找客户。这样，他可以拜访10个客户。