天友核桃奶营销计划书

天

友

核

桃

花

生

奶

策

划

书

班级：10级营销1班

姓名：李欣乙

学号：98

目录

一、前言

二、天友核桃乳市场分析

三、天友核桃乳市场营销战略

四、天友核桃乳市场销售方案

五、推销方式

六、具体销售活动安排。

七、活动的费用

一·前言

为了提高天友核桃乳饮品重庆市场的销售量，提高产品在重庆市场上的占有率，我们根据厂家和商家提供的产品市场信息，有针对性的对产品市场进行一定的分析，并根据厂家商家和产品市场的实际情况运用专业知识理论对产品的营销工作提出一些想法和建议。

我们本次研究的中心就是产品的市场竞争状况，目标市场状况，目标消费者等，从而有针对性的做出相应策划。使产品有更为广阔的市场销售前景。

二·天友核桃乳市场分析

中国是核桃生产和消费大国，全国年核桃生产总量30万吨，我省生产总量不到2万吨，除少部分出口国际市场外，主要供国内消费。随着我国经济的不断发展、人民生活水平的不断提高、城镇化的发展以及加工能力的提升，我国核桃及其制品的消费总量呈上升趋势，据国家有关部门预测，今后国内核桃需求量将每年增长10%左右。在我省核桃主要以商品核桃（作副食果品）销售。核桃加工能力薄弱，现在仅仅有天友品牌小有名气，与先进省区相比，差距很大。全省仅只有小量的手工加工作坊，加工核桃仁出口和外销，未进行系列产品的加工开发。但是由于核桃制品的原料主要是核桃仁，核桃树要在种植6--12年才能结核桃，所以将来的核桃制品的原料供应将出现不足情况从而制约了核桃制品的产能（产量）导致核桃制品的产能（产量）增长速度异常缓慢，因此未来的核桃乳市场将出现供应不足的状况，需求大于供给的现象。

三·天友核桃乳市场营销战略

目前人们购买饮料主要考虑首先好的口味其次是科学自然的营养成分最后是有一定的功能，主要要求首先是好口感其次是健康的功能最后是有没有副作用。然而核桃乳饮品是新兴的营养型饮料饮料，目前在重庆核桃乳”饮料市场上同类竞争主要有贵州赫之林，云南信威、四川智强几大品，其中信友排第二（云南信威排第一）。其它非同类竞争者有花生奶（乳）占市场45％，纯牛奶占市场30％。在营养型饮料行业主要的竞争者中“花生奶（乳），纯牛奶进入保持状态，同类竞争产品中贵州赫之林，云南信威、四川智强他们都面临生产原料供应不足，成本居高不下的问题。

但是天友“供—产—销一条龙”模式解决了原料供应不足，成本居高不下的问题，所以在营养型饮料需求随增长的情况下是天友核桃乳占领市场的绝佳时期。通过调查得知“天友”核桃乳在贵阳只有大超市，中高档饭店酒店有供应但在影院、健身中心、娱乐场所等其地方是无法买到，其它市场还是空白因此天友核桃乳的销售市场前景十分广阔。

四·天友核桃乳市场销售方案

一·主题：我带给你的不是产品而是健康

广告语：让你的生活更健康。

二·时间：20010年11月15日—2010年11月26日

三·场所：重庆市区

四·对象：关注美容、营养、保健或有特殊生理需求的消费群体。

五·目的：提高产品知名度，扩大市场的覆盖范围，提高销量在重庆市场上超过“伊利”赶上“蒙牛”。达到年销售200万。

六·推销方式

1销售人员必须变被动为主动，主动向顾客推销我们的产品，而不是等待。

2鼓励消费者多消费，因为我们的产品一健全的质量保证体制。

3运用体验营销，让顾客知道我们的产品物有所值。

4生产商派有经验的市场开发人员配合，辅导执行每一个环节。

七·具体销售活动安排。

（1）超市营销

目的：提高销量

经营方式：联合经营----由厂家按统一价格供货，超市按统一的市场销售价格销售。

运作方式：超市与厂家联合销售，主要完成厂家规定销售额，超市就将获得20%的返利，超过的按超过的部分的25%返利。

促销方式：“抽奖活动促销”---在有销售我们产品的超市举办抽奖促销活动所有的奖品由生产厂家供给。只要购买我们的产品无论多少都有一次参加抽奖的期会，购买多少次就参加抽奖多少次。

（2）酒店饭店营销

目的：提高产品的品牌形象。

合作方式：由批发商统一厂价供应，销售价格由酒店饭店根据实际情况规定，每个月月底根据销售数额返利5% ，同时批发商发货后由厂家按10%返利，但必须货到付款。

促销方式：购产品送产品。

促销活动：“买五赠一”--在饭店和酒店举办消费越多赠送越多的活动。鼓励消费者多消费。

（3）健身娱乐场所

目的：提供产品市场的覆盖范围。

合作方式，由批发商统一价格供应，在一定的市场销售价格范围内销售，但必须货到付款，实行自主采购，自主销售，自负盈亏。

促销方式：免费品尝。

促销活动：“开瓶品尝有礼”---影院、健身中心、娱乐场所举办现场开瓶品尝就可以凭瓶对品的活动。

四·活动的费用