大学生小额贷款简介 汤[谷风详析]
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实际作用
应有 >调查（实际） • 利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估） • 有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资 • 初始投资中有部分负债没有调查出来，或是客户借款、还款行
息 3、深入介绍产品，引导客户作出正确的
贷款申请
特制分析
12
受理环节应了解的信息
• 客户的：
– 个人及家庭基本信息
• (姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系 方式，配偶及家庭其他成员情况）
– 生意基本信息
• （从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息）
• 初步了解贷款目的
特制分析
13
特制分析
6
直接客户拜访
• 小额贷款重要的营销方式 • 正确的方式和有效的组织实施非常重要
特制分析
7
转介绍
• 业务后期非常重要的客户来源 • 应充分利用已有客户上下游关系 • 给客户激励
特制分析
8
行业/市场管理方
• 批量营销的有效方式 • 大大提高营销的效率 • 有助于客户信息的收集和风险防范 • 要注意潜在的滥用（集中用款）
特制分析
24
逻辑检验：小例子
一个养猪户说： • 我的养猪场一年出栏量是7000-9000头 • 目前我猪场的存栏量是1000头。
问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什 么问题要问他吗？
特制分析
25
逻辑检验：小例子2
一个销售实木门的客户说： • 我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以
上 • 我没有雇员，我店面租金是一年3万 • 我一年净赚20-30万 • 我前两年的生意比现在还好 • 我的存货有38万
小额贷款 简介
特制分析
1
小额贷款业务概念
• 针对特殊的目标客户提供的贷款服务 • 针对这个层面目标客户的特殊性使用特殊的信贷技术
– 以个人和家庭为整体 – 通过不全面的会计信息把握客户的全貌 – 采用特殊的营销和沟通方法 • 针对这个市场采用全新的理念、流程与管理模式
特制分析
2
小额贷款业务循环
9. 贷款
6450
平均月份 35000 29750 5250 1300 900
200 300 200 150 3050 2200 2500 2000
2700
特制分析
22
资产负债表基本结构
资产
流动资产: 现金及银行存款 应收款/预付款 原材料 库存商品 固定资产:
设备 交通工具 不动产 其它 其它资产（如：投资）
权益检验的概念
• 公式
• 初始权益 • ＋期间利润 • ＋（期间权益注资－期间权益提款） • ＋ （资产增值－折旧或贬值） • =应有权益
特制分析
28
权益检验的概念
•思路
• 应有 VS 实际 • “2点一线”
– 选定2个时点（正推，反推） – 回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出
特制分析
29
权益检验的概念
特制分析
9
营销的组织
• 有效的营销组织非常重要 – 市场营销规划 – 市场营销执行 – 市场营销效果反馈 – 市场分析（包含行业分析和基础数据整理 – 市场营销监督（支行主管不定期） – 营销区域的划分
特制分析
10
客户受理与初步筛选
特制分析
11
业务受理的功能
1、筛选客户 2、初步掌握客户的软信息和基本财务信
• 全面、细致 • 条理清晰、结构化 • 生意和家庭并重 • 财务、非财务信息并重
特制分析
18
实地调查流程及内容
预约客户
开场
核实身份和产权
现
了解经营历史 了解业务结构
场 询问经营/损益数据
调 索要经营单据和资料
查 核实有关经营数据
清点应收/预付账款金额 确定应付/预收等负债金额
盘点存货/固定资产 查看现金/银行存款 总体思考、明了贷款使用计划 结束营业场所调查
询问家庭及开支情况
家庭现场调查
初步分析和判断
结束调查
特制分析
19
贷款分析
特制分析
20
分析工作
• 利用调查收集的资料和信息对客户进行 分析，编制损益表、资产负债表，对客 户的财务信息进行逻辑检验和权益检验， 撰写调查报告
• 必要的情况下做进一步补充和外围调查
特制分析
21
损益表范例
销售收入 可变成本 毛利润
房租 交通费
固定费用
净利润 家庭因素
水电费 通信费 其他税收 招待费 总额
其他收入 家庭开支
月可支配收入
淡季 20000 17000 3000 1300 900
200 300 200 150 3050 -50 2500 2000
450
旺季 60000 51000 9000 1300 900
200 300 200 150 3050 5950 2500 2000
清收管 理
1. 市场营销
7. 贷款拨付
客户经理
6. 贷款审批
5. 贷Leabharlann Baidu分析
4. 实地调 查
特制分析
3
市场营销
特制分析
4
宣传/营销的方式
• 广告媒介宣传 • 直接客户拜访 • 转介绍 • 行业/市场管理方
特制分析
5
广告媒介
• 电视台 • 电台 • 公交车体广告 • 宣传条幅 • 短信 • 其他创新媒介
受理后应做的工作
• 核查客户的身份 • 查询客户的征信 • 通过可能的途径对客户做侧面的了解 • 如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途
径获取相关的基本行业知识 • 综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判
断
特制分析
14
实际受理案例介绍
• 案例1：熟食店老板 • 案例2：冷冻产品加工商
特制分析
负债
应付账款 预收货款 商业信贷 私人借款
时间：
所有者权益:
总资产
总负债+所有者权益
特制分析
23
逻辑检验的概念
• 对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相 互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决 定了特定数据之间应该有一定的比例关系。
• 这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证 客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我 们称这种验证为“逻辑检验”。
你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？
特制分析
26
客户的财务信息之间存
在着千丝万缕的联系
销售额
现金
银行存款=MDF*上次大项开支截至到分析时的时间
负债
其它收入
银行存款
应付账款
应付＝月销售成本／３０＊赊账周期
可变成本
应收账款
短期负债
费用 家庭开支 可支配收入
存货 固定资产 其它资产
长期负债
特制分析
27
15
实地调查
特制分析
16
实地调查在信贷流程中的作用
• 实地调查是整个信贷流程中的一个核心 环节
– 是贷款行政成本最高的一个环节，因此只 有通过了初步筛选的申请客户，才会对其 进行现场调查；
– 也是控制信贷风险的最关键一步，因此银 行需要合格的经过良好培训的信贷员和过 硬的调查技术；
特制分析
17
实地调查的基本原则
应有 >调查（实际） • 利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估） • 有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资 • 初始投资中有部分负债没有调查出来，或是客户借款、还款行
息 3、深入介绍产品，引导客户作出正确的
贷款申请
特制分析
12
受理环节应了解的信息
• 客户的：
– 个人及家庭基本信息
• (姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系 方式，配偶及家庭其他成员情况）
– 生意基本信息
• （从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息）
• 初步了解贷款目的
特制分析
13
特制分析
6
直接客户拜访
• 小额贷款重要的营销方式 • 正确的方式和有效的组织实施非常重要
特制分析
7
转介绍
• 业务后期非常重要的客户来源 • 应充分利用已有客户上下游关系 • 给客户激励
特制分析
8
行业/市场管理方
• 批量营销的有效方式 • 大大提高营销的效率 • 有助于客户信息的收集和风险防范 • 要注意潜在的滥用（集中用款）
特制分析
24
逻辑检验：小例子
一个养猪户说： • 我的养猪场一年出栏量是7000-9000头 • 目前我猪场的存栏量是1000头。
问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什 么问题要问他吗？
特制分析
25
逻辑检验：小例子2
一个销售实木门的客户说： • 我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以
上 • 我没有雇员，我店面租金是一年3万 • 我一年净赚20-30万 • 我前两年的生意比现在还好 • 我的存货有38万
小额贷款 简介
特制分析
1
小额贷款业务概念
• 针对特殊的目标客户提供的贷款服务 • 针对这个层面目标客户的特殊性使用特殊的信贷技术
– 以个人和家庭为整体 – 通过不全面的会计信息把握客户的全貌 – 采用特殊的营销和沟通方法 • 针对这个市场采用全新的理念、流程与管理模式
特制分析
2
小额贷款业务循环
9. 贷款
6450
平均月份 35000 29750 5250 1300 900
200 300 200 150 3050 2200 2500 2000
2700
特制分析
22
资产负债表基本结构
资产
流动资产: 现金及银行存款 应收款/预付款 原材料 库存商品 固定资产:
设备 交通工具 不动产 其它 其它资产（如：投资）
权益检验的概念
• 公式
• 初始权益 • ＋期间利润 • ＋（期间权益注资－期间权益提款） • ＋ （资产增值－折旧或贬值） • =应有权益
特制分析
28
权益检验的概念
•思路
• 应有 VS 实际 • “2点一线”
– 选定2个时点（正推，反推） – 回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出
特制分析
29
权益检验的概念
特制分析
9
营销的组织
• 有效的营销组织非常重要 – 市场营销规划 – 市场营销执行 – 市场营销效果反馈 – 市场分析（包含行业分析和基础数据整理 – 市场营销监督（支行主管不定期） – 营销区域的划分
特制分析
10
客户受理与初步筛选
特制分析
11
业务受理的功能
1、筛选客户 2、初步掌握客户的软信息和基本财务信
• 全面、细致 • 条理清晰、结构化 • 生意和家庭并重 • 财务、非财务信息并重
特制分析
18
实地调查流程及内容
预约客户
开场
核实身份和产权
现
了解经营历史 了解业务结构
场 询问经营/损益数据
调 索要经营单据和资料
查 核实有关经营数据
清点应收/预付账款金额 确定应付/预收等负债金额
盘点存货/固定资产 查看现金/银行存款 总体思考、明了贷款使用计划 结束营业场所调查
询问家庭及开支情况
家庭现场调查
初步分析和判断
结束调查
特制分析
19
贷款分析
特制分析
20
分析工作
• 利用调查收集的资料和信息对客户进行 分析，编制损益表、资产负债表，对客 户的财务信息进行逻辑检验和权益检验， 撰写调查报告
• 必要的情况下做进一步补充和外围调查
特制分析
21
损益表范例
销售收入 可变成本 毛利润
房租 交通费
固定费用
净利润 家庭因素
水电费 通信费 其他税收 招待费 总额
其他收入 家庭开支
月可支配收入
淡季 20000 17000 3000 1300 900
200 300 200 150 3050 -50 2500 2000
450
旺季 60000 51000 9000 1300 900
200 300 200 150 3050 5950 2500 2000
清收管 理
1. 市场营销
7. 贷款拨付
客户经理
6. 贷款审批
5. 贷Leabharlann Baidu分析
4. 实地调 查
特制分析
3
市场营销
特制分析
4
宣传/营销的方式
• 广告媒介宣传 • 直接客户拜访 • 转介绍 • 行业/市场管理方
特制分析
5
广告媒介
• 电视台 • 电台 • 公交车体广告 • 宣传条幅 • 短信 • 其他创新媒介
受理后应做的工作
• 核查客户的身份 • 查询客户的征信 • 通过可能的途径对客户做侧面的了解 • 如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途
径获取相关的基本行业知识 • 综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判
断
特制分析
14
实际受理案例介绍
• 案例1：熟食店老板 • 案例2：冷冻产品加工商
特制分析
负债
应付账款 预收货款 商业信贷 私人借款
时间：
所有者权益:
总资产
总负债+所有者权益
特制分析
23
逻辑检验的概念
• 对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相 互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决 定了特定数据之间应该有一定的比例关系。
• 这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证 客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我 们称这种验证为“逻辑检验”。
你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？
特制分析
26
客户的财务信息之间存
在着千丝万缕的联系
销售额
现金
银行存款=MDF*上次大项开支截至到分析时的时间
负债
其它收入
银行存款
应付账款
应付＝月销售成本／３０＊赊账周期
可变成本
应收账款
短期负债
费用 家庭开支 可支配收入
存货 固定资产 其它资产
长期负债
特制分析
27
15
实地调查
特制分析
16
实地调查在信贷流程中的作用
• 实地调查是整个信贷流程中的一个核心 环节
– 是贷款行政成本最高的一个环节，因此只 有通过了初步筛选的申请客户，才会对其 进行现场调查；
– 也是控制信贷风险的最关键一步，因此银 行需要合格的经过良好培训的信贷员和过 硬的调查技术；
特制分析
17
实地调查的基本原则