中国式关系营销全解
浅谈我国企业实施顾客关系营销的问题及对策
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获取最大的营业利润。企业对顾客仅实现有 营销的理解也不尽相 同，因此我国企业在实施关 份额 ， 限的承诺和服务 ，服务并没有 占据营销的战略地 系营销策略时仍存在许多问题 。 位。如果只注重生产高质量的产 品而不注重服务 ， 二、 当前企业 实施顾 客关 系营销策略存 将 无法 获得 顾客 满 意 ； 同样 ， 果 只注 重服务 而 忽 如 在的问题 略质量 ， 相当于本末倒置 ， 仍然是无法在市场上取 （ ） 一 对关 系营销 没有正确 认 识 胜 。因此 ， 只有将产品质量 、 服务和市场营销结合 关 系 营销 中 的顾 客关 系 营销 是 企业 与顾 客 建 在一起 ， 才能真正得到顾客 的青 睐， 才能真正与顾 立、 维持 、 促进长期稳定 的 良好关系 ， 而不是一种 客建立长久的关系 ， 将关系营销落到实处。 错误 的认识——通过 “ 拉关系 ， 走后 门” 来进行营 （ ） 与顾 客加强 关 系的方法层次 较低 四 企业 销活动。对此 ， 我国有相当一部分企业有着错误的 企业加强与顾客的关系的方法， 按照从低层次 到高层次排列主要有三种。第一种方法是通过增 所 谓关 系 营销 ，是 把 营销 活 动 看成是 一 个企 加 财务利 益 来加 强 与顾 客 的关 系 ，这种 方法 有助 业与消费者、 供应商、 分销商、 竞争者 、 政府机构及 于树立顾 客偏好 。第二种方法是增加社交利益以 其他公众发生互动作用的过程 ，其核心是建立和 及财务利益。在这种情况下 ， 企业可 以通过了解顾 发展与这些公众的 良好关系 。顾客关系是企业与 客的需要和愿望 ， 并使其服务个性化和人格化 ， 来
我国聚合营销产生动因的分析(全文)
我国聚合营销产生动因的分析(全文)论文导读:管理学大师彼得·杜拉克曾指出,从客户的观点来看,市场营销就是整个企业活动,而市场营销的产品策略又是市场营销中的核心策略。
进入21世纪,网络经济的发展、数字化技术的进步、网络用途进一步多元化以及人们对互联网使用的越来越频繁,并且逐渐改变着人们的思维和行为方式。
因此,可以将聚合营销理解为在数字时代,基于消费者身上出现的新科技和人类持久的行为习惯的聚合,企业通过对不同类型的新科技(计算机、互联网、手机以及PDA个人数字处理助手等)、多渠道(网站和非网站、数字和传统)或多手段(交易营销手段和关系营销手段)的组合,建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系,使各方的利益得到满足和融合的一种社会过程与管理过程。
现代信息技术和信息化的飞速发展与应用是聚合营销理念产生的技术动因。
关键词:市场营销,聚合营销,互联网,信息技术前言管理学大师彼得·杜拉克曾指出,从客户的观点来看,市场营销就是整个企业活动,而市场营销的产品策略又是市场营销中的核心策略。
进入21世纪,网络经济的发展、数字化技术的进步、网络用途进一步多元化以及人们对互联网使用的越来越频繁,并且逐渐改变着人们的思维和行为方式。
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但当今的消费者是传统消费者与数字消费者的聚合,他们的消费行为即包括采用传统的渠道也包括网络所提供的数字化渠道来满足其需要和欲望。
因此,可以将聚合营销理解为在数字时代,基于消费者身上出现的新科技和人类持久的行为习惯的聚合,企业通过对不同类型的新科技(计算机、互联网、手机以及PDA个人数字处理助手等)、多渠道(网站和非网站、数字和传统)或多手段(交易营销手段和关系营销手段)的组合,建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系,使各方的利益得到满足和融合的一种社会过程与管理过程。
1.我国市场营销发展及现状我国营销理念主要经过了以产定销、以销定产和以需定产三个阶段。
虽然20世纪90年代按需定产的市场营销理念在中国兴起了,但由于正规的市场营销理念的传播和教育相对滞后,而且在计划经济时期形成了错误的思维惯性,我国企业在很长一段时间内还是简单地把推销就当成营销。
中国文化背景下关系营销的利与弊
“中国式”的关系营销产生与存在的基础或环境与西方不同；在西方，是利用企业内部资源，从营销过程中创造竞争优势来争取客户在我国，竞争优势不仅能从企业内部得到，也能从与各方面合作关系上得到。
中国文化背景下关系营销的利与弊我国则更多的体现了对集体主义的重视。
首先是对家庭意识的重视,即家庭、家族的利益是要高于个人利益的,每个人都对各自家庭的兴旺发展具有不可推卸的责任,还要将这种责任扩大到因为血缘关系所形成关系圈子的个体,对这些个体同样肩负着重要的提携、帮扶的责任。
从另一个角度上说,当某个人遇到困难的时候,所能想到的也不是像西方社会的那种个人依赖,而是希望可以依靠人际关系来寻求帮助,这也就决定了我国的关系营销中关系所起到的至关重要的作用。
从这个意义上来说,我国长期的营销活动实际上一直都体现出了关系营销的性质。
一、关系营销的内涵摩根和亨利则给予关系营销最为宽泛的定义：关系营销就是旨在建立、发展和保持成功的关系的所有营销活动。
关系营销能够给企业带来长期财务绩效基于经济学上的两点论据：第一是保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用；其次是企业与顾客的关系越持久，这种关系对企业来说就越有利可图。
二、中国文化与关系营销文化是构成市场营销环境的重要变量。
致力于满足国内市场需求的企业必须在研究中国文化的基础之上来开展关系营销。
因此，中国企业必须理解中国文化传统下的人际关系，其包括以下要点：.1.中国文化下的人际关系人际关系是指“在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理联系（包括认知、情感）和相应的行为表现”。
人际关系分成三类，情感性关系、混合性关系和工具性关系。
情感性关系通常是指个人和家庭之间的关系;混合性关系通常是指个人和亲戚、朋友等熟人之间的关系，工具性关系则是个人为了获取某种资源，和陌生人所建立的关系。
2.中国人际关系的基本特征(1)重人情。
人情可以说是中国人际关系的基石,它是在血缘关系基础上和儒家伦理的规范下发展出来的一种带有社会交换性的社会心理,是传统中国社会强调家族制度的直接体现。
全国高等教育自学考试《市场营销学》真题及解析精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版全国高等教育自学考试《市场营销学》真题及解析1. 【单项选择题】（江南博哥）WQ公司宣称其“畅想机器人”能够满足老年人居家养老的基本需求，陪伴、看护、简单医疗诊断等，该公司的市场营销哲学是（）A. 生产导向B. 顾客导向C. 产品导向D. 推销导向正确答案：B参考解析：顾客导向是指对市场中每一位顾客的需要都加以区分，并收集不同顾客的历史交易信息、消费习惯和偏好信息等各种相关资料，以此为基础为市场中不同的顾客分别提供其所需要的产品或服务。
2. 【单项选择题】雾霾天气导致“防霾口罩”在市场上出现供不应求的现象，这种对“防霾口罩”的需求属于（）A. 负需求B. 无需求C. 有害需求D. 过量需求正确答案：D参考解析：过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
3. 【单项选择题】基于迈克尔·波特教授提出的价值链理论，下列不属于支持性活动的是（）A. 服务B. 人力资源管理C. 技术开发D. 企业基础设施正确答案：A参考解析：迈克尔·波特教授提出的价值链理论，其核心思想是将企业活动归结于五种基础活动（内部后勤、生产经营、外部后勤、销售和服务）和四种支持性活动（人力资源管理、技术开发、采购和企业基础设施），并认为这九种活动共同组成了企业的价值链。
4. 【单项选择题】某电商购物平台和某视频网站平台联合推出联名年卡，这一举措不仅为消费者节省年卡费用，还为客户提供更多选择。
这种关系营销的实现策略是（）A. 建立社会联系B. 构建顾客资产C. 建立财务联系D. 建立结构性联系正确答案：D参考解析：建立结构性联系，即企业通过与顾客建立结构性和系统性的联系而使双方成为真正意义上的合作伙伴。
5. 【单项选择题】CQ笔记本电脑公司营销信息系统需要营销人员及时提供订货数量、销售额、产品成本等信息。
这种提供最基本营销信息的子系统是（）A. 内部报告系统B. 营销情报系统C. 营销调研系统D. 营销决策系统正确答案：A参考解析：内部报告系统也叫作内部会计系统，是营销管理人员经常使用的最基本的信息系统。
关系营销案例
关系营销案例营销最佳的语言是自己的语言，而不是套用别人的话。
下面店铺给大家分享关系营销案例，欢迎参阅。
关系营销案例1安利公司关系营销最典型的成功案例是美国的安利公司。
安利公司是一家直销形式地日用品公司，是美国及全球最早开展直销的标志企业，而且发展迅猛，经济力量雄厚，靠关系营销，成功地在全球进行扩张，特别是在中国市场，上演了一出关系营销的经典案例，1998年4月18日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销活动全面禁止，这对安利公司可谓是致命打击，可是安利公司通过关系营销，很快得到中央政府及对外贸易部和国家工商管局的支持，同年，安利宣布企业转型成功，由传销转变为直销，成了“转制”成功的代表，继续在中国拓展业务。
为了能在中国扩大业务，安利公司一方面靠政治手段和经济手段，对中央政府及主管部门进行公关，安利公司总裁温安络以美国商会主席的身份访华，使安利公司与中国政府的关系，上升到中美关系的高度。
正是安利公司的公关工作，才有了中国政府答应三年内为直销立法的承诺，另一方面加大了在中国的公益事业和广告的投入，不断改善营销环境，改变公司的形象，使安利公司在非常困难的环境下，仍然能够生存和发展。
此外，靠关系营销而闻名于世的企业和案例还有很多，例如：英国最著名的马狮公司，靠关系营销而获得赢利能力最强称号，可口可乐公司靠关系营销平息可乐污染危机等等。
不注意公共关系，在营销上只看重眼前利益，丧失市场机会和损害品牌形象的案例也有许多。
例如：德国耐克毒衫事件，在中国市场本应回撤其产品，但该公司为了减少损失，借口没收到健康损害报告，没有履行其回撤义务，影响了该品牌在中国消费者心中的形象。
不论是成功经验还是失败教训，总会带给人们启示，引发人们思考。
一个企业要生存要发展，要从国内发展到国外，从始至终离不开关系营销。
通过以上案例的分析，给我们的启示主要有以下几个方面：关系营销除了与顾客的关系外还应处理好的关系。
要处理好企业内部的关系。
关系营销案例分析——小米
客户关系管理
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指责都可以在此发表。
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讯簿的拼音搜寻、特殊
声控指令立即拍照等功
能都是由用户提议。
向心力
在中国，小米 有112个同城会（地 方粉丝社团），人 数近千万，一年下 来大大小小的米粉 聚会约有60场。
据不完全统计，目前与小米达成合作的A股上市公司 达到9家之多，其中深圳公司占了绝大多数。华南地区 可以说是小米手机的生产中心。小米往往一样的产品 会分给许多不同的工厂完成，以此相互牵制。据了解， 小米旗下代工厂达到上百家之多，而据这些上市公司 公布年报看来，小米并未成为任何一家公司的前五客 户。一位小米电池代工厂内部人士透露：“小米只能 算是我们的前8客户。” 与此同时，小米手机产量不断增加，智能硬件的开 发也加大了小米的产出，在这个过程中，为了保证小 米手机高性价比的特点，小米对于价格的掌控也引发 了一些供应商的不满。
团队扩大
雷军费尽心思让小米成为一家无限完美的公司，他将小 米工作室改名为“小米科技”。 他和每个潜在的高管和重要产品经理至少聊10个小时， 说服他们加盟。原谷歌中国研究院副院长林斌担任公司总 裁，原微软中国工程院开发总监黄江吉、原北京科技大学 工业设计系主任刘德担任副总裁。
小米团队
小米创始人主要由来自微软、谷歌、金山 软件、摩托罗拉等国内著名IT公司的资深员工 所组成，小米人都喜欢创新、快速的互联网文 化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都能让你 感受到他们的创意。在小米团队中，没有冗长 无聊的会议和流程，每一位小米人都在平等、 轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术、产品、 设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。
市场营销参考文献
市场营销参考文献《市场营销》参考文献一、书籍类1. 菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社2003年版2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年3.迈克尔.波特：《竞争优势》，华夏出版社2001年版4.晃钢令：《市场营销学》，上海财经出版社2003年版5.卢泰宏：《营销在中国》，广州出版社2001年版6. 兰苓主编《市场营销学》，中央广播电视大学出版社7.吴宪和：《市场营销学》，上海财经大学出版社2002年版8. 宋小敏：《市场营销案例实例与评析》武汉工业大学出版社，19929. 屈云波：《营销战略策划》中国商业出版社，199410. 陈建平等：《企划与企划书设计》中国人民大学出版社.200211. 李飞：《策划王》首都经济贸易大学出版社，199712. 叶万春主编企业形象战略策划——CIS导入，东北财经大学版社13. 李蔚主编推销革命，四川大学出版社14.李蔚主编推销之魂，四川大学出版社15. 张德主编企业文化与CI策划，清华大学出版社16. 刘庆元主编企业战略管理，中央广播电视大学出版社二、杂志类1、销售与市场2、中国营销导刊3、市场与营销4、现代营销三、网站类1. 中国总经理网2. 中华企管网 3. 博锐管理沙龙 4. 企业管理网 5. 营销与管理论坛 6. 中国管理传播网7. 中国经理人网8. 中国经理人在线9. 中国营销传播网10. 营销与市场11. 中国市场营销网（中国市场学会）12. 中国经济学教育科研网市场营销参考文献参考资料市场营销参考文献参考资料.txt爱人是路，朋友是树，人生只有一条路，一条路上多棵树，有钱的时候莫忘路，缺钱的时候靠靠树，幸福的时候别迷路，休息的时候靠靠树！一、教材：菲利普·科特勒，赵平等译：《市场营销原理》（第九版），清华大学出版社，2005 年版二、参考书目图书类：菲律普·科特勒，梅汝和等译：《营销管理》（第十一版），上海人民出版社2005 年版Marketing Management, Ninth Edition, Philip Kotler, 清华大学出版社，2002菲利普·科特勒加里. 阿姆斯特朗著，俞利军译：《营销导论》华夏出版社2003 年版菲利普·科特勒：《市场营销管理》（亚洲版），中国人民大学出版社2004 年版迈克尔·波特，陈小悦译：《竞争优势》，华夏出版社2001 年版威廉姆G. 齐克芒德桑蕾译：《有效的市场营销》，机械工业出版社2003 年版郭国庆：《市场营销学通论》，中国人民大学出版社2004 年版报纸类、期刊类《市场营销》（人大报刊复印资料）《市场营销导刊》（北京）《中外管理》（北京）《销售与市场》( 河南) 《中国经营报》( 北京) 《经济观察报》( 北京) 《经济参考报》（北京）三、有关网站中国市场营销网/index.asp 中国营销传播网/ 世界经理人网站 世界经理人文摘《销售与市场》网络版中国经营报市场营销论文参考文献精选3篇市场营销论文参考文献精选3篇市场营销论文参考文献精选1篇[1] 左仁淑. 关系营销: 服务营销的理论基础. 四川大学学报, 2004,(4): 19-23[2] 科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第3 版. 北京:中国人民大学出版社, 2004, 15-35 [3] Heide J B, George J. 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华为关系营销
华为与供应商的关系
供应商作为华为价值链的一个有机组成部分，供应商的风 险就是华为的风险，最终也就是客户的风险。我们相信供应链 的强度取决于其中最薄弱的一环。因此，华为要将CSR要求延 伸到整个供应链成员。华为的这项举措，有效地保障了企业自 身的利益，保障供应链的正规途径也就是许诺了产品的质量保 证，最终目的就是为了让客户满意，提升产品的满意度，树立 企业良好的社会形象。让企业与客户长期共存，共享收益，共 同承担社会责任。
华为供应商绩效评估
华为采购部制定了供应商评估流程，定期向供应 商提供反馈。该流程包括相关专家团正式的绩效评估。供 应商的绩效将从技术、质量、响应、交货、成本和合同条 款履行这几个关键方面进行评估。评估流程的目的在于给 双方提供开放沟通的渠道，以提升彼此的关系。同时，华 为鼓励供应商向华为反馈，站在客户的角度他们如何评价 华为，这些评估信息将用于改善彼此的业务关系，和改善 华为内部的业务运作。
客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施
客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。
供应商将客户关系水平不断向前推进，从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立，战略合作是双方期望达到的理想阶段。
客户关系的发展无法跳跃式前进，必须由开发、初期合作、稳定合作,循序渐进最后才能进入战略合作。
同时在客户关系发展任何阶段，都存在客户关系的停滞、倒退甚至完全中断的可能性，但客户关系的倒退和客户关系的上升一样，一般也有一个过程，客户直接从一个供应商转向另外一个新的供应商，一定还与原有供应商保持一定的联系，突然完全中断情况是很少的，也正因为如此，当关系倒退时，双方有机会采取合适的修补措施恢复关系。
静态的客户关系研究没有依据客户关系不同时期的特点制订不同的策略，认为只要保持住客户就是建立了成功客户关系。
动态的客户关系研究则根据客户关系发展不同阶段的特点，如：供应商在客户发展的不同阶段的地位，不同阶段驱动客户关系发展的因素，和每个阶段供应商要达到的目标，有针对性地提出不同的对策。
客户关系发展的四个阶段客户关系发展的四个阶段客户关系发展阶段的划分原则,主要是考虑供应商提供的产品或服务占客户业务比例的状况,从而确定二者之间的合作程度并大致分为以下四个阶段。
1)客户开发阶段——非供应商，暂与客户无业务往来。
2)初期合作阶段——买卖双方建立起初步信任的关系，但大都是客户的次要或候选供应商，客户仍会选择其他公司的业务，占客户采购份额50%以下。
3)稳定合作阶段——买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度，成为客户的主要供应商，但为了安全和保持竞争，客户还会引入其他次要供应商，占客户采购份额50-80%。
4)战略合作阶段——双方确立了战略合作伙伴关系。
成为客户战略供应商，采购份额80——100%客户开发阶段策略客户开发阶段供应商暂与客户无业务往来，本阶段供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。
安踏品牌战略分析PPT课件
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结束语
管理学家彼得• 德鲁克先生说，只有保 持领先，企业才能创造出经济成果，而 仅有能力是不行的。综述安踏的个案， 品牌顾问王君玉先生是根据安踏的品牌 运作结合价值链来深入阐发：领先竞争 战略，是企业制胜的法宝，是企业最有 效地降低成本，获取最大化收入的至道！ 所以说，把握领先竞争战略，就是把握 竞争的核心力。透过研究安踏品牌的领 先之道，希望中国本土运动品牌的品牌 主或经营者在不确定性成为常态时，应 该做到能够确定变与不变的要素，做好 企业的基本面，加上速度的因素，实现 快速反应，成就加速度奔跑的品牌梦想！
(3)本土优势 “安踏”作为中国的本土企业，与“耐 克”、“阿迪达斯”相比具有一定得本 土优势。首先，没有文化差异，在与消 费者沟通上没有太大的障碍；其次，作 为中国本土企业，在一些时候，政府制 定的政策对于“安踏”有利；并且，对 于中国体育用品市场更加熟悉，更能掌 握市场命脉，能够根据市场变化准确的 采取措施来应对。
SWOT分析
3.“安踏”体育用品公司的潜在 机会分析
(2)市场的双向延伸 “安踏”当初定位在中档体育用品市场。 随着公司的发展，“安踏”已经具有了 一定得公司实力，对于体育用品的高端 市场，虽然有“耐克”和“阿迪达斯” 两家公司占据，但是依据“安踏”现在 的影响力以及其独特的市场定位，完全 可以进军高端市场；对于200元以下的 低端市场，“安踏”也已经开发新的品 牌“新动”作为进军低端市场的品牌。
SWOT分析
1.“安踏”体育用品公司的竞争 优势分析
(2)价格优势 “安踏”虽然具有很高的品牌影响力， 但是其价格定位一般在100元到400元之 间，主要是满足二、三线城市中等收入 人口的需要。与“耐克”、“阿迪达斯” 的高价位相比具有一定的价格优势。
浅论中国传统文化与现代市场营销的关系
浅论中国传统文化与现代市场营销的关系学院:经济与贸易学院班级:经济1101姓名:谭孟舸学号:110110001完成日期:2012年5月26日浅论中国传统文化与现代市场营销的关系班级:经济1101 姓名:谭孟舸目录摘要 (2)关键词 (3)引言 (3)第一章、中国传统文化推动营销的案例 (3)(一)、正面案例 (3)(二)、反面案例 (4)第二章、中国传统文化与现代市场营销的关系论述 (4)(一)、相互联系 (4)(二)、相互作用和影响(利) (5)(三)、相互作用和影响(弊) (7)(四)、关系综述 (7)第三章、启示 (7)(一)、从二者关系中得到的基本认识 (8)(二)、如何更好地以传统文化推动市场营销 (8)(三)、在现代市场营销中如何注重传统文化保护 (9)第四章、结论 (10)结语 (11)参考文献 (12)摘要中国传统文化在市场经济的发展中,对市场营销的影响越来越重大。
二者虽然时代背景气息不同,但是并非毫无相关,相反,它们有着许多的共同之处,相互之间也有着许多有利或者有弊的作用和影响。
只有仔细地分析他们之间地关系,并且为各自的平衡发展提出对策,才能促使两者和谐共赢的进步。
本文以研究中国传统文化和现代市场营销的具体关系内涵为研究目的,对一些现象和案例进行了分析和说明,从而进一步进行两者的关系探讨,并且提出具体措施以分析其真正内涵,最终得出结论:只有采取措施平衡好二者的利益,促进二者和谐发展,才能真正实现经济和文化的共赢。
关键词:传统文化;市场营销;营销理念引言关于中国传统文化和现代市场经济的研究已有先例,但是对其二者的具体关系进行探究暂时十分稀少,因而有进行探究的必要。
对中国传统文化和现代市场营销的具体关系内涵进行探究剖析是进行此次研究和论文写作的目的所在。
本文第一章从中国传统文化推动营销的具体案例入手进行分析,第二章进而讨论中国传统文化和现代市场营销的相互关系,第三章具体阐述由二者关系所得到的基本认识和方法论探究,第四章说明结论。
应用文-论关系营销和人际关系营销对我国企业的启示
论关系营销和人际关系营销对我国企业的启示'\r\n 摘要：在活动中，交易双方不是单纯的做生意，是想通过生意促进感情，通过感情促进生意，达到相辅相成的目的。
在感情的递进过程中，中国的人际关系营销和西方的关系营销都很注重构建自己的关系互惠，进一步提高了长期合作的可能性和成功性。
但中国的以人际关系为基础的关系营销在市场领域的延伸和与西方纯正的关系营销理论在市场领域的延伸和应用毕竟还是有差别的。
\ue004 \xa0关键词：关系营销；人际关系；人际关系营销\ue004\xa0一、前言\ue004关系营销（relationship marketing）的概念虽产生于20世纪80年代的西方，但由于一直以来人际关系在中国人生活中的作用举足轻重，因此，用人际关系进行营销在中国有着很长的渊源。
我们也可以说，中国的关系营销植根于中国的土壤，是地地道道的中国货。
所以，关系营销理论在注重人际关系的中国中，有着更独特的市场和更重要的意义。
但是，中国的以人际关系为基础的关系营销在市场领域的延伸和应用与西方纯正关系营销理论在市场领域的延伸和应用毕竟还是有差别的。
所以，中国基于人际关系的关系营销并不单纯是西方的关系营销。
二、何为关系营销\ue0041.关系营销产生的背景\ue004关系营销是从“大市场营销”概念衍生、而来的。
“大市场营销”概念是1984年由Philip Kotler提出的，他发展了4P理论，即在原来的4P基础上增加了公共关系(Public Relation)和力量(Political Power)两种手段，形成了大市场营销理论。
\ue0042.关系营销的含义\ue004对于“关系营销”的含义，主要有三种看法。
第一种：将关系营销界定为买卖之间依赖关系的营销。
第二种：关系营销应是个人和群体通过交换产品和价值的同时创造双方更加亲密的相互依赖关系，以满足需要和欲求的一种社会的和的过程。
笔者更认同第三种，也就是Shelth、Gummesson、Gronroos等著名营销学专家的观点。
对我国旅行社开展关系营销的思考
社的信任度降低， 旅行社的经济效益也随之下滑。之所以出 现上 易出现价格竞争 ， 最后血本 无归 。 关键原因在于大多数旅行社存在交易营销 的观念 ， 缺乏 若 要采用非价格促销手段首先要追求高知名度 ，营销人员在 述现象 ， 设计促销知名度活动之前应通过征求顾客意见 市场调研等形式 顾客的忠诚和信任 ， 令我国旅 行社 的前景堪忧 要改变上述现象 ， 考察醉蟹的销售状态 ，然后对症下药 ，确定合理的促销 目标 。其 必须要从市场入手 ， 从营销学的角度改变旅行社与顾客、竞争者 次考察醉蟹所处 的市场 生命周期 ，根 据产 品市 场生命 周期理论 ． 等的关系， 引入旅行社关系营销的理论 ， 以整合各方资源 ， 达到
维普资讯
营 销 策 略
批醉蟹产品 ，而生产 的数量是根据 以往的销量而制定的 ，这样很 容易忽视当时当地一些不可抗 力的因素的影响，造成一些不必娶 的损失 造成库存积压 ，原料浪费 。 （） ４ 无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何 遗憾的营销方式。包括产品无缺陷—— １ Ｏ 的保证质量 ， ％ Ｏ 销售 无缺陷—— １ ０ 的保证挑选 ，服务无缺陷—— １ Ｏ 的保证满 ％ Ｏ Ｏ％ 意。所谓无缺陷未必缺陷绝对是零 ，而是 以零为最终 目标 ．来制
定 目前 的 目标 ，以便 努力去实现 ，并在实现 目标的过 程中，对 目 标作出进一步的修订 ，这样看来 ，无缺 陷非指技术而是一种管理
鹦魏 雷旅行社
一 任绍刚 和文征 石家庄经济学院商学院
［ 要］本文首先从旅行社 的经 营现状 出发，分析旅行社 的 摘 企业特点和在旅 行社中开展 关系营销 的必要性，随后 系统地 分析
向持续健康的方向发展。 旅行社关系营销的现状
一
提高关系营销在我国企业中应用的研究
建立 、发展 、保持稳 定长期的互利合作
关 系，从 而 获得 更 大 发 展 ， 更 大成 功 。
【 关键词 】
关 系营销 ； 营销 理 论 ；互 惠 互 利
关 系 营销 是上 个 世 纪 ８ 年 代 由Ｂ ｒ ｙ ０ ｅ ｒ 存 探 讨 服 务 市 场 营 销 时 首先 提 出 的 一 个 概急 ，到 ９ Ｏ年 代 ， 关 系营 销 逐 渐 成 为 国 际营 销 学 界 研 究 的 热 点 课 题 。 关 系 营 销 概 念 的 提 出 ， 突 破 了 传 统 的 市 场 营 销 理 论的桎梏 ，被西方舆论 界视 为是 “ 对传统 营销理论 的一次革 命” 。关系营销 要求企 业 必 须本 着 各 方 皆 赢 、 利 益 共 享 的 原 【 ， Ｊ ！ Ｉ Ｊ 以 “ 诺 与 信 赖 同 在 ”为 基 础 ，与 以 顾 客 承 为 首要 ， 产 品 ， 户 ， 府 等 各 个 方 面 ， 以 客 政 建 立 、发展 、保 持 稳 定 ｝期 的 互 利 合 作 关 ∈ 系 ，织 就 广 泛 的 “ 系 市 场 促 销 ” 网 ，以 关 求 其 多 方 面 利 益 的 最 大 化 ， 从 而 获 得 更 大发展 ，更大成功。因此关系营销必 须的 重 点 在 于 利 益 各 ’ 互 之 间 的 交 流 ， 并 相 形成一 种稳定 ，相互信任 的大系 ，最终实 一 现 要 靠 产 品或 价 值 的 成 熟 ，顺 利 、高 质 量 的交换 。
来，在 国际市场营 销中 ，客观 需要我 国 企业 与竞争对 手相互合作 ，相互 依赖 ， 相 互 给 子 ，利 益 分 享 ， 形 成 忠 诚 的 伙 伴 关
系。
２ 我 国 的 市 场 经 济 为 推 行 关 系 营 销 、 创 造 了 宽 松 的 社 会 环 境 。 我 同 的 市 场 经
中国学者顾客关系管理理论贡献
中国学者顾客关系管理理论贡献在经历了从旧经济时代向新经济时代的转化，我们正在逐渐步入到后经济时代。
在这一时代，顾客不再以从前的恶方式购买商品，企业的广告活动越来越难以奏效，企业要达到自身的目标也越来越困难。
为什么呢？归根结底就在于消费者日益成熟，消费需求变化迅速，而企业对它们的研究却远远滞后。
因此，我们迫切需要企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需要与利益。
于是，关系营销登上了市场经济的大舞台。
一、关系营销及顾客关系营销的概念关系营销突破了传统市场营销学研究局限于企业短期交易活动的狭隘概念,强调与有关组织和个人建立长期合作互动关系。
2003年，菲利普·科特勒提出，关系营销就是与关键成员(顾客、供应商、分销商)建立长期满意关系的实践，目的是保持他们长期的业绩和业务。
营销者通过不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。
顾客关系是企业一切经营活动的中心点和出发点，所以顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。
所谓顾客关系营销即是指企业与顾客建立长期良好的业务关系的活动。
它要求以顾客为中心，重视顾客的需求、渴望，加强顾客服务，不断寻求与顾客之间的对话和为用户解问题的方案，从而提高企业在顾客心目中的形象，形成顾客对企业的信任和依赖，扩大顾客对企业品牌的忠诚度，保持稳定的市场占有率。
伴随着日益激烈的市场竞争，建立稳定的营销网络迫在眉睫。
于是越来越多的企业开始注重在实践中应用顾客关系营销，只是其中还存在着一些问题。
二、企业应实施顾客关系营销存在的问题1.对顾客关系营销的组织不善。
顾客关系营销是一个系统的工程，它可能涉及到企业运作中的每一个环节，涉及到顾客的每一次消费感受，需要有专门的组织机构、专门的人员给予保障。
然而对于很多企业来讲，并没有设置这样一个专门的机构，从而致使顾客关系营销的开展未能获得理想的效果。
2.对顾客关系营销水平的选择不当。
顾客关系营销水平的恰当的选择，基于明确的市场定位。
路易威登在中国市场的关系营销
路易威登在中国市场的关系营销第3章路易威登的关系营销3.1路易威登概况3.1.1路易威登概况1854年，LouisVuitton先生在巴黎创建了LouisVuitton品牌，主要产品就是平盖行李箱。
这个用“Trianongrey”帆布制成的箱子很快便成为巴黎上流社会喜欢出行的贵族们出行的首选物品。
十九世纪七十年代，路易威登的业务扩大到英国，并于1889年推出该品牌的经典产品一坚硬旅行箱，它适应长途颠簸，至今仍被称作路易威登的骄傲。
十九世纪九十年代后，在品牌第二代经营者乔治.威登(GeorgesL.Vuitton)发挥了其巨大的创造力，先后推出了“5一tumbler”锁扣、著名的LV商标，以及Stealner旅行袋等，不仅是使该品牌拥有了当时世界最大旅行皮具店，也将富有创造力的性格赋予到路易威登原有的高贵、优雅的品牌内涵中去。
第三代传人卡斯顿.威登(GastonL.vuitton)和众多欧洲艺术家合作，将古典元素融入到经典时尚中，赋予了该品牌“奢华”的气质，并引入了产业化的运作。
1984年，路易威登在巴黎和纽约的股票市场同时上市。
1987年，路易威登和1743年创立的Moet香槟公司，及诞生于1765年的轩尼诗品牌共同组成法国路易酩轩集团。
两年后，法国阿雷诺(Arnault)家族开始掌管这个世界上最大的奢侈品集团。
150多年的积淀缔造了一个传奇品牌，它追求高贵的品质、精湛的工艺，将传统与创新、时尚与艺术完美的融和到优雅旅行的深厚底蕴中，路易威登的经营者们也逐渐培养起独到的商业眼光和洞察力。
目前，路易威登的产品目录主要涵盖:各式包具、高级女装、高级男装、鞋履、高级珠宝、碗表、配饰、书写用品等。
3.1.2路易威登在中国的发展概况2006年L翎H集团公报显示，净利润比前一年增长30%，达到18.79亿欧元。
仅用了两年时间，该集团净利润就几乎翻了一番。
2006年，亚洲是对该集团销售业绩增长贡献最大的地区，尤其是中国和印度。
中国式公关
第八章 KDMR 案例二：OUTOKUMPU 进入中国市场 175 背景 分析 实施过程 实施效果
第九章 是自己做还是交给公关公司？ 181 如何使你聘请的公关公司做到以知识为导向 组建并管理好一个跨公司的联合公关团队 公关和营销的关系
附录一 问答：KDMR 在中国真的可行吗？ 187 附录二 易为公关工具库 195 附录三 易为媒体评分卡 199
—孙洁，保时捷中国—捷成（中国）汽车销售有限公司传媒公关经理
医药行业公关因其行业和产品的特殊性是一个高度专业化的领域，知识导向型的媒体关 系(KDMR)为医药行业公关人员提供了一个指导性和操作性兼具的好方法。
—王晓岚，阿斯利康制药有限公司公共关系总监
我会向公关界和传媒业的朋友推荐这本书,有关这两个行业的图书非常多,但真正的好书 却很少。这本书对中国传媒所面临的新变化分析的很透彻。如果公关顾问们能在工作中实践 本书所宣扬的做法，我相信记者们将会非常乐意跟他们打交道！
前言
近年来，随着公关行业的快速发展，许多关于公共关系的书籍都已被翻译成中文。但是， 这些舶来品通常存在两个问题：一方面过于理论化，无法直接运用于公关实践；另一方面， 与中国国情脱节，因为中国的公关行业有着自己的特点。而这，正是我们撰写本书的原因： 为适合中国国情的现代化公共关系提供第一手的实用指导。而这正是我们将此书命名为《中 国式公关》的原因。