投标报价策略与技巧的研究_毕业论文
浅谈投标报价的策略及技巧
浅谈投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，其他条件一样，报价最低的往往获胜。
但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。
因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。
即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。
对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的根底上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，到达中标的目的。
这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。
第一、目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求到达的利益目标。
这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体表达，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。
研究投标报价策略要从分析投标报价目标开场，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
一、投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标工程，可以有不同投标报价目标的选择。
(一)生存型。
投标报价是以克制企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原那么。
(二)补偿型。
投标报价是以补偿企业任务缺乏，以追求边际效益为目标。
对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。
但受生产能力的限制，只宜在较小的招标工程考虑。
(三)开发型。
投标报价是以开拓市场，积累经历，向后续投标工程开展为目标。
浅谈投标报价的策略与技巧
在竞争对手较多，或者自身技术、品牌优势较弱的情况下，可以采用低价策略，以更低的 价格获得中标机会。在低价策略下，需要合理评估自身成本和利润空间，同时注意在投标 过程中避免陷入恶性竞争。
中价策略
在竞争对手和技术、品牌优势均较为均衡的情况下，可以采用中价策略，以合理的价格获 得中标机会。中价策略需要根据市场需求、竞争对手和自Leabharlann 情况综合评估，制定出合理的 报价。
《浅谈投标报价的策略与技巧》
xx年xx月xx日
contents
目录
• 投标报价概述 • 投标报价的策略 • 投标报价的技巧 • 投标报价的决策过程 • 投标报价的案例分析 • 总结与展望
01
投标报价概述
投标报价的定义与重要性
定义
投标报价是指投标人在招标过程中，根据招标文件的要求和 投标文件的要求，结合自身实力、市场情况和企业目标等因 素，对招标项目所提出的报价。
VS
影响因素
投标报价受到多种因素的影响，如招标文 件的要求、投标人的实力和信誉、市场情 况、企业目标等。此外，竞争对手的报价 、企业自身的策略和技巧等也会对报价产 生影响。
投标报价的程序与基本要求
程序
投标报价的程序包括研究招标文件、现场考察、分析项目风险、制定报价策 略、计算报价、编制投标文件等步骤。
• 对技术方案进行详细的分析，合理评估自身的技术实力和竞争对手的技术优势。 • 对工程量清单进行深入研究，结合施工图纸和施工组织设计，对工程量进行估算。 • 根据项目的特点和潜在收益，确定合理的利润预期。 • 考虑一定的风险预留，以应对潜在的施工风险和不可预见费用。 • 实施方案：在报价编制过程中，需要注重以下几点 • 详细的技术方案书，包括技术优势、实施计划、技术难点和解决方案等。 • 合理的工程量清单，包括对工程量的准确计算和价格的合理评估。 • 针对潜在风险制定应对措施，如风险规避、减轻和转移等方案。 • 考虑与业主的沟通和协商，根据业主的反馈进行调整和优化报价策略。
浅谈投标报价策略及报价技巧
使用不平衡报价法时，需要仔细考虑价格调整的幅度和受益的可能性，避免盲目提高价格 导致竞争失去优势。
多方案报价法
01
概念
多方案报价法是在标书的基本方案上附加一个或多个备选方案，以扩
大投标方的选择范围。
02 03
操作方法
在标书中提供两种或多种方案供业主选择，并给出各种方案报价。这 些备选方案可以是原方案的不同技术实现方式、不同的实施时间、不 同的工程量等。
详细描述
某公司在投标一项高科技产品项目时，考虑到产品研发成本 及市场前景，采用盈利型策略，以较高价格报价并成功中标 。通过与业主的良好合作，公司不仅实现了利润目标，还进 一步扩大了市场份额。
THANK YOU.
总结词
在竞争对手实力相当、价格竞争激烈的情况下，竞争型策略是提升中标概率的有 效手段。
详细描述
某公司在参与一项工程项目投标时，了解到竞争对手同样具有实力和经验，因此 采用竞争型策略，在保证项目质量的前提下降低利润空间，以吸引业主并提高中 标概率。
盈利型策略与技巧应用案例
总结词
当公司在市场上具有一定品牌影响力、项目具有较高技术含 量时，盈利型策略能够实现中标与盈利的双赢。
调查资源市场
了解当地材料、设备、劳动力等资源的供应情况及价格水平，为 报价提供准确依据。
掌握竞争对手信息
了解竞争对手的实力、信誉、报价水平等，以便在报价时做出合理 应对。
工程量的核算与报价编制
核定工程量
根据招标文件和图纸要 求，准确核算工程量， 避免因工程量核算不准 确导致报价失误。
制定报价策略
根据招标要求、自身实 力及市场情况，制定合 理的报价策略，如成本 加成法、低价中标法等 。
2023
工程投标报价策略和技巧论文
浅谈工程投标报价的策略和技巧【摘要】通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，在我国目前采用的投标办法中，投标竞争获胜的关键是报价。
报价过高，则无疑会失去竞争力而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。
因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。
【关键词】浅谈；投保报价；策略；技巧1 投标策略的基础1.1 认清自己，分析对手。
在具体工程投标活动中，掌握”知己知彼，百战不殆”的原则。
为此，这就需要我们平时建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。
1.2 以己之长，胜彼之短。
即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。
分析本企业和竞争对手的优势和劣势。
企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、专业技能精、工作效率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工机械的数量及型号满足投标工程工期的需要，性能先进，完好率高；资金充裕，抵抗风险能力强；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好；社会信誉好等等。
在投标的时候要充分的展现自己的优势，弱化自己的劣势，让自己处于一个有利的位置。
1.3 认清形势，掌握主动。
即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。
一定要对投标对象进行筛选，做到合则投，不合则弃。
适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营发展需要，并具备投标的条件的工程；没有特别苛刻的合同条款的，符合企业利益的工程；外部因素对本企业有利的工程，可积极参加投标。
反之，则放弃。
1.4 审时度势，随机应变。
主要包括三个方面：一是在投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地调整自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场环境变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
投标报价策略与技巧的研究
东北财经大学网络教育本科毕业论文投标报价策略与技巧的研究作者学籍批次层次专升本专业工程管理(建造师方向)指导教师内容摘要建设工程投标是一项复杂且系统的工程项目，在日益激烈的建筑承包市场竞争中，任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务，因此承包商必须要对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形化。
目前，大承包商在高端市场占据绝对优势，他们凭借资本、技术、信息、装备、政府关系、客户关系等方面的优势，在承包市场上的竞争力得以增值，如虎添翼。
而有些企业还只限于中低端市场。
相对于一求不十分苛刻的项目上，已经呈现出竞争优势。
有些企业为了争取项目而时常存在恶性竞争，在价格上一降再降，最终导致有利润项目变得毫无利润，有时还可能导致企业亏损。
可想而知，有策略的工程投标对一个企业来说是多么重要。
关键词：工程投标项目信息投标报价目录一、工程投标策略概论.................................................. 错误!未定义书签。
（一）投标概论 ............................................................................ 错误!未定义书签。
二、项目信息 ........................................................................ 错误!未定义书签。
（一）收集与筛选信息................................................................ 错误!未定义书签。
三、投标 ...................................................................................... 错误!未定义书签。
（一）吃透招标文件.................................................................... 错误!未定义书签。
投标报价策略与技巧的研究
Xx工程大学科信学院学士学位论文论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号:姓名:专业班级: 06级工程管理1班指导老师:摘要随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。
施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。
本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。
在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。
如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。
本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。
关键词：投标；报价；技巧；风险策略Bid price quotation strategy and skillsAbstractAlong with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning.Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk目录1绪论 (1)1.1 研究背景 (1)1.2研究意义 (1)1.3 研究内容 (2)2 投标的基本概念及理论 (3)2.1 投标的概念和特点 (3)2.2 投标的主要程序 (4)3 投标报价策略 (7)3.1 投标策略 (7)3.2 报价策略 (9)4 投标报价技巧及报价手段 (14)4.1 投标报价技巧研究 (14)4.2 投标报价决策 (18)4.3 投标报价的其他补充策略 (20)5 投标报价实例 (23)5.1 投标单位概况 (23)5.2 工程概况 (23)5.3 投标报价方案比较 (24)结束语 (27)参考文献 (28)致谢 (29)1 绪论1.1 研究背景进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。
浅析建设工程投标和报价的策略与技巧_本科毕业论文(设计)
浅析建设工程投标和报价的策略与技巧_本科毕业论文（设计）贵州大学本科毕业论文(设计)文献综述论文(设计)题目:浅析建设工程投标和报价的策略与技巧学院:,,,专业:, ,班级:,, ,学号:,,学生姓名:,指导教师:,2013年3 月 10 日《工程项目成本估算理论与方法研究》文献综述一、研究背景随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，投标竞争策略对于投标成功就显得尤为重要，讲究投标报价策略已经成为建筑施工企业进行工程竞标的关键，运用有效的头次报价策略制定适当的报价，既能中标又能带来利润，对于参与投标的建筑施工切也有着极强的现实意义，值得深入研究、探讨。
且在当前建筑市场竞争激烈的大环境下，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率。
在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。
在国际工程中，投标报价是国际工程投标最核心的部分，是承包商与业主之间就工程总价进行磋商谈判的基础，直接关系到承包商投标的成败。
在国际工程投标报价中，承包商的报价工作一般都要求有多年施工经验的工程师负责或主持，他们没有现行的预算定额做计算依据，全凭经验和制定的施工方案来报价，具体包括有:国际工程投标报价中个选项费用的构成分析，国际工程投标报价中的盈亏分析和国际工程投标报价方法与技巧的应用。
二、文献回顾我的论文题目是《浅析建设工程投标和报价的策略与技巧》，为了做好毕业论文，我通过查阅与分析相关文献资料，对撰写的论文起到了一定的作用，现对相关文献的有关内容作如下分析:1、我国造价体系改革(定额模式及清单模式)作者牛明雷介绍了我国工程投标造价的发展的历程、现状以及详尽的介绍了传统定额模式和清单计价对投标工作的影响和存在的问题。
让我对定额模式以及清单计价模式对招投标工作的影响有了一个宏观的认识，知道了这两种模式下产生的一些具体问题。
比如(1)定额的指令性过强、指导性不足，不利于竞争机制的发挥。
浅谈投标报价策略及报价技巧
详细说明实施方案
在投标文件中，要详细说明项目的实施方案，包括施工计划、技 术方案、质量保证措施等。
注意投标文件的编制质量
准确理解招标文件
在编制投标文件前，要准确理解 招标文件的内容，包括招标范围
、技术要求、合同条款等。
02
投标报价技巧
不同类型项目的报价技巧
工程量大、技术含量较低的项目可适当降低报价； 竞争对手多、竞争激烈的项目也可适当提高报价；
施工条件差、交通不便、地处偏远的项目要适当提高报 价；
零星项目可适当降低报价。
不同评标办法的报价技巧
合理低价法
在保证质量、工期的前提下， 采取适当的策略，如提高付款 条件、合理化建议等，以获取
了解市场行情
了解当前市场上的供需情 况、原材料价格等信息， 为报价决策提供参考。
风险评估
分析项目风险
对项目的潜在风险进行全面分析，如业主的信誉、项目的技 术难度、施工环境等，以便在报价时进行风险补偿。
评估自身能力
评估自身的技术实力、施工能力、成本控制能力等，以便在 报价时确定是否需要调整报价以适应自身实际情况。
确定投标报价
确定基础报价
根据招标文件的要求和自 身的成本估算，确定基础 报价。
考虑风险补偿
根据风险评估结果，对基 础报价进行适当调整，以 补偿潜在风险。
确定最终报价
综合考虑信息收集、风险 评估和业主需求等因素， 确定最终的投标报价。
04
投标报价的注意事项
严格遵守投标规则
遵守投标文件格式
01
严格按照招标文件的要求，制定统一的投标文件格式，以确保
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工程大学(简装稿)论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号:姓名: 专业班级: 06级工程管理1班指导老师:摘要随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。
施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。
本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。
在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。
如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。
本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。
关键词：投标；报价；技巧；风险策略Bid price quotation strategy and skillsAbstractAlong with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning.Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk目录1绪论 (1)1.1 研究背景 (1)1.2研究意义 (1)1.3 研究容 (2)2 投标的基本概念及理论 (3)2.1 投标的概念和特点......................................................................... (3)2.2 投标的主要程序......................................................................... . (4)3 投标报价策略 (7)3.1 投标策略.................................................................................... (7)3.2 报价策略.................................................................................... (9)4 投标报价技巧及报价手段 (14)4.1 投标报价技巧研究 (14)4.2 投标报价决策 (18)4.3 投标报价的其他补充策略.................................................................................... . (20)5 投标报价实例 (23)5.1 投标单位概况 (23)5.2 工程概况 (23)5.3 投标报价方案比较 (24)结束语 (27)参考文献 (28)致 (29)1 绪论1.1 研究背景进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。
随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规化，特别是金融危机以后国家出台了一系列有利于建筑的政策，投资4万亿进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。
在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。
实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。
目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标，而投标报价是进行工程项目投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效，是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。
而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。
因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题，而我通过在大学的学习跟平常的实习深刻感受到了投标的重要性，并对此研究做了很多工作，查阅的大量资料，并跟指导老师进行了沟通，决定对投标报价进行深入的研究。
1.2研究意义对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。
国外几乎每时每刻都在进行工程招标活动，作为一个承包商不可能“见标就投”，必须对招标工程有所选择。
为了提高中标率，获得较好的经济效益，正确有效地进行投标决策是一项非常重要的工作。
在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。
一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。
在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标部成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。
随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。
运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。