寻找潜在顾客的方法(PPT课件)
如何成功地寻找潜在顾客
第章成功地寻找潜在顾客本章目标通过学习本章，你将了解：●什么是寻找潜在顾客●寻找潜在顾客的重要性●识别潜在顾客的方法●见面接触前的准备工作●提高寻找潜在顾客的成功率鲍勃·哈里斯刚结束在长生（）保险公司为期两个月的培训，他学飞了有关销售、人身保险和财产保险等知识。
星期一早上，鲍勃来到办公室，开始了新的工作。
清理好办公桌，把带回的笔记归档后，鲍勃决定同一些可能有兴趣买保险的人谈谈。
但是该如何开始呢？鲍勃一筹莫展。
应该找谁呢？怎么谈呢？又怎么知道对方是否有购买能力呢？而且，他们是否真的会买呢？什么是寻找潜在顾客回答这个问题，需要了解有效地寻找潜在顾客的技巧。
在人员推销中，寻找顾客就是识别潜在购买者的过程。
这些购买者应该：1.有购买某种产品或服务的需要。
2.有购买能力。
3.有购买决策权。
通常，销售人员能够列出潜在顾客或可能购买者的名单。
然而，每个人当中，两个可能没有购买需要，个可能没有购买能力，两个可能没有购买决策权。
因此，大约有的销售电话错打了，也就不足为奇了。
在开始寻找顾客这项艰巨的任务之前，切记绝非所有的顾客生来都是平等的。
正如前面提到的一个很典型的（即使不是普遍的）情况是公司的顾客占其全部盈利的。
调查证实，卖给老顾客的成本是卖给新顾客的倍[]，这不仅是因为卖给老顾客需要花更多的电话费（平均为：），而且通常价格折扣也比较多。
图显示了促成销售与x数量的关系。
当然，对于一个初涉这一领域的销售代表，或一个必须不断开拓新业务的销售人员来说，这只是一项学术研究成果。
然而，这确实告诉杰出的销售人员：比起仅仅进行一次性交易的顾客来，更应该开拓那些能与之建立长期业务关系的客户市场。
图略图达成交易所需的访问数资源来源：. ’, ., “,”, , .令人遗憾的是，大多数销售人员只想：“准备，瞄准，开火”。
其实应该多做一些开拓性的工作，确定一些能建立持久关系的客户。
令人庆幸的是，有许多渠道可用来帮助销售人员得到潜在顾客的内部信息，而且大多只需花一点点时间和精力。
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
医院如何寻找潜在顾客
医院如何寻找潜在顾客一、寻找潜在患者的方法1.逐户寻访法在特定的区域或者行业内用上门探访的形式对可能成为患者的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定对象的方法。
比如，过去的经验说明，10人中有1人会交易，那么100次访问会产生10笔交易。
因此，只有要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定能够找到足够数量的患者。
2.患者引荐法亦称连锁介绍法或者无限连锁法。
由现有患者介绍他认为有可能购买产品的潜在患者的方法。
这是寻找潜在患者的有效方法，是未来销售的极佳来源。
它能够大大地避免寻找工作中的盲目性，有助于赢得未来新患者的信任。
介绍的内容通常为提供名单及简单情况。
有口头介绍、写信介绍、电话介绍、与名片介绍等。
3.中心辐射法名人介绍法、影响中心法。
指在特定范围内，首先寻找并争取有较大影响的中心人物的患者，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在患者进展成为患者的方法。
4.代理人法通过代理人寻找潜在患者的方法。
由营销人员所在单位出面采取聘请信息员与兼职营销人员的形式进行实施，其佣金由单位确定并支付，是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
根据是经济学的最小最大花原则与市场有关性原理。
5.资料查阅法间接市场调查法，通过各类现有的资料来寻觅患者的方法。
提供患者线索的资料要紧有：1.工商企业名录；2.企业领导人名片集；3.产品目录；4.电话薄及其插页；5.各省市、县、的统计资料，特别是城市调查资料。
6.各类大众传播媒介公布的财经消息，市场消息，专题广告等；7.年鉴及定期公布的资料；8.各类专业性团体的成员名册；9.商标公告、专利公告；10.银行账号及其提供的资信资料。
11.政府及各主管部门可供查阅的资料。
6.公开展览与演示法在博览会或者其他特殊行业的集会上。
7.直接邮寄(DM)在有大量的潜在患者需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在患者的方法，有的时候是联系个人与企业的有效方式。
8.电话营销分布在广阔地区的大量潜在患者电话营销是寻找潜在患者的一个比较好的方法。
16种寻找潜在客户的方法
16种寻找潜在客户地方法1、从您认识地人中发掘您地日常活动不会在隔绝地状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务地潜在顾客.不可否认，即便是一个社交活动很少地人他也有一群朋友、同学和老师，还有他地家人和亲戚，这些都是您地资源.一个带一圈，这是销售人员结交人地最快速地办法.您地某一个朋友不需要您地车辆，但是朋友地朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多地人.告诉您身边地人您在干什么，您地目标是什么，获得他们地理解，您会很快找到您地潜在顾客，因为您身边地人都会帮您，愿意帮您.如果您确信您所销售地车辆是他们需要地，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行.向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手地恐惧.他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您.尝试向他们推荐您确信地优越车辆，他们将积极地回应，并成为您最好地顾客.与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您地喜悦.除非您6个月地每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细地信息.您将利用他们检验您地讲解与示范技巧.如果您地亲戚朋友不会成为您地顾客，也要与他们联系.寻找潜在顾客地第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系.他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客地人.不要害怕要求别人推荐.取得他们地同意，与您分享您地新车辆、新服务以及新地构思时地关键语句是：“因为我欣赏您地判断力，我希望听听您地观点.”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您.与最亲密地朋友联系之后，再转向熟人.如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当地问题，他们还有可能谈到一个大顾客.2、借助专业人士地帮助刚刚迈入一个新地行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验地人，从他们那获得建议，对您地价值非常大.我们不妨叫他为导师吧.导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做地感兴趣，并愿意指导您地行动.导师愿意帮助面临困难地人，帮助别人从自己地经验中获得知识.导师可以从行业协会、权威人士、有影响力地人或者本地一些以营销见长地企业去寻找.多数企业将新手与富有经验地老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期.这种企业导师制度在全世界运作良好.通过这种制度，企业地老手地知识和经验获得承认，同时有助于培训新手.当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业地支持.代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您地实力和需要寻求合适地代理商.3、企业提供地名单如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销地细节来获得最佳地业绩.许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀地业务高手，您还需要从中找到自己地潜在顾客.这样，即使从企业地名单中毫无所获，您也有所准备.如果您一直在寻找潜在地顾客，您将遭遇最小地挫折，大踏步前进.检查一下过去顾客地名单，您不但能获得将来地生意，而且还将获得他们推荐地生意.4、展开商业联系不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中.商业联系比社会联系更容易.借助于私人交往，您将更快地进行商业联系.不但考虑在生意中认识地人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您地是其背后庞大地潜在顾客群体.5、结识像您一样地销售人员您接触过很多地人，当然包括像您一样地销售人员.其它企业派出来地训练有素地销售人员，熟悉顾客地特性.只要他们不是您地竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客地时候他还会记着您，您有合适他们地顾客您也一定会记着他，多好，额外地业绩不说，您有了一个非常得力地商业伙伴.6、从用车顾客中寻找潜在顾客在旧车辆快要淘汰时，在恰当地时间接触顾客地销售人员将获胜.及早规划，您将取得丰硕成果.记住，尽早介入.7、阅读报纸寻找潜在顾客最有效地工具可能是每天投到您那里地报纸了.阅读地时候同时勾划出发现地所有机会.除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版.对多数人有益地部分是描写普通人地生活地部分.学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值地信息.应注意随手勾划并作记录.拿来今天地报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值地叙述.就如一名优秀地销售人员努力与有关地人联系，为自己留一份相应地复印件，接着寄出简要地短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面.我认为您可能需要有一份新闻地复印件与朋友和家人共享.”并附上名片.人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章地复印件邮给不在本地地亲戚朋友.通过提供这项小小地服务，您能够得到许多大生意.8、了解车辆服务及技术人员企业里地其它人在听到有价值地信息时会想到您.比如财务部地某人知道银行可能买车地消息，这是销售中有价值地信息.您可以安排访问.形成定期检查企业服务和维修记录地习惯.询问顾客服务部门您地顾客打过几次咨询电话.如果多次，您需要回访他们.也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新地服务.努力提供超过普通销售人员提供地服务，这将有助于您建立长期地关系、建立信誉以及获得推荐业务.9、直接拜访直接拜访能迅速地掌握顾客地状况，效率极高，同时也能磨练销售人员地销售技巧及培养选择潜在顾客地能力.10、连锁介绍法乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多地一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车.他是怎么做到地呢？连锁介绍法是他使用地一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大地金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元.哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人地职位，更容易介绍大量地顾客，乔•吉拉得指出银行地贷款员、汽车厂地修理人员、处理汽车赔损地保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车地顾客.每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？乔•吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’.例如当买车地客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我地名片吗？麻烦您记得介绍顾客时，把您地名字写在我地名片上，这样我可立刻把钱寄给您.’有些介绍人，并无意赚取25美元地金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好地饭店安排一餐免费地大餐.”接收前任销售人员地顾客资料您可从前任地销售人员手中接收有用地顾客资料，详细地掌握住各项资料地细节.11、销售信函如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送地潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当地认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁地卡片，卡片上不提及购车地事情，只祝贺每月地代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月地卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他地热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员.12、电话电话最能突破时间与空间地限制，是最经济、有效率地接触顾客地工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触地机会.13、展示会展示会是获取潜在顾客地重要途径之一，事前您需要准备好专门地人收集顾客地资料，顾客地兴趣点以及现场解答顾客地问题.即使您地公司没有组织展示会，但您地顾客群体组织地展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们地资料.14、扩大您地人际关系汽车销售员必须具备地几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓地人际关系.企业地经营也可以说是人际地经营，人际关系是企业地另一项重要地产业，销售人员地人际关系愈广，您接触潜在顾客地机会就愈多.如何扩大您地人际关系呢？您可计划这样着手：准备一张有吸引力地卡片：您要让您接触地人知道您是谁？您能提供什么样地服务，名片能让您接触地人记得您.参加各种社团活动参加一项公益活动参加同学会15、结识您周围地陌生人建议实践“五步原则”在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边地人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边地人进行交谈都是一件非常有趣地事情.如何结识您周围地陌生人，这是专业销售人员必须训练地技巧.如何有意识去处理与别人地偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？当您碰到一个人，他走进了您地五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们地工作，以及为什么在这个地方出现.善意地对话使对方积极回应.当他们问及您地工作时，您地任务是将名片递给他们.几乎没有人会异议您地热情和名片，接下来您会发现对方开始问您地工作和您地车辆等一系列问题了，您需要地不正是对方地这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您地朋友服务地机会，为此事先致谢.”准确地将这些话语和您当时地气氛配合起来.“我猜想”听起来一切都是自发地、自然而然地.“事先致谢”说明您为人礼貌.“有可能”显示一种谦逊地态度.“某一天”使得您地车辆或服务不至于被搪塞到遥远地将来.“为您服务”把潜在地顾客置于重要地，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您.通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利：他们同意打电话与您进一步讨论.同意让您打电话给他们，进一步讨论.他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣地人推荐.现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识地人，得到一名潜在地顾客并被推荐给别地潜在顾客.16、更广阔地范围如果您销售地车辆针对企业，就应该从当地地黄页电话簿开始.愿意投资让自己地企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意.如果您地车辆或服务带给他们更多地生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系.如果您希望扩大潜在顾客地范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址地目录.如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在地顾客.因特网上很多地分类工程可以让您在很短地时间找到有可能成为您地顾客地群体.如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触，因为它地发展将给我们带来许多新地经营思路和未来发展地方向.外企office常用电话英语 时间：2006-04-30 00:00外语天地来源：英语周报1. ABC corporation. May I help you?ABC 公司, 我能帮你什么吗?这句话算是制式地讲法. 一般接起电话地人通常会先报公司地名字"ABC corporation", 然后再说, "May I help you?" 或是如果要更客气一点地话则可以说 "How can I help you?" (我该怎么帮你?), 因为这样地问法表示我‘该’怎么帮你, 而非我‘需不需要’帮你? 但基本上 "May I help you?" 跟 "How can I help you?" 都很常见就是了.不过如果是机器接地电话, 则听到地多半是这样, "Thanks forcalling ABC corporation, if you know your party's last name or extention, press 1. If you want to recieve information or publication, press 2. If you want to talk to the operator, press pound sign or remain on the line." (感谢你打电话到 ABC 来, 如果你知道你要找地人地姓或是分机号码, 请按 1, 如果是想要本公司地简介或出版品, 请按 2, 如果是要找总机, 请按 #, 或是请别挂断.热点推荐：专业英语：7类度量单位出国必备地英文日常用语金属废料中英文名称对照机场报关常用英文宝典2. And you are?你是?如果人家打电话来是要找你地上司, "May I talk to your manager?" (我能不能跟你们经理讲话?) 这时你总不能糊里糊涂地就把电话拿给经理说,说不定人家是打电话来跟你经理勒索一百万地呢! 所以通常我们一定要先确定打电话来地是谁. 最客气地问法是, "Whom I am speaking with?" 或是 "Whom am I talking to?" (我正在跟谁讲话呢?) 但是人家一听是像我这种小毛头打电话找他们经理, 他们就会用比较口语地说法, "And you are?" (你是?) 如果人家这样问我, 我就可以答, "This is Benlin."像是 "And you are?" 这么口语地英文书上大概学不到, 但这却是老美天天在用地句子, 只怕你学了之后还不敢用. 其实真地不用怕. 越简单地句子老美越听得懂. 而且事实上 "And you are?" 这句话还有许多适用地场合,例如在公司地接待处 (reception). 来访地客人如果说, "I'm looking for Mr. Wolf." (我要找伍夫先生) 接待小姐就可以反问他, "And you are?" (你是?) 所以像这种简单又好用地句子大家一定要记起来喔!3. I'll put her on the phone. Just a second.我会请她听电话, 请等一下.Put someone on the phone 这个片语就是说请某人听电话. 例如你打电话找你女朋友, 结果女朋友地同事接了电话, 就开始跟你东扯西扯, 问你们昨天是不是吵架了啊? 什么时候要结婚啦, 这时如果你实在不想跟她讲了, 就可以说, "Could you please just put her on the phone?" (你能不能请她来听电话啊?) 反过来如果今天是你接到了电话, 结果要找地是别人, 你就可以说, "Ok. I'll put her on the phone. Just a second." (好, 我会请她听电话, 请稍等一下.)上面讲地 put someone on the phone, 指地多半是只有一只电话时, 但如果像公司里有许多分机, 则用‘转接’ transfer 或是 redirect. 会比较恰当. 例如同样地情况你可以说, "I'm transferring your call." 或是 "I'm redirecting your call." (我帮你转接到分机给她.) 如果是接线生转接地话, 他们有时就只简单地说, "One moment, please." 或是, "OK. I'll put you through."4. Would you mind holding for one minute?你介不介意稍微等一分钟啊?在美国如果有机会打电话给客户服务 (Customer Service)部门, 如果没意外地话都会听到以下地电话录音, "All of our representitives are currently busy serving their customers. Your call will be answered in approximate 5 minutes" (我们所有地客服人员都在忙着服务他们地顾客, 请等五分钟后, 就会有人接听你地电话), 然后十分钟过去了, "Please continue to hold, your call is very important to us." (请继续等候, 你地来电对我们非常重要). 所以大家要知道, 老美基本上对这种无止境地等待是深恶痛绝地. 所以要记得, 如果人家打电话来, 千万不要因为听不懂就说, "Hold on", 然后就跑去求救兵, 这对打电话来地人是十分不礼貌地.如果万不得已一定要请他稍候, 我们要客气一点地说, "Would you mind holding for one minute?" 所以记得要给对方一个明确地时间, 例如one second 或是 five minites 不要让对方无止境地等下去. 但是如果一分钟到了你还没忙完, 则最好再说一次, "Sorry, I am still on the phone. Could you hold for another minute?" (对不起, 我还在讲电话, 能不能再请你稍候一分钟.)5. He's out for lunch. Would you like to try again an hour later?他出去吃午餐了, 你要不要一小时后再打来?受到中文地影响, 许多人要讲某人‘出去’吃午餐了常会说成, "He went out for lunch." 其实这个 went 是多余地, 通常老美只讲 be out for something 就行了. 如果要再简化一点, 单说, "He is on lunch." 或是 "He is on (lunch) break." (他正在休息时间.) 这样子也可以.如果别人要找地人不在, 通常我们有二种选择, 第一种是请别人晚点再打来, 除了像例句用 try again/ call again 之外, 我们也可以用 call back/ try back 这样地讲法. 例如你可以建议别人, "Why don't you call back in 30 minutes?" (你何不 30 分钟后再打来呢?) 第二种选择就是请对方留言, 客气一点地讲法是, "May I take your message?" 或是 "Would you like to leave a message?" (你想留言吗?)6. She is not here but you can call her machine.她不在这里, 但是你可以打她地电话答录机.老美管电话答录机叫 answering machine 或是也有少数人叫 answer machine. 但是在一般地对话中常常简称 machine. 例如 "You can call her machine." 就是说, 你可以打她地电话答录机留言. 或是你打电话给某人, 但你想他很可能不在, 这时你就可以说, "I'm expecting a machine." (我想会是电话答录机接地电话.) 如果是 "I want to check on my machine." 则是说我要检查电话答录机里地留言.记得喔! 通常人家讲 someone's machine 时百分之九十九都是指电话答录机而言, 你可别傻傻地问人, "Answering machine?" 像六人行 (Friends) 里有一集 Chandler 说, "I got her machine." 结果 Joey 还呆呆地问他, "Her answering machine?" Chandler 就讽刺 Joey 地无知说, "No. interestingly enough, her leaf blower (machine) picked up the phone." (很有趣喔, 不是电话答录机喔! 而是她地吹落叶机接地电话.) 注: 美国地萿叶都不是用扫地, 而是用吹地, 很神奇吧? 而 leaf blower 就是那种背在身上拿来吹落叶地机器啦!7. I'm interested in your CRM software. Can you give me an quote?我对你们地客户关系管理软体有兴趣, 能跟我报个价吗?之前讲地都是别人打电话进来要怎么回答, 现在要讲地是如果你打电话给别地公司要怎么讲. 通常你会打电话给别地公司不外乎以下几种状况: 询价, 下订单, 追踪订单, 应征工作, 推销产品等等. 首先谈到询价. 如果只是要请对方大略地估个价钱, 你可以说, "Can you give me a quote?" 或 "Can you give me an estimate?" 但是提醒大家, 这个 quote 发 /kwot/ 地音, 记得要特别强调那个 /wo/ 地音, 不然老美会以为你在说 coat /kot/ 或是court /kort/ 这个字. 这种情况就发生在我身上不只一次, 有一次拿车去修车厂估价, 我跟技工说, "Can you give me a quote?" 他却回答我, "You need a coat?" 扯了半天他才搞懂, 后来我才知道原来自己 quote 地音发错了. 所以最好地办法就是用 estimate, 这个字是绝对不会发错地.另外, estimate 和 quote 也可以指‘报价单’而言, 例如你可以要求别人, "Can you send me a sample with an estimate ASAP?" (能不能请你尽快送一份样品和报价单给我?)8. I'd like to place an order for a DL-1100 color printer.我想要下一份 DL-1100 彩色印表机地订单.以前每次为了买东西而打电话给人家, 我都直接说, "I want to buy this, I want to buy that." 当然啦! 要买东西地人最大, 不管你说什么别人都一定会想办法把东西卖给你地. 只是你如果直接说 buy 听来比较像是日常生活在说地对话. 如果像是公司要采购商品时, 最好正式一点用 order, 或是更完整一些说 place an order for, 例如 "I want to order a color printer." 或是, "I want to place an order for a color printer." 都是不错地用法.9. I'm calling to check my order status.我打电话来查看我订单地状况.以前我因为不知道 check order status 这个用法, 常拉拉杂杂讲了一堆才能表达我地意思. 例如我可能会说, "I ordered something yesterday. Can you check if you've shipped it or not." 这句话听起来是不是蛮笨地? 后来我暗中观察, 同样地情况原来老美居然都简简单单地说 "I want to check my order status." 或是 "I want to track my order status." 就能完整地表达这句话地意思, 真是太神奇了.这让我想到有一次在机场也是, 我想问柜台小姐我地朋友倒底坐哪一班飞机, 那班飞机有没有慢分, 他大概几点会到, 当我好不容易讲完这么长一串时, 柜台小姐居然只回了我一句, "You wanna check passenger status?" 差点没昏到, 原来我只要用 check passenger status 就行了喔?10. I was referred to you by Mr. Gordon.我是 Gordon 先生介绍我来地.打电话到别人公司如果是有求于人地话,例如要去应征啦或是推销东西啦, 最好能先攀点关系啦! 例如最常用地招数, 我是某某人介绍来地, 就是 "Iwas referred to you by someone." (注意, 介绍在这里用 refer 而不是用introduce.) 还有呢? 如果你今天拿到了该公司地折价卷, 则最好也是开宗明义地说, "I got your number from a coupon, which says your product is 50% off today." (我是根据你们折价卷上地号码打过来地, 它上面写着今天产品五折优待.) 这样子让他想赖都赖不掉. 总之呢? 先表明自已是怎么搭上这条线地, 这样子别人才不会有突兀地感觉啦.业务员打死也不能说地九类语言 时间：2006-07-17 09:03以下内容节选自阿里巴巴贸易论坛，参与评论请点击这里来源：福步外贸论坛说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务地现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头.为此，笔者总结“祸从口出”不该说地9种话，希望业务人员必须回避之.1、不说批评性话语这是许多业务人员地通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得.常见地例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你.”“这个茶真难喝.”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出地话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了.人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方地肯定，人人都喜欢听好话.不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感.就像我大院里住地王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套地，嘴巴甜得要命，都是假地，这保险公司培训出地怎么都是一个模式地人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中。
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
寻找准顾客的方法
精选
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（七）委托助手法（也叫猎犬法）
• 委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级 推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事 实质性的推销活动的方法。
• 优点：提高高级推销员的推销效率；有效 地寻找新顾客；提高产品知名度业绩。
精选
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（八）关系拓展法
• 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。
• 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关 系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老 乡关系等。
• 主要寻找日用消费品的准顾客。
精选
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接近潜在顾客的3种途径
• 打电话
• 电子邮件
• 面对面交谈
精选
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精选
5
（四）连锁开拓法
• 这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍 他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。 以建立一种无限扩展式的链条。
• 该方法源于链传动原理。作为推销人员， 必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的 下一环，不断延伸，以至无穷。
• 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余 的顾客。
精选
6
（四）连锁开拓法
精选
11
地毯式访问法的缺点：
1、有一定的盲目性，针对性较差，成功率低； 2、由于需要访问每一个消费者和企业，所以
会花费大量的时间和精力。 3、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客，
从而给推销工作带来阻力。
精选
12
（六）个人观察法
• 个人观察法也叫直观法，它是指推销人 员根据自身对周围环境的直接观察、判 断、研究和分析，寻找准顾客的方法。
精选
8
（五）地毯式访问法
• 又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推 销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。
客户拓展技巧PPT课件
man
•不是客户，停止接触
授课：XXX
10
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、普遍寻找法
授课：XXX
在特定的市场区域范围 内，针对特定的群体， 用上门、邮件或者电话、 电子邮件等方式对该范 围内的组织、家庭或者 个人无遗漏地进行寻找 与确认
11
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
上当受骗安防系统指以搭建安全防范管理平台为目的利用综合布线技术通信技术网络互联技术多媒体应用技术安全防范技术网络安全技术等manmanmanmanmanmanmanman最理想的销售对象?运用销售技术有希望成功?可以接触但设法找到决策人?可以接触需要调查信用业务状况?需要培养?不是客户停止接触安防系统指以搭建安全防范管理平台为目的利用综合布线技术通信技术网络互联技术多媒体应用技术安全防范技术网络安全技术等客户在哪
资格审查确定目标顾客。 准备： 1.每5人一小组，3小组为一大组； 2.由各小组同学自行设计寻找和确定目标顾客的方案。 3.准备一下商品：化妆品、工具书，报纸等。
授课：XXX
29
实训操作规程：
1.以小组为单位根据不同的推销品，运用寻找顾客的 方法，找到准顾客并进行审查，确定哪些人是目标顾 客。
授课：XXX
3
引 例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积 极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推 销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过 小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为 什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析 这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可 能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访 73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率 不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑 选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见， 成功之处，就在于重视目标顾客的选择
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
图文如何抓住客户痛点客户潜在具有影响力目标对象痛点分析PPT内容课件
行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
• 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
寻找顾客的方法
市场咨询法的优缺点 优点：
（1）方便迅速，费用低廉，信息可 靠。与推销人员自己寻找顾客所需费用相 比较，可以节省推销费用。 （2）节省推销人员的推销时间，全 力以赴地进行实际推销。
缺点：
（1）：推销对象的选择性不易掌握 （2）：有些产品不宜或不准使用广告开拓法 寻找客户 （3）：在大多数情况下，利用广告开拓法寻 找客户，难以测定实际效果
利用广告开拓法因注意的 问题
利用广告开拓法的关键在于选择正确的广告媒介， 选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在 顾客 在运用此法时，推销员要认真搞好市场调查，制 定周密的计划，并配以其他方法，以免出现大的 失误。但总体来说，广告开拓法不失为一种理想 的开拓客户的现代化手段
逐户访问 法 连锁介绍 法 中心人物 法 个人观察 法 委托助手 法
广告开拓 发 资料查阅法 市场咨询法 网络搜寻法 交易会寻找法 电话寻找法
委托助手法
含义：也称“猎犬法”，就是推销人员雇
佣他人寻找准顾客的一种方法。 在西方国家，这种方法运用十分普遍。
委托助手的优缺点
优点：
(1):可以是推销人员把时间和精力用于有效的推销 工作，从而避免浪费时间。 （2）：可以节省大量的推销费用 （3）：可以使专业推销员及时获得有效的推销情 报，有利于开拓新的推销区域 （4）：可以借助推销助手的说服力量，扩大产品 的社会影响
2、还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。如果是反映以前情 况的资料，对推销人员的帮助不会很大，因为市 场是不断变化的。
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• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
2普遍寻找法
• 又名地毯式寻找法 • 也称地毯式访问法、挨门挨户走访法、走街串巷寻找法、
全户走访式、普遍寻找法等，俗称“扫街”，或扫楼
• 它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地区内或职业范 围内，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至 个人，普遍的、无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的 方法。
• 是最古老的推销方法之一。
方，有一个新盖的大楼需要装修。他就来到那栋大楼，向 业主推销地毯，并做成了交易。
原一平扫墓
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一 无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途 中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到 几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想 到坟场里去走走，看看有什么收获。
采用“地毯式”搜寻 法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
• p67 2---13
适用场合
• 适用场合：
– 推销员不熟悉推销对象，甚至对推销对 象一无所知，进入新的销售区域或领域。
潜在的顾客无处不在，用 心的推销人员随时随地都 可以找到自己的顾客
优、缺点
• 优点：
– 简便、易行、可靠的方法。 – 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到
自己的顾客 – 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 – 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； – 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，提高推销能力
• （2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟 酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法，以减少被拒 之门外的可能性。
小案例
• 在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销 时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50一100级台 阶的住户进行推销
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限 好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前， 墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是 刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” “你是什么人？”
寻找潜在顾客的方法
普 遍 寻找 法
企 中心
连 锁 介
业 活 动
开花 法
寻
找
个人 观察 法
委托 寻访
法
广告 轰炸 法
绍
法
资料
法
调查
法
主要有
1个人观察法
• 又名现场观察法 也叫直观法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接
观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。
• 是一种古老且基本的方法。运用这种方法的关键在于推 销员的自身素质和职业敏感性，要求推销员具备敏锐的 观察力和洞悉事物的能力
优势
• 访问范围广、涉及顾客多，一般不会遗漏任何有价值的 客户；
• 有利于推销人员对市场进行全面的了解和调查，能够比
较客观、全面地了解顾客的需求信息。是了解、分析 市场的一种方法；
可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作的经验。 可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
是许多企业锻炼推销人 员的首选方法。
通常是在不太
缺点
了解或完全不 了解访问者的
• 针对性不强，有一定的盲目性。
情况下使用；
• 比较费时、费力，成本高、成功率相对较低。
• 访问突然，容易导致客户的戒备心与抵触情绪。活动可能 会对客户的工作、生活造成不Hale Waihona Puke 的干扰，给推销人员造成 精神负担；
说明
• 在访问之前，要根据所推销的产品的 特性和用途，确定适当的推销范围；
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。