销售顾问的三大核心

我的学习心得和浅薄建议

销售顾问的三大核心

1核心作为：通过倾听和咨询获得客户的需求，用自己公司的产品来满足客户需求，成为客户用车生涯（购车、换车、维修、保险）的长期顾问。

2核心技能：产品知识、沟通技巧、优势卖点、服务常识、竟品优劣话术。

3核心实力：对客户所在行业和环境在车辆使用上的广泛知识；拥有对客户使用汽车上如何获得利益的广泛了解；经常赞扬客户的观点和看法。

销售顾问的八大行动步骤

1客户开发：潜在客户的拓展；意向客户的回访；保有客户的跟踪。

2接待：电话接待、展厅接待。

3咨询：车辆用途、行程，用过什么车，购车时间，付款方式等。

4产品介绍：配置、性能、外观、售后服务等。

5协商：倾听、记录、专业的建议，多谈品牌优势和客户的利益点。

6成交：下订单，订车期间的电话回访。

7交车：验车、开票、上牌、移交。

8跟踪：提醒保养，关心行车状况、车辆状况，介绍售后服务，请帮忙介绍买车，表示感谢。

外拓工作

1大宗客户（物流公司、工程队）的拜访，工地、港口、休息站等车辆使用、

集散区的走访。

2中重卡卖场的渗透，与销售负责人达成销售互动的口头协议。三级经销商应率先拓展，需对其卖场招牌进行布置，加强宣传影响作用，使得三级经销商之间互相影响，为公司中层以上领导对准二级的刷选打好基础。

3二级的刷选应选该区域内重汽销量领先的；有积极创业精神、地方关系较好的新加盟经销商。对区域差别明显的应分区刷选。

招新人、锻炼新人、用好新人、择优录取新人的四要素

1，统一面试，统一录取。每周二节课，每半月的考核，试用期满的总考核，择优选拔。

2，培训主要内容是通过厂家教材做完整培训，包括欧曼史、产品知识、销售话术、竞品对比话术、绕车介绍。辅助培训内容为企业的发展和前景、基本的服务常识和行为准则、必需的团队精神。可由老销售顾问轮流每周备一节课上台演讲做为培训互动环节。

3，培训、试用期间的实习应由销售主管带队做有计划、有目标的巡展和走访，宣传页的派发、海报的张贴。

4，应对牵引车、自卸车等车型在客户接待咨询时所涉及、所设想的问、答做整理分类，便于先掌握重点和强记。

漳州市场的拓展

1加强对漳州市芗城区、龙文区汽车市场集中带的原二级卖场的沟通，合理悬挂欧曼产品的店门招牌，合理布置折页的存放，加强销售人员对欧曼的了解和信心。深入各物流中心，务必完整传达产品信息和企业信息，或产品海报的张贴。2拓展顺序为龙海市、龙海市角美镇、漳浦县、云霄县、平和县、长泰县、南靖县、诏安县、东山县，以二级试用点（既三级经销商）的商谈为切入点。

职员：赖青松

2010-6-28