现代推销学教程之推销人员培训课件
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精华版《现代推销技术》第三章精品课件：推销人员的素质与礼仪
8.忍耐能力
任何事情都是贵在坚持，要想在推销行业上有所成就
就必须有一定的忍耐能力。 9.执行能力 执行能力可以体现出推销人员的综合素质，也是推
销人员的价值所在。
知识点二 推销人员的礼仪
● 仪容
仪容是指人的容貌，是由发式、面容以及人体所有 未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。
● 头发——长短要适宜，不能染的五颜六色，要常洗 ● 胡须——常修理，正式场合是不适合蓄须的 ● 口腔——牙齿洁白，无异味 ● 双手——干净，整洁，男士不留长指甲，女士不能使
● 要保持良好的心态 ● 要学会放松自己 ● 尽量每天坚持运动 ● 要注意饮食卫生和预防疾病 ● 要保证必要的睡眠
任务三 推销人员的能力和礼仪
任务情景 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业 形象的代表，必须具备一定的专业能力才能胜任。
知识点一 推销人员的能力
1. 观察能力 观察能力是指推销人员要能做到察言观色，能通 过自己的知识和能力，通过观察发现重要的信息。 透过现象看本质，是合格的推销人员所应具备的 基本能力。
6. 美学知识——推销人员要出色地完成推销任务，必须 具有一定的美学知识。
● 文化素质
推销人员接触面越广，知识越丰富，越有利于推销， 除了要具有一定的专业知识外，还要在文学、艺术、地理、 历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风 土人情等各方面充实自己。还有一些习惯要注意，如在我 国送人礼物时，不能送钟（谐音“送终”）；情人之间不 能分梨吃（谐音“分离”）；说别人去世，不能说死了， 应该说过世、离世、走了、老了等。
2.分析能力
分析与观察密不可分，观察得到的信息，要通过分析才 能得出结论。
3.学习能力
推销人员需要接触的知识非常广泛，这就要求其必须具 备良好的学习能力，与时俱进，能跟随经济和社会的快速发 展更新自己的知识，开拓自己的眼界。
任何事情都是贵在坚持，要想在推销行业上有所成就
就必须有一定的忍耐能力。 9.执行能力 执行能力可以体现出推销人员的综合素质，也是推
销人员的价值所在。
知识点二 推销人员的礼仪
● 仪容
仪容是指人的容貌，是由发式、面容以及人体所有 未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。
● 头发——长短要适宜，不能染的五颜六色，要常洗 ● 胡须——常修理，正式场合是不适合蓄须的 ● 口腔——牙齿洁白，无异味 ● 双手——干净，整洁，男士不留长指甲，女士不能使
● 要保持良好的心态 ● 要学会放松自己 ● 尽量每天坚持运动 ● 要注意饮食卫生和预防疾病 ● 要保证必要的睡眠
任务三 推销人员的能力和礼仪
任务情景 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业 形象的代表，必须具备一定的专业能力才能胜任。
知识点一 推销人员的能力
1. 观察能力 观察能力是指推销人员要能做到察言观色，能通 过自己的知识和能力，通过观察发现重要的信息。 透过现象看本质，是合格的推销人员所应具备的 基本能力。
6. 美学知识——推销人员要出色地完成推销任务，必须 具有一定的美学知识。
● 文化素质
推销人员接触面越广，知识越丰富，越有利于推销， 除了要具有一定的专业知识外，还要在文学、艺术、地理、 历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风 土人情等各方面充实自己。还有一些习惯要注意，如在我 国送人礼物时，不能送钟（谐音“送终”）；情人之间不 能分梨吃（谐音“分离”）；说别人去世，不能说死了， 应该说过世、离世、走了、老了等。
2.分析能力
分析与观察密不可分，观察得到的信息，要通过分析才 能得出结论。
3.学习能力
推销人员需要接触的知识非常广泛，这就要求其必须具 备良好的学习能力，与时俱进，能跟随经济和社会的快速发 展更新自己的知识，开拓自己的眼界。
《现代推销学教程(第2版)》教学课件 2.推销人员
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、售货员 二、电话推销 三、网络推销 四、零售推销 五、大客户推销 六、销售工程师 七、渠道推销 八、顾问推销
1.售货员
一般来讲,售货员是指零售终端的推 销员。例如,商场、超市、专卖店售 货员,实际上餐厅和加油站的开票员、 电话局的营业员也可以归纳到这类中。 售货员不需要访问客户,因为是销售 公知的消费产品,需要具备一定的产 品知识,具有良好的服务意识。
渠道 推销
负责地区仪表和元器件代理销售 在本地区开发管理25家产品代理 制定地区及店面促销策略 代理商培训 月销售定额1500万元
顾问 推销
负责大型仪表工程销售 管线及仪表设计 撰写产品建议书 组织客户培训 年销售定额1000万元
大专以上学历 一年生产实习经验 一年电话销售经验 较高的电话销售技巧 会使用CRM系统 1500元+1%销售提成
销售 工程师
零售 推销
访问销售全线仪表 帮助客户选型 做仪表配置设计 协调仪表安装 建立客户档案 做好用户使用培训 销售收款 月销售定额45万元
20家电子元器件卖场销售 采集订单 送货协调 收款 协助做好店面促销 月销售定额150万元
【引例】诚心赢得大订单
张霞是一位普通的下岗女工，没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶 然的机会让她到一个4S店干上了推销汽车的工作。她是一个低调、朴 实、善良的女士，处处为顾客着想。一天，一个穿着怪异、留着小辫 子的年轻人跨进了她所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看 着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，她犹豫了。不过， 她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理 相关手续。在闲聊的时候，张霞无意中得知小伙子的父亲是一家大型 集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满 足儿子的愿望。但是善良的张霞觉得心里不踏实，担心这个毛糙的小 伙子开车会不会出事，所以她不情愿把车子卖给他。
2推销人员
6.销售工程师
销售工程师销售相当专业的产品，如软件、 仪表等。产品方面要求达到工程师的专业 水准，销售方面要求主动开拓市场，将客 户的商业需求转化成产品需求，并且需要 会撰写客户需求报告和建议书，销售工程
7.渠道推销
渠道推销要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、 零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市 场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、 深厚的产品知识和把握全局的能力。
8.顾问推销
顾问推销针对用户的模糊需求进行分析整理论 证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼 宇自动化推销、ERP软件推销等。顾问推销要 求推销顾问有很好的产品知识和客户行业知识， 善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和 产品解决方案。
二、推销类型 由行业和产品特点决定
如某软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版 的供销存软件，它通过三种类型的推销销售其产品： 售货员：在直营店里销售。 顾问推销：有系统集成部，销售顾问根据用户的特 别需要提供全面解决方案。 渠道销售：建立了全国20家代理商，120家加盟店。 销售占比最大。
7.渠道推销
渠道推销是要和中间商打交道，这要求推销员 的销售技能、产品知识、管理手段都要比中间 商强，这样才能管理好中间商，让他们帮助你 做好推销。与中间商打交道很容易发生纠纷， 作为渠道推销，要有高超的协调能力，在保证 销售的条件下，维护好与中间商的关系。
8.顾问推销
顾问推销需要成为两方面的专家，既要懂自己 的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要 懂业务，还需具有较高的分析能力，这样才能 发现用户的潜在需求。一般来讲，在所有这些 销售中，顾问销售成交额最高，利润也最高， 渠道销售营业额最高。
（QII仪表电话
月销售定额15
现代推销理论与技巧教学 PPT课件
等等。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
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设计创作：王旭
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推 销 洽 谈 的 内 容
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产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
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讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
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推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
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第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
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第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
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第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件
2
现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件：
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客？
第5章寻找和识别顾客
3
现代推销学
（二）获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
1
现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客（Prospect customers）是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益， 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者，是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客
其他
第5章 寻找和识别顾客
4
现代推销学
（三）寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文
法
案
荐
调
法
查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
5
现代推销学
思考
（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地 毯”？
（2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”？
第5章寻找和识别顾客
6
现代推销学
（4）为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什 么要进行一定的广告宣传？
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
1.3.1 推销的基本过程
1．寻找客户
2．访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，
具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争 者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
1.3.1 推销的基本过程
3．约见客户 4．洽谈沟通 5．达成交易 6．售后服务及催讨货款 7．信息反馈
第二章 推销心理与推销模式
• 2.1 顾客的购买心理 • 2.2 推销员心理 • 2.3 推销方格理论 • 2.4 推销模式
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的心理需要 2.1.2 顾客的购买动机 2.1.3 顾客的购买行为
2.1.1 顾客的心理需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映
2.1.2 顾客的购买动机
（3）信任动机：指消费者对某些企业及其 商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机， 具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购 买商品行为上常常表现为：
求名——购买名牌、进口和发达国家的商 品
求便——购买方便、电话约购、送货上门、 售后服务
偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠 顾某些商场
高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。
1.1.3 推销人员充当的角色
１．推销员是公司的代表 ２．推销员是顾客的代言人 ３．推销员是社会文化的开拓者 ５．推销员是企业发展的向导
1.1.4 推销人员应了解什么
1．了解人们购买什么
2．了解产品 3．了解顾客 4．了解竞争者 5．了解自己的公司
求新——款式新颖、时髦 求美——外观、外形、包装等美观 求奇——引起消费者的好奇心
2.1.2 顾客的购买动机
（2）理智动机：这是建立在人们对产品或 服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、 选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性 和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常 常表现为：
现代推销学教程之推销成交培训
《现代推销学教程》 教学课件
制作 吴喜雁
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
第九章 推销成交
(书上的例子；老公的利益共同体)
3.总结肯定意见。
4.诱导。问题诱导、利益驱动。
5.减轻压力（沉默的压力）
6.顾客试用。
顾客：我付现金，请你给我打个折扣。 销售员：好的，如果你付现金，我可以
给你打9折。 销售员：对不起，琼斯先生，我们的价
格是固定的。我不能给你打折扣。
四、抓住有利时机
如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。同时，在全国 22个大中城市都有我们公司的售后服务处，您可以放心地购 买。”
客户：“支付方式是怎样的?” 电话销售人员：“您可以把款直接打到我们的账户
上，或者是通过邮局汇款，这两种方式您可以随意 选择。” 客户（沉默） 电话销售人员：“我们的产品，不论从质量还是价 格上来说，在目前市场上都极有优势。” 客户：“我觉得你们的价格还是偏高。” 电话销售人员：“可是……”
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.7.1121.7.1102:17:4002:17: 40July 11, 2021
14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。2021年7月 11日星 期日上 午2时17分40秒02:17:4021.7.11
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午2时17分40秒 上午2时17分02:17:4021.7.11
制作 吴喜雁
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
第九章 推销成交
(书上的例子；老公的利益共同体)
3.总结肯定意见。
4.诱导。问题诱导、利益驱动。
5.减轻压力（沉默的压力）
6.顾客试用。
顾客：我付现金，请你给我打个折扣。 销售员：好的，如果你付现金，我可以
给你打9折。 销售员：对不起，琼斯先生，我们的价
格是固定的。我不能给你打折扣。
四、抓住有利时机
如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。同时，在全国 22个大中城市都有我们公司的售后服务处，您可以放心地购 买。”
客户：“支付方式是怎样的?” 电话销售人员：“您可以把款直接打到我们的账户
上，或者是通过邮局汇款，这两种方式您可以随意 选择。” 客户（沉默） 电话销售人员：“我们的产品，不论从质量还是价 格上来说，在目前市场上都极有优势。” 客户：“我觉得你们的价格还是偏高。” 电话销售人员：“可是……”
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.7.1121.7.1102:17:4002:17: 40July 11, 2021
14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。2021年7月 11日星 期日上 午2时17分40秒02:17:4021.7.11
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午2时17分40秒 上午2时17分02:17:4021.7.11
现代推销学教程之推销人员培训课件
推销实战案例分析
06
成功推销案例解析
案例背景：某公 司销售经理成功 推销一款新产品
推销策略：采用 “ FA B E ” 推 销 法，即特点、优 点、利益、证据
成功关键：深入 了解客户需求， 提供个性化解决 方案
结果：成功签订 合同，实现销售 目标
失败推销案例反思
案例背景：推销 员在推销过程中 遇到的困难
01
现代推销学概述
Hale Waihona Puke 02推销学的定义和重要性定义：推销学是一 门研究如何有效地 将产品或服务推销 给潜在客户的学科。
重要性：推销学对 于提高销售业绩、 提升企业竞争力、 促进经济发展具有 重要意义。
推销技巧：包括沟 通技巧、销售技巧、 客户关系管理等。
推销学发展：随着 科技的进步和市场 环境的变化，推销 学也在不断发展和 完善。
客户需求的挖掘与引导
倾听：认真听取客户的需求和意 见，了解客户的真实想法
观察：观察客户的行为和表情， 了解客户的需求和期望
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
提问：通过提问引导客户说出自 己的需求和期望，了解客户的需 求和期望
反馈：及时反馈客户的需求和期 望，让客户感受到被重视和尊重
推销谈判的策略与技巧
客户关系管理的重要性
提高客户满意度： 通过有效的客户关 系管理，可以更好 地了解客户需求， 提高客户满意度。
增加销售机会：通 过客户关系管理， 可以更好地了解客 户需求，增加销售 机会。
提高客户忠诚度： 通过客户关系管理 ，可以更好地了解 客户需求，提高客 户忠诚度。
降低销售成本：通 过客户关系管理， 可以更好地了解客 户需求，降低销售 成本。
推销流程与管理
推销员培训(PPT54页)
良好的心态，成功的基石
心态三：挖井，就要挖出水来 你可以这样做：
（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。 （2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！” 的精神向前冲。 （3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一 定要坚持不去，贯彻始终。 心态五：走自己的路，让人们去说吧 心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦 心态七：不要一开始就期待成功
•
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午10时31分23秒下午10时31分22:31:2321.8.16
良好的心态，成功的基石
（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对 于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访 问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、 令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等 情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6） 情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生 心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销 员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧 症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识 等都高于你的时候。
误 • 第十二章 成功就这样简单 • 第十一章 通向财富的路
第一章 树立正确的推销心态
◆ 炼就越挫越勇的心态 ◆ 良好的心态，成功的基石 ◆大胆地正视拒绝
炼就越挫越勇的心态
一、当推销低潮出现时 • 首先，这种情形是自满与自傲造成的。 • 其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。 • 再次，可能就是推销技术的问题。
•
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021
相关主题
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第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
吴喜雁
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
日本“推销冠军”、汽车推销大王奥城良治给 自己规定一天要拜访100位客户，那么，他是 怎样来安排呢?
早上8点到下午6点，他先到公司、法人团体中 拜访，这样可以拜访80位客户。然后，他算准 家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到 了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员 的拜访，于是奥诚良治就到街上、商店等处去 寻找客户。这样，他可以拜访10个客户。
［讨论］：
1．如果是你，该怎样去做？ 2．小王的销售经理怎么能帮他？ 3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？
二、业务素质
1.企业知识 2.商品知识 3.用户及市场知识 4.法律知识 5.美学知识
案例分析
书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，导购员 过来与他们交谈。
年轻夫妇：这套百科全书有些什么特点？ 导购员：您看这套书额装帧是一流的，整套都是这种真皮
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万 元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客 户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销 售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机 器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。
奥城良治从自杀人边缘活过来，转入日产汽车公司，重新再 出发，并立下每天的访问一百家公司的宏愿。 他在进入日产汽车公司的第十八天，也就是完成了一千八百 次访问之后，得到第一份订单。而后每个月平均卖出八部车。 六个月后，每个月平均卖出十部车，一年之后，每个月平均 卖出十五部车。三年之后，每个月平均卖出二十部车，名列 日产汽车第三名。第五年之后，每个月平均卖出三十部车， 荣登全公司的冠军宝座。而后连续维持十六年冠军，或为全 日本汽车界的推销之王。
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
公司(E)
产品(G)
推销人员(M)
吉姆公式(GEM)——相信自己所推销的产品
专家/成 功者, 20.0%
得过且 过者, 60.0%
基本合 格者, 20.0%
推销人员评价之“二、二须相信自己
自信建立在专业技术培训和成功的推销 经验的基础上
三个坚持
坚持100天 坚持4不退让原则 坚持勤奋的精神
套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 年轻夫妇：里面有些什么内容？ 导购员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 年轻夫妇：我看得出，不过我想知道的是••••••
导购员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这 套书您就如同有了一套地图集，而且是附有详尽地形图的 地图集，这对你们一定会有用处。
年轻夫妇：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东 西。
导购员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带 锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱 是随书赠送的。我可以给您开单了吗？
（导购员作势要将书打包，给顾客开单出货。）
年轻夫妇：哦，我考虑考虑。你能不能 留下其中的某部分比如文学部分，我们 可以了解一下其中的内容？
晚上11点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于 是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到5 个客户。
这时，按他的计划还有5个客户没有拜访：如果回 家，那么明天就要拜访105个客户。但是现在已 是凌晨1点，到哪里去找客户呢?于是，他来到警 察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成 了自己给自己订下的要求。
世界上什么也不能代替执着。天分不能-有 天分但一事无成的人到处都是。聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育 不能-世界上有教养但到处碰壁的人多得是。 唯有执着和决心才是最重要的。
六、能力素质
1.说服能力 2.社交能力 3.创新能力 4.控制能力 5.自控能力
奥城良治 <智慧小故事4>
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己