清华同方消费电子产品渠道管理PPT38页
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X系列产品渠道发展计划PPT演示模板
各地小规模教学点、教学机构内部及周 边网络环境较好的用户
各地中等规模教学点、教学机构内部及 周边网络环境较好的用户 各地较大规模教学点、教学机构内部及 周边网络环境较好的用户 各地大规模教学点、教学机构内部及周 边网络环境较好的用户 各地大规模教学点、教学机构内部及周 边网络环境完善的用户
3、清华同方“世纪曙光”系列产品特点
1、清华同方网络教育事业部技术产品部组织结构
总经理
副总经理
经 理 技术服务部
副经理 技术服务部
经理 项目三部 工程师 工程师 技术支持部 维修服务部
经 理 渠道发展部
副经理 渠道发展部
区域经理 东北区 区域经理 华北区 区域经理 西北区 区域经理 华东区 区域经理 中南区 区域经理 西南区
经 理 大客户部
家电化设计，免维护、易安装 稳定、安全、高效的Linux操作系统 基于浏览器的交互式学习环境 统一用户管理与权限控制 课件自动更新，系统自动更新 高强度数字加密文件系统，保障课程版权 可扩展卫星组件、视频会议组件 内置卫星组播数据路由器，本地网内所有计算机均可收看高质量 卫星视频 学习过程中实时跟踪与实时教学评估 低成本投入，易于扩展
4、清华同方分布式远程教学系统解决方案
5 、清华同方分布式远程教育解决方案特点
通过卫星通讯解决网络带宽问题，支持包括高质量视频与动画在 内的多种课程形式 负载能力强，易于扩充，稳定可靠 快速便捷组建先进的现代远程教育体系 维护工作少，且端站免维护设计 功能完整，适用于从学历教育到培训的广泛领域 具备完善的用户学籍学历管理与权限控制功能 使用专有加密文件系统解决版权保护问题 可提供卫星系统、视频会议系统、网络信息服务等多种集成方案
2002年~2003年清华同方“世纪曙光” 系列产品渠道发展计划
营销进阶--渠道管理(PPT50页)
Ø 生产者必须确定渠道成员的义务条款和责任。
ü 价格政策(price policy)要求生产者制订价目表和折扣细目单。 生产者必须确信这些是公平的和足够的。
ü 销售条件(condition of sale)是指付款条件和生产者的担保。大 多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可 以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。 有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。
设计渠道的一般要求
Ø 渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行 各种任务时的优势和劣势。
Ø 渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。 Ø 渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，
生产者总是要求以最经济的方法将其产品推 入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消 一些非根本性的服务―因为这些服务会提高 产品的最终价格。法律规定和限制也将影响 渠道设计。
(What is the nature of marketing Channels)
Ø 定义 Ø 为什么要利用营销中间机构？ Ø 渠道的功能和流程 Ø 渠道级数
营销进阶--渠道管理(PPT50页)
1，营销渠道定义
ü营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
ü Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
ü 价格政策(price policy)要求生产者制订价目表和折扣细目单。 生产者必须确信这些是公平的和足够的。
ü 销售条件(condition of sale)是指付款条件和生产者的担保。大 多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可 以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。 有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。
设计渠道的一般要求
Ø 渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行 各种任务时的优势和劣势。
Ø 渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。 Ø 渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，
生产者总是要求以最经济的方法将其产品推 入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消 一些非根本性的服务―因为这些服务会提高 产品的最终价格。法律规定和限制也将影响 渠道设计。
(What is the nature of marketing Channels)
Ø 定义 Ø 为什么要利用营销中间机构？ Ø 渠道的功能和流程 Ø 渠道级数
营销进阶--渠道管理(PPT50页)
1，营销渠道定义
ü营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
ü Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
《电子产品营销》教学课件—06电子产品的营销策略：渠道策略
间接渠道----生产者通过若干中间环节，把产品销售给最终消费者或 用户的分销渠道,是消费品销售的主要渠道 .
优点：缩短买卖时间，节约资金，弥补生产商销售能力，平衡、协调各 方面矛盾。
缺点: 难以进行管理.
【案例6-1】雅芳公司的直销方式
（一）按分销渠道中成员构成及其运转方式分为
2、长渠道与短渠道
长渠道----经过两道以上中间环节后到达消费者的渠道。 优点：分销能力大在增强。 缺点：企业难以控制销售网络。
三、中间商的类型
（三） 代理商
代理商是接受生产者委托从事商品交易业务，对 商品有经营权但不具有所有权，按代销额取得一定比 率报酬的中间商。代理商既有从事批发业务者，也有 从事零售业务者。其特征是本身不发生独立的购销业 务，也不承担市场风险。 (1)制造商的代理商。 (2)销售代理商。 (3)佣金商。
三、中间商的类型
（四） 经销商
经销商是指从事商品交易，在商品买卖过程中拥 有商品所有权的中间商。经销商用自己的资金和信誉 进行买卖业务，是为卖而买，承担经营过程的全部风 险。 (1)密集性分销 (2)选择性分销 (3)独家分销 【案例6-2】吉利汽车的独家分销
四、 分销渠道设计 （一） 分析影响渠道选择的因素
三、中间商的类型 （一） 零售商
----直接向最终消费者销售商品或提供服务的组织，主要 服务于广大消费者，满足个人或家庭多样化，小批量消费需 要的中间商。
可分为三种类型: 1、商店零售商 2、非商店零售商 3、零售组织
品线商店
❖
专用品商店
有限产品线商品
❖
百货商店
超级专用品商店
❖
超级市场
❖
便利商店
❖
超级商场、联合商店和特级商场
优点：缩短买卖时间，节约资金，弥补生产商销售能力，平衡、协调各 方面矛盾。
缺点: 难以进行管理.
【案例6-1】雅芳公司的直销方式
（一）按分销渠道中成员构成及其运转方式分为
2、长渠道与短渠道
长渠道----经过两道以上中间环节后到达消费者的渠道。 优点：分销能力大在增强。 缺点：企业难以控制销售网络。
三、中间商的类型
（三） 代理商
代理商是接受生产者委托从事商品交易业务，对 商品有经营权但不具有所有权，按代销额取得一定比 率报酬的中间商。代理商既有从事批发业务者，也有 从事零售业务者。其特征是本身不发生独立的购销业 务，也不承担市场风险。 (1)制造商的代理商。 (2)销售代理商。 (3)佣金商。
三、中间商的类型
（四） 经销商
经销商是指从事商品交易，在商品买卖过程中拥 有商品所有权的中间商。经销商用自己的资金和信誉 进行买卖业务，是为卖而买，承担经营过程的全部风 险。 (1)密集性分销 (2)选择性分销 (3)独家分销 【案例6-2】吉利汽车的独家分销
四、 分销渠道设计 （一） 分析影响渠道选择的因素
三、中间商的类型 （一） 零售商
----直接向最终消费者销售商品或提供服务的组织，主要 服务于广大消费者，满足个人或家庭多样化，小批量消费需 要的中间商。
可分为三种类型: 1、商店零售商 2、非商店零售商 3、零售组织
品线商店
❖
专用品商店
有限产品线商品
❖
百货商店
超级专用品商店
❖
超级市场
❖
便利商店
❖
超级商场、联合商店和特级商场
《清华同方》PPT课件
• 接 口：
2 USB、1 VGA、耳机 、麦克风
• 电 池：
3芯 2200maAh
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
• T88 卖点
随身便携，简约时尚。 无需键盘、无需鼠标。 灵动触控，身临其境， 游戏娱乐更精彩。 8寸超清晰触控屏，画 面细腻，色彩丰富。
同方电脑 敢于承诺 源于信心
• 集团公司以机光电整合为发展目标，充分运用集团优势，配合无线传输 领域的开发与扩展，建立起多元化的产品组合，创造出公司稳定成长的 动力来源，现已在大陆东 莞、上海、昆山、天津等地建构起庞大的生产 基地，行销纲点遍布香港、新加坡、马来西亚、美国、日本、墨西哥、 匈牙利、芬兰等地。
• 正崴集团基本资料
1、A面采用IML，Logo悬浮，透露出玉石般晶莹剔透的感觉； 2、背后花纹丰富多彩，整机色彩时尚活泼，适合年轻人求新求异的审美观，同 时又不失大众和主流；
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
• N14Y 卖点 C面
1、手托采用透明材料，一体成型，突出晶莹剔透的感觉； 2、手托背后花纹丰富多彩，过渡协调；
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
• N14Y 卖点 C面
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
• N14Y 卖点 其它
1、巧克力键盘； 2、侧向LED电源灯；
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
➢ T88 可选颜色：黑、红、金色
同方电脑 敢于承诺 源于信心
• 显示芯片： 集成Intel GM3150显卡
• 其他配置： 三合一读卡器、130W摄像头、 802.11b/g无线网卡、10/100M 以太网卡、内置麦克风
《分销渠道管理》PPT课件
第七页，共87页。
8
厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
国美清场格力：
事情起因源于国美与进场的厂商之间签订的“零保证条款” 所谓零负毛利条款就是指各家电厂商在国美卖场销售的过 程时，其财务(cáiwù)账面上禁止出现负毛利。例：某品牌空 调型号进价为2000元，若国美店内售价为1950元，那么，其 中50元的损失遵照此条款，将由厂家负责。这样就形成了在做
可它为什么要运用权力呢？
第十六页，共87页。
17
渠道(qúdào)权力的作用
每个渠道成员都在追求自己的利润，最 大化整个系统的利润并不等于最大化每 个成员的利润。
渠道中的权力，可以用来创造价值，也 可以用来破坏价值；可以用来分配价值， 也可以用来重新分配价值。
渠道成员在任何时候都必须参与权力的 构建、运用和保持中去。无论是为了(wèi le) 保护自己还是增进渠道价值，渠道成员 都必须运用权力。
渠道管理唯一不变的就是变化，渠道天生的 变化性决定了渠道管理的动态与复杂。若制造商 不能紧随市场变化而动，有效控制发展，轻者大 伤元气，重者就会被淘汰。
而作为直接反映市场的风向标，渠道商不 会对厂商有须臾等待，政策性的支持稍有偏离 或迟钝，渠道商就会作出极其敏感的相应行为， 这与忠诚度无关。
第三页，共87页。
上海炒货行业协会是国内惟一可以(kěyǐ)代表全国炒货企业的 行业协会。
第六页，共87页。
7
厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收费— —法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每年30万元； 新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万元；DM海报费：每 年2340元，全国34家门店就是7.956万元，一般每家门店每年 要印10次海报，就是79万元；端头费：每家门店2000元，34 家门店就是6.8万元；新品费：每家门店进一个新商品要1000元 34家门店就是3.4万元；人员管理费：每人(měi rén)每月2000元； 堆头费：每家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％； 服务费：占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管 理费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的3％ －5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只要发现一 家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福相当数额的罚 金。
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厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
国美清场格力：
事情起因源于国美与进场的厂商之间签订的“零保证条款” 所谓零负毛利条款就是指各家电厂商在国美卖场销售的过 程时，其财务(cáiwù)账面上禁止出现负毛利。例：某品牌空 调型号进价为2000元，若国美店内售价为1950元，那么，其 中50元的损失遵照此条款，将由厂家负责。这样就形成了在做
可它为什么要运用权力呢？
第十六页，共87页。
17
渠道(qúdào)权力的作用
每个渠道成员都在追求自己的利润，最 大化整个系统的利润并不等于最大化每 个成员的利润。
渠道中的权力，可以用来创造价值，也 可以用来破坏价值；可以用来分配价值， 也可以用来重新分配价值。
渠道成员在任何时候都必须参与权力的 构建、运用和保持中去。无论是为了(wèi le) 保护自己还是增进渠道价值，渠道成员 都必须运用权力。
渠道管理唯一不变的就是变化，渠道天生的 变化性决定了渠道管理的动态与复杂。若制造商 不能紧随市场变化而动，有效控制发展，轻者大 伤元气，重者就会被淘汰。
而作为直接反映市场的风向标，渠道商不 会对厂商有须臾等待，政策性的支持稍有偏离 或迟钝，渠道商就会作出极其敏感的相应行为， 这与忠诚度无关。
第三页，共87页。
上海炒货行业协会是国内惟一可以(kěyǐ)代表全国炒货企业的 行业协会。
第六页，共87页。
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厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收费— —法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每年30万元； 新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万元；DM海报费：每 年2340元，全国34家门店就是7.956万元，一般每家门店每年 要印10次海报，就是79万元；端头费：每家门店2000元，34 家门店就是6.8万元；新品费：每家门店进一个新商品要1000元 34家门店就是3.4万元；人员管理费：每人(měi rén)每月2000元； 堆头费：每家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％； 服务费：占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管 理费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的3％ －5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只要发现一 家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福相当数额的罚 金。
渠道管理高端大气PPT模板(PPT35页)
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05.
2017
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渠道管理ppt课件完整版
案例： 江小白的渠道扁平化和深度分销模式
思考： 江小白在四川市场采取了哪一种渠道战略定位？ 江小白在渠道开发过程中采取了哪些有效方式和方法？
一、渠道战略环境分析
1.政治法律环境
一个国家的政治环境是影响该国企业或其 他国家的企业在该国进行营销活动和渠道 管理活动的重要因素。
2. 人口环境
人口总量 01
2. 零售商的分类
（2）按照有无实体商店划分:
线上零售
邮购目录
电话/电视销售
Main Goal
直销
自动售货机 网上购物
新媒体营销
2. 零售商的分类
（3）按照定价策略划分:
廉价店
折扣商店 仓储商店
案例分析 兴盛优选：社区电商进化之路
三、零售商
1. 零售商的含义
“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动 的泛零售业态。
战略陈述： 战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对乙组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道管理
1. 渠道战略的概念
渠道战略，是指导渠道建立、管理和维护 的基本思路和长期发展方针，它有别于战 术、计划和目标，是一个长期的、面向未 来的基本方针。
2. 渠道战略的特征
宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策
01
面向未来
02
市场营销战略的一个有机组成部分
03
3. 渠道战略的重要性
为市场营销组合策略 的其他部分提供配合， 实现更好的市场效益。
战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道战略规划的实训方案
班级
渠道管理PPT课件
市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力， 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式， 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营 销和推广。
建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人 才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管 理和激励。
03
《清华同方简介》PPT课件
携手同方 共赢未来
LOGO代表的意思是什么？
正方形和椭圆虚实弧形的结合， 有清华同方的“同”的意思， 方形又代表了清华同方的“方” 字。
正方形：理性、严正、稳定、 有着厚德感，寓意清华同方的 企业理念，做人做事都应方正 道义。聚同道之士，志同道合， 汇四方科技。椭圆虚实弧形： 凝练着作为高科技企业的生命 力。
清华同方
『同方』二字源于《礼记》。 书中有『儒有合志同方』句。 方， 乃『道义』之意。
清华园最早的建筑——同方部， 曾长期作为每年九月二十八日祭 奠孔子的地方，其意为『志同道
合』者相聚的地方,也曾是清华园
内贤能之士聚会之地。
企业文化
承担、探索、超越、忠诚、 责任与价值等同.
承担科教兴国的历史责任； 探索高科技产业发展之路； 超越自我，创一流企业。
主要内容
1. 同方股份有限公司简介 2. 同方计算机系统本部简介
企业全称
同方股份有限公司
企业性质
以清华控股有限公司 (原为清华大学企 业集团）为主要发起人，以社会募集方式 设立的股份制公司。
与清华大学的关系
清华大学
清华控股有限公司
同方股份有限公司 TSINGHUA TONGFANG
•清华紫光 •清华通力 •其它公司
安全保障 同方立足于自主创新、集成创新，在安防领域拥有全
部核心技术的自主知识产权，以健康、稳定、精准的 产品，服务于社会安全和人类和谐。
智能交通 同方以高科技实现城市轨道交通的智能化、系统化、
现代化，提供安全、稳定的过道交通数字化解决方案。
媒体与娱乐
同方将高科技理念应用于信息传输、媒体运营、广电 服务与大众娱乐事业，整合影视、网络、新媒体打造 综合媒体与娱乐服务网络
LOGO代表的意思是什么？
正方形和椭圆虚实弧形的结合， 有清华同方的“同”的意思， 方形又代表了清华同方的“方” 字。
正方形：理性、严正、稳定、 有着厚德感，寓意清华同方的 企业理念，做人做事都应方正 道义。聚同道之士，志同道合， 汇四方科技。椭圆虚实弧形： 凝练着作为高科技企业的生命 力。
清华同方
『同方』二字源于《礼记》。 书中有『儒有合志同方』句。 方， 乃『道义』之意。
清华园最早的建筑——同方部， 曾长期作为每年九月二十八日祭 奠孔子的地方，其意为『志同道
合』者相聚的地方,也曾是清华园
内贤能之士聚会之地。
企业文化
承担、探索、超越、忠诚、 责任与价值等同.
承担科教兴国的历史责任； 探索高科技产业发展之路； 超越自我，创一流企业。
主要内容
1. 同方股份有限公司简介 2. 同方计算机系统本部简介
企业全称
同方股份有限公司
企业性质
以清华控股有限公司 (原为清华大学企 业集团）为主要发起人，以社会募集方式 设立的股份制公司。
与清华大学的关系
清华大学
清华控股有限公司
同方股份有限公司 TSINGHUA TONGFANG
•清华紫光 •清华通力 •其它公司
安全保障 同方立足于自主创新、集成创新，在安防领域拥有全
部核心技术的自主知识产权，以健康、稳定、精准的 产品，服务于社会安全和人类和谐。
智能交通 同方以高科技实现城市轨道交通的智能化、系统化、
现代化，提供安全、稳定的过道交通数字化解决方案。
媒体与娱乐
同方将高科技理念应用于信息传输、媒体运营、广电 服务与大众娱乐事业，整合影视、网络、新媒体打造 综合媒体与娱乐服务网络
清华同方消费电子产品渠道管理(PPT 38页)
重标准，严要求，安全第一。2020年11月11日星期 三12时7分22秒 00:07: 2211 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时7分22秒 上午12时7分00:07:2220.11.11
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1120.11.1100: 0700:07:2200: 07:22Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月11日 星期三12时7分 22秒Wednesday, November 11, 2020
相信相信得力量，创造应创造的事情 。20.11.112020年11月 11日星 期三12时7分22秒20.11.11
谢谢大家！
的经验。 We have a good relationship with someone else.我们与任何
人有良好的关系。
信任＝信誉＋设身处地
建立信誉 (Relating)
Propriety
适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达
Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力
How to do design win with channel?
怎样成功的设计渠道
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营销人员的态度
•对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner) •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律; 教学相长
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.1100:07:2200:07Nov-2011-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。00:07:2200:07: 2200:07Wednesday, November 11, 2020
同方渠道
新的机遇 技术变化 • 互联网的发展 • 技术结构开放 • 对应用而非功能的日渐重视
3
2 C － 竞争变化
nd
Competitions
过去 现在 未来
顾客比较单纯 有限的竞争 技术变革可以预见 交易占主导地位 直接销售力量 商业模式单一 顾客构成日趋复杂 竞争多元化且难以预测 爆炸式的变革速度 管理/体制 方法驱动 管理 体制/方法驱动 体制 商业合作/联盟 商业合作 联盟 商业模式繁多
渠 道 系 统 的 营 销 职 能 TCS VACS
进阶服务职能 Application Service Network 促销职能 Sale Promotion 物流职能 Logistic 金流职能 Cash Flows 信息职能 Information Pipeline 物流职能 Logistic 金流职能 Cash Flows
部件商
制造商
销售商
客户 客户
the
Fittest
部件商
制造商
销售商
客户
部件商
制造商
销售商
服务
客户 客户
产品
the
Survival of
部件商 制造商 销售商
客户 6
应用信息系统本部
清华同方应用信息系统事业本部网络产品公司，核心 业务定位于Network System & Solution Provider ，面 Network 个人、 向个人、家庭 、 企业 、 机构及新电信运营商 个人 家庭、企业、机构及新电信运营商等五类市场提供 网络系统及解决方案。
23
清华同方股份有限公司
网络产品公司
Twin Club会员的权利和义务(2)
会员有权对Twin Club的工作作出评价及投诉。 会员有权积极拓展自己的销售体系，但必须遵循总 部的价格政策、销售政策。 会员有义务收集当地的有关信息，并及时反馈总部。 会员随时应总部的要求将自己的库存情况通报总部， 以便总部统筹安排各地的库存或调配。
家电渠道管理ppt课件
CASE
• 如南京苏宁公司是中国最大的空调器批发 商，2000年科龙空调在南京的销售任务是 2.9亿人民币。该总经销只签了1.6个亿， 它在南京市场只占有50%的市场零售份额； 南京八大商场占有其余的50%。由于八大 商场与其关系对立，矛盾极深，不愿经销 该公司总经销的品牌。科龙在南京市场另 外的1.3亿的缺口只能靠区域销售分公司自 己去开发营销网络，找其他经销商来完成。
2， 严格控制零售价格 维持终端价格的统一
• 多头批发最容易爆发价格战，因此控 制各级渠道的价格体系，维护零售价格的 统一对于规范经销商行为，维护市场秩序， 增强经销商信心尤显重要。同时也有利于 市场的培育和长期发展。
CASE
• 春兰、海信空调在一些区域的销售工作只 注重做批发商的销量，而对批发商给零售 商的价格和最终零售价格放任自流，导致 零售价格的失控，极大地挫伤了零售商的 积极性，致使许多零售商转为主推其他品 牌。天津某电器店1999年主推的是春兰、 科龙等品牌空调，2000年已改为主推美的 和格力的产品。原因是厂家采取了严格的 零售价格控制措施，对违反价格协议的经 销商进行严厉惩罚，从而保护了零售商的 利益，增强了他们信心。
一级批发商：A 区域
一
二
二
二
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
场
部
大
批
批
分
零
发
发
小
售
商
商
零
商
售
商
二
三
二
三
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
营销渠道管理PPT学习教案
➢ 市场重心下沉是一个细化市场的过程，这种细化也反映在对经 销商的选择上，销售机构下沉，客户也要下沉。
➢ 企业对经销商的政策从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三 批经销商。
第19页/共41页
5）、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点不足： 一是市场开发能力不足， 二是促销能力不足， 三是管理能力不足， 四是自我提高能力不足。
➢ 企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，企业必须选择 现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域第一的 目的。
第23页/共41页
3）、取决于资源利用的专业化程度 ➢ 分销体系构建的真正内涵在于最大化地发挥核心 能力和专业优势。 ➢ 必须对厂商各自所承担的职能进行明确的定位， 一般固定费用由经销商承担，变动费用由厂家承 担。
第24页/共41页
4）、取决于企业的有效管理程度
“深度分销”的实质是管理，也就是管理的深度。即企业的 管理水平能够对市场有效掌控的程度。深度分销涉及到六 个管理层次：对分销网络结构的管理，对分销成员的管理， 对分销推广的管理，对分销组织结构的管理，对分销业务 过程的管理，以及对分销后勤支持的管理。
第22页/共41页
2）、是否能使边际效应最大化
➢ 在决定“深度分销”的“深度”时，一定要从综合的角度 来考虑是否能达到资源投入边际效应的较大化。
➢ 要做到“边际效应”的较大化，就是要在掌控市场的“深 度”和资源投入（包括管理成本）之间找到一个平衡的点， 在这个点上，企业既不会对市场失控，又不会过度投入资 源。
第26页/共41页
1）、渠道的有效原则
➢ 企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能 力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和 合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构 建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。
➢ 企业对经销商的政策从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三 批经销商。
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5）、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点不足： 一是市场开发能力不足， 二是促销能力不足， 三是管理能力不足， 四是自我提高能力不足。
➢ 企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，企业必须选择 现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域第一的 目的。
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3）、取决于资源利用的专业化程度 ➢ 分销体系构建的真正内涵在于最大化地发挥核心 能力和专业优势。 ➢ 必须对厂商各自所承担的职能进行明确的定位， 一般固定费用由经销商承担，变动费用由厂家承 担。
第24页/共41页
4）、取决于企业的有效管理程度
“深度分销”的实质是管理，也就是管理的深度。即企业的 管理水平能够对市场有效掌控的程度。深度分销涉及到六 个管理层次：对分销网络结构的管理，对分销成员的管理， 对分销推广的管理，对分销组织结构的管理，对分销业务 过程的管理，以及对分销后勤支持的管理。
第22页/共41页
2）、是否能使边际效应最大化
➢ 在决定“深度分销”的“深度”时，一定要从综合的角度 来考虑是否能达到资源投入边际效应的较大化。
➢ 要做到“边际效应”的较大化，就是要在掌控市场的“深 度”和资源投入（包括管理成本）之间找到一个平衡的点， 在这个点上，企业既不会对市场失控，又不会过度投入资 源。
第26页/共41页
1）、渠道的有效原则
➢ 企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能 力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和 合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构 建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。
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对产品和库存没有权力 每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金 于潜在的用户建立初始的联系 对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理 初期进入市场可选择此类公司 厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司 很低的保证义务的能力
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
Value moudel critical success factors
价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司 获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询 没有很大的库存 针对直接市场 需要不断地更新技术以保证竞争力 老用户是他们的收入buffer
Representative critical success factors 销售代表成功关键因素
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?
我们的心态应该是－－帮助别人去买
Support 支持
No Satisfction
Relating 联系
No Trust
Advocating 介绍 Discovering 发现
Channel management
渠道管理
爱多市场培训文件
1
议程
什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 怎样成功策划渠道？ 怎样来管理你的渠道带宽？
2
What is channel? 什么是渠道
3
What is a Distribution channel 什么是分销渠道？
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增 值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引 力可用性，使得最终用户得以满意的接收。
成功者与失败者的区别---心态
成功者
它可能是困难的, 但它是有可能达到的.
总是有行动计划. 在每一个问题中寻找答案.
总是答案的一部分. 给予
失败着
它有可能达到, 但它是很困难的. 总是找得到借口. 在每一个答案中找问题. 总是问题的一部分.
索取
与自己沟通的艺术
沟通的三大功能 控制你自己的两大力量：爱，暗示 消极情绪的概念和产生的原因 与自己沟通的要点：
How to do design win with channel?
怎样成功的设计渠道
15
营销人员的态度
•对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner) •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律; 教学相长
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
Agenda
How to find right channel? 渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道?
----老板的观念
作量模式－－分销；超市 增值模式 代理模式－－Representative; Trader
Distributor critical success factors 成功销售因素的关键点
需要强大的财政信用 管理费用与收入之比率很低 很高的库存周转率 (some)提供一些种类的增值服务（技术，开发) 产品具有深度和广度 必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…
的经验。 We have a good relationship with someone else.我们与任何
人有良好的关系。
信任＝信誉＋设身处地
建立信誉 (Relating)
Propriety
适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达
Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力
Superstore critical success fators 大型超市成功关键因素
需要很大的管理费用 (员工，租金，库存) 依赖于高水平的人流量 通过各种促销活动吸引客户 产品有良好的深度和广度 收入主要来源于产品销售 需要高的库存周转率 利用现金或信用卡交易 收入/营业面积＝临界
Commona1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃
与别人沟通的艺术
• 望,闻,问,切 • 微笑 • 倾听 • 赞美和肯定 • 热诚 • 换位思考
如何进入他人的生命董事会: 尊重， 欣赏, 关心, 信赖，成为资源丰富的人
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
将孰有能?
---部门主管的能力
天地孰得?
---顺时势,好门市
法令孰行?
---规章制度是否健全
兵众孰强?
---资金强,人力多
士卒孰练?
---人员的技能及培训
赏罚孰明?
---规章的执行力度
----孙子
13
Question Mark?
收入增长率很高(但没有必须的效益) 在局部地区拥有不大的市场占有率 有能力向某专有市场提供良好的服务 利用新产品，新技术区别于其他公司 公司不稳且营养不足 需要大的内部投入
No Help
No Need
Four Reasons Not to Buy
No Trust
I have never met you before.以前我从来没有遇到 We are used to dealing with someone else. 我们习惯与其他任何人打交道 I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。 We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
Value moudel critical success factors
价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司 获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询 没有很大的库存 针对直接市场 需要不断地更新技术以保证竞争力 老用户是他们的收入buffer
Representative critical success factors 销售代表成功关键因素
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?
我们的心态应该是－－帮助别人去买
Support 支持
No Satisfction
Relating 联系
No Trust
Advocating 介绍 Discovering 发现
Channel management
渠道管理
爱多市场培训文件
1
议程
什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 怎样成功策划渠道？ 怎样来管理你的渠道带宽？
2
What is channel? 什么是渠道
3
What is a Distribution channel 什么是分销渠道？
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增 值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引 力可用性，使得最终用户得以满意的接收。
成功者与失败者的区别---心态
成功者
它可能是困难的, 但它是有可能达到的.
总是有行动计划. 在每一个问题中寻找答案.
总是答案的一部分. 给予
失败着
它有可能达到, 但它是很困难的. 总是找得到借口. 在每一个答案中找问题. 总是问题的一部分.
索取
与自己沟通的艺术
沟通的三大功能 控制你自己的两大力量：爱，暗示 消极情绪的概念和产生的原因 与自己沟通的要点：
How to do design win with channel?
怎样成功的设计渠道
15
营销人员的态度
•对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner) •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律; 教学相长
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
Agenda
How to find right channel? 渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道?
----老板的观念
作量模式－－分销；超市 增值模式 代理模式－－Representative; Trader
Distributor critical success factors 成功销售因素的关键点
需要强大的财政信用 管理费用与收入之比率很低 很高的库存周转率 (some)提供一些种类的增值服务（技术，开发) 产品具有深度和广度 必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…
的经验。 We have a good relationship with someone else.我们与任何
人有良好的关系。
信任＝信誉＋设身处地
建立信誉 (Relating)
Propriety
适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达
Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力
Superstore critical success fators 大型超市成功关键因素
需要很大的管理费用 (员工，租金，库存) 依赖于高水平的人流量 通过各种促销活动吸引客户 产品有良好的深度和广度 收入主要来源于产品销售 需要高的库存周转率 利用现金或信用卡交易 收入/营业面积＝临界
Commona1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃
与别人沟通的艺术
• 望,闻,问,切 • 微笑 • 倾听 • 赞美和肯定 • 热诚 • 换位思考
如何进入他人的生命董事会: 尊重， 欣赏, 关心, 信赖，成为资源丰富的人
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
将孰有能?
---部门主管的能力
天地孰得?
---顺时势,好门市
法令孰行?
---规章制度是否健全
兵众孰强?
---资金强,人力多
士卒孰练?
---人员的技能及培训
赏罚孰明?
---规章的执行力度
----孙子
13
Question Mark?
收入增长率很高(但没有必须的效益) 在局部地区拥有不大的市场占有率 有能力向某专有市场提供良好的服务 利用新产品，新技术区别于其他公司 公司不稳且营养不足 需要大的内部投入
No Help
No Need
Four Reasons Not to Buy
No Trust
I have never met you before.以前我从来没有遇到 We are used to dealing with someone else. 我们习惯与其他任何人打交道 I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。 We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式