客户管理大客户销售的系统方法.pdf
大客户销售管理
大客户销售管理大客户销售管理是指企业在开展销售活动的过程中针对大客户进行管理和策略制定的一套系统化的方法和措施。
大客户通常指那些有较高购买力、销售额较大且对企业发展有重要影响的客户。
因此，对大客户销售进行有效管理对企业的发展非常重要。
首先，大客户销售管理需要建立和维护良好的客户关系。
大客户通常有较高的期望和要求，因此，与大客户建立良好的合作关系至关重要。
企业应该密切关注大客户的需求和反馈，及时做出调整和改进，以满足其需求。
建立稳定的长期合作关系，并提供优质的售后服务，有助于增加客户忠诚度，提升销售额。
其次，大客户销售管理需要精细分析大客户的消费习惯和购买行为。
通过对大客户的消费数据进行分析，可以了解其购买偏好、购买频率、购买渠道等信息。
这样企业可以有针对性地制定销售策略，推出符合大客户需求的产品和服务。
同时，通过数据分析还可以预测客户的消费趋势，帮助企业抢占市场先机。
第三，大客户销售管理需要建立完善的内部流程和团队协作机制。
大客户销售往往需要多个部门的协作配合，包括销售、市场、客服、财务等部门。
因此，企业需要建立明确的流程和沟通机制，确保各个部门之间的协作高效顺畅。
同时，建立跨部门的团队合作机制，通过共享信息和资源，提高对大客户的综合服务水平。
最后，大客户销售管理需要及时调整和优化销售策略。
市场环境和客户需求都是变化的，因此，企业需要不断调整和优化销售策略，以适应市场变化和客户需求的变化。
同时，不断改进和提升销售团队的专业能力，为大客户提供更优质的服务和产品。
总之，大客户销售管理是企业在与大客户进行业务往来时必须重视的一项工作。
通过建立良好的客户关系、精细分析客户需求、建立协作机制以及及时调整优化策略，企业可以更好地管理和开发大客户资源，提升销售额，提高企业发展的竞争力。
大客户销售管理对于企业的发展至关重要。
在竞争激烈的市场环境中，大客户的销售额往往占据了企业整体销售额的重要比例，因此，如何管理和开发大客户资源成为了企业发展的关键课题。
大客户销售管理方案
大客户销售管理方案【销售管理方案】一、背景分析随着市场的竞争日益激烈，大客户销售成为企业发展和提升市场竞争力的关键。
大客户销售具有销售规模大、销售周期长、销售决策复杂等特点，需要专门的销售管理方案来提高销售业绩和客户满意度。
二、目标设定1. 实现大客户销售额的持续增长，提高市场份额。
2. 提高大客户的满意度，增强客户忠诚度。
3. 加强内部销售团队的协作和士气，提高团队绩效。
三、关键策略1. 客户分析和分类根据客户的行业、规模、潜在需求等特点，将大客户进行分类，制定不同的销售策略和服务方案。
重点关注高利润潜力客户和忠诚度较低的客户，实施差异化销售管理。
2. 客户关系管理建立完善的客户关系管理系统，对大客户进行定期的回访和跟进，了解客户需求和反馈，并及时解决问题。
通过客户满意度调查和回馈，不断改进产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
3. 销售团队建设培养一支具有专业知识和销售技巧的销售团队，提供定期的培训和技能提升机会。
设定个人销售目标和奖励机制，激励销售人员积极主动开拓大客户市场。
建立销售团队内部协作和信息共享的机制，提高团队士气和绩效。
四、实施步骤1. 确定目标和关键策略，并设定具体的销售指标和时间表。
2. 建立大客户数据库，对客户进行分类和分析，制定销售计划和客户拜访计划。
3. 建立客户关系管理系统，跟踪客户需求和满意度，及时回应客户反馈。
4. 培训销售团队，提高销售技能和产品知识，设定个人销售目标和奖励机制。
5. 定期评估销售业绩和客户满意度，根据评估结果调整销售策略和服务方案。
五、预期成果1. 大客户销售额持续增长，市场份额提高。
2. 大客户满意度提高，客户忠诚度增强。
3. 销售团队合作效率提高，绩效增长。
六、风险控制1. 加强对竞争对手的市场分析和情报收集，及时调整销售策略。
2. 建立健全的售后服务系统，确保客户的需求得到及时满足和解决。
3. 设立灵活的销售目标和奖励机制，激励销售人员的积极性和创造力。
大客户销售管理指南
第七段 选择阶段最后一个关键决策点
客户经过长时期的徘徊和反复，最终为交易做好了准备。此时客户往往 有一种迫不及待的购买冲动，这种冲动是一种理性的冲动。此时客户急 于完成购买工作从而获得一种解脱感和满足感。客户在决定之前，会再一次明确他的选择结果已经满足了所有的需求或 较其他选择最大限度地满足了他的需求。选择阶段是客户决策循环中最简单、最容易、最快的一步。但是，你最 好不要眨眼，因为客户不会长期处于次阶段，几乎是在瞬间客户就会发 生变化……第四个决策点：“我已经决定了买的产品！”。
第二阶段 认识阶段感知问题
认识阶段的客户脑中有明显的障碍。在这一阶段，客户确实发现他所拥 有的并非完美，他确实有些问题需要解决。不幸的是，他只是做好了准 备，但此时他并不想做什么。大约有的客户处于认识阶段，并长期处于这一阶段而不能自拔。为什么有如此多的客户在认识阶段徘徊不前而没有主动做一些决定去改 变现状呢？原因有两个：一个是他们所察觉到的问题在他们心目中的大小程度。尽管存在问题，如 果客户没有把它作为一个大问题来考虑的话，他们就会认为不必急者去处 理，他们就会推迟对问题的处理，这是人类的本性。另一个是他们害怕改变。这也是人类的本性。两个定理：人们不会注意小问题，只会处理大问题。所有人都害怕变革。从认识阶段推进到下一阶段需要有至少一个诱因，可能是内发的也可能 是来自外界的。
第五章 销售代表自身准备（’）
女性销售代表的衣着规范及仪表：服装：西装套裙或套装、色泽以中色为好，不要穿着过于男性化或过于性感。鞋子：黑色高跟淑女鞋，鞋面及鞋底边要擦干净。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。身体：无异味，选择高品味香水。眼睛：不要有渗出的眼线和睫毛液，没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气清香。头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。化妆：一定要化妆，以淡妆为好，不可浓妆艳抹。首饰：不可太醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。
大客户销售策略与管理
大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理是指针对重要客户的销售策略和管理方法。
大客户是指企业所服务的重要客户，其在企业运营中贡献的销售额和利润较大，对企业的影响力也更大。
因此，制定专门的销售策略和管理方法来服务大客户，能够有效提升企业销售绩效，增加市场份额，实现可持续发展。
一、大客户销售策略为了有效开展大客户销售活动，可以采取以下策略：1.定义大客户群体：通过市场调研和数据分析，确定企业的大客户群体。
大客户的定义可以从以下几个方面考虑：销售额、市场份额、行业地位、客户关系等。
只有明确了大客户的范围，企业才能有针对性地制定相应的销售策略。
2.个性化服务：大客户通常对定制化的产品和服务有更高的需求。
企业在销售过程中，应根据大客户的特点和需求，提供个性化的产品定制、物流配送、技术支持等服务，打造独特的价值命题，增加客户粘性。
3.建立客户关系：与大客户建立良好的合作关系是实施大客户销售策略的关键。
通过与大客户的定期交流、深入了解客户需求、提供个性化解决方案等方式，积极打造良好的合作氛围，获得客户的信任和支持。
同时，建立与大客户的长期稳定合作关系，可获得更多的业务机会和利润。
4.组建专业销售团队：大客户销售需要专业的销售团队来进行管理和开展工作。
团队成员应具备相关的业务知识和销售技巧，能够快速洞察客户需求，提供相应的解决方案，并有效推动销售工作的开展。
同时，团队成员还应具有良好的沟通和协调能力，能够与其他部门有效配合，实现销售目标。
二、大客户销售管理为了实施有效的大客户销售策略，需要进行合理的销售管理，保证销售工作的顺利开展和持续发展。
1.设定销售目标：根据企业的战略规划和市场需求，制定与大客户销售相关的销售目标。
销售目标应具体、可衡量、可达成，并与企业的绩效考核和激励机制相结合，以提高销售团队的积极性和责任心。
2.销售过程管理：建立规范的销售过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、报价谈判等环节。
通过明确的销售流程和标准操作规范，提高销售效率和能力，降低销售风险。
大客户销售的系统方法
大客户销售的系统方法第一章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清晰、可重复操作的科学。
他们的销售访问既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，专门有讲服力，但下一次他们就“机毁人亡”。
要使老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，必须有一套标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求（项目立项） 2）供应商初步调查、初选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）商务谈判签定合同；6）购买实施或安装实施。
客户在采购流程中的不同时期所关怀的侧重点不同，需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个步骤，1）收集客户信息和评估2）理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）与客户技术交流，阻碍客户采购标准， 4）预备投标文件，参加招标会5）商务谈判签定合同6）按合同收款，提供售后服务对应销售流程“销售流程六步骤”，实质确实是：工作内容标准化设计，过程关键节点操纵，行动傻瓜式执行，以条理清晰、连贯一致的销售流程，关心销售人员以标准化和可重复操作的销售方法在大客户销售中达到成功拿单的目的。
而所谓关键节点和关键节点的操纵指的是：在销售流程六个时期中的每个时期，阻碍销售流程向前进展的里程碑式事件，我们称为其关键节点。
比如：商务谈判时期的双方合同的签订确实是关键点，假如没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个时期，即使强行进入到下一个时期，其成功的概率也将大大地降低。
以下我们对“销售流程六步骤”作进一步的阐述：一）“收集信息客户评估”时期的要紧工作内容和关键节点1）要紧工作内容客户线索查找：在客户内部需求前后，及时掌握客户可能的采购信息。
评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、采购进度表、预算、竞争、优先评估项等关键评估元素。
推断客户级不：依照可能成交时刻和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。
大客户管理方法
中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。
国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。
产品的有效生命周期边的更加短暂，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。
客户关系管理（CRM）这一名词随之而出，CRM（Customer Relationship Management）是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，这就要求企业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上，CRM包括销售自动化（SFA），营销自动化，客户服务自动化，再加上CALL CENTER（客户呼叫中心）或者是800免费电话等的概念和方式方法的应用。
以客户为到导向的企业营销是大势所趋，今年来，有关客户管理的文章和书籍也是如雨后春笋般的冒出来，客户关系经理也变的很吃香。
然而，就我们看到的，很多的外资企业或本地企业在中国以失败而告终的例子不在少数，中国的企业生命期能超过5年的也是少得可怜，这些企业都看到了中国市场的前景，但没有看清楚中国市场的本质，中国有无数的城市，而这每一个城市就是一个市场，每个地区的人口、消费习惯、人均收入等等都不一样，就想广东的“堡汤”和“降火”药品在我国北方城市的销售是几乎可以忽视的。
客户也一样，个性化的需求在手机爱好者身上便可以看出，很多消费者都是半年换一部手机。
用同一种服务方式来对待现在的所有消费者已经很难满足他们了，准确的说应该是——“每一个客户就是一个细分市场”，然而，事情并不是像我们想的那么简单，客户那么多，而且每个客户都是经过千辛万苦才开发出来的，但是事实告诉我们，按照20：80原则，实际上对我们有用的客户却只有25%，于是，我们把客户分为三种来加于区分，包括VIP 客户、MGC客户、BZ客户，VIP客户是给企业创造最大价值的客户，他们创造最大的利润，而MGC客户是最具有增长性的潜在客户，MZ是给企业带来负增长的客户，很显然我们要的是保住开发好VIP 客户，尽快挖掘出MGC客户，并迅速抛弃MZ客户。
大客户管理和销售
大客户管理和销售大客户管理和销售是现代企业中至关重要的一环。
随着市场竞争的日益激烈，企业越来越重视与大客户的关系建立和维护，以保持企业的竞争优势。
本文将探讨大客户管理和销售的重要性，并介绍一些成功的策略和实践。
一、大客户管理的重要性大客户在企业发展中扮演着重要的角色。
首先，大客户往往拥有更高的销售额和利润率。
他们通常有更多的资源和资金，能够给企业带来更多的业务机会和利润。
其次，大客户在市场中具有示范效应，他们的购买决策和行为会对其他潜在客户产生影响，从而扩大企业的市场份额。
最后，大客户在产品或服务的改进和创新过程中扮演着重要的角色，他们的反馈和意见能够帮助企业更好地满足市场需求。
二、大客户管理策略1. 建立信任和稳定的合作关系。
信任是大客户管理的基石，通过积极的沟通和满足客户需求，企业可以建立起与大客户之间的信任关系。
同时，稳定的合作关系能够帮助企业降低客户流失风险，促进长期合作和共同发展。
2. 提供个性化的产品和服务。
大客户通常对企业的产品和服务有更高的要求，因此，企业应该根据客户的需求定制个性化的解决方案，提供专业的售前和售后服务。
3. 建立有效的沟通渠道。
及时的沟通是保持与大客户关系良好的关键。
企业可以通过定期举办会议、电话或邮件沟通等方式，与大客户保持紧密联系，了解他们的需求和反馈，及时解决问题。
4. 设立专门的大客户经理团队。
企业可以配备专门的大客户管理团队，负责与大客户的日常沟通和协调工作，全面了解和满足他们的需求，促进大客户的发展和壮大。
三、大客户销售的关键要素1. 定位和筛选目标客户。
企业应该明确自身的定位和目标市场，并根据相关的市场调研和分析，确定适合的大客户销售目标。
同时，企业需要建立一套有效的筛选机制，选择符合自身发展需求的目标客户。
2. 建立销售团队和渠道。
大客户销售需要有专业的销售团队和完善的销售渠道来支持。
企业可以通过招聘和培训销售人员，建立销售团队，并发展多样化的销售渠道，以提高销售效率和覆盖面。
大客户销售策略及其管理
制定销售目标
根据客户需求和市场状况，制定 具体的销售目标和实施计划。
分配销售任务
将销售目标和计划分解为具体的销 售任务，明确责任人和完成时间。
实施销售策略
提升产品价值
通过加强产品研发、优化产品 设计、提高产品质量等方式， 提升产品的竞争力和附加值。
制定价格策略
根据市场需求、竞争状况和成 本等因素，制定合理的价格策 略，提高产品的市场竞争力。
的真实想法和需求。
分析异议原因
02
针对客户的异议，要深入分析原因，找出问题的关键所在，为
客户提供合理的解决方案。
解决异议
03
根据分析结果，采取合适的方式解决客户的异议，让客户满意
。
制定销售方案
根据客户需求制定方案
根据对客户需求的了解和分析，制定符合客户需求的产品或服 务方案。
方案要有针对性
针对不同客户的需求和特点，制定具有针对性的销售方案。
大客户销售的重要性
01
02
03
提高销售额和利润
通过向大客户销售更多的 产品或服务，可以提高销 售额和利润。
增强品牌影响力
通过与大客户建立良好的 合作关系，可以增强品牌 的影响力和知名度。
提高客户满意度
通过为大客户提供优质的 产品和服务，可以提高客 户满意度和忠诚度。
02
大客户销售策略
建立客户关系
客户拓展问题
客户拓展困难原因
主要包括市场饱和、竞争对手强大、产品或服务缺乏差异化等。
解决策略
通过市场调研和分析，了解客户需求和潜在市场，制定针对性的营销策略和方案，同时加强与客户的 沟通和联系，提高市场占有率和客户满意度。
客户关系管理问题
大客户销售经营管理方法
学些客户业务 搞好客户关系 做好业务规划 创造销售机会
客户关系
客户关系地图 每天晚上睡觉前和早上醒来思
考的时间 客户内外部
具体计划/关键行为
需要通过验证来确认下一步的 动作
A
挖掘
B
探索
C
引导
D
创造
销售的秘密
销售人员要靠
三维的客户需求
应用及服务 的需求
关系及合作 的需求
技术及系统 的需求
三维的客户需求
客户方
客户的财务状况
他们的收入和获利趋势为何? 和他们相似的公司对比,财务状况如何? 什么是客户关键业绩的评判指标?
客户方
项目的预算
这个计划的预算是多少?(定预算的时间及执行时间) 客户预算申请程序为何? 与其他项目比,本项目的优先顺序为何? 客户的资金还有什么其他的用途?
客户方
项目对客户的紧迫性
2
风险与效 益评估
3
竞争分析 与评估
4
客户方
客户的应
A
用或项目
客户的
B
业务
客户的财
C
务状况
项目的
D
预算
项目对客
E
户的紧迫
性
客户方
客户的应用或项目
什么是客户的需求？ 什么是客户的关键问题和项目目的 谁是计划的发起人 谁将参与到这项工作钟来
客户方
客户的业务
客户的产品和服务是什么？ 他们的主要市场是什么？ 他们的主要客户是谁？ 什么是驱动客户经营的内爱和外在的动力？
我方
我们的风险
我们的方案会不会导致失败? 我们把价值交给客户的成功要素是什么? 是否会由于客户方的原因导致失败? 方案的失败是否会影响我们的业务?
大客户营销管理
大客户(kè hù)营销(yínɡ xiāo)流程(liúchéng) 大客户(kè hù)筛选流程大客户拜访(bàifǎn g)流程大客户建议处理(chǔlǐ)流程大客户管理(guǎnlǐ)方案大客户(kè hù)信用管理方案大客户(kè hù)主管的岗位职责二、大客户(kè hù)专员的岗位职责三、大客户(kè hù)评定表四、大客户档案表五、大客户(kè hù)支持表申请人：联系方式：部门经理〔签字(qiān zì)〕：六、大客户(kè hù)月报表品牌(pǐn pái)：年月日七、大客户(kè hù)分析(fēnxī)表八、大客户(kè hù)问卷调查表九、大客户(kè hù)意见调查表十、大客户(kè hù)专员考核表员工(yuángōng)签字：直接上级(shàngjí)签字：部门(bùmén)确认：十一(Shí－Yī)、大客户(kè hù)满意度调查流程十二(sh í èr)、大客户关系维护流程大客户主管 大客户专员大客户经理十三、大客户回访(huífǎng)管理流程十四、大客户(kè hù)效劳(xiào láo)管理(guǎnlǐ)流程一、客户(kè hù)分级流程二、客户分级执行工具(gōngjù)与模板〔一〕客户(kè hù)总体分类表〔二〕客户(kè hù)等级分类表日期(rìqī)：年月日〔三〕目标(mùbiāo)客户细分表第二节大客户管理流程(liúchéng)与工作执行一、大客户(kè hù)登记表二、大客户(kè hù)评定表三、大客户(kè hù)支持表四、大客户(kè hù)分析表五、大客户(kè hù)意见调查表内容总结（1）回复大客户大客户部根据大客户建议的处理结果在承诺期限内及时回复大客户，并向大客户发送。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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客户管理大客户销售的系统方法
大客户销售的系统方法
第一章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。
他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他
们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。
要使老练
的销售人员有稳定的发挥,新入行的销售人员迅速入门,必须有一套
标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求（项目立项）2）提供商初步调查、初选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）商务谈判签定合同；6）购买实施或安装实施。
客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同,需要针对客户采购的六个流程,形成一一对应的销售流程六个步骤,1）收集客
户信息和评估2）理清客户组织和角色,与关键人建立良好关系3）与客户技术交流,影响客户采购标准,4）准备投标文件,参加招标
会5）商务谈判签定合同6）按合同收款,提供售后服务
对应销售流程
“销售流程六步骤”,实质就是：工作内容标准化设计,过程关键
节点控制,行动傻瓜式执行,以条理清楚、连贯一致的销售流程,帮
助销售人员以标准化和可重复操作的销售方法在大客户销售中达到成功拿单的目的。
而所谓关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段
中的每个阶段,影响销售流程向前发展的里程碑式事件,我们称为其
关键节点。
比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点,如果没有到达设定的关键节点,销售进程将无法进入到下一个阶段,即使
强行进入到下一个阶段,其成功的概率也将大大地降低。
以下我们对“销售流程六步骤”作进一步的阐述：
一）“收集信息客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点1）主要工作内容
客户线索寻找：在客户内部需求前后,及时掌握客户可能的采购信息。
评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、采购进度表、预算、竞争、优先评估项等关键评估元素。
判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。
不是所有客户都是销售机会,有些客户有资金的风险,有些客户
很小不值得跟进和投资,也有些客户的技术要求你的产品无法达到。
所以首先需要收集拟进入客户有关的因素：客户等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等,在事先建立好的评估模型中进行评估。
评估通过,准备进入下一销售阶段；没有通过,考虑放弃或降低接触级别。
其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异,有必要根据销售机会大小（根据评估结果）和成交时间长短对客户进行优先排序（A级、B级、C级、D级）,分清主次,合理调配
资源,并将资源和时间投入到A级客户上。
2）关键节点：对潜在客户进行评估和分级
二）“理清角色建立关系”阶段的工作内容和关键节点：1）主要工作内容：
对前期获得的客户信息作进一步确认和分析。
寻找内线,了解客户内部组织结构图,明确客户的角色与职能分工,
确定影响采购决策关键人所占的占比,与关键人建立良好关系。
寻找你的内线是成功的第一步,通过内线了解客户内部采购的组织结构图,明确客户的角色与职能分工,确定影响采购决策关键人所
占的占比,与关键人建立良好关系；同时由于大客户采购参与人多,还应与客户中的其他人保持良好关系。
这一阶段的目标是：成为客户选定的候选提供商。
2）关键节点：内线、关键人和建立关系
三）“技术交流影响标准“阶段的工作内容和关键节点
1）主要工作内容：
利用产品/解决方案演示、公司参观、成功案例参观、提交建议书等形式,对客户进行影响,使之对我方产品、服务充分了解,并建立竞
争优势。
影响或参与制定客户的采购标准,如果销售人员没有在这个阶段影响客户的采购指标,在下阶段将面临激烈的价格竞争。
销售人员通过有效的询问,了解客户的需求,你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能,说服客户以你公司产品特
点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准,使之对你的产品有利,将能有效地阻截竞争对手,
对随后的投标阶段工作将是十分有利。
2）关键节点：影响客户采购标准
四)“准备文件参加投标“阶段的工作内容和关键节点
1）主要工作内容
根据招标文件要求和采购标准,准备和撰写投标书。
影响评估小组成员倾向,确保成为首选提供商。
在招标书中,客户已经将需求转化成采购指标,以后客户更倾向
于价格的比较。
如果发现客户的采购标准确实对自己不利,这时候可以选择退出竞争,等待下次机会。
2）关键节点：参加投标或议标
五）“商务谈判签定合同“阶段的工作内容和关键节点
1）主要工作内容：
安排公司高层拜访客户。
与客户进行商务谈判。
签定供货合同。
2）关键节点：合同签订
六）“合同收款售后服务“阶段的工作内容和关键节点
1）工作内容：
按合同收款,只有收到全部货款,本次销售才算真正完成；同时
提供良好售后服务,与客户建立长期合作关系。
2）关键节点：收到全款
“销售流程”除了通过对销售各阶段工作统一的定义和描述,使销售每一环节都有据可依外。
它还可以帮助销售人员在纷繁复杂的客户关系中,理清思路指明方向,根据客户采购流程中不同阶段的不同
需求,制定有针对性的计划和行动方案,最终达到提高大客户销售成
功率的目的。
请看以下案例：“一个菜鸟销售员的困惑““陆老师：我叫张XX,是个销售工业设备用仪表的销售人员,今年7月份的时候,我公司的销售总监从以前的一个客户B那里得知了现在这个仪表项目信息,而且当时就知道,涉及到我们这一部分的产
品可能在今年11月份招标,这个项目在宁夏,我公司在北京,宁夏
这边没有代理商,现在这个项目仪表的负责人A就是以前和我公司销售总监合作过的那个客户B的同事,但是我们总监与客户B都没有见过面,关系也很一般。
在得知这个项目后我于7月初来到了宁夏,见到了A,但是这个人对我比较程序化,让我把资料放到了那里,想再和他进一步深入接触,但是根本不给机会,于是我就回到了北京。
在北京期间,我们偶
然接触到了负责设计部分的负责人,设计院的负责人表示可以把我们的产品设计进去,但是时间比较紧迫,不知道有没有时间。
我于这周又来到了宁夏,但是不巧A出差去了外地,没有见到,
听说过几天回来的时候会从北京过,我觉得这是一个好机会。
不过我见到了仪表负责人手下的一个人,她说这一部分招标还早着呢,预计
得11月份,其他的什么信息都不给透漏。
我又在他们办公室的黑板。