现代推销技巧重点总结

不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好

推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。

推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性

推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式

推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现

推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径

戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。

推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈

人类需要的类别：1生理性2社会性

人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性

顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性

顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求

创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法

顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段

销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9）

顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9）

推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系

推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质

推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新

吉姆公式：产品（G）公司（E）推销人员（M）三角公式。1相信产品2相信企业3相信自己

推销信息的特征：1稀缺性2社会性3系统性4目的性5多信源多信宿多信道性

推销环境：指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。

爱达模式：顾客购买心理四步骤：注意兴趣欲望行动（AIDA）

迪伯达模式（DIPADA）：6个推销步骤：1发现欲望2把产品与顾客的需要结合3证实产品符合顾客需要4促成顾客接受推销品5刺激顾客购买欲望6促使顾客采取行动购买（现代推销法则）

埃德帕模式（AIDEPA）：1把产品与顾客愿望结合2向顾客示范合适的产品3淘汰不宜推销的产品4正是顾客做出正确的选择5顾客做出购买决定

费比模式（FABE）：1向顾客介绍产品的特征2充分分析产品的优点3尽数产品给顾客带来的利益4以证据说服顾客购买

推销沟通模型：推销人员（信源）→信息的组织（编码）→推销展示（媒介与信息）→买者的解释（解码）↑目标反应差（反馈）

→潜在顾客（信宿）

积极倾听的SIER模式：感知→解释→评价→回答（金字塔）

沟通方式模式：高社交性（上）低社交性（下）低控制欲（左）高控制欲（右）支持情感反应领导（圆圈）

有效沟通的技能：1注意反馈2探查需求3设身处地4陈述简洁5建立互信6积极倾听7态度行为8提供

证据

推销形象：迷人的外表＋得体的服装＋恰当的装饰＋良好的谈吐＝好感.吸引力

潜在顾客的来源：公司销售记录客户服务电话公司网站广告反馈记录电话簿及各种名录其他产品的销售员自我观察探查走访贸易展销会顾客推荐

寻找顾客的方法：1普遍访问法：地毯式挨家挨户2链式引荐法：顾客推荐（无限连锁介绍法）3中心开花法：利用核心人物4关系网编织法：观察身边认识的人5个人观察法：自身对周边环境的观察（直观法视听法）6委托寻访法：委托低级销售人员7广告拉动法：利用媒介8文案调查法：收集整理文献资料9网络搜寻法：制造企业网站

推销接近：指推销人员与潜在顾客进行第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动的过程。

推销接近三个层次的目的：1引起注意2激发兴趣3进入洽谈

推销接近的方法：（一）陈述式接近：1介绍接近法2推荐接近法3赞美接近法4馈赠接近法（二）演示式接近：1产品接近法2表演接近法（三）提问式接近：1提问接近法2请叫接近法3利益接近法4震惊接近法5好奇接近法

推销洽谈三特点：1合作性与冲突性并存2原则性与可调整性并存3经济利益中心性

推销洽谈的类型：1一对一2一对多3多对一4多对多

推销洽谈的原则：1协调性原则2针对性原则3参与性原则4辩证性原则5鼓动性原则6灵活性原则

推销洽谈的4P：1目标2计划3进程4个人

推销洽谈的程序：1准备阶段2正式洽谈阶段3检查确认阶段

推销洽谈的访法：（一）提示法：1直接提示法2间接提示法3自我提示法4明星提示法5激将提示法6动议提示法7积极提示法8逻辑提示法（二）演示法：1产品提示法2文字图片演示法3证明演示法4音像演示法

推销洽谈的策略：（一）自我发难策略（二）扬长避短策略（三）曲线求利策略（四）先发制人策略（五）折中调和策略（六）价格洽谈策略

商品价格构成：1生产成本2流通费用3税金和利润

推销品报价的方法：（一）成本核算法：固定和变动（二）需求引导法：怕失去购买的机会（三）同类比较法：同类产品（四）相关比价法：相关产品（五）均摊价格法:计算使用的天数平均价格（六）优质优价法：高品质（七）灵活价格法：应变砍价

推销员定价策略：（一）薄利多销策略（二）厚利经销策略（三）阶段价格策略：（四）价格优惠策略（五）心理定价：1整数和尾数定价策略2声望定价3招徕定价策略（把很多种商品中的其中一两种的价格压低）4撇脂定价策略：高价投放新商品然后看销售情况降低

处理异议的方法：（一）询问处理法（二）利用处理法（三）否定处理法（四）类比处理法（五）补偿心理法（六）模糊处理法（七）转移处理法（八）缓冲处理法（九）原则处理法（十）反戈处理法（十一）替换处理法

提示成交的方法：（一）直接提示法：直接劝说（二）假设成交法：假设顾客已默认建议（三）问题成交法：探测性的问题（四）诱导成交法（五）体验成交法（六）从众成交法：很多人都买（七）优惠成交法识别成交信号捉住成交时机：（一）提出问题（二）征求别人意见（三）神态轻松态度良好（四）拿起订货单（五）仔细检查商品

促进成交的技巧：1概括产品优点2突出特定功能3强调最后机会4满足特殊要求5提供多种选择6争取大额订单

正确对待成交：1显示高度自信2攻克签约难点3关心潜在顾客

关系推销：向顾客提供个性化定制化的的客户解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系

推销可分为交易推销和关系推销。

关系管理的原则：长期协作内部营销整体思维双向沟通顾客价值

推销人员的甄选：（一）制定招聘计划（二）招聘人员（三）评估聘用