汽车金融风控指导手册

2019 Q&A指导手册风险管理中心目录一、识别欺诈风险 (2)1.反欺诈“六真”口诀 (2)2.欺诈“知多少” (2)3.经典欺诈案例 (3)二、客户准入 (4)1.如何避免虚假资料 (4)2.信用不良的认定 (5)3.其他风险情况的认定 (5)4.复议标准及流程 (7)5.加速审批通过法-细节决定成败（重磅） (8)三、避免资料类驳回的自查 (10)1.申请阶段-基础资料补充 (10)2.申请阶段-信息录入有误 (10)3.申请阶段-产品资料 (11)4.贷前/贷后阶段-请款资料类问题汇总 (11)四、各环节常见Q&A (12)1.车辆评估阶段 (12)2.预申请阶段 (13)3.申请阶段 (13)4.信贷人员审批阶段 (14)5.贷前阶段 (15)6.贷后阶段 (16)一、识别欺诈风险由于现在市场鱼龙混杂，许多SP为了争取订单，牺牲了风险。

而市场上骗贷分子各种新玩法，令SP防不胜防，只能打掉牙齿活血吞，欺诈案例行业里比比皆是。

对SP而言，业绩不风控，盘子做的再大也是白搭。

这里通过总结实战方法，汇编“六真”口诀和欺诈案例供业务一线人员参考，希望SP们提高警惕，真正做到风险前置，实现业务收益最大化。

1.反欺诈“六真”口诀防诈千万条，真实第一条，展业不规范，老板两行泪。

真实的客户真实的需求销售需见真客户信息采集效率高察言观色多提问逻辑不通全盘招惠域金融办车贷购车才是真目的车价利率不关注多半是为把钱骗真实的车价真实的渠道检车验车需比对价格提报需可靠谨防低配来高报诚信交易最重要真实车行好搭档急单底单谨慎看相似信息须提防四面戒备拦欺诈真实的首付真实的交易购车需付首付款巧问首付款来源本人首付都困难多半后续逾期爆客户交易需亲见喜提车辆才是真若有疑员附近转怕是想把车儿带2.欺诈“知多少”“以非法占有为目的，通过编造虚假信息、伪造资料、虚假交易等手段进行汽车贷款申请的行为”可以定义为“欺诈”行为，情节严重者构成刑事犯罪。

1)申请信息或材料造假2)一车多贷（用一台车同时在多家办贷，打时间差，套取高额贷款）3)代购4)连桥交易（购车意图不真实的套现人，找人代办贷款）5)代办大额信用卡中介诱导客户，以办理车贷的方式，并在购车成功后办理大额信用卡，车贷办理全程由中介掌握资料，最后骗走车辆，客户未提车，且一身债。

6)零首付购车7)万元购车平台、积分返现平台8)以零首付、积分返现为噱头吸引客户入会，客户均有购车意图，但需要发展下线来免月供。

实则为庞氏骗局。

3.经典欺诈案例由于现在市场难做，很多SP认为，能给单就是大爷了，哪里还会追根溯源。

而往往某些“大爷”因利益驱使，联合客户骗贷，搞出各种新玩法，令SP防不胜防，只能打掉牙齿活血吞，类似案例行业里比比皆是。

这里介绍几种目前常见的业务风险，让SP 谨防掉坑，实现业务收益最大化。

案例一：车行一车多贷一车多贷风险车行惯用的骗贷伎俩。

比如收到一个客户的资料，而这家车行同时合作了三家金融渠道，这三家金融渠道都有不同的SP业务员在跑单，同行之间也不会有信息互通，不知道车行同时又把资料给了你的竞争对手，让车行一次性拿到了三笔金融渠道的贷款。

等到抵押的时候了，三家渠道都不能拿去做抵押，只能去追车，而去追车的时候才发现，原来其他机构都在追车。

一问才知道，这辆车在他们那里也做了贷款，而且这辆车还没做抵押。

那么这时SP公司去拖车的话，就属于抢车，是要负法律责任的。

除非你去外面找人催收，法律上你根本告不了他。

即使告他一个合同欺诈罪，追诉的过程也很长。

对于小SP 来说，一旦出现几个这样的骗贷客户，可能就是灭顶之灾了。

案例二：车行联合客户双贷这种情况是，车行联合客户骗贷，帮客户操作双贷，导致车辆无法完成抵押。

这年头总有缺钱的人，要是到了年底了，到处都是缺钱的人。

某家车行直接从赌场拉了五个客户，把相关资料给到他们，背熟了，把贷款贷下来了，就立即把车拿去二押公司套现。

这样客户也拿到了钱，车行也拿了双份的钱。

而缺乏法律意识的客户，自然也不会在乎自己的征信怎么样，觉得只要拿到一两万块钱就可以了。

因此这种情况时常发生，而大多数的SP只能吃哑巴亏。

去年广东省就出现过大量同一户籍、同一车型的集中骗贷，某家SP公司就出现过50辆车同时逾期，幸好是大量级公司，还扛得住。

对于这种集中性的骗贷，在同一个地方做同一种车型的骗贷，一旦上游全部统一放贷之后，就会立即把车拿去二押公司，那么这种车一般你是拖不回来的，因为能一次性操作50辆车的人，背景肯定很强大，而且都质押在二押公司的车库里。

一旦发生这种风险，对SP来说，就是几百万的损失。

案例三：猖獗的首付贷公司，联合车行帮客户做零首付还有一种风险是，首付贷公司联合车行，包装客户做零首付，和过去的套路完全不同。

比如与某金融公司合作了多年的某GPS公司，开始转型做“首贷”公司，因为拿到了这家金融公司所有的客户资源，只要客户在这家金融公司贷了一笔款，首付要30%，金融公司审核通过后，客户说没钱，车行就会告诉他，没关系，我有办法给你再贷一笔。

于是这个客户一分钱不用花，就可以把车开走了。

首贷公司很聪明，因为已经有金融公司审批过的，基本已经拦截了风险。

而合作的车行目前在这一块的利润很大，很多金融公司在找他们合作，又不用签协议，客户吃一笔，金融公司吃一笔，车行自然有的吃。

关于车行包装客户的风险最近发生了很多，很多SP根本没有深入了解车行，可能就是接了个单做，想着客户逾期那不是我的事，我只要保证客户完成抵押就行。

但往往出现这种风险客户时，基本是不可能完成抵押的，除非你在当地有很强的势力，否则所有的风险都将由SP来承担。

最后提醒各位SP，展业前一定要对车行进行充分关注和必要的调研，关注订单来源，了解是否有双贷情况。

要做到风险前置才能真正预防亏损，必要的风险规避，才能带来更大的市场利润，否则只会给某些不法之徒提供可乘之机。

除了以上案例和口诀，在板块二“客户准入”中，针对各类造假和不良的具体判定，后台给出了参考标准。

二、客户准入1.如何避免虚假资料(一)银行流水1)SP业务员陪打流水；2)若客户自己提供流水，SP业务员面见客户收资料时询问最近客户开户行，并抽几笔近期进出款与客户核实；3)如怀疑流水造假被退回的，可以汇0.01元钱到客户账户后再次陪打流水(二)驾照1)可以在上进行查询；2)122网站只代表其曾经有过驾照；但不代表其符合准驾车型，或驾照已经被吊销。

此类客户往往会伪造驾照提报。

如遇此类客户被退回的，请到车管所打印相关凭证。

(三)结婚证&离婚证1)SP业务员需面见客户原件；2)如已婚的，可适当询问客户配偶信息。

(四)工作信息1)SP业务员面见客户；2)提醒客户务必填写真实的职业信息，惠金所对客群及职业有相当大的容纳度，但切忌工作信息造假；3)可适当与客户进行其工作环节的交流，获取更多的信息；4)如审核人员对客户工作信息存疑退回的，建议请客户提供工资单，社保记录，工牌等辅助资料佐证。

(五)自查的征信报告1)SP业务员陪客户打征信；2)如不是陪打的，业务员面见客户收资料时，请客户提供征信上显示银行的信用卡佐证。

2.信用不良的认定信用记录认定包括主借人、共同借款人和担保人的信用记录。

认定范围包括征信报告体现的所有信息，包括但不限于贷款记录、信用卡记录等。

1)主借/共借/担保人名下信用卡出现呆账、止付、冻结、担保人代偿；2)主借/共借/担保人名下贷款出现次级、可疑、损失、呆账，担保人代偿；以上两种情况，符合惠金所征信拒绝标准，业务员可通过询问客户或客户的自拉征信，判断是否进件。

3.其他风险情况的认定(一)不良中介判定通过网络、店面等渠道进行宣传，广告奢华、口号诱惑力大，以拉拢金融意识薄弱的客户前来咨询，并实施欺诈。

特点：1)以“0首付购车”、“代办大额信用卡”等噱头骗取客户信任；2)申请车辆贷款时，客户本人未到店，或至少有第三方陪同；3)申请车辆贷款时，选择高价车型，且要求低首付；4)提供贷款购车全套服务；5)与客户签署购车、代理提车协议；6)通过盗刷其他客户信用卡的方式，代替客户支付首付；7)代替客户提取车辆；8)待客户有信用记录后，不良中介使用客户的资料办理多张信用卡；9)向客户索取首付及高额手续费，否则将车辆抵押变卖。

业务流程中的事前防范：1)有效沟通：SP业务员要与客户深入交流，了解客户真实资质；2)核收原件：SP业务员观察申请资料是否有PS痕迹；3)见证义务：SP业务员应确保客户本人到店签署文件；4)支付首付：如第三方支付首付，销售人员应致电客户，提示客户谨防上当受骗；5)抵押：对于无法同一天完成抵押登记的客户，销售人员不得将相关资料及手续交至客户手中，且将车辆暂扣在经销店，不得让客户取车；6)交车：经销商应交车至客户本人，并拍照留存。

如客户签署了委托提车协议，致电客户确认；7)及时反馈：SP业务员如发现欺诈迹象，立即向上级反映。

(二)二手车关联交易1)指申请人非实际用车需求而进行购车，提交申请的情况。

实际在车抵贷需求而包装成消费贷款需求等场景中；2)交易场所为私人住所或公司，并不在二手车行或市场成交；3)面见客户，了解其购车用途及购车车行。

(三)以下购车情况禁止准入1)帮他人代购（直系亲属除外）如借款人是为直系亲属代购，直系亲属年龄必须年满18周岁且必须有驾照2)零首付及一车双贷3)非法营运4)不接受购车用于租赁、营运、做黑车生意5)二手车关联交易及套现6)二手车营转非暂不准入7)以团购的方式进入的申请不予准入8)对于二手车因为关联交易被拒绝的车辆重新销售给别人的申请一律不接受4.复议标准及流程复议规则请参考下表：拒绝类型拒绝意见复议规则信用类主借/共借信用情况欠佳适用情形：1.主借/共借/名下信用卡出现呆账、止付、冻结、担保人代偿；2.主借/共借/名下贷款出现次级、可疑、损失、呆账，担保人代偿；3.主借/共借历史还贷记录欠佳，感谢对惠域车金融的支持不接受复议大数据主借/共借过往在法院/税务有不良记录可根据了解到的实际情况，申请复议主借/共借外部大数据情况异常/外部大数据有负面信息工作/经营收入主借收入水平与稳定性欠佳可根据了解到的实际情况，通过提高首付/补充收入类资料/添加共借人（担保人）/家访等方式申请复议主借工作信息/收入来源难以核实主借家庭负债较高，收入不足以承受本次购车贷款欺诈类主借/共借/担保人提供假驾照/假流水/假工作收入证明/假居住证/假房产材料等虚假材料不接受复议主借/共借提供虚假配偶/联系人/担保人可根据了解到的实际情况，申请复议主借/共借工作信息造假可根据了解到的实际情况，申请复议主借/共借盗用他人身份/虚假身份申请不接受复议本次所购车辆背景复杂/本次交易不实可根据了解到的实际情况，申请复议疑似欺诈类主借对本次购车/贷款信息非常不熟悉，此次购车意图难以核实可根据了解到的实际情况，申请复议主借无首付款/零首付购车可根据了解到的实际情况，申请复议主借婚姻情况造假/难以核实/不稳定可根据了解到的实际情况，申请复议主借名下车贷未还满6个月/已有车辆在用，此次购车意图难以核实可根据了解到的实际情况，申请复议其他主借异地用车，贷后管理困难可根据了解到的实际情况，申请复议配偶/父母不支持购车可根据了解到的实际情况，申请复议主借/共借/配偶之前为我司拒绝客户不接受复议根据SP要求拒绝此单申请，感谢对惠域车金融的支持5.加速审批通过法-细节决定成败（重磅）(一)详细填写申请备注的重要性合理运用系统的“备注”栏位；该栏位是SP与惠金所后台风控沟通的最有效沟通渠道。