售前工程师学习的资料共44页文档
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前培训知识点总结大全
售前培训知识点总结大全一、售前基础知识1.1 销售的概念与作用：销售是一种社会经济活动，是经济运行的动力，是市场主体之间的一种交易行为。
1.2 销售过程：销售过程是指通过市场调研、产品推广、洽谈谈判等过程，最终实现产品销售的整个过程。
1.3 销售业绩的影响因素：销售业绩受到产品质量、营销策略、销售技巧、客户需求等多个因素的影响。
1.4 售前服务的概念与作用：售前服务是指在售出产品之前提供的各种服务，包括了解客户需求、产品介绍、解决客户疑虑等。
1.5 售前工作流程：售前工作流程包括开发客户资源、建立客户关系、了解客户需求、演示产品、制定销售方案等环节。
二、客户需求分析2.1 客户需求的概念：客户需求是指客户在购买产品时所表达的具体要求和期望。
2.2 客户需求的分类：客户需求可分为潜在需求、明示需求和隐含需求。
2.3 客户需求分析的方法：通过市场调研、与客户沟通、分析竞争对手等方式来了解客户需求。
2.4 客户需求分析的重要性：了解客户需求是售前工作的基础，也是为销售制定合理方案的重要依据。
2.5 客户需求分析的技巧：包括倾听客户需求、主动提问、观察客户表情和肢体语言等。
三、产品知识3.1 产品的概念与分类：产品是指能够满足客户需求并能够在市场上销售的有形或无形物品。
3.2 产品特点与优势：了解产品的特点和优势可以帮助销售人员更好地向客户推荐产品。
3.3 产品应用与解决方案：了解产品的应用场景和解决方案能够帮助销售人员更好地向客户展示产品的价值。
3.4 产品竞争与优势：了解产品的竞争对手和自身产品的优势劣势可以帮助销售人员更好地应对竞争。
3.5 产品的售前支持与服务：了解产品的售前支持与服务可以帮助销售人员更好地为客户提供解决方案。
四、销售技巧4.1 沟通技巧：包括倾听、主动提问、肢体语言、口头表达等。
4.2 演示技巧：包括演示产品的重点、逻辑清晰、重点突出等。
4.3 谈判技巧：包括定位、沟通、妥协等。
售前学习文档
售前学习文档1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。
通常获得一个项目的前期过程如下：（1）销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
（2）销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。
售前工作培训
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
售前工程师
没有什么大道理，作为一名打工者，从你跳进这条河的那一刻起，就只有一个目标，不停地向前游，首先是为了你自己不被“淹死”，其次才是为了曾经帮助过你的人。
“你那篇分级分域的文章来的很及时。”客户很神秘地看着我，“当时我们看了四家的产品，你们介绍时也说了分级分域的功能，我们就想多学习一下，但你们发的资料都是你们网站可以得到的资料，对这方面说得不多，从功能上说，你们在这方面与其他厂家的说法没有很大的差异，远远不能到达我们的需求，我们认为可能你们只是宣传。当时AA公司的资料分析的很不错，还很详细地介绍了分级分域技术的发展，演示与交流的效果也很好，所以我们基本决定选他们的了，那些天忙就是在忙着与他们交流、参观。”
电梯到了，他站在门口没有走。
“从前用防火墙、网闸、多重安全网关等都是在链路上加‘关卡’的方式，其实银行系统在这方面有很好的经验，我们从银行对数据安全与完整性保护的模型出发，提出了‘数据交换网’模型，实现了与非安全网络的互联模式…”
“你能来我办公室详细谈谈吗？”他发出了邀请。
“当然可以！”
后来我才知道，他刚提了副处长，新业务互联是他今年的重点规划，由于项目涉及面较大，所以一直处于保密状态，要不碰上我这个“熟人”，他不会说出来，我们也就很难进来。我们交流得很顺利，我又帮他解决了“难题”，后来的事就很快上“轨道”了。
售前工程师的出路是什么呢？
风险越大的，利润往往越高。这是经济学的理论，作为一名打工者，没有压力的工作会无声地消磨完你青春的“棱角”，让你变得平庸。选择使自己成长最快的职业，寻求自己事业的更大成功。
售前相关知识培训
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
18
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.5 总体方案建议要求
• 前言 • 方案设计 • 业务功能 • 系统接口
用户至上
– 含工程协调会、安装环境要求
• 工程割接和并行 • 项目分工界面 • 项目管理 • 风险管理
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
21
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.10 技术支持
• 服务流程 • 服务内容和方式 • 公司客服中心 • 技术支持内容（验收前） • 技术服务内容（验收后）
– 更新升级 – 故障支持 – 日常维护
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
24
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
用心服务
Customer First Service Foremost
19
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.6 软硬件配置建议要求
• 系统参数估算 • 配置建议 • 连接图 • 配置清单
用户至上
售前工程师必读
系统集成是一项技术性很强的增值服务工作，而具体体现增值的服务内容是系统集成工程师的创造性劳动。
系统集成工程师通常分为售前和售后两类。
售前工程师主要负责用户交流、建议方案的设计以及投标书的撰写等售前阶段的技术性工作;售后工程师则主要负责设备安装调试、系统测试、技术文档编写等售后工作。
售前和售后工程师的划分不是绝对的，有时候一名工程师在项目中既要做售前工作又要做售后工作。
一般来说，售前工程师比售后工程师需要更多的实际工作经验和更高的综合素质。
一名合格的系统集成工程师一般应具备以下的素质：1、通晓计算机及网络基础理论，熟悉职有掌握了理论和技术才能正确、合理地设计网络系统，调养、完整地进行系统实施。
2、精通网络设备调试技术、服务器调试技术、基础应用平台调试技术和其中之一。
掌握一种售后调试技术，是系统集成工程师必备的技能。
3、精通网络平台设计、服务器设计、基础应用平台设计等或其中之一。
能够设计相应的网络系统和应用系统，是售前技能掌握情况的重要指标。
4、良好的口头语言表达能力和文字表达能力。
在系统集成实施的各个阶段，诸如用户交流、方案与标书撰写、述标与答疑、用户培训和竣工文档编写等工作中，写作能力与口才是重要的基本素质。
5、较高的计算机专业英语水平。
在系统集成中，英语随处可见，在产品介绍、产品配置与报价、产品技术文档、培训等资料方面，英语都是主要文字之一。
越是高端的产品，英语使用的越普遍。
有时还需要英语听说能力，而在国际招标项目中，英文写作能力将受到考验。
6、良好的人际交流能力和与他人协同工作能力。
系统集成是一项需多人合作共同完成的系统工程，与同事、供货商、用户、厂商、施工队等的交流与合作必不可少。
系统集成工作程师应是一个善于与人沟通、善于与人建立良好关系的人。
7、在压力环境下现场解决问题的能力。
系统集成的技术工作往往是紧张忙碌的，尤其是在用户现场安装调试或售后故障维修时遇到技术难题的情况下，现场可用资源很少，打电话寻求支援又不方便，更有一旁用户审视的目光，这种环境是对工程师智商、情商、技术水平和调试经验的综合考验。
it售前工程师基础知识
it售前工程师基础知识Being a pre-sales engineer requires a solid foundation of knowledge in various technical areas. It is essential to have a deep understanding of the products or services being offered in order to effectively communicate with customers and address their needs. Pre-sales engineers often act as a bridge between sales teams and technical teams, helping to ensure that customer requirements are properly understood and met. This role requires a mix of technical expertise, communication skills, and the ability to think critically and problem-solve on the spot.作为售前工程师，需要在各种技术领域有扎实的知识基础。
必须深刻了解所提供的产品或服务，以便有效地与客户沟通并满足他们的需求。
售前工程师通常充当销售团队和技术团队之间的桥梁，帮助确保客户需求得到充分理解和满足。
这项角色需要技术专业知识、沟通技巧以及在现场思考和解决问题的能力。
One of the key aspects of being a successful pre-sales engineer is the ability to translate complex technical information into clear and understandable terms for customers. This requires not only a deepunderstanding of the technical aspects of the product or service, but also the ability to communicate effectively with individuals who may not have the same level of technical expertise. Pre-sales engineers must be able to tailor their communication style and language to suit the needs and preferences of each customer, ensuring that they can effectively convey the value and benefits of the product or service being offered.成为一名成功的售前工程师的关键方面之一是将复杂的技术信息转化为客户易于理解的清晰术语。
售前培训
• 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的编 写。
• 熟悉项目招投标的一般程序。 • 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
售前人员的岗位职责
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、 讲解及用户答疑等工作；
2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用 系统演示等工作；
售前服务的重要性
2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素 优质的售前服务是产品销售的前提和基础，是
提高企业经济效益的关键。
售前服务的重要性
3.加强售前服务可以扩大产品销路，提高企业的竞争 能力 企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为 消费者创造购买产品的条件，消费者也就信任该 企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的 支持，赢得市场，也就是提高了企业的竞争能力 。
• 熟悉自己的产品。 • 具有比较全面技术专业知识。 • 熟悉当前IT的技术发展方向。 • 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清
楚的认识。 • 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，
对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认 识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
售前人员需要具备的素质
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
如何做好售前服务
• 售前人员需要具备的素质 • 售前人员的岗位职责 • 售前服务的策略 • 售前服务的工作流程和内容
售前人员需要具备的素质
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员 两方面的素质，具体如下：
第一部分 学习目标 第二部分 售前服务的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
售前工程师【基础篇】学习资料
我的售前成长之路
诚惶诚恐，怕做不好售前。（买电脑分享） 面临问题：演讲、表达
演讲：勤能补拙。看视频，镜子 表达：总结，分点，多练。 加班：刚毕业无积累，人家30分钟，你要1天，人家不用做的，你2小时。 总结：不逼自己一把，你永远不知道你有多优秀！
3 售前基础技能
3.1 拯救你的丑逼PPT_扫描篇 3.2 拯救你的丑逼PPT_进阶篇 3.3 怎么画出精美网络拓扑_基础篇 3.4 怎么画出精美网络拓扑_进阶篇 3.5 IT行业定律与美国八大金刚
（思科、IBM、微软、苹果、Intel、Google、高通、Oracle）
目 录 Contents
初识Байду номын сангаас前 售前素养与经验谈 售前基础技能
售前工程师概述
什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年）
1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等） 2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。
售后 研发
销售 产品
售前
客户
售前工程师概述
为什么要做/转售前 ?
相对轻松 待遇好
总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域
售前工程师系列【基础篇】
售前工程师系列课程
课程定位：绕开培训体系，分享技术和经验 【基础篇】
初识售前（八问） 售前职业素养与经验谈 售前基础技能（PPT/拓扑/规律）
【产品选型篇】【解决方案篇】 【招投标篇】 【软技能篇】 【项目兵法篇】 【谈资篇】
网络基础(免费提供)
模拟器篇
【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/VMware 必掌握） 【视频】 GNS3-逆风飞扬全套视频 【视频】 VMware虚拟机初级教程 视频教程 【视频】 GNS3模拟PIX、ASA、IPS、Juniper的所有模拟操作过程.rar （安全） 【视频】 IOU全套视频教程
做售前需要掌握的知识技术
做好售前技术支持在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。
本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。
1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。
售前工程师【基础篇】学习资料
售前那些坏习惯
经常晚上打电话 浪费资源（测试/申请支持不落单）
售前与销售配合
建立信任与规则 做好分内的事（产品清单/方案） 不做少做分外的事（PS/陪标）
售前与销售配合
售前与销售配合
矛盾和冲突或多或少有的，看怎么解决。 刚毕业，没有矛盾或很少。妥协/欠思路。
选择和困惑的时候，多咨询过来人
我的售前成长之路
诚惶诚恐，怕做不好售前。（买电脑分享） 面临问题：演讲、表达
演讲：勤能补拙。看视频，镜子 表达：总结，分点，多练。 加班：刚毕业无积累，人家30分钟，你要1天，人家不用做的，你2小时。 总结：不逼自己一把，你永远不知道你有多优秀！
交换机启动默认自己是根，洪泛BPDU。 为什么会出现这种状况，怎么解决？
机房1
机房2
机房3
机房15
…
售前经验谈
不要与客户争执你的技术观点，即使你是对的。沟通
机房1
解决方案： 1、整改线路 2、买UPS 3、ERPS/RRPP 4、加大STP延时（对症下药） 这个客户设计的，也是他领导的“得意之作”，说有问题显然是不合适的。
座次礼仪
现行通用排座次原则： A. 面门为上 B. 居中为上 C. 以右为上 D. 以远为上 E.前排为上
座次礼仪
现行通用排座次原则： A. 面门为上 B. 居中为上 C. 以右为上 D. 以远为上 E.前排为上
横
客方
桌 6421357
式
谈判桌
7531246 主方
正门
642135 7 753124 6
我的售前成长之路_在痛苦中蜕变
在校自学考取CCIE（详见IT自学经验谈） 毕业目标厂商(思科/华为/锐捷)或大集成商(华讯/快威) 拿到一个厂商售后，一个厂商售前offer，抉择
售前相关知识培训
其中应包括硬件设备的详细配置原则或配置说明、相关计算方法和 依据，包括必要的公式、表格或图表；
1.4.2.2 招标方要求（案例续）
• 系统软件详细配置清单及功能详细说明；
3.2 演讲的七个步骤
1 专 心 投 入 (Commit Yourself) 2 分 析 受众 (Analyze Your Audience) 3 整 理 思 路 (Organize Your Thought) 4 优 化 视 听 (Think Sight and Sound) 5 排 练 准 备 (Practice) 6 放 松 心 情 (Relax) 7 以 此 为 乐 (Enjoy)
• 技术交流工作
– 现场技术交流
1.2 售前基本技能要求
• 售前文档编写能力 • 技术交流能力和沟通技巧 • 电信售前基本知识的掌握 • 对公司产品的了解
目录12
1. 售前工作概述 2. 售前文档编写经验 3. 现场技术交流技巧 4. 电信售前相关基本知识 5. Q&A
2.1 售前主要文档相关
3.6 交流技巧
• 行为举止的技巧
• 使用挂板和黑白板的技巧 • 处理提问和反对意见的技巧
3.6.1 行为举止的技巧
行为举止的技巧：
– 沉着冷静，保持自信 – 发挥自己的风格，不需模仿 – 适当走动并使用形体语言 – 同听众保持目光接触，注意场内情况 – 切忌急躁，注意演讲速度 – 变换音调，语气和节奏来吸引注意 – 熟练使用视听设备及道具
1.4.1.1 技术交流
1.产品概述 2.业务功能介绍
IT售前工程师培训
与客户保持良好沟通，及时解决合同履行过程中出现的问题，提高客户满意度。
回款跟进
关注合同款项的回收情况，确保公司资金流正常运转。
经验总结与分享
对本次投标过程进行总结和分享，为今后的投标工作提供借鉴和改进方向。
06
实战案例分析与经验分 享
成功案例剖析
客户需求准确把握
成功案例中，售前工程师往往能够准确捕捉客户需求，提供针对性 解决方案。
注意语言表达与沟通
保持清晰、流畅的语言表达，积极与客户互动，解答客户疑问。
呈现效果优化策略
利用多媒体手段
采用图表、动画等多媒体手段，使方案呈现更加直观、生 动。
精简内容，突出重 点
避免过多冗余信息，将核心内容以简洁明了的方式呈现出 来。
考虑受众特点
根据受众的年龄、职业、文化背景等特点，调整呈现方式 和内容。
初级售前工程师
中级售前工程师
初入行业，需要不断学习和积累经验，提 高专业技能和沟通能力。
具备一定的专业技能和经验，能够独立承 担一些较为复杂的售前技术支持工作。
高级售前工程师
售前技术经理/总监
具备深厚的专业技能和丰富的经验，能够 处理各种复杂的技术问题和客户需求，是 团队中的技术领袖。
负责整个售前技术团队的管理和运营，制定 团队的发展战略和计划，带领团队完成各项 售前技术支持任务。
IT售前工程师培训
演讲人： 日期：
目录
• IT售前工程师职责与角色 • 产品知识与技术储备 • 客户需求分析与挖掘能力 • 方案设计与演示呈现技巧 • 招投标流程规范及文件准备 • 实战案例分析与经验分享
01
IT售前工程师职责与角 色
售前工程师定义及重要性
销售工程师培训教材
第二章 电压
导体中的自由电子在电场力的作用下做有 规则的定向运动就形成了 电流
电源的电动势形成了电压，继而产生了电场 力，在电场力的作用下，处于电场内的电荷 发生定向移动，形成了电流。电流的大小称 为电流强度（简称电流，符号为I），是指单 位时间内通过导线某一截面的电荷量，每秒 通过1库仑的电量称为1「安培」（A）。物 理上规定电流的方向，是正电荷定向移动的 方向。电流运动方向与电子运动方向相反。 开关未合闭，或电线断裂、接头松脱致使线 路在某处断开的电路，叫做开路（也称为断 路）。导线不经过用电器直接跟电源两极连 接的电路，叫做短路(通路)。电流分为交流 电流和直流电流。交流电：大小和方向都发 生周期性变化。生活中插墙式电器使用的是 民用交流电源。直流电：方向不随时间发生 改变。生活中使用的可移动外置式电源提供 的的是直流电。
第五章 电感
电感（inductance of an ideal inductor） 是闭合回路的一种属性。当线圈通过电流后， 在线圈中形成磁场感应，感应磁场又会产生 感应电流来抵制通过线圈中的电流。这种电 流与线圈的相互作用关系称为电的感抗，也 就是电感，单位是“亨利（H）”，以美国 科学家约瑟夫·亨利命名。假设一个闭合回路的
第九章 电压互感器
电压互感器是一个带铁心的变压器。它主要由 一、二次线圈、铁心和绝缘组成。当在一次绕组 上施加一个电压U1时，在铁心中就产生一个磁通 φ，根据电磁感应定律，则在二次绕组中就产生 一个二次电压U2。改变一次或二次绕组的匝数， 可以产生不同的一次电压与二次电压比，这就可 组成不同比的电压互感器。电压互感器将高电压 按比例转换成低电压，即100V，电压互感器一次 侧接在一次系统，二次侧接测量仪表、继电保护 等；主要是电磁式的（电容式电压互感器应用广 泛），另有非电磁式的，如电子式、光电式。其
售前学习综合资料
做售前技术支持工作的心得一、技术人员的出路技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。
售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。
售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。
售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和故障处理等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。
售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的团队是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。
当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。
在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。
这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。
售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。
可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。
另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。