医药公司营销策略之战略分析文档
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40%
100,000 20%
0%
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2007年7月 2007年8月 2007年9月 2007年10月 2007年11月 2007年12月 2008年1月 2008年2月
覆盖目标达成比例 单店进货达成比例 月总利润
未来3年目标预测
第二年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提升至 15%左右，年总销售额达4000万左右，费用增长不大，利润额达到 1500万。 第三年扩张需考虑城市的扩展，可能扩张至4000家店以上，年销售 额达7000万以上，利润额达3000万。
315,415 3,784,980 1,200,000 14,400,000
2.7 35%
成本构成
门店供货折扣 人员费用 销售返利 门店营销费用 进货成本（预） 配送成本 销售利润率
按零售价计算 按供货价计算 按进货价计算
35%
65%
25%
6%
9%
23%
10%
15%
39%
7%
10%
26%
25%
38%
九州通 医药公司
低知名品牌
贴牌 九州通 英达尔 医药公司
九州通 英达尔 医药公司 药贩子
医药公司 药贩子
小单体店
医药公司
医药公司
医药公司 药贩子
消费者的需求满足
中小门店的需求在于如何使消费者有信心, 提供更好的 用药指导和丰富齐全的产品
Fra Baidu bibliotek
连锁药店 大单体店 中单体店 小药店
质量保证 5
5
5
5
Confident 4
4
2
1
购买便利 4
4
4
4
Convenience 4
2
4
5
用药咨询 3
3
3
3
Consulting 4
3
2
1
价格便宜 2
2
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Cheapest 3
3
3
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产品多样 1
1
1
1
Choices
5
5
3
1
门店需求满足
品牌联销网优势在于能满足门店多方面的需求, 尤其是 在营销推广和供商合作方面.
产品选择
药贩子
九州通
产品分类列表
药品名称 独特产品 荡涤灵颗粒
销量
伤科活血酊
风湿马钱片
烧伤肤康液
炎可宁胶囊
主推产品 银翘解毒颗粒
黄连上清丸
复方黄连素片
小柴胡颗粒
加味藿香正气丸
玄麦柑橘颗粒
复方鱼腥草片
清喉咽颗粒
普通产品 小儿咳喘宁颗粒
六味地黄丸
归脾丸
牛黄解毒片
止咳枇杷颗粒
妇科调经片
安神补心片
藿香正气颗粒
知柏地黄丸
通宣理肺丸
竞争定位 “堂堂正正，信心保证”
现有竞争对手的市场进入分析
中低知名度品牌在中小单体店的覆盖是竞争的薄弱环节.
连锁药店 大单体店 中单体店
高知名品牌
厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO
厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO
九州通 英达尔 医药公司
中知名品牌
九州通 英达尔 医药公司 PTO
九州通 英达尔 医药公司 PTO
目标门店: 中小非连锁门店 目标产品: 中等知名度的品牌 目标地区: 珠三角地区非中心城市市区 目标消费者需求: 质量保证的产品
品牌核心资产描述
为药店提供竞争优势 为厂商提供渠道推广 为消费者提供优质产品
品牌资产支撑要素(RTB)
***现有的覆盖规模实力 专业的门店覆盖团队 强大的终端营销策划能力 正规的管理和操作流程 区域保护政策 对加盟品牌的筛选
2.2 产品策略
产品策略
产品角色分类
独特产品：指太极独家生产产品，用于宣传品牌 主推产品：指前期销量较大的产品，用于帮助开拓门店和争取 利润 普通产品：其他产品
第一阶段重点在卖入门店，应主要推主推产品，保证门店的 动销率 除了主推产品外，普通产品推广时优先考虑补足产品类型
产品类型 独特产品 主推产品 普通产品
80,000,000 70,000,000 60,000,000 50,000,000 40,000,000 30,000,000 20,000,000 10,000,000
-
年总出货额 总费用额 总利润额
第一年
第二年
第三年
第二部分：营销策略
品牌策略 产品策略 定价策略 门店选择策略 推广策略
2.1 品牌策略
风寒咳嗽丸
骨友灵擦剂
英达尔
医药公 司
PTO
低价采购
营销推广
产品配送
结算服务
门店管理
供商合作
信息共享
厂家直 品牌联
供
销网
单人销售: 高毛利,高风险 九州通: 成熟的产品供应链 医药公司: 官方的进货渠道 英达尔: 区域分销服务商 厂家直供: 最直接的进货渠道 PTO: 议价平台, 管理输出
市场竞争定位
品牌联销网品牌定位: 专业的中小药店品牌 推广的平台
SKU#
SKU％ 5 8 19
销量占比
销售金额占比
16%
11%
21%
25%
58%
47%
59%
31%
31%
注：销量来源于5月份广州，深圳4店销售情况
销售数据来源于5月份 广州天河和深圳有太 极产品销售的4家门店
独特产品中有2个产品 目前尚未产生销售
进货额统一按零售额 的65%计算
深红色部分为畅销的 高价产品，是利润的 重要来源，要作为重 点中的重点
第一部分：生意目标
第一年目标描述
生意目标
在目标城市建立起1500家门店的网络 体系 整个网络每月产出达到最低120万元, 平均180万元的总出货额 整个网络的利润率达到30％（按出货 价计算） 与门店建立长期稳定的合作关系 在门店实现可持续的良性销售增长 在渠道中成功建立***品牌 在渠道中成功建立太极品牌
覆盖门店目标1500家，单店月进货额目标800元。 7至9月份重点抓覆盖，争取在10月份完成1500家店的目标。 10月份起重点抓单店的销量提升，从11月份开始冲击单店产出1100元的高目标。
160%
600,000
140% 120% 100%
500,000 400,000
80%
300,000
60% 200,000
组织目标
打造一支具有强大客户服务能力的业 务员队伍 建立有效的总部计划工作机制 建立起完整的部门管理体系 跨部门间运作能够高效开展
第一年生意额和利润目标
当门店覆盖目标和单店订货额达到目标时，每月利润达 30万以上，月出货额达120万
各项成本费用构成见右表
结果指标
每月利润额 年利润额 月销售额（供货价） 年销售额（供货价） 每日每店销售（盒） 费用占比（供货价）
100%
1%
2%
4%
18%
28%
72%
第一年销售目标达成步骤
第一阶段重点是门店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产出 在覆盖同时逐步加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店能卖 出产品才能让门店进其他的品种 在做好上述两步的前提下逐步向门店渗透更多的品种，提升门店总 进货额
覆盖 单产 分销
第一年目标实现进度计划
100,000 20%
0%
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2007年7月 2007年8月 2007年9月 2007年10月 2007年11月 2007年12月 2008年1月 2008年2月
覆盖目标达成比例 单店进货达成比例 月总利润
未来3年目标预测
第二年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提升至 15%左右，年总销售额达4000万左右，费用增长不大，利润额达到 1500万。 第三年扩张需考虑城市的扩展，可能扩张至4000家店以上，年销售 额达7000万以上，利润额达3000万。
315,415 3,784,980 1,200,000 14,400,000
2.7 35%
成本构成
门店供货折扣 人员费用 销售返利 门店营销费用 进货成本（预） 配送成本 销售利润率
按零售价计算 按供货价计算 按进货价计算
35%
65%
25%
6%
9%
23%
10%
15%
39%
7%
10%
26%
25%
38%
九州通 医药公司
低知名品牌
贴牌 九州通 英达尔 医药公司
九州通 英达尔 医药公司 药贩子
医药公司 药贩子
小单体店
医药公司
医药公司
医药公司 药贩子
消费者的需求满足
中小门店的需求在于如何使消费者有信心, 提供更好的 用药指导和丰富齐全的产品
Fra Baidu bibliotek
连锁药店 大单体店 中单体店 小药店
质量保证 5
5
5
5
Confident 4
4
2
1
购买便利 4
4
4
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Convenience 4
2
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用药咨询 3
3
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Consulting 4
3
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价格便宜 2
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Cheapest 3
3
3
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产品多样 1
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1
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Choices
5
5
3
1
门店需求满足
品牌联销网优势在于能满足门店多方面的需求, 尤其是 在营销推广和供商合作方面.
产品选择
药贩子
九州通
产品分类列表
药品名称 独特产品 荡涤灵颗粒
销量
伤科活血酊
风湿马钱片
烧伤肤康液
炎可宁胶囊
主推产品 银翘解毒颗粒
黄连上清丸
复方黄连素片
小柴胡颗粒
加味藿香正气丸
玄麦柑橘颗粒
复方鱼腥草片
清喉咽颗粒
普通产品 小儿咳喘宁颗粒
六味地黄丸
归脾丸
牛黄解毒片
止咳枇杷颗粒
妇科调经片
安神补心片
藿香正气颗粒
知柏地黄丸
通宣理肺丸
竞争定位 “堂堂正正，信心保证”
现有竞争对手的市场进入分析
中低知名度品牌在中小单体店的覆盖是竞争的薄弱环节.
连锁药店 大单体店 中单体店
高知名品牌
厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO
厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO
九州通 英达尔 医药公司
中知名品牌
九州通 英达尔 医药公司 PTO
九州通 英达尔 医药公司 PTO
目标门店: 中小非连锁门店 目标产品: 中等知名度的品牌 目标地区: 珠三角地区非中心城市市区 目标消费者需求: 质量保证的产品
品牌核心资产描述
为药店提供竞争优势 为厂商提供渠道推广 为消费者提供优质产品
品牌资产支撑要素(RTB)
***现有的覆盖规模实力 专业的门店覆盖团队 强大的终端营销策划能力 正规的管理和操作流程 区域保护政策 对加盟品牌的筛选
2.2 产品策略
产品策略
产品角色分类
独特产品：指太极独家生产产品，用于宣传品牌 主推产品：指前期销量较大的产品，用于帮助开拓门店和争取 利润 普通产品：其他产品
第一阶段重点在卖入门店，应主要推主推产品，保证门店的 动销率 除了主推产品外，普通产品推广时优先考虑补足产品类型
产品类型 独特产品 主推产品 普通产品
80,000,000 70,000,000 60,000,000 50,000,000 40,000,000 30,000,000 20,000,000 10,000,000
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年总出货额 总费用额 总利润额
第一年
第二年
第三年
第二部分：营销策略
品牌策略 产品策略 定价策略 门店选择策略 推广策略
2.1 品牌策略
风寒咳嗽丸
骨友灵擦剂
英达尔
医药公 司
PTO
低价采购
营销推广
产品配送
结算服务
门店管理
供商合作
信息共享
厂家直 品牌联
供
销网
单人销售: 高毛利,高风险 九州通: 成熟的产品供应链 医药公司: 官方的进货渠道 英达尔: 区域分销服务商 厂家直供: 最直接的进货渠道 PTO: 议价平台, 管理输出
市场竞争定位
品牌联销网品牌定位: 专业的中小药店品牌 推广的平台
SKU#
SKU％ 5 8 19
销量占比
销售金额占比
16%
11%
21%
25%
58%
47%
59%
31%
31%
注：销量来源于5月份广州，深圳4店销售情况
销售数据来源于5月份 广州天河和深圳有太 极产品销售的4家门店
独特产品中有2个产品 目前尚未产生销售
进货额统一按零售额 的65%计算
深红色部分为畅销的 高价产品，是利润的 重要来源，要作为重 点中的重点
第一部分：生意目标
第一年目标描述
生意目标
在目标城市建立起1500家门店的网络 体系 整个网络每月产出达到最低120万元, 平均180万元的总出货额 整个网络的利润率达到30％（按出货 价计算） 与门店建立长期稳定的合作关系 在门店实现可持续的良性销售增长 在渠道中成功建立***品牌 在渠道中成功建立太极品牌
覆盖门店目标1500家，单店月进货额目标800元。 7至9月份重点抓覆盖，争取在10月份完成1500家店的目标。 10月份起重点抓单店的销量提升，从11月份开始冲击单店产出1100元的高目标。
160%
600,000
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500,000 400,000
80%
300,000
60% 200,000
组织目标
打造一支具有强大客户服务能力的业 务员队伍 建立有效的总部计划工作机制 建立起完整的部门管理体系 跨部门间运作能够高效开展
第一年生意额和利润目标
当门店覆盖目标和单店订货额达到目标时，每月利润达 30万以上，月出货额达120万
各项成本费用构成见右表
结果指标
每月利润额 年利润额 月销售额（供货价） 年销售额（供货价） 每日每店销售（盒） 费用占比（供货价）
100%
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第一年销售目标达成步骤
第一阶段重点是门店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产出 在覆盖同时逐步加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店能卖 出产品才能让门店进其他的品种 在做好上述两步的前提下逐步向门店渗透更多的品种，提升门店总 进货额
覆盖 单产 分销
第一年目标实现进度计划