销售策略及运营
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上海卡休智能科技运营模式及销售策略技术方案
前言
这段时间我看了很多中国玩具业的资料，觉得中国玩具业正处在一个转型期，表面的繁荣不能掩盖内在的危机，贵公司以提高玩具业信息化水平为定位，相信是大有可为的，因此我十分有信心的做了策划。
市场分析
我之所以做出上面的结论，是基于对中国玩具业前景的判断。中国的玩具业产值以及出口额均列世界第一位，可谓“世界玩具工厂”，但是利润率却很低，一是没有自主品牌，多为外国贴牌，这样中国玩具业就处于生产链条的最低端，附加值最少；二是创意能力底下，这其实和第一条互为因果；三是低端发展潜力已经不大，随着劳动力成本的提高，已经贸易摩擦的增加，原有的成本优势已经越来越小，也不符合中国产业升级的现实。而另一方面，这几年的资本积累和人才培养使得自主研发已经可能。
单独拿出来谈。首先，要对公司以及软件的情况作一些介绍，让人知道是值得代理的。然后谈条件，我这里提供一些参考：
1、具有独立法人资格的企业或具有特定销售渠道的个人。2、具有相关产品销售经验或特定销售渠道。3、具有建立和经管销售渠道的经验。4、具有制定市场拓展计划并实施计划的能力。5、配合我公司开展市场推广活动。
因此中国玩具业正处于一个转型期，肯定会优胜劣汰的。在这一进程中，贵公司的市场如下：
1.降低成本，提高效率。这是最直接、现实的，目前公司的玩具算料工具就是发挥这种作用的。
2.创意设计，据您介绍，正在研发玩具设计软件，这是有更大市场的，因为这将在企业创立自主品牌方面发挥很大的作用。特别是电玩。
3.信息化经管，提高经管效率。这类软件不知是否进入公司的计划。
公司就在上海，当然要首先做好本地。目标市场是该行业的大企业。当然，除了自主性较强的大企业外，一些外资贴牌企业也是重要市场，只要有一定的规模，降低成本就会有吸引力的。我想贵公司应该比我更了解上海的玩具业。上门推销，最好公司有专门负责销售的销售员，招本地代理也行。具体的推销技巧我就不谈了，那是销售员应有的素质。
关于网站推广。网站推广就是产品推广，推广产品的同时推广网站。这是最基本的了，另外，像是SEO之类的基本推广方法都要尽量做的好一点，但是一定要注意，要以产品为中心。另外，可以在一些玩具生产商比较集中的地点，比如展销会，作广告，也可以作一个产品宣传册，公司的网站当然也在宣传之中了。网站的作用是什么？就是让客户更深入的了解产品和公司，比如像是视频操作详解之类的，网站能发挥的更好。
还有一点，目前中国玩具业比较集中，所以推广起来就比较方便了。
市场开拓
据我了解，目前中国玩具生产商主要集中在以下几个区域：江苏、浙江、山东、广东、福建、上海，内地的江西也占一定份额。沿海省份同时是出口的重地。
首先打开本地及周边市场，不要舍近求远。据您的介绍，目前公司还处于开拓市场的阶段，所以应该从较为容易的本地及周边市场做起。也就是上海、江苏和浙江。
其次是江苏和浙江。据我所知，目前广东、福建的企业主要生产电动、电子类玩具，而江苏、山东的企业以生产毛绒玩具为主，浙江也比较多。当然，这不是绝对的。
另外，浙江义乌乃是全国有名的小商品市场，而且它本身就是一个玩具生产商的集中地，每年那里都会有玩具博览会，
在重点中还有重点，下面我把几个重要的生产基地列一下：
上面谈到了重视客户，我有进一步的建议，就是建立“客户数据库”，这个“数据库”不是专指计算机上的，而是强调对客户资源的经管。对一个企业来讲，什么是核心？就是客户。据您的介绍，目前公司客户并不多，但一开始就应该重视经管。客户数据库应该包括以下内容：客户的基本情况（规模、地区、经营状况、购买渠道、设备状况）、客户使用情况、意见反馈、客户服务记录等等。通过客户数据库能够维护已有的客户关系，对公司的销售情况就有一个比较完全的掌握，进而能有准确的市场分析，同时也能及时预测客户的未来需求和及时处理客户的反馈意见，为客户提供优质服务，以创造更高的业绩。
江苏：扬州（维扬）、常州、昆山、苏州
浙江：义乌、宁波、温州、云和（隶属于丽水市）、平湖
山东：青岛、威海、潍坊
广东：汕头（澄海）、佛山（南海）、深圳、东莞、广州、珠海、潮州
福建：安海（隶属于晋江市）、泉州
我建议去参加一些玩具类的展销会，这样能更准确的了解中国的玩具产业，而且可以推销自己的产品。有资料表明，参加行业展会是玩具生Fra Baidu bibliotek商选择最多的宣传方式。
另外，我建议直接说明招商区域，区域就是上面说的那些重点市场，一开始代理不宜过多。
还有，说明公司的义务。如何授权、提供宣传手册、或者提供培训等等。一定要有一个完善的合同或者协议。
如何经管？建议实行分级分区代理制。可以分为三个级别，一类是一区域唯一代理商，并可发展下线代理，二级是一区域唯一代理商，三级是一区域代理而不唯一。具体可以根据当地市场和代理商情况决定。交易方式，先订货、后发货。各级代理商可以享受不同折扣的优惠价格，按业绩分红利。
也可以考虑作平面媒体的广告，不过我不知道玩具业有没有这类的专业报刊，以及它的普及率有多高。
软文。可以写以产品为背景的软文，发在媒体上，文章本身除了可以起到宣传作用外，也可以当作推广的材料用。比如说某某报纸报道了我们的产品。
这里主要是市场剖析，营销策略将更多的将在网络营销和软件代理上体现。
网络营销
先谈网站建设，这是网络营销的基础。贵公司的人员应该都是从事软件开发的吧，技术应该不成问题，但从发布的任务上看，似乎不擅长作设计，我不是技术高手，这里提一些建议吧。如果公司对网站建设了解很少，自己建站有些困难，那还是找专门的公司设计或者买现成的吧；如果公司的技术人员能把网站建设的差不多，只是美工上欠佳，那么可以自己做完后找人美化一下，也可以再发任务吧。
网站的内容。外观上尽量好看，但是中心是产品。我看到在设计产品的FLASH，相信对产品的介绍会比较全面的。除了产品的介绍，还有公司的介绍、最新动态，客户服务，代理（下面还会说）、成功案例之类。
这里强调一下客户服务，可以分成两个栏目：帮助和服务。帮助主要是对一些常见问题、件使用方法、如何购买的介绍。服务是指客户在购买前的咨询、使用中的反馈和售后服务。虽然软件不存在维修之类的问题，但是一定要重视客户的反馈和意见，并有畅通的渠道和客户交流，必要时应该主动联系客户，好的服务才能培养忠实客户，对于一个刚刚起步的公司来说尤为重要。
前言
这段时间我看了很多中国玩具业的资料，觉得中国玩具业正处在一个转型期，表面的繁荣不能掩盖内在的危机，贵公司以提高玩具业信息化水平为定位，相信是大有可为的，因此我十分有信心的做了策划。
市场分析
我之所以做出上面的结论，是基于对中国玩具业前景的判断。中国的玩具业产值以及出口额均列世界第一位，可谓“世界玩具工厂”，但是利润率却很低，一是没有自主品牌，多为外国贴牌，这样中国玩具业就处于生产链条的最低端，附加值最少；二是创意能力底下，这其实和第一条互为因果；三是低端发展潜力已经不大，随着劳动力成本的提高，已经贸易摩擦的增加，原有的成本优势已经越来越小，也不符合中国产业升级的现实。而另一方面，这几年的资本积累和人才培养使得自主研发已经可能。
单独拿出来谈。首先，要对公司以及软件的情况作一些介绍，让人知道是值得代理的。然后谈条件，我这里提供一些参考：
1、具有独立法人资格的企业或具有特定销售渠道的个人。2、具有相关产品销售经验或特定销售渠道。3、具有建立和经管销售渠道的经验。4、具有制定市场拓展计划并实施计划的能力。5、配合我公司开展市场推广活动。
因此中国玩具业正处于一个转型期，肯定会优胜劣汰的。在这一进程中，贵公司的市场如下：
1.降低成本，提高效率。这是最直接、现实的，目前公司的玩具算料工具就是发挥这种作用的。
2.创意设计，据您介绍，正在研发玩具设计软件，这是有更大市场的，因为这将在企业创立自主品牌方面发挥很大的作用。特别是电玩。
3.信息化经管，提高经管效率。这类软件不知是否进入公司的计划。
公司就在上海，当然要首先做好本地。目标市场是该行业的大企业。当然，除了自主性较强的大企业外，一些外资贴牌企业也是重要市场，只要有一定的规模，降低成本就会有吸引力的。我想贵公司应该比我更了解上海的玩具业。上门推销，最好公司有专门负责销售的销售员，招本地代理也行。具体的推销技巧我就不谈了，那是销售员应有的素质。
关于网站推广。网站推广就是产品推广，推广产品的同时推广网站。这是最基本的了，另外，像是SEO之类的基本推广方法都要尽量做的好一点，但是一定要注意，要以产品为中心。另外，可以在一些玩具生产商比较集中的地点，比如展销会，作广告，也可以作一个产品宣传册，公司的网站当然也在宣传之中了。网站的作用是什么？就是让客户更深入的了解产品和公司，比如像是视频操作详解之类的，网站能发挥的更好。
还有一点，目前中国玩具业比较集中，所以推广起来就比较方便了。
市场开拓
据我了解，目前中国玩具生产商主要集中在以下几个区域：江苏、浙江、山东、广东、福建、上海，内地的江西也占一定份额。沿海省份同时是出口的重地。
首先打开本地及周边市场，不要舍近求远。据您的介绍，目前公司还处于开拓市场的阶段，所以应该从较为容易的本地及周边市场做起。也就是上海、江苏和浙江。
其次是江苏和浙江。据我所知，目前广东、福建的企业主要生产电动、电子类玩具，而江苏、山东的企业以生产毛绒玩具为主，浙江也比较多。当然，这不是绝对的。
另外，浙江义乌乃是全国有名的小商品市场，而且它本身就是一个玩具生产商的集中地，每年那里都会有玩具博览会，
在重点中还有重点，下面我把几个重要的生产基地列一下：
上面谈到了重视客户，我有进一步的建议，就是建立“客户数据库”，这个“数据库”不是专指计算机上的，而是强调对客户资源的经管。对一个企业来讲，什么是核心？就是客户。据您的介绍，目前公司客户并不多，但一开始就应该重视经管。客户数据库应该包括以下内容：客户的基本情况（规模、地区、经营状况、购买渠道、设备状况）、客户使用情况、意见反馈、客户服务记录等等。通过客户数据库能够维护已有的客户关系，对公司的销售情况就有一个比较完全的掌握，进而能有准确的市场分析，同时也能及时预测客户的未来需求和及时处理客户的反馈意见，为客户提供优质服务，以创造更高的业绩。
江苏：扬州（维扬）、常州、昆山、苏州
浙江：义乌、宁波、温州、云和（隶属于丽水市）、平湖
山东：青岛、威海、潍坊
广东：汕头（澄海）、佛山（南海）、深圳、东莞、广州、珠海、潮州
福建：安海（隶属于晋江市）、泉州
我建议去参加一些玩具类的展销会，这样能更准确的了解中国的玩具产业，而且可以推销自己的产品。有资料表明，参加行业展会是玩具生Fra Baidu bibliotek商选择最多的宣传方式。
另外，我建议直接说明招商区域，区域就是上面说的那些重点市场，一开始代理不宜过多。
还有，说明公司的义务。如何授权、提供宣传手册、或者提供培训等等。一定要有一个完善的合同或者协议。
如何经管？建议实行分级分区代理制。可以分为三个级别，一类是一区域唯一代理商，并可发展下线代理，二级是一区域唯一代理商，三级是一区域代理而不唯一。具体可以根据当地市场和代理商情况决定。交易方式，先订货、后发货。各级代理商可以享受不同折扣的优惠价格，按业绩分红利。
也可以考虑作平面媒体的广告，不过我不知道玩具业有没有这类的专业报刊，以及它的普及率有多高。
软文。可以写以产品为背景的软文，发在媒体上，文章本身除了可以起到宣传作用外，也可以当作推广的材料用。比如说某某报纸报道了我们的产品。
这里主要是市场剖析，营销策略将更多的将在网络营销和软件代理上体现。
网络营销
先谈网站建设，这是网络营销的基础。贵公司的人员应该都是从事软件开发的吧，技术应该不成问题，但从发布的任务上看，似乎不擅长作设计，我不是技术高手，这里提一些建议吧。如果公司对网站建设了解很少，自己建站有些困难，那还是找专门的公司设计或者买现成的吧；如果公司的技术人员能把网站建设的差不多，只是美工上欠佳，那么可以自己做完后找人美化一下，也可以再发任务吧。
网站的内容。外观上尽量好看，但是中心是产品。我看到在设计产品的FLASH，相信对产品的介绍会比较全面的。除了产品的介绍，还有公司的介绍、最新动态，客户服务，代理（下面还会说）、成功案例之类。
这里强调一下客户服务，可以分成两个栏目：帮助和服务。帮助主要是对一些常见问题、件使用方法、如何购买的介绍。服务是指客户在购买前的咨询、使用中的反馈和售后服务。虽然软件不存在维修之类的问题，但是一定要重视客户的反馈和意见，并有畅通的渠道和客户交流，必要时应该主动联系客户，好的服务才能培养忠实客户，对于一个刚刚起步的公司来说尤为重要。