商品组合与分类策略(1)
商品组合销售策略实施
商品组合销售策略实施一、引言商品组合销售策略是指企业通过将不同的商品组合在一起出售，以满足消费者的需求，提高销售额和市场份额的一种营销策略。
本文将详细介绍商品组合销售策略的实施步骤和实际操作中需要注意的问题。
二、制定商品组合销售策略的原则1. 目标市场分析：对目标市场的需求和购买习惯进行充分的调研和分析，以了解消费者的真实需求。
2. 产品组合的相关性：商品组合应该具有相关性，能够满足消费者的多种需求，例如手机与手机壳的组合销售，或者洗发水和护发素的组合销售。
3. 差异化策略：商品组合销售策略应该与竞争对手有所区别，通过独特的组合方式吸引消费者，提升销售业绩。
4. 组合定价：合理定价是组合销售的重要因素，要考虑成本、市场需求和竞争环境等因素，以确保组合销售的盈利。
三、商品组合销售策略实施步骤1. 消费者需求调研：通过市场调研和分析，了解目标市场的消费者需求，包括他们的购买习惯、喜好和需求差异等信息。
2. 商品组合设计：根据消费者需求调研的结果，设计具有相关性的商品组合，确保组合中的商品能够满足消费者不同的需求。
3. 价格策略确定：根据商品组合的成本、市场需求和竞争环境等因素，确定合理的组合定价策略，以达到销售利润最大化的目标。
4. 渠道管理：选择合适的销售渠道，确保商品组合能够迅速到达目标市场，提高销售效率。
5. 促销活动：通过各种促销手段，如打折、赠品等，提高商品组合的吸引力，吸引更多消费者进行购买。
6. 数据分析与调整：根据销售数据和市场反馈，及时进行数据分析和调整，优化商品组合销售策略，以提高销售业绩。
四、商品组合销售策略实施的注意事项1. 不同市场的差异：不同市场的消费者需求和购买习惯存在差异，务必根据实际情况进行调整，以适应不同市场的需要。
2. 组合关联性的考虑：商品组合中的商品应具有明确的关联性，以提高消费者的购买意愿和满意度。
3. 定期更新组合：及时关注市场变化，定期更新商品组合，以保持竞争力和吸引力。
零售业中的品类管理和商品组合优化
零售业中的品类管理和商品组合优化零售业是一个竞争激烈的行业，不同的品类和商品组合对于企业的运营和盈利能力起着至关重要的作用。
品类管理和商品组合优化是零售业中的两个重要策略，能够帮助企业提高销售额、降低成本，并满足消费者的需求。
一、品类管理的重要性品类管理是零售业中的一种战略管理方法，通过对不同品类的管理和优化，实现企业的销售目标。
品类管理的核心是对品类进行细分和定位，以满足不同消费者群体的需求。
品类管理可以帮助企业合理安排产品的陈列位置，提高销售额和利润率。
品类管理的首要任务是对市场进行调研和分析，了解消费者的需求和偏好。
通过市场调研，企业可以了解到不同品类的市场规模、增长趋势、竞争对手以及消费者的购买习惯。
在了解市场的基础上，企业可以根据不同品类的特点和市场需求，制定相应的销售策略和促销活动，提高品类的销售额。
品类管理还需要对产品的质量、价格、包装等进行管理。
通过对产品的质量进行控制，企业可以提高客户的满意度，增加忠诚度。
同时，合理定价也是品类管理的重要环节。
企业需要根据市场需求和竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略，以吸引消费者的购买欲望。
二、商品组合优化的策略商品组合优化是零售业中的另一个重要策略，旨在通过合理的商品组合，提高销售额和利润率。
商品组合优化需要考虑到产品的互补性和替代性，以及消费者的购买习惯和需求。
商品组合优化的首要任务是对产品的分类和归类。
企业可以根据产品的属性、功能和用途，将产品进行分类，形成不同的商品组合。
通过对商品组合的优化，企业可以提高产品的销售额和利润率，同时满足消费者的多样化需求。
商品组合优化还需要考虑到产品的互补性和替代性。
互补性产品是指两个或多个产品在使用上相互促进，购买一个产品会增加对另一个产品的需求。
替代性产品则是指两个或多个产品在功能上相似，可以相互替代。
企业可以通过合理的商品组合，将互补性产品进行搭配销售，提高销售额。
同时，对于替代性产品，企业可以通过定价策略和促销活动，引导消费者选择自己的产品。
商品分类及商品组合
采购员受到自身研究能力和工作特性的限制，在考虑 问题时更多的是从单品出发，而不是从整个品类的发 展出发，更会忘记从品类层面上与其他零售企业竞争。 作为门店，一旦陷入日常的乱而无章，也不会为品类 的发展作过多考虑。 于是，整个体系就是想着，如何拿到更好的单品价格 和促销方案，如何在某几个单品上与对手拼个你死我 活。虽然最后可能供应商会责怪商家乱价，但他们的 品牌知名度却得到提升，这在他们来说值得庆贺。
今年六月，联合利华的销售经理王某前来洽谈联合利 华货架革命年度计划，建议将其洗发水货架增加 50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同 50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同 样多的费用4000元。 样多的费用4000元。 隔天，某一广东的业务经理前来洽谈，要求商店代销 他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业 他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业 务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个 务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个 货架端头，每月付给8000元货架陈列费。 货架端头，每月付给8000元货架陈列费。 第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类 第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类管理 品类管理 和ECR的理论告之现在这种按照品牌在店内销售份额 ECR的理论告之现在这种按照品牌在店内销售份额 来摆放的方法比较科学，建议保持现有货架。
2.商品种类与空间的关系 2.商品种类与空间的关系 每个商品（供应商）都希望取得更多的排面，更 好的展示位置。每个采购员都发现很多新品都可 能有很好的销售潜力。但零售企业的空间资源有 限，不能满足所有的期望。 3.品类价格与销售的关系 3.品类价格与销售的关系 商品价格包含商品本身价值和商品附加服务价值 两个部分。相同商品在不同零售商店里价格都可 能不同。一方面和商品进货价有关，一方面也与 零售企业对商品附加服务定出的价格有关。 例如在家乐福，顾客可能兴奋于某个低价单品， 而主动接受其他商品的高价——即使明知后者的 而主动接受其他商品的高价——即使明知后者的 价格稍高。后者的高价位，就是家乐福为自己的 销售策略而定出的附加服务价格。
商品组合营销的策略
商品组合销售时的标价思考商品组合销售时的标价思考有天，我去商场买椅子。
在一大堆各种各样的椅子里，有两把同一款式的椅子是最便宜的。
一把的椅子面大一些，一把的椅子面小一些。
大的那把59，小的那把49。
但是对比起来，大的那把椅子会比小的椅子坐起来稳很多。
我试坐了一下，果然大的那把坐起来很舒适，也很稳。
因为只是随便用用，所以价格便宜也是我考虑的重点，对比了一下，我就选择了那把大的。
卖椅子的导购员过来了，她笑着告诉我说，您真有眼光，来这里的顾客基本上十个有八个会选择这把大的椅子。
而不会选择那把小的椅子。
可惜，这把小的椅子总是卖不出去。
我说：“这很正常，因为对比起来，感觉这把大的会划算很多。
你看，它比这把小的大很多，而且只贵十块钱，顾客当然会选择这把大的了。
我建议你把这两款椅子不要放在一起，把那把小椅子拿去和那些一百多，两百多的椅子放在一起，这样一对比，它的价格就显得很便宜，不就容易卖出去了吗？”没想到，那个导购员笑着说：“那不行的。
两款同样的椅子，还是放在一起的好。
”我也没跟她争什么，也许是她们公司的陈列指导这样规定的，所以就摇摇头，拿着椅子买单后离开了。
这件事过去很久了，昨天在研究商品组合定价策略的时候，才忽然明白了为她们非要把两把椅子放在一起的原因。
原来在很多商品组合销售的时候，会有一个主销品和一个辅销品。
辅销品的作用就是让顾客在有明显对比的情况下，对主销品产生购买的意向。
在消费者心智越来越成熟，比较消费越来越频繁时，辅销品的作用也越来越明显。
它可以让顾客在没有导购员引导的情况下，用事实说话，让顾客自觉的做出判断，产生购买行为，起到自动销售的效果。
例如：这两把椅子在一堆一百多的椅子里面是最便宜的，最容易吸引以低价格为主要参考的消费者，而最关注价格的消费者，也最关注产品的性价比。
相比之下，大一点的椅子虽然只贵十块钱，但明显比小椅子好很多，所以两把椅子放在一起，自然是大的椅子特别容易让顾客下决心购买。
两把椅子在对比上的差异恰恰是给顾客下决定时的临门一脚。
门店商品配置与陈列技巧
门店商品的配置与陈列技巧、商品的分类：一）分类原则：1、体现公司商品组合策略，有利于门店商品配置与陈列；2、有利于商品管理，有利于消费者选购；3、有利于信息管理自动化，同时考虑其延续性、前瞻性和相对稳定性。
二）商品的分类方法1 、按商品功能分类：将商品分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。
七大类为：处方药非处方药中（草）药饮片保健食品便利品家庭健康用品美容护理品2 、根据销售排名，进行分A、B、C 分类1） A 类：销售额前80%B 类：销售额百分比80%~95%C 类：其余5%2） A 类: 排名前300 位B 类: 排名301-700 位C 类: 排名701 位以后的商品3 、根据商品经营管理的需求分类：（1）商品经营分析①销售额②贡献度（毛利率*销售构成比）③交叉比率（毛利率*周转率）④库存存销比（库存/ 销售）（2）按照商品销售情况和商品的贡献度大小，采用商品经营分析方法，运用ABC 等级之评定，将公司商品分为以下五类：畅销商品，主力商品，策略商品，基本商品，滞销商品对于不同的商品，采取的营销策略各异：五类商品的特点及要求（三）商品的配置与组合：根据商品分类，制定商品定位及组合，商品的销售与存货、引进与淘汰参考下例。
处方药（Rx）：30%非处方药（OTC）：30%中药饮片：5%保健食品：10%美容护理品：5%家庭健康用品：15%便利品：5%二、商品的陈列（一）商品陈列的目的1 、符合药品经营质量管理的要求。
2 、诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。
顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心-- 兴趣-- 联想-- 欲望-- 比较-- 信赖-- 购买-- 满足。
通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。
利于商品的销售。
3 、强调商品的优点。
4 、促进关联商品的购买。
5 、效期商品、积压商品的促销。
（二）商品陈列的要求1、按《药品经营质量管理规范》（GSP的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存。
商品组合与分类策略
商品组合与分类策略一、商品组合策略商品组合是指由企业提供给消费者的一系列相关产品的组合。
商品组合策略的制定可以帮助企业实现产品组合的最佳配置，以满足不同消费者的需求，提高消费者的满意度和品牌忠诚度。
1.互补产品组合：一些产品之间的使用具有互补性，例如针对婴儿的尿不湿与婴儿湿巾、婴儿洗发水等。
企业可以通过提供这样的互补产品组合来增加销售额和市场份额。
2.替代产品组合：一些产品之间具有替代性，例如不同品牌的洗衣粉、洗衣液等。
企业可以将这些替代产品组合在一起销售，以满足不同消费者的选择需求。
3.套餐产品组合：一些产品之间可以打包销售，例如快餐套餐、旅游套餐等。
企业可以通过提供套餐产品组合，降低消费者的购买成本，增加产品的附加值。
4.微分产品组合：企业可以根据消费者的不同需求，提供不同规格、不同性能的产品，形成微分产品组合。
这样可以满足消费者的个性化需求，提高消费者的购买意愿和忠诚度。
二、商品分类策略商品分类是指将不同种类的产品进行分类，并根据产品的特征、功能和用途进行命名和编码。
商品分类策略的制定可以帮助企业实现对产品的系统管理和市场推广。
1.按产品特征分类：根据产品的特征和属性进行分类，例如颜色、尺寸、形状等。
这种分类策略可以帮助企业更好地进行产品设计和生产，提高产品的差异化竞争力。
2.按产品功能分类：根据产品的功能和用途进行分类，例如家电产品可以按照空调、冰箱、洗衣机等进行分类。
这种分类策略可以帮助企业更好地理解产品的市场需求，提供更准确的市场定位和推广策略。
3.按产品用途分类：根据产品的使用场景和消费者需求进行分类，例如户外运动用品可以按照露营、登山、骑行等进行分类。
这种分类策略可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
4.按产品市场细分分类：根据产品的市场细分进行分类，例如高端产品、中端产品、低端产品等。
这种分类策略可以帮助企业更好地了解市场需求，提供适合不同消费者群体的产品和服务。
超市商品组合优化策略
超市商品组合优化策略名词解释：1．80/20 采购原则：在超市商品的实际销售情况中，销售最好的 20%的商品品种往往能够实现 80%的销售额；而剩下的 80%的商品通常之产生 20%的销售额。
2．20 商品：这些占销售额 80%的商品，称为 20 商品，又称主力商品。
强化 20 商品管理的意义：1．减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出（1）满足顾客一次性购物的需要并非超市就应大而全（2）如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择2．提高商品的利润3．通过加强 20 商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用20 商品的选择方法：1．排名法：根据电脑系统显示的数据分析，列出 20 商品（1）同一商品部门销售排行榜（2）同一商品部门商品销售占比（3）同一商品部门周转率排行榜2．竞争店调查法：超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立 20 商品。
（1）对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查（2）在 12：00—13：00 及晚上 20：00 后，观察竞争店铺内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率（3）空缺率高的商品可定为 20 商品20 商品的调整：20 商品应随着季节、销售情况等及时调整1．按季节变化调整：（1）每个季度要做一次大的调整，每次大调整时，只保持上一季度 20 商品的 50%—60%（2）每个月份做一次小的调整，调整幅度为 10% 2．按促销活动作相应调整20 商品的优先管理：1．订单优先：保证 20 商品的采购和足够的订单数量2．资金优先：为保证 20 商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑3．优先：在仓库存放面积上应予优先考虑4．配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑5．陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑6．促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。
超市商品分类标准及管理方法
超市商品分类标准及管理方法一、商品分类标准1. 按照商品属性分类（1）食品类：包括生鲜、熟食、零食、饮料、粮油等。
（2）家居用品类：包括厨房用品、家纺、个人护理、清洁用品等。
（3）服装鞋帽类：包括男装、女装、童装、鞋帽、箱包等。
（4）电子产品类：包括手机、电脑、家电、数码配件等。
（5）文具办公用品类：包括文具、办公用品、体育用品等。
2. 按照商品用途分类（1）日常生活用品：如牙刷、牙膏、洗发水等。
（2）节日礼品：如月饼、粽子、年货等。
（3）季节性商品：如夏季的防晒霜、冬季的保暖内衣等。
3. 按照商品品牌分类（1）国内品牌：如华为、美的、蒙牛等。
（2）国际品牌：如可口可乐、宝洁、苹果等。
二、商品管理方法1. 商品陈列管理（1）遵循“先进先出”原则，确保商品新鲜度。
（2）根据商品属性和用途进行合理分区，方便顾客选购。
（3）采用有吸引力的陈列方式，提高商品展示效果。
2. 商品库存管理（1）定期进行库存盘点，确保库存数据的准确性。
（2）根据销售情况，合理调整库存，避免积压和断货。
（3）对滞销商品进行促销，提高库存周转率。
3. 商品质量管理（1）严格执行商品验收制度，确保进货商品质量。
（2）加强商品在库养护，防止商品损坏、变质。
（3）定期对商品进行抽检，确保销售商品质量。
4. 商品价格管理（1）制定合理的商品定价策略，确保价格竞争力。
（2）关注市场动态，适时调整商品价格。
（3）对促销商品进行价格优惠，吸引顾客购买。
5. 商品促销管理（1）策划有针对性的促销活动，提高商品销售额。
（2）合理分配促销资源，确保促销效果最大化。
（3）评估促销活动效果，不断优化促销策略。
三、商品分类细化与优化1. 细分市场，满足不同顾客需求（1）针对不同年龄层、性别、消费能力的顾客，对商品进行更精细的分类。
（2）关注特殊人群需求，如孕妇、儿童、老年人，提供专门的商品分类。
2. 跨界融合，创新商品分类（1）结合时尚潮流，推出跨界商品组合，如运动与时尚结合的服装区。
商品类目细分策略
家居用品类目细分
02
可以根据功能、材质、风格等进行细分，如家具、家纺、厨具
、卫浴用品等。
数码产品类目细分
03
可以按照品牌、功能、类型等进行细分，如手机、电脑、相机
、耳机等。
03
CATALOGUE
商品类目细分流程
需求分析
明确目标用户
了解目标用户的需求、购买习惯及偏好，为商品类目细分提 供基础。
分析商品属性
合理规划商品结构
商品分类清晰
根据商品属性、功能、品牌等因 素进行合理分类，确保每个类目 的商品具有明确的界定和区分。
类目层次适中
避免类目层次过深或过浅，保持 适中的类目层次，以便消费者能 够快速找到所需商品。
突出重点商品
在商品结构中突出主打商品和热 销商品，提高这些商品的曝光度 和销售量。
优化商品组合
持续改进方向
提高商品类目划分的准确性和精细度
01
不断优化商品分类算法和模型，提高商品类目划分的
准确性和精细度。
加强跨部门协作和沟通
02 加强与市场、销售等部门的协作和沟通，共同推进商
品类目细分工作的持续改进。
探索新的商品类目划分方法和技术
03
关注新兴技术和方法的发展和应用，探索将其应用于
商品类目划分中的可能性和优势。
基于商品属性
根据商品的属性进行细分，如颜色、尺寸、材质 等。
基于用户需求
通过用户调研和数据分析，了解用户需求，根据 需求进行商品类目细分。
基于市场趋势
关注市场趋势和流行元素，结合商品特点进行细 分。
实例分析
服装类目细分
01
可以按照性别、年龄、风格、季节等属性进行细分，如女装、
便利店商品组合策略
便利店商品组合策略是指在有限的空间内，通过对商品种类、数量、陈列位置等方面的合理安排，使商品能够最大程度地满足顾客的需求，提高销售额和盈利水平。
以下是一些常见的便利店商品组合策略：
1. 按类别分组。
将相似的商品按照类别进行分组，例如食品、饮品、日用品等，方便顾客选购。
2. 按季节分组。
将季节性商品按照时间进行分组，例如夏季的冰淇淋、冬季的热饮等。
3. 按品牌分组。
将同一品牌的商品按照类别或功能进行分组，例如可口可乐和雪碧的饮料、宝洁公司的洗发水等。
4. 按价格分组。
将价格相近的商品按照价格进行分组，例如10元以下的小食品、20元以上的饮品等。
5. 按销售率分组。
将销售率高的商品按照类别或功能进行分组，例如畅销的饮品和零食等。
6. 按陈列位置分组。
将商品按照陈列位置进行分组，例如货架上的商品和柜台上的商品等。
7. 按促销活动分组。
将促销活动的商品按照类别或功能进行分组，例如特价商品和赠品等。
综上所述，便利店商品组合策略需要综合考虑商品种类、数量、陈列位置、价格、品牌、季节等因素，以最大程度地满足顾客的需求，提高销售额和盈利水平。
商品组合销售策略
商品组合销售策略商家在销售产品时，通常会遇到消费者对不同产品的需求。
为了满足消费者的需求，提高销售额和盈利能力，商家可以采用商品组合销售策略。
商品组合销售策略是指将多个相关的产品组合在一起销售，以提供更好的购物体验和经济优惠。
一、商品组合的目的与好处商品组合销售策略的主要目的是促进销售，增加消费者的购买欲望和购买力。
通过将产品组合在一起销售，商家可以实现以下几个好处：1. 提升产品附加值：通过组合销售，商家可以在低成本的前提下提升产品的附加值。
例如，一家手机店可以将手机、充电器、耳机等配件组合在一起销售，提供更完整的购买体验。
2. 实现库存周转：商家通过组合销售可以更好地处理库存问题。
如果某个产品滞销，可以将其与热销产品组合在一起，提高滞销产品的销售率，减少库存积压。
3. 增加销售额和盈利能力：通过商品组合销售，商家可以同时销售多个产品，增加销售额和盈利能力。
消费者在购买一个产品时，往往会被推荐购买相关的产品，从而实现交叉销售。
二、商品组合的策略选择在实施商品组合销售策略时，商家需要考虑以下几个因素：1. 消费者需求：商家应该了解消费者的需求，确定哪些产品可以组合在一起销售。
消费者对于购买一个产品后是否会购买其他相关产品有着不同的需求，因此商家需要根据不同的消费者群体制定不同的组合策略。
2. 产品相关性：商家选择产品组合时，需要考虑产品之间的相关性。
相关性高的产品组合更容易被消费者接受。
例如，一家餐厅可以将主食和饮料组合在一起销售，而将副食和饮料组合在一起销售的效果可能就不那么好。
3. 价格设置：商家需要灵活设置组合产品的价格。
组合产品的价格应该相对于单品购买来说更有吸引力，从而促使消费者选择购买组合产品。
商家还可以通过合理设置价格差异，引导消费者购买更高价值的组合产品。
三、成功案例分析以下是几个成功的商品组合销售案例：1. 快餐套餐：快餐店经常将汉堡、薯条和饮料组合在一起销售，以提供方便快捷的用餐体验。
商品组合与分类策略
商品组合与分类策略商品组合与分类策略是指企业根据市场需求和竞争情况，将产品进行合理的组合和分类，以满足消费者的需求，提高销售和利润的一种策略。
首先，商品组合策略是指将不同的商品搭配在一起销售，以提高销售额和利润。
在制定商品组合策略时，企业需要考虑以下几点：1. 需求匹配：确定不同产品之间的互补性或替代性，并将其组合在一起销售。
例如，将手机与手机壳、耳机等配件组合在一起销售，以满足消费者对手机配件的需求。
2. 价格搭配：将价格相对较高的产品与价格相对较低的产品进行组合销售，以吸引消费者购买。
例如，将高端化妆品与平价化妆品搭配销售，满足不同层次消费者的需求。
3. 品牌搭配：将同一品牌的不同产品搭配销售，以提高品牌的知名度和销售额。
例如，将某个品牌的洗发水、护发素和发膜组合在一起销售，以增加品牌的曝光度。
而商品分类策略是指将产品根据其特征、用途、功能等进行分类，以便消费者更好地理解和选择产品。
在制定商品分类策略时，企业需要考虑以下几点：1. 功能分类：将产品根据其功能特点进行分类，方便消费者按照自己的需求进行选择。
例如，将厨房用具分为烹饪工具、刀具、餐具等不同分类，方便消费者查找和购买所需商品。
2. 价格分类：将产品根据其价格水平进行分类，方便消费者按照自己的购买预算进行选择。
例如，将服装分为高端品牌、中端品牌和低端品牌等不同价格段的分类。
3. 用途分类：将产品根据其主要用途进行分类，方便消费者按照产品的用途进行选择。
例如，将平板电脑分为学习用途、娱乐用途和商务用途等不同分类。
综上所述，商品组合与分类策略是企业制定的一种重要销售策略。
通过合理的组合和分类，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售额和利润。
然而，在制定商品组合与分类策略时，企业需要根据市场需求和竞争情况进行调研和分析，并结合企业自身的实际情况来确定最适合的策略。
商品组合与分类策略是企业在市场中进行产品销售和推广的重要策略。
通过合理的商品组合与分类，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售额和利润。
商品组合方案
商品组合方案1. 介绍商品组合方案是指将多个商品或服务进行组合搭配，以满足消费者的需求，并提供更好的购物体验和附加价值。
在市场竞争激烈的环境下，通过商品组合方案可以增加销售额、吸引更多的消费者，并提升企业的竞争力。
本文将探讨商品组合方案的优势、设计原则以及一些实际应用案例，帮助企业更好地制定适合自身情况的商品组合策略。
2. 商品组合的优势商品组合的优势主要体现在以下几个方面：2.1 增加销售额通过商品组合，可以将多个商品或服务进行捆绑销售，激发消费者购买的欲望，从而增加销售额。
消费者在购买组合产品时，往往会感到物超所值，并愿意支付更高的价格。
2.2 提供更好的购物体验商品组合不仅可以满足消费者的多样化需求，还可以提供更好的购物体验。
例如，一家旅游公司可以将机票、酒店和旅行保险等组合在一起，为消费者提供一站式的服务，方便消费者的购买和行程安排。
2.3 增加品牌影响力通过设计巧妙的商品组合方案，企业可以提升品牌的知名度和影响力。
当消费者购买组合产品后，如果对其中某个产品感到满意，就有可能进一步购买该品牌的其他产品。
3. 商品组合的设计原则在制定商品组合方案时，需要遵循以下几个设计原则：3.1 目标市场需求商品组合应该根据目标市场的需求进行设计。
了解目标市场的消费者喜好和购买行为，可以更准确地确定组合方案的内容和价格。
3.2 互补性商品组合中的各个产品应该具有互补性。
即它们在功能、价值或风格上相互补充，在组合在一起后可以提供更好的购物体验和附加价值。
3.3 定价策略商品组合的定价应该根据组合产品中各个单品的价值确定。
一般来说，组合产品应该比单品购买更具吸引力，即搭配购买可以获得更多的优惠。
3.4 促销策略为了提高销售额，可以采用一些促销策略，如限时折扣、买一送一等。
这些促销活动可以吸引更多的消费者购买组合产品，增加销售额和市场份额。
4. 实际应用案例4.1 餐饮业在餐饮业中，商品组合方案可以以套餐的形式提供给消费者。
内衣销售连带率提升方案
一、背景分析随着内衣市场的不断发展，消费者对内衣产品的需求日益多样化。
然而，许多内衣店在销售过程中，连带率较低，导致销售额难以提升。
为解决这一问题，特制定以下内衣销售连带率提升方案。
二、方案目标1. 提高内衣店连带销售比例，增加销售额；2. 提升顾客满意度，增强顾客粘性；3. 提高内衣店品牌形象和市场竞争力。
三、方案内容1. 商品组合策略（1）根据顾客需求，将内衣产品进行分类，如文胸、内裤、家居服等；（2）针对不同类别的内衣，搭配相应的配饰，如文胸搭配内裤、家居服搭配睡衣等；（3）根据季节和流行趋势，推出应季产品组合，如夏季清凉系列、冬季保暖系列等。
2. 陈列布局优化（1）合理规划店铺布局，确保商品陈列有序，方便顾客挑选；（2）利用色彩、灯光、道具等元素，营造舒适的购物环境；（3）将连带商品进行捆绑陈列，如文胸与内裤、家居服与睡衣等，提高顾客购买欲望。
3. 销售技巧培训（1）加强对导购员的培训，使其掌握商品知识、搭配技巧和销售技巧；（2）引导导购员在顾客选购商品时，主动推荐连带商品，如“这款文胸与您选择的内裤很搭哦”；（3）鼓励导购员与顾客进行互动，了解顾客需求，提供个性化搭配建议。
4. 促销活动策划（1）开展限时促销活动，如满减、买一赠一等，刺激顾客购买连带商品；（2）推出套餐优惠，如文胸+内裤套餐、家居服+睡衣套餐等，提高连带销售比例；（3）利用节假日、换季等时机，推出主题促销活动，如母亲节、情人节等。
5. 营销宣传（1）利用社交媒体、线上线下活动等渠道，宣传内衣店品牌和连带销售理念；（2）举办内衣搭配讲座、体验活动等，提高顾客对连带商品的认识和购买意愿；（3）邀请明星、网红等代言，提升内衣店品牌形象。
四、实施与监控1. 制定详细实施计划，明确各部门职责和任务；2. 定期对连带销售情况进行统计分析，找出问题并及时调整策略；3. 对导购员进行考核，将连带销售业绩与绩效挂钩，激励员工积极性。
五、预期效果通过实施本方案，预计内衣店连带销售比例将得到显著提升，销售额稳步增长，顾客满意度不断提高，内衣店品牌形象和市场竞争力得到增强。
超市商品组织结构
2、 商品组织结构在实际工作中的作用 满足固定消费者的需求 规范商品的贩卖结构 在理论上减少非畅销品的库存
商品组织结构的意义
大分类
中分类 小分类 细类
商品
三、商品组织结构调整的依据 及方法
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2821 :49:132 1:49No v-2028 -No v-2 0
日复一日的努力只为成就美好的明天 。21:49:1321:49:1321:49Satur day, November 28, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2821:49:1321:49:13November 28, 2020
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月28日星 期六9时 49分13秒21:49:1328 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午9时49分 13秒下 午9时49分21:49:1320.11.28
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2820.11.2821:4921:49:1321:49:13Nov-20
刺激性商品群包括 (1)战略性商品 ：限量促销 (2)开发的商品：引导消费 (3)特选的商品：量陈
二、商品组织结构的概念
商品组织结构
—— 具有相同属性的商品或具有同一 使用功能的商品，在经营商品中以人为 因素定义的商品组织数量就是商品组织 结构。
1、 商品结构包括哪几部分？ 分类代码
超市商品组织结构
内容概述
一、商品组合策略 1、商品的分类 2、商品的组合 3、商品群 4、如何进行组合 二、商品组织结构 三、商品组织结构调整依据和方法 四、调整的具体步骤
第八章产品策略第一节产品组合策略一、产品整体概念1、核心产.
2、商标:企业在政府有关主管部门注册登记 以后，就享有使用某个品牌名称和品牌标 志的专用权，这个品牌名称和品牌标志受 到法律保护，其它任何企业都不得仿效使 用。 二、品牌与商标策略 （一）品牌有无策略及其考虑因素 1、有品牌的好处 (1)便于管理订货。 （2）有助于企业细分市场
（3）有助于树立良好的企业形象 （4）有利于吸引更多的品牌忠诚者 (5)可使产品特色得到法律的保护，防止别人 模仿。 2、无品牌产品指无品牌、包装简易且价格便 宜的普通产品。企业推出无牌产品的主要 目的是节省包装、广告等费用，降低价格， 扩大销售。 （二）品牌使用者策略的主要内容 企业有三种可供选择的策略
（4）进货成本较低，竞争力较强、可以得到 较高利润。 （三）品牌统分策略 1、个别品牌：企业各种不同的产品分别使用 不同的品牌。 宝洁的产品：海飞丝、潘婷、飘柔、佳洁士、 舒肤佳、汰渍、碧浪 （1）企业的整个声誉不会受其它产品的影响 （2）企业推出不同档次的产品使用不同品牌 不会影响企业的声誉。
2、统一品牌： 菲利蒲：吸尘器、剃须刀、照明设备、电视 （1）企业宣传介绍新产品的的费用开支较低 （2）如果企业的名声好，其产品必然畅销。 3、分类品牌： 企业的各类产品分别命名，一类产品使用一 个牌子。 （1）企业生产或销售许多不同类型的产品， 如果都统一使用一个品牌，这些不同类型 的产品就容易互相混淆。
四、产品延伸 指全部或部分地改变公司原有产品的市 场定位。 1、向下延伸：原来生产高档产品，后来增加 低档产品。 原因：（1）高档产品销售增长缓慢；（2） 反击竞争者；（3）当初树立高档形象就是 为了向下延伸；（4）填补空隙，不使竞争 者有机可乘。 风险：（1）易损害高档产品形象；（2）激 怒生产低档的企业；（3）企业的经销商不 愿经营利润少的低档产品。
采购管理复习题(1601-03)
《采购管理》复习题第一章采购职能与范围1、为什么说采购和供应管理是“第四利润源”？答案要点：（1）“第四利润源”是指采购管理已经成为企业新的利润增长点。
（2）从理论依据来看，企业管理理论先后经历了四次重要的变革阶段，即生产管理、营销管理、物流管理和采购供应链管理。
（3）从实践发展来看，第一利润源来源于企业内部的生产制造过程，通过提高生产效率和劳动生产率等途径实现；第二利润源来源于营销管理，通过挖掘客户需求，增加收入来实现；第三利润源来源于物流管理，通过挖掘物流领域的利润源泉；第四利润源就是采购和供应链管理领域，通过挖掘供应商的潜力来实现。
2、简述战略采购的组织能力有哪些？答案要点：（1）创建双赢采购战略，并使采购战略与企业整体战略相匹配；（2）总成本建模；（3）战略供应源管理，要求建立并维护与供应商的合作伙伴关系，利用供应商创新和供应商早期参与产品开发等；（4）整合供应链管理，使企业内部职能之间，企业外部组织之间协同运作；（5）发展全球供应基地。
3、简述供应商参与产品开发和利用供应商创新策略？答案要点：（1）利用供应商创新是战略采购与供应链管理的重要策略之一。
在评估供应商的时候，对供应商是否有创新意愿和创新理念，是否具备创新能力和经验作为重要内容；对有创新意愿和能力的供应商进行项目指导，邀请供应商参与企业供应链管理，提供积极建议或者协助，通过互利互惠，实现双赢和提供供应链整体竞争力。
（2）供应商早期参与产品开发是利用供应商实现创新的常用方式。
供应商早期参与是指在产品设计初期，选择合作伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。
让供应商共同参与产品的设计，充分发挥和利用供应商的专业知识和技术优势，并将产品设计纳入供应链管理体系，供需双方都可以从中受益。
4、某公司的年销售收入为5000万元，假设其税前利润率为10%，采购成本为销售收入的60%。
如果采购成本减少1%，则利润杠杆效应使企业利润增加多少？答案要点：企业当年利润为5000×10%=500万元，采购成本为5000×60%=3000万元。
品类管理实施之一-品类定义及商品组合规划
支持品类策略的实施
通过商品组合的调整和优化，企业可以更好地实施品类策略，提高 品类管理的效果和效率。
如何实现品类管理与商品组合的协同
1 2 3
建立跨部门的协同机制
品类管理和商品组合涉及多个部门，需要建立跨 部门的协同机制，确保各部门之间的有效沟通和 协作。
品类的划分标准
商品特征
商品用途
根据商品的外观、材质、 功能等特征进行分类。
根据商品的使用目的、 场合、使用者等进行分
类。
商品功能
根据商品所具备的功能 进行分类，如食品、家
电、服装等。
其他因素
如品牌、价格、销售渠 道等也可以作为品类划
分的标准。
品类划分的步骤
01
02
03
04
确定分类标准
根据企业实际情况和市场需求 ，选择适当的分类标准。
品类管理实施之一-品类定义 及商品组合规划
目录
• 品类定义 • 商品组合规划 • 品类管理与商品组合的关系 • 品类定义及商品组合规划的实施 • 案例分析
01
品类定义
品类的定义
品类定义
指根据商品的特征、用途、功能 等因素，将商品进行分类，形成 不同的品类。
品类定义的作用
帮助企业更好地了解商品，制定 合理的商品组合和营销策略，提 高商品的销售和利润。
02
商品组合的概念旨在帮助企业全 面了解其产品线，以便更好地满 足市场需求和实现经营目标。
商品组合的策略
01
02
03
差异化策略
通过提供独特的产品和服 务，满足消费者对个性化、 差异化的需求，从而在市 场上获得竞争优势。
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2020/11/8
商品组合与分类策略(1)
商品组合
一、依销售情况划分 二、依商品耐性划分 三、依价格与质量划分 四、依商品品牌划分 五、依商品销售比重划分 六、依顾客对商品的选择程度划分 七、依季节划分 八、依管理运用综合分类划分
商品组合与分类策略(1)
商品分类策略
*品目之多寡 *商品结构之特性
商品组合与分类策略(1)
一、依销售情况划分：
•畅销品、平销商品滞销商 品
商品组合与分类策略(1)
一、依销售情况划分： •畅销品、平销商品、 滞销商品
任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成 滞销商品，其导致之因素主要有：
1、商店自身运作问题
2、消费结构消费习惯变化
3、同行业的竞争
商品组合与分类策略(1)
商品定价法
1、商品属性与消费者熟悉 A. 敏感性商品 B. 一般商品 C. 冲动性商品 2、量贩定价法（价值不贵重，消费频繁、保质期较 长、
单价比小包装低之大包装） 3、促销商品定价法 4、折扣定价法（大宗） 5、会员折扣
商品组合与分类策略(1)
商品分类中的品目多寡决定于 －消费/使用频率（市场大或小） －品牌知名度（是否为市场上重要品牌） －市场上品质/形式的多样性 －包装尺寸的多样性
相关政策） •说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装 与
•
价格有问题。
•
我们应当机立断
•
一、退货
商品组合与分类策略(1)
二、依商品耐性划分：
耐用品 消耗品
商品组合与分类策略(1)
三、依价格与质量划分：
高档、中档、低档商品
商品组合与分类策略(1)
三、依价格与质量划分：•高保持低价位。 3、以竞争导向定价法为主要定价手段。
商品组合与分类策略(1)
零售业商品定价方法：
1、成本导向：以成本为基础，加上一定比例的毛 利来制定商品价格。
2、需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及 接受能力来制定价格。
3、竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞 争者对价格的调整。
4、市场季节的变化
5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、
相关政策）
商品组合与分类策略(1)
一、依销售情况划分： •畅销品、平销商品、 滞销商品
任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成 滞销商品，其导致之因素主要有：
1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、同行业的竞争 4、市场季节的变化 5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、
关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。
商品组合与分类策略(1)
五、依商品销售比重划分：
主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。
辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。
关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。
商品组合与分类策略(1)
*商品包装策略 *商品包装尺寸大小
商品组合与分类策略(1)
商品订价策略
•*零售业商品订价法 •*商品订价法
商品组合与分类策略(1)
商品组合与分类策略
商品组合－－－在有限的营业面积中， 对品种繁多的商品进行分类，并依目标 顾客的需要，选择并形成富有竞争力的 商品结构，体现出自身的经营特色，进 而在市场中求得生存与发展。
•四、依商品品牌划分： 全国知名品牌
地区知名品牌
不知名品牌
•品 •品 牌
质高档
中档
低档
全国知名
一些 多 少
地区知名 不知名
品牌
多
少
少
更少
更少
无
商品组合与分类策略(1)
五、依商品销售比重划分：
主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。
辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。
品项 单品业绩 品牌知名度 顾客需求 流行性
主力商品 少
高
高
高
中
辅助性商品 多
中
中
中
高
关联商品 多
低
中
低 中、高
商品组合与分类策略(1)
六、依顾客对商品的选择程度划分：•便利品
•选购品 •特殊品
便利品 选购品 特殊品
购买 频率 频繁
中等
少
购物 时间 毛利润
少低 较多 中
多高
消费 对象 普遍
一般
特定
4、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成 分再细分
商品组合与分类策略(1)
如：鞋课之大分类－男鞋、中分类－男凉鞋、小分类－沙滩 凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。
如：车辆/DIY之大分类－汽车摩托车配件，
中分类－汽车保养品
小分类－挡风玻璃清洁剂
－挡风玻璃清洁剂刷
－抛光产品
－固蜡
－软蜡
－水蜡
－清洁塑料产品
－清洁布料产品
－海绵
－其他保养品
商品组合与分类策略(1)
商品包装策略
商品包装的品质应适於自助，我们要求 —坚固，不易被顾客轻易折开/破坏 —标示清楚，文字易於了解 —如包装后不能看见内装物，可在包装上
印上产品的照片或图样。 —透明罩或收缩包装是理想包装。 —货号印在包装上。
2、大分类：按商品功能与用途划分 如日配大分类，可分出牛奶、 肉制品、冰品、冷冻食品……等
3、中分类：是由大分类进一步组分出的类别 按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机……等 按规格包装划分，如饮料之罐装、瓶装、盒装饮料……等 按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋……等 按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干……等 按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽……等
商品组合与分类策略(1)
商品结构应有之特性：
1、宽广度、中深度的商品结合 2、高周转性的商品 3、以民生便利商品为主，适当配售选购商品 4、以中档商品为主，适当兼顾高档和低档商品 5、完整的价格带
商品组合与分类策略(1)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/8
商品组合与分类策略(1)
商品组合与分类策略(1)
包装尺寸大小决定因素为：
1.消费频率 2.产品单价 3.上架空间 4.购买习惯
商品组合与分类策略(1)
商品定价策略 在零售业“价格”是唯一难直接给企业带来利润的 要素。 定价基本原则：
1、护大市场份额，兼顾利润最大化 A .扩大市场份有率：赢得最大市场份额，进而实现最 低成本和最高的长期利润。 B. 维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场， 以保本或亏损出售商品。 C. 产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象，定价 比一般高，但须符合物超所值的原则。
销售 地点
普及
集中 地区 专门 店
功能性 不要求
要求 要求
商品组合与分类策略(1)
七、依季节划分：季节性商品 非季节性商品
季节性商品必须特别留意： －－多样选择 －－及早开始 －－及早结束
商品组合与分类策略(1)
八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类 与单品商品
综合分类：
1、部门：主要标准是商品特征 如畜产、水产、蔬果、日配…… 等