北京现代销售流程演练.pptx
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北京现代特约店销售流程培训(ppt 177页)行业)共180页文档
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外店销售流 程培训(ppt 177页)行业）
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢你的阅读
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外店销售流 程培训(ppt 177页)行业）
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢你的阅读
现代汽车销售流程
第三个步骤———满足客户需求
此期间时刻关注顾客的孩子。
(１)通过细化各项指标ꎬ提高销售顾问接待水平； (２)培育销售顾问良好素质； (３)快速达成经销商销售业绩； (４)通过标准化工作ꎬ建立良好的顾客满意度。
10.1 潜在客户开发
潜在顾客必须具备三个基本条件: 一是有需要； 二是有购买能力； 三是有购买的决策权。
广泛性。 • ４．农产品的特殊性使配送具有局限性。 • ５．农业配送路径具有复杂性。 • ６．农业配送需求的不确定性。
第二节 农业配送
• 四、农业配送的模式 • （１）专业化模式。 • （２）共同配送模式。 • （３）加工配送模式。 • （４）送、取结合配送模式。
第二节 农业配送
• 五、农业配送的现状及发展趋势 • （一）农业配送的现状
第10章 现代汽车销售流程
情境导入 乔治与“探险者” 10.1 潜在客户开发 10.2 展厅接待 10.3 需求分析 10.4 产品介绍 10.5 试乘试驾 10.6 交易谈判 10.7 成交交车 10.8 售后跟踪 教学思评
情境导入：乔治与“探险者”
第一步骤——招呼
第二步骤———收集客户需求的信息
第二节 农业配送
• 一、农业配送的含义 • １．农业配送的含义 • 农业配送是指在农业范围内，对农业生
产资料、农副产品等所进行的分拣、加工 、包装、分割、组配等作业，并根据客户 要求，按时送达指定地点的物流配送活动 。
第二节 农业配送
• ２．农业物流的含义 • 农业物流是指农业生产资料和农副产品
字。 • （２）快递业配送的货物一般较特殊，有“不可替代”性
。 • （３）快递业配送的货物一般体积小、价值大，有特殊性
。 • （４）快递业配送服务对象分散，货物繁杂，地域广泛，
此期间时刻关注顾客的孩子。
(１)通过细化各项指标ꎬ提高销售顾问接待水平； (２)培育销售顾问良好素质； (３)快速达成经销商销售业绩； (４)通过标准化工作ꎬ建立良好的顾客满意度。
10.1 潜在客户开发
潜在顾客必须具备三个基本条件: 一是有需要； 二是有购买能力； 三是有购买的决策权。
广泛性。 • ４．农产品的特殊性使配送具有局限性。 • ５．农业配送路径具有复杂性。 • ６．农业配送需求的不确定性。
第二节 农业配送
• 四、农业配送的模式 • （１）专业化模式。 • （２）共同配送模式。 • （３）加工配送模式。 • （４）送、取结合配送模式。
第二节 农业配送
• 五、农业配送的现状及发展趋势 • （一）农业配送的现状
第10章 现代汽车销售流程
情境导入 乔治与“探险者” 10.1 潜在客户开发 10.2 展厅接待 10.3 需求分析 10.4 产品介绍 10.5 试乘试驾 10.6 交易谈判 10.7 成交交车 10.8 售后跟踪 教学思评
情境导入：乔治与“探险者”
第一步骤——招呼
第二步骤———收集客户需求的信息
第二节 农业配送
• 一、农业配送的含义 • １．农业配送的含义 • 农业配送是指在农业范围内，对农业生
产资料、农副产品等所进行的分拣、加工 、包装、分割、组配等作业，并根据客户 要求，按时送达指定地点的物流配送活动 。
第二节 农业配送
• ２．农业物流的含义 • 农业物流是指农业生产资料和农副产品
字。 • （２）快递业配送的货物一般较特殊，有“不可替代”性
。 • （３）快递业配送的货物一般体积小、价值大，有特殊性
。 • （４）快递业配送服务对象分散，货物繁杂，地域广泛，
北京现代《销售流程与技巧》培训案例
打开车门：如果顾客径直看车，我们可 以主动打开车门，体现热情
2.1.2 顾客接待
亲和
语言同步、动作同步、情绪同步： 他温温而雅，你和声细语；他风风火火 ，你干脆利索；他高兴，你开怀；他思索 ，你沉思
赞扬客户的一切 迎合客户的看法 重视客户的观点 请教客户的专长 关心客户的利益
不给客户任何压力：不逼迫客户做出购买 决策、不打扰客户自行看车（在客户视线 范围内安静等侯，随时准备迎接顾客询问 ）
情景分析
常见不规范行为
情景分析 常见不规范行为
情景分析 常见不规范行为
情景分析 常见不规范行为
气质
气质
▪ 眼神 ▪ 微笑 ▪ 坐姿 ▪ 行走 ▪ 站立 ▪ 握手
气质—眼神
眼神的重要性
A?
B?
C?
气质—微笑
微笑的益处有哪些？
• 给人以自信 • 让人感觉到你的真诚 • 能使彼此精神愉悦，相处
2.1.4 需求分析 需求分析的方法
观察 询问 倾听 综合
核查
2.1.4 需求分析
“观察一个人的部分很多：体型、脸孔、肤色、姿 态、表情、声音、眼神、穿着等等，只要注意去观 察，用心去揣摩，就会获得大量的信息。”
-------张丽玉（台湾本田销售车后）
2.1.4 需求分析
询
“开放式”问
问
题
的
“封闭式”问题
[女销售顾问] 入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放， 两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意 上面的腿向回收，脚尖向下。
气质—走姿
正确的走姿
▪过快给人轻浮印象 ▪过慢则显得没有时间观念，没有活力。 ▪头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。 ▪上身挺直，挺胸收腹。 ▪两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度 男士 步履稳健大方，显示男士刚强雄健的阳刚之美。
2.1.2 顾客接待
亲和
语言同步、动作同步、情绪同步： 他温温而雅，你和声细语；他风风火火 ，你干脆利索；他高兴，你开怀；他思索 ，你沉思
赞扬客户的一切 迎合客户的看法 重视客户的观点 请教客户的专长 关心客户的利益
不给客户任何压力：不逼迫客户做出购买 决策、不打扰客户自行看车（在客户视线 范围内安静等侯，随时准备迎接顾客询问 ）
情景分析
常见不规范行为
情景分析 常见不规范行为
情景分析 常见不规范行为
情景分析 常见不规范行为
气质
气质
▪ 眼神 ▪ 微笑 ▪ 坐姿 ▪ 行走 ▪ 站立 ▪ 握手
气质—眼神
眼神的重要性
A?
B?
C?
气质—微笑
微笑的益处有哪些？
• 给人以自信 • 让人感觉到你的真诚 • 能使彼此精神愉悦，相处
2.1.4 需求分析 需求分析的方法
观察 询问 倾听 综合
核查
2.1.4 需求分析
“观察一个人的部分很多：体型、脸孔、肤色、姿 态、表情、声音、眼神、穿着等等，只要注意去观 察，用心去揣摩，就会获得大量的信息。”
-------张丽玉（台湾本田销售车后）
2.1.4 需求分析
询
“开放式”问
问
题
的
“封闭式”问题
[女销售顾问] 入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放， 两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意 上面的腿向回收，脚尖向下。
气质—走姿
正确的走姿
▪过快给人轻浮印象 ▪过慢则显得没有时间观念，没有活力。 ▪头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。 ▪上身挺直，挺胸收腹。 ▪两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度 男士 步履稳健大方，显示男士刚强雄健的阳刚之美。
XX年北京现代汽车展营销技巧培训课件
只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才1 会下订，销售顾问要有效排
除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只
此优惠”。
➢运用反问法法
运用反问法。客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，你需要什么？” 。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果／是否”反问句型引导客户承诺 。
8
➢快速筛选客户法
依每日数千观众计算，现场每小时至少一百人至一千人移动，潜在客户是被动的 ，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜 在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。
➢顺势再探询法
回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置 需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。
0
人员“疯狂”起来,销售本体才是成功营销的根本。
➢ 在车展期间，每销售一台车，奖励销售人员100—500元/台。 ➢ 奖金在成交当天的晚会上进行发放，以激励所有的销售人员。 ➢ 可以展开销售竞赛，车展期间销量最高的，可以额外奖励500元。 ➢ 单车销售、装潢、保险等提成按照正常进行
• 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈，也便于客5户进入“舒适区”。
•在外场可以设置：
•汽车嘉年华现场：场面比任何一个品牌都要大，占据主场优势。 •设置试乘试驾：准备好试乘试驾车，让客户可以体验到我们的车。
•如果有条件，外场同时也包括4S店，也可以把客户带到4S店里进行洽谈，成交几率 很高。
•由于有外内场馆，所以人员的安排和协调非常重要。
➢追踪策略活化法
追踪策略活化。Ｈ级客户要把握4小时原则，Ａ级客户接触要活用短信、电话、试 车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。
汽车销售流程及技巧PPT课件
是”就能使发问者了解你的看法 目的：控制谈话的主动权 、确定客户所
给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择 可以量化的事实
2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题
5 1
3 后部 了解客户认为得到信息途径的可靠性
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
4 乘客侧 ——有人耐心听他的问题，慎重地记下来，认真答复他所关心的问题
把握时机，建议客户作出决定
5 发动机室 可以只是问好，也可以是顺道而访
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择 可以量化的事实
2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题
5 1
3 后部 了解客户认为得到信息途径的可靠性
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
4 乘客侧 ——有人耐心听他的问题，慎重地记下来，认真答复他所关心的问题
把握时机，建议客户作出决定
5 发动机室 可以只是问好，也可以是顺道而访
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
北京现代销售顾问培训资料(汽车培训资料)PPT课件
10
前言
理解商务礼仪
良好的企业形象是一个企业的无形资产
一个人的仪表礼节表明了他的修养身份，一个公司职员的仪表 礼节，则代表了公司的礼仪和风度。因此，企业中每一个员工的一 言一行、一颦一笑，都是塑造良好企业形象的基础。
11
前言
理解商务礼仪
※商务礼仪的原则：
1、 尊重为本。 2、 善于表达 。 3、 形式规范。
工作坐姿
空闲时坐姿
35
第二章 仪态举止篇
36
第二章 仪态举止篇
坐姿禁忌
1、切忌坐在椅子上转动或 移动椅子的位置； 2、尽量不要叠腿，更不要 采用“4”字型的叠腿方式。 3、在座椅上，切忌大幅度 双腿叉开，或将双腿伸在老 远，更不得将脚藏在座椅下 或用脚勾住椅子的腿。
37
第二章 仪态举止篇
行如风 轻、灵、巧
商务礼仪
主讲 陈蕾羽
标题添加
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点击此处输入相 关文本内容
总体概述
点击此处输入2
目录
前 言 理解商务礼仪 第一章 仪表篇 第二章 仪态举止篇 第三章 仪容篇 第四章 表情篇
3
前言
理解商务礼仪
你有过下列的经历吗? 它带给你什么样的启迪?
款式：单件上装和套装之分 钮扣：单排扣和双排扣之分 西裤：裤腰、裤长和皮带的规定 衬衫：应与西服配套 领带：打法、色彩、长度、领带夹
19
第一章 仪表篇
不同款式的领带
* 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合
* 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适 合初次见面和见长辈上司时用
28
第二章 仪态举止篇
29
第二章 仪态举止篇
前言
理解商务礼仪
良好的企业形象是一个企业的无形资产
一个人的仪表礼节表明了他的修养身份，一个公司职员的仪表 礼节，则代表了公司的礼仪和风度。因此，企业中每一个员工的一 言一行、一颦一笑，都是塑造良好企业形象的基础。
11
前言
理解商务礼仪
※商务礼仪的原则：
1、 尊重为本。 2、 善于表达 。 3、 形式规范。
工作坐姿
空闲时坐姿
35
第二章 仪态举止篇
36
第二章 仪态举止篇
坐姿禁忌
1、切忌坐在椅子上转动或 移动椅子的位置； 2、尽量不要叠腿，更不要 采用“4”字型的叠腿方式。 3、在座椅上，切忌大幅度 双腿叉开，或将双腿伸在老 远，更不得将脚藏在座椅下 或用脚勾住椅子的腿。
37
第二章 仪态举止篇
行如风 轻、灵、巧
商务礼仪
主讲 陈蕾羽
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总体概述
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目录
前 言 理解商务礼仪 第一章 仪表篇 第二章 仪态举止篇 第三章 仪容篇 第四章 表情篇
3
前言
理解商务礼仪
你有过下列的经历吗? 它带给你什么样的启迪?
款式：单件上装和套装之分 钮扣：单排扣和双排扣之分 西裤：裤腰、裤长和皮带的规定 衬衫：应与西服配套 领带：打法、色彩、长度、领带夹
19
第一章 仪表篇
不同款式的领带
* 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合
* 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适 合初次见面和见长辈上司时用
28
第二章 仪态举止篇
29
第二章 仪态举止篇
汽车销售情景演练PPT课件
范例： 您好先生\女士，看来您对东风日产有一定了解了。 这是第十代新阳光，它是日产在全球最畅销，最值得购买的一款车， 在全球140多个国家已经累计销售了1600万辆………
探索发现 4
展厅接洽寒暄
销售情景3：客户提出“我自己随便看看”
要点：尊重客户选择，通过积极的语言安抚客户紧张情绪。 保持适当距离，留意观察客户。 如果客户较快的拉开车门或打开引擎盖，说明客户对车辆较熟悉， 购买可能性较大。 如果客户贴近车窗观看或专著看车辆配置表，说明客户对车辆不 熟悉，下一步需要详细的讲解和沟通。 当客户左右张望时，迅速上前为客户进行产品介绍。
PMP
① 销售过程中，始终用目光关注客户同伴，不要忽视他的存
在。
② 赞美客户同伴，让客户及其同伴都感受到尊重与重视。
③ 诚恳地请教客户同伴的具体意见，给他一个表现的机会。
范例： 您这位朋友真细心/您的朋友是汽车方面的专业人士吧/您这位朋友真 是行家！想请教您一下，你觉得它有哪些方面存在不足呢？您认为这 里哪款车适合您朋友呢？
范例：您好，欢迎光临！ 先生/女士，您是看车还是做维修保养?（维修引领至售后） 您是第一次到我们店吗？（如二次来店，转给初次接待CA）这 是我的名片，我叫**，叫我**就行。 您看您是先逛逛还是我陪您边看边介绍？
探索发现 3
展厅接洽寒暄
销售情景2：客户进入展厅后直接看车
要点： 一句话拦截话术，第一时间激发客户购买欲望。 您好，这是东风日产最**的车型，非常适合****
探索发现 8
展厅接洽寒暄
销售情景7：客户离开时不愿意留下详细资料
分析： 客户不愿留下资料，主要是对销售顾问不够信任，怕日后被电话 骚扰。 我们需要做的是： 明确这些资料的具体用途，如促销活动通知，邮寄资料等 用真诚打动客户，请起帮忙填写资料，且是公司规定。
探索发现 4
展厅接洽寒暄
销售情景3：客户提出“我自己随便看看”
要点：尊重客户选择，通过积极的语言安抚客户紧张情绪。 保持适当距离，留意观察客户。 如果客户较快的拉开车门或打开引擎盖，说明客户对车辆较熟悉， 购买可能性较大。 如果客户贴近车窗观看或专著看车辆配置表，说明客户对车辆不 熟悉，下一步需要详细的讲解和沟通。 当客户左右张望时，迅速上前为客户进行产品介绍。
PMP
① 销售过程中，始终用目光关注客户同伴，不要忽视他的存
在。
② 赞美客户同伴，让客户及其同伴都感受到尊重与重视。
③ 诚恳地请教客户同伴的具体意见，给他一个表现的机会。
范例： 您这位朋友真细心/您的朋友是汽车方面的专业人士吧/您这位朋友真 是行家！想请教您一下，你觉得它有哪些方面存在不足呢？您认为这 里哪款车适合您朋友呢？
范例：您好，欢迎光临！ 先生/女士，您是看车还是做维修保养?（维修引领至售后） 您是第一次到我们店吗？（如二次来店，转给初次接待CA）这 是我的名片，我叫**，叫我**就行。 您看您是先逛逛还是我陪您边看边介绍？
探索发现 3
展厅接洽寒暄
销售情景2：客户进入展厅后直接看车
要点： 一句话拦截话术，第一时间激发客户购买欲望。 您好，这是东风日产最**的车型，非常适合****
探索发现 8
展厅接洽寒暄
销售情景7：客户离开时不愿意留下详细资料
分析： 客户不愿留下资料，主要是对销售顾问不够信任，怕日后被电话 骚扰。 我们需要做的是： 明确这些资料的具体用途，如促销活动通知，邮寄资料等 用真诚打动客户，请起帮忙填写资料，且是公司规定。
北京现代销售流程演练.pptx
亲切问候
为客户提供饮料
热情招呼客户进入展厅
感谢客户并欢迎下次再度光临
让客户有受到尊重的感觉
陪同客户到停车场并目送其离开
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
21
场景演练（三）
人物：男性，30岁左右；时间：上午10点；天气：晴天，开公务车来展厅
应对方式
• 多赞美客户 • 面带微笑，保持近距离 • 让客户兴奋、有兴趣 • 语调生动，多用手势 • 多听多问，适时表达你的观点 • 适时总结客户的想法
28
试乘试驾前 — 邀请试车话术
“X先生、X太太，我刚刚已经为您们做了详细的产品说明，请问还有没有不清楚的地方需要我 再补充说明的？” “如果没有的话，我们特别准备了试乘试驾车，将花大约20分钟的时间进行试乘试驾；让您亲 自体验一下实车的各项优异性能，加深您对这部车的进一步了解，以及让您感受一下拥有这部 高性能轿车带着家人一同出游的感觉，好吗？” “请您出示身份证、驾驶证，我来帮您办试乘试驾手续，好吗？” “这是《试乘试驾保证书》，请您先看一下，并在这个地方签名……” “先生，试乘试驾手续已经办好了，在出发之前首先为您说明一下试乘试驾的路线及试乘试驾 应注意的事项……” “X太太，也请您一起共同参与好吗？”
请客户到贵宾室洽谈 向客户提供饮料 感谢客户的光临
陪同客户到停车场并目送其离开
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
17
场景演练（三）
人物：男性，55岁左右；时间：周一下午3点；天气：晴天。司机开车来展厅
应对方式
• 多赞美客户 • 多听多问少讲，不要急于回答 • 尊重客户的意见，如与事实不符则委婉反驳 • 给出选择，寻求客户的认同 • 介绍销售经理或总经理与客户认识
北京现代《销售流程与技巧》培训案例
情景分析
常见不规范行为
汽车股份公司 QCGFGS
情景分析 常见不规范行为
汽车股份公司 QCGFGS
情景分析 常见不规范行为
汽车股份公司 Qபைடு நூலகம்GFGS
情景分析 常见不规范行为
汽车股份公司 QCGFGS
气质
气质
眼神 微笑 坐姿 行走 站立 握手
2. 主动沟通、贡献智慧
3. 分享成果、共同进步
Model Card问题
汽车股份公司 QCGFGS
您希望通过培训解决哪些实际的销售问题？
1.1.2 集客的渠道与方法 介绍获取
汽车股份公司 QCGFGS
客户为何要给你转介绍？ 如果客户为你转介绍，他期望些什么？
关注介绍人的 感受
如何来维护这些期望不落空？
仪表
汽车股份公司 QCGFGS
女销售顾问
头发： 发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发 面部： 化淡妆、面带微笑 饰物： 应小巧精致，不超过3件 服装： 正装、大方、得体；不宜太露 裙子： 长度适宜，不宜过短或过长 鞋袜： 皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；肤色袜子无破损 指甲： 保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用透明色
0.1 0.1 0.4 0.5 0.9
销售 顾问
30 20 10 12 5 4
预测的 成交量
1.5 2
1.0 4.8 2.5 3.6 15.4
初次接触0.05
弄清客户需求0.1 新车展示0.1 试车0.4 报价0.5 签订单0.9
2.1 顾客接待及需求分析
售前
1.1 集客活动
赢得顾客
2.1 顾客接待及需求分析 2.2 产品展示及试乘试驾 2.3 交易谈判 2.4 提供贷款购车服务 2.5 顾客跟进与成交
现代品牌汽车销售流程PPT(共 58张)
前言
什么叫做“真实一刻”？
“真实一刻”即“感动的瞬间”，好感是由这些瞬间 组成的。
你有没有过“感动的瞬间”？
比如：
第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的 爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。。。 看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没 被淋到。。。。 热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间”。
10
10
感动
满意
5
5
1 客户预期
失望
实际体验
1
我们提供的服务与客户预期之间存在着落差，这也决定了客户的感受。。。
不满的客户
前言
客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的 同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻 居。。。。。。。。传给你！！
销售流程
销售流程里最重要的是哪一步？ 第一步：售前准备 留给客户第一印象的机会只有一次， 第一印象一但形成会很难改变，良好 的第一印象等于成功了一半。
销售流程
2.接待流程 (3)电话回访
美国专业营销人员协会和国家销售执行协 会的统计报告 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
销售流程
在我们日常工作中，我们发现，80%的销 售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、 第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到 第四次跟踪。
汽车销售流程培训
目录
销售流程的组成：
1.售前准备 2.接待流程（电话接待、店内接待、电话回访） 3.需求分析（MAN分析法） 4.产品介绍（六方位绕车） 5.试乘试驾（试驾流程） 6.报价成交（议价、全款购车、按揭购车） 7.交车（交车流程） 8.售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、
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热情引导客户进入展厅
离开时陪同客户到停车场，帮客户开车门
必须经常保持与每位客户的眼神交流
感谢客户来店参观并欢迎下次再度光临
客户入座时位置的安排
协助引导车辆驶出停车位
为每位客户提供饮料
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
9
场景演练（一）
人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一小女孩和父母一同来展厅
应对方式
销售流程演练
2008.10
场景演练
1
接待的目的
建立 客户信心
消除 客户疑虑
导入 舒适区
2
客户类型的说明
分析型 Detached
主导型 Dominant
社交型 Social
客户的个性并非是非此即彼的，不同的情景可能有不同表现； 客户并非永远保持一种个性，随时间/场景变换会有调整。
3
需求分析的目的
下车时是否帮客户开门并说"欢迎光临" ？
竞争品牌是哪一家？交车日期？
态度是否亲切热情？
是否留下客户信息？
是否及何时自我介绍、递名片？
是否约定下次拜访时间？
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
16
场景演练（三）
人物：男性，55岁左右；时间：周一下午3点；天气：晴天。司机开车来展厅
接待要点
适时帮客户开车门 向客户亲切问好 热情招呼客户进入展厅 让客户有受到尊重的感觉 不要忽略司机的存在
背景：私营企业主，服装行业，购车用 途为自用、商务兼顾。看过NFC报纸广 告 。目前拥有奇瑞东方之子，已用了4 年，昨天故障需要大修，急需用车。购 车时侧重安全性、舒适性、内饰豪华、 外型大气能符合企业主的身份。
参考车型：景程
顾客行为表现
主导型顾客 - 说话语气命令式 - 直接要求报价，说自己已看
过景程
理，对销售顾问比较冷淡
- 比较肯定全新御翔2.0 DLX
的性能与配置
父母是平稳型顾客 - 性格比较内敛，稳重
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
7
场景演练（一）
人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一小女孩和父母一同来展厅
关注点
到店的交通工具？
谁是决定者？
旧车外观给你的第一印象？
谁是出资者？
留意每位成员的表情
需求分析就是“被尊重”，充分自主地表达其 需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证 产品介绍具针对性的前提。
4
提问的技巧
提问的类型 开放式提问
封闭式提问
• 开放式提问的目的是用来收集信息 • 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”
热情引导客户进入展厅
客户离开时帮客户安排交通工具
让客户有受到尊重的感觉
感谢客户并目送其离开
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
13
场景演练（二）
人物：男性，45岁左右；时间：周一早上9点；天气：阵雨，搭出租车来展厅
应对方式
• 多赞美客户 • 多听多问少讲，不要急于回答 • 尊重客户的意见，如与事实不符则委婉反驳 • 给出选择，寻求客户的认同 • 为让客户感到受尊重，可介绍销售经理与客户认识 • 必要时可请销售经理协助洽谈
分析型客户
• 提供数据、案例 • 应答直截了当
平稳型客户
• 显示友好与热情 • 多征求其意见
• 必须照顾到每位客户 • 尊重每位客户的意见 • 寻求每位客户的认同 • 可请求销售经理协助：洽谈
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
10
场景演练（二）
人物：男性，45岁左右
时间：周一早上9点
天气：阵雨，搭出租车来展厅
- 分期方式购车，需要销售顾
问协助处理二手车
- 经过详细洽谈与试乘试驾之
后，决定购买全新御翔 2.4 TOP
- 希望能尽快提车
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作） 11
场景演练（二）
人物：男性，45岁左右；时间：周一早上9点；天气：阵雨，搭出租车来展厅
关注点
是否立即趋前至门口迎接？
态度是否亲切热情？
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
14
场景演练（三）
人物：男性，55岁左右 时间：周一下午3点 天气：晴天。司机开车来展厅 背景：国企采购主管，采购公务用车， 预计采购约20万左右的车10台。今天出 门专程为了看车，去过几家品牌比较过。 主管要求司机也要多了解产品信息并提 供意见，购车时侧重价位、配置和外形。 参考车型：雅阁，奔腾，领驭
等字句来进行提问
• 封闭式提问的目的是用来确认信息 • 从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或
“不是”来回答
5
演练方式
场景讨论 每组指定演练者 按照场景讨论演练方式与内容（接待与被接待的提问） 时间：10分钟
6
场景演练（一）
人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一 小女孩和父母一同来展厅
时间：周末早上10点
顾客行为表现
主导型顾客 - 说话语气命令式 - 直接要求报价及优惠政策 - 只想了解价格与配置，不愿
多听销售顾问介绍说明
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
15
场景演练（三）
人物：男性，55岁左右；时间：周一下午3点；天气：晴天。司机开车来展厅
关注点
是否立即趋前引导客户停车？
了解客户之间的关系？
请客户到贵宾室洽谈 向客户提供饮料 感谢客户的光临
陪同客户到停车场并目送其离开
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
17
场景演练（三）
人物：男性，55岁左右；时间：周一下午3点；天气：晴天。司机开车来展厅
客户结完帐下车时是否帮客户开车门？
是否及何时自我介绍、递名片？
是否帮客户打伞？
是否了解客户为何搭出租车到店？
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
12
场景演练（二）
人物：男性，45岁左右；时间：周一早上9点；天气：阵雨，搭出租车来展厅
接待要点
适时帮客户开车门
客户入座时座位的安排
向客户亲切问好
为客户提供饮料
谁是影响者？
了解彼此的关系
没有成交是否留下客户信息？
谁是使用者？
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
8
场景演练（一）
人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一小女孩和父母一同来展厅
接待要点
到停车场引导客户停车 适时帮客户开车门并向每位客户亲切问好
可请求其他销售顾问协助 （提供饮料、陪伴小孩）
不可有不耐烦的举动
天气：晴天
背景：夫妻都是高中老师，与父母同住， 目前普桑车开了5年，30000公里，想置 换。上班、旅游兼用。朋友介绍。购车 时侧重经济性和安全性。对全新御翔的 特性与相关信息都在互联网上做过比较， 有些了解。
参考车型：帕萨特领驭2.0 自动标准版
顾客行为表现
夫妻是分析型顾客 - 不太流露自己的感情与想法 - 进入展厅时有一定的戒备心