房地产价格谈判技巧课件
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告诉房产经纪人如何议价27页PPT
• 7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论 述不同，使得协议的内容转变达成目标。
• 5， 交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 • 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型
比较小的时候，我们可以议总价。 • 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，
但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租 了。 • 8，客户参与法： • 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 • 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不 是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？
• 3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行 恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。
• 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售 及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。，
B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的
话(人都是感性的动物):
•
A长痛不如短痛;
•
B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;
•
C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”
•
D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
议价方法
•
E案例：案例:某房屋总价400
议价方法
• 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这 个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
• 5， 交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 • 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型
比较小的时候，我们可以议总价。 • 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，
但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租 了。 • 8，客户参与法： • 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 • 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不 是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？
• 3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行 恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。
• 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售 及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。，
B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的
话(人都是感性的动物):
•
A长痛不如短痛;
•
B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;
•
C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”
•
D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
议价方法
•
E案例：案例:某房屋总价400
议价方法
• 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这 个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
房地产议价技巧ppt课件
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5.打出王牌
⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。 ⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。
6.成交
成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。
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10
最后一击………
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⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；
⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；
⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；
⑺离开又再次返回时；
⑻实地查看房屋有无瑕庛时；
⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
⑺当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交 的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
⑻让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。 ⑼切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖 延。
⑽注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
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18
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。 注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。
（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心， 感动并增加其下定的信心。
（7）采取一种实际行动 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。
房产营销模拟商务谈判讨价还价.ppt
人员分配
万科代表： 销售经理:钟经理（钟玲） 技术部部长：李部长（李冬子） 财务部部长：赖部长（赖立添） 华为代表： 工会主席：张主席（叶小辉） 副经理：莫小姐（莫小清） 财务部部长：黄小姐（黄锋）
谈判情景
万科和华为集团的谈判已经开局，进入了讨价还价 的阶段。 谈判场地：万科接待室 万科集团开价为9000元/平方米。平均成本价为 4000~5000元/平方米。市场平均价为7000~8500元 /平方米。理想成交价为7500元/平方米，因为考虑 到此次合作是组团购买，在价格上对华为员工给予 一定的优惠。保留价为6700元/平方米。
华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速 响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的 服务，助力客户商业成功。
买方简介
华为产品和解决方案涵盖移动 HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEVDO/ CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网 （IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光 网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务（IN, mobile data service, BOSS）和终端（UMTS/ CDMA）等领域。 华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和 南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从事研 发工作。截至2008年9月，华为已累计申请专利超过32,822 件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。华为在全球建 立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客 户提供快速、优质的服务。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家， 以及35个全球前50强的运营商。
买卖双方关系
房地产销售谈判技巧PPT课件
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
房地产谈判的策略及技巧.pptx
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about. 。2020年11月22日星期日下午12时58分21秒12:58:2120.11.22 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午12时58分20.11.2212:58November 22, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月22日星期日12时58分21秒12:58:2122 November 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:58:2112:58:2112:5811/22/2020 12:58:21 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.2212:58:2112:58Nov-2022-Nov-20
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:58:2112:58:2112:58Sunday, November 22, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.11.2220.11.2212:58:2112:58:21November 22, 2020
❖ 技巧七: 商业谈判要厚道.要让对方有一定的 成就感.
具体谈判过程
❖ 一: 应否先提价
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:58:2112:58:2112:5811/22/2020 12:58:21 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.2212:58:2112:58Nov-2022-Nov-20
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:58:2112:58:2112:58Sunday, November 22, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.11.2220.11.2212:58:2112:58:21November 22, 2020
❖ 技巧七: 商业谈判要厚道.要让对方有一定的 成就感.
具体谈判过程
❖ 一: 应否先提价
房地产销售谈判技巧PPT18页
第一节|房地产谈判技巧
三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度
为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客 的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
一、房地产销售基本应对技巧 1、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较
销售，作出决定。 2、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给
客户思考时间的长短要适当。 3、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 4、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
二手房谈判议价技巧课件
重要性。
拖延战术
如买家坚持压价，可以采取拖延 战术，表明需要时间考虑，以争
取更好的价格。
如何处理交易中的突发状况
保持冷静
无论发生何种突发状况，如卖家突然反悔、房屋存在未披露的问 题等，都要保持冷静，以便做出明智的决策。
备选方案
提前准备备选方案，如其他备选房屋或与多家中介机构合作，以 便在突发状况下有备无患。
法律咨询
如遇到涉及法律问题的突发状况，要及时咨询专业律师，确保自 身权益不受侵害。
05
CATALOGUE
合同签订与后续事宜
签订合同时的注意事项
确认产权
明确价格和付款方式
在签订合同前，务必确认房屋产权的合法 性和清晰性，确保卖家是房屋的合法所有 者。
在合同中明确房屋的价格、付款方式以及 定金、首付款、尾款的比例和支付时间。
二手房谈判议价 技巧课件
contents
目录
• 二手房市场概述 • 谈判前的准备 • 谈判技巧 • 应对策略 • 合同签订与后续事宜
01
CATALOGUE
二手房市场概述
二手房市场的特点
01
02
03
交易频繁
二手房市场是房地产市场 的重要组成部分，交易活 动频繁。
价格差异大
二手房的价格因房屋的地 理位置、房龄、装修程度 等多种因素而有所不同。
约定交房时间和标准
注明违约责任
合同中应明确交房时间和房屋的状况，包 括装修、家具、家电等，确保双方对交房 标准和时间有明确的约定。
为保障自身权益，合同中应注明违约责任 和违约金等相关条款。
办理过户手续的流程
准备相关材料
买卖双方需准备身份证 、房产证、买卖合同等
相关材料。
拖延战术
如买家坚持压价，可以采取拖延 战术，表明需要时间考虑，以争
取更好的价格。
如何处理交易中的突发状况
保持冷静
无论发生何种突发状况，如卖家突然反悔、房屋存在未披露的问 题等，都要保持冷静，以便做出明智的决策。
备选方案
提前准备备选方案，如其他备选房屋或与多家中介机构合作，以 便在突发状况下有备无患。
法律咨询
如遇到涉及法律问题的突发状况，要及时咨询专业律师，确保自 身权益不受侵害。
05
CATALOGUE
合同签订与后续事宜
签订合同时的注意事项
确认产权
明确价格和付款方式
在签订合同前，务必确认房屋产权的合法 性和清晰性，确保卖家是房屋的合法所有 者。
在合同中明确房屋的价格、付款方式以及 定金、首付款、尾款的比例和支付时间。
二手房谈判议价 技巧课件
contents
目录
• 二手房市场概述 • 谈判前的准备 • 谈判技巧 • 应对策略 • 合同签订与后续事宜
01
CATALOGUE
二手房市场概述
二手房市场的特点
01
02
03
交易频繁
二手房市场是房地产市场 的重要组成部分，交易活 动频繁。
价格差异大
二手房的价格因房屋的地 理位置、房龄、装修程度 等多种因素而有所不同。
约定交房时间和标准
注明违约责任
合同中应明确交房时间和房屋的状况，包 括装修、家具、家电等，确保双方对交房 标准和时间有明确的约定。
为保障自身权益，合同中应注明违约责任 和违约金等相关条款。
办理过户手续的流程
准备相关材料
买卖双方需准备身份证 、房产证、买卖合同等
相关材料。
房地产谈判技巧ppt
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
商务谈判的概念 就是今天。今天的每分每秒，我们都要紧紧抓牢。时间
是稍纵即逝的，不珍惜好时间时间就会从某个不起眼的 角落溜走。浪费
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
房地产谈判技巧
房地产谈判技巧嘿，朋友们！咱今儿来聊聊房地产谈判这档子事儿。
你说买房子可不是小事儿啊，那可得有点技巧才行，不然怎么能买到心仪又实惠的房子呢？咱先说啊，谈价格就像一场拔河比赛，你得掌握好力度和节奏。
可别一上来就把自己的底线全露了，那不就成了人家案板上的肉啦！要学会慢慢试探，就像钓鱼一样，一点点地放线收线。
比如说，你可以先问问房子的优点啊，让卖家自己夸夸，然后你再看似不经意地提一句：“哎呀，这房子是不错，可就是有点小毛病呢。
”这时候卖家心里就得犯嘀咕了，是不是价格得松动松动呢？还有啊，你得了解市场行情啊，别卖家说啥就是啥。
你得清楚这房子在这个地段大概值多少钱，要是卖家狮子大开口，你就得有理有据地跟他砍价呀。
这就好比去菜市场买菜，你总得知道这菜大概的价格范围吧，不然不就被宰了嘛！再就是谈判的时机也很重要哦！别在卖家正得意的时候去谈，那不是找不痛快嘛。
等他有点着急出手的时候，嘿嘿，那就是你的好机会啦。
这就像等果子熟透了再去摘，轻松又容易。
谈判的时候也得注意语气和态度，别太生硬了，要让卖家觉得你是真心想买，但是价格得合适。
你可以跟他套套近乎，聊聊家常，拉近距离嘛。
就像交朋友一样，关系好了，很多事儿都好说。
另外啊，别只盯着房子本身，周边的配套设施也很重要啊。
学校啊、医院啊、商场啊，这些都能给房子加分不少呢。
你就可以拿这些来说事儿呀，“你看这周边啥都有，房子价格是不是也该合理点呀。
”还有个小窍门哦，找个懂行的朋友陪着一起去谈判，那可就像多了个军师一样。
有时候朋友的一句话就能点醒你，让你在谈判中更有底气。
这可比你一个人单打独斗强多了吧！咱买房子可是为了自己和家人的幸福生活，可不能马虎。
谈判的时候就得胆大心细，该争取的就得争取。
别不好意思，这可不是害羞的时候。
就像那句话说的，脸皮厚吃个够，脸皮薄吃不着。
咱得为了自己的家努力一把呀！反正我觉得吧，房地产谈判就是一场智慧的较量，谁更聪明，谁更会把握时机，谁就能买到称心如意的房子。
房地产营销-价格谈判技巧
是
确定档次
来买房子 再次看房子
否
产品介绍
报价成交
20
何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
✓级“关于房子子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一 总代理，也就是说我们的房子子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的房子型，我保证给你一个满意的价格”
✓以“生产房子子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”
28
双方争夺的目标
➢ 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 ➢ 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 ➢ 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 ➢ 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
砍价？ 当然！
29
价格和价值
➢ 价格 > 价值 ➢ 价格 = 价值 ➢ 价格 < 价值
价格谈判技巧
1
课程目的
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 ➢ 准确把握客户的价格心理 ➢ 学会请求支援和运用辅助工具 ➢ 提高成交率，而不是成为价格杀手
2
课程内容
✓ 价格商谈的时机 ✓ 应对价格咨询 ✓ 关于谈判 ✓ 价格商谈的原则 ✓ 价格商谈的技巧
3
价格商谈的时机
来买房子（H级）顾客的判断：
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 房子色：有什么房子色，喜欢什么颜色，确认房子色 交房子：交房子期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试房子：试房子满意度 旧房子：旧房子的处理
相关主题
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顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
我这两天就过来。”
房地产价格谈判技巧
电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样房子呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您房子看好了？！价格不是问题。那买房子呢，除了价格， 您还得看看购房子服务和以后用房子时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
房地产价格谈判技巧
电话砍价
典型情景二
处理技巧：
• 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（房子型、购房子环节）资料，再聊 一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
房地产价格谈判技巧
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
➢ 争取时间 ➢ 为顾客留下空间和余地 ➢ 细节给顾客的感觉
房地产价格谈判技巧
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这房子多少钱？” “……” “能便宜多少？”
房地产价格谈判技巧
64
何时开始价格商谈
时间
• 要求承諾 销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
房地产价格谈判技巧
何时开始价格商谈
购买周期：
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
房地产价格谈判技巧
何时开始价格商谈
来看房子的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的房子型
“别人的价格是怎么算的？房子价只是其中的一个部分呀，这电话 里
也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）
谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您
如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
✓ 是否已经决定买房子？
来选房子的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现：想要看看某一确定的房子型 ✓ 是否决定了买什么样的房子？
价格谈判技巧
房地产价格谈判技巧
课程目的
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 ➢ 准确把握客户的价格心理 ➢ 学会请求支援和运用辅助工具 ➢ 提高成交率，而不是成为价格杀手
房地产价格谈判技巧
课程内容
✓ 价格商谈的时机 ✓ 应对价格咨询 ✓ 关于谈判 ✓ 价格商谈的原则 ✓ 价格商谈的技巧
咱们再谈价格。您看好吗？”
•“我做房子好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款房子？”
房地产价格谈判技巧
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
✓电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
✓们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
•“选一部合适的房子，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。”
•“我们每款房子都有一定的优惠，关键是您要根据您的用房子要求，我 帮您参谋选好房子，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，
这款房子并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
•“这款房子我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款房子都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，
房地产价格谈判技巧
何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
房地产价格谈判技巧
63
何时开始价格商谈
f 王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
房地产价格谈判技巧
刚进店的砍价
典型情景一
✓ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定房子型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
房地产价格谈判技巧
刚进店的砍价
典型情景一
✓ 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决
•“定关。键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。”
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看房子， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（房子型、购房子环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
典型情景一
房地产价格谈判技巧
刚进店的砍价
典型情景一
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 简单建立顾客的舒适区 ➢ 禁忌立即进行价格商谈 ➢ 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该房子型没有？（了解背景） •您买房子做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该房子型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款房子？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
的单 要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
房地产价格谈判技巧
电话砍价
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
房地产价格谈判技巧
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
我这两天就过来。”
房地产价格谈判技巧
电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样房子呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您房子看好了？！价格不是问题。那买房子呢，除了价格， 您还得看看购房子服务和以后用房子时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
房地产价格谈判技巧
电话砍价
典型情景二
处理技巧：
• 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（房子型、购房子环节）资料，再聊 一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
房地产价格谈判技巧
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
➢ 争取时间 ➢ 为顾客留下空间和余地 ➢ 细节给顾客的感觉
房地产价格谈判技巧
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这房子多少钱？” “……” “能便宜多少？”
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64
何时开始价格商谈
时间
• 要求承諾 销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
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何时开始价格商谈
购买周期：
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
房地产价格谈判技巧
何时开始价格商谈
来看房子的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的房子型
“别人的价格是怎么算的？房子价只是其中的一个部分呀，这电话 里
也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）
谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您
如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
✓ 是否已经决定买房子？
来选房子的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现：想要看看某一确定的房子型 ✓ 是否决定了买什么样的房子？
价格谈判技巧
房地产价格谈判技巧
课程目的
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 ➢ 准确把握客户的价格心理 ➢ 学会请求支援和运用辅助工具 ➢ 提高成交率，而不是成为价格杀手
房地产价格谈判技巧
课程内容
✓ 价格商谈的时机 ✓ 应对价格咨询 ✓ 关于谈判 ✓ 价格商谈的原则 ✓ 价格商谈的技巧
咱们再谈价格。您看好吗？”
•“我做房子好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款房子？”
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电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
✓电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
✓们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
•“选一部合适的房子，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。”
•“我们每款房子都有一定的优惠，关键是您要根据您的用房子要求，我 帮您参谋选好房子，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，
这款房子并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
•“这款房子我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款房子都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，
房地产价格谈判技巧
何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
房地产价格谈判技巧
63
何时开始价格商谈
f 王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
房地产价格谈判技巧
刚进店的砍价
典型情景一
✓ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定房子型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
房地产价格谈判技巧
刚进店的砍价
典型情景一
✓ 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决
•“定关。键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。”
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看房子， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（房子型、购房子环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
典型情景一
房地产价格谈判技巧
刚进店的砍价
典型情景一
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 简单建立顾客的舒适区 ➢ 禁忌立即进行价格商谈 ➢ 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该房子型没有？（了解背景） •您买房子做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该房子型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款房子？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
的单 要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
房地产价格谈判技巧
电话砍价
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
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