《产品介绍标准流程》PPT课件

平度市麻兰镇阁北头村大棚油桃种植户王竹森
潍坊昌邑石埠徐师傅
抗病能力 明显增强
采摘期延 长1个月
果实大小 均匀，色泽 光亮。
现场情景模拟互动
现场情景模拟 分3组演练
商务经理 姜海明
❖ 商务经理 ❖ 黄令峰
❖ 商务经理 ❖ 姜海明
感谢下 载
感谢下 载
❖ 增产７５斤花生米
施用双宝肥料经济效益核算
施用双宝肥料以后，增产所增加的经济收入为：75 斤×3元／斤=215元。
由此来看，施用“双宝”肥料与施 用普通复合肥相比较，增产所增加 的经济收入就达到了215元，这已 经超过了肥料投入的成本。
因此，我们说“双宝”肥料是一种“不花钱”的肥 料，相当于是免费施用的！
产品介绍的基本流程
主要有四个部分： 第1部分、介绍产品特色 第2部分、介绍产品特点 第3部分、介绍经销或使用
产品的即得利益 第4部分、介绍 见证与实例
❖ 产品介绍的第1个环节
（一）产品特色介绍
❖ 介绍产品特色时，要注意这样一个问题：
❖ 与客户见面，先相互问候
接着可以先介绍双宝肥料的产品特色 然后再介绍产品的具体特点。
❖ 更重要的，是要阐述，双宝肥料所能带来的三大利益点，证明双宝肥料 是物超所值！
❖ 将特色和特点转化为既得利益 之后，就进入了：
❖ 产品介绍的第4个环节
（四）见证与实例
介绍完利益之后，不要 给客户太多的思考和选 择的时间，马上就进入 最后一个环节，就是见 证与实例。
❖ 见证就是用第三方案例，来向客户证明产品的销售形势，让客户对 产品进一步产生信任和兴趣。
双宝肥料经销商实例
好多大型的农资公司都在经营我们的双宝 肥料。
还有菏泽郓城张营供销社、德州乐陵张汝 鹏、济阳兴农农资公司、潍坊昌邑孙斋军 等单位都在经销双宝肥料。
区域市场成功案例
2009年栖霞市场全年销量近9000吨； 2009年蓬莱市场全年销量5000多吨； 2009年海阳市场销量近4000吨； 2009年菏泽单县在玉米、小麦等大田作物上销售
一则寓言故事
从前，有位以砍柴为生的农夫，他有一把锋利的 斧头和健壮的体格，他平时每天都砍好多柴，一 天能砍30多棵树，应该说他的业绩是非常好的。 可是，随着年龄的增长，他的体力逐渐下降了， 斧头也变得钝了。于是，他砍的柴也就越来越少 了。
他的邻居就提醒他说：你为什么不停下来把斧头 磨得锋利一些再继续砍柴呢？他回答说，我这么 忙，哪有时间停下来磨斧头呢？结果，他每天砍 的柴继续在减少。业绩继续下滑。
用率比普通肥料提高20%以上。
❖ 产品介绍的第2个环节
（二）双宝肥料特点介绍
双宝肥料五大特点介绍
配方科学、营养全面。 有机质含量高（有机无机20%，双螯合10%） 螯合态中、微量元素的含量高（有机无机12.5%，双螯合
6%） 腐殖酸和氨基酸含量在8%以上 富含解磷解钾菌、抗生菌、促长菌等微生物菌种。
优势３．我们公司有系统的广告、宣传、促销、农化知识讲座、 现场观摩会等支持。
❖ 我相信：双宝肥料很快就能够打开 市场，客户一定能长远、稳定地赚 取利润。
刚才呢，我们介绍了：双宝肥 料能给客户带来的三大利益点。
应该说，这些利益点才是吸引客户的关键所在。
客户关于价格的质疑
双宝有机无机30%价格
❖ 过早报价的弊端：
因为好多客户本来对价格就比较敏感， 在我们介绍产品的过程中，客户往往会 急于询问产品的价格。
❖ 一旦你报出的产品价格，超出了客户的心理预期，他就会接受不 了，可能你的业务谈判马上就进行不下去了。
面对这样的问题，我们应该如何应对呢？
❖ 今天简要介绍一种产品介绍流程 （或称之为策略、方法）。
❖ 有没有这样的体会：当我们试图去说服经销商接受一种高价格 的产品时，感觉难度比较大！
业务谈判存在问题
❖ 第一个问题，
在跟客户洽谈业务时，往往一上来就介绍公司 产品的特点，而且把特点讲得非常多。
❖ 弊端：导致经销商对这些特点的印象并不深刻，兴趣度也不 高。
第二个问题，
❖ 在业务谈判中，过早地将产品价格报给客户。（价 格表）
第三，利益要情景化的原则
在给客户介绍即得利益时， 销售人员一定要兴奋起来， 要情景化，要让客户感觉 到一旦代理或销售我们的 双宝肥料，将来的市场前 景是十分广阔、乐观的！！
那么，我们一起来看，客户代理双宝肥料，都有哪些具体利益呢？
双宝肥料 三大利益点
利益点之一：施用双宝肥料的增产效果明显
❖ 对比方式：
实例2 金乡县鸡黍镇牛庄村牛洪
合，2亩大蒜，施用双宝 12-7-11姜蒜根茎肥240 公斤/亩，鲜大蒜亩产 3800斤，蒜头7-8公分占 的比例在80%以上。 零售商：金乡县鸡黍镇农 资超市曾长清经理
平度麻兰镇大棚油桃施用实例
实例3 王竹森的大棚油桃连续3年
全都施用了“双宝”肥料。
他介绍说，施用“双宝”肥 料，桃树的病虫害少、高产， 果大味甜，口感好，而且上 市早，采摘期延长10多天， 能卖个好价钱，前两年他的 油桃价格都在每斤5元左右， 在青岛市场销售特别好。
介绍产品特点时，尽量不要让客户 过早的表达他的意见和看法。
❖ 我们可以站在客户的角度去分析，如果他代理或销售我 们的产品，将会给他带来什么样的利益？
我们就是要靠这种利益，来激发客 户代理或销售双宝肥料的欲望和激 情！！
毕竟：在商言商。 客户关注利益是可以理解的。
❖ 介绍完了双宝肥料的特色和特点之 后，就进入了：
与普通复合肥做等价值、等投 入对比。
❖ 对比结果：
在小麦、玉米、大姜、大蒜、棉花、花生等作物上施用双宝肥料，平均可增产15% 以上；
在各类瓜果、蔬菜上施用 双宝肥料，在不增加投入 的前提下，
增产幅度在15%--30%，其增产 效果非常明显，得到了广大农 民朋友的广泛认可。
利益点之二： 双宝肥料是 “免费施用”的肥料
❖ 产品介绍的第3个环节
（三）将产品特色和特点转化为 客户即得利益
产品特点转化为即得利益时 要符合三个原则
第一，聚焦客户需求原则
产品特点所转化的利益：
❖ 首先必须是客户所关心的
❖ 其次，是能够满足客户需求的 ❖ 特别是潜在客户，让他有眼前一亮的感觉。
第二，利益要具体化、数字化的原则
给客户介绍即得利益时，一定要避免 使用可能、大概、差不多等模糊字眼， 而是要具体化、数字化，这样客户会 更清晰地了解产品所能够给他带来的 具体利益。
介绍特色和特点 一定要符合两大原则
第一，满足客户需求的原则
介绍的特色和特点，一定是要能够满 足客户需求的，否则再好的特色和特 点也不会引起客户的兴趣。
第二，与竞争对手具有比较优势的原则
特色和特点是一种比较优势，一 定是竞争对手所没有的，或者你 比竞争对手做得更好的，否则客 户就不会产生兴趣。
双宝38%、41%双螯合肥料价格
45%普通复合肥
客户可能会说：你们的价格 挺高！
❖ 面对客户的这种疑问，我们应该如何去 解释呢？
客户异议应对策略
先认同
❖ 调和气氛
❖ 随后，再提供有关资质证明
一句认同，胜似春风拂面
一纸证明，胜过千言万语
❖ 接着，再从以下2个方面加以解释：
❖ 一方面肥料有三大优势
优势1．双宝有机-无机双螯 合类肥料——是未来肥料的 发展方向之一．
❖ 经营双宝肥料，前期付出的可能要多一些，但是一旦推广开了，农民见到 实际施用效果了，那么后续的推广就比较轻松了。
优势２．我公司实行独家经销制 度。
形成单个区域市场的局部 垄断，维护合理的价格体系，只 要有足够的推广能力，我们保证 会让各级经销商都有利可图。
因为先介绍产品特色，再延伸到产品特点，这样就得 使产品特色有支撑点，特点有出处、有来源。
❖ 显得更加真实、可信和差异化。
双宝肥料的特色
概括地讲： 双宝肥料是采用双螯合专利技术
生产的！该技术国内领先！ 具体地讲： 双宝肥料是利用腐殖酸和氨基酸
的螯合特性 对中、微量元素进行双重螯合， 氮、磷、钾和中、微量元素的利
❖ 举例说明
下面，我们从核算施用双宝肥料后，农作物（花生为例）增产所增加 经济收入的角度，来说明双宝肥料为什么是 “免费施用”的肥料。
花生对比示范
❖ 等投入对比
施用普通复合肥
❖ 施用双宝花生肥
❖ 花生产量： ❖ 花生平均亩产 ❖ ５００斤米
❖ 花生产量：
❖ 增产１５％，花生平 均亩产５７５斤米
故事告诉我们的道理
“磨刀不误砍柴功” 把伸出去的拳头收回来，然后再打出去才会更有力量。
由此，联系到我们今天的培训上来，我们从忙碌的工作中，抽出时间来学习一 些新的知识、掌握一些新的技能，这对我们今后销售工作的开展是非常有帮助 的。
双宝肥料 产品介绍流程
交流互动
作为业务人员，我们在跟代理商、零售商 谈判或者交流过程中
近2000吨。 2009年昌邑市场在大姜等作物上销售1000多吨。
这些市场操作的都十分成功，市场前景也都十分 看好！
施用双宝肥料的农民实例
实例1 任县邢湾镇环水村吴彦泽，1
亩玉米，品种浚单20 施用双宝肥26-5-10，其中底
肥32斤，追肥74斤，产量 1650斤一亩 零售商：韩亮
金乡大蒜施用实例
见证与实例一定要体现以下原则
让事实说话 让数字说话 让专家说话
❖ 让荣誉说话 ❖ 让客户说话 ❖ 让市场说话
荣誉
双宝肥料在2006年被认定 为绿色食品生产资料， 2007年被评为国家免检， 2008年被评为山东名牌。 同时，我们公司还于2006 年被评定为山东省高新技 术企业。
实例
主要有三类： 经销商的实例 农民施用的实例 区域市场成功运作的实例