销售面谈九个步骤
需求分析及成交面谈
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：除此之外，一般人还会用收入 的一部分来作为个人投资，包括股 票、住房、珠宝等，那陈先生，不 知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：买的 营：那每个月要不要还按揭款呢？ 客：每个月还1000元。 营：还要还多少年呢？ 客：还有5年 营：那就是说，陈先生还要还给银 行1000X12X5=60000元
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
家庭保障
营：⑤假如有一天，您突然不能照顾 他们，对您的家人来讲，您的爱人 不仅仅失去了一个好丈夫，您的孩 子不仅仅失去了一个好父亲，更主 要的是：⑥ 他们失去了一份持续稳 定的收入，您的家人就会失去保障， 但如果您拥有这个保障计划，就能 保证您的家人在出现这种意外的情 况下生活不受太大的影响，您的爱 人仍然可以每个月拿到2000元的生 活费，一直到孩子22岁自立为止。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：一般人还会用收入的一部分来 作为个人储蓄，不知道陈先生每个 月存多少钱呢？ 客：大概1000元。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
最重要的是，一般人还会 用收入的10-15%来做一个家庭 保障计划，一个好的家庭保障 计划会给您带来以下五个优点。
税 各种 投资
日常开支 衣食住行
储蓄
营：这是一般人的家庭收入分 配图，一般人会用收入的4050%来作为衣、食、住、行等 基本生活费用支出，不知道陈 先生您每个月的基本生活费用 是多少钱？
平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
五步达成销售成交的关键话术
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
初次拜访的步骤及说辞
增强客户对公司及销售员的信心
步骤六：
资料收集
甲：陈总，刚才您说您的公司已经创办10年了，那公司一般通过什么途径做宣传或收集客户资料的
乙：互联网、杂志、电视广告等
甲：那你一开始互联网宣传的费用是多少呢？效果怎么样等
已：费用还可以吧，就是效果不怎么理想
乙：好像还不错啊，有没什么案例可以让我看看！
安排下次拜访时间
步骤九：
道明下次拜访的目的
甲：到时我会带来详细的策划案和后台展示，更加具体地跟你说明我们产品的应用。下次见面我们大约需要45分钟。这里是一份关于我们公司的简介和我们产品移商宝的具体资料。我送给陈总，希望您有时间看一看。那到时候见。今天谢谢您，陈总！
了解客户现在的宣传方式和效果
步骤七：
初步的跟客户介绍我们的产品
甲：陈总，具不完全统计，截止2008年底，在互联网上做宣传的企业已有287万家，你看，互联网成了企业推广的最主要的平台，你看有这么多企业家在互联网上的推广，可见网络营销已成为企业的常规手段，而不是核心优势
乙：点头
甲：现在手机用户已经有6.5亿用手机上网的人已经有2亿，我想您也知道3G时代已经到来会用手机上网的人也会多起来所以我们用友集团利用这点选择了一个互动营销平台就是我们的移商旺铺，通俗的说就是把你的企业店铺开在客户的口袋里
初次拜访的步骤及话术
步骤一：自我介绍
步骤二：建立轻松良好关系
步骤三：道明来意
步骤四：双方就座
步骤五：介绍公司背景
步骤六：收集资料
步骤七：初步的跟客户介绍我们的产品
步骤八：约定下次拜访的时间
步骤九：道明下次拜访的目的
步骤一：
自我介绍
《销售面谈四》课程操作
《销售面谈（四）》课程操作
时间：2月19日8：30---9：30
地点：培训室
主持人：徐尽晖
程序：
一、诵读部训2分
二、业绩分享及通报、推动“零蛋班车”活动3分
三、复习销售面谈的十个步骤5分
四、示范：资料搜集一、二、三（徐尽晖、赵从慈）5分
五、背诵：先默背，再齐声背5分
六、演练：三人一组，互换角色，分别扮业务员、客户、观察
员，观察员记录优缺点15分
七、表演：抽三对上台练习10分
八、点评：业务员自由发言，评出优秀者。
10分
九、要求：
（1）、业务员背给主管听
（2）、展业运用，出单破零
十、全体起立：诵读口号
口号：
学习白海龙吃苦耐劳勤力展业
每日五访振兴福田振兴太平洋。
销售协商话术技巧
销售协商话术技巧销售是现代商业中至关重要的一环。
无论是传统的实体店销售还是电子商务平台销售，都需要销售人员具备一定的协商话术技巧。
协商话术技巧是销售人员在与客户进行交流和协商时运用的一种技巧，能够帮助销售人员更加有效地沟通和影响客户，从而实现销售目标。
一、了解客户需求在进行销售协商之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，销售人员才能更加准确地提供合适的产品或服务，从而满足客户的需求。
在与客户进行交流时，销售人员可以通过以下方式来了解客户的需求：1.提问法：通过提问的方式，了解客户的需求和期望，例如：“请问您在购买这个产品的时候最看重什么方面？”2.倾听法：细心倾听客户的陈述，了解其需求的具体细节，例如：“您能跟我分享一下您对这个产品的期望吗？”3.观察法：通过观察客户的行为和言谈举止，洞察其潜在的需求，例如：“我注意到您对这个产品的质量要求很高。
”通过以上方式了解客户的需求后，销售人员可以更有针对性地进行协商和推销。
二、建立信任关系销售人员与客户之间的信任关系是促成销售成功的重要因素。
在协商过程中，建立信任关系可以让客户更加愿意接受销售人员的建议和推荐。
以下是几种建立信任关系的方法：1.积极倾听：在与客户的交流中，认真倾听客户的需求，让客户感受到自己的关注和尊重。
2.提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户相信自己是专业的销售人员，能够提供有价值的建议和服务。
3.诚实守信：坦诚待人，承诺的事情一定要履行，保持良好的信誉。
三、争取主动权在销售协商中，争取主动权意味着销售人员能够控制对话的节奏和方向，主动引导客户接受自己的建议和推荐。
以下是几种争取主动权的技巧：1.引导式提问：通过提问引导客户对某个问题做出肯定或否定的回答，进而引导客户接受自己的观点。
2.积极陈述：以积极的口吻陈述自己的看法和建议，让客户感受到销售人员的专业性和自信心。
3.提供选择：给客户提供多种选择，让其觉得自己有选择的权力，从而更容易接受销售人员的建议。
销售面谈九个步骤培训教材
销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。
在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。
本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。
2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。
在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。
3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。
4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。
在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。
5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。
6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。
在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。
7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。
在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。
8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。
这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。
9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。
应聘销售面试技巧(共7篇)
篇一：销售应聘面试答题技巧销售应聘面试答题技巧一、请简要介绍一下自己。
这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。
通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。
夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。
我们能感觉到，那么客户也必然会感觉到。
二、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？这个问题是看他/她在证明自己的能力时所使用的例子。
这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。
除了这些明显相关的情节，我们还可以记下那些能够突出应聘者在设定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。
三、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作？我们不希望看到他/她茫然地凝视和耸肩，然后听到含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。
”我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解：我们的公司是做什么的？我们的销售对象是哪些？为什么说把我们的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战？当然我们也知道他/她同时也在另一家或甚至多家公司进行面试，不过我们希望看到他/她的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。
如果我们没有发现表达出内心热情的事情或细节暗示，我们就得当心：当客户问“告诉我你为什么为这家公司做销售”时，他/她也会这样吞吞吐吐地回答，那就不是我们所期望的了。
四、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。
我们可以通过这样的问题来了解他/她的真实情况。
也就是我们可以找一个案例来证明他/她的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。
当然，案例的细节应该是现在或过去我们的管理人员验证过的，即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有关的情况下，我们所要求的应变能力也是显而易见的。
为了衡量应聘者，我们可以要求他们提供另外一个他/她在其他公司的案例。
合策地产销售人员现场接待和面谈培训纲要
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七、柜台销控 ：
销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以 解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受 欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感， 柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的 逼订、签单、守价有着重要意义。
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八、现场逼订 ：
逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键， 是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段 的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户， 增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付 诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。
休
闲服饰或其它奇装异服；精神要求饱满热情，仪态端正，保持良好
状
态，随时注意公司及业主形象。
2、业务人员进场需穿着公司规定的统一制服，并佩带胸卡，着装整齐、
清洁得体，所着白色衬衫不可有花纹或条纹。非转正人员无统一制
服
应着与制服相近的上班服装，具体标准专案指定。
3、男同事一律着黑色皮鞋，袜子为深色；女同事着皮鞋也以深色为主
合策地产管理行销机构 销售现场接待、面谈纲要
1
接待规范的重要性
作为一家专业的房地产公司，其现场的销售运作十分 关键，应引起销售人员的重视。前期所有的工作就是为了客 户上门准备。
一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一， 给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的 最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受， 达到案场最佳销售效果。
面谈思路及技巧
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四、面谈中的心理战术
(1) 调动客户的竞争心理 (2) 利用客户的从众心理 (3) 充分发挥暗示作用 (4) 强调购买商品最佳时机
(5) 利用客户的逆反心理声东击西
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五、面谈中听的技巧
1、眼神接触并发出聆听附和声。 2、专心聆听。 3、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。 4、记录对方的谈话重点。 5、注意力集中在其弦外之音。 6、摒除偏见，心无成见。 7、对方没表达完全以前不要太早下结论。 8、提出问题确定对方已表达完全。 9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。 10、提出问题以澄清疑虑。
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讨论时间（10分钟）
以面谈思路为主
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高效面谈技巧
• 面谈的态度 • 面谈的基本原则
• 面谈中的推销技术
• 面谈中的演示 • 面谈中的心理战术 • 面谈中听的技巧 • 面谈中提问的技巧 • 面谈中的答复 • 面谈中说服技巧 • 面谈中成交方法 13
一、面谈的态度
A. 情绪放松，不要紧张 B. 认真倾听，表示欢迎
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降龙五式——促成签单
• 目地：起到临门一脚的作用，有助于拉单
• 要点：1、运用时要恰到好处，什么时候提优惠很重要
2、包装促销产品的价值 3、懂得与经理做秀，突出优惠的稀缺性 4、与我们合作的优势在哪里及同行案例 5、介绍公司的实力及售后服务
• 内容：增值产品 公司服务
注意事项：不能给客户承诺不能实现的事情 优惠不能答应太快幅 度不能太大 用好同行案例
拜访前准备名片文件夹产品资料增值产品资料合同同行案例笔跟记事本等等精神状态面谈思路职业着装自信等在脑海里将可能出现的场景预演几遍讥自己有更清晰明了的思路并对可能出现的问题做好充分的准备内功心法降龙五式寒暄20了解需求40产品介绍20解除疑虑10促成签单10降龙一式寒喧目地
销售面试技巧及注意事项
销售面试技巧及注意事项销售面试技巧及注意事项1第一，你是否能承受很大的压力。
第二，你做事是不是只看结果不看过程，因为销售员的工作往往看的就是结果。
第三，你的责任心是不是很强。
第四，你有没有强烈的欲望和工作的激情。
第五，你是不是一个有耐心的人。
销售面试技巧及注意事项2一、语言要流畅，谈笑风生，不要吞吞吐吐，不知所云，很多问题都是我们能够提前把握的，比如自我介绍，优点缺点，性格特长，还有一些专业细节之类的问题，通过详细缜密的准备，我们都是可以对答如流的。
二、层次要清晰。
作为销售，头脑有很强的逻辑性、心思缜密是必须具备的。
为了在面试时体现出自己这方面的能力，建议大家在回答考官问题时，巧妙地选择把答案分条、分点回答，这样会让考官很清晰的收到答案，与此同时也会发觉应聘者很棒的逻辑性。
三、语言要有内涵。
在回答很多问题的时候，我们要用心思考后再作答，这样才有机会与众不同、脱颖而出，而不是千篇一律而被埋没。
这样，我们可以在面试前对公司的文化内涵做一些了解，记住一些有特点的内容关键词，在回答时，巧妙地融入记下的.内容，让考官觉得你有种亲切感，对公司非常了解和热爱，你的成功几率也就更大了。
心态决定一切，这一点对于销售人员更是非常重要的。
只有自信，才能勇敢顽强的面对客户，成功完成业绩任务，如果心态不好，总是紧张，则会缩手缩脚，害怕与别人交流、或是交流不顺畅，这样就会对工作不力。
我们可以都过一些方式来释放压力，获得自信。
一、用微笑消除紧张，带来自信。
微笑像春风，能给对方带来温暖，在面试时、工作时也是如此，当一个人习惯了微笑待人，他也自然的就把心态放平，不再紧张了。
二、控制自己的小动作。
紧张的时候，我们总会不自觉地做一些不太优雅的小动作，这时候，就需要我们用强大的意志力去有意识地控制自己，慢慢调整，不做这些小动作，也就不会有紧张的心理暗示了。
三、礼貌礼仪让心态平和。
很多人紧张的会忘记一些基本的礼仪，这些是不可取的，比如与考官握手问候之类的基本礼仪，是可以增加与考官之间的亲切感，从而缓解压力的，我们必须要留心谨记。
销售话术六步法：从初次接触到成功成交
销售话术六步法：从初次接触到成功成交销售是一项对于企业发展至关重要的活动，销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们承担着开拓市场、推动销售、提高业绩的重要任务。
而在销售的过程中，运用恰当的销售话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售转化率。
下面将介绍一种常用的销售话术六步法，希望能对销售人员带来帮助。
第一步，建立良好的第一印象。
初次接触时，销售人员首先要做到自我介绍，并表达对客户的尊重和关注。
例如，“您好，我是某某公司的销售代表，很高兴今天有机会和您交流。
请问您对我们公司的产品有了解吗？”通过这样的开场白，销售人员能够让客户感到亲切和被重视，为后续的沟通奠定基础。
第二步，了解客户需求。
在与客户的交流中，销售人员需要仔细倾听客户的需求和问题，获取他们的真实反馈。
通过问问题、询问对方的工作、生活情况等，了解客户的具体需求和购买动机。
例如，“请问您在选择产品时最关注的是哪些方面？您对我们产品的期望是什么？”通过这样的探询，销售人员能够精确了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提供针对性的解决方案。
基于客户的需求，销售人员需要向客户提供一个符合他们期望的解决方案。
这包括对产品的介绍、特点、优势等进行简明扼要的阐述，同时强调产品能够解决客户问题的具体案例。
例如，“我们的产品拥有先进的技术，能够提高您的工作效率，同时我们还提供优质的售后服务，保障您的购买体验。
”通过强调产品的优势和特点，销售人员能够增加客户对产品的兴趣和信任。
第四步，回应客户疑虑。
在销售过程中，客户可能会提出疑虑或担心，这时销售人员需要及时回应并解决客户的问题。
例如，客户可能担心产品的价格过高，销售人员可以通过说明产品的性价比高、长期使用可降低成本等方式回应客户的疑虑。
在回应疑虑时，销售人员需要准确、详细地解答客户的问题，同时提供相关证据或案例来增加信服力。
第五步，引导客户做出购买决策。
在销售过程中，销售人员需要引导客户积极思考和做出购买决策。
销售话术技巧：利用顺序深入了解客户需求
销售话术技巧：利用顺序深入了解客户需求在销售行业中，了解客户需求是成功的关键。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能提供满足客户期望的产品或服务。
然而，更多的销售人员往往只是逐一问问题，而忽略了问题之间的顺序和连贯性。
本文将说明一种有效的销售话术技巧，帮助销售人员通过合理的顺序深入了解客户需求。
第一步：建立亲和力在与客户交谈之前，建立亲和力是非常重要的。
销售人员需要以友善和真诚的态度与客户交流。
可以通过客户的名字和相关信息来展示关注和记忆力。
例如，当客户提到他们的家人或兴趣爱好时，销售人员可以展示出对这些信息的记忆，并与他们建立联系。
这种亲和力的建立可以让客户更加放松，并有助于形成良好的交流基础。
第二步：提出开放式问题使用开放式问题是了解客户需求的重要一步。
开放式问题可以帮助销售人员了解客户的背景、兴趣和需求。
这些问题不能简单得到“是”或“否”的回答，而应该是需要客户详细阐述的问题。
通过这些开放式问题，销售人员可以更好地了解客户的生活方式、个人价值观以及关注的问题。
例如，“您能跟我分享一下您对这个产品的看法吗？”或者“您认为这个产品能解决您生活中的哪些问题？”。
这些问题可以引导客户对产品需求的深入思考。
第三步：倾听和记录倾听是与客户建立信任和了解他们需求的关键。
通过倾听客户的回答，销售人员可以得到更多的信息，了解客户的关切和期望。
在倾听的过程中，销售人员不仅要关注客户的言语，还要注意他们的肢体语言和情感变化。
在与客户交谈的同时，销售人员应该记录客户的关键信息，以便后续分析和使用。
第四步：提出深入的问题在了解客户的基本需求之后，销售人员可以进一步提出深入的问题，以更好地了解客户的个性化需求。
这些问题应该与客户之前的回答和关注点紧密相关。
通过提出深入的问题，销售人员可以帮助客户更好地审视他们的需求，并找到更适合他们的解决方案。
例如，“您之前提到您需要一个耐用的产品，那您认为什么样的特点可以使这个产品更加耐用？”或者“对于您来说，这个产品的价格是决定性的因素吗？”。
4以需求为导向的专业化销售面谈
目的：计算基本保障额度
关键句2——计算保额和缺口
4． 请问，这些钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉 我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购 买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有 多长，我们大家都无法预测
⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重
要的是她们都失去了一个持续稳定的收 入， 您的家人会失去保障。
⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家 人在有什么发生的情况下生活不受影响。
（1）疾病 您 （2）意外
配 偶 子女
持续稳定 的收入
演练
学员两人一组，一人扮演业务员，一 人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第一把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
4年算下来就是6-8万
6岁
⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事
发生，而这笔教育金又没准备好，就会使
小明的前途受到影响
大学
68 万 高 等 教 育 费 用
18岁 22岁
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
平安保险销售面谈步骤分析
1995年长春分公司正式开展寿险业务。
增加客户对公 司及业务员的 信心
提示: 展业夹中拿出《公 司简介》，并拿出 笔引导客户阅读重 点
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步骤六 资料收集
资料1
陈先生：
一个是活期户口，用来支付
15年。每月1500块左右。 业务员： 有没有买按揭人寿保险呢？
水、电、煤气费或者信用卡 消费等，而另一个是储蓄户
陈先生：没有。
口，把用剩的钱存起来
欲达成效果 了解客户开支及 资产情况： ♥家庭开支 ♥物业资料(按揭 /租住，按揭供 款年期) ♥供款额 ♥总按揭额 ♥资产——投资 项目
资料 10 欲达成效果 收入来源 让客户明白收入 对平稳生活的影 响
19
步骤六 资料收集
资料10（续）
讲稿
欲达成效果
业务员：
收入中断的原因
但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况， 我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我
让客户明白生老
们的收入永远失去的。
病死对收入的影
陈先生：
哪三种？
响
业务员：
所需的时间， 让客户了解面
目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到 谈的内容及好
20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析， 处
同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分
析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些
资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起
码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你
销售面谈步骤分析
中
国
平
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20
资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
21
资料收集三：家庭背景情况
目 的：计算基本保障额度
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资料收集四：收入分配情况
① ③
②
40-50% 衣食住行
④
家庭基本
生活支出
⑤
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等
储蓄
目 的：
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每月收入的5%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
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中高端客户的“魂”
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销售面谈前准备
• IPAD • 名片 • 白纸多张 • 黑色签字笔(2-3支) • 网络、1080单证等
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步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
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关键句： 业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
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步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
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关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
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步骤四：安排双方座位 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方
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关键句： 业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，
您不介意我们坐近些吧？
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步骤五：公司介绍 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安介绍
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业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我
如：社保、保障型保险
占比40％
安全帐户 （保本升值的钱）
保本升值 要点：本金安全、收益稳定、持续增长
适用养老金和子女教育金的储备 如：定期存款、债券、信托、理财分红 型保险
平衡理财四大帐户
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选择比努力更重要
李先生
张先生
22万元
22万元
22万元投资
20万元投资 2万元购买
收益率10%
收益率10% 保障型保险
在全国各地有超过66万的内外勤员工，为7400多万
个人和企业客户提供优质服务。……这是我们公司
的简介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的
话，我可以带您去参观一下我们公司。
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步骤六：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况
方向： • 形与魂
比如: • 单位福利情况 • 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
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步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
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关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时 间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得 有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话 ，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无 论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您 和我所说的一切资料，我会绝对保密。
现金帐户 （要花的钱）
占比10％
短期消费 要点：3-6个月的生活费
如：活期存款 信用卡
投资收益帐户 （生钱的钱）
占比30％
重在收益 要点：用钱赚钱，获取高收益
高收益高风险 短期性波动性 如：股票、基金、房产、实业投资等
占比20％
杠杆帐户 （保命的钱）
意外重疾保障 要点：专款专用、以小博大，解决家 庭急用的大额支出
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步骤七：激发客户需求 目的：让客户知道保险是什么？为什么要买？ 清晰明确知道要买多少？ 内容：平衡理财四大帐户 张先生与李先生的故事（讲故事） 保险三原则
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国际标准普尔家庭资产象限图
理财就是做风险的管理和资产的匹配，首先让财富安全进而达到财务 自由。理财制胜的关键是时间和复利的综合效果，按年收入计算。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保公司的实力
背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。15中高端客户的“ Nhomakorabea”与“魂”
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中高端客户的“形”
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中高端客户的“形”
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中高端客户的“形”
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资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?
销售面谈九个步骤
销售面谈概述
• 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 • 保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的（关键）
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销售面谈 的步骤
• 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 • 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
关键句1： …为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些 你的基本情况？…太太...小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下 ，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 目 的：协助客户明确他的责任期
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关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收 益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱 的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。