诺屋地板营销方案

北京大亚诺屋地板经营计划

（2002年10月-2003年1月）

一、战略

1．基本战略：差异化利益领先战略

2．市场定位

1）高端市场

2）强化复合地板中的极品

3．预期竞争：柏丽、威泰克、圣象高端产品、得高

4．目标市场

1）国内高、中等收入者

2）高学历人群

3）高、中档房产业主

4）文化、演艺界人士

5．服务标准定位：实行贯穿售前、售中、售后全过程服务的五星级标准

6．价格定位：位居国内中、高档价位

1）线性浮雕（艺术地板）------- 高端价位（寻求高额利润）国内竞品：无市场挂牌价：198元/㎡

2）凹凸浮雕（绿芯锁扣地板）---- 中端价位（寻求中额利润）国内竞品：柏丽、威泰克等市场挂牌价：168元/㎡

3）普通地板（时尚花色）--------- 低端价位（寻求市场占有率）国内竞品：欧典、瑞嘉等市场挂牌价：100元/㎡

4）功能地板：卫浴专用---------------高端价位（寻求高利润）国内竞品：无市场挂牌价：300元/㎡

二．区域划分：

1．东北和华北片区：黑龙江、吉林、辽宁, 河北、河南、内蒙部分。

2．西北办事处：新疆、甘肃、陕西、宁夏、青海、山西、内蒙部分。

3．华东办事处：上海、江苏、浙江、山东、江西、安徽。

4．华南办事处：广东、福建、海南。

5．西南办事处：四川、重庆、贵州、云南、广西、湖南、湖北。

6．京津片区：北京、天津。

三、发展梯级和重点市场

1.发展梯级

a)2002年10月

i.京津区：北京

ii.华北区：石家庄、青岛、郑州

iii.东北区：哈尔滨、大庆、沈阳、长春、大连

iv.华东区：上海、南京、杭州

v.华中区：南昌、长沙

vi.华南区：广州、福州、厦门

vii.西南区：成都、重庆

b)2002年11月

i.京津区：天津

ii.华北区：济南、威海

iii.华中区：武汉

iv.华南区：深圳、珠海

v.西南区：昆明

c)2002年12月

i.华北区：烟台、呼和浩特

ii.东北区：锦州、牡丹江

iii.华中区：开封、洛阳

iv.华东区：徐州、连云港

v.华南区：佛山、汕头

vi.西南区：柳州、桂林

d)2003年1月

i.华北区：秦皇岛、唐山、东营、包头、潍坊

ii.华中区：合肥、长沙、萍乡

iii.华南区：泉州、漳州、晋江

iv.西南区：贵阳、南宁、乐山

2.重点市场

北京、上海、大连、成都、广州、西安

四、销售政策

1.专卖店支持标准

a)专卖店面积在50平方米以上，提供两套展架及展板

b)专卖店面积在50平方米以下，提供壹套展架及展板

c)提供专卖店地面铺设之有效展示地板，详细内容见《诺屋专

卖店铺设地板返还程序》

d)提供各级专卖店授权书一份

e)提供专卖店工作人员胸卡

f)提供统一的产品宣传彩页，按累计进货量1000平方米配送

200套彩页的比例进行配送

g)提供产品售后服务卡，按30平方米配送1份的比例

h)提供质量认证书壹套

i)提供统一的产品销售合同单

j)提供统一的产品标识单（中英文对照）及价签单

k)每个专卖店提供工程用小样板壹套

l)免费提供统一形象的安装工服、工具及工具箱

m)提供精美的店堂海报

n)提供应季促销方案及促销礼品

o)提供重大工程项目的价格支持、技术支持、及洽谈支持

2.销售返利(暂时没有空间)

五、组织结构和人力资源规划

出纳兼后勤负责人：5000元/月 北京,上海直销人员：1500元/月 北京,上海展厅助理：1000元/月 总工资：57700元/月

六．销售模式简述：

1． 全国划分六大销售区，在重点城市建立办事处，派驻人员。各办事处负责对辖区内的一级和二级市场进行开发和管理，建立和发展分销商网络。

2． 取消原有的省级和地区级销售模式，一律实行特约经销商制，从而减少中间环节，以降低市场的终端售价，并可提升经销商的利润空间。

3． 对分销网络发展成熟的地区投放广告支持（报刊类、灯箱类、车身广告类等）

4． 终端经营场所要求

1) 高、中档专业建材市场（专卖店）； 2) 繁华商业街（形象展示店）； 3) 高、中档家居市场（连锁专营店）； 4) 高档建材超市（普通地板进入）

七．2002年下半年主要工作计划 1. 2002年10月中旬至10月底： 1）新部门的组建及新进人员的培训； 2）对诺屋品牌进行全面的CI 设计； 3）公共关系：

a) 申请加入“中国环境标志产品”的认证。 b) 申请加入中国木地板行业协会。

c)

以800免费咨询电话为中心，建立完善的售后服务体系。

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5）在沈阳、成都、上海、广州四个城市设立办事处。

2．2002年11月初至11月30日：

1)CI形象策划：

2)店面形象设计

3)设计并制作各类宣传资料

4)店面展示用具的设计与制作

5)安装工具、工服的设计与制作

6)建立诺屋品牌网页

7)建立公司管理软件

8)公共关系

a)加入中国人民保险公司质量保险

b)加入中国木地板网

c)申请加入“中国环境标志产品”认证

d)加入“消费者协会信得过产品”认证

e)“中国建筑施工首选环保优质建材”认证

9)广告计划

a)航空杂志:11月中旬

b)人造板通讯:11月中旬

3．2002年12月1日至30日：

1)北京晚报广告:12月中旬

2)选择重点地区作新产品发布会（北京、大连、广州、成都等

地）