跨境电商们谈做外贸电商的成功经验

跨境电商们谈做外贸电商的成功经验

一、海外买家是生意发展的重要支柱

初次接触外贸电商

我是在2010年在广东开始接触外贸，在一家外贸公司工作，做包、鞋和配饰。经过一年多的时间，逐步接触了外贸，以及了解的跨境电子商务的运作。

创业

2011年的时候，有了外贸的经验，终于下决心辞去工作开始创业。在跨境电商平台注册了账号，最初只有2个人，开始创业的时候反复考虑了很多行业，经过对一些网站的分析，跟据自己的经验，还是选择了母婴行业。这个行业起初开始做的时候只涉及了童装，是从国内的一些厂家拿货，开始的时候拿货数量少，价格高，议价能力有限，但是还是克服困难，努力去做。刚刚开始上传了100多个产品，一个多月的辛苦后，出了第一笔订单，成功的喜悦油然而生，各种辛苦换来了成功。下一步，继续努力增加童装的产品，扩充类目，经过一年的努力，对比年初，增长了10倍。从开店第一天起，就确认了维护好客户的经营理念。起初给购买产品的这些客户送一些赠品和礼品(儿童发饰，装饰花等)，培养老客户重复购买，积极认真的回复在线的询盘，解决客户各种疑问。通过优质的服务留下了老的买家。进入 2012年以后随着平台发展，商品数量突破10000个，涵盖母婴各个类目，产品丰富，月销售稳定，年递增达到300% 在2013年的时候更是达到了top 卖家的级别。

主要经历的困难

最初生意不大，还可以去找货，但是随着生意扩大，到了2012年底，产品种类增加，货源问题成为目前最棘手的问题，没有稳定的货源，库存不稳定，影响了销售。卖家亲自去广东，找工厂，联系合作的厂家，并制定了采购计划，逐步缓解的这个问题，目前随着生意的扩大，在广州的工厂已经有10多家合作。保证的产品的货源稳定，同时也保证了产品的质量，为生意更快的发展打下了良好的基础。

成功的秘诀

1)选择正确的行业：选择自己熟悉的行业，这个是非常关键的；

2)产品很重要：产品的质量、价格、描述都非常重要，卖家孜孜不倦的选品，持续与发

展的始终，目前店铺运营的产品超过30000个；

3)维护好客户：客户是生意发展重要支柱，维护好客户，增加良好的口碑，对店铺发展至关重要。

二、成功的秘诀源于对市场的把握

我是2012年年底注册的，从2013年2月份正式开始做的，我一个人经营，主营行业是玩具与礼物。

从开店至今，一路磕磕碰碰经历了许多，从最初漫长的等待到接到第一笔订单的喜悦、发货后的期盼到收到款项的激动……我想只有自主创业的人才能真正领会其中的这份心情，所幸在熬过四个月的过渡期后，店铺慢慢步上了正轨，并始终保持着持续快速的增长。

到2013年底，就近90天的数据分析来看，店铺的成交金额环比增长了138.27%,成交量与浏览量也都比较稳定，这还要归功于跨境电商平台强大的平台功能，极大的缩短了成单周期，同时也扩展了购买群体。很感谢跨境电商平台的零门槛低成本服务，让刚走出大学校门的我有了一个自己打拼的机会。对比年初，营业额提升 6倍，转入2014年新年还在提高，店铺进入了正规并保持着快速增长。感谢跨境电商平台的零门槛低成本服务。

总结成功的秘诀是：客户第一,诚信服务，自2012年注册店铺以来，一直秉承这个信念，一跃成为行业top大卖家。成功的取得源于对市场的把握，更是对商品质量把控。有了质优价廉的商品，细致的服务。提高了店铺的信誉度和客户满意度，使公司取得了更快更好的发展。

三、玩具电商掘金欧美数据分析爆款致胜

能够首先发现爆款，一方面可帮助卖家在商品高利润时期赚取足够多的利润，另一方面有助于增加买家的粘性。

选品

●模拟畅销品的销售轨迹，挖掘爆款，命中率80%

●看海外热点，不看网站热销

找大买家

●找到大客户

●分析购买轨迹和习惯

后台系统

●量身打造ERP系统，大大提升产品上传效率

库存管理

●零库存，不积压资金，“用1百万在一年内做1千万的生意。”

年销售额：零

年销售额500万美元

利润率50%-80%

30人团队

他被誉为外贸电商玩具行业的“爆款发起者”，在中国最早挖掘出“愤怒的小鸟”这款玩具的价值。他就是外贸电商玩具卖家小H(小H为化名)，而数据分析则是他的一大致胜法宝。小H表示，之所以能将自己的店铺做得好，最主要得益于团队超强的数据分析能力。数据分析的两大作用在于挖掘潜在爆款和锁定并留住平台大买家。

2012年1月，小H正式踏足外贸电商行业，目前通过跨境电商平台向欧美和澳洲出口毛绒玩具和塑料摆件。他此前有十几年的IT从业经验，主要从事数据采集和计费系统开发。

小H介绍，外贸电商非常重要的一环是选品。早期他的选品，主要通过分析目前市场上的流行因素，比如最近哪些电影、动漫、游戏流行，这种方式主要依据卖家的经验，需要花费大量的时间摸索且缺乏科学性。

后来，小H改变了选品策略，直接搜集国外电子商务平台玩具品类的销售数据并进行分析，模拟其销售轨迹，挖掘其中可能会成为爆款的产品。而分析对象，小H一般会选择国外卖家刚上架不久的商品，而不会选择已经成为爆款的产品。”

“已经是爆款的，证明它卖得非常成熟了，利润空间和盈利时间都会很有限，去分析它没有太大意义了。如果把分析对象放在没成为爆款之前可能会成为爆款的产品，这样的话，相对于国内卖家我们永远是领先的，所以国内外贸平台上一些爆款通常是由我们发起。” 小H说道。

目前外贸电商平台的同质化竞争严重，新产品的盈利周期很短，一般只有两到三个月。能够首先发现爆款，一方面可以帮助卖家在商品的高利润时期赚得足够多的利润，另一方面则有助于增加买家的粘性。因为中国外贸电商的买家一大部分是国外的零售卖家，更早地购买到爆款，也有利于他们在当地进行再销售。

“如果我永远只看跨境电商平台上哪些产品卖得好，等我发现这些卖得好的产品再开始卖的时候，实际上毛利率已经非常低了，竞争对手也多，很难一下做大。” 小H对记者说道。

据小H介绍，目前通过数据分析，他已可以做到新推出的10件商品中至少有3件能够成为爆款。

数据分析的另一大作用在于可以锁定和帮助维护外贸电商的大买家。小H表示，他们团队每周都会花很大的精力去分析平台上买家的购买信息，以找出潜在的大客户。“***比较好分析，因为它所有的购买轨迹都在，跨境电商平台操作起来需要分析它的好评店铺，然后把相关的买家找出来。”

而一旦判断出该买家是大买家，小H团队则会继续细致研究其购买轨迹和购买习惯。“看他买了一些什么东西，以什么价格买的，我们就会做针对性的报价，所以说我们抢大买家，维护大买家的能力比较强。”

目前在国内的外贸电商平台上，如果买卖双方没有发生过交易，卖家将无法获得买家任何的联系方式，这使得小H无法利用已有的数据主动和客户沟通。

“好在现在玩具行业相对来说我们做得还行，一般大买家只要是做玩具的，总有一天会到我们店铺里来的。因为我已经知道他是大买家了，所以我有信心，只要他到了我们店铺我们就不会放他走。”小H说道。