第五讲 定价策略与方法 ppt课件
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定价的策略和战术课件
详细描述
选择品定价法是根据消费者对选择品的认知价值和市场 需求，为选择品制定合理的价格。这种定价方法的关键 在于准确评估消费者的需求和认知价值，以确保选择品 的定价既能满足消费者需求，又能实现盈利目标。
补充产品定价法
总结词
为主产品制定较低的价格，为补充产品制定较高的价 格。
详细描述
补充产品定价法是通过为主产品制定较低的价格，吸 引消费者购买主产品，同时为补充产品制定较高的价 格，以实现盈利目标。这种定价方法的成功关键在于 主产品和补充产品之间的互补性和关联性，以及消费 者对主产品的需求和补充产品的认知价值。
D
定价策略的制定过程
分析市场和竞争环境
了解目标市场的需求、竞争态势和消费者 心理。
测试和调整
通过市场测试和反馈，不断调整定价策略， 以确保其有效性和可行性。
确定定价目标
根据企业的战略目标、市场定位和产品特 点，确定定价目标，如利润最大化、市场 份额最大化等。
制定定价策略
根据市场、竞争、成本和价值等因素，制 定合适的定价策略。
定价的策略和战术课 件
目录
• 定价策略概述 • 成本导向定价 • 市场导向定价 • 价值导向定价 • 产品组合定价 • 促销定价与折扣策略 • 定价策略的执行与监控
定价策略概述
01
定价的定义和重要性
定义
定价是确定产品或服务的销售价 格的过程，它涉及到多个因素的 综合考虑。
重要性
合理的定价可以吸引和留住客户， 提高市场份额和利润，同时还可 以影响品牌形象和市场竞争力。
重新评估定价目标
定期重新评估企业的定 价目标，确保其与市场 状况和企业战略相符合。
定价策略的风险与应对措施
01 市场风险
定价策略PPT课件
定价策略
制定基本价格应考虑的因素：
一、定价目标：1、生存目标
p104
2、当期利润最大化目标
3、市场份额领先目标
4、产品质量领先目标
二、确定需求：1、市场需求与价格变动——供求关系
p108 2、需求价格弹性E
变动率）
（E = 需求变动率 / 价格
三、估计成本——确定产品价格下限 四、竞争对手的价格和产品 p111
6、成本降价，费用减少，使企业降价成为可能 7、出于对中间商要求的考虑 8、政治、法律环境及经济形势变化，迫使企业降
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/11
可编辑
提价 原因
1、应付产品成本增加，减少成本压力 2、适应通货膨胀，减少企业损失 3、产品供不应求，遏制过度消费
4、利用顾客心理，创造优质效应
三、企业价格变动的策略：
（一）企业降价的策略 1、“零头”降价 2、弹性降价 3、自动降价 4、赠送降价 5、逆反降价 6、部分降价 7、全面降价
企业降价的技巧及注意事项：
1、将产品目录价格或标价绝对下降 （将降价后的价格标签立即显示出来） 2、变相降价（如：赠送样品和优惠券、有奖销售、
给中间商的推销奖金、分期付款、赊销、免费或 优惠送货上门、技术培训、维修咨询、提高产品 质量、增加产品用途、改进产品性能等） 3、采用折扣形式降价（如：数量折扣、现金折扣、 价格折扣、回扣、津贴等） 4、降价的幅度要适宜 5、降价的时机要恰当
企业实施和 应对价格变动
一、市场对价格变动的反应：p130
代替
去 顾客反应 就买不到了
产品式样老了，将被新产品
降价
产品有某些缺点，销售不畅 企业财务困难，难以继续经营下
制定基本价格应考虑的因素：
一、定价目标：1、生存目标
p104
2、当期利润最大化目标
3、市场份额领先目标
4、产品质量领先目标
二、确定需求：1、市场需求与价格变动——供求关系
p108 2、需求价格弹性E
变动率）
（E = 需求变动率 / 价格
三、估计成本——确定产品价格下限 四、竞争对手的价格和产品 p111
6、成本降价，费用减少，使企业降价成为可能 7、出于对中间商要求的考虑 8、政治、法律环境及经济形势变化，迫使企业降
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/11
可编辑
提价 原因
1、应付产品成本增加，减少成本压力 2、适应通货膨胀，减少企业损失 3、产品供不应求，遏制过度消费
4、利用顾客心理，创造优质效应
三、企业价格变动的策略：
（一）企业降价的策略 1、“零头”降价 2、弹性降价 3、自动降价 4、赠送降价 5、逆反降价 6、部分降价 7、全面降价
企业降价的技巧及注意事项：
1、将产品目录价格或标价绝对下降 （将降价后的价格标签立即显示出来） 2、变相降价（如：赠送样品和优惠券、有奖销售、
给中间商的推销奖金、分期付款、赊销、免费或 优惠送货上门、技术培训、维修咨询、提高产品 质量、增加产品用途、改进产品性能等） 3、采用折扣形式降价（如：数量折扣、现金折扣、 价格折扣、回扣、津贴等） 4、降价的幅度要适宜 5、降价的时机要恰当
企业实施和 应对价格变动
一、市场对价格变动的反应：p130
代替
去 顾客反应 就买不到了
产品式样老了，将被新产品
降价
产品有某些缺点，销售不畅 企业财务困难，难以继续经营下
定价策略讲义课件(PPT92页)
20000美元是与竞争者同一型号的机器价格； 3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格； 2000美元是产品可靠性更好而多付的价格； 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格； 1000美元是保修期更长多付的价格； 28000美元是上述应付价格的总和； (—4000元是折扣)24000美元是最后价格。
归纳小结
四、定价策略
1、新产品定价策略 2、折扣定价策略 3、差别定价策略 4、地理定价策略 5、心理定价策略
归纳小结 复习思考题
理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
实训一、讨价还价实践
定价策略实训目录
实训二、资料分析
分析1:经营出奇招 分析5:身份有价
分析2:便鞋公司
分析6:定价的技巧
理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
一、影响商品定价的因素
需求价格弹性系数＞l 需求价格弹性系数＜l 需求价格弹性系数＝1
理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
一、影响商品定价的因素
返回
一、影响商品定价的因素
返回
一、影响商品定价的因素
返回
一、影响商品定价的因素
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13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1617:12:3617:12:36August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午5时12分36秒17:12:3621.8.16
一、影响商品定价的因素
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归纳小结
四、定价策略
1、新产品定价策略 2、折扣定价策略 3、差别定价策略 4、地理定价策略 5、心理定价策略
归纳小结 复习思考题
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实训一、讨价还价实践
定价策略实训目录
实训二、资料分析
分析1:经营出奇招 分析5:身份有价
分析2:便鞋公司
分析6:定价的技巧
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一、影响商品定价的因素
需求价格弹性系数＞l 需求价格弹性系数＜l 需求价格弹性系数＝1
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1617:12:3617:12:36August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午5时12分36秒17:12:3621.8.16
一、影响商品定价的因素
理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
定价策略与定价技巧PPT课件( 57页)
• 市场占有率之争（在占有率提高与低价十 分相关的情况下适用，格兰仕）
• 与对手竞争的定价策略（适应价格之争）， 在许多行业中，公司会设定与价格竞争者 一致的价格。(矿泉水、可乐）
• 产业营销策略对利润的影响研究揭示了这 样一个规律：公司市场份额达到40%时， 平均投资收益为32%，当公司市场份额为 20%-40%时，平均投资收益将会减少到 24%，当少于10%，平均税前投资收益大 约为13%。
主动竞争定价法(见下页）
密封投标定价法——密封的含义
分析竞争者的产品和价格
• 企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。 企业可以派出人员去市场上了解竞争者产品的价 格（沃尔玛的“市场行情调查员”和我国广州等 一些城市出现的“抄价员”），也可搜集竞争者 的产品价目表或买回竞争者的产品进行分析研究。 企业可以将竞争者的产品及其价格作为企业产品 定价的参考。如果企业的产品和竞争者的同种产 品质量差不多，那么两者的价格也应大体一样； 如果企业的产品不如竞争者的产品那么产品价格 就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的产品， 那么价格就可以定高些。
• 如某企业某产品的生产能力为年产70万件， 年固定成本50万元，单位产品变动成本为 1.80元，产品单价为3元，现在企业只接到 订单40万件。按此计划生产，边际贡献弥 补部分固定成本后企业仍亏损2万元。如果 有客户追加订货20万，每件报价为2.40元， 根据边际贡献定价法原则，这一报价是可
以接受的。接受此订单后，企业将实现盈 利10万元。
• 需求导向定价
理解价值定价法——以消费者对商品价值 的感受及理解程度作为定价的基本依据。
需求差异定价法——基于价格歧视的细分 定价法，主要形式有依地点、时间、顾客 以及产品而异来制定不同的价格。
• 与对手竞争的定价策略（适应价格之争）， 在许多行业中，公司会设定与价格竞争者 一致的价格。(矿泉水、可乐）
• 产业营销策略对利润的影响研究揭示了这 样一个规律：公司市场份额达到40%时， 平均投资收益为32%，当公司市场份额为 20%-40%时，平均投资收益将会减少到 24%，当少于10%，平均税前投资收益大 约为13%。
主动竞争定价法(见下页）
密封投标定价法——密封的含义
分析竞争者的产品和价格
• 企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。 企业可以派出人员去市场上了解竞争者产品的价 格（沃尔玛的“市场行情调查员”和我国广州等 一些城市出现的“抄价员”），也可搜集竞争者 的产品价目表或买回竞争者的产品进行分析研究。 企业可以将竞争者的产品及其价格作为企业产品 定价的参考。如果企业的产品和竞争者的同种产 品质量差不多，那么两者的价格也应大体一样； 如果企业的产品不如竞争者的产品那么产品价格 就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的产品， 那么价格就可以定高些。
• 如某企业某产品的生产能力为年产70万件， 年固定成本50万元，单位产品变动成本为 1.80元，产品单价为3元，现在企业只接到 订单40万件。按此计划生产，边际贡献弥 补部分固定成本后企业仍亏损2万元。如果 有客户追加订货20万，每件报价为2.40元， 根据边际贡献定价法原则，这一报价是可
以接受的。接受此订单后，企业将实现盈 利10万元。
• 需求导向定价
理解价值定价法——以消费者对商品价值 的感受及理解程度作为定价的基本依据。
需求差异定价法——基于价格歧视的细分 定价法，主要形式有依地点、时间、顾客 以及产品而异来制定不同的价格。
定价策略(PPT 45张)
15
成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方 法，它是以产品成本作为定价基础。强 调企业定价必须以产品成本为最低界限， 在保本的基础上综合考虑不同的情况制 定价格。
25.02.2019
Ch12 定价策略
16
（一）成本加成定价法
指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品 销售价格 公式为： Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） （二）变动成本定价法
20
法令法规
国家出台新规定 13种价格行为属于欺诈［1］
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。 对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
25.02.2019
Ch12 定价策略
9
课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法。
25.02.2019
Ch12 定价策略
10
需求价格弹性 对定价策略的影响［1］
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品， 适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
25.02.2019
需求量
Ch12 定价策略
章
定价策略
Ch12 定价策略 25.02.2019 1
第七章 定价策略
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
定价方法PPT(精)
离较大。
边际成本定价法
定义
边际成本定价法是指根据产品 边际成本来确定产品价格的方 法。边际成本是指每增加一单 位产品产量所增加的总成本。
优点
在市场需求不确定的情况下，能够 确保企业不亏损，同时有利于扩大 市场份额。
缺点
可能导致企业利润较低，甚至无法 覆盖固定成本，不适用于需要大量 固定资产投资的企业。
定义
根据市场需求和消费者的购买能力来 设定产品价格。
优点
能够满足消费者的购买心理，提高产 品销量；根据市场反应灵活调整价格 ，实现利润最大化。
缺点
需要对市场有深入了解，难度较大； 过于关注需求可能导致价格战或市场 失衡。
适用场景
创新产品、奢侈品、服务类等，消费 者对产品价值感受较强的行业。
价值定价法
04
先进的定价策略与技巧
动态定价策略
实时市场响应
动态定价策略能够根据市 场需求进行实时调整，确 保产品定价与市场需求相 匹配。
竞争环境监控
通过对竞争对手的定价进 行监控，动态调整自身产 品定价，以保持竞争力。
数据驱动决策
运用大数据分析，实现对 市场趋势的预测，进而制 定更加合理的定价策略。
捆绑定价策略
定价的目的和目标
目的：通过合理定价实现企业的盈利目 标，同时考虑市场接受度和竞争状况。
塑造品牌形象：通过定价传递品牌价值 ，提升品牌形象。
占领市场份额：通过价格策略，提高产 品竞争力，扩大市场份额。
目标
实现预期利润：根据产品成本、市场需 求和竞争状况，制定能够实现预期利润 的售价。
定价方法的分类
01 02
定义
目标收益定价法是指根据企业预期的目标利润来确定产品价格的方法。 企业首先确定目标利润率，然后计算出目标收益，最后根据目标收益和 预计销售量来确定产品价格。
定价策略与方法课件
格差，鼓励消费者购买更多的产品。
选择品定价策略
要点一
总结词
选择品定价策略是指企业为那些与主要产品相关联或配套 的产品制定价格。
要点二
详细描述
选择品定价策略的关键在于确定选择品与主要产品之间的 关联程度和配套关系。一般来说，企业会根据选择品与主 要产品的互补程度，制定相应的价格。如果选择品与主要 产品互补性较强，企业可以将选择品的价格定得相对较高 ，以增加利润；如果选择品与主要产品的互补性较弱，企 业可以将选择品的价格定得相对较低，以吸引消费者购买 。
销售数据监控
定期收集和分析销售数据，了解产品 在市场上的表现。
顾客反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式收集 顾客对价格的意见和建议。
财务指标分析
分析财务数据，评估定价策略对企业 利润的影响。
定期评估与调整
定期对定价策略进行评估，根据市场 变化及时调整价格。
THANKS
感谢观看
竞争定价法
总结词
这是一种根据竞争对手的定价来制定自身价格的定价策略。
详细描述
竞争定价法是指企业根据竞争对手的产品价格来制定自身产 品的价格。这种策略的目的是在市场上保持竞争力，通过与 竞争对手的价格对比，来调整自身产品的价格，以获得更大 的市场份额。
04
价值导向定价法
认知价值定价法
总结词
基于消费者对产品价值的认知和评价来制定价格的方法。
定价策略与方法课件
contents
目录
• 定价策略概述 • 成本导向定价法 • 市场导向定价法 • 价值导向定价法 • 产品组合定价策略 • 促销定价策略 • 定价策略的执行与监控
01
定价策略概述
定价的定义与目的
定价的定义
选择品定价策略
要点一
总结词
选择品定价策略是指企业为那些与主要产品相关联或配套 的产品制定价格。
要点二
详细描述
选择品定价策略的关键在于确定选择品与主要产品之间的 关联程度和配套关系。一般来说，企业会根据选择品与主 要产品的互补程度，制定相应的价格。如果选择品与主要 产品互补性较强，企业可以将选择品的价格定得相对较高 ，以增加利润；如果选择品与主要产品的互补性较弱，企 业可以将选择品的价格定得相对较低，以吸引消费者购买 。
销售数据监控
定期收集和分析销售数据，了解产品 在市场上的表现。
顾客反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式收集 顾客对价格的意见和建议。
财务指标分析
分析财务数据，评估定价策略对企业 利润的影响。
定期评估与调整
定期对定价策略进行评估，根据市场 变化及时调整价格。
THANKS
感谢观看
竞争定价法
总结词
这是一种根据竞争对手的定价来制定自身价格的定价策略。
详细描述
竞争定价法是指企业根据竞争对手的产品价格来制定自身产 品的价格。这种策略的目的是在市场上保持竞争力，通过与 竞争对手的价格对比，来调整自身产品的价格，以获得更大 的市场份额。
04
价值导向定价法
认知价值定价法
总结词
基于消费者对产品价值的认知和评价来制定价格的方法。
定价策略与方法课件
contents
目录
• 定价策略概述 • 成本导向定价法 • 市场导向定价法 • 价值导向定价法 • 产品组合定价策略 • 促销定价策略 • 定价策略的执行与监控
01
定价策略概述
定价的定义与目的
定价的定义
定价策略理论与实践应用培训课件PPT
根据市场反馈和竞争状况，灵活调整各差异 化产品的价格，以保持竞争优势。
伍
定价策略的实施与调整
定价策略的实施步骤。
确定定价目标
首先明确定价的目标，是追 求利润最大化、市场份额扩 大还是其他目标。
评估成本结构
详细了解产品的成本构成， 包括固定成本和变动成本， 为定价提供准确的成本基础 。
分析市场需求
1 2
3 4
贰
成本导向定价策略
成本加成定价法。
成本加成定价法是
定义 一种将产品或服务
的全部成本作为基 础，再加上一个固 定的利润率来确定 价格的定价方法。
优点 简单易行，能够
确保企业获得一 定的利润。
缺点 忽略了市场需
求和竞争状况， 可能导致价格 与市场脱节。
适用范 适用于市场需 围 求稳定、竞争
不激烈的产品 或服务。
目标收益定价法。
定义
目标收益定价法是根据企业预期的 总销售量与总成本，确定一个目标 利润率的定价方法。
缺点
过于依赖预期销售量和成本预测 的准确性，实际情况可能与预期 存在较大差异。
优点
能够确保企业实现预期的目标 利润，同时考虑了成本与收益 的关系。
适用范围
适用于具有明确销售目标和成 本预测能力的企业。
01
套餐与组合定价
定价 策略
目 录
壹贰叁 肆 伍陆柒
定 成竞 价 本争 策 导导 略 向向 概 定定 述 价价
策策 略略
需定 定案 求价 价例 导策 策分 向略 略析 定的 的与 价实 风实 策施 险践 略与 与应
调 应用 整对
壹
定价策略概述
定义与目的。
定价策略是指企业根据市场需求、成本 结构、竞争状况等因素，制定产品或服 务的价格以实现营销目标的策略。
伍
定价策略的实施与调整
定价策略的实施步骤。
确定定价目标
首先明确定价的目标，是追 求利润最大化、市场份额扩 大还是其他目标。
评估成本结构
详细了解产品的成本构成， 包括固定成本和变动成本， 为定价提供准确的成本基础 。
分析市场需求
1 2
3 4
贰
成本导向定价策略
成本加成定价法。
成本加成定价法是
定义 一种将产品或服务
的全部成本作为基 础，再加上一个固 定的利润率来确定 价格的定价方法。
优点 简单易行，能够
确保企业获得一 定的利润。
缺点 忽略了市场需
求和竞争状况， 可能导致价格 与市场脱节。
适用范 适用于市场需 围 求稳定、竞争
不激烈的产品 或服务。
目标收益定价法。
定义
目标收益定价法是根据企业预期的 总销售量与总成本，确定一个目标 利润率的定价方法。
缺点
过于依赖预期销售量和成本预测 的准确性，实际情况可能与预期 存在较大差异。
优点
能够确保企业实现预期的目标 利润，同时考虑了成本与收益 的关系。
适用范围
适用于具有明确销售目标和成 本预测能力的企业。
01
套餐与组合定价
定价 策略
目 录
壹贰叁 肆 伍陆柒
定 成竞 价 本争 策 导导 略 向向 概 定定 述 价价
策策 略略
需定 定案 求价 价例 导策 策分 向略 略析 定的 的与 价实 风实 策施 险践 略与 与应
调 应用 整对
壹
定价策略概述
定义与目的。
定价策略是指企业根据市场需求、成本 结构、竞争状况等因素，制定产品或服 务的价格以实现营销目标的策略。
定价策略(PPT64页)
企业必须详细调查竞争对手的财务状况、销 售情况、生产能力以及公司的目标等，这样 有助于企业做出详细的研判。
（一）不同市场环境下的企业反应
当企业与各个竞争对手的产品无差异时，如果 竞争者降价，企业必须随之降价，否则顾客就 会购买竞争者的产品，而不购买企业的产品；
如果某一个企业提价，且提价会对整个行业有 利，其他企业也会随之提价；但是如果某一个 企业不随之提价，那么最先发动提价的企业和 其他企业也不得不取消提价。
低一些。
图11-1 定价的步骤
成本导向定价法
•成本加成定价 •目标收益定价
需求导向定价法
•认知价值定价 •反向定价
竞争导向定价法
•随行就市定价 •投标定价
（一）成本加成定价法
成本加成定价是指按照单位成本加上一 定百分比的加成来确定产品销售价格。
P＝C（1＋R） 其中：P为单位产品售价；C为单位产品
（二）产品形式差别定价
企业对不同型号或形式的产品分别制定不 同的价格，但是，不同型号或形式产品的 价格之间的差额和成本费用之间的差额并 不成比例。
（三）地点差别定价
企业对于处在不同位置的产品或服务分别制 定不同的价格，即使这些产品或服务的成本 费用没有任何差异。
（四）时间差别定价
（二）反向定价法
反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价 格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产 品的批发价和零售价。
（一）随行就市定价法
随行就市定价法是指企业基于竞争对手的现 行价格水平来定价。
（二）投标定价法
企业根据购买方的要求，在规定的期限内填写 投标书，上面填明可供应商品的名称、品种、 规格、价格、数量、交货日期等，密封送给招 标人，这叫做投标。
（一）不同市场环境下的企业反应
当企业与各个竞争对手的产品无差异时，如果 竞争者降价，企业必须随之降价，否则顾客就 会购买竞争者的产品，而不购买企业的产品；
如果某一个企业提价，且提价会对整个行业有 利，其他企业也会随之提价；但是如果某一个 企业不随之提价，那么最先发动提价的企业和 其他企业也不得不取消提价。
低一些。
图11-1 定价的步骤
成本导向定价法
•成本加成定价 •目标收益定价
需求导向定价法
•认知价值定价 •反向定价
竞争导向定价法
•随行就市定价 •投标定价
（一）成本加成定价法
成本加成定价是指按照单位成本加上一 定百分比的加成来确定产品销售价格。
P＝C（1＋R） 其中：P为单位产品售价；C为单位产品
（二）产品形式差别定价
企业对不同型号或形式的产品分别制定不 同的价格，但是，不同型号或形式产品的 价格之间的差额和成本费用之间的差额并 不成比例。
（三）地点差别定价
企业对于处在不同位置的产品或服务分别制 定不同的价格，即使这些产品或服务的成本 费用没有任何差异。
（四）时间差别定价
（二）反向定价法
反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价 格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产 品的批发价和零售价。
（一）随行就市定价法
随行就市定价法是指企业基于竞争对手的现 行价格水平来定价。
（二）投标定价法
企业根据购买方的要求，在规定的期限内填写 投标书，上面填明可供应商品的名称、品种、 规格、价格、数量、交货日期等，密封送给招 标人，这叫做投标。
定价策略培训教材(PPT 32张)
• （一）差别定价及其主要形式 • （二）差别定价的适用条件
差别定价及其主要形式
• 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品地点差别定价 销售时间差别定价
差别定价
差别定价的适用条件
• 1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不 同的需求程度。 • 2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产 品倒卖给别人。 • 3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场 上以低价竞销。 • 4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价 格歧视而得到的额外收入。 • 5、价格歧视不会引起顾客反感。 • 6、采取的价格歧视形式不能违法。
成本导 向定价 定价目标
定价方法 产品成本 市场需求 竞争状况 影 响 价 格 基本 定价 机动 定价
需求导 向定价
竞争导 向定价
运用各种 定价策略 最终 价格
价格调整
价格应对
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
差别定价及其主要形式
• 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品地点差别定价 销售时间差别定价
差别定价
差别定价的适用条件
• 1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不 同的需求程度。 • 2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产 品倒卖给别人。 • 3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场 上以低价竞销。 • 4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价 格歧视而得到的额外收入。 • 5、价格歧视不会引起顾客反感。 • 6、采取的价格歧视形式不能违法。
成本导 向定价 定价目标
定价方法 产品成本 市场需求 竞争状况 影 响 价 格 基本 定价 机动 定价
需求导 向定价
竞争导 向定价
运用各种 定价策略 最终 价格
价格调整
价格应对
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
定价策略方法讲义(-60页)共62页
时间反复无常，鼓着PT 60页)时间反复无常，鼓着翅膀飞逝定价策略方法讲义(PPT 60页)
现代教育提倡以教学设计来解决和提高教与学的问题，从而提高学生学习能力，促进学生健康成长。针对我国高中数学教学来说，落实教学目标是根本，提高学生知识储备量是促进学生未来发展的重要途径。所以，课堂教学就显得尤为重要，一堂课只有短短的45分钟，学生必须高度集中，这样才能达到一定的学习效率，如何提高高中数学课堂教学效率是高中数学教师需要关注的问题。课堂效率受多方面因素的影响，教学的设计和老师学生都会产生或多或少的影响。因此，在高中数学教学过程中，教学设计必须结合教与学，遵循课堂教学规律，找出影响高中数学课堂效率的问题，这样才能对症下药，改善和提高高中数学氛围，提高课堂效率，从而实现高中数学教学目标。 一、高中数学课堂教学现状 高中生是即将进入更高学府学习的群体，从心理上要比初中生成熟很多。在处理问题和解决问题过程中，思维相对活跃，有良好的自制能力和总结问题的能力，在数学学习上有更加有效的学习方法。但是，目前高中数学课堂教学的现状依然存在很多不足之处，结合实际情况，通过以下几种状况予以说明。 第一，学生上课认真度不高，没有形成良好的学习习惯，缺乏学习动力。很多学生不喜欢数学，认为数学很枯燥，从而失去学生数学的欲望。还有一些学生的自制力不够强，学生习惯不好，致使上课经常走神。 第二，很多在学习比较简单且感兴趣的学生课程时非常认真，而且积极性非常高，但是对于一些复杂且逻辑性非常高的课程就会妥协或放弃，这使得学生学习数学课程不完善，也制约了学生创新性思维发展，出现这种“挑食”的状况不利于提高学生的综合能力。 第三，学生课堂学习方法不当也会影响学生课堂效率。课堂教学过程中，学生听老师讲解时没有自己思考，一味接受老师灌输的方法和解题思路，这种被动学习的方式只会让学生产生依赖性，不利于培养学生独立思考、自主学生的能力
现代教育提倡以教学设计来解决和提高教与学的问题，从而提高学生学习能力，促进学生健康成长。针对我国高中数学教学来说，落实教学目标是根本，提高学生知识储备量是促进学生未来发展的重要途径。所以，课堂教学就显得尤为重要，一堂课只有短短的45分钟，学生必须高度集中，这样才能达到一定的学习效率，如何提高高中数学课堂教学效率是高中数学教师需要关注的问题。课堂效率受多方面因素的影响，教学的设计和老师学生都会产生或多或少的影响。因此，在高中数学教学过程中，教学设计必须结合教与学，遵循课堂教学规律，找出影响高中数学课堂效率的问题，这样才能对症下药，改善和提高高中数学氛围，提高课堂效率，从而实现高中数学教学目标。 一、高中数学课堂教学现状 高中生是即将进入更高学府学习的群体，从心理上要比初中生成熟很多。在处理问题和解决问题过程中，思维相对活跃，有良好的自制能力和总结问题的能力，在数学学习上有更加有效的学习方法。但是，目前高中数学课堂教学的现状依然存在很多不足之处，结合实际情况，通过以下几种状况予以说明。 第一，学生上课认真度不高，没有形成良好的学习习惯，缺乏学习动力。很多学生不喜欢数学，认为数学很枯燥，从而失去学生数学的欲望。还有一些学生的自制力不够强，学生习惯不好，致使上课经常走神。 第二，很多在学习比较简单且感兴趣的学生课程时非常认真，而且积极性非常高，但是对于一些复杂且逻辑性非常高的课程就会妥协或放弃，这使得学生学习数学课程不完善，也制约了学生创新性思维发展，出现这种“挑食”的状况不利于提高学生的综合能力。 第三，学生课堂学习方法不当也会影响学生课堂效率。课堂教学过程中，学生听老师讲解时没有自己思考，一味接受老师灌输的方法和解题思路，这种被动学习的方式只会让学生产生依赖性，不利于培养学生独立思考、自主学生的能力
定价策略培训课件.pptx
市场价格 = 产品成本+税金+企业利润+批发企业利润+零售企业利润
减法思维：需求导向定价法
目标成本 = 市场价格 – 税金 – 目标利润 – 应分摊管理费
等法思维：竞争导向定价法
市场价格 ≈ 竞争对手市场价格
13 2020/8/17
成本导向 Vs. 需求导向
购买 劳动力
设备
基于成本的个人电脑定价模型
具体目标：
生存 最高销售增长 当期收入最高 最大市场撇油 当期利润最大 其它定价目标
抵摊成本 分摊固定成本 社会目标
2020/8/17
市场细分
例子
价格高
最高
奔驰
豪华
奥迪
特定需要 沃尔沃（安全）
中档
别克便利帕萨特源自大路货现代价格导向 夏利
价格低
6
1.2 确定需求
需求 = 购买欲望x购买力 在购买欲望一定的情况下，关于定价
成本是制定价格的重要考虑因素
成本类别：
变动成本 固定成本 规模效益 经验效应
固定成本
不随销售额和 产量变动的成本
变动成本
直接随产量变化 而变化的成本
管理人员、销售人员 工资
原材料
2020/8/17
总成本
给定产量情况下固定成本与变动成本之和
10
价格
获得成本
持有成本
使用成本
保养成本
安装成本
2020/8/17
财务副总裁： 除非我们很快采取一些措 施，否则本季度的销售额 将比计划减少10-20%
销售副总裁： 市场竞争非常激烈。5% 的降价将帮助我的销售代 表提高销售量。
市场副总裁： 如果我们将全线产品降价，我们 将无法维持我们在消费者心目中 的市场定位。
减法思维：需求导向定价法
目标成本 = 市场价格 – 税金 – 目标利润 – 应分摊管理费
等法思维：竞争导向定价法
市场价格 ≈ 竞争对手市场价格
13 2020/8/17
成本导向 Vs. 需求导向
购买 劳动力
设备
基于成本的个人电脑定价模型
具体目标：
生存 最高销售增长 当期收入最高 最大市场撇油 当期利润最大 其它定价目标
抵摊成本 分摊固定成本 社会目标
2020/8/17
市场细分
例子
价格高
最高
奔驰
豪华
奥迪
特定需要 沃尔沃（安全）
中档
别克便利帕萨特源自大路货现代价格导向 夏利
价格低
6
1.2 确定需求
需求 = 购买欲望x购买力 在购买欲望一定的情况下，关于定价
成本是制定价格的重要考虑因素
成本类别：
变动成本 固定成本 规模效益 经验效应
固定成本
不随销售额和 产量变动的成本
变动成本
直接随产量变化 而变化的成本
管理人员、销售人员 工资
原材料
2020/8/17
总成本
给定产量情况下固定成本与变动成本之和
10
价格
获得成本
持有成本
使用成本
保养成本
安装成本
2020/8/17
财务副总裁： 除非我们很快采取一些措 施，否则本季度的销售额 将比计划减少10-20%
销售副总裁： 市场竞争非常激烈。5% 的降价将帮助我的销售代 表提高销售量。
市场副总裁： 如果我们将全线产品降价，我们 将无法维持我们在消费者心目中 的市场定位。
定价策略课件(PPT 36页)
● 销售收入=总本钱+利润
● 销售收入=变动本钱+固定本钱+利润
● 价格*销售量=单位变动本钱*销售量+固定本 钱+利润
2、 需求导向定价法
认知价值定价法
认知价值定价法的关键是企业要正确地估计 消费者对产品的认知价值。 需求差异定价法
根据顾客、产品、地点、时间等方面的差异制定价格 逆向定价法
消费者愿意支付的价格〔零售价〕 出厂 价 总收入 总本钱 利润总额 合算 否？
国家的政策法令
其他 因素
消费者心理和习惯
企业或产品的形象因素
5.1 影响定价的因素
5.1.5 其他因素
政府的干预包括规定 毛利率，规定最高、 最低限价，限定价格 的浮动或者规定价格 变动的审批手续，实 行价格补贴等。
国家的政 策法令
消费者心 理和习惯
在现实生活中无论是哪一局部消费者，必须会 会产生各种复杂的心理活动，形成自己的消费 习惯。
●
[
工程五 定价策略
5.1 影响企业定价的因素 5.2 企业定价方法与策略 5.3 企业产品价格的调整策略
目录
问题思考——以下产品应该如何定价?
a、普通瓶装500ml矿泉水； b、进货价为80元的服装； c、制造本钱为6万元的新型家用轿车。
5.1 影响定价的因素
5.1.1 企业的定价目标
如果企业生产能力过剩、遇到 剧烈的竞争或消费者需求发生 变化时，为维持企业继续生产、 存货尽快周转，企业必须定低 价，都要把维持生存作为主要 目标。
5.3.3 如何应对价格变化
企业作出反响前必须考虑的问题 〔1〕为什么竞争者变价； 〔2〕竞争者打算暂时变价还是永久变价； 〔3〕如果对竞争者变价置之不理，将对企业
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第五讲 定价策略与方法
13
五、定价策略的选择
1、新产品定价策略
⑴ 三种定价策略
• 高价回收
利用产品刚投入市场的时机，以高出成本几倍甚 至十几倍的价格出售，在短期内谋求高利润，以 尽快收回投资
• 满意定价
介于高价回收与低价渗透之间。为树立企业的良 好形象，把价格定在适中水平上。
• 低价渗透
在产品进入市场的初期，以较低的价格，取薄利
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨， 没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
二、定价步骤
选择定价目标
确定需求
估计成本
分析竞争者成本、价格、提供物
选择定价方法、策略
选择最终价格
第五讲 定价策略与方法
5
三、 定价目标的选择 1、 利润目标 • 利润最大化 • 合理利润 • 投资收益目标 2、 市场目标 3、 社会责任目标
（3）不同企业的价格反应 ① 主导者企业 • 维持原价 • 提高被认知的质量 • 降价 • 提价同时改进质量 • 推出廉价产品线反击
第五讲 定价策略与方法
24
第五讲 定价策略与方法
9
（3） 变动成本定价
即边际贡献定价法。
采种这种方法定价时，只计算变动成本， 而不计算固定成本，在变动成本的基础 上加上边际效益构成产品的价格。
销售总收入＝总变动成本+边际效益
单位产品价格＝单位产品变动成本+单位产 品边际贡献
第五讲 定价策略与方法
10
2、 需求导向定价法 （1）差别定价法
多销的策略，占领市场
第五讲 定价策略与方法
14
(2) 9种价格/质量战略
质高
中
量低
价
高
1、溢价战略
4、高价战略
7、骗取战略
格
中
低
2、高价值战 略
3、超值战略
5、普通战略
6、优良价值 战略
8、虚假经济 战略
9、经济战略
第五讲 定价策略与方法
15
2、心理定价策略
• 尾数定价 • 声望定价 • 整数定价 • 档次定价 3、折、让价格策略 • 现金折扣价格 • 数量折扣价格 • 交易功能折扣价格 • 促销让价 • 以旧换新折价
定价策略与方法
第五讲 定价策略与方法
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一 、 影响价格的因素 • 竞争 • 法律 • 货币 • 心理 • 相关产品价格 • 成本
第五讲 定价策略与方法
2
精品资料
你怎么称呼老师？
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是 否会认为老师的教学方法需要改进？
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭
根据各种因素，对相同成本的同一产品实 行不同价格的定价法。 不同顾客 不同形式 不同地点 不同时间 不同需求弹性
第五讲价 后向定价：正好相反
批发价
零售价
第五讲 定价策略与方法
12
3、 竞争导向定价法 以竞争者同类产品的价格为定价基本依据
⑴ 随行就市定价法 ⑵ 密封投标定价 ⑶ 拍卖
第五讲 定价策略与方法
22
3、对竞争者价格变化的反应
（1） 公司应考虑几个问题 • 竞争者为什么变价 • 是临时/长期变价 • 公司不作出反应的可能结果 • 本公司作出反应的可能情况
（2）不同产品市场的价格反应
a 同质产品市场 • 竞争者提价 • 竞争者降价
b 异质产品市第场五讲 定价策略与方法
23
第五讲 定价策略与方法
6
四、定价方法的运用
1、成本导向定价法
成本导向定价法是以商品成本为基础， 加上预期利润和应纳税金而确定的销售 价格。
商品价格＝单位成本*（1+成本利润率）
第五讲 定价策略与方法
7
⑴ 成本加成定价
成本加成定价法是指通过在产品总成本的基础上
加上一定百分比的毛利率来确定产品价格的方 法。
• 封杀 • 协同竞争 ② 价格不变但采取其他措施 ③ 提价
第五讲 定价策略与方法
20
2、发动提价 （1） 在什么情况下提价
•提价能提高利润 •成本膨胀 •供不应求
第五讲 定价策略与方法
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（2） 提价的方法 • 延缓报价 • 使用价格自动调整条款 • 分别处理产品与服务价目 • 减少折扣 • 大幅度/小幅度提价 • 压缩产品分量 • 使用便宜材料或配方 • 减少或改变产品特点、降低成本 • 使用低廉包装材料
第五讲 定价策略与方法
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（2）降价能否促销 ① 用户 • 价格是否会进一步降低——买涨不买落 • 降价是否意味质量、服务下降 • 是否有新产品问世 ② 代理商、批发商、零售商 • 现有库存怎么办 • 降价是否会影响销售额和利润
第五讲 定价策略与方法
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（3）竞争者的反应及可能采取的战略 ① 跟进 如何防止别人跟进
第五讲 定价策略与方法
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4、差别价格策略
• 顾客
• 时间
• 季节
• 地点
• 不同部位
5、地区价格策略
• 产地定价
• 统一运货定价
• 区域送货定价
• 津贴运费定价
第五讲 定价策略与方法
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六、 价格变更及其带来的反应 1、发动降价 ⑴ 在什么情况下考虑降价 • 过多的生产能力——产能过剩 • 市场份额下降 • 为通过低成本取得市场主导地位 • 经济衰退
• 顺加法
毛利率以进价为基础，来计算商品的销售价格
价格＝单位成本*（1+毛利率）
• 内扣法
毛利率以售价为基础，来计算商品进货价格。
价格＝单位成本*（1-毛利率）
第五讲 定价策略与方法
8
（2） 盈亏平衡定价
这是以保本不求利为定价原则，即以总成本 与总收入相等时的价格进行定价。
保本价格＝单位产品变动成本+固定成本/销量