从销售产品到经营客户-综合客户经理营销能力提升

从销售产品到经营客户综合客户经理营销能力提升

讲师：张竹泉

前言:

➢介绍教学方法及学习目标

➢引导并提高学员的期望值

第一篇:在商业的角度，重新认识银行业务

➢在竞争的市场中销售

1同质化竞争破局思路

2普通拉存和放贷模式的重新思考

3初始人脉及资源，并不是生存必要条件

4三农市场与小微模式的结合（选修）

5银行产品与客户需求的链接点分析

6政企客户的开拓与维护策略

✓产品覆盖策略

✓关系推进策略

✓营销活动策略

✓资源联盟策略

➢产品知识永远是生存第一法宝

1.避免陷入资源型人才陷阱

2.产生绿色存款和贷款效应

3.重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用

4.优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路

5.零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习

第二篇：客户视角下的银行销售

➢客户需要什么样的客户经理

1.你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?

2.社区商务模式下，新的银行客户从建立到一体化共存的生态建立过程

3.对公需求的5个入手方面:采购、销售、财务、管理、融资

4.个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任

5.工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合

6.票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解

➢客户的基本来源

1.对公-积极发展行业客户

1)建立所在支行的行业品牌

2)从红海进入知识型销售的蓝海

3)深入了解行业的经营规则

4)降低单一客户的操作智力成本

5)实现上下游管理交易与交叉营销

2.零售与个人-积极发展批量客户

1)商圈和中小微客户的批量发展原则

2)初始业务推荐品种分析

3)如何面对他行的高利率竞争

4)社区营销和商圈营销的动作分解、

5)案例：以往低效能开发客户的几个错误方式

➢网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？

➢如何选择新的营销渠道

1)哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？

2)哪些客户是成批量的存在于某个市场？

3)哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？

4)哪些客户可以实现产品的交叉营销？

➢有效的业务联动

1)案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析

2)案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动

3)公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程

4)如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在价值第三篇：客户经理的素质与客户经营的基本要求

➢客户需要什么样的客户经理？

1.丰富的产品知识

2.协调资源的能力

3.提升资金的价值

4.提供等值的便利

5.能放心的代理人

6.人脉关系的积累

➢客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

1)客户黏度的加强

✓持久客户感性体验的塑造

✓客户经理个人专业形象的建立

✓从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

✓批量维护中运用的服务峰终原理

2)产品深度的提升

✓产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

✓从优势产品导入到同质产品的过程时机

✓案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

3)客户广度的建立

✓客户基础的判断与提升

✓客户贡献值与周期业绩管理

4)提升客户活跃度的四个策略及动作分解

✓产品覆盖策略

✓活动营销策略

✓关系推动策略

✓资源维护策略

✓复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解➢在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法第四篇：销售过程的动作分解

➢销售的准备

1.资料和工具的准备

2.一般的工具使用误区

3.销售目标的建立，与销售计划的形成过程

➢开场的引导

1.如何进入销售的轨道

2.如何获得第一良好印象

➢需求的把握

1.对客户需求的重新定义

2.如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去

3.如何产生差异化的需求点

4.塑造客户的价值观念

➢业务的呈现

1.银行产品的呈现两像性

2.呈现工具的使用原则

3.如何应对客户潜在异议

➢订单的推动

1.增加客户营销力的方法

2.减少客户决策的时间

3.有效的客户谈判技能

➢后期的跟进

1.RAC模型的建立

2.数量方向与业务质量的跟踪

3.能力心态与激励的反馈

4.市场平台与业绩平台的平衡

➢业务的交叉与联动

1.业务交叉的产品设计原则

2.公司联动的触发客户类型

3.情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析

附件篇

➢附件篇1：客户经理的12条忠告

➢附件篇2: 公私业务联动的建议

➢附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。