目标客户的分类

目标客户的分类
有的放矢
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康姿百德标准点
十二、筛选邀约标准点：
1、员工邀请顾客时，必须从拟邀请顾客中剔除可能在会 场发病或制造负面影响的人员。 2、已购产品且使用效果良好的老顾客，出席联谊会的比 例必须超过到会总人数的20%。 3、重点顾客夫妇到会率不低于50%。
把问题解决在会下！ •合理规避风险。
• 不能转介绍的，甚至还有副作用的，剔 除！
水到渠成，瓜熟蒂落。
• 种瓜得瓜，种豆得豆。不要 羡慕别人的庄稼，管理好自 己的田园，辛勤劳作吧，收 获的季节是喜悦的！
• 祝大家都有好收成！
• D类客户：无保健意识、条件差、无重大疾病 。此类 为大众型客户，一般培养，灌输观念，逐步转变，培 养为口碑客户。
• E对体验专业户，会油子等也要区分，纯体验型客户 可能的话培养为宣传员﹙口碑客户﹚，不行的做ST客 户剔除。以体验来筛选产品者则重点培养。
其他分类依据
• 1、按年龄分：45-75岁的中老年人为重点。 尽可能选择住在“三多”、“三高”人群多的 社区或效益好的单位干休所家属区的人群。
体验营销是一种直接的精准营销
• 一对一的直接接触，对顾客 的精准把握是其最大的特点。
体验营销是一种互动的亲情营销
• 信任是成交的基础，而感情 地交流和信赖才是营销的最 高境界。
体验营销是一种博弈的知识营销
• 把握对方心理，了解其需求 和抵抗，能够牵引对方的注 意力，最终实现销售，这是 知识的把握和较量。
客户成熟度分类：
• 第二类、相对成熟，某些方面还欠缺，一般性 引导，推动一下。
• 有购买力 • 时间短 • 效果还不太明显 • 有效果，但在家里说了不算 • 购买欲望不明显 • 只有部分购买力
客户成熟度分类：
• 第三类、尚未成熟，某些条件还较差， 继续培养。
• 不具备购买力的，能转介绍的要求必须 帮忙转介绍！
服务对象不断积累
• 服务对象是根据产品发展不断积 累的，对象的发展很重要，设立服 务对象的时候要考虑对象服务的时 效性，对象是在不断变换之中的， 服务也需要不断更改，加以完善。
需要对目标不断定位与筛选
• 确立目标是非常细致的工作，如客户的 年龄、客户的消费基本情况（也就是身 体对于消费产品的需求，包括疾病状 态）、服务的附加条件（基本要求与优 惠措施）、服务的周期与服务的质量等， 对象的产生往往与这些条件密切相关。
客户分类：
• A类客户：三高——保健意识高、收入高、疾病等级 高。此类为准客户，需重点维护适时出货。
• B类客户：有一定的保健意识、家庭条件一般、有老 年慢性疾病。此类为意向客户，需及时跟进维护，促 进向准客户的转变。
• C类客户：经济条件好、无疾病、无保健意识。此类 为一般客户，需普通维护加紧培养。但也要注意沙里 淘金，如有无送礼倾向等。
学会借力
•榜样的力量是无穷的！ •商量好办事。
怎么做？
•了解你的客户，服 务你的客户，管理 你的客户，培训你 的客户。
目标
• 确立服务目标对象 是第一件事情，目标 顾客一定要准确，并 且要对目标顾客进行 细分和再细分。
四有一多一少
• 有知识； • 有钱有权（或曾经有权）； • 有一定的经济条件或较高的社会地位； • 有保健意识或有一定的自我保健意识； • 有适合本产品的适应病症； • 空余时间多； • 负担少。
体验营销是一种执著的教育营销
• 对人的认识是基础，对产品的信 任是对顾客影响的更深入，而这 来源于教育，深入的教育可谓是 根基，扎根于顾客的心底，充分 的认可才能形成铁杆顾客和传播 者。
精准营销的关键
• 精准营销的关键是掌握顾客的“四 有一无”，掌握企业的“三大优 势”，顾客的四有一无就是，顾客 有需求、有购买力、有保健意识、 有决策能力，而一无则是无抗拒力。 企业的三大优势就是：企业的科研 优势、企业的诚信优势和产品的效 果优势。
• 2、按社会地位分：以35岁以上的县（团）领 导层、厂长、经理、高级知识分子和创业有成 的人为重点。
• 3、按适用症分：以治病为目的，把目标设定 在经济条件好，接受新事物快，有病人的家庭。
• 4、按产品功能要求分：妇女、中青年男子重 点推荐学生寝具系列；中老年人重点推荐功能 寝具系列。
分类的目的有：
• 一 整理顾客数据，为建立顾客 档案数据库提供第一手资料。
• 二 把顾客资料合理分档，甄别 顾客类型。
• 三 根据顾客类型有针对性的开 展工作。
如何取得真实资料？
• 采集沟通，
•
家访回访，
•
细致观察，
•
亲情服务，
•
道听途说。
客户成熟度分类：
• 第一类、已经成熟，铺垫成功，大胆促单。 • 有购买力 • 体验20天左右 • 效果好 • 有购买欲望 • 有决策权 • 亲情到位 • 至少三次回访。