挑战杯交流(必读)

挑战杯交流一：有关创业规划一、什么是创业计划由于创业是一项涉及面广，影响因素复杂，多变的事业，要想取得创业的成功，就必须事先对创业进行周密策划与计划。

创业计划是创业者在创业种子期及创业期编写的商业计划。

创业计划的作用可表述为如下几个方面：（1）为创业者指明创业思路，确立经营理念；（2）为创业者的创业活动进行周密安排；（3）为创业企业融资提供基础文件；（4）为创业企业宣传，扩大影响提供依据。

二、创业计划的种类与框架（一）创业计划的种类根据行业特点可将创业计划分为高新科技创业计划，传统产业创业计划等。

根据创业计划编制目的可将创业计划分为吸引风险投资的创业计划，创业规划性创业计划等。

根据创业计划的详略可将创业计划分为略式创业计划（概括式），详式创业计划等。

（二）创业计划框架创业计划没有固定格式，但大都包含了企业概述，产品技术/服务说明，市场前景与竞争状况，销售与促销，组织机构与管理，融资方案与资本结构，资本与资产，财务分析，风险分析以及风险投资的退出等内容。

一般来讲，创业计划的基本框架内容如下：（1）执行总结：概述整个计划，明确思路，目标及竞争优势；（2）创业机会选择及创业项目决策：描述创业机会及项目决策；（3）产品/服务介绍：详细介绍产品/服务技术及前景；（4）公司战略：介绍公司背景及现状，创业企业目的，创业公司定位，创业企业战略制定；（5）市场分析：详细阐明产品/服务市场容量与趋势，分析市场竞争状况，进行产品市场定位；（6）营销策略：分析产品服务成本，制定定价策略，营销渠道策略以及促销策略；（7）经营管理：制定创业总体进度计划，描述资源要求及配置，产品/服务开发目标等；（8）创业团队及组织结构：描述团队构成及工作背景，设计创业企业组织结构，决定公司产权，股权结构；（9）财务状况及财务预测分析：介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。

进行创业项目财务预测分析：包括收入报告，平衡报表，前两年的季度报表，前两年的年度报表，现金流量及成本分析；（10）融资方案和回报：描述资金结构及数量，投资回报率，利益分配方式，可能的退出方式等；（11）风险分析：列出创业项目中存在的可能风险因素和存在问题，要对关键风险因素进行分析，同时提出解决办法。

挑战杯交流二：创业计划书的编写一、创业计划书编写的基本步骤（一）准备阶段创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必须进行周密安排。

主要有如下一些准备工作：①确定创业计划的目的与宗旨；②组成创业计划工作小组；③制定创业计划编写计划；④确定创业计划的种类与总体框架；⑤制定创业计划编写的日程安排与人员分工。

（二）资料准备阶段以创业计划总体框架为指导，针对创业目的与宗旨，搜寻内部与外部资料。

包括创业企业所在行业的发展趋势，产品市场信息，产品测试，实验资料，竞争对手信息，同类企业组织机构状况，行业同类企业财务报表等。

资料调查可以分为实地调查与收集二手资料两种方法。

实地调查可以得到创业所需的一手真实资料。

但时间及费用耗费较大；收集二手资料较易，但可靠性较差。

创业者可根据需要灵活采用资料调查方法。

（三）创业计划的形成创业计划形成阶段要完成以下几项任务：1．拟定创业执行纲要：主要是创业各项目概要。

2．草拟初步创业计划：依据创业执行纲要。

对创业企业的市场竞争及销售，组织与管理，技术与工艺，财务计划，融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为完整的创业计划方案。

3．修改完善阶段：创业计划小组在这―阶段对创业计划进行广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案。

4．创业计划定稿：进行定稿，并印制成正式创业计划文本。

（四）创业计划书的编写方法及注意事项1．创业计划书的编写方法创业计划书的编写除尽可能地展现创业项目的前景及收益水平外，还要展现出创业项目的可行性。

在编写创业计划书时，应遵循正确的方法：第一，做好工作计划，使创业计划书的写作过程有条不紊。

第二，始终围绕创业产品与服务进行展开。

并经常性地评估产品与服务的创业价值。

第三，要充分寻求外部有关人员的指导与协助。

第四，在不断修改补充中完善创业计划。

一般来说，最终形成的创业计划正式文本与创业计划草案可能相差很大，有的甚至面目全非。

第五，要针对创业计划的目标读者，设置计划项目的不同侧重点。

风险投资商对创业计划中的市场增长及盈利性感兴趣。

战略伙伴与主要客户关心产品服务，市场，盈利及管理团队的运作能力。

而主要雇员，管理队伍则主要想知道创业公司过去的成功记录及今后的发展前景。

2．注意事项（1）创业计划要重点突出，注重时效。

每一份创业计划都应有自己独特的个性。

要突出每一个创业项日的独特优势及竞争力。

另外，要注意创业计划中所使用资料的时效，制定周期长的创业计划应及时更新有关资料依据。

（2）产品服务描述使用专业化语言；财务分析要形象直观，尽可能地采用图表描述；战略，市场分析，营销策略，创业团队要使用管理学术语，尽可能地做到规范化，科学化。

（3）创业计划内容多，涉及面广，因此，要求创业小组分工完成，但应由组长统一协凋定稿。

以免出现创业计划零散，不连贯，文风相异等问题。

（4）创业计划要详略得当，突出优势，机密部分略为简化，以防泄密。

挑战杯交流三（上）：创业计划书写作指南（仅供参考）（一）核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍（二）写作框架✧根述：公司的业务和目标及其他✧产品或服务：用途，好处✧竞争优势所在：专利权，著作权，政府批文，鉴定材料等✧市场：市场状况，变化趋势及潜力，调研数据，细分目标市场及客户描述✧竞争：现有和潜在的竞争者分析，竞争优势和战胜对手的方法✧营销：针对每个细分市场的营销计划，如何保持并提高市场占有率✧运作：原材料，工艺，人力安排等✧管理层：每个人的经验，能力和专长✧组成营销，财务，行政，生产，技术团队✧财务预测：营业收入费用，现金流量✧前两年月报，后三年年报✧附录：支持上述信息的材料（三）思考方法1．收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入-成本收入=价格*销售量成本=固定成本+可变成本2．市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）Product产品Price价格Promotion促销Placement分销策略3．波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力；购买者议价能力；潜在竞争者；替代品竞争；行业内原有竞争4．内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）✧外部因素：市场（趋势，细分市场，替代品）✧客户（需求，品牌忠诚度，价格敏感度）✧竞争对手（数量，市场份额，优势）✧内部因素：营运（生产效率，成本因素）✧财务（利润率，资金利用效率，现金管理）✧产品（竞争优势，差异性）5．3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）✧Company公司：市场营销，生产运营，财务管理，战略规划✧Competition竞争：行业竞争状态，波特五大作用力，竞争定位价格，质量✧Customers客户：市场细分，容量，增长，变化趋势，价格敏感度挑战杯交流三（下）：大学生创业计划创作指南创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕着以产品/服务，完成一份完整，具体，深入的创业计划，以描述公司的创业机会，并提出行动建议。

创业计划聚焦于特定的策略，目标，计划和行动，对于一个非技术北京的有兴趣的人士应清晰易读。

创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团体的对象，可能的投资人，合作伙伴，供应商，各科，政策机构。

创业计划的组成部分创业计划一般包括：执行总结，创业背景和公司概况，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险，问题和假定，团队，企业经济状况，财务预测假定，公司能够提供的利益等十个方面。

1．执行总结是创业计划的一到两页的概括。

包括：本创业（business）的简单描述，机会概述，目标市场的描述和预测，竞争优势，经济状况和盈利能力预测，团队概述，提供的利益。

2．产业背景和公司概述详细的市场描述，主要竞争对手，市场驱动力。

公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入策略和市场开发策略。

3．市场调查和分析阐释以下问题：顾客，市场容量和趋势，竞争和各自的竞争优势，估计的市场份额和销售额，市场发展的走势。

4．公司战略阐述公司如何进行竞争，它包括三个问题：营销计划：定价和分销，广告和提升规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险制造和操作计划：操作周期，设备和改进5．总体进度安排公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：收入，收支平衡点和正现金流，市场份额，产品开发介绍，主要合作伙伴，融资。

6．关键的风险，问题和假定说明将如何应付风险和问题（紧急计划）7．管理团队介绍公司的管理团队，其中要注意介绍个成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）介绍领导成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况8．企业经济状况介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。

一定要讨论如下几个杠杆：毛利和净利，盈利能力和持久性，固定的可变的半可变的成本，达到收支平衡所需的月数，达到争先近六所需的月数。

9．财务预测包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表；同一时期的估计现金流分析；突出成本控制系统。

10．假定公司能够提供的利益这是创业计划的“卖点”，包括：总体的资金需求，在这一轮融资中需要的是哪一级，如何使用这些资金，投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略。

应该和不应该的注意点应该：清楚，简洁；展示市场调查和市场容量；确定顾客的“痛苦”并引导顾客；解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务；在头脑中要由一个投资退出策略；解释为什么你最合适做这件事；请读者做出反馈。

不应该：过分乐观；拿出一些与产业标准相去甚远的数据；面向产品；忽视竞争威胁；进入一个拥塞的市场；交一份不专业的创业计划；滥发计划，仔细寻找可能的投资人。

挑战杯交流四：循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。

其中知道哪一个是你将选做自己销售渠道的客户。

准备一份1到2 页的调查纲要。

提供一份用过的调查和调查方法的描述。

保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量；他们愿意付的价钱；产品服务对于客户的经济价值。

还应当收集定性的信息：如购买周期，对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

作业：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争情况；分销问题如何形成战略伙伴的可能性；谁是你的潜在盟友。

准备一份1到2页的竞争调查小结。