银保期交网沙组织运作ppt课件
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3
为什么需要召开网点沙龙？
• 柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模 式的有力补充。
• 销售期缴产品的较好模式。 • 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的
时长 • 有效应对同业的队伍共建
4
何谓理财沙龙
• “沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为 志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣 赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种 问题抱膝长谈，无拘无束。
话术：
您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都 好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样 的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务， 我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士 来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选 择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精 美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您 介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？ 我备薄茶恭候您们！
14
提出邀约应涉及
明确主办方 和目标
让银行参与出 资
服务客户 创造品牌
行长
15
四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
16
四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
21
Biblioteka Baidu
电话邀约
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通 话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有 何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产 品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您 现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合 您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀 请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还 是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！
主推额度的礼品，以利于现场促成 4、要求银行方全场配合促成 5、大额客户可邀约到理财室详谈
12
四、合作网点理财沙龙邀约
• 深度沟通，取得网点关键人物认同 明确出发点
网点主任、 行长
销售伙伴
主力销售人员 如：理财经理
客户的需求
13
四、合作网点理财沙龙邀约
网点主任（行长）沟通关键点： 1、行内成功召开的例子 2、完成中间业务任务（考核压力） 3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心） 4、借机提升柜员营销能力 5、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 6、提高服 7、经营思路的沟通
银保期交网点沙龙 组织运作
1
目前期交销售面临困惑
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破 同业产品 同质化
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参 加；
19
避免邀请的客户类型：
1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等
20
电话邀约
• 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约
17
五、客户邀约
目标客户定位：“511”工作日志积累的客户 1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
18
适合的客户
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女 性为主，打算投资5万以上客户；
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
23
电话邀约
• 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日
好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借 机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客 户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以 表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参 加！……
• 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共 同探讨。是介于常态营销和高产会之间的 一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销 售模式。
5
网点理财沙龙的意义 • 在自主经营中有着重要意义，增强销售人
员自主培训、自我管理及自主经营能力 。 体现我们的专业和服务。
6
理财沙龙给销售伙伴带来的好处
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
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电话邀约
• 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀 约
话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？ 是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行 近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打 算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课 交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究 之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下 午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！
7
理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
8
9
一、理财沙龙运作的准备
召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）
室、茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品
促成 费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励
依支行、网点实际情况灵活运用
10
二、理财沙龙运作的要点
1、行长高度重视，亲自督战 2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户
质量高 3、邀约话术把握 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛
把握
11
三、理财沙龙运作的注意事项
1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍 2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 3、主持人包装礼品时根据客户情况包装
为什么需要召开网点沙龙？
• 柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模 式的有力补充。
• 销售期缴产品的较好模式。 • 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的
时长 • 有效应对同业的队伍共建
4
何谓理财沙龙
• “沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为 志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣 赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种 问题抱膝长谈，无拘无束。
话术：
您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都 好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样 的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务， 我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士 来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选 择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精 美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您 介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？ 我备薄茶恭候您们！
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提出邀约应涉及
明确主办方 和目标
让银行参与出 资
服务客户 创造品牌
行长
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四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
16
四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
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Biblioteka Baidu
电话邀约
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通 话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有 何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产 品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您 现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合 您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀 请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还 是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！
主推额度的礼品，以利于现场促成 4、要求银行方全场配合促成 5、大额客户可邀约到理财室详谈
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四、合作网点理财沙龙邀约
• 深度沟通，取得网点关键人物认同 明确出发点
网点主任、 行长
销售伙伴
主力销售人员 如：理财经理
客户的需求
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四、合作网点理财沙龙邀约
网点主任（行长）沟通关键点： 1、行内成功召开的例子 2、完成中间业务任务（考核压力） 3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心） 4、借机提升柜员营销能力 5、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 6、提高服 7、经营思路的沟通
银保期交网点沙龙 组织运作
1
目前期交销售面临困惑
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破 同业产品 同质化
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参 加；
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避免邀请的客户类型：
1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等
20
电话邀约
• 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约
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五、客户邀约
目标客户定位：“511”工作日志积累的客户 1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
18
适合的客户
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女 性为主，打算投资5万以上客户；
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
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电话邀约
• 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日
好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借 机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客 户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以 表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参 加！……
• 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共 同探讨。是介于常态营销和高产会之间的 一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销 售模式。
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网点理财沙龙的意义 • 在自主经营中有着重要意义，增强销售人
员自主培训、自我管理及自主经营能力 。 体现我们的专业和服务。
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理财沙龙给销售伙伴带来的好处
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
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电话邀约
• 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀 约
话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？ 是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行 近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打 算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课 交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究 之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下 午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！
7
理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
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一、理财沙龙运作的准备
召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）
室、茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品
促成 费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励
依支行、网点实际情况灵活运用
10
二、理财沙龙运作的要点
1、行长高度重视，亲自督战 2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户
质量高 3、邀约话术把握 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛
把握
11
三、理财沙龙运作的注意事项
1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍 2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 3、主持人包装礼品时根据客户情况包装