超市促销技巧(精解版)

• 销售，毛利，库存等各项KPI指标下滑。
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PROMOTION 促销销售结构
商品：洽洽小而香西瓜子180克
促销数据
促销档期
促销价 特殊促销方
格
式
销售额
销售数 量
毛利
前档数据
差异
毛利率 销售额 毛利额 销售差异 增长
10.23-11.05 7.70
46,933 7,171 5,438 11.59% 26,088 5,482 20,845
1.广告公司 出菲林进行 印刷。 2.订单部根 据DM计划向 供应商发出 首单。
广告公司将 DM成品送至 超市，相关 人员进行内 部封装。
DM商品到门 店。订单部 根据实际状 况进行二次
补货。
门店在商 圈内进行 DM派发。
门店按陈列要 求进行商品陈 列。并在关店 后进行商品价 签更换。
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PROMOTION 商品促销 _ DM
• 邮报（DM)以其内容详细，针对性强，效果明显， 成本较低，成为卖场最重要的宣传手段。
• 其他宣传方式： _ 报纸广告 _ 电台广告 _ 电视广告 _ 灯箱路牌广告
_ 商店外条幅（屏幕） _ 户外大型活动 _ 车身广告
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DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 客户机会
便利
服务
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一次性 购足
价格
布局
质 量
客户的机会
1.确定目标顾客 - 顾客性别、年龄、家庭结
构 - 顾客收入、消费指数等
2.了解目标顾客的需求 - 采取针对性的营销手法 - 提升消费者忠诚度
3.了解目标顾客转换购物的原因
邮报讨论会。采 购提交促销清单， 并提供部分样品。 （新品促销装等）
1.采购部修改清 单，并提交DM目 录。并针对部分 商品进行市调 2.市场部组织商 品进行拍照。
广告公司出 第一稿，采 购对商品的 图片、文字、 价格以及其 他信息进行
校队。
1.广告公司 出二稿，采 购进行最终 校对。 2.信息部对 DM商品进行 统一调价。
❖ 如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目 标是所有 零售商研究探索的重要课题。
❖ 本课程以DM促销为基础，将对各个环节流程进行
2021深/3/1入6 剖析探讨。
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PROMOTION RARGET 促销目的
销售额 ＝ 客单价 × 来客数
更丰厚的毛利额
影响客单价因素:
陈列技巧 价格标识 商品库存 包装容量
那样的促销价格才有力度！ 40分
• 答三：市场上什么卖得好我就做什么！ 30分
• 答四：供应商就给了这个促销，所以就这个商
品了！ 0分
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PROMOTION 邮报商品选择
• 邮报商品选择过程中的常见错误
1. 重 复
邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域
2. 切 题
商品选择无主题OR 不切题
主题 I
+"
8P
4
3 3月 5 - 3月
❖例：年度邮报计划.xls V 月 11
52021/3/136月 12 - 3月
健康&美容 洗化类商 主题 II/ 品, 妇女 妇女节 卫生用品
促销包
装, 买A 送B
"++ ++"
3月8日 -- 妇女节 3月15日 -- 消费者权
8P
17
18
益日
DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划
促
促
促
促
促
促
促
促
促
促
KEY POINT: 促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然
销售呈现平稳增长。
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PROMOTION FACTOR 成功促销的4要素
SUCCESS !
及时回顾促销结果，并总结优劣， 为下次活动积累有效经验。
回顾总结
所有部门密切配合，严格按 照既定计划落实具体工作。
忌：
忌：
短时间内商品重复促销！ 商品单次促销时间过长！
建议：
建议：
注意商品促销“节奏”！ 总结商品的消费节奏！
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PROMOTION 邮报商品选择
• 邮报商品选择过程中的常见错误
1. 重 复
邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域
2. 切 题
商品选择无主题OR 不切题
3. 同 质
10月23日—11月5日 11月20日—12月3日
12月18日—12月31日
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PROMOTION 促销销售结构
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诊断：
单品邮报促销过于频繁。
解决方案：
常规商品建议2次邮报间隔 时间>2档。 注：
季节性商品也应注意节奏，避免
单品长时间同力度的简单促销。 30
PROMOTION 促销销售结构
采购对DM样稿进行校对后需要
Tips 2 签字确认。
采购需在DM清单中对封面商品
Tips 3 ，放大图片或任何特殊要求进
行标注。
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PROMOTION 邮报商品选择
Q: 我们要选什么样的商品来做邮报？
• 答一：根据ABC原则，当然是在那A类的高销售
商品中选！ 60分
• 答二：邮报要有价格形象，选毛利高的商品做，
高
销售额
50%
低
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单品数
销售额
10%
50%
流
动
若干次促销后
单品数
3%
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PROMOTION 促销销售结构
SALES&PROFIT
重 复
选 品 结果
• 邮报商品简单重复。 • 邮报单调，消费者价格敏感度增加。 • 品类销售失衡，品类结构混乱。
• 消费者对邮报满意度降低，从而失去购买欲望。
执行力
对市场做出准确的判断， 选择合适的促销方式方法。
预见力
制定有方向性定
量的，可测度 的目标
计划性
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PART Ⅱ
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PROM OPPORTUNITY 促销机会分析
商店的机会
•增加顾客流 •提高客单价 •提升忠诚度
客户的机会
• 寻找忠诚顾客 • 明晰目标顾客.
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• 制作计划时可参考 节假日和节气分布。
• 考虑本公司的特殊 时间段，如店庆，周 年庆等。
•当遭遇特殊时段或事 件时，可将计划做适 当调整，删减或插入 临时性邮报。
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DM PROCEDURE 邮报流程与制作_流程
根据商品内码建立相应的图片
Tips 1 信息库，并及时更新图片。
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DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划
1
2
• 年度DM方案的制作时间 — 前一年年末（12月），
结合公司的新年计划和策 略，将来年的年度计划制 作完成。
• 参与人员 — 采购部，广告部，营
运部 — 分管领导签字确认。
• 年度DM方案的内容 — 促销档期划分 （具体时间） — 促销主题确认 — 重要类别 — 促销强度 — 邮报P数 （SKU 数量）
人员促销
品牌OR特殊商品的路演
媒体广告
❖ 其中，以邮报促销为主线，配合促销陈列。
并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。
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PROMOTION TYPE 促销方法
• 目前常用的促销方法
— 价格折扣 — 随货赠品 （促销包装） — 折扣券 — 摸彩&抽奖 — 会员折扣或优惠 — 商品组合购买优惠 — 满额换购 — 集点优惠
档月 期. 份
时间
DM 主题
重要类别
特殊促 销方式
促销 力度
节假日标注
DM P数
1
V 1
月 1月 1 - 1月7 1月 8 - 1月
元旦&春节 I
调味品， 油米，部 分礼盒,
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1月1日 -- 元旦
"++ +"
8P
1月15 - 1月 21
1月26日 -- 春节
V 2
1月 22 - 1月 28
元旦&春节 /每周促销
3. 同 质
促销商品同质化，销售意图不明
4. 关 联
促销商品关联性差OR不体现关联性
5. 随 性
促销价格设定无章法，随意性大
6. 平 淡
邮报无风格，商品无特色
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PROMOTION 邮报商品选择
• 邮报商品选择过程中的常见错误
1. 重 复
邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域
2. 切 题
商品选择无主题OR 不切题
3. 同 质
促销商品同质化，销售意图不明
4. 关 联
促销商品关联性差OR不体现关联性
5. 随 性
促销价格设定无章法，随意性大
6. 平 淡
邮报无风格，商品无特色
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PROMOTION 促销销售结构
• 例：江苏某连锁超市A企业为地区性龙头企业。对其标 超的商品结构进行ABC分析，结果如下： 高销售商品过分
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Contents 内容
1 促销形式与方法
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DM 流 程 与 制 作
3
促销商品选择
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促 销 回 顾*
5 促销订货与陈列
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PART Ⅰ
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PROMOTION TYPE 促销形式
• 目前常用的促销形式
邮报 （DM,LEAFLET)
店内特价
特殊陈列
邮报DM 计划&流程
• 年度计划是促销实施 的基础。 •各相关部门应根据年 度计划制定详细的部 门明细。 •采购可与部分供应商 分享计划，并可制定 相应促销。
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• 合理的DM流程是促 销实施的保证。 •部门内部应切合流程 步骤，确保流程执行 的流畅性。 •部门的紧密合作保证 了促销的成功。
集中，危险！
ABC
销售占比
A B C 总计
50% 40% 10% 100%
单ຫໍສະໝຸດ Baidu数
125 1533 2126 3784
商品数占比
3.3% 40.5% 56.2% 100.0%
毛利率 毛利偏低！
6.33% 18.15% 24.40% 12.86%
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尾部相对比较臃肿。 25
PROMOTION 促销销售结构
来自外部
• 对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 品类机会
高
巧克力
品
饼干
类
膨化食品
增
葡萄酒
加
……
消
费
量
洗衣粉
的
香皂
机 会
衣物柔顺剂
空气清新剂
……
低
增
熟食
加
饮料
消
奶制品
费
蔬果
量
……
品
调味品
牌
牙膏
间
面纸
转
洗洁精
换
……
低
高
• 对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。
品类的机会
•促销敏感性 •促销的方式 •合适的单品
促销机会分析
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 门店机会
SWTO 分析
优 势（S)
劣 势(W)
蔬果生产基地
日化、休闲食品
产供直接对接
成本无优势
来自内部
机 会(O)
沃尔玛门店运作 不够灵活
威 胁(T)
未来的几年里，将有 更多外资零售店入驻
超市促销技巧精解
BACKGROUND 背景
Q: 什么是促销？
❖ 顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种 方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消 费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长 生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的 系列活动。
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BACKGROUND 背景
影响来客数因素:
商品结构 商品质量 商品价格 促销策略
Q: 什么才是成功的促销？要怎么做？
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SUCCESSFUL PROMOTION 成功促销图例
销售趋势图
25000
20000
15000
10000
5000
7925元/周
20500元/周
0
11500元/周
销前4周 销前3周 销前2周 销前1周 销第1周 销第2周 销后1周 销后2周 销后3周 销后4周
促销商品同质化，销售意图不明
4. 关 联
促销商品关联性差OR不体现关联性
5. 随 性
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DM PROCEDURE 邮报流程与制作_流程
市场部将最 终确定的DM 主题，商品 数量告之相
关部门
1.采购部开始与 供应商进行谈判。 2.市场部与广告 公司进行沟通， 根据本期主题进 行版面和门店陈 列的总体设计。
广告公司出 设计初稿， 并交市场部 修改，确认。
广告公司根据 超市的意见进 行设计修改。
80%
11.20-12.03 8.20 第2件5折 128,237 18,237 6,412 5.00% 24,346 3,460 103,892 427%
12.18-12.31 7.30
29,759 5,555 2,257 6.51% 18,789 2,671 10,970
58%
12.18-12.31 11.20-12.03
礼盒, 春 节特别商
品,
第二件
5折,买 二送一
"++ +++
"
12P
1月 29 - 2月
4
2 2月 5 - 2月
V 月 11
3
2月 12 - 2月
18
元宵节
汤团,冷冻 买一送
品
一
2月9日 -- 元宵节 "++ +"
2月14日 -- 情人节
8P
2月 19 - 2月
V
25
健康&美容
"++
4
2月 26- 3月
增长 10970, 58% 增长 103892, 427%
正常销售额 促销销售额
10.23-11.05
增长 20845, 80%
2021/3/16
28
0
20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000
PROMOTION 促销销售结构