团购方式分享(万科项目)

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经验总结——盘点客户， 经验总结——盘点客户，精准预销控 ——盘点客户
• 每周五小推盘前，盘点销售代表积累的客户，对A类 诚意客户的数量进行统计，预估加推当天销售量。 • 统计每个诚意客户的意向房号，做到精准的预销控， 对诚意客户选择的房号进行梳理，引导客户由热选房 号向冷门房号转化，提前预知加推当天销售情况。
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经验总结——突破常规， 经验总结——突破常规，周五晚上选房 ——突破常规
• 每周末确定下周推售范围，引导销售人员积累 客户； • 周六至周四储客并盘客 ，周五上午销售人员 开始CALL客，周五晚上集中选房； • 选房时间设为下午6点，配合客户下班时间：
11.5.24 座 17 2座01
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1季度工作总结
• 1月份，我们在淡市中沉思 • 2月份，我们从淡市中突围 • 3月份，我们将团购进行到底
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下一站，传奇将被续写…… 下一站，传奇将被续写……
THANKS！ THANKS！
11.5.24 23
11.5.24 11
运河东成了“话题之王” 全国各大媒体争相报导 运河东成了“话题之王”
团购成了当时东莞最流行的词汇 同行纷纷效仿
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建行团购在市场引起轰动， 建行团购在市场引起轰动，给我们带来了巨大的关注 度和上门量， 度和上门量，高额团购优惠成为众多客户的关注本项目主 要因素。 要因素。
推货户型：
• 统计各竞争存货类型，决定推售户型及保留户型。
★ 例：经统计，竞争对手在08年上半年几乎没有四房成品推出，3月14日
的客户盘点显示：虽然存在四房客户，但是数量较少，由于市场上暂时 没有大批量四房单位供客户选择，项目组果断决定当周不推售四房，先 积累客户，等到客户数量较多再集中推售四房。目前，推出2座四房单 位仅剩余6套。
单位
3座04 座 单位 2304 2204
6座 座 02/03单 单 位
经验总结——灵活控制推货量， 经验总结——灵活控制推货量，适时加推 ——灵活控制推货量
• 根据盘客结果，准确统计客户数量，根据客 户量决定推货数量，永远保持推货量略少于 诚意客户数量，造成项目供不应求的抢购现 象。 • 适时加推：根据现场客户选房情况，及时加 推高楼层房号，见左图销控表。
仿。
3月7日：
开展东莞证券员工内部认购，当天推出33套单位，销售25套
3月14日：开展东莞商业银行员工内部客户团购，当天推出31套，销售28套 3月20日：开展东莞移动员工内部团购，当天推出36套，销售21套 3月28日：开展东莞市保险行业员工内部团购，当天推出16套，销售8套
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1季度销售业绩
•1月份销售套数：8 销售额：517万 •2月份销售套数：92 销售额：5299万 •3月份销售套数：170 销售额：10398万 08年1季度销售270套，销售面积29118.88平米，销售金额 16214.5万元 08年1季度签约254套，签约面积27514.08平米，累计回款 15085万元
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经验总结——传播渠道 经验总结——传播渠道 ——
网络、报纸——凸现万科的品牌影响力
• 万科品牌，大幅度的价格调整，引来各大媒体 对项目的免费炒作，带来了意想不到的传播效 果——3月平均每周上门量约260批。
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经验总结——传播渠道 经验总结——传播渠道 ——
短信——维持市场关注热度，保证来电/上门量 • 投放区域：项目所在地及前期客户来源分析结果——东莞城 投放区域： 区 • 投放数量：每周保持50-80万条 投放数量： • 发送内容：宣传主题突出“每周团购即售罄”热销信息，辅 发送内容： 以项目产品特征与“优惠倒计时”等能吸引来电来访的内容。 • 短信效果评估：在媒体“曝光”、舆论非常关注的情况下， 短信效果评估： 趁热打铁，利用高密度短信轰炸，成倍的加强了短信效果。 效果最好的时候10万条短信能带来50条进线，而一般情况下 平均10万条短信仅仅能带来3-7条进线效果
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项目背景
• 截止到2月27日，三期存货剩余154套，剩余 单位带约1000元精装修面价约9000元/平方米； • • 原计划于3月下旬加推306套新货； 1季度回款目标1.9亿元
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项目面临的问题
• 1季度截至2.27，项目销售额近2600万，一个月 的时间内如何完成1季度回款目标1.9亿？ • 原计划3.24开盘的新货开盘目标为180套，而前 期毫无客户积累，仅有不到一个月时间，客户从哪里 来？ • 原计划3.24推售的新货与存货产品重叠，如何平 衡新货蓄客与现阶段销售的问题？
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2008年1季度团购经验分享
万科·运河东1号
突围！ 突围！
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2008年 2008年1季度工作回顾
2月 3月 4月
1月
2月12日：推出新春大礼包，大力度优惠，抢占市场先机,一周成交17套。 2月29日：率先开展建设银行员工内部团购，火爆销售70套，引起其他楼盘纷纷效
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ1.5.24 10
关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水 关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水 ——
2月29日，市场还未苏醒，竞争对手还未有任何动作 之时，运河东率先针对建行内部客户推出6座共94套单位， 引起建行客户抢购，当天成交70套，在同行和东莞客户中 广泛传播。
客户语录： 客户语录： 只有建行的人才能买吗？我们中行的能不能？ 我们是对面可园中学的，也有很多老师想买房？能为我 们组织团购吗？ 听说你们万科在团购，房价很优惠，我们不是团购单位 的能买吗？ 4000多的房子还有吗？
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经验总结—密切关注市场， 经验总结—密切关注市场，灵活应战
推售时间：
• 预知竞争对手的推货时间，抢先开展团购选房，拦截客户。
★ 例：景湖春晓将在3月21日（周五）开展银行客户团购选房活动，项目
组决定临时提前选房时间至3月20日（周四），当天成交21套，周五景 湖春晓现场算价客户不足10批。
• 联系万科合作单位等大客户： • 提前确定推售范围和释放价格表，发送推介PP和优惠 信息给大客户单位： • 提前与单位负责人沟通，大致了解客户所选房号，方 便预销控。
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经验总结——团购客户及散客的组织接待 经验总结——团购客户及散客的组织接待 ——
• 设立看楼车，为大客户设置专场接待服务 • 将前期非常诚意的客户加入团购客户当中，享受团购 优惠： • 控制选房节奏，简化流程； • 提供精美餐点，良好服务。
首批推盘时机选择——等到3月份再开始？2月底，趁市场还未苏醒，抢 2月底，趁市场还未苏醒， 占先机，领导大势。 占先机，领导大势。 首批推盘货量选择——先推出1栋单位试探市场和客户 先推出1 先推出 首批推盘价格策略——以低于市场的平均水平抢占价格先机，冲销售量 以低于市场的平均水平抢占价格先机， 以低于市场的平均水平抢占价格先机 首批推盘推广方式选择——不线上广泛宣传低价，于是我们想到以“团 不线上广泛宣传低价，于是我们想到以“ 不线上广泛宣传低价 为降价的噱头！ 购”为降价的噱头！
后期策略： 后期策略：“重点公关，广泛传播” ，“乘势追击， 团购到底” ，“小步快跑 ，化零为整” 。 以大客户重点 公关、鼓励散客团购为重点，快速消化1-5座新货单位。每 周集中小推盘，既能利用气氛提升成交率，又能有效降低 风险！
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经验总结——后期团购客户拓展 经验总结——后期团购客户拓展 ——
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建行团购优惠说明： 建行团购优惠说明
1、本次丹桂院6座全部单位只针对内部关系客户发售； 2、购房客户享有装修礼包优惠10%； 3、购房客户享有教育基金优惠10%； 4、认购之日起5天内交齐首期款或全款并签约完毕客户，可享有签约优 惠10% 5、一次性付款客户可额外享有1%优惠； 6、成交计算公式：5天内签约按揭成交价=总价×（1-10%-10%-10%） 例如：6座202单位5天内签约的成交价为： 640794×（1-10%-10%-10%）=448556元，单价仅为5208元； 6座601单位一次性5天内签约成交价为： 709559×（1-10%-10%-10%）×99%=491724元，单价仅为4338元。 注：运河东三期丹桂院6座全部为毛坯交楼。
第一季度东莞市场背景
• 9.27新政影响，东莞取消购房入户后，市场低迷，人气不旺，消费 者普遍处于观望状态； • 对回笼资金的迫切要求，对观望现状的恐惧，迫使开发商追风优惠， 更加刺激了消费者的观望情绪，何时才是底价？ • 诸多促销手段频频出现，如变相降低首期款、送装修、送家电等， 仿佛营销一夜回到解放前； • 传统的春节淡季，大部分人返乡，买卖双方无心楼市等诸多因素影 响，导致市场推货不多。
2101 2001 1901 1801 1701 1601 1501 1401 1301 1201 1101 1001 901 801 701 601 501 401 301 201
2104 2004 1904 1804 1704 1604 1504 1404 1304 1204 1104 1004 904 804 704 604 504 404 304 204 104 2302 1802 1402 2403 2303 2103 2003 1903 1803 1703 1603 1303 1203
面对越来越冷的东莞楼市， 面对越来越冷的东莞楼市，面对观望情绪越来越浓 的东莞人，我们将如何突出重围？ 的东莞人，我们将如何突出重围？
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原定的开盘计划是否还行得通？ 原定的开盘计划是否还行得通？
新货该选择集中开盘？还是继续以往的自然销售？
还是有一种方式可以综合最优？ 还是有一种方式可以综合最优？
11.5.24 8
关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水 关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水 ——
2月25日，项目组拿出新货中位置相对较差的6座单位， 以带精装修面价（约7518元/平方米）7折的团购价率先在 万科及其合作单位内部宣传。 6座折后均价5263元/平方米（毛坯）
东莞惊现单价低于5000元/平方米的房子！ 东莞惊现单价低于5000元 平方米的房子！ 5000 万科员工、合作单位建行员工为之疯狂！ 万科员工、合作单位建行员工为之疯狂！