十种常见病关联销售培训-跌打损伤用药解析
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情景模拟
• 情景模式六： 顾客直接索取低价常规药
（如：正骨水）的时候。
16
标准话术
“您说的药在这里。”
不要忘记关联销售！话术见 情景模式一之2
17
顾客支付能力判断
• 支付能力强的表现：
1、指明索取价格在10元以上的品牌药； 2、对于跌打损伤病理自述清晰如：“我有类风
湿关节炎，有没有效果比较好的膏药？” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩
接询问“膝盖疼，贴什么药膏好？”之后对于推 荐的药莫名地排斥或直接反应“这个贵了一点ຫໍສະໝຸດ Baidu 有没有别的？”； 3、直接索取低价常规药如“正骨水"。
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跌打损伤用药关联销售产品名录
症状 人群
关节炎
骨质增生
跌打损伤
擦剂：
擦剂：
擦剂：沁宁瑞 驱风油
支 膏药：
膏药：
膏药：
付 凡必妥伤湿止痛膏 潜龙麝香壮 潜 龙 麝 香 镇 痛
• 情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药
12
标准话术
“您说的症状，我判断是****，我们建议您使用 ****。得***一般来说说明身体的免疫力比较差， 所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好 了，我们这里有****，我们建议您一起买。”
例如：您说的症状，我判断是关节炎，我们建议 您使用和伯伤湿止痛膏。得关节炎一般来说说明 身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免 疫力的保健食品就更好了，我们这里有乳清蛋白粉，
擦剂：
擦剂：沁宁 瑞驱风油
膏药：
膏药：
和伯麝香壮骨 乔松麝香止
膏、广乾麝香 痛贴膏、广
壮骨膏、乔松 乾麝香镇痛
麝香壮骨膏、 膏、鹏博少
梅骨傲骨增生 林风湿跌打
镇痛
膏
其他搭配产品：海王牛初乳、奈氏力斯大蒜提取物软 胶囊、鲨鱼软骨提取物复合软胶囊
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顾客支付能力判断
• 支付能力弱的表现：
1、留连于货架前，不说话，在货架下三层找 药； 2、留连于货架前，不说话，在货架下三层找药；直
十种常见病关联销售培训
-杨晓新
• 培训目的
- 了解和掌握跌打损伤用药关联销售技巧
• 培训内容
- 情景模拟 - 标准话术
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情景模拟
• 情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里有； 店员需尽量导购AB商品。
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标准话术-1
1、“您说的药，成份是****，我们店里有 ****，成份和您说的药完全一样，质量好， 您就可以省一些钱？”
3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做 连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这 些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。
我们建议您一起买。
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情景模拟
• 情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者 无理由地不采纳推荐药品。
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标准话术
“相同或类似成分的药还有****，价格 更加实惠，质量也有保障，您也可以考 虑买这种。” 例如：相同或类似成分的药还有伤 湿止痛膏，价格更加实惠，质量也有保 障，您也可以考虑买这种。
不要忘记关联销售！话术见情景模式一之2。
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标准话术（三种情况）
b、“您说的产品，我们店里暂时没有，但是， 您是要买治疗***的产品，我们有***，它的 效果也相当不错，而且价格更加实惠。”
例如：如果顾客指名购买的是虎牌辣椒风 湿膏，对应的话术为：您说的产品，我们 店里暂时没有，但是，您是要买治疗关节 炎的产品，我们有伤湿止痛膏，它的 效果也相当不错，而且价格更加实惠。
能
鹏 博 麝 香 追 风 膏 骨膏 （普品）、鹏博辣
膏、鹏博关节 止痛膏、凡必
力 椒风湿膏（普品）、
妥消炎镇痛膏、
弱
潜龙麝香镇痛膏、 鹏博关节止痛膏
鹏博麝香追风 膏（普品）
其他搭配产品：海王大蒜精软胶囊
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注意事项
1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一 低两个不同价格带的产品。
2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行 连带销售。但支付能力强的顾客，往往对 于专业知识要求也高，在做连带销售时， 一定要把道理讲清楚。
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标准话术（三种情况）
c、“您说的药成分是***，我们店里有 ****，成份和您说的药完全一样，质量 好，价格更实惠。”
例如：如顾客指名购买的是关节止痛膏 （广州卫材），对应话术为：您说的药成 分是辣椒、冬青油，我们店里有关节 止痛膏，成份和您说的药完全一样，质量 好，您就可以省一些钱。
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情景模拟
例如：您说的膏药成分主是水杨酸甲酯，薄 荷脑，我们店里有和伯伤湿止痛膏，成份和 您说的药完全一样，质量好，您就可以省一 些钱。
4
标准话术-2
2、“您得的是***，得***一般来说说明身体的免 疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保 健食品就更好了，我们这里有****，提高身体免 疫的效果非常好，我们建议您一起买。” 例如：您得的是关节炎，这种疾病与很多疾病一 样，与机体的免疫功能有一定的关系（得关节炎 一般来说说明身体的免疫力比较差，）所以配合 一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们 这里有乳清蛋白粉，提高身体免疫的效果非常好， 我们建议您一起买。
粉，我们建议您一起买。
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情景模拟
• 情景模式三： 顾客指名要品牌药A，店里没有，
店员需尽量导购AB商品。
8
标准话术（三种情况）
a、“您说的药我们店里暂时没有，但是您的 症状看来是患了***，我们建议您可以用 ****，它治****效果相当不错。”
例如：如果顾客指名购买的是麝香跌打风 湿膏，对应的话术为：您说的药，我们店 里暂时没有，但是，您的症状看来是患了 关节炎，我们建议您可以用伤湿止痛 膏，它治关节炎效果相当不错。
5
情景模拟
• 情景模式二： 顾客指名要品牌药A，店里有，如 果顾客执意要自己选的品牌药， 可以关联销售其他产品。
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标准话术-1
1、“您得的是***，得***一般来说说明身体的 免
疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保 健食品就更好了，我们这里有****，我们建议您 一起买。”
例如：您得的是关节炎，得关节炎一般来说说明 身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免 疫力的保健食品就更好了，我们这里有乳清蛋白
戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生， 说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支 付能力。
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跌打损伤用药关联销售产品名录
症状 人群
关节炎 擦剂：
支 膏药：
付 鹏博辣椒风湿膏（强力
能
打孔）、梅骨傲麝香祛 风湿膏、广乾伤湿镇痛
力 膏、广乾精制狗皮膏、
强
广乾麝香镇痛膏、鹏博 少林风湿跌打膏
骨质增生 跌打损伤
情景模拟
• 情景模式六： 顾客直接索取低价常规药
（如：正骨水）的时候。
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标准话术
“您说的药在这里。”
不要忘记关联销售！话术见 情景模式一之2
17
顾客支付能力判断
• 支付能力强的表现：
1、指明索取价格在10元以上的品牌药； 2、对于跌打损伤病理自述清晰如：“我有类风
湿关节炎，有没有效果比较好的膏药？” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩
接询问“膝盖疼，贴什么药膏好？”之后对于推 荐的药莫名地排斥或直接反应“这个贵了一点ຫໍສະໝຸດ Baidu 有没有别的？”； 3、直接索取低价常规药如“正骨水"。
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跌打损伤用药关联销售产品名录
症状 人群
关节炎
骨质增生
跌打损伤
擦剂：
擦剂：
擦剂：沁宁瑞 驱风油
支 膏药：
膏药：
膏药：
付 凡必妥伤湿止痛膏 潜龙麝香壮 潜 龙 麝 香 镇 痛
• 情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药
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标准话术
“您说的症状，我判断是****，我们建议您使用 ****。得***一般来说说明身体的免疫力比较差， 所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好 了，我们这里有****，我们建议您一起买。”
例如：您说的症状，我判断是关节炎，我们建议 您使用和伯伤湿止痛膏。得关节炎一般来说说明 身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免 疫力的保健食品就更好了，我们这里有乳清蛋白粉，
擦剂：
擦剂：沁宁 瑞驱风油
膏药：
膏药：
和伯麝香壮骨 乔松麝香止
膏、广乾麝香 痛贴膏、广
壮骨膏、乔松 乾麝香镇痛
麝香壮骨膏、 膏、鹏博少
梅骨傲骨增生 林风湿跌打
镇痛
膏
其他搭配产品：海王牛初乳、奈氏力斯大蒜提取物软 胶囊、鲨鱼软骨提取物复合软胶囊
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顾客支付能力判断
• 支付能力弱的表现：
1、留连于货架前，不说话，在货架下三层找 药； 2、留连于货架前，不说话，在货架下三层找药；直
十种常见病关联销售培训
-杨晓新
• 培训目的
- 了解和掌握跌打损伤用药关联销售技巧
• 培训内容
- 情景模拟 - 标准话术
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情景模拟
• 情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里有； 店员需尽量导购AB商品。
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标准话术-1
1、“您说的药，成份是****，我们店里有 ****，成份和您说的药完全一样，质量好， 您就可以省一些钱？”
3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做 连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这 些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。
我们建议您一起买。
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情景模拟
• 情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者 无理由地不采纳推荐药品。
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标准话术
“相同或类似成分的药还有****，价格 更加实惠，质量也有保障，您也可以考 虑买这种。” 例如：相同或类似成分的药还有伤 湿止痛膏，价格更加实惠，质量也有保 障，您也可以考虑买这种。
不要忘记关联销售！话术见情景模式一之2。
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标准话术（三种情况）
b、“您说的产品，我们店里暂时没有，但是， 您是要买治疗***的产品，我们有***，它的 效果也相当不错，而且价格更加实惠。”
例如：如果顾客指名购买的是虎牌辣椒风 湿膏，对应的话术为：您说的产品，我们 店里暂时没有，但是，您是要买治疗关节 炎的产品，我们有伤湿止痛膏，它的 效果也相当不错，而且价格更加实惠。
能
鹏 博 麝 香 追 风 膏 骨膏 （普品）、鹏博辣
膏、鹏博关节 止痛膏、凡必
力 椒风湿膏（普品）、
妥消炎镇痛膏、
弱
潜龙麝香镇痛膏、 鹏博关节止痛膏
鹏博麝香追风 膏（普品）
其他搭配产品：海王大蒜精软胶囊
21
注意事项
1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一 低两个不同价格带的产品。
2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行 连带销售。但支付能力强的顾客，往往对 于专业知识要求也高，在做连带销售时， 一定要把道理讲清楚。
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标准话术（三种情况）
c、“您说的药成分是***，我们店里有 ****，成份和您说的药完全一样，质量 好，价格更实惠。”
例如：如顾客指名购买的是关节止痛膏 （广州卫材），对应话术为：您说的药成 分是辣椒、冬青油，我们店里有关节 止痛膏，成份和您说的药完全一样，质量 好，您就可以省一些钱。
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情景模拟
例如：您说的膏药成分主是水杨酸甲酯，薄 荷脑，我们店里有和伯伤湿止痛膏，成份和 您说的药完全一样，质量好，您就可以省一 些钱。
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标准话术-2
2、“您得的是***，得***一般来说说明身体的免 疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保 健食品就更好了，我们这里有****，提高身体免 疫的效果非常好，我们建议您一起买。” 例如：您得的是关节炎，这种疾病与很多疾病一 样，与机体的免疫功能有一定的关系（得关节炎 一般来说说明身体的免疫力比较差，）所以配合 一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们 这里有乳清蛋白粉，提高身体免疫的效果非常好， 我们建议您一起买。
粉，我们建议您一起买。
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情景模拟
• 情景模式三： 顾客指名要品牌药A，店里没有，
店员需尽量导购AB商品。
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标准话术（三种情况）
a、“您说的药我们店里暂时没有，但是您的 症状看来是患了***，我们建议您可以用 ****，它治****效果相当不错。”
例如：如果顾客指名购买的是麝香跌打风 湿膏，对应的话术为：您说的药，我们店 里暂时没有，但是，您的症状看来是患了 关节炎，我们建议您可以用伤湿止痛 膏，它治关节炎效果相当不错。
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情景模拟
• 情景模式二： 顾客指名要品牌药A，店里有，如 果顾客执意要自己选的品牌药， 可以关联销售其他产品。
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标准话术-1
1、“您得的是***，得***一般来说说明身体的 免
疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保 健食品就更好了，我们这里有****，我们建议您 一起买。”
例如：您得的是关节炎，得关节炎一般来说说明 身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免 疫力的保健食品就更好了，我们这里有乳清蛋白
戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生， 说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支 付能力。
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跌打损伤用药关联销售产品名录
症状 人群
关节炎 擦剂：
支 膏药：
付 鹏博辣椒风湿膏（强力
能
打孔）、梅骨傲麝香祛 风湿膏、广乾伤湿镇痛
力 膏、广乾精制狗皮膏、
强
广乾麝香镇痛膏、鹏博 少林风湿跌打膏
骨质增生 跌打损伤