市场营销案例分析

营销案例分析题目：乐享美丽，蜂韵永驻班级：11物流管理（1）组长：李艺文组员：许哲魏哲俊戴蕊邵佳慧赵艳互联网的振兴带动了电商行业的迅猛发展，行业的快速发展也促使电商企业忙于抢占先机拓展市场的同时，也要摸索新形势下的经营模式，抢占消费者心智。

作为国内知名的女性时尚购物网站――乐蜂网以独特的达人经济模式、潮流资讯提供商、自有品牌经营三大主力特色走出了自己的差异化之路，在竞争激烈的电商领域占据了一席之地。

乐蜂网（LAFASO）是中国首家专家明星进驻，以“静主张”引导女性消费，提供“女性时尚解决方案”的大型女性购物网站。

于2008年由著名主持人、制片人、东方风行传媒集团创始人李静创立。

乐蜂网上线三年已拥有超过320万名用户(截止2011年5月底)，年销售额超过10亿元。

网站集“购物+资讯+社区”为一身，在节目内容的先导和达人邦的平台辅佐下，大力发展自有品牌，探索出“以节目内容为支撑，发展自有品牌和商品零售”的商业模式，同时采用达人经济模式，并有社区化布局——蜂向标，从而形成“独立B2C+社会化媒体”的模式。

与同行和竞争对手相比，乐蜂网在发展达人经济上所具备的优势堪称无可比拟。

本文通过对乐蜂网的目标市场策略、营销策略、价格策略、市场开拓模式、竞争战略、商业模式要素的分析等等，进一步研究乐蜂网独特的达人经济模式、潮流资讯提供商、自有品牌经营三大主力特色，是同行不容易模仿和超越的。

它的目标用户主要面向年龄在20-35岁之间女热爱生活、关注时尚、注重保养的年轻女性用户，这类群体正是目前国内最具消费能力的群体。

2012年，乐蜂网将重点打造“蜂服务”七度服务体系，从“限时送达”“无条件退换货”等七个方面为消费者购物过程中的每个环节提供优质的服务和贴心的关怀。

乐蜂网已经与多家国内外知名化妆品品牌缔结战略联盟，保证正品渠道，为消费者提供放心产品；同时，乐蜂网更是大手笔推出了百万基金先行赔付的服务承诺，为维护消费者权益做出了切实的保障。

一、乐蜂网的目标市场策略分析（李艺文）5（一）乐蜂网----市场细分5（二）乐蜂网----市场定位5（三）乐蜂网----SWOT分析5二、乐蜂网的市场开拓模式（邵佳慧）6（一）产品策略:品牌化经营6（五）服务策略7三、乐蜂网商业模式要素分析（赵艳）8（一）价值体现8（二）赢利模式8（三）市场机会8（四）竞争环境9（五）组织发展10四、乐蜂网的营销策略（许哲）10（一）乐蜂网-创业之初选择直销11（二）乐蜂网-权威的专家团队11（三）乐蜂网-旗下电视节目进行大力宣传11（四）乐蜂网-率先实施“品牌直供”11（五）乐蜂网-明星攻坚体验营销12（六）乐蜂网-“粉红三月地铁”广告战役12五、乐蜂网的价格策略分析----创新加促销（魏哲俊）13（一）乐蜂网高管"脱光"盛女节创女性消费高点——选择时机很重要13（二）“脱光”式营销成电商圈创新营销典范——创新永远是不败的神话13（三）李静亲上阵示范电商圈体验式客户服务——明星效应14（四）正品才是化妆品电商版图之争的关键14六、乐蜂网的竞争战略分析（戴蕊）15（一）庞大的专家团队15（二）清源正本，坚持正品低价策略15（三）全方位购物保障给消费者吃颗定心丸16（四）资源优势16（五）李静的名人效应16（六）诚信服务17七、乐蜂网的独创性（赵艳）17（一）整合优势资源，打造强势自有品牌17（二）由明星进驻，创新达人模式，扩大商业机会17（三）用户体验核心，赢的消费者的信赖18（四）潮流资讯提供商，品牌化经营，品质化服务18（五）以节目内容为支撑，由各明星进驻，发展自有品牌和商品零售18八、乐蜂网站的优缺点（李艺文）18九、结论（李艺文）19乐享美丽，蜂韵永驻乐蜂是中国第一个拥有专家明星进驻，以提供女性时尚解决方案为主要服务的互联网站。

乐蜂提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣，所有呈现在大家眼前的商品都由美丽教练为大家严选把关，希望能透过乐蜂网所提供的服务，满足所有女性内心真正的渴望，让大家每一天的生活都是一种幸福的享受，让大家真正体验身为女人的幸福滋味。

乐蜂网产品包括：精油、营养保健品、美容护肤品、彩妆、香水、配饰、环保时尚产品、美容书籍等。

LAFASO的由来，即是Lady Fashion Solution（女性时尚解决方案）这三个英文字各取前两个字母组合而成；而中文网名“乐蜂”，除了与LAFASO发音近似之外，也来自于“快乐的小蜜蜂“这一概念。

在乐蜂网，大家可以透过他们的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为大家提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。

在乐蜂网，所有满足大家需求的解决方案都由专家达人为大家量身打造，所有呈现在大家眼前的商品都由美丽教练为大家严选把关。

在乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。

因此在乐蜂网，可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为大家提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。

一、乐蜂网的目标市场策略分析（李艺文）（一）乐蜂网----市场细分乐峰网主要销售中高端女性化妆品。

因为网站针对平时工作生活比较忙碌的白领女性，都市的快节奏生活使她们没有闲暇时间逛街购物，所以乐蜂网的出现就可以满足白领们的需求。

（二）乐蜂网----市场定位第一，本身就是明星的李静，根据自己热爱精油、使用精油的体验，推出Jplus 精油品牌；第二，粉丝量大且偏向青少年女孩的小P老师，他的品牌定位是“魔法彩妆百变公主”；第三，曾经是林青霞化妆师的梅琳老师，其无论在家居或是美妆方面都有独到见解，因此被定位为“生活美学大师”，为其开发的化妆品系列也是针对年轻在27~35岁之间的女性；此外还有，台湾的造型师游丝琪和Kevin老师的彩妆系列，以及“草根达人”系列。

（三）乐蜂网----SWOT分析（1）优势：1：乐蜂网的定位精准，以提供女性时尚解决方案为主要服务的互联网站。

（可以成为乐蜂网的特色与亮点）2：该网站的女性产品齐全，供货量足；3：该网站与多个电视节目联合，可以更好的宣传网站。

4：网站时尚，精致，符合时尚潮流。

（2）弱点：1：产品与女性产品结合的多，产品结构较为单一，市场对象无形之中别限制；2：网站的知名度还不算高，品牌知名度和美誉度有待提升；3：网站竞争对手较多。

（3）机会：1：乐蜂网定位精准，现在消费者众多；2：如今网络购物趋势正旺，有很大的发展前景；3：女性多注重时尚与保养，如果网站加强专业性与权威性，会有更大发展。

（4）威胁：1：对手多，如淘宝商城、LikeFace、美特好购物网、P8化妆品批发网、买乐网、金妆国际等网站及团购网站；2：产品主要是化妆品，化妆品店众多，活动较多且售后方便，从某种程度上分散了客流。

二、乐蜂网的市场开拓模式（邵佳慧）（一）产品策略:品牌化经营乐蜂网坚持清源正本，坚持正品策略。

这是进行市场推广的基础。

对于自主品牌，乐蜂网聘请国际业内资深高管负责产品开发，生产则通过全球顶尖供应商来完成，三道质量检验程序严格把关。

而对于代理品牌，乐蜂网一直寻求品牌一级代理商供货，确保正品货源；与此同时，与包括资生堂、佰草集、御泥坊、相宜本草等在内的二十余家国际国内一线品牌结成正品联盟，并签署战略合作协议。

这让乐蜂网一步步树起了 100% 正品的金字招牌。

另外，在其他电商还在追求成为最大的美妆产品销售平台的时候，乐蜂网却将销售的产品聚焦在畅销产品上。

品牌零售商和品牌制造商的双重身份为乐蜂网降低了商业风险，也拓展了发展空间。

（二）价格策略:正品低价传统品牌往往比同等质量的自有品牌贵三四倍。

乐蜂网的达人产品常以七折甚至团购价的三折出售，对于电商和消费者来说，这是一件双赢的事情。

另外，达人品牌的开发让乐蜂网拥有了价格控制权，在一定程度上规避了电商的价格战，同时成为阻止竞争者进入市场的壁垒之一。

（三）渠道策略李静的东方风行集团旗下有三家公司，除了乐蜂网，另外两家分别是东方风行传媒和东方风行品牌公司。

传媒公司制作电视节目以吸引女性消费者，品牌公司负责产品研发与推广，而乐蜂网则为产品提供销售渠道。

也就是说，静佳品牌和乐蜂网可以得到传媒公司节目和明星等营销资源支持，乐蜂网也为静佳的产品销售提供重要的电商支持。

另外，现在的静佳产品已经在淘宝、京东开辟了销售渠道，未来可能有更大的扩展。

（四）推广策略第一，充分利用微博。

时尚电视节目“美丽俏佳人”的官方微博以及一众美俏的主持人和制作人的微博与“乐蜂网LAFASO”形成了一个微博网络，彼此互相响应，在各有所好的不同用户之间建立了一个通道，通过这个通道，企业可以发现和挖掘不同类型的用户，进行精耕细作。

第二，明星电视节目做宣传李静主持的《非常静距离》是一档全演播室制作节目，联合众多明星献身说法的大型美容时尚秀节目，将传递最新鲜的生活理念。

有了一档高收视率的电视节目做支撑，这等于一个免费的高质量的软文广告平台。

第三，与别的网站联合。

2011年8月5日日前，乐蜂网举办上线三周年庆典活动，并于活动现场正式与国内最大的女性时尚分享社区达成战略合作。

第四，最低价网平台竞技CPS。

乐蜂网借助最低价网这一平台可以说是绝妙的营销渠道，电子商务业内都知道CPS即时按照效果付费的广告投放方式，当最低价网给乐蜂网带来销量的时候乐蜂网才会支付给最低价网提成。

（五）服务策略在源头上，乐蜂网与国际国内一线品牌签订战略采购协议，确保品质。

另外，除了“百万基金先行赔付”和”限时达“服务这2个“硬性”保障外，乐蜂网也特别注意优化用户的购物咨询和体验。

其推出的24小时全天候接受客户咨询的功能，消费者在任何时段有疑问，打个电话就能解决。

此外，乐蜂网特别注意用户间的信息共享，每款产品的购买者，都有机会公开对产品进行评价。

三、乐蜂网商业模式要素分析（赵艳）（一）价值体现乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。

在乐蜂网用户可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为用户提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。

所有满足需求的解决方案都由专家达人量身打造，所有呈现在眼前的商品都由美丽教练严选把关，以此来瞒足所有女性内心真正的渴望。

（二）赢利模式与目前国内电商B2C市场充斥的价格战与口水战不同，乐蜂网成立三年来始终低调发展。

李静表示，乐蜂网希望凭借“达人经济模式”开创中国电子商务B2C的新型模式，避免卷入互联网电商的价格纷争与骂战。

以节目内容为支撑，由各明星进驻，发展自有品牌和商品零售。

节目支撑：《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《超级节目》、《明星大考场》、《非常静距离》、《今晚男得》明星进驻：lafaso明星主持、设计师、与专家：李静、戴军、金韵蓉、张茜、小P－美丽俏佳人专属超帅造型师、LINDA、柏丞刚、蓓蓓、浩博等等。