如何做好大客户(参考题)

单选题 1.漏斗原则”也可称为“965531原则”其中“965531 ”各个数字表示的是

1. A战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量

2. C B战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数

3. r C战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数

4. C D以上都不对

2.客户企业中直接使用营销员产品的人是

1. 厂"A教练

2. 「B技术把关者

3. 「C用户

4. 厂D财务决策者

3•你希望货物发到什么地方？”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧

1. 广A选择型成交技巧

2. 「B假设型成交技巧

3. 「C不客气型成交技巧

4. 「D最后机会型成交技巧

4.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时，营销员会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是

1. 「A客户企业重要高层官员（VITO）

2. B经理、总监

4.广D最终用户

5.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是

1.

r A对个人承诺的实现

2.C B非现实的、不可度量的、不可量化的

3.r C个人及其家庭层面的

4.

r D以上都是

6.客户企业中的内线指的是

1.c A教练

2.0B技术把关者

3.r C用户

4.r

D财务决策者

7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是

1.c A教练

2.r B技术把关者

3.r C用户

4.c D财务决策者

8.如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。在尚未确疋成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧

3. C 技术把关者(Seymours )

1. A选择型成交技巧

2.

r B假设型成交技巧

3.r C不客气型成交技巧

4.r D最后机会型成交技巧

9.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？

1.c A假设型成交技巧

2.r B选择性成交技巧

3.r C不客气型成交技巧

4.r

D以上都不合适

10.在SPIN销售会谈过程中，哪个阶段对于营销员来说最重要

1.

0A初步接触

2.r B调查研究

3.r C证实能力

4.c D获得承诺

11.客户企业购买影响者中教练”的角色是

1.

0A帮助营销员获得信息

2.r B联系和确认其他购买影响者

3.c C时刻指导营销员的销售定位

4.o D以上都是

12.下列哪项不是隐含问题的意义

2. r B有助于建立客户的价值观

1. A在大生意中与成功紧密相连

3. r C帮助客户明白问题的重要性和紧迫性

4. r D向客户表明解决方案可以得客户带来多大效益

13.你看是周二发货还是周四发货？”在尚未确定成交的交易中，

类似收场白属于何种成交

技巧

1. 厂A选择型成交技巧

2. C B假设型成交技巧

3. r C不客气型成交技巧

4. 「D最后机会型成交技巧

14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于

1. 厂" A空白订单型成交技巧

2. 「B假设型成交技巧

3. 厂C不客气型成交技巧

4. 「D最后机会型成交技巧

15.在SPIN销售会谈过程中，发现客户企业存在的问题的是哪个阶段

1. 厂" A初步接触

2. 「B调查研究

3. 厂C证实能力

4. 「D获得承诺

16.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括

1. 厂A加强销售队伍的业务培训

2. r B统一销售人员的整体形象

3. r C加强销售团队的精神训练

4. 广D以上都是

17.如果你现在不决定，下周会涨价的。”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种

成交技巧

1. C A选择型成交技巧

2. 「B假设型成交技巧

3. 广C不客气型成交技巧

4. 「D最后机会型成交技巧

18.在四类客户企业购买影响者中，以通过营销员的项目学到其关心的技术知识，以作为自己的资本的是

1. 厂A教练

2. 「B技术把关者

3. 「C用户

4. 「D财务决策者

1.

19.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是

1. A客户企业重要高层官员（VITO）

B经理、总监

2.

3. 「 C 技术把关者（Seymours）

4.广D最终用户

20.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是

1.厂A客户企业整体层面的需求

2. 「B客户企业部门层面的需求

3.广C客户企业部门负责人层面的需求

4.广D自己要销售的产品

21.在SPIN销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段

1.厂A初步接触

2.「B调查研究

3. 「C证实能力

4. r D获得承诺

22.在战略销售过程中，客户企业赢的标准是

1.厂A企业业务流程的改善

2. r B切实的、可度量的、可量化的

3.「C企业整体层面的

4.「D以上都是

23.根据漏斗原则”销售过程六个阶段中周期较短的是

1. A培训阶段和见老总阶段