销售技巧相关资料(ppt 27页)
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
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维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
完整版销售技巧培训PPT课件
客户心理的分析与应对
01
02
03
04
客户需求的挖掘
通过观察、提问和倾听，深入 了解客户的实际需求和关注点
。
客户类型识别
根据客户的行为、态度和购买 偏好，识别不同类型的客户， 如理性型、情感型和比较型。
心理预期管理
根据客户的心理预期，提供合 适的产品或服务方案，以满足
客户的期望。
客户抗拒处理
正确识别和处理客户抗拒的来 源，通过有效沟通化解客户的
目标设定
根据个人情况和职业发展规划，设定明确的短期和长期目标。
行动计划
为实现这些目标，制定具体的行动计划，包括提升技能、拓展业 务等方面。
跟踪评估
定期评估个人成长和职业发展情况，及时调整目标和计划，确保 持续进步。
2023-2026
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
REPORTING
在展示产品时，突出产品的独特特点 和优势，强调与竞争对手的差异。
销售谈判
确定谈判目标
明确谈判的目标和底线， 制定谈判策略和方案。
倾听客户需求
在谈判过程中，认真倾听 客户的需求和意见，了解 客户的关注点和疑虑。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策 略和方案，以达成最有利 的协议。
PART 03
销售心理学与沟通技巧
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传 递信息、展示产品或服务的特点 和优势，以促成交易的过程。
销售的重要性
销售是企业实现盈利的关键环节 ，也是企业与客户建立长期关系 的基础。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
27页金融销售过程中十八条关键KYC技巧培训课件PPT模板
策权，即是否能够决定是否投资或购买产品。
01
能否约见到决策人
决策人的联系方式
03
在与客户沟通时，我们可以尝试通过多种方式 获取决策人的联系方式，如直接索要、请求推
送微信名片、请求拉入微信群等。
02
如果客户没有决策权，那么我们需要设法约见 到真正的决策人，否则无法完成销售或谈判。
判断沟通目的
04
在与客户沟通的过程中，我们要时刻关注沟通
金融销售过程中 十八条关键KYC技巧
汇报人：XXX
20XX-XX-XX
目录
• 前言 • 十八条黄金法则 • 总结
01
前言
前言
KYC的重要作用
重视客户KYC
完整画像与开场白
我们要足够重视客户KYC，因为它决定了 我们选择哪些重点客户去跟进，平均用 力会让你得不偿失，节省时间才是王道。
精准的客户KYC，能够让我们对客户有 一个完整的画像，同时也方便进行有效 的开场白。
02
十八条KYC技巧
1、资金量
01 金融资产与不动产
判断客户的金融资产和不动产，了解客户的财富 状况和投资基础。
02 账款与流动资金
考虑客户的应收账款、流动资金和资产配置，评 估客户的投资能力和风险承受水平。
03 资金量与投资匹配
金融资产是判断资金量的关键，越高优先关注， 其次是流动资金，最后是不动产。
运动与读书
绝大多数客户都有运动和读书这两种比较集中的爱好，我们可以投其所 好，建立信任，做好客情关系。
其他爱好
除此之外，我们还可以看看是否有汽车、旅游、电影等方面的爱好，投 其所好，建立信任，做好客情关系。
16、工作情况
客户所在行业判断
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
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销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
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沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
完整版销售技巧培训PPT专题课件
销售是企业实现盈利的关键环节 ，是企业与客户之间建立联系的 桥梁。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。
销售技巧的特点
销售技巧具有针对性、实践性、互动 性和灵活性等特点，需要根据不同的 客户和情境进行灵活运用。
销售技巧的学习与实践
THANKS
谈判技巧的分类与特点
谈判技巧的分类
根据谈判内容和形式的不同，谈判技巧可以分为软技巧和硬技巧。软技巧注重人际关系和情感管理，而硬技巧则 强调逻辑思维和数据分析。
谈判技巧的特点
谈判技巧具有针对性、灵活性和实效性等特点。针对性是指针对不同的情况采取不同的谈判策略，灵活性是指能 够根据实际情况灵活应变，实效性是指能够取得实际的谈判成果。
心理学技巧的学习与实践
学习心理学技巧需要一定的时间和精力，可以通过阅读相 关书籍、参加培训课程、向经验丰富的前辈请教等方式来 学习。同时，实践也是非常重要的，只有在实践中不断尝 试和总结，才能真正掌握这些技巧并取得良好的效果。
学习心理学技巧需要耐心和毅力，需要坚持不懈地学习和 实践。同时，也需要不断地反思和总结，发现自己的不足 并及时改进。只有这样，才能不断提高自己的销售技能和 水平，成为一名优秀的销售人员。
多样性、实践性、系统性、灵活性等。
管理技巧的学习与实践
学习管理技巧的途径
管理技巧的提升
通过理论学习、实践经验、观察模仿 等方式学习管理技巧。
不断反思、总结经验教训，持续学习 和提升自己的管理技巧。
管理技巧的实践应用在实践中不 Nhomakorabea运用管理技巧，提高自 己的管理能力，同时根据实际情况进 行调整和改进。
感谢您的观看
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。
销售技巧的特点
销售技巧具有针对性、实践性、互动 性和灵活性等特点，需要根据不同的 客户和情境进行灵活运用。
销售技巧的学习与实践
THANKS
谈判技巧的分类与特点
谈判技巧的分类
根据谈判内容和形式的不同，谈判技巧可以分为软技巧和硬技巧。软技巧注重人际关系和情感管理，而硬技巧则 强调逻辑思维和数据分析。
谈判技巧的特点
谈判技巧具有针对性、灵活性和实效性等特点。针对性是指针对不同的情况采取不同的谈判策略，灵活性是指能 够根据实际情况灵活应变，实效性是指能够取得实际的谈判成果。
心理学技巧的学习与实践
学习心理学技巧需要一定的时间和精力，可以通过阅读相 关书籍、参加培训课程、向经验丰富的前辈请教等方式来 学习。同时，实践也是非常重要的，只有在实践中不断尝 试和总结，才能真正掌握这些技巧并取得良好的效果。
学习心理学技巧需要耐心和毅力，需要坚持不懈地学习和 实践。同时，也需要不断地反思和总结，发现自己的不足 并及时改进。只有这样，才能不断提高自己的销售技能和 水平，成为一名优秀的销售人员。
多样性、实践性、系统性、灵活性等。
管理技巧的学习与实践
学习管理技巧的途径
管理技巧的提升
通过理论学习、实践经验、观察模仿 等方式学习管理技巧。
不断反思、总结经验教训，持续学习 和提升自己的管理技巧。
管理技巧的实践应用在实践中不 Nhomakorabea运用管理技巧，提高自 己的管理能力，同时根据实际情况进 行调整和改进。
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
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谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。
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销售技巧
你知道的都哪些?
销售技巧的重要性
不管从事什么职业,你每天都在应用销售技巧 各行各业的重大进步,大多是善用说服力的结
果 推销术是一切成功的钥匙,不只适应用以销售
为职业的人员,还包括家庭主妇、学生和所有 想要在生活中得到富足与幸运的人
你梦想成为销售大师吗？
如果你追求成功 你想成为富足的人 你想成为别人喜欢的人 你想成为能实现你梦想的人
5、亲和力
销售大师非常善于与人相处
对目标客户而言，销售员本身与他提供的商品 同样重要
亲和力的建立
6、自信
是一种简单的自我催眠，或自我暗示
可以训练意志达成期望的目标或结果
所有成功的人士，都有一套保持积极心态的方 法，通过自我暗示让自己维持不败
培养自信心，让成功的蓝图进入你的潜意识， 就能吸引无形的力量，帮助你达到目标
7、智囊团
没有人能够完全不接受别人的帮助
两个人以上相互合作，相互体谅，都能得到相 互的力量
任何一项成功，都归功于领导和员工同心协力 合作才能让领导者发挥强大切持久的领导力
合作的重要性：夫妻关系、亲子关系、国际关 系
8、工作
努力工作，是惟一能让销售的技巧和能力变成 金钱收入的方法
健康、勇气和想象力都必须经过工作才能够产 生价值
22、热诚
销售大师充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极 影响他的购买决定
每个人都喜欢热诚的人，充沛的活力，积极的态度， 表现出亲和力与信心
取巧，也不是来自剥削我的朋友和员工
相信人生所得到的正如我所付出的，对待他人 正如我希望别人如此对我
绝对不中伤不喜欢的人
不会看到别人的做法而减少自己的努力
要在生活中获致成功，尽我所能为人提供最好 的服务
知道成功是用心努力的结果
最后忘记伤害我的人，因为有时候我也会伤害 别人，也需要他们的原谅
不要尝试没有信心的交易，信心会传播，传达到客户 的“接收频道”，积极影响他购买的决定；信心可以 移山，也可以促成交易
16、观察的习惯
目标客户所说的每一句话 脸部表情的改变 一举一动，来观察和评估分量
17、习惯超出对方预期的服务
提供质与量都超出对方预期的服务 获利也随着回报法则增加
13、确实的思考
销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做 无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见
14、耐心
销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”，对他 而言，所有的事情都可以做得到
他认为“不”只是真诚的解说的开始
所有的客户都有抗拒心理，因为他了解这一点，就不 会受到负面的影响
在向目标客户解说之前，客户看到的是他的态度，如 果推销员犹豫不决，就不可能成功
意志的作用；不会放弃任何目标客户，从一开始就采 取主控，直到结束
对于客户的意见，有充分的理由说服每一项歧见，在 出发之前，一切都胸有成竹
15、信心
销售大师对以下有绝对的信心
• 自己 • 他所推销的东西 • 目标客户 • 完成交易
销售的收入取决于辛勤工作的程度 运气是大师
一、自信
相信自己，相信和我共事的人，相信我的家人、 朋友和员工；
相信命运会给我成功所需要的一切，只要我尽 力且忠诚地为别人服务；
耐心与人相处，容忍不相信我的人 相信成功是辛勤工作的结果，而非运气或投机
只为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论多少薪 水，永远得不偿失
金钱是必需的，但人生不能只用金钱来衡量，再多金 钱也无法取代快乐与内心的平静
销售大师了解发自内心的可贵，不需要别人告诉怎么 做或做什么，运用想象力规划，付诸行动，不需别人 监督
12、容忍
有开放的心，容忍所有的事物，这是成长的必要条件
9、表现自我
销售大师同时也是超级演员,能够进入目标客户的内心 诚实的解说,加上丰富的表情,激发对方高度的兴趣和想
象力
10、自我控制
控制自己的头脑和内心 若无法掌握自己，就难以掌握目标客户
11、发自内心
在工作之余，为别人提供某种服务，而不期待任何金 钱的报酬
培养自动自发的进取精神，成为同行业中的佼佼者
18、有失败及错误中获益
从每一次的失败中，同时观察别人的错误和失败，加 以分析，找出成功的契机
19、结合别人的力量
可使力量加倍
两人以上同心协力，互相合作，为一个明确的目标努 力
20、明确的目标
销售大师随时有一个目标业绩 更有明确的完成日期
21、黄金法则
以此法则作为所有交易的基础，设身处地为对方着想 真正的机会往往隐藏在最寻常的生活经验之中
二、专业的特质
1、对产品的知识
• 销售大师仔细分析并全面了解所销售的产品或服务 • 产品的知识决定了成功于失败
2、相信产品或服务
销售无法卖出他自己不了解或不相信的东西
销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西， 不会把对产品缺乏信心传递给用户，即使解说 非常精彩
3、合适的对象
分析目标客户的需要，提供合适的产品
---那么，就要诚实地自我分析，结合以下内容， 看你是否拥有销售大师的基本特质
成为销售大师的八项基本条件
1、身体健康
没有健康的身体，什么事情都做不好； 健康是积极心态的必要条件； 养成良好的作息、饮食、休闲和运动的习惯
2、勇气
每个人都需要勇气 高度压力与竞争的销售工作
3、想象力（准备与分析）
4、合理的价格 5、了解目标客户
分析个性，能够看出客户的基本动机 根据动机做解说，促使对方回应 目标客户没有特别的购买动机，要创造促成销售的动
机
6、将目标客户加以分类
目标客户的财力 客户对产品或服务的需求程度 购买的意愿
7、消除目标客户的抗拒心理 8、成交
在最适当的时机结束解说，促成交易 让客户认为是自己主动购买
成功的销售不可缺少的要件
预先设想目标客户各种不同的情况
• 了解对方的立场、需要及目标，才能和客户“站在 同一条船上”
• 销售七步法，成交：准备充分—接近顺利—调查清 楚—说明利益—演示证明—建议合理
4、口才
声音必须要悦耳动听
• 尖锐的鼻音使人不耐烦 • 含混笼统的话语不容易听懂
说话时必须明确且热诚，态度坚定，声音铿锵 有力，充满自信
你知道的都哪些?
销售技巧的重要性
不管从事什么职业,你每天都在应用销售技巧 各行各业的重大进步,大多是善用说服力的结
果 推销术是一切成功的钥匙,不只适应用以销售
为职业的人员,还包括家庭主妇、学生和所有 想要在生活中得到富足与幸运的人
你梦想成为销售大师吗？
如果你追求成功 你想成为富足的人 你想成为别人喜欢的人 你想成为能实现你梦想的人
5、亲和力
销售大师非常善于与人相处
对目标客户而言，销售员本身与他提供的商品 同样重要
亲和力的建立
6、自信
是一种简单的自我催眠，或自我暗示
可以训练意志达成期望的目标或结果
所有成功的人士，都有一套保持积极心态的方 法，通过自我暗示让自己维持不败
培养自信心，让成功的蓝图进入你的潜意识， 就能吸引无形的力量，帮助你达到目标
7、智囊团
没有人能够完全不接受别人的帮助
两个人以上相互合作，相互体谅，都能得到相 互的力量
任何一项成功，都归功于领导和员工同心协力 合作才能让领导者发挥强大切持久的领导力
合作的重要性：夫妻关系、亲子关系、国际关 系
8、工作
努力工作，是惟一能让销售的技巧和能力变成 金钱收入的方法
健康、勇气和想象力都必须经过工作才能够产 生价值
22、热诚
销售大师充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极 影响他的购买决定
每个人都喜欢热诚的人，充沛的活力，积极的态度， 表现出亲和力与信心
取巧，也不是来自剥削我的朋友和员工
相信人生所得到的正如我所付出的，对待他人 正如我希望别人如此对我
绝对不中伤不喜欢的人
不会看到别人的做法而减少自己的努力
要在生活中获致成功，尽我所能为人提供最好 的服务
知道成功是用心努力的结果
最后忘记伤害我的人，因为有时候我也会伤害 别人，也需要他们的原谅
不要尝试没有信心的交易，信心会传播，传达到客户 的“接收频道”，积极影响他购买的决定；信心可以 移山，也可以促成交易
16、观察的习惯
目标客户所说的每一句话 脸部表情的改变 一举一动，来观察和评估分量
17、习惯超出对方预期的服务
提供质与量都超出对方预期的服务 获利也随着回报法则增加
13、确实的思考
销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做 无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见
14、耐心
销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”，对他 而言，所有的事情都可以做得到
他认为“不”只是真诚的解说的开始
所有的客户都有抗拒心理，因为他了解这一点，就不 会受到负面的影响
在向目标客户解说之前，客户看到的是他的态度，如 果推销员犹豫不决，就不可能成功
意志的作用；不会放弃任何目标客户，从一开始就采 取主控，直到结束
对于客户的意见，有充分的理由说服每一项歧见，在 出发之前，一切都胸有成竹
15、信心
销售大师对以下有绝对的信心
• 自己 • 他所推销的东西 • 目标客户 • 完成交易
销售的收入取决于辛勤工作的程度 运气是大师
一、自信
相信自己，相信和我共事的人，相信我的家人、 朋友和员工；
相信命运会给我成功所需要的一切，只要我尽 力且忠诚地为别人服务；
耐心与人相处，容忍不相信我的人 相信成功是辛勤工作的结果，而非运气或投机
只为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论多少薪 水，永远得不偿失
金钱是必需的，但人生不能只用金钱来衡量，再多金 钱也无法取代快乐与内心的平静
销售大师了解发自内心的可贵，不需要别人告诉怎么 做或做什么，运用想象力规划，付诸行动，不需别人 监督
12、容忍
有开放的心，容忍所有的事物，这是成长的必要条件
9、表现自我
销售大师同时也是超级演员,能够进入目标客户的内心 诚实的解说,加上丰富的表情,激发对方高度的兴趣和想
象力
10、自我控制
控制自己的头脑和内心 若无法掌握自己，就难以掌握目标客户
11、发自内心
在工作之余，为别人提供某种服务，而不期待任何金 钱的报酬
培养自动自发的进取精神，成为同行业中的佼佼者
18、有失败及错误中获益
从每一次的失败中，同时观察别人的错误和失败，加 以分析，找出成功的契机
19、结合别人的力量
可使力量加倍
两人以上同心协力，互相合作，为一个明确的目标努 力
20、明确的目标
销售大师随时有一个目标业绩 更有明确的完成日期
21、黄金法则
以此法则作为所有交易的基础，设身处地为对方着想 真正的机会往往隐藏在最寻常的生活经验之中
二、专业的特质
1、对产品的知识
• 销售大师仔细分析并全面了解所销售的产品或服务 • 产品的知识决定了成功于失败
2、相信产品或服务
销售无法卖出他自己不了解或不相信的东西
销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西， 不会把对产品缺乏信心传递给用户，即使解说 非常精彩
3、合适的对象
分析目标客户的需要，提供合适的产品
---那么，就要诚实地自我分析，结合以下内容， 看你是否拥有销售大师的基本特质
成为销售大师的八项基本条件
1、身体健康
没有健康的身体，什么事情都做不好； 健康是积极心态的必要条件； 养成良好的作息、饮食、休闲和运动的习惯
2、勇气
每个人都需要勇气 高度压力与竞争的销售工作
3、想象力（准备与分析）
4、合理的价格 5、了解目标客户
分析个性，能够看出客户的基本动机 根据动机做解说，促使对方回应 目标客户没有特别的购买动机，要创造促成销售的动
机
6、将目标客户加以分类
目标客户的财力 客户对产品或服务的需求程度 购买的意愿
7、消除目标客户的抗拒心理 8、成交
在最适当的时机结束解说，促成交易 让客户认为是自己主动购买
成功的销售不可缺少的要件
预先设想目标客户各种不同的情况
• 了解对方的立场、需要及目标，才能和客户“站在 同一条船上”
• 销售七步法，成交：准备充分—接近顺利—调查清 楚—说明利益—演示证明—建议合理
4、口才
声音必须要悦耳动听
• 尖锐的鼻音使人不耐烦 • 含混笼统的话语不容易听懂
说话时必须明确且热诚，态度坚定，声音铿锵 有力，充满自信