OBT销售系统九段营销详细讲解
TOB大客户销售全程实战指导(纯干货分享!)
TOB大客户销售全程实战指导(纯干货分享！)目标本文档旨在提供TOB大客户销售的实战指导，帮助销售团队在销售过程中取得更好的成绩。
策略在销售TOB大客户时，我们应该充分发挥自己的优势，追求简单的策略，避免法律复杂性。
同时，我们应该独立做出决策，不依赖用户的帮助。
干货分享以下是一些在TOB大客户销售全程中的实战指导：1. 了解客户需求：在销售之前，我们应该充分了解客户的需求，包括他们的业务模式、目标和痛点。
只有了解客户需求，我们才能提供符合他们期望的解决方案。
2. 建立信任关系：与大客户建立信任关系非常重要。
我们可以通过提供高质量的产品和服务，以及及时解决客户问题来建立信任。
此外，我们还可以与客户建立密切的合作关系，共同探讨解决方案。
3. 展示价值：在销售过程中，我们应该清晰地展示我们的产品或服务的价值。
我们可以通过案例分享、演示和数据分析等方式来展示我们的产品或服务对客户业务的影响。
4. 制定个性化销售策略：针对每个大客户，我们应该制定个性化的销售策略。
了解客户的特点和需求，根据客户的情况调整销售方式和沟通方式。
5. 保持积极沟通：与大客户保持积极的沟通非常重要。
我们应该及时回复客户的问题和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的进展和反馈。
6. 持续关注客户：销售不仅仅是一次性的交易，我们应该持续关注客户，建立长期的合作关系。
定期与客户进行跟进，了解他们的业务发展和需求变化，提供相应的支持和服务。
总结通过以上实战指导，我们可以更好地销售TOB大客户，并取得更好的销售成绩。
在销售过程中，我们要充分了解客户需求，建立信任关系，展示产品价值，制定个性化销售策略，保持积极沟通，并持续关注客户。
这些措施将有助于我们实现销售目标并提升客户满意度。
-销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧--_1.doc
销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。
日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。
从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。
然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。
当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。
例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。
刚买时，车况还可以。
半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修……。
”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。
以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。
若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。
关键词：信用三、你准备好了吗——自我评价与调整一）业务员自我评估28法作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔！1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。
）2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？3、我所提供的服务，工作量是不是足够？4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？7、我是否坚持自己的计划直到完成？8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？14、我在哪一方面的工作能力有了改善？15、我有放纵的习惯吗？销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧16、我是否公开或暗地里有自大的表现？17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。
科特勒销售九步法
科特勒销售九步法1. 市场调研和分析在进行销售之前，了解目标市场和客户需求是至关重要的。
通过市场调研和分析，销售人员可以收集关键信息，包括客户的偏好、竞争对手的情况以及市场趋势。
这些信息将有助于制定有效的销售策略和计划。
2. 定义目标市场和目标客户定义目标市场和目标客户是销售策略成功的基础。
销售人员应该根据市场调研的结果，确定他们的目标市场和潜在客户群体。
目标市场可以根据地理位置、行业、公司规模等因素来界定。
目标客户是那些最有可能购买产品或服务的个人或组织。
3. 制定销售计划销售计划是销售活动的路线图，它包括目标市场、目标客户、销售目标和销售策略等重要组成部分。
销售人员应该在制定销售计划时考虑市场需求、竞争对手和资源限制等因素，并确保计划具有可执行性和可衡量性。
4. 建立客户关系建立稳固的客户关系对于销售成功至关重要。
销售人员应该通过积极的沟通和互动，与客户建立信任和友好的关系。
了解客户的需求和问题，并提供解决方案是建立良好客户关系的关键。
5. 呈现产品或服务在向客户展示产品或服务时，销售人员应该重点突出其特点和优势。
他们应该能够清晰地传达产品或服务的价值，并回答客户可能提出的问题。
为了提高呈现效果，销售人员可以使用演示文稿、样品或其他支持材料。
6. 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员应该倾听客户的意见并认真对待，理解客户的顾虑，并提供解决办法来消除异议。
有效地处理客户异议是赢得客户信任和合作的重要一步。
7. 进行谈判谈判是销售过程中的重要环节。
销售人员应该具备谈判技巧，并能够为双方争取最佳利益。
他们应该了解客户的需求和限制，并在与客户达成一致的同时，维护自己公司的利益。
8. 签署合同在完成谈判并达成协议后，销售人员需要准备和签署销售合同。
合同应该明确规定双方的权利和责任，并确保合作的可持续性和道德性。
9. 售后服务与关系维护销售不仅仅是达成交易，还包括售后服务和关系维护。
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)介绍本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验，帮助销售人员更好地应对挑战并取得成功。
背景TOB大客户销售是一项复杂而具有挑战性的任务。
在这个过程中，销售人员需要充分发挥自己的长处，并采用简单的策略来避免法律纠纷。
销售全过程以下是TOB大客户销售的全过程训练经验：1. 筛选潜在客户：- 通过市场调研和数据分析，确定潜在客户群体。
- 根据目标市场和产品特点，筛选出最有潜力的潜在客户。
2. 建立联系：- 利用各种渠道（如电话、邮件、社交媒体等）与潜在客户建立联系。
- 介绍自己和公司的产品，引起潜在客户的兴趣。
3. 了解需求：- 与潜在客户进行深入交流，了解其需求和痛点。
- 根据客户的需求，提供定制化解决方案。
4. 提供演示和试用：- 安排产品演示和试用，让客户亲自体验产品的价值和效果。
- 针对客户的具体需求展示产品的特点和优势。
5. 提供报价和谈判：- 基于客户的需求和产品的定价策略，提供具体报价。
- 进行谈判，寻求双方满意的价格和合作条件。
6. 签订合同：- 在谈判达成一致后，准备合同并与客户签订。
- 确保合同条款清晰明确，避免法律纠纷。
7. 实施和交付：- 根据合同约定，按时实施项目并交付产品。
- 提供必要的培训和支持，确保客户能够顺利使用产品。
8. 建立关系：- 维护与客户的良好关系，定期与客户沟通并了解其反馈。
- 提供持续的售后服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
结论通过遵循上述TOB大客户销售全过程的训练经验，销售人员能够更好地应对挑战并取得成功。
同时，销售人员应充分发挥自己的专业知识和技能，在没有法律纠纷的前提下，采用简单有效的销售策略。
【精品文档】营销九连环第九环WORD文档
【精品文档】营销九连环第九环W O R D文档本文仅供学习使用不得使用在其他用途学习完毕请自行删除多谢合作营销九连环第九环----扩散度考虑问题，成功推销员那么是从保持现有客户并且扩大新客户，使销售额越来越多，销售业绩越来越多的角度考虑问题。
新客户只是锦上添花，没有老客户做稳固的根底，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户抵补，总的销售量不会增加。
实用文档推销员所拥有的老客户数量越多，你的销售业绩就越高。
忠诚客户是棵摇钱树。
优秀推销员业绩的60%是来自于老客户。
老客户的意义在于以下几个方面：1、重复购置。
客户一而再，再而三地光临，你的生意肯定会兴隆；超过第一次购置的数字。
这些说明，推销员假设能吸引住客户，让老客户经常光临你，你成功时机就更大。
2、确保老客户可节省推销费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易。
据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保住现有客实用文档户的6倍。
对一个新客户进展推销所需费用较高的主要原因是：进展一次个人推销访问的费用，远远高于一般性客户效劳的相对低廉费用。
确保老客户，是降低销售本钱的最好方法。
3、防止失去客户。
据美国调查，你每天失去一个客户，就可能失去信件，以沟通与客户的联系。
与客户保持联系要有方案性，以下几条建议可供参考：实用文档1〕对于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感谢，向客户确认你容许的发货日期，并感谢他的运行。
在货物发出后再进展联系，询问客户是否收到货物，以及产品是否正常工作。
2〕在客户的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触户，这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立起来坚实的内核，每年这个内核一层层地扩大。
〞实用文档3、正确处理客户的报怨。
抱怨是每位推销员都会遇到的，即使你的产品好，也会受到爱挑剔的客户的报怨。
不要粗鲁地对待抱怨的客户，其实他们正是你的永久买主。
推销员要正确处理客户的抱怨，就必须站在客户的立场上看问题。
来，待他平静以后，再加以说明。
销售天龙九步
当这位老板回来时，看到我那朋友还在那 傻等着，整个人跟蒸了桑拿似旳，当初大 为感动旳说：这么热旳天，你就回去吧， 干嘛非要在这等我啊，你不怕中暑啊！
我这朋友说了句更为顾客感动旳话：跟您 约好了，就是天再热，时候再长，我也会 等旳。
美容院老板当即对我朋友说：小伙子回去 吧！产品就做你们旳了，你们旳产品我此 前据说过，你人也不错。哪天过来签协议 就行了。
第六步：销售顾客感动
顾客旳消费是理智旳，但又是冲动旳。销 售反应在顾客身上不是一条线性旳，而是 上下波动旳。
在商场上谁能够影响顾客旳情绪，谁就能 左右顾客旳购置。
要Байду номын сангаас顾客从关注物质层面带到关注精神层 面上来，顾客旳情绪便成了销售旳第一信 号，顾客旳情感便成了销售旳剑锋所向。
销售顾客感动，被我旳一位朋友在销售过 程中充分旳体会了一把。话说我这位销售 化装品旳朋友跟一家美容院旳老板约好下 午一点过去洽谈加盟事宜，时值夏天，天 气炎热，成果这位美容院老板忙着其他旳 事忘记了没回去，我这朋友在大门口一等 就是三个小时。
只要是能够提前展示出来旳，商家是一点 也不会保存，在销售顾客体验上是做足了 文章。体验营销又成为销售中旳又一杀手 锏。销售顾客体验此为营销四段。
第五步：销售再投资
销售不是一次性旳，销售是一场永无止境 旳比赛。
销售不是挤牙膏挤完就扔，销售看重旳是 远景，要把每次销售都看成是再投资，销 售旳交易完毕并不是成本转化成利润旳结 束，而恰恰是利润旳开始，成交才真正是 销售旳开始。
王婆卖瓜自卖自夸，找出产品旳亮点，然 后放大化。假如没有创新型旳产品，那就 要创新销售技艺了，用销售技巧来弥补产 品不足，先天不足后天补，产品不足营销 补。销售产品此为营销一段。
第二步：销售人品
营销九连环锁定讲义
营销九连环锁定讲义引言营销是商业运营中至关重要的一环，它影响着产品的销售、公司的品牌形象以及市场的竞争力。
在今天竞争激烈的商业环境下，掌握一套有效的营销策略是非常关键的。
本讲义将介绍一种被称为“营销九连环”的策略模型，它通过九个关键环节的有机连接，帮助企业锁定市场，提升销量和市场份额。
1. 研究市场在进行任何营销活动之前，了解目标市场是至关重要的。
这包括了解消费者的需求、竞争对手的行为以及市场的趋势。
只有通过深入市场研究来规划营销策略，才能更好地满足消费者需求并获得竞争优势。
2. 建立品牌形象品牌形象是企业在市场上的标识和价值体现。
通过建立强大的品牌形象，企业能够赢得消费者的信任和忠诚，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
建立品牌形象需要注重品牌的设计、定位和传播。
3. 制定营销战略根据市场研究和品牌定位，制定一套有效的营销战略是必不可少的。
这包括确定目标市场、制定市场定位、选择营销渠道、制定定价策略等。
只有通过科学的战略规划，企业才能更好地实现目标，并取得商业成功。
4. 产品开发和创新产品开发和创新是保持竞争力的关键。
不断推出新产品和改善现有产品，可以满足消费者需求并赢得市场份额。
企业需要不断关注市场的需求变化，进行产品研发和创新，以保持竞争力。
5. 营销推广营销推广是将产品或品牌信息传达给潜在消费者的过程。
这包括广告、促销、公关、直销等手段。
通过选择合适的营销推广方式，企业可以提高品牌知名度，吸引更多的目标消费者。
6. 销售管道管理销售管道管理是指通过合理管理和优化销售渠道来实现销售目标。
企业需要建立和维护与分销商、零售商以及线上渠道的合作关系，以确保产品能够迅速、有效地传达给目标消费者并实现销售增长。
7. 客户关系管理客户关系管理是指建立和维护与消费者之间的良好关系。
通过提供高品质的产品和服务，积极回应消费者的反馈，并与消费者建立长期的互动关系，企业可以增强客户忠诚度，保持良好的口碑和市场竞争力。
营销九连环1(00006)
营销九连环第五环---激活激活指通过“亮点”的展示，迅速调动客户的热情与兴趣，为进一步深度沟通创造条件。
在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：用观察、询问等方式，去找出对方感兴趣的话题。
激活篇让你避免“见面就是结束”的尴尬一、满足客户的需要，你的需要才能满足推销你对客户利益的真诚关心，而不是你的产品或服务一）把客户利益放在首位如前所述，建立良好客户关系意义重大，但同时，它也是一项十分复杂的工作。
业务员必须将建立良好关系的努力，贯穿于整个业务过程的各个阶段、各个活动之中，不论在访问前、访问中、成交后，也不论是寻找客户、介绍产品、促进成交，都应努力培养客户对企业、产品及业务员的良好态度和感受。
在建立和发展良好客户关系的过程中，都应遵循把客户的利益放在首位的原则。
毫无疑问，业务员和企业必须把客户的利益放在首位，树立客户导向的业务观念。
过去精明狡猾曾经被认为是业务员必须具备的素质，然而在今天，绝大多数企业都已认识到；耍一点小花招、玩一点小技巧很难赢得客户，只有从根本上满足客户的需求，让客户从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与客户建立长期稳定的良好关系。
为了维护客户的利益，业务员要以真诚的态度对待客户，认真了解客户的需求或存在的生产经营问题，向客户提供能真正满足其需求的产品。
但是，从建立良好客户关系的角度来看，偶尔一次达到上述要求并不是最困难的。
最困难的，是业务人员必须始终坚持把客户利益放在首位。
我们知道，良好的客户关系不可能仅凭一次、二次令客户满意的服务就建立起来，而是通过长期不懈的努力逐渐培育起来的，正像人与人之间的友谊需要小心维护，良好的客户关系也需要业务员及企业时时处处加以保护。
一旦业务员损害了客户的利益，客户实际上就是不可能再给业务员销售机会。
营销专家认为，树立客户导向的业务观念可以确保业务员始终坚持把客户利益放在首位。
所谓客户导向，可以理解为：销售人员长期养成的维护客户利益的习惯。
OBT销售系统九段营销详解
• 九段营销其实是我们开发客户的九个阶段，是每 个业务员成长的经历，随着业务的不断进展，所 做的事情重心就不一样
• 电话——拜访——做投入——做方案——成交——售后——再成交——转介绍——做教程
开发阶段
收获阶段
升华阶段
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• 价值
• 制定的计划，最终实现的结果是有价值的，满足客户需求，实现公司盈利为有价值
• 例：年初制定计划300万，看年低完成了300万销售额，但公司出现负增长，利润低，回款拖延、供 应商来料把关不严等，都可能造成结果没有价值。
• 可考核
• 真正的结果是可以检查，可考核的，销售人员的 结果回款，通过财务报表、KPI表、收款凭证做为 依据。
• 工作重点：做完方案，成交只是时间问题，销售员在成交过程中，制定收款计划，全款、首/尾款的 收取，确保全款收回不出意外。
• 六、做售后
• 不能够人走茶凉，要调动客户、安装、维修人员，主动帮助客户解决产品安装、使用中的问题，做 好售后服务，要向走亲戚一样，经常问候和拜访，出现问题全程负责，监督公司内部各部门整改达 标，让客户感受到超越期望的价值。
目录
• 一、营销的目的 • 二、结果导向 • 三、结果三要素 • 四、九段营销分析 • 五、九段营销详解 • 六、如何成为一名九段销售员
一、营销的目的
• 营销的目的是成交！
• 成交的背后是企业给用户提供有价值的产品或服务，一个公司挣钱不一定为客户创造 价值，为社会创造价值。真正意义上解决用户需求，才是企业存在的价值。当客户认 可时，以“回款”形式做为对企业的回报，企业把料、费、工成本出外达成盈利，不 断运转，再循环。公司营利，客户满意、员工改善生活、带动其他企业、为国家纳税 是营销最根根的目的。
九段销售高手(实战版)
●顾客需要的不是产品的本身，而是产品 的使用价值；
●顾客关心的不是产品有什么特点，而是 产品能给他带来什么样的好处；
●沟通大法：你又漂亮了，你又瘦了，你又 发财了，你怎么对我这么好，你到底爱不爱 我！ ●接近顾客的技巧 1、好奇接近法 “你好，欢迎参观！不做没关系请随便看看” 在顾客前退着走，领着参观。“我好象在哪 见过你？”似曾相识。当她说 “我以前没做 过脸”就是说“想怎么做就怎么做”，“那 你是***局的？”“不是，我是**局的。”了 解单位后（你肯定是李阿姨介绍的），当顾 客说肯定没见过时就说“我想起来了，你长 的象电视里的***”
九、顾客档案管理关
●美容师赚取顾客的三笔钱：顾客购买产品 的提成；顾客重复购买产品的提成；介绍新 顾客购买产品的提成。
●推销是一个持续的工作，只有开头没有结 尾。
老顾客是最好的顾客，是有目标的顾客。美 容院80%的销售业绩来自于20%的老顾客；失 去了20%的老顾客就等于失去了80%的市场。 老顾客是最重要的顾客。
销售九大关
冰美人成功销售实战宝典之二
一、三勤、三不说、三忍
●手勤、眼勤、嘴勤 ●影响企业的话不说 ●影响上级的话不说 ●影响员工团结的话不说 ●忍耐孤独、失落和不满期
问问自己是珍珠还是沙子！
二、服务关
●顾客是第一个给我们开工资的人！ ●销售带动服务，能说的会说的一 定是放在前台的。
三、朋友关
四、聊天关
7、心 里 平 衡 。
如：“赵阿姨的人性真好，为人正直待人真诚， 我们这里的美容师都喜欢你，以后你没事的时 候，就经常来我们这里坐坐，我们还要跟你学 一学为人处事的经验呢？”
“营销九段”系列讲座(第一段)
“营销九段”系列讲座“营销九段”段位段位主题段别一段谋术“兵”段二段谋量“将帅”段三段谋值“将帅”段四段谋誉“将帅”段五段谋势“将帅”段六段谋变“将帅”段七段谋贤“将帅”段八段谋勇“将帅”段九段谋资“帅”段“营销九段”系列讲座一段谋术（“兵”段）（一）心力●没有目标的人生不可能成功。
有了目标就不怕路远；有了方向就不怕失败。
目标鞭策你做好每一天；目标使你养成一种好习惯；而好习惯是一种顽强的力量，它可以改变你的性格，改变你的命运。
●心力是一种气势，拉动你走自己的路。
心力使你自清自明，不被他人所左右。
将心力注入行动并对过程不断调整，将使你荡气回肠、勇者无惧！（二）技力●商务谈判的精妙之笔在于：以建设性的方式站在整体层面，寻找对应问题的交汇点并深挖隐藏在双方背后的相容利益，控主让次、取大放小地直奔双赢落点。
●只有失败的战术；没有失败的项目。
只有失败的人；没有失败的事。
成败不在于“做什么”；而重在“如何做”。
如果谁能在“如何做”上形成差异化的强势，谁就有望在这强手合围的市场上先声夺人、屡屡胜出！（三）耐力●“事业跋涉，韧者赢”。
锲而不舍的精神能创造迥然不同的奇迹。
●骆驼负重在于吞咽更耐饥的干草；人生成功在于养成长途跋涉的耐力。
耐力虽苦，尽头却甜。
事业不耕何获?而人生也就在这分秒记程、时光轮回的价值创造与能量的积淀中默默行走，直到身披霞光、脱颖而出！二段谋量（“将帅”段）（一）多销●终端营销做好“五个相结合”：网点选择与深度考查相结合；广告诉求与卖场铺货相结合；商品陈列与导购促销相结合；单品追踪与补货跟进相结合；先期管理与长期维系相结合。
●终端是企业首要投资战略。
因为，它是一种快速上手、寻求延续的传播“媒体”；能为企业省去大量的销售成本；能使产品对目标群体进行消费“拦截”、直接会面并由此获得异常丰富的、慷慨解囊的顾客资源。
企业在认真“裁剪”出适合自己网点的基础上，广告、铺货、导购同步到位；同时给以强有力的“市场支持系统”并以非凡的定力去坚持，利润与成长就会尾随而来！（二）快销●打不开锁，问题不在锁而在钥匙。
OB销售话术ppt课件
方吗？
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交谈
让客户感兴趣的技巧： 例句：**先生您好，我是****，请问刚才的
贵宾信息收到了吧？ 客户很诧异，忙说：没有啊，什么信息？
销售顾问也很惊讶的说：啊？您没有收到啊？
是我们公司专门针对您这些*系列的高端客户
穷则变，变则通，通则久！
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尾语
谢谢关注
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捷豹车，那您看您是周3还是周4来我们店详细
了解一下呢？
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尾语
不要害怕给你的客户打回访电话，每次 接待完客户一定要给客户留下以后接听你回
访电话的理由，电话销售技巧再好，也不如 在展厅的时候的用心接待。
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尾语
如果你没有办法改变竞争日趋激烈的环 境，那就试着改变你的打电话方式吧！
频繁的电话又担心客户觉得路虎品牌很 低端，怕客户觉得我们是在求他买？
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什么时候打电话比较合适
有这么多担心是对的，但是奔驰、奥迪、 宝马甚至中汽南方的SC可不这么想，所 以如果你再在什么时候打电话比较合适上 纠缠，那就等于放弃了！所以，别再犹豫 了，随时拿起电话，给你客户打电话吧！
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两项准备工作
二、工具准备
最好是先列出几条在CRM上，以免对方接电话 后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己要讲 的重点内容
Slide 3
你想得到什么？
想获得客户真实的信息？ 想获得现在的购买意向和状态？ 想获得一个客户来店看车的虚假承诺？
Slide 4
什么时候打电话比较合适
早上客户会在睡觉或开会 中午客户会在吃午饭 下午是一天最忙的时候 傍晚客户在吃晚饭和应酬 晚上客户又在休息和娱乐
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卓越价值
引领未来
九段营销
• 一段 找客户“打电话”
• 通过打电话与客户达成合作，相比传统拜访，成功率低，但效率高，一天下来能打很 多电话，多以拒绝收场，一个月下来好像很辛苦，做了很多事，由于缺乏与让客户产 生体验，却没有合格结果，成交客户寥寥无几。
• 工作重点：以电话数量决胜结果，电话数越多，
• 积累的客户就越有质量，积累的客户做好备份， • 通过分析，制定跟进计划。同时又为拜访客户 • 奠定了基础；
• 工作重点：做完方案，成交只是时间问题，销售员在成交过程中，制定收款计划，全款、首/尾款的 收取，确保全款收回不出意外。
卓越价值
引领未来
• 六、做售后
• 不能够人走茶凉，要调动客户、安装、维修人员，主动帮助客户解决产品安装、使用中的问题，做 好售后服务，要向走亲戚一样，经常问候和拜访，出现问题全程负责，监督公司内部各部门整改达 标，让客户感受到超越期结果，制定计划——执行——检查——纠正
• 销售员的结果是成交客户，回款。 • 1、计划 • 找客户，怎么找客户，找哪类客户，在哪里可以找到客户等等，制定计划。 • 2、执行 • 按计划执行，分配任务，团队做战，完成结果 • 3、检查 • 是否真正按计划落实？是否方法得当，是否有更好的方法完成结果等？找出原因。 • 4、纠正 • 找到原因，更正方法；纠正弯路，更快完成任务
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知识回顾 Knowledge Review
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放映结束 感谢各位的批评指导！
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九段营销详解
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引领未来
• 一、营销的目的 • 二、结果导向 • 三、结果三要素 • 四、九段营销分析 • 五、九段营销详解 • 六、如何成为一名九段销售员
目录
卓越价值
引领未来
一、营销的目的
• 营销的目的是成交！
• 成交的背后是企业给用户提供有价值的产品或服务，一个公司挣钱不一定为客户创造 价值，为社会创造价值。真正意义上解决用户需求，才是企业存在的价值。当客户认 可时，以“回款”形式做为对企业的回报，企业把料、费、工成本出外达成盈利，不 断运转，再循环。公司营利，客户满意、员工改善生活、带动其他企业、为国家纳税 是营销最根根的目的。
• 工作重点：让客户时刻感受我的存在，成交不是为了收钱，经常问候、拜访，帮助客户
解决问题，提供建议，帮助客户做大，让生意更长远。
卓越价值
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• 七、再成交
一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户重复购买才是销售员的大成功，因为只有被你感动 的客户，才会对你有更多的回报，忠实客户由此产生，那是你一生用之不竭的宝贵资源。
• 工作重点：通过一些增值服务，让客户超预期感受，时间久了，客户就有依赖了，客户忠
实度很高。
卓越价值
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• 四、做方案
• 根据客户需要和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和方案；主动向技术、 商务团队提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是专业团队，集体出去，让他客户在个层面， 各专业上都感受到你提供的方案的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。
• 工作重点：当与客户多次合作后，一般在1-2时间，销售经理在很好的服务了客户后，以半开玩笑 形式，要求客户转介绍，即使客户当时没有合适的朋友能介绍，但从客户心里，会觉得欠你一份人 情，一旦有合适的的朋友，他一定会推荐过来
• 话术：某某总，你看咱们都合作这么多年了， • 有没有合适的朋友，介绍给我，让我把业绩 • 做的更好点！（笑）
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• 二、拜访客户
• 电话不能够产生体验，见面才有可能谈成生意，出去总比待着强，先走出去再说，去拜访客户。人 怕见面，树怕扒皮，接触是一切成交的开始。只有拜访才会让客户感觉到一对一的讲解与服务，才 可以做细致的交流，才可以眼见为实，这样的成功率就很高。拜访一次不成功，不能够退缩，要创 造新的机会再拜访，直到成交。
• 工作重点：由于电话奠定了基础，积累了大量的客户，由于电话没有产生体验，未能成
交，通过拜访，让客户加深映像
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• 三、做投入（建立诚信、感情）
• 什么是好的销售员？不是从商品入手，而是从非业务价值层面提供价值。像客户的秘书一样，提供 产品与行业信息供客户参考；像客户朋友一样与客户交流工作、生活的体验，讨论客户关心的日程 问题，甚至他的生活与家庭；像客户的专员顾问一样，分析客户的采购的得与失、利与弊，提供性 价比最好的公共广播、会议系统解决方案；感动客户，让客户对你产生依赖感是最好的销售。
• 工作重点：与客户已经建立好了良好的关系，根据客户需求，制定一套完善的方案，同时
给客户建议，可以做到按我们的意愿做方案，不但能保证方案效果，同时又为公司创造更高价值， 同时客户采纳概率更高。
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• 五、做成交
• 当看到客户有很强的购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现成交。要懂得客户不消费是 他对自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是正常的商业交换。注意：成交不只是 收回订金或首期款，最完整的结果是“收回全款”。
产品、服务
营销
研发、再生产
回款 分配
员 工 工 资
供
应 商 物
税 收
料
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二、结果导向
我们平时需要认真研究结果，什么是真结果，什么是假结果；什么是过程结果，什么是最终结果， 什么是坏结果；什么是合格结果，什么是超值结果。做出了分辨，明白你要的结果，才不会被过程中的 困难打倒，否则做结果变成了做事情，没有功劳的苦劳等于白做。
工作重点：通过长期对客户的服务，建立扎实的关系，让客户认同，接受，依赖你，维
护中体现我们服务的专业化、个性货、保姆货。客户再次需要产品时，就会想到我们
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• 八、转介绍
• 当客户持续购买并且满意了，可以请他给你介绍他的客户，这些朋友信任他，就会信任你，老客户 会帮助你拓展市场与客户群，这些客户也会成为你的客户，也会转介绍新的客户，这样你的业绩就 会越来越好。
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• 九、做流程
• 个人的成功不是成功，团队的成功才是成长的结果，把你从拜访到成交的过程，写成业务流程，有 时间节点、有操作要点、有使用工具、有应对方案，实现可复制模式，由个人的成功复制出一个团 队，1+1>2。
• 工作重点：每天积累一点点，以周或是月形式，进行汇总归类。特别是一些经典案例，
例：年初销售任务300万，一年内完成，和一年后完成就是两个概念，如果提前完成就超 预期结果，加倍完成是超值结果。
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• 价值
• 制定的计划，最终实现的结果是有价值的，满足客户需求，实现公司盈利为有价值
• 例：年初制定计划300万，看年低完成了300万销售额，但公司出现负增长，利润低，回款拖延、供 应商来料把关不严等，都可能造成结果没有价值。
• 最后对整个流程，不断优化，改良，反复运用，形成一套完美的方案。
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• PDCA导向
• P、计划：以结果为导向 • D、执行：落实计划 • C、检查：检查落实情况，纠正方向 • D、纠正错误
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三、结果三要素
• 时间
• 制定计划时，需要考虑什么时候完成，同样的结果，没有规定的时间完成，不算好的 结果。
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• 可考核
• 真正的结果是可以检查，可考核的，销售人员的 结果回款，通过财务报表、KPI表、收款凭证做为 依据。
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四、九段营销分析
• 在营销的过程中，一个团队总有人创造的业绩比其他人突出，创造的价值比其他人大，是因他的销 售途径不一样，方法不一样，辨别自己销售阶段，向什么方向提升是关键。
做解析，方便你的“客户”理解，以达到复制，再生的效果。
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• 九段营销其实是我们开发客户的九个阶段，是每 个业务员成长的经历，随着业务的不断进展，所 做的事情重心就不一样
• 电话——拜访——做投入——做方案——成交——售后——再成交——转介绍——做教程
开发阶段
收获阶段
升华阶段
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