保险营销渠道(PPT48页)
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《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
55
（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
26
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
27
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
20
一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
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直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
17
九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
第5讲保险营销
•保险营销
•7
三、保险营销环境分析
2、内部环境 （1）保险企业内部各部门之间分工协作关系； （2）保险中介人与保险企业之间的协作关系； （3）保险消费者心理及行为分析； （4）竞争对手分析； （5）社会公众影响力分析。
•保险营销
•8
第二节 保险营销策略
目标市场策略 营销组合策略
•保险营销
•9
一、目标市场策略
利益，竭诚为客户服务，不能欺骗客户。
•保险营销
•26
二、保险展业的会报
1、会报：保险营销过程中的各种会议 2、会报种类 （1）按形式划分：产品说明会、客户联谊会等 （2）按时间划分：晨会、二次晨会、月总结会等 （3）按对象划分：高手交流会、新兵动员会、增员创业会等 3、晨会流程
晨迎 → 问好 → 晨操（手语晨操） → 业绩宣读 → 专题讲座 → 动员与事项通知 → 晨会结束 → 二次晨会
•（2）必须与保险公司签订《保险代理合同》，并持有其颁布的《保险代
•
理人展业证书》
•（3）任何人不得兼职从事个人保险代理业务。
•截至2010年第一季度，全国共有 保险营销员293万人。实现保费收 入占总保费的32.4%。
•保险营销
•21
三、保险经纪人制度
•（一）保险经纪人含义 •保险经纪人是指代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险条款、代 办保险手续的保险中间人。
•保险营销
•4
一、保险营销的概念与特征
•2、保险营销的特点 •保险营销不等于保险推销
•保险营销注重保险推销
•保险营销适用非价格竞争原则 •保险营销兼具挑战性和竞争性
•保险营销
•5
二、保险营销管理程序 •寻找保险营销 环境中对保险企
保险营销渠道策略
– 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
1、保险代理人营销 方式的利与弊（续）
• 不足：
– （1）核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系 – （2）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保 单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保 险公司在保险市场上的声誉。 – （3）代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损于保险公司利益的行为。
• 核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系。
• 代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权 推销保单，从而导致保险人与被保险人发生 矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。
• 代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损失于保险公司利益的行为。
3、保险经纪人的业务操作程序
（1）选择市场，接受投保人的委托 （2）为客户选择承保人 （3）监督保险合同的执行情况，协助索赔
（三）保险代理人与保险经纪 人的区别
保险代理人 保险经纪人
主体不同 法律地位不 同
进行业务活 动的名义不 同 法律后果不 同
单位和个人 保险人的代理人，代表保 险公司的利益，为保险公 司招揽业务
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
1、保险代理人营销 方式的利与弊（续）
• 不足：
– （1）核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系 – （2）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保 单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保 险公司在保险市场上的声誉。 – （3）代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损于保险公司利益的行为。
• 核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系。
• 代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权 推销保单，从而导致保险人与被保险人发生 矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。
• 代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损失于保险公司利益的行为。
3、保险经纪人的业务操作程序
（1）选择市场，接受投保人的委托 （2）为客户选择承保人 （3）监督保险合同的执行情况，协助索赔
（三）保险代理人与保险经纪 人的区别
保险代理人 保险经纪人
主体不同 法律地位不 同
进行业务活 动的名义不 同 法律后果不 同
单位和个人 保险人的代理人，代表保 险公司的利益，为保险公 司招揽业务
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
保险营销技巧PPT讲解
第三节 人身保险
（五）按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险 （六）按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节 人身保险
（七）按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节 人身保险
三、人寿保险 （一）传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险代理人 1、类型 2、关系 （三）保险经纪人 （四）保险公估人
第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节 财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失，提供经济保障 的一种保险。
第三节 人身保险
一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。 狭义上，人身保险也被称作寿险。 有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章 开展保险营销前的准备工作
第一节 心理、形象与礼仪的准备 第二节 基础知识准备 第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计
《保险营销渠》PPT课件
• 有助于解决保险的专业性、技术性较强的 问题
• 可以缓和保险人与被保险人在理赔方面的 矛盾
• 有助于保险理赔工作的专业化分工，促进 理赔技术的提高
精选PPT
9
第三节保险营销渠道的选择
• 保险营销渠道的优劣势分析 • 直接营销渠道：直销制，保险公司利用致
富新进的业务员对保险消费者直接提供各 种保险险种的销售服务。即保险公司的在 编外勤人员直接向目标客户销售保单的方 式。适合于实力雄厚、地区分布均衡、分 支机构健全的保险公司。
精选PPT
10
直接营销渠道
• 优势：
– 可以为公司树立良好的公司形象 – 如果保险公司的业务员能够完成预期任务，可
以以较低的成本维持营销系统 – 有利于控制保险欺诈行为的发生
• 弊端：可能失去很多潜在的客户
– 不利于扩大保险业务的经营范围 – 不利于提高业务人员的工作积极性
精选PPT
11
间接营销渠道的策略
场的接轨
精选PPT
13
保险中介人
• 保险代理人分类：按照授权方式：总代理 人、地方代理人和特约代理人
• 按照代理性质不同：专职代理人和兼职代 理人。
• 按照代理对象不同：专属代理人和独立代 理人
• 按照代理销售的险种不同：产险代理人和 寿险代理人
精选PPT
14
• 按照保险业务活动的程序分类：承保代理 人和理赔代理人
角色。美国保险公司在不同险种领域利用各种类
型的代理人。保险代理制度是美国保险营销渠道
的一大特色，同时，与其他各种营销渠道相配合，
形成了比较完备的保险营销渠道系统。
精选PPT
31
• 在人寿保险方面，美国主要以专用代理人 为中心，即代理人只能为一家保险公司或 某一保险集团代理业务。但是近几年来， 个人独立代理人即与两家或两家以上保险 公司签定代理契约、销售保险商品的非专 用途径指向法人及高所得层，业绩也很有 进展。独立代理人多和专用代理人竞争， 佣金通常比专用代理人低。
• 可以缓和保险人与被保险人在理赔方面的 矛盾
• 有助于保险理赔工作的专业化分工，促进 理赔技术的提高
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9
第三节保险营销渠道的选择
• 保险营销渠道的优劣势分析 • 直接营销渠道：直销制，保险公司利用致
富新进的业务员对保险消费者直接提供各 种保险险种的销售服务。即保险公司的在 编外勤人员直接向目标客户销售保单的方 式。适合于实力雄厚、地区分布均衡、分 支机构健全的保险公司。
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直接营销渠道
• 优势：
– 可以为公司树立良好的公司形象 – 如果保险公司的业务员能够完成预期任务，可
以以较低的成本维持营销系统 – 有利于控制保险欺诈行为的发生
• 弊端：可能失去很多潜在的客户
– 不利于扩大保险业务的经营范围 – 不利于提高业务人员的工作积极性
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间接营销渠道的策略
场的接轨
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保险中介人
• 保险代理人分类：按照授权方式：总代理 人、地方代理人和特约代理人
• 按照代理性质不同：专职代理人和兼职代 理人。
• 按照代理对象不同：专属代理人和独立代 理人
• 按照代理销售的险种不同：产险代理人和 寿险代理人
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• 按照保险业务活动的程序分类：承保代理 人和理赔代理人
角色。美国保险公司在不同险种领域利用各种类
型的代理人。保险代理制度是美国保险营销渠道
的一大特色，同时，与其他各种营销渠道相配合，
形成了比较完备的保险营销渠道系统。
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31
• 在人寿保险方面，美国主要以专用代理人 为中心，即代理人只能为一家保险公司或 某一保险集团代理业务。但是近几年来， 个人独立代理人即与两家或两家以上保险 公司签定代理契约、销售保险商品的非专 用途径指向法人及高所得层，业绩也很有 进展。独立代理人多和专用代理人竞争， 佣金通常比专用代理人低。
3 保险营销渠道管理课件
以介绍为目标 以说服为目标 告媒体
报纸、期刊和其他印刷品 视听广告 直接邮寄广告 户外广告
28
4.4.4 广告媒体的选择
制定广告计划 选择广告媒体类型 决定具体的媒体 决定广告的具体时间
29
4.5 营业推广
4.5.1 营业推广的概念与特点 营业推广又称销售促进，是企业促销活动中 较为频繁采用的一种促销方式，它包括除广 告、公共关系和人员推销以外的所有激发人 们采取购买行动的措施。 特征：非规则性和非周期性；灵活多样性； 短期效益较为明显。
营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时机与持续时间 险种的特点 营业推广的经费预算
33
四、组织营业推广方案试验 五、执行和控制营业推广方案 六、进行营业推广方案的评估
34
5 公共关系
公共关系是指企业为宣传其产品和服务、获 得公众信赖和支持、树立良好企业形象而进 行的一系列活动。 公共关系在保险企业的促销中越来越重要。
25
4.4
广告
4.4.1 广告的概念与作用 美国市场营销协会定义委员会认为，广告是 由明确的发起人以公开支付费用的做法，以 非人员的任何方式，对产品、服务或某项行 动的意见和想法等的介绍。 广告的功能包括：显露功能、认知功能、激 发功能、引导功能、审美与教育功能。
26
4.4.2 广告的目标
7
（二）建立渠道目标
渠道目标因保险产品不同而异。 渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。 渠道目标应考虑宏观环境的要求。
8
（三）设计渠道方案
1. 渠道长度 保险公司和终端客户是每个渠道的组成部分， 这里用中间机构的级数表示渠道的长度。
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报纸、期刊和其他印刷品 视听广告 直接邮寄广告 户外广告
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4.4.4 广告媒体的选择
制定广告计划 选择广告媒体类型 决定具体的媒体 决定广告的具体时间
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4.5 营业推广
4.5.1 营业推广的概念与特点 营业推广又称销售促进，是企业促销活动中 较为频繁采用的一种促销方式，它包括除广 告、公共关系和人员推销以外的所有激发人 们采取购买行动的措施。 特征：非规则性和非周期性；灵活多样性； 短期效益较为明显。
营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时机与持续时间 险种的特点 营业推广的经费预算
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四、组织营业推广方案试验 五、执行和控制营业推广方案 六、进行营业推广方案的评估
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5 公共关系
公共关系是指企业为宣传其产品和服务、获 得公众信赖和支持、树立良好企业形象而进 行的一系列活动。 公共关系在保险企业的促销中越来越重要。
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4.4
广告
4.4.1 广告的概念与作用 美国市场营销协会定义委员会认为，广告是 由明确的发起人以公开支付费用的做法，以 非人员的任何方式，对产品、服务或某项行 动的意见和想法等的介绍。 广告的功能包括：显露功能、认知功能、激 发功能、引导功能、审美与教育功能。
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4.4.2 广告的目标
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（二）建立渠道目标
渠道目标因保险产品不同而异。 渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。 渠道目标应考虑宏观环境的要求。
8
（三）设计渠道方案
1. 渠道长度 保险公司和终端客户是每个渠道的组成部分， 这里用中间机构的级数表示渠道的长度。
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保险营销渠道(PPT48页)(共50张PPT)
培训专用
2、保险营销渠道的选择
• 现代保险公司应该采用多层次营销，即同时利用多 种营销渠道推销保险商品。
• 现代保险公司从总体上来说应该采用多层次营销。 但具体到某一保险商品、某一特定的目标顾客则不 一定这样。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽 业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的，同时又 可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
培训专用
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息
2. 促销
3. 接触 4. 配合
5. 双向选择 6. 实际购买与销售
7. 资金融通 8. 风险承担
培训专用
第二节 保险营销渠道的类型
培训专用
（二）直接营销
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计
2、直销营销方式
培训专用
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，
在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和 电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 网络营销
• 电话营销
• 直接邮件营销
培训专用
二、间接营销渠道
（一）保险代理人
（二）保险经纪人
（三）保险代理人与保险
经纪人的区别
培训专用
2、保险营销渠道的选择
• 现代保险公司应该采用多层次营销，即同时利用多 种营销渠道推销保险商品。
• 现代保险公司从总体上来说应该采用多层次营销。 但具体到某一保险商品、某一特定的目标顾客则不 一定这样。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽 业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的，同时又 可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
培训专用
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息
2. 促销
3. 接触 4. 配合
5. 双向选择 6. 实际购买与销售
7. 资金融通 8. 风险承担
培训专用
第二节 保险营销渠道的类型
培训专用
（二）直接营销
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计
2、直销营销方式
培训专用
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，
在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和 电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 网络营销
• 电话营销
• 直接邮件营销
培训专用
二、间接营销渠道
（一）保险代理人
（二）保险经纪人
（三）保险代理人与保险
经纪人的区别
培训专用
《保险营销》PPT课件 (2)
目标市场策略是指选择市场的保险消费者群体作为保险企业的目标市 场，即保险企业根据自身情况与市场情况确定最具吸引力的细分市场 作为自己为之服务的目标市场。 1、选择目标市场步骤 （1）细分市场：按照消费者对险种的不同需求及其购买力差异； （2）选择目标市场：根据企业实际情况选择要进入的细分市场； （3）确定营销险种和营销组合策略。
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
精选PPT
二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
精选PPT
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
精选PPT
（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
4
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一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
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二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
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一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
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（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
保险营销技巧PPT课件
我帮您设计了适合您的投保方案，可以作为参考，您 现在方便记录吗？△
客户：说吧。
营销员：您的总保费XX元，交强险保费是XX元，商 业险保费共计XX元，（再进行分项险种报价），如果 您对险种有删减的我可以再帮您测算一下。
精选ppt课件2021
13
异议处理（五）
保费高
1、从服务角度说
营销员：您买车的时候一定是经过精挑细选的吧， 您也肯定很爱惜您的车，那么给您的车上保险，你当 然也要选择最好的保险公司了，人保的服务绝对是最 好的，而且我们XX又有专人为您全程服务，让您省时 省力，绝对是物有所值，品牌至上。
客户：我再考虑考虑。 营销员：考虑当然没有问题，XX先生/小姐，容我真 率地问一问：你顾虑的是什么？”其实车险是每位车 主都要买的，要考虑的无非是价格和服务（运用抛问 题），价格方面您放心，我相信我们给您的价格在市 场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不 够快，服务质量好不好，您看对吧？（等客户回答） 在我们这边投保后您不仅可以享受XXXX的服务，还 可以享受XXX的服务，我相信这是您在其他地方享受 不到的。您看没有别的问题就按期给您续上吧！
精选ppt课件2021
24
异议处理（五）
朋友代办 客户：我有朋友也是做保险的，我找他就可了。 营销员：保险是个很好的行业，很多人都会有几个
朋友在做，不过车险毕竟是咱们自己的事，钱也得自 己出啊，所以主要还是先要考虑合不合适自己，而且 您的爱车如果出了什么问题，您都得先给朋友打电话， 人家要是不方便的话您还不好意思催，但是您在咱们 公司直接续上呢，那就不一样了，我们为您提供的是 24小时的专人服务，您完全不用考虑其他问题，随时 给我们打电话，都能给您提供优质的服务，您看没问 题就直接给您续上吧。
客户：说吧。
营销员：您的总保费XX元，交强险保费是XX元，商 业险保费共计XX元，（再进行分项险种报价），如果 您对险种有删减的我可以再帮您测算一下。
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13
异议处理（五）
保费高
1、从服务角度说
营销员：您买车的时候一定是经过精挑细选的吧， 您也肯定很爱惜您的车，那么给您的车上保险，你当 然也要选择最好的保险公司了，人保的服务绝对是最 好的，而且我们XX又有专人为您全程服务，让您省时 省力，绝对是物有所值，品牌至上。
客户：我再考虑考虑。 营销员：考虑当然没有问题，XX先生/小姐，容我真 率地问一问：你顾虑的是什么？”其实车险是每位车 主都要买的，要考虑的无非是价格和服务（运用抛问 题），价格方面您放心，我相信我们给您的价格在市 场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不 够快，服务质量好不好，您看对吧？（等客户回答） 在我们这边投保后您不仅可以享受XXXX的服务，还 可以享受XXX的服务，我相信这是您在其他地方享受 不到的。您看没有别的问题就按期给您续上吧！
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异议处理（五）
朋友代办 客户：我有朋友也是做保险的，我找他就可了。 营销员：保险是个很好的行业，很多人都会有几个
朋友在做，不过车险毕竟是咱们自己的事，钱也得自 己出啊，所以主要还是先要考虑合不合适自己，而且 您的爱车如果出了什么问题，您都得先给朋友打电话， 人家要是不方便的话您还不好意思催，但是您在咱们 公司直接续上呢，那就不一样了，我们为您提供的是 24小时的专人服务，您完全不用考虑其他问题，随时 给我们打电话，都能给您提供优质的服务，您看没问 题就直接给您续上吧。
第七章 创新保险营销渠道和模式 《保险营销》ppt课件
THE END！
阅读资料：尝试保险营销创新
思考：保险营销创新应从哪些方面着手？结合电子商务及 APP模式谈谈你对保险营销渠道和模式创新的看法。
任务7-1 电话营销创新
（一）电话营销
1.电话营销 成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价
值，通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率 地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客的目标。
【知识小结】
电话营销可以密切保险企业和客户的关系，增强客户对企 业的忠诚度，让客户更加喜爱本企业的产品。但在电话营 销中需要确保客户信息数据质量、做好电话营销的增值服 务设计和实施，并规范营销话术，才能实现精准营销。
任务7-2 互联网+保险营销
（一）认知保险电子商务
1.保险电子商务 保险电子商务也叫网上保险，指保险人或保险中介人利用
1.保险电子商务发展的驱动因素 （1）客户驱动。 （2）市场规模。 （3）政府支持。
2.保险电子商务发展的必要性 （1）顺应潮流 （2）提高市场占有率。 （3）完善推销体系。 （4）提高管理水平和经营效率。
3.保险销售模式的创新思考 （1）交叉互动销售模式。 （2）新兴媒介销售模式。 （3）金融代理销售模式。 （4）保险超市销售模式。
【知识小结】
互联网技术的兴起和逐渐成熟，促使保险电子商务模式不 断丰富，并且提升了经营效率、服务水平，实现了保险企 业的稳健经营，从而创新了险种、拓展了业务、提高了经 营效益。
任务7-3 PP营销
APP营销是通过特制手机、社区、SNS 等平台上运行的应用程序来开展营销活 动。
类似于B2B，但M是属于个体保险代理人。
3.保险电子商务的优势 （1）从客户的角度看。 （2）从保险公司的角度看。
保险营销技巧ppt课件
5
良好的表达能力
学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯
环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。 学会赞美人
第一印象和最后一句话最动人心
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6
良好的表达能力
声音的魅力 语速与音量 语气与语调
视频观看
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7
良好的表达能力
内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术
促成
五次成交法
第一次：Choice
—
第二次：Loss
—
第三次：Obligation —
第四次：Seek Reason —
第五次：Example —
挑选 损失 责任 寻找意见 例子
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33
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
一个人的“智慧”“专门技术”、“经验” 只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人 际关系与良好的人际沟通效率。
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4
如何有效沟通
有效沟通的要素有哪些？
良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败
对对方的了解程度 沟通的目的是否明确
准备是否充分 尊重 互动
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异议的处理方式
Listen——细心聆听 Share——尊重与体恤 Clarify——澄清异议 Present——提出方法 Ask——要求行动
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40
异议的处理
总结
销售过程的每个环节都会存在异议 在客户的反对异议中，有些并不重要 并非所有的异议都需要处理 有些业务人员讨厌客户的异议，这是不对的 平时作好准备，充实自己的经验，是最重要的
保险营销渠道
1.3-1
新人衔接训练
课程大纲
一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式
1.3-2
新人衔接训练
课程目标
通过对缘故市场开拓的训练， 通过对缘故市场开拓的训练，使学员 找到可以拜访的准主顾。 找到可以拜访的准主顾。
1.3-3
新人衔接训练
推销流程 寒暄、 寒暄、赞美 建立信任 收信资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促 成
1.1-10
新人衔接训练
不买原因 潜在需求
我没钱，请你找有钱的去卖。 我没钱，请你找有钱的去卖。 保险的意义和功能
适当的理财 累积财富
人寿保险是很好的理财 计划
1.1-11
新人衔接训练
购买理由之三
人寿保险是积累财富最有效的手段。 人寿保险是积累财富最有效的手段。
你觉得怎样的人才算有钱人？ 你觉得怎样的人才算有钱人？ 赚得多用得多，不见得有钱； 赚得多用得多，不见得有钱； 赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。 赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。
新人衔接训练
缘 一
故 样
其 一 要 要 一
它 样 做 做 样
不用做 不用做 一 样
程度浅 一 简 样 单
程度深 一 复 样 杂
力度弱
力度强
1.3-4
你遇到的最大障碍
害怕亲友拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？） 你还有其它答案吗？）
1.3-5
新人衔接训练
不做缘故市场的坏处
1.1-22
新人衔接训练
不买原因之八：我现在有吃有穿有住， 不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位 也不错，还要什么？ 也不错，还要什么？
《保险营销渠》课件
保险营销渠道的趋势与挑战
1
趋势
数字化转型，移动端渠道的崛起，智能
挑战
2
化和数据驱动的营销策略的应用。
加强监管和风险控制，保护客户隐私，
建立信任，提升用户体验。
3
创新
结合人工智能、区块链等新技术的应用， 开发更具吸引力和个性化的保险产品。
提高保险营销渠道效率的方法
数字化
利用数据分析和自动化技术， 提高销售效率和客户满意度。
《保险营销渠》PPT课件
保险营销渠道的定义
保险营销渠道的分类与特点
直销渠道
透过自营网站、电话销售等方式直接向客户销 售保险产品。
中介渠道
通过保险经纪公司、代理商等专业渠道向客户 销售保险产品。
代理渠道
通过招募代理人或经纪人，由代理人向客户销 售保险产品。
银行渠道
通过银行或金融机构向客户销售保险产品。
传统保险渠道的优缺点
1 优点
广泛的覆盖面，更多面对面的客户接触，能提供全面的保险咨询与服务。
2 缺点
高成本，繁琐的流程，时间效率低，对客户需求响应慢。
互联网保险渠道的发展及优势
发展
互联网保险渠道快速增长，提供了更多便利的购买 方式和个性化的保险产品。
优势
低成本，高效率，方便快捷，能够满足年轻人和数 字原验和更高的销售转化 率。
协作
建立合作关系，共享资源， 拓展市场，提供全面的保险 解决方案。
结论与总结
随着科技的进步和消费者需求的变化，保险营销渠道正经历着快速演变。了解和适应新的趋势和挑战是保险公 司成功的关键。
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• 依据有无中间商参与者的标准将营 销渠道划分为两类：
– 直接营销渠道：指保险公司利用
支付薪金的直属员工或利用网络、 电话等传媒向顾客直接提供各种 保险商品和服务。 – 间接营销渠道 ：指保险公司利用 保险代理人和保险经纪人等中介 机构推销保险商品的方法。
一、直接营销渠道
• 直接营销渠道的分类：
– 依据所利用的手段不同直接营销 渠道又可分为：自销和直接营销。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人 寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手 中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的， 同时又可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
3、美国的保险代理销售体系
（1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系 （4）个人业务总代理销售体系
（二）保险经纪人
1、保险经纪人的法律特征及地位 2、保险经纪人分类 3、保险经纪人业务操作程序
1、保险经纪人的 法律特征及地位
（1）保险经纪是由民法调整的民事法律行为 （2）保险经纪是以独立的名义进行的中介活动 （3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人
– 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
– 如银行。
• 个人代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代 理手续费或佣金，在保险人授权范围内办理保险业务 的个人。
独家代理人、独立代理人
• 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某 一保险集团代理保险业务。特征：
– 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有、 使用与控制保险单记录的权利
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息 2. 促销 3. 接触 4. 配合 5. 双向选择 6. 实际购买与销售 7. 资金融通 8. 风险承担
第二节 保险营销渠道的类型
（一）自销 （二）直接营销
（一）自销
• 自销的含义：
是指依靠保险 公司的雇员推销保 险商品并提供客户 服务，这些雇员从 保险公司领取薪金， 并根据销售业绩获 取一定的奖励和报 酬。
• 自销的方式 ： 1. 内部营销 2. 保险超市 3. 金融超级市场 4. 银行保险 5. 摊位销售
（二）直接营销
– 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。
• 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人 代理保险业务。特征：
– 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收 取保险费，并享有招揽续保的独占权利
– 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同， 分别向保险人收取不同档次的代理手续费。
Insurance Marketing
第八章 保险营销渠道策略
主要内容
第一节 保险营销渠道的作用与功能 第二节 保险营销渠道的类型 第三节 保险营销渠道的选择
第一节 保险营销渠道 的作用与功能
一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能
一、保险营销渠道的作用
• 保险分销渠道：在保险商品从保险公司 转移至保户的过程中，所有协助保险商 品所有权转移的机构和个人。
寿险经纪人、非寿险经纪人、再保险经纪人
• 寿险经纪人是指在寿险市场上代理投保人选择保险、 代办保险手续并为此从保险公司收取佣金的单位。
• 非寿险经纪人是指介绍财产保险、责任险等非寿险业 务，在保险合同订约双方进行斡旋，促使保险合同成 立并为此收取佣金的单位。
• 再保险经纪人是指专门从事将某一保险公司的再保险 业务介绍给其他保险人（即再保险接授人），并收取 佣金的特殊保险经纪人。
经纪人的区别
（一）保险代理人
1、保险代理人的法律特征及地位 2、保险代理人分类 3、美国的保险代理销售体系
1、保险代理人的 法律特征及地位
（1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为
1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计 2、直销营销方式
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易
的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、 杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
– 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 – 记录、跟踪及分析这些反应 – 1）按授权范围不同分
– 总代理人 – 地方代理人 – 特约代理人
（2）按代理性质不同分
– 专业代理人 – 兼业代理人 – 个人代理人
（3）按代理对象不同分
– 独家代理人 – 独立代理人
总代理人、地方代理人、特约代理人
• 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务 的人。
造成的经济损失由自己承担法律后果 （4）保险经纪是基于投保人利益的中介行为 （5）保险经纪具有独立代理制度的某些特征
2、保险经纪人分类
（1）保险经纪人的概念：（2） 分类
是指基于投保人的利益
为投保人与被保险人订
（按险种分）：
立保险合同提供中介服
• 寿险经纪人
务，并依法收取佣金的 单位。
• 非寿险经纪人 • 再保险经纪人
– 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请
（2）直接营销产品设计
• 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”：
– 申请简便 – 核保简便 – 管理简便 – 缴费简便
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
二、间接营销渠道
（一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险
– 直接营销渠道：指保险公司利用
支付薪金的直属员工或利用网络、 电话等传媒向顾客直接提供各种 保险商品和服务。 – 间接营销渠道 ：指保险公司利用 保险代理人和保险经纪人等中介 机构推销保险商品的方法。
一、直接营销渠道
• 直接营销渠道的分类：
– 依据所利用的手段不同直接营销 渠道又可分为：自销和直接营销。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人 寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手 中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的， 同时又可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
3、美国的保险代理销售体系
（1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系 （4）个人业务总代理销售体系
（二）保险经纪人
1、保险经纪人的法律特征及地位 2、保险经纪人分类 3、保险经纪人业务操作程序
1、保险经纪人的 法律特征及地位
（1）保险经纪是由民法调整的民事法律行为 （2）保险经纪是以独立的名义进行的中介活动 （3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人
– 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
– 如银行。
• 个人代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代 理手续费或佣金，在保险人授权范围内办理保险业务 的个人。
独家代理人、独立代理人
• 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某 一保险集团代理保险业务。特征：
– 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有、 使用与控制保险单记录的权利
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息 2. 促销 3. 接触 4. 配合 5. 双向选择 6. 实际购买与销售 7. 资金融通 8. 风险承担
第二节 保险营销渠道的类型
（一）自销 （二）直接营销
（一）自销
• 自销的含义：
是指依靠保险 公司的雇员推销保 险商品并提供客户 服务，这些雇员从 保险公司领取薪金， 并根据销售业绩获 取一定的奖励和报 酬。
• 自销的方式 ： 1. 内部营销 2. 保险超市 3. 金融超级市场 4. 银行保险 5. 摊位销售
（二）直接营销
– 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。
• 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人 代理保险业务。特征：
– 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收 取保险费，并享有招揽续保的独占权利
– 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同， 分别向保险人收取不同档次的代理手续费。
Insurance Marketing
第八章 保险营销渠道策略
主要内容
第一节 保险营销渠道的作用与功能 第二节 保险营销渠道的类型 第三节 保险营销渠道的选择
第一节 保险营销渠道 的作用与功能
一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能
一、保险营销渠道的作用
• 保险分销渠道：在保险商品从保险公司 转移至保户的过程中，所有协助保险商 品所有权转移的机构和个人。
寿险经纪人、非寿险经纪人、再保险经纪人
• 寿险经纪人是指在寿险市场上代理投保人选择保险、 代办保险手续并为此从保险公司收取佣金的单位。
• 非寿险经纪人是指介绍财产保险、责任险等非寿险业 务，在保险合同订约双方进行斡旋，促使保险合同成 立并为此收取佣金的单位。
• 再保险经纪人是指专门从事将某一保险公司的再保险 业务介绍给其他保险人（即再保险接授人），并收取 佣金的特殊保险经纪人。
经纪人的区别
（一）保险代理人
1、保险代理人的法律特征及地位 2、保险代理人分类 3、美国的保险代理销售体系
1、保险代理人的 法律特征及地位
（1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为
1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计 2、直销营销方式
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易
的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、 杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
– 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 – 记录、跟踪及分析这些反应 – 1）按授权范围不同分
– 总代理人 – 地方代理人 – 特约代理人
（2）按代理性质不同分
– 专业代理人 – 兼业代理人 – 个人代理人
（3）按代理对象不同分
– 独家代理人 – 独立代理人
总代理人、地方代理人、特约代理人
• 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务 的人。
造成的经济损失由自己承担法律后果 （4）保险经纪是基于投保人利益的中介行为 （5）保险经纪具有独立代理制度的某些特征
2、保险经纪人分类
（1）保险经纪人的概念：（2） 分类
是指基于投保人的利益
为投保人与被保险人订
（按险种分）：
立保险合同提供中介服
• 寿险经纪人
务，并依法收取佣金的 单位。
• 非寿险经纪人 • 再保险经纪人
– 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请
（2）直接营销产品设计
• 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”：
– 申请简便 – 核保简便 – 管理简便 – 缴费简便
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
二、间接营销渠道
（一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险