1.1营销渠道及其功能
第1章渠道管理的内涵
2020年7月23日星期四
都江堰的渠道启示
•从都江堰水利工程你联想到什么？
我们的思考：
渠道如水，顺势而为！
•1、分销渠道是一个动态 系••(2统系、统渠论道)系统具有内在动 力•3源、泉分(销动渠力道论系) 统是可以 控•4制、的渠(道控系制统论运) 动具有内
在规律 (逻辑性)
•2
•渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心
•3
•渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变
•4
•市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸
•5
•渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法
1．5 深度分销与渠道扁平化
•一、深度分销是一种趋势
• “深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到
•费
•商• 洽谈流
洽•商谈流
洽谈流 •商
•者
• 融资流
融资流
融资流
• 风险流
风险流
风险流
• 订货流
订货流
订货流
• 支付流
支付流
支付流
•信息流
信息流
信息流
•营销渠道的运作流程
•二、营销渠道的功能
•销售功能 •洽谈功能 •沟通功能 •服务功能 •信息功能 •物流功能 •承担风险功能 •融资功能
•三、营销渠道的特点
• (2) 营销渠道构成：
• 厂家
• 分销商 •终••••经批代端经销发理零纪商商商售人商
• 服务商 •••调咨法•研 询 律 等、、、机广会投构告计资
• 消费者 ••个组人织
• (3) 分销渠道与营销渠道的比较：
•供应商
营销渠道的定义及功能
营销渠道的定义及功能引言营销渠道是指企业向客户传递产品或服务的路径和方式。
通过选择和使用合适的营销渠道，企业可以有效地将产品或服务推广给目标客户群体，从而提高销售和市场份额。
本文将对营销渠道的定义及其功能进行详细介绍。
营销渠道的定义营销渠道是指企业在产品从生产者到最终客户手中的流通过程中所采取的各种渠道和方式。
它是连接生产者和消费者之间的桥梁，使产品能够顺利地从生产者处转移到消费者手中。
营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给最终客户，没有经过任何中间环节。
而间接渠道则是通过经销商、零售商等中间商将产品传递给最终客户。
营销渠道的功能营销渠道在整个营销过程中起着至关重要的作用，它具有以下几个主要功能：1. 产品传递营销渠道的首要功能是将产品从生产者传递到最终客户手中。
通过选择和管理合适的渠道，企业可以确保产品在市场上的供给充足，并及时满足客户的需求。
2. 信息传递除了产品本身，营销渠道还承担着传递信息的重要任务。
它能够将企业的广告、促销等信息传递给最终客户，帮助客户了解产品的特点、优势和使用方法等。
同时，营销渠道也可以将客户的反馈和需求传递回企业，为企业提供改进产品和服务的依据。
3. 服务提供营销渠道不仅仅是产品的传递和信息的传递，还可以提供一系列增值服务，以增强客户的购买体验。
例如，销售人员可以提供专业的产品咨询和售后服务，让客户感受到企业的关怀和支持。
4. 市场开拓通过建立广泛的营销渠道网络，企业可以实现市场开拓的目标。
不同的渠道可以覆盖不同的地理区域和客户群体，帮助企业拓展更多的市场份额。
同时，多样化的渠道选择还可以减少企业的市场风险，避免对单一渠道的过度依赖。
5. 成本控制选择合适的营销渠道也可以帮助企业降低成本，提高效益。
通过与渠道合作伙伴的密切协作，企业可以减少库存和物流成本，优化生产和供应链管理，提高资源利用效率。
结论营销渠道在现代营销活动中扮演着至关重要的角色。
多元化市场营销中渠道管理现状与对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
多元化市场营销中渠道管理现状与对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：随着社会经济的快速发展, 社会市场经济体系呈现多元化趋势, 这就对商品功能质量提出了更高的要求。
市场竞争日益严峻, 在此种情况下, 企业要想获得更多的利润, 要不断考虑成本的降低, 销售渠道也是十分重要的。
有效管理市场营销渠道, 意味着抓住企业发展命脉。
基于此, 文章主要论述了多元化市场情况下, 市场营销渠道管理相关知识, 希望对相关领域研究有帮助。
关键词：市场营销; 多元化市场; 销售渠道;企业运营管理中, 市场是企业发展的生命, 更为企业战略性发展提供了出发点。
企业要想实现可持续发展, 自身产品质量的保障是十分必要的, 同时还要注意对市场营销渠道加强管理, 从不同维度构建销售渠道体系, 以此面对激烈的市场竞争, 企业能够保持长久竞争力, 为企业发展提供推动力。
1 相关知识论述1.1 营销渠道内涵企业生产中, 进行市场营销活动时, 企业营销渠道有一定的难度与复杂性, 同时也是比较活跃的, 是企业争夺市场份额与利润的前沿阵地。
营销渠道, 就是指从生产者到消费者, 货物与劳动所有权转移时, 为其提供服务的企业与个人, 主要包含中间及代理中间商、生产者与消费者。
转换商品所有权, 移动价值形式, 直到到达消费者, 这是一种商流, 即利用商流与物流后, 产品从生产者库存移动到消费者手中, 转换为中间代理商, 促使产品向商品的成功转换。
在此过程中, 包含服务性与销售性环节。
只有参与商品交易的批发商、经销商与经纪人, 才能为商品形成完整的销售渠道。
从生产到消费的整个过程中, 任何环节与活动都是分销渠道的一种。
1.2 营销渠道重要性作为生产与消费的重要连接环节, 对于营销渠道而言, 中间商是关键, 其对生产商与消费者发挥着调节供求矛盾的作用。
其在产品数量与性能质量等方面, 为企业提供具体产品生产信息, 是商品由企业生产到消费者的重要沟通桥梁。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
营销渠道多元拓展
营销渠道多元拓展营销是企业实现销售目标的重要手段，而渠道则是营销活动的实施途径。
营销渠道的多元拓展对于企业而言非常重要，因为不同的渠道可以达到不同的市场细分，提高产品的曝光率和销售机会。
本文将就营销渠道多元拓展的重要性和实施方法进行讨论。
一、营销渠道多元拓展的重要性1.1 提高产品曝光率通过拓展不同的营销渠道，企业可以将产品推广到更多的平台上，增加产品的曝光率。
例如，通过电子商务平台可以触达线上消费者，通过实体店销售可以达到线下消费者。
不同渠道的组合可以提高产品在市场上的知名度和可见度。
1.2 满足不同市场需求不同的消费者群体具有不同的偏好和需求。
通过多元渠道的拓展，企业可以更好地针对不同的市场细分推广产品。
例如，通过社交媒体平台可以吸引年轻消费者，通过专业展会可以吸引行业专业人士。
通过多元渠道，企业可以更好地满足多样化的市场需求。
1.3 提高销售机会多元渠道的拓展可以增加销售机会。
当企业仅仅依赖于单一渠道时，可能会错失一些潜在的销售机会。
而通过拓展多个渠道，企业可以扩大销售范围，吸引更多的消费者，并增加销售额。
二、营销渠道多元拓展的实施方法2.1 多渠道融合营销多渠道融合营销是指通过多个渠道进行协同推广的方式。
企业可以通过线上线下结合的方式，将不同渠道的优势进行互补，提高整体的宣传效果。
例如，通过设置在线下实体店的二维码，引导消费者进入线上购买，通过线下促销活动吸引消费者到实体店购买。
2.2 社交媒体营销社交媒体是企业拓展渠道的重要工具之一。
通过在社交媒体平台上进行广告投放、内容推广和粉丝互动，企业可以吸引更多的目标受众。
同时，社交媒体平台也提供了精准定向投放的功能，可以更好地针对特定的消费者群体进行推广。
2.3 电子商务渠道随着互联网的快速发展，电子商务成为了重要的销售渠道之一。
企业可以通过建立自己的官方网站、开设在线商城或者在第三方电商平台上销售产品。
电子商务渠道的拓展可以让企业实现全天候销售，突破地域限制，扩大市场覆盖范围。
服装营销方案营销渠道
服装营销方案营销渠道引言服装行业一直是一个竞争激烈的市场，如何选择和利用合适的营销渠道，是成功营销服装产品的关键。
本文将探讨服装营销方案中的营销渠道选择和利用，以帮助企业制定正确的营销策略，提高销售业绩。
1. 线下实体店线下实体店一直是服装行业最传统、最重要的销售渠道之一。
实体店的优势在于能够提供顾客体验、直接接触和试穿产品，建立良好的品牌形象。
在选择实体店的位置时，需要考虑顾客流量、目标群体、竞争对手等因素。
同时，在实体店中还可以使用适当的促销手段，如打折、赠品等，吸引和留住顾客。
• 1.1 多品牌实体店多品牌实体店是指在一个实体店里销售多个品牌的服装。
这种形式可以吸引不同品牌的消费者，在同一地点提供更多购物选择。
企业可以选择合适的多品牌实体店，通过与其他品牌的合作，共同推广产品，并分享销售和运营成本。
多品牌实体店也能够提供更好的购物体验，帮助企业提高品牌形象和销售额。
• 1.2 专卖店专卖店是指单一品牌的实体店，它能够为顾客提供更专业的产品知识和服务。
通过专卖店的门店形象和陈列，可以有效地传达品牌的价值观和风格，吸引目标顾客。
与多品牌实体店相比，专卖店更容易建立品牌忠诚度和口碑效应。
因此，企业需要选择适合自己品牌形象的专卖店，并确保店内的产品陈列和销售团队能够很好地代表品牌形象和理念。
2. 电子商务平台随着电子商务的迅猛发展，越来越多的消费者开始在网上购物。
电子商务平台是一个具有巨大潜力的服装销售渠道，能够给消费者带来更加便捷的购物体验。
在选择电子商务平台时，需要考虑用户规模、平台知名度、合作政策等因素。
• 2.1 自有网店自有网店是企业自己建立和运营的电子商务平台。
自有网店的好处是可以完全掌握品牌形象和销售环节，提供更完整的产品信息和售后服务，同时避免与其他品牌在同一平台上竞争。
为了获得更多流量和提高网店的排名，企业需要在网店推广和搜索引擎优化方面下功夫，吸引潜在顾客访问和购买产品。
• 2.2 第三方电商平台第三方电商平台是指像淘宝、京东、天猫等大型电商平台，它们具有较大的用户群体和良好的信誉，能够更好地推广和销售产品。
营销渠道的分类
营销渠道的分类1. 传统营销渠道传统营销渠道是指在信息化和数字化时代以前主导营销活动的方式。
下面是一些常见的传统营销渠道：1.1 广告广告是一种通过各种媒体传播信息，以达到推广产品或服务的目的的方式。
广告渠道包括电视、广播、报纸、杂志等。
广告不仅可以增加产品或服务的知名度，还可以促进销售和刺激消费者的购买欲望。
1.2 促销活动促销活动是通过降价、赠品或其他销售促进手段吸引消费者购买产品或服务的方式。
常见的促销活动包括打折、满减、买一送一等。
促销活动通常能够快速增加销售量，吸引新客户和提升现有客户的忠诚度。
1.3 直销直销是一种通过与潜在客户直接交流和销售产品或服务的方式。
直销渠道包括电话销售、上门销售和网络销售。
直销可以实时解答消费者的问题，提供个性化的推荐和服务，从而增加销售机会。
2. 数字营销渠道随着互联网和移动设备的普及，数字营销渠道逐渐崭露头角。
下面是一些常见的数字营销渠道：2.1 社交媒体社交媒体是一种通过各种社交平台传播信息和与消费者进行互动的方式。
常见的社交媒体平台包括微博、微信、Facebook、Instagram等。
通过社交媒体，企业可以与消费者建立直接的沟通和互动关系，推广产品或服务，增强品牌形象。
2.2 搜索引擎营销（SEM）搜索引擎营销是一种通过在搜索引擎上购买关键字广告位来提高企业网站在搜索结果中的排名的方式。
常见的搜索引擎包括百度、谷歌、必应等。
通过SEM，企业可以增加网站流量、提高曝光率和增加销售机会。
2.3 内容营销内容营销是一种通过创建和共享有价值的内容来吸引潜在客户的方式，以达到品牌推广和销售目标。
常见的内容形式包括文章、视频、漫画等。
通过内容营销，企业可以增加关注度、增强品牌形象和提升专业知名度。
2.4 电子邮件营销电子邮件营销是一种通过发送电子邮件向客户提供个性化信息和优惠活动的方式。
通过电子邮件，企业可以与客户保持直接联系，并提供定制化的服务和促销活动，增加销售机会和客户满意度。
营销渠道存在的问题及相对解决措施
营销渠道存在的问题及相关解决措施闪振华民生学院 2010级摘要：随着我国改革开放的进一步深化，社会主义市场经济的进一步发展与完善，企业的营销环境发生了包括获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权利日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及等多方面的变化。
营销渠道（marketing channels）是一个很复杂的过程，很多企业正是靠着经营起来的独一无二的渠道系统，获取了别的企业所无法具备的竞争优势，从而攫取了高额利润。
现在越来越多的企业正在逐渐认识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争-战略层面。
虽然营销渠道日益被我国企业所重视，但是由于长期以来计划经济体制的阻碍，商品流通体系发展的迟缓以及相关体制与制度的不健全，企业在营销渠道的建立和管理方面都存在着诸多的问题。
关键词：营销渠道；管理；措施1、营销渠道的功能与作用营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，有参与产品或者服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织结构。
营销渠道也被称之为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的功能与作用有收集与传播信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担与融资等方面。
它的主要作用具体表现在以下几个方面：1.1、有效收集和提供信息经销商由于更多的接触终端消费者，能够及时的了解消费者对产品的意见和要求，知道不同种类产品的销售情况。
通过经销商的信息反馈，生产者在进行生产时便可以避免盲目性，变得更加具有针对性和有效性，真正的树立起市场营销观念。
1.2、营销渠道是连接生产者与消费者的桥梁营销渠道在生产者与消费者之间充当桥梁和媒介的作用，实现商品所用权的转移。
销售渠道有集中、平衡与扩散商品的功能，还可以根据消费者的消费偏好，对商品的种类进行有效地搭配，既满足了消费者不同的需求而且有助于生产者进行有效生产和按需生产。
1.3、减少交易次数，减低销售成本，促进销售如果生产者直接将产品卖给消费者，那中间的销售过程的复杂程度是无法想象的，在市场经济的条件下也是不可能完成的。
论网络营销渠道与传统网络渠道
论网络营销渠道与传统网络渠道摘要：
关键词：
英文标题
Abstract:
Key words:
0．引言
1.网络营销渠道
1.1网络营销渠道的特点
1.2网络营销渠道的类型
1.3网络营销渠道的功能
2.网络营销渠道与传统营销渠道
2.1传统营销渠道与网络营销渠道的联系与区别
2.2网络营销与传统营销相比有何优势
3.国内企业网络营销渠道建设存在的问题
3.1渠道冲突
3.2企业自身制约因素
3.2.1网络营销战略层次较低
3.2.2网络营销策略水平不高
3.2.3网络营销信誉程度不高
4.网络营销渠道建设的外部环境因素
4.1我国网络建设存在问题
4.2网络渠道物流配送不健全
4.3网上支付缺乏法律不健全
5.网络营销渠道的建立
5.1转变观念，力争革新
5.2加强法律的监督
5.3完善物流配送，在线支付等硬性条件
5.4考虑企业是否具备建立网络营销渠道
6.结束语
答谢词。
营销渠道拓展
营销渠道拓展随着市场的竞争日趋激烈，企业在营销活动中不得不寻找新的方式和渠道来拓展市场份额。
营销渠道的拓展是企业持续发展的重要策略之一。
本文将探讨营销渠道拓展的重要性以及如何有效地进行渠道拓展。
一、营销渠道拓展的重要性1.1 开拓新市场通过拓展新的营销渠道，企业可以进入新的市场，找到新的客户。
新市场的开拓能够为企业带来更多的销售机会，增加销售额，推动企业的发展。
1.2 增加市场份额通过拓展多元化的渠道，企业可以更好地满足不同地区、不同群体的需求。
不同渠道的覆盖能够增加企业的市场份额，扩大企业的影响力。
1.3 降低市场风险多个渠道的拓展可以降低企业的市场风险。
当某个渠道遇到问题或者市场环境变化时，其他渠道可以提供稳定的销售渠道，减少企业的损失。
二、如何进行营销渠道拓展2.1 市场调研在进行渠道拓展之前，企业需要进行充分的市场调研。
通过调研，企业可以了解目标市场的需求、竞争情况以及潜在客户的行为特点，为渠道拓展提供依据。
2.2 渠道伙伴选择企业可以通过与合适的渠道伙伴合作来实现渠道拓展。
选择合适的伙伴需要考虑其品牌影响力、市场覆盖能力以及资源投入等因素。
同时，建立良好的伙伴关系也是渠道拓展的关键。
2.3 渠道策略制定企业需要根据市场需求和竞争情况制定相应的渠道策略。
渠道策略包括渠道布局、产品定位、销售政策等，确保企业在拓展渠道的同时能够满足市场需求，并具备竞争优势。
2.4 渠道培训与支持为了确保渠道的成功运营，企业需要提供充分的培训与支持。
培训包括产品知识、销售技巧等方面的培训，支持则包括市场推广资料、技术支持等。
充分的培训与支持可以帮助渠道伙伴更好地开展业务，提高销售效果。
2.5 渠道绩效评估渠道拓展只是第一步，企业需要建立起有效的绩效评估体系。
通过对渠道绩效的评估，企业可以了解各渠道的贡献度，及时调整策略，优化渠道运营，提升整体营销效果。
三、营销渠道拓展的挑战与对策3.1 品牌定位不清晰当企业拓展新的渠道时，需要确保品牌定位的一致性。
营销渠道理论与实务
。。。设计职能 。。。组织和激励职能 。。。控制职能
渠道战略的 确定
渠道与渠道 策略的调整
渠道效率的 评估
渠道的控制 图1-5渠道管理的主要步骤
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
渠道战略的 实施
1.2 营销渠道管理
【五、渠道管理的新动向】 1．从功能管理向过程管理的转变 2．从利润管理向盈利性管理转变 3．从产品管理向顾客管理转变 4．从交易管理向关系管理转变 5．从库存管理向信息管理转变
1.1 营销渠道及其功能
【二、营销渠道的概念与特征】
➢ 在生产企业看来，它需要集中不同的中间商，将自己生产的 产品送到消费者手中，因而通常以产品在不同的渠道成 员之间的流转来理解营销渠道。
➢ 消费者在更多的时候，把营销渠道理解为介于他们与产品生 产企业之间的大量中间商，因而渠道有时是通过各种不 同的代理商的名称来定义的。
第三，分销渠道是一个多功能系统。
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
图1-1 IBM的计算机分销系统
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
【 辨析 】营销渠道
与分销渠道 （Distribution channel）
本书将营销渠道与分销渠道视为同义词，交替使用。
1.1 营销渠道及其功能
【四、营销渠道的作用】 2. 降低成本、提高效率
图1-3分销商的经济效率
3. 增强企业竞争优势
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
1.2 营销渠道管理
【一、营销渠道管理的内涵】
营销渠道管理( marketing channel management)
营销渠道整理
资料整理不易，仅供学习参考营销渠道概述第一节营销渠道及其功能营销渠道定义：基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的丶由各个中间环节连接而成的通道。
分销渠道：直接或者间接转移所有权所经过的途径分销渠道战略设计的程序包括哪些方面？①分析渠道环境。
②建立渠道目标。
③渠道战略模式的选择。
④渠道战略模型的实施。
对渠道进行评估的标准有哪些？经济标准；控制标准（内容程度）；适应性标准；制定实施计划方案。
营销渠道功能：便利功能调节功能服务功能1.便利功能：作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。
2.调节功能：通过营销渠道，调节生产者和消费者之间在品种和数量上的差异。
3.服务功能：通过提供市场信息物流行用以及售后服务来实现。
第二节营销渠道的结构1.松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。
（1）个人消费渠道：主要用于组织个人消费品的销售与流通（2）产业用户营销渠道：主要用于产业用品的销售与流通2.紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构丶网店等大部分由制造商全资或合资建成。
特点：有巨大的资金投入对渠道具有良好的控制力，并将渠道的发展纳入企业发展计划之中。
第三节营销渠道的流程与组织一丶营销渠道的流程：1.实体流：指产品实体在渠道中的运动，其主要活动是产品的运输和储存。
2.所有权流：指产品的所有权从一个渠道成员手中转移到另一个渠道成员手中的流转过程。
这一过程呢个通常是伴随着商品购销环节而完成的商品价值转移的。
3.货币流：指贷款在渠道成员之间流动。
4.信息流：指渠道成员之间相互传递信息的流程。
5.促销流：渠道成员的促销活动流程。
二丶营销渠道组织（1）纵向一体化渠道组织：由制造商拥有的分销渠道系统，这是企业纸张和分销一体化的组织形式。
（2）垂直渠道组织：公司型丶契约型丶管理型①公司型垂直渠道组织常常是通过前向一体化或后向一体化形成的所有权统一的渠道组织。
营销渠道与销售策略
营销渠道与销售策略营销渠道是指企业为推广和销售产品或服务而选择的各种渠道和途径。
而销售策略则是为实现销售目标而制定的具体方案和方法。
营销渠道与销售策略的合理组合和配合对于企业的市场竞争力和销售业绩至关重要。
本文将讨论营销渠道与销售策略的关系，以及如何选择和优化营销渠道和制定适宜的销售策略。
一、营销渠道的选择与策略1.1 渠道的分类和特点营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道两类。
直接渠道是指企业直接面对消费者销售产品或服务，而间接渠道则通过分销商、经销商、代理商等中间环节进行销售。
直接渠道可以增加企业与消费者之间的互动和沟通，有利于建立品牌形象和消费者忠诚度；间接渠道可以扩大销售覆盖面和降低销售成本，但信息传递和控制可能相对较弱。
1.2 渠道选择的因素在选择营销渠道时，企业需要考虑多个因素。
首先是产品特性和消费者需求，不同产品和不同消费者有不同的渠道偏好和购买习惯，企业应该选择适合的渠道以满足市场需求。
其次是渠道成本和效益，企业需要综合考虑渠道的销售成本、运营成本和销售效果，选择能够最大化利润的渠道。
此外，市场竞争情况、渠道的可控性和稳定性等也是影响渠道选择的重要因素。
1.3 渠道策略的制定与管理选择营销渠道后，企业需要制定相应的渠道策略。
渠道策略包括渠道的布局和覆盖范围、渠道成员的选择和管理、物流和库存管理等方面。
企业需要根据产品特性和市场需求，合理安排渠道布局和渠道成员的选择，确保渠道的有效覆盖和高效运作。
同时，企业需要与渠道成员建立良好的合作关系，加强沟通和协调，共同推动销售目标的实现。
二、销售策略的制定与实施2.1 销售目标和定位销售策略首先需要明确销售目标和定位。
销售目标应该具体、可衡量和可达成，可以是销售额、市场份额、客户数量等方面的指标。
销售定位则是确定产品或服务在市场中的差异化和定位，明确销售的目标市场和目标消费者。
2.2 销售渠道的配合与整合选择合适的销售渠道对于销售策略来说至关重要。
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学生参与讨论
课程讲授
一、认识营销渠道（10分钟）
1、什么是营销渠道？
2、企业和企业家如何看营销渠道？
二、营销渠道的作用（15分钟）
1、提高效率2、协调矛盾3、协调销售
4、分担风险5、提高竞争力
三、营销渠道的功能（15分钟）
调研、促销、订货、匹配、物流、谈判、融资、风险承担、付款、服务
荆州职业技术学院渠道管理课程教案
专业市场营销班级G1711教师王旭授课时间第1次
教学课题
1.1营销渠道及其功能
学时
2
教学
目标
知识目标
1.理解并掌握营销渠道的定义、作用;
2.认知和理解营销渠道的功能和流程;深入了解营销渠道的结构。
能力目标
能够分析不同营销渠道的功能、流程和结构。
素质目标
培养学生自主分析、自主创新的能力
作业1、功能和流程之间源自关系？2、预习怎样管理营销渠道？
教学反思
实施情况：
效果评价：
改进方案：
教研室主任检查签字
教学手段
多媒体教学，智慧职教在线课程
学情分析
市场营销专业二年级学生，学生已经掌握了一定的营销知识和商务知识。采用灵活的方法开展课程教学。因人而异，因材施教，才能更好的实现教学目标。
教学设计
路径
教学内容及时间分配
教师活动
学生活动
课前准备
上课要求及考试安排（3分钟）
做好学生考勤记录
班干部点名
新课导入
通过引例《营销渠道与我们的生活密切相关》导入新课（2分钟）
1、使用稀有资源
2、通过专业化而更好的发挥作用
3、在渠道成员之间可以互相转换
四、营销渠道的流程（15分钟）
1、物流2、所有权流3、促销流4、谈判流5融资流6、风险流7、订货流8、付款流9、信息流
五、营销渠道的结构（20分钟）
1.长度结构
（1）直接渠道 （2）间接渠道
2.宽度结构
（1）密集型 （2）选择型 （3）独家型
3.系统结构
（1）传统渠道结构
（2）整合渠道系统
A、水平渠道系统
B、垂直渠道系统
C、复合渠道系统
讲解：利用图例1-1：分析渠道对交易效率的提高演示：PPT
播放视频
引导学生在观看视频中注意对视频内容进行分析并归纳
此内容为课程重点，详细介绍提问并思考：
营销渠道的流程和功能有什么关系？
难点讲解：营销渠道的结构分析？运用比较法，有了比较才有更深刻的认识。
思政元素
认识和分辨传销及其危害性
教材
分析
教材及参考资料
1.菲利普·科特勒：《营销管理（第十一版）》 上海人民出版社
2.王方：《渠道管理》 高等教育出版社
3.卜妙金：《分销渠道管理》 高等教育出版社
重点
营销渠道的功能和流程
难点
学习和了解不同营销渠道的结构
教学方法
1.以学生为主体，师生互动2.课堂讲授及案例讨论
智慧职教在线测试
在智慧职教上布置
手机上测试
教师点评
对错题进行讲解
错题点评
错题改正
课堂小结
1、学习的内容：营销渠道的含义、作用、功能、流程和结构。关键是了解营销渠道的功能作用。
询问学生课堂学习的情况，答疑解惑。
学生谈本次课程的收获
课后拓展
在网络上学习
课后自学
教学小结
通过本次课的学习,要求学生了解营销渠道的含义、作用、功能、流程和结构。熟悉和适应新的课堂教学模式，为以后的进一步学习打下一个好的基础。
学生认真听讲，回答问题：
营销渠道的五大作用
认真观看并注意思考问题
学生回答老师提出的问题
学生认真思考老师提出的问题
课程实训
传销的形式及其危害性
指导学生分析问题
传销的危害
分组讨论
分组讨论、认真分析案例，回答老师提出的问题。
引导学生分析案例
案例讨论
师生互评
教师给各组打分及各组相互评分
教师评分
各组互评
课堂测试