房地产销售技能提升
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房地产销售技能提升
前言
无论市场如何变幻， 我们希望“成交高于一切”的精神渗 透着每一个营销人的骨髓！
目录
PART1、房地产的销售技能及其覆盖范畴 PART2、电话邀约技巧 PART3、客户接待技巧及类型分析 PART4、客户的逼定技巧 PART5、客户拓展
Part1 房地产的销售技能
在房地产行业高速发展 的今天，不同的领域板 块已各自成熟。
百度文库
攻略一：电话CALL客技巧
2、电话接通后的技巧
Ø 寻找合适点 电话接通后必须礼貌的咨询客户是否方便接听电话。 不同职业类型的客户需选择不同的时间点）
Ø 自报家门，引起兴趣 当潜在客户接电话时，销售人员在简短、又礼貌地介绍
自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。
攻略一：电话CALL客技巧
一：专业知识
u 对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方 面的产品特征：
核心卖点、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、 幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的 水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的 规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、 发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。
作为一名专业的销售 人员我们该具备哪些
销售技能呢？
我们认为你应该具备如下“真功夫”
p 项 目 理 解 p 客 户 利 益 p 顾 问 形 象 p 察 言 观 色 p 沟 通 技 巧 p 客 户 关 系 p 压 力 推 销
五：沟通技巧
u 沟通是销售核心技能过程中的重中之重。 u 沟通重要的是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的
过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指 标和技巧。 u 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地 运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。
六：客户关系
u 一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而 言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的 忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：
这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下 药，以不变应万变。
Part2
电话邀约技巧
攻略一：电话CALL客技巧
1、准备的重要性
以下个点最好能写在便签纸或跟客本上 Ø 潜在客户的姓名和职业
Ø 想好打电话给客户的理由和要点口径
Ø 准备好要说的内容和客户可能提出的问题
Ø 想好如何应对客户的拒绝
u 确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种 销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三：顾问形象
u 销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感 觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖， 促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为，甚至成为 我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。
3、引起兴趣的技巧
Ø 关注点 在最短时间内把项目的最新优惠和活动告知客户
关键词
新货加推一口价特惠单位XX元起
攻略一：电话CALL客技巧
4、电话拜访的技巧
Ø 依据潜在客户事前的准备资料，销售人员针对不同的 潜在客户应该有不同的说辞。如果销售人员打电话的 目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈 论太多有关销售楼盘的内容。
u 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房 地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、 行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系， 以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其 信任感。
四：判断及察言观色的能力
u 由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且 受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要 具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取 推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应， 揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法， 提高推销的成功率。
攻略一：电话CALL客技巧
5、结束电话的技巧
Ø 电话不适合销售、说明任何复杂的物业，销售人员无法从 客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情” 的基础，很容易遭到拒绝。因此销售人员必须要有效运用 结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。
攻略二：电话约客实战技巧
电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售 人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。 销售人员接听电话时要特意制造现场火爆、紧张的气氛， 所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容一定要到现场 看才可以了解。
二：客户利益
u 既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的 优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给 客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所 想”的程度。
u 准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和 特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对 较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方 法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取 客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立 一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。
一、客户的亲朋好友 二、客户周围的伙伴、同行、同事 三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下 游客户
七：压力推销
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解 之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是 被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强 化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重 要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和 信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易 见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭 隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……
前言
无论市场如何变幻， 我们希望“成交高于一切”的精神渗 透着每一个营销人的骨髓！
目录
PART1、房地产的销售技能及其覆盖范畴 PART2、电话邀约技巧 PART3、客户接待技巧及类型分析 PART4、客户的逼定技巧 PART5、客户拓展
Part1 房地产的销售技能
在房地产行业高速发展 的今天，不同的领域板 块已各自成熟。
百度文库
攻略一：电话CALL客技巧
2、电话接通后的技巧
Ø 寻找合适点 电话接通后必须礼貌的咨询客户是否方便接听电话。 不同职业类型的客户需选择不同的时间点）
Ø 自报家门，引起兴趣 当潜在客户接电话时，销售人员在简短、又礼貌地介绍
自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。
攻略一：电话CALL客技巧
一：专业知识
u 对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方 面的产品特征：
核心卖点、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、 幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的 水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的 规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、 发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。
作为一名专业的销售 人员我们该具备哪些
销售技能呢？
我们认为你应该具备如下“真功夫”
p 项 目 理 解 p 客 户 利 益 p 顾 问 形 象 p 察 言 观 色 p 沟 通 技 巧 p 客 户 关 系 p 压 力 推 销
五：沟通技巧
u 沟通是销售核心技能过程中的重中之重。 u 沟通重要的是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的
过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指 标和技巧。 u 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地 运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。
六：客户关系
u 一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而 言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的 忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：
这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下 药，以不变应万变。
Part2
电话邀约技巧
攻略一：电话CALL客技巧
1、准备的重要性
以下个点最好能写在便签纸或跟客本上 Ø 潜在客户的姓名和职业
Ø 想好打电话给客户的理由和要点口径
Ø 准备好要说的内容和客户可能提出的问题
Ø 想好如何应对客户的拒绝
u 确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种 销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三：顾问形象
u 销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感 觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖， 促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为，甚至成为 我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。
3、引起兴趣的技巧
Ø 关注点 在最短时间内把项目的最新优惠和活动告知客户
关键词
新货加推一口价特惠单位XX元起
攻略一：电话CALL客技巧
4、电话拜访的技巧
Ø 依据潜在客户事前的准备资料，销售人员针对不同的 潜在客户应该有不同的说辞。如果销售人员打电话的 目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈 论太多有关销售楼盘的内容。
u 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房 地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、 行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系， 以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其 信任感。
四：判断及察言观色的能力
u 由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且 受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要 具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取 推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应， 揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法， 提高推销的成功率。
攻略一：电话CALL客技巧
5、结束电话的技巧
Ø 电话不适合销售、说明任何复杂的物业，销售人员无法从 客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情” 的基础，很容易遭到拒绝。因此销售人员必须要有效运用 结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。
攻略二：电话约客实战技巧
电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售 人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。 销售人员接听电话时要特意制造现场火爆、紧张的气氛， 所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容一定要到现场 看才可以了解。
二：客户利益
u 既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的 优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给 客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所 想”的程度。
u 准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和 特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对 较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方 法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取 客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立 一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。
一、客户的亲朋好友 二、客户周围的伙伴、同行、同事 三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下 游客户
七：压力推销
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解 之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是 被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强 化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重 要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和 信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易 见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭 隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……