试乘试驾概述
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
有效的试乘试驾流程和技巧
你想知道试乘试驾的流程吗？
你想了解试乘试驾中要注意的事项吗？
你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？
试乘试驾相关概念
1、试乘：指顾客在经销商指定人员来驾驶指定汽车供顾 客乘坐。
2、试驾：指顾客在经销商指定人员陪同下，沿着指定的路线 驾驶指定车辆，从而了解这款汽车的性能和操控性能
•启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动
9
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中 试乘试驾中
试乘试驾后
销售人员驾驶时
为什么销售人员先驾驶？
•首先由销售人员驾驶 •顾客多人参加，请坐到后排 •请顾客坐安全，坐舒适 •给顾客做示范驾驶
•让顾客先熟悉适应新车环境 •销售人员解答顾客的问题 •销售人员介绍和演示汽车特性
十种路线
市区路况 快速路 高速路 爬坡路 一般弯路 急转弯路 泥泞湿滑路 颠簸路 大桥路 乡间小路
测试重点
发动机起步、加速、前中段动力性、灵 巧性、市区变换车道 0—100公里加速能力、急刹车 、制动 能力 中高速巡航能力、超车、风噪、隔音 负重、发动机扭力、操控性 转向性能、抗侧倾能力 转向性能、抗侧倾能力、操控性 电子安全配备、抗湿滑能力 舒适性、通过性 风噪、稳定性 制动能力、各档变换、综合测试
2
顾客试乘时要展示的项目
清晰的入档手感 智能换挡无顿挫感 液压离合器轻便省力 起步平顺方向轻 电子油门反应灵敏 加速性能好 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 中速大半径转弯抗侧倾能力强 紧急刹车制动稳定、距离短 起步防滑效果好 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）
•给顾客做动态性能说明
•让顾客先试乘，让汽车推销自己
10
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中 试乘试驾中
试乘试驾后
与顾客换手时
•行驶一段距离，到达预定换乘处 •选择安全的地方停车，并将发动机熄火 •取下钥匙，由销售人员自己保管 •帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 •提醒顾客调整后视镜、系好安全带 •请顾客亲自熟悉车辆操作装备 •销售顾问请顾客再次熟悉试车路线
17
3
四大手法
望 闻 问
让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置 的布局，驾乘空间和行李箱空间等等。 这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发 动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音等等。 这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客 提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说 的寻求顾客的认同。 所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料 的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中 是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何， 离合器是否轻便等等。
6
试乘试驾线路图样本
7
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前 试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
•确认试乘试驾车辆可用
•向顾客做概述 •询问顾客是否愿意亲自驾驶
思考：
•复印顾客的驾驶执照或身份证
•请顾客签署《试乘试驾协议书》 •确认和说明试乘试驾路线
1、如何做概述？
2、出发前可以给顾客展示的哪 些优势特点？
注意事项
市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久 急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车 等 遵守高速公路时速限制 小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多 FF前置前驱及Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经 过专门训练后才可高速过弯 同上 宜慢速通过，20km/h--- 40km/h 视路面状况，20km/h--- 40km/h Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超 出自己的车道
为什么将发动机熄火，自 己先保管钥匙？
•安全考虑 •给顾客全过程体验
•再次提醒安全驾驶事项
11
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
顾客试驾时
•交钥匙时的MOT把握，请顾客试驾 •引导顾客体验车辆性能、强化动态优势 •适当称赞顾客的驾驶技术 •观察顾客驾驶方式，了解顾客的关注点 •根据顾客关注点，重点讲解与对手的差 别和优势 •引导体验并寻求顾客对性能优势差别的
思考：如何用话术来促成交易？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•话术练习：请每人将自己常用的促成 交易话术写下来，全班分享。
14
试乘试驾顾客离去后
•更新CRM工具内容
•资料整理归档
《试乘试驾协议书》 《试乘试驾意见表》
顾客驾驶执照复印件
……
16
试乘试驾重要性及目的
针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙
思考： 1、交给顾客钥匙的MOT技巧？
2、如何寻求顾客的认同
认同
12
试驾中的性能体验
制动平稳 提速迅捷 转向灵活
安全可靠 操纵便利
宁静舒适
13
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后 试乘试驾后
•询问顾客是否喜欢
•带顾客参观售后服务部门
•寻求与顾客的共识 •填写《试乘试驾意见表》 •适时进行交易促成 •过渡到购买咨询阶段
4
切
试乘试驾流程和要点
试乘试驾前准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
•车辆各种手续文件齐全 •定期检查车辆保养与检测项目 •确保车辆清洁 •将车内音响、收音机的设定好
思考：如何规划试车线路？
•体现动力性的线路设计
•体现操控性的线路设计
•体现舒适性的线路设计
•试乘试驾路线图的准备
5
试乘试驾路线的测试重点和注意事项
•向顾客解释车辆操控装备和操作方法
•销售人员先驾驶
8
出发前给顾客展示的项目
•外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、其他功能
•开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗 宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大 刚性好，关门声音厚重饱满 •车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部 空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵
你想知道试乘试驾的流程吗？
你想了解试乘试驾中要注意的事项吗？
你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？
试乘试驾相关概念
1、试乘：指顾客在经销商指定人员来驾驶指定汽车供顾 客乘坐。
2、试驾：指顾客在经销商指定人员陪同下，沿着指定的路线 驾驶指定车辆，从而了解这款汽车的性能和操控性能
•启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动
9
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中 试乘试驾中
试乘试驾后
销售人员驾驶时
为什么销售人员先驾驶？
•首先由销售人员驾驶 •顾客多人参加，请坐到后排 •请顾客坐安全，坐舒适 •给顾客做示范驾驶
•让顾客先熟悉适应新车环境 •销售人员解答顾客的问题 •销售人员介绍和演示汽车特性
十种路线
市区路况 快速路 高速路 爬坡路 一般弯路 急转弯路 泥泞湿滑路 颠簸路 大桥路 乡间小路
测试重点
发动机起步、加速、前中段动力性、灵 巧性、市区变换车道 0—100公里加速能力、急刹车 、制动 能力 中高速巡航能力、超车、风噪、隔音 负重、发动机扭力、操控性 转向性能、抗侧倾能力 转向性能、抗侧倾能力、操控性 电子安全配备、抗湿滑能力 舒适性、通过性 风噪、稳定性 制动能力、各档变换、综合测试
2
顾客试乘时要展示的项目
清晰的入档手感 智能换挡无顿挫感 液压离合器轻便省力 起步平顺方向轻 电子油门反应灵敏 加速性能好 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 中速大半径转弯抗侧倾能力强 紧急刹车制动稳定、距离短 起步防滑效果好 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）
•给顾客做动态性能说明
•让顾客先试乘，让汽车推销自己
10
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中 试乘试驾中
试乘试驾后
与顾客换手时
•行驶一段距离，到达预定换乘处 •选择安全的地方停车，并将发动机熄火 •取下钥匙，由销售人员自己保管 •帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 •提醒顾客调整后视镜、系好安全带 •请顾客亲自熟悉车辆操作装备 •销售顾问请顾客再次熟悉试车路线
17
3
四大手法
望 闻 问
让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置 的布局，驾乘空间和行李箱空间等等。 这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发 动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音等等。 这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客 提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说 的寻求顾客的认同。 所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料 的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中 是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何， 离合器是否轻便等等。
6
试乘试驾线路图样本
7
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前 试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
•确认试乘试驾车辆可用
•向顾客做概述 •询问顾客是否愿意亲自驾驶
思考：
•复印顾客的驾驶执照或身份证
•请顾客签署《试乘试驾协议书》 •确认和说明试乘试驾路线
1、如何做概述？
2、出发前可以给顾客展示的哪 些优势特点？
注意事项
市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久 急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车 等 遵守高速公路时速限制 小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多 FF前置前驱及Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经 过专门训练后才可高速过弯 同上 宜慢速通过，20km/h--- 40km/h 视路面状况，20km/h--- 40km/h Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超 出自己的车道
为什么将发动机熄火，自 己先保管钥匙？
•安全考虑 •给顾客全过程体验
•再次提醒安全驾驶事项
11
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
顾客试驾时
•交钥匙时的MOT把握，请顾客试驾 •引导顾客体验车辆性能、强化动态优势 •适当称赞顾客的驾驶技术 •观察顾客驾驶方式，了解顾客的关注点 •根据顾客关注点，重点讲解与对手的差 别和优势 •引导体验并寻求顾客对性能优势差别的
思考：如何用话术来促成交易？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•话术练习：请每人将自己常用的促成 交易话术写下来，全班分享。
14
试乘试驾顾客离去后
•更新CRM工具内容
•资料整理归档
《试乘试驾协议书》 《试乘试驾意见表》
顾客驾驶执照复印件
……
16
试乘试驾重要性及目的
针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙
思考： 1、交给顾客钥匙的MOT技巧？
2、如何寻求顾客的认同
认同
12
试驾中的性能体验
制动平稳 提速迅捷 转向灵活
安全可靠 操纵便利
宁静舒适
13
试乘试驾流程和要点
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后 试乘试驾后
•询问顾客是否喜欢
•带顾客参观售后服务部门
•寻求与顾客的共识 •填写《试乘试驾意见表》 •适时进行交易促成 •过渡到购买咨询阶段
4
切
试乘试驾流程和要点
试乘试驾前准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
•车辆各种手续文件齐全 •定期检查车辆保养与检测项目 •确保车辆清洁 •将车内音响、收音机的设定好
思考：如何规划试车线路？
•体现动力性的线路设计
•体现操控性的线路设计
•体现舒适性的线路设计
•试乘试驾路线图的准备
5
试乘试驾路线的测试重点和注意事项
•向顾客解释车辆操控装备和操作方法
•销售人员先驾驶
8
出发前给顾客展示的项目
•外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、其他功能
•开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗 宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大 刚性好，关门声音厚重饱满 •车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部 空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵