网络消费者购买心理动机和过程课件
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首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情 动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品 的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间 仔细商品的性能、质量、价格和外观，从容地做出 自己的选择。
其次，网上购买受外界影响小。购买者常常是独 自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少， 决策范围有一定的局限性，大部分购买决策是自己 做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决 策行为较之传统的购买决策要快的多。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
（二）表现自我和体现个性的消费 心理。30 岁以下青少年的自我意 识日益增强，强烈地追 求独立自 主，他们在各类活动中都会有意无 意地表现出与众不同。因此，在购 买商品时，他们不仅仅是追新逐异， 而且要求在消费中反映他们的个性。 互连网的出现，使以个人心 理愿 望为基础挑选和购买商品或服务成 为可能。
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网络消费者的购买动机
网络消费者的购买动机基 本可以分为两大类:需求动 机和心理动机。
源自文库
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1)需求动机 需求动机是指由需求而引起的购
买动机口要研究网络消费者的购买 行为。 2)心理动机。
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（四）躲避现实干扰的消费心理。 现代消费者更加注重精神的愉悦， 希望在购物中能保持 心理状态的 轻松和自由。但店铺式购物却常常 对消费者构成干扰和妨碍, 或营业 员态度不 佳，或对商品购物环境 不满意，或不想让人知道自己所购 买的商品等，而网上消费恰恰能 够弥补这些不足。
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（五）追求价廉的消费心理。即使 营销人员倾向于以其它营销差别来 降低消费者对价格的 敏感度, 但价 格始终对消费心理有着重要的影响。 一旦价格降幅达到消费者的心理预 期， 消费者就有可能被吸引并产 生购买行为。
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（三）满足方便、快捷的消费心理。 现代化的生活节奏使越来越多的消 费者珍惜闲暇时间， 以购物的方 便性为目标，追求时间和劳动成本 的尽量节省。2005 年中国互联网 络信息中心 发布的《第十六次互 联网络发展状况统计报告》的调查 数据表明, 基于方便快捷进行网络 购物的人数占网上消费总人数的 66.4 %。
心理动机是指由人们的认识、感 情、意志等心理而引起的购买动机 口网络消费者购买行为的心理动机 主要体现在理智动机、感情动机和 惠顾动机三个方面。
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一．诱发 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 需求
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五．购后评价
商品的价格、质量和服务 与消费者的预料相匹配，消 费者会感到心理上的满足， 否则就会产生厌烦心理，购 后评价为消费者发泄内心的 不满提供了一套非常好的渠 道。
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诱发需求的因素是 多方面：有来自人 体内部所形成的生 理刺激，如冷暖饥 渴；有来自外部环 境所形成的心里刺 激等。
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二．收集信息
消费者对信息的收集主要 来自个人渠道、商业渠道 和公共渠道。由于消费层 次的不同，上网消费者大 都具有敏锐的购买识，始 终领导着消费潮流。
（六）保持与外界的广泛联系，减 少孤独感的消费心理。网上市场提 供了具有相似经历的 人们聚集的 机会，通过网络而聚集起来的群体 是一个极为民主性的群体。在这样 一个群体 中，所有的成员都是平 等的，每个成员都有独立发表自己 意见的权利，这可以帮助在现实 社会中经常处于紧张状态的人们减 轻一定的心理压力。
网络消费者购买心 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 理
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（一）追求时尚和新颖的消费心
青年人的特点是热情奔放、思想活 跃、富于幻想、喜 欢冒险，这些 特点反映在消费心理上，就是追求 时尚和新颖，喜欢购买一些新的产 品，尝 试新的生活。在互联网背 景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一 按鼠标,几秒钟之内就可以获得 成 千上万条有关所需要产品的品牌、 价格、形状、功能、特征等信息, 轻而易举地找到“新、 奇、美” 的商品。
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三．信息筛选
信息筛选是购买过程中必不可少的 环节。消费者的综合评价主要考虑 商品的功能、质量、可靠性、样式、 价格和售后服务等。一般消费品和 低值易耗品较易选择，而对耐用消 费品的选择比较慎重。
四．购买决策 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
其次，网上购买受外界影响小。购买者常常是独 自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少， 决策范围有一定的局限性，大部分购买决策是自己 做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决 策行为较之传统的购买决策要快的多。
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（二）表现自我和体现个性的消费 心理。30 岁以下青少年的自我意 识日益增强，强烈地追 求独立自 主，他们在各类活动中都会有意无 意地表现出与众不同。因此，在购 买商品时，他们不仅仅是追新逐异， 而且要求在消费中反映他们的个性。 互连网的出现，使以个人心 理愿 望为基础挑选和购买商品或服务成 为可能。
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网络消费者的购买动机
网络消费者的购买动机基 本可以分为两大类:需求动 机和心理动机。
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1)需求动机 需求动机是指由需求而引起的购
买动机口要研究网络消费者的购买 行为。 2)心理动机。
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（四）躲避现实干扰的消费心理。 现代消费者更加注重精神的愉悦， 希望在购物中能保持 心理状态的 轻松和自由。但店铺式购物却常常 对消费者构成干扰和妨碍, 或营业 员态度不 佳，或对商品购物环境 不满意，或不想让人知道自己所购 买的商品等，而网上消费恰恰能 够弥补这些不足。
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（五）追求价廉的消费心理。即使 营销人员倾向于以其它营销差别来 降低消费者对价格的 敏感度, 但价 格始终对消费心理有着重要的影响。 一旦价格降幅达到消费者的心理预 期， 消费者就有可能被吸引并产 生购买行为。
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（三）满足方便、快捷的消费心理。 现代化的生活节奏使越来越多的消 费者珍惜闲暇时间， 以购物的方 便性为目标，追求时间和劳动成本 的尽量节省。2005 年中国互联网 络信息中心 发布的《第十六次互 联网络发展状况统计报告》的调查 数据表明, 基于方便快捷进行网络 购物的人数占网上消费总人数的 66.4 %。
心理动机是指由人们的认识、感 情、意志等心理而引起的购买动机 口网络消费者购买行为的心理动机 主要体现在理智动机、感情动机和 惠顾动机三个方面。
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一．诱发 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 需求
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五．购后评价
商品的价格、质量和服务 与消费者的预料相匹配，消 费者会感到心理上的满足， 否则就会产生厌烦心理，购 后评价为消费者发泄内心的 不满提供了一套非常好的渠 道。
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诱发需求的因素是 多方面：有来自人 体内部所形成的生 理刺激，如冷暖饥 渴；有来自外部环 境所形成的心里刺 激等。
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二．收集信息
消费者对信息的收集主要 来自个人渠道、商业渠道 和公共渠道。由于消费层 次的不同，上网消费者大 都具有敏锐的购买识，始 终领导着消费潮流。
（六）保持与外界的广泛联系，减 少孤独感的消费心理。网上市场提 供了具有相似经历的 人们聚集的 机会，通过网络而聚集起来的群体 是一个极为民主性的群体。在这样 一个群体 中，所有的成员都是平 等的，每个成员都有独立发表自己 意见的权利，这可以帮助在现实 社会中经常处于紧张状态的人们减 轻一定的心理压力。
网络消费者购买心 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 理
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（一）追求时尚和新颖的消费心
青年人的特点是热情奔放、思想活 跃、富于幻想、喜 欢冒险，这些 特点反映在消费心理上，就是追求 时尚和新颖，喜欢购买一些新的产 品，尝 试新的生活。在互联网背 景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一 按鼠标,几秒钟之内就可以获得 成 千上万条有关所需要产品的品牌、 价格、形状、功能、特征等信息, 轻而易举地找到“新、 奇、美” 的商品。
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三．信息筛选
信息筛选是购买过程中必不可少的 环节。消费者的综合评价主要考虑 商品的功能、质量、可靠性、样式、 价格和售后服务等。一般消费品和 低值易耗品较易选择，而对耐用消 费品的选择比较慎重。
四．购买决策 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。