万科开盘方案
万科_思源_成都万科金色海蓉项目分析及一期开盘分析_36PPT
开盘时间 开盘方式 摇号时间
推出套数 到场客户 开盘优惠
当天销售套数 开盘销售率
3月7日9：30
摇号
3月4号（提前摇号） 3月7日在现场张贴公布
208套 约100 万客会1%，VIP1%， 开盘优惠0.2%，一次性1% 约90套
43%
➢ 本批次开盘开盘情况较不理想，究其原因，在于其单价及总价均不低，存在一 定的抗性；
2、项目基本信息
项目地址 开发商
总占地面积（亩） 总建筑面积 总户数 容积率 建筑密度 绿地率 梯位 建筑形态 面积区间 建筑风格 交房标准 物业费用 拿地时间
首次开盘时间 交房时间
武侯区城南二环科华路旁 成都一航万科滨江房地产开发有限公司
82 28万方 624（一期）
4.03 20.47%
30% 4梯8户 超高层30F 64--66㎡
6、客群分析
关键词：“80后”不是主角
➢ 来源：从多方了解的信息看，该项目的客群有以下几部分构成：一是区域内客群，占 据多数；二是万科的追随者，占据一部分；三是外地客群（含不少投资）；
➢ 用途：自住占据多数，但投资客群数量较多，不少客户都是再次置业者； ➢ 年龄：该项目虽然定位为首置客群，但由于总价等的原因，80后客群比例并不高，相
现场活动结束 看房班车接客户去售楼部现场
品鉴会分析
➢ 该品鉴会有答谢会的成分，即对1批次购房客户有大量奖品赠送；
➢ 该品鉴会在进程上有一点较为创新，即邀请武侯区规划局的相关领导作为“利益 关系人”讲解区域规划信息（客户反应情况较好），这在以往其他项目的品鉴会上几 乎未出现过，这样就为项目附上了很强的公信力，值得借鉴；
➢ 从品鉴会进程看，该项目将主力客群索定在“80后”，不管是上台游戏还是主持 人串词等均时刻将“80后”挂在嘴边，充分说明组织者对目标客群的有意识琐定；
万科经典项目设计案例
1
多拼户型平面--- Aa/Ab型下层
Ab
Aa
A户型建筑面积：280平方米
2
多拼户型平面--- Aa/Ab型入户层
Ab
Aa
A户型建筑面积：280平方米
3
多拼户型平面--- Aa/Ab型上层
Ab Aa
A户型建筑面积：280平方米
4
多拼户型平面-- B型入户层
B户型建筑面积：188平方米
5
59
3、油漆系统－适于海滨金属栏杆
1) 传统金属防腐漆，如红丹/铁 红/云铁类底漆+氯化橡胶/氯磺化 普通环氧体系已难以达到长时间 的防护要求. 2) 聚氨酯\环氧树脂料是一个综 合性能非常佳的产品，耐久性、 耐侯性、耐化学物质、存色性、 存光性、在腐蚀环境和海洋环境 下也能有极佳的性能,所以常常应 用在一些防护要求高的环境. 为此,17英里项目使用DEVOE工业 防腐漆系统。 一般正常情况下可为建筑提供长 达10年以上保护。
13
多拼标准组团—剖面A-A
14
D型双拼住宅
15
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17
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双拼并联别墅
放射佈局 底层高空间 戶外空間 小庭院
19
双拼并联别墅
放射佈局 底层高空间 戶外空間 小庭院
20
双拼并联别墅
放射佈局 底层高空间 戶外空間 小庭院
21
双拼并联别墅
放射佈局 底层高空间 戶外空間 小庭院
22
双拼户型平面--- D型入户层
D户型建筑面积：313平方米
23
双拼户型平面--- D型负一层
D户型建筑面积：313平方米
24
双拼户型平面--- D型负二层
D户型建筑面积：313平方米
万科金阳商街开盘组织方案PPT课件( 16页)
3. 客户决策时间较长，占据选房区位置：设置专门的“调解”人员，如果客户没有在 规定的时间选房成功，带领客户进入调解区，如果有选中房号，则进入选房区根据
销控填写房号确认单；如果客户没有选中的房号，则请客户通过快速通道 离开选房
区
4. 客户没有选到意向房源：调解员出面，帮助客户填写认购金退款申请书，并进行说 明，引导客户离开现场。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
区。
1、4组客户进 入认购区，签 署傻瓜式认购 书，并换定金
收据
9 客户动线及现场布置——金阳售楼处
收款台 （换定金收据）
认购区
大堂休息处
签约区工位
选房区桌 牌
认购区指示牌 选房区
东第大堂
金阳售楼 处指引牌
售楼处门口签到 及发放顺序号
金阳售楼 处指引牌
10
开盘组织流程二
适合条件 场地：金阳售楼处现场可以使用 诚意客户数量：10组以上
7
开盘组织流程一
适合条件 场地：金阳售楼处现场（大堂不可用） 诚意客户数量：10组以下 开盘时间：3月30日
8 开盘组织流程
21日～29日
30日9点30至10 点
30日10点至10点15
30日10点15至10点45
30日10点45至11点30
缴纳诚意金
客户签到
摇号
选房
签署认购书
1、客户缴纳5 万元诚意认购
客户进入选房区后，销售代表 出示平面图及价格表，并进行 适当的引导，促进客户快速选
房。
客户选房结束后，填写 房号确认单。销售代表 在销控表中进行销控。 并用短信通知各个区域 工作人员，告知等待客
房地产之万科上海区域项目开盘前预控方案指引 (1)
【最新资料，WORD文档，可编辑修改】目录总则（说明）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥第一部分：销售1、销售培训‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2、销售流线‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥53、销售说辞‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥64、销售方案‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥75、销售文件‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥86、价格制定‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9 第二部分：企划1、媒体推广‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥102、销售道具及销售资料‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥113、示范区包装1）导示系统‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12 2）售楼中心包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥13 3）销售通道包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥14 4）工地外围包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15 5）示范单位包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥16 6）商业街区包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17 总则（说明）：适用范围：适用于上海万科房地产集团华东区域（除上海以外，以下不再说明）各地项目案场第一次开盘及新产品推出前的预控。
规定目的：为加强对华东区域各项目案场开盘前的监督和管理，提高案场管理开盘前各项工作的标准化和完整性，特制定本方案。
第一条责任人1.方案执行人：华东区域营运中心营销组各项目对接人负责对所对接项目案场进行检查，并负责督促检查意见的落实。
2.稽查负责人：华东区域营运中心营销组负责人（高级销售经理）负责确认各案场检查结果和意见。
万科房地产项目价格制定及营销方案
房型
影响楼层 前次价格系数差 本次价格系数差
E
5-8层
-311
-203
G
5-8层
-311
-136
2
客户价格 测试与落位
楼层差价
低区：6F-5F＝145元 7F-6F＝101元 8F-7F＝101元 9F-8F＝65元
中区：10至14F差价 均为65元
高区：15F至17F差价 均为65元 18F-17F＝101元 19F-18F＝-101元
比例
13% 13% 13% 13% 12% 24% 12% 100%
客户落位 情况(组)
80 129 79 38
71 211 94 702
供求比
1：2.7 1：4.3 1：2.6 1：1.3 1：2.5 1：3.8 1：3.4 1：3
总体需求：一房：1:3.8 > 1:2.5
二房：1:2.86 >
二房排序：B> G > A =C>D
中区均价较为适中，高区均价需要控制 � 价格区间被压缩后，更有利于项目的均衡去化
上调5.2% 下调1.2%
约12000-15000元/平方米
约12626-14824元/平方米
目前报价区间
调整后价格区间
2
客户价格 测试与落位
根据客户需求落位，对原静 态一房一价表进行动态修正
1、房型价差修正
A
102㎡
谈妥的销售单价为9331.1元/㎡
注：其中本仅有5F的价格（单价、总价）计入了一房一价表。
4F＝617.35㎡×9331.1元/㎡ ＝5760555元
＆ 5F＝641.88㎡×10531.1元/㎡
＝6759702元
房地产万科开盘活动方案43页
3、若开盘时间较长，甚至延续到下午，需 提前准备客户午餐。
场地区域功能说明
选房等候区：
为维持选房区秩序，特别设置选房等候区，作为认购等候区与选房区的缓冲区域，此处设置一块 销控板，以便客户在此区域也可及时了解房源动态。
细节注意：
物料制作
5.7 5.8
场地选择：烟台东山宾馆美术馆2楼，面积20*40。 开盘时间：签到截止至8：30.开始正式选房。 选房流程：客户签到——认购等候区等待——选房等候区等待——选房——签署选房预订书——领取礼 品——离场
二 、选房流程说明
选房流程
客户签到（2min） 认购等候区等待（5min） 选房等候区等待（5min） 选房（2min） 签署选房预定书（10min） 领取礼品（5min） 离场
路引注水大旗
金布包装及红地毯
签到区物料
桌花
签到处
签到簿
对讲机
入场楼梯物料
楼梯墙壁设计万科或项目形象展示画； 楼层拐角处安放指示牌，引导客户顺利到达认购现场；
认购等候区物料
选房等候及选房区物料
签约区物料
15 个 15个
20 个 20 个 20 个 20 个
出口、礼品区物料
高层礼品
出口处楼梯同样铺就红地毯； 礼品发放安排在出口，客户成功选房后，凭认购书或优先选房协议领取礼品。
3、认购书领取处设置4人专门负责 1、2、3、5号楼认购书，并交由跑单员， 引导客户签约
场地区域功能说明
盖章审核区：
此区域由跑单员带客户将核实所有资料并盖章，由最终销控确认，送客户离开。
礼品区：
最终审核后，客户凭预定书领取，领取精美并离场。
万科某项目内部认购及开盘计划方案
万科金色家园内部认购及开盘计划方案一、开盘准备的目的1、在项目正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。
2、在正式发售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。
3、通过前几期形象广告、新闻发布会、开工典礼、莫愁湖游园会（如果做），南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些SP活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。
4、阶段性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力”。
5、进一步检测目标客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。
6、对新聘业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的基本功。
12二、正式引导期之前必须完成工作⏹ 售楼处、样板房装修完毕并开始引导期接待；⏹ 户外广告树立——至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1个月； ⏹ 项目周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成； ⏹ 地盘及售楼处现场形象包装完成；⏹ 前期品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累2．1 广告2．2 产品推介会 （3月初-4月底） 不少于3次 2.2.1万科会会员产品推介会4月20-21举办针对万科会会员的小范围产品的推介交流会。
事先通知万科会会员活动内容，并要求参加者给予回复（电话/软广告 关于研讨会及开盘信息公布应不少于5次硬广告 企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于10次信函）。
根据实际参加人数可分成几天进行，每天不多于150人。
重要流程如下：➢来访客户进行登记➢南京万科公司总经理发表欢迎讲话。
➢由万科公司派员进行统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。
➢客户自由咨询（一小时）。
➢举办自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。
➢饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。
2.2.2团购产品推介会从3月初开始，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、IT等筛选出20~30家主要目标单位。
可先由业务人员以邮寄信函和项目简介的方式进行接洽，将有需求信息反馈的单位列为重点直销对象，并根据不同直销单位的具体需求，制定相应的推销方案，上门拜访进行直销。
世联_北京万科东第项目开盘前销售攻略
定客户，挤压水份，便利选房.
选房目标：1#楼消化60套
时间：8月12日
26
选房前提条件
➢ 法律文件齐备：《建筑用地许可证》、《建筑规划许可证》、《土 地使用权证》、查丈报告、《预售许可证》。
➢ 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号 确认单等；
劣势
解决办法
➢影响前期处积理累客时间方 户引正起常不排良号情式，绪：容。易 只给关系客户折扣，
➢容易引起政第策风一批房不承诺选房顺序。
险。
选择余地小号——东塔 开发商整体 均第价二实批房 现难以保证号。——西塔
关系客户提提沟前前通三，天确与定关房系号客和户价 价格比前期三略天有进提行沟格通，。提前签约
7月15日发放东第尊崇卡， 8月5日-8月27日发放东第尊崇
优惠金额三万元
卡，优惠金额一万元
7
客户梳理时间：6月11日
第二阶段客户梳理流程： 目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。 重要节点：
意向客户调研问卷
工作节点：
6月11日 意向客户问卷发放、回收； 6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记 卡 6月16日 提交问卷总结
交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 客户身份证复印件
22
媒体配合
媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布
户外广告牌：6月25日-7月31日
围档：6月25日——7月31日
DM: 7月5日投放
网络：
新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链
搜房： 7月2日-7月10日
首页大旗帜
外展场：太平洋百货（持续）
中海、万科是怎么制定开盘均价的？
项目开盘均价的制定一向让操盘手很头疼，价格定高了市场无法接受，价格定低了又损失利润，要找到当中的平衡点并不容易。
一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价策略，然后在此基础上确定定价方法和策略。
一、定价目标“目标”是制定均价时首要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。
菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。
如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品”；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。
上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。
与此同时，价格也会受到诸多因素影响，比如下图：二、均价策略万科认为，定价策略是整个定价体系中的灵魂和指导思想，直接决定了产品的整体定位和细部产品的价格表现，如何制定合理的价格策略是一个价格体系能否成功的第一步。
定价策略风车模型1.定价大拇指策略以价格将价值进行升华，树立NO.1形象。
2.定价钻点策略寻找项目中最受客户认可的一项产品，进行价格强化和扩大，树立高品质产品形象，与竞争对手建立差异化，形成杀手锏。
3.入市均价考虑因素（1）核心价值体现：价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势；（2）价格策略与促销策略：定价不但要考虑合理的价格，同时还需考虑整体的价格策略与优惠措施。
包括解筹时的价格与优惠，开盘的价格与优惠，开盘后销售价格与期间的促销优惠等。
（3）解筹开盘的市场形象：启动项目的整体销售，形成销售热点，树立销售信心。
（4）合理的销售风险、掌握价格主动权：如果入市价过低，一方面不利于项目形象确立，另一方面，无法实现项目的价值，无法实现发展商利益的最大化；如果入市价过高，无法为项目的销售中价值的提升预留足够的空间，而且面临一定的销售风险。
万科中粮紫苑D区车位开盘方案
万科中粮紫苑D区车位开盘方案
一、开盘活动简述：
开盘时间：
2010年12月25日9：00至19：00
开盘场地：
紫苑销售中心
活动组织：
北京中粮万科假日风景房地产开发有限公司、北京思源兴业房地产经纪公司二、开盘流程：
四、车位认购转签约人员岗位安排（12月26日至12月29日）：
五、开盘活动物料明细：
六、注意事项
1)客户到访，经核准客户选房资格、时间段及信息无误后，客户登记签到可参与抽号选车
位；
2)进入车位选取区每组客户限两名，不得以家庭多人进入参与车位选取；
3)本次车位选取为实名制，均需房主本人持本人身份证到场，不存在客户代办认购；
4)客户进入车位选取区后限时选车位，不得出现拖延选车位、缴款等现象发生；
5)明确告知客户在办理车位邀请函之后各项时间节点，要求客户联系方式保持畅通状态，
因客户自身原因失联，未按时到场认购车位，视为自动放弃车位选购资格；
6)客户认购、签约在同一签约台完成，提醒客户不要离开签约台。
紫苑项目组2010年11月2日。
万科城开盘指南手册
开盘准备流程
准备流程Tips：
➢提前30天确定开盘场地，预留充足的时间，充分摸清场地内及周边相关设施配套所在； ➢提前25天确定活动公司，协同其共同出具开盘现场包装方案，测量详细尺寸，并多次核对； ➢提前20天确定需设计制作的物品清单，确定场地包装画面内容及尺寸，给设计公司预留充足的
设计时间；
万科城开盘指南手册
万科城项目组 2010年10月28日
1
开篇语
——10月14日，万科城纽约街区盛大开盘，464套房源， 40119平米，在开盘后的4小时里悉数售罄。这样的成绩对 于青岛万科、青岛思源来说，是值得骄傲的，也是具有里程 碑意义的。每一次成绩的取得，除了是对我们辛苦付出的肯 定与回报外，更铸就了一盏帮助我们更好前进的指明灯。
万科城logo射灯
投影播放幽默短片
10
纽约街区开盘说明
✓开盘前工作流程 ✓开盘场地动线设计 ✓场地区域功能划分
✓包装物料准备 ✓人员岗位安排 ✓进场相关事宜说明
11
一、开盘前工作流程
12
开盘准备流程
确定开盘画面调性及物料
与活动公司敲定场地动线及包装尺寸
确定活动公司 确定开盘场地
确定人员及岗位
下午进场搭建，晚上全员彩排 12、13日岗位人员培训 纽约街区开盘
17
三、开盘场地区域功能划分
18
万科城开盘场地区域功能划分
认购等候区（二大区）
选房等候 区（三大
区）
认购办理 区（五大
区）
选房区 （四大区）
盖章审核区 （六大区）
签到区（一大区）
•六大区域，六区负责人，各区域功能及职责分工明晰，便于全场主控把握全局，及时下达指 令至各区域负责人。
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谨呈：喀什娄新投资有限公司
(本方案中所有给客户的文件都需经过法律顾问的审核)
广州新城•国际商业街选铺
执行方案
2012年6月12日
一、选房组织安排
1、时间安排
开盘时间：2012年7月1日上午（暂定）
2、地点安排
考虑到当天选房客户数量大约80人，项目现场可能无法容纳，选房地点设置在附近酒店的多功能会议中心举行。
3、对象及规模
选房对象：2011年8月18日到9月30日的认筹客户
（备注：当天先安排前期认筹客户选房，当天新上门客户不做接待，需等认筹客户需下午办理）4、公开选铺通知
通知方式：统一发送短信并电话通知
通知对象：认筹客户
通知时间：正式选铺日的前一个星期
通知内容：感谢阁下对广州新城•国际商业街的一直关注！广州新城•国际商业街B区商铺图纸已确定并统一编号，并定于2012年7月1日上午11时整正式在X酒店现场公开选铺。
敬请阁下前来选铺，敬请将身份证、认筹协议及发票、VIP卡等证件备齐。
二、广州新城•国际商业街选铺流程
认筹客户携带认购协议来选房现场领取号码参与选房，如有客户之前未认筹，选房当天来选房现场的，我们礼貌告诉客户“对不起，由于广州新城•国际商业街今日选铺，新客户看房需下午，还请谅解”。
选铺当天为保证现场气氛，特在选房间隙设置抽奖环节，分三轮抽奖，先抽三等奖、再抽二等奖、最后再抽一等奖；奖品设置如下：
一等奖（1名）：1万元优惠购房款抵用券
二等奖（2名）：5000元优惠购房款抵用券
三等奖（5名）：3000元优惠购房款抵用券
本次抽奖活动只针对开盘当天到达现场的VIP客户，过期不逾。
摇号选房
三、选房区域分布
三、各分区功能分解与注意事项
第一部分：签到区域流程
10：00AM－10：30签到（10：50开始正式选房，但对外统一说辞：选房活动10点开始）
第二部分：选房等候区域岗位设置
第三部分：选房区域流程岗位设置
第四部分：签约区域流程签约
博弈喀什广州新城•国际商业街项目组2012-6-12。