超市铺货业务管理

业务人员铺货管理制度

为提高业务员工作责任心，端正工作态度，扭转当前业务开展的不利局面，达到提升业务员综合素质，提高工作绩效，开创业务工作的新局面的目的制定本制度。

一、考勤制度：

1、业务员严格遵守考勤管理规定；上午8：30到公司报道，下午18：00到公司报道签退；周日休息一天；

2、业务员在外滞留或请假规定：因开展业务需要，需在业务场所滞留，须当日说明，对于不签到且没有提出请假/外出申请的视为旷工或者迟到，除按公司相关规定考核处款（每日提交日报表，每周末提交次周周计划报表，这两项也纳入考勤标准;注：日报表需含10家以上的有效拜访）

二：按时参加公司组织召开的各项会议或活动：

1、每周一、二、三、五上午8：30----销售部早会，以学习为主

2、每周四、六下午5：30----销售部夕会，以总结客户分析为主

三：提交各种报表于销售内勤，由销售内勤进行汇总:

1、每日下午6：00之前------当日的工作日志，需将各项事宜交代清楚

2、每周六下午6：00之前------本周客户档案

3、当月月底最后一个工作日内------每季度总结计划

4、每周六进行一次货品的清点与备货。货品出现丢失的均有业务员按批发价赔偿

四：业务员职责:

1、业务员当日下午下班必须将收回的货款（现金或收据）交回公司核对，若因工作需要而延迟至下班后才返回公司，则应第二天上班后马上交给公司

2、严格执行公司的各项销售计划，销售策略

五：业务员薪酬、奖励管理条例：

1、新业务员到公司正式报到需带身份证原件、毕业证原件、1张身份证复印件、1张毕业证复印件、1张个人简介、1张驾驶证复印件。

2、

（1）新业务员实习期间基本工资1500元，①责任指标为：2000元现金货款，凡超过2000（不含2000）以上皆以百分之十的提成作为奖励；②责任开发并且完成进货家数：15家，超过25家（不含铺货和月结）开发量起第26家现金奖励100元人民币，新业务员未出实习期或未满一个月离职者无工资无提成。

（2）第二个月起指标为：①责任指标：3000元现金货款；超三千以百分之十的业绩提成；②责任开发客户家数25家，超过30家（不含铺货和月结）按每家100元的现金奖励（3）第三个月起指标为：①责任指标：6000元现金货款；超6000以百分之十的业绩提成；②责任开发客户家数20家，超过30家（不含铺货和月结）按每家100元的现金奖励

3、新业务员试用期为七天，实习期一般为3个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心、业务能力及对公司的贡献和完成指标四个方面对业务员进行考核，由公司根据业务员表现决定业务员转正时间。新业务员试用3个月后仍不能通过业务考核的，做自动离职处理。

（考核通过第四个月起属公司正式员工，享受公司的基本待遇，底薪3000元，享受公司统一办理的保险一份，和其他的奖励津贴。详见《正式职员管理》）

4、为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取有底薪、有定额，有补贴及有提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。（完成规定基本任务后，享有公司的提成及家数奖励）

5、业务提成在业务款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现。

六：相关处罚：

1.没有签到、签退且没有提出请假/外出申请的视为矿工或者迟到，按公司考勤奖惩标准进行处理。无故缺席会议罚款10元/次

2. 日常报表提交：认真按时完成工作日报，日报表将各项事宜交代清楚，并于次日上午8：30前交公司，字迹潦草、敷衍了事的，按5元/次罚款并重新填写，重新填写后仍然达不到要求的按10元/次罚款；未按时提交报表或逾期不交者处于罚款，第一次5元，第二次10元，第三次20元，依次翻倍，若持续5日未交日报表且不说明原由者以离职处理

3.周计划：每周六下班前，交出周的拜访计划。月总结下月2日前交给公司，迟交无论理由，罚款30元/次。若临时有事须变更拜访行程，业务员应在当天早上离开公司前修改拜访行程，并呈报主管。

4.若发现业务员私自挪用公-款，经查实一律辞退，情节严重者移交司法机关处理

七：本条例仅适用于本公司专职业务人员。

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新品上市铺货的三大-法则

业务人员铺货管理制度 | 2015-09-08 10:46

一、明白铺货四大显著特点

1 、准备足：任何一场无准备之仗或者准备不足的战争，往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点; 分析市场环境和同类竞品的销售情况，找到新品的市场突破口; 对网络络渠道充分分析，选择最容易切入和匹配的渠道; 设计好利润空间和价格体系; 做好铺货计划，选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆、设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发奖励等。

2 、时间短：没有时间节点，铺货运动很容易陷入一种无进展、无压力的松散状态中，难有效果。故此，在很短的时期内就得完成铺货目标，是高效铺货的显著特点之一。一般要求市场在50 天内就要完成前期的铺货任务。一般通过三波铺货运动，基本完成匹配终端的80 以上的网点铺货率。第一阶段25 天，完成60% 市场铺货; 第二阶

段15 天，再完成15%; 剩下10 天，再完成10%; 剩余的15% ，属于钉子户，需要在后期的边维护边开发。

3 、速度快：集中优势人力、物力、财力，一鼓作气、兵贵神速的实现高效、快速地开拓市场，完成铺货目标。为了解决高效铺货问题，许多企业有时候从其他市场来抽调人员成立铺货特工队来协助铺货，总之快速的完成铺货是产品上市的先决条件。

4 、策略强：铺货讲究策略，首战必胜很关键。缺失匹配的铺货策略，就无法形成高效执行力，队伍容易在不断碰壁挫折中丧失斗志。唯有策略匹配，团队才能斗志昂扬，一个胜利接着一个胜利去实现铺货目标。现实中，一般采取车销、市场突击队、陈列置换、免费品尝等组合式的铺货，才更容易成功。许多企业在铺货阶段容易采取成熟产品访销分离模式，这种模式不仅效果差/ 成交率低，铺货团队更容易受到打击，影响工作效率。

二、确定铺货三大标准

没有标准，难以形成合力，难以爆破式的共振效果，难形成震撼式的市场效果。在铺货过程中一定要建立铺货的要求与标准，否则铺货运动就是一场没有结果闹剧。

1 、建立铺货管理制度。

明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量，明确铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。

2 、规范产品陈列标准。

好的陈列与生动不仅能够刺激消费者眼球，而且能够产生市场动作势能，让消费者、终端客户感受新产品的活跃氛围。所以，明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”白酒销售的陈列一般做到“分层陈列”和“集中陈列”并要求陈列中的POP 张贴、X 展架、产品手册、价签等终端物料随着铺货的进行一并摆放到位，而且严格要求执行到位，好的执行产生好的结果。

3 、实行铺货产品一站式服务。

本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到终端( 餐饮店和名烟名酒店、小卖部/ 商超等) 而且还要想方设法将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店搞好新品的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务，在有效铺货中通过一定的营销From

手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到、乐意买，真正完成有效铺货。

三、铺货策略是决定铺货成败的关键

一个合格的将军绝对不以牺牲士兵的性命，来取得战争的胜利。一个优秀的指挥官往往善于择势，而不择与人。所以，匹配策略更容易取得铺货的成功与体现团队的执行力。

1 、营造市场声势，化减铺货难度。

为配合铺货顺利进行，企业可以在铺货前在地方媒体上进行造势，比如当地的报纸、电视、户外等广告媒体，充分引起网点关注，也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开“新品上市会”( 品鉴会) ，邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响，铺货前让经销商/ 终端商尝到了新品，对新品产生良好的印象从而化减铺货的难度。

2 、规范铺货中的推广说辞，体现专业性。