个人酒会操作手册

“136”客养个人答谢酒会操作手册

一、“136”客养个人答谢酒会释义

以公司年底回馈老客户为名义邀请准客户参加的酒会形式的产品说明会，“1”—一位营销员、“3”—三位老客户、“6”—六位新客户。

二、举办个人答谢酒会的目的

签单及客养

三、“136”客养活动操作核心点

1.说服客户为什么要转介绍新客户

操作关键点：以情感为主，利益为辅

2.告知客户如何进行转介绍

操作关键点：递送请柬

3.帮助转介绍的好处

操作关键点：选择人保，享受VIP服务；让老客户满意，让新客户欢喜

四、个人酒会操作流程

五、个人酒会操作细节

五、准客户画像

有交费能力并有决定权的人,最好是夫妻

与客户关系不错,且信任你的人

最近拜访过的人(15天内)

谈过产品的人

明确保费预算,给了计划书的人

注：满足三条为基本条件，满足的条件越多，成交的可能性越大

六、主办人重点工作

（一）会前

1、确定举办时间，通知公司相关功能组人员

2、确定举办酒店，确定投影仪与物品摆放位置

3、名单筛选，列出预邀约名单，初步确定桌数并进行酒店预定

4、确定邀约逻辑，分电话约见与面谈邀约

5、准备邀请函、转介绍函

6、邀约并记录邀约情况

7、盘点电话邀约与面谈邀约情况，填写邀请函

8、客户拜访，递送邀请函

9、确定现场签单礼品及标准，有奖问答礼品，到场小礼品，抽奖礼品

10、打印并填写物品清单（详见附件），依照物品清单安排物品准备工作

11、制作个人致辞、领导致辞、敬酒辞、对主讲人的感恩答谢辞

12、制作个人展示片

13、沟通课件制作

14、沟通主持、主讲，通关

15、邀请主促、现场服务人员及礼仪人员

16、就促成尺度与主促人沟通

17、沟通客户代表发言，制作讲话稿

18、沟通可以现场签单的客户

19、召开会前沟通会

20、最后确认客户情况，以公司名义发提示短信

（二）会中

1、礼仪签到，主办人迎宾

2、主持人播放暖场音乐、公司介绍片、个人展示片

3、主持人展示主办人荣誉

4、领导致辞

5、主办人致辞

6、客户致辞（两桌以上，1桌不建议致辞）

7、公司简介

8、产品讲座

9、现场签单奖品介绍

10、上菜

11、领导祝酒

12、自由交流、现场签单

13、主办人主促人祝酒

14、签单领奖、照相

15、宴会结束，主办人送宾

（三）会后

1、收拾物品

2、主办人主动与主促人等沟通，了解促成情况

3、第一时间发送感谢短信

4、第二天短信/微信（分已签单与未签单）

5、电话追踪一遍所有客户

6、回收并要求客户填写回访函

（回收第一单可用于面谈展示促成其他客户）

七、主持人重点工作

主持人（兼主促人）

1、了解全体参与人员情况，能够强力推出主办人、主讲人、领导及发言客户

2、确定并了解全部流程，落实并沟通相关责任人，对时间控制进行要求

3、写主持词并打印两份，制作流程片

4、串片

4、通关

5、掌握推动现场签单的言辞

6、提前吃饭、方便

7、现场检查调试设备、灯片、音效等

主促人

1、准备祝酒辞

2、准备促成逻辑

3、演练熟练

八、注意事项

1、约访客户切不可以吃饭为由头，必须告之客户有产品推介

（可了解后拒绝，别不了解错过）

2、特别个性且难以掌控的客户不邀约到答谢会

3、酒店选择关注因素：酒店背景高度、酒店环境、房间封闭性、泊车和交通、易寻找、设备匹配等

4、整个活动严谨饮酒，敬酒祝酒均以水代酒

5、提醒客户着装要干净利落、勿带小孩

6、沟通酒店上菜听指挥（签单奖品介绍前准备上菜）

7、所有客户均属于主办人（包括酒店服务人员）

8、严禁递送名片

9、促成是积极引导，而非“现场投机”

10、严禁说：“现场先签单，随后买不买再说”

11、最好的主讲人是主办人自己。

12、三步促成动作必须做完整：

影响力中心（老客户）促成（利用客户的攀比心理，调动现场氛围）

领导促成（对举办人的高度评价和认可，让客户给予更多的支持）

奖品促成（现场签单礼品和到场参会小礼品）

九、参考附件

客户代表发言

尊敬的各位嘉宾，女士们、先生们：大家晚上好！

很高兴被推荐为客户代表进行发言。

作为xxx经理的一名客户，今天能够与大家一起分享她的成功与喜悦，我非常感动，在此，我代表xxx经理再次感谢大家，谢谢！

同时，我也代表在座各位向xxx经理周到的服务，向中国人保公司高品质的工作水平，表示感谢。谢谢！

与大家一样，在结识xxx经理之前，我对保险没有今天这样深刻的认识，通过xxx经理的讲解，我更加清楚的知道，保险是责任，是对家庭、对自己、对社会的责任，保险是人生的尊严。

知道了xxx经理的创业历程，我们理解了做保险的艰辛、创业的不易，更能理解她对我们客户的感激之情，我想，把我们的保障交给这样一家公司，这样一个深知感恩的人，我们放心。

保险，人人都需要，保险，买的时候用不着，用的时候买不着。

买保险就是买个安心，买个心里踏实，买保险就买中国人保，大公司大品牌。

今后，我们会更好的工作，更好的生活，借用保险为家庭规避风险，我们愿意把身边最亲近的人介绍给xx经理。