烟酒店的运作思路
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行替代 不定期进行礼品赠送
提纲
烟酒店的特点和常见操作误区 烟酒店的拜访执行和客情管理 烟酒店的动销动作和价格管控 烟酒店的团购策略和组织配称
有效界定核心名烟酒店终端的数量和质量，保证推 广的可操作性和统一性
• 核心名烟酒店的选择标准 核心位置： 主销价位：
从渠道特点来看，名烟名酒店具有天然的局限性，对 产品的培育作用小。公关、酒店和面上的广告宣传才 是产品培育的根本途径
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟 名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的 举措
基于名烟名酒店上述基本特点，对于厂商而言，有 三种产品组合具有合理的商业逻辑和持久的战略可 行性 • 第一种：公关（酒店）培育高价位战略产品+烟酒
客情维护工具——核心烟酒店老板
时间：每两个月进行一轮客情维护 工具：公关宴请，以发请帖的形式邀请进行客情维护，在宴
会上进行以下动作配称
客情维护工具——店长
时间：每两个月进行一轮客情维护 工具：
客情维护工具——营业员
时间：上门服务 工具： 定期的返利或奖励结算 定期的暗促工资发放，可以以工资或者购物卡的形式进
• 关键是要把单位团购做起来 • 把品牌要打出去 • 要逐步丰富品相和品类
烟酒店赢利模式7——全品类式 • 装修要有特色 • 品相要全、又要有代表性 • 人员要体现专业性 • 要宣传烟酒店自身品牌
从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品： 成熟产品、利润空间极大的产品
• 烟酒店对待成熟产品：
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
• 部分经销商的团购业务正在侵蚀名烟名酒店在中价位以 上产品的销售。
• 单位团购的价位选择正在变得多元化，中档、甚至中低 档产品的单位团购需求趋于增长，产出于名烟名酒店的 团购业务也遵循同样的趋势。
所以，思考名烟名酒店的运作和谋求名烟名酒店销量的出发点已经演变 为如何实现宽价位、多产品的集合销量增长。
在成熟产品、利润产品两大根本需求方向，那么如 何配置自己的烟酒店产品线呢？ • 对于成熟产品 • 对于利润产品
探寻这几个命题，先要从烟酒店的几个根本特点来看。
名烟名酒店已经逐步走向全价位、平民化。中档、中 低档、甚至低档品在烟酒店的销售比重日趋加大
• 烟酒店的繁荣正逐步挤压小零售店的烟酒销售，越来越 多的中档、中低档产品、甚至低档产品从小零售转向名 烟名酒店。
• 关键是市口 • 装修无需豪华，但是要有特色，要“亲民”，不
能拒人。 • 名字要有特色，便于消费者记忆。 • 烟、酒、茶、食品要配齐 • 多选择畅销产品，因为消费者是“卖了就走”的
，图个便利，不愿过多思考选择。
烟酒店赢利模式3——烟带酒
• 核心是要打出“买烟”的特色品牌 • 要专业化
– 老板和负责人要做烟的专家
烟酒店操作的误区4
• 产品推广期，没有构建独特、差异化的产品概念 和产品故事，或没有对烟酒店方进行培训宣贯。
提纲
烟酒店的特点和常见操作误区 烟酒店的拜访执行和客情管理 烟酒店的动销动作和价格管控 烟酒店的团购策略和组织配称
名烟名酒店的竞争环境
大型商超
厂家ห้องสมุดไป่ตู้
名烟名酒店
消费者
酒店
名烟酒店分布特点
• 围绕酒店周边形成自带酒水源 • 形成名烟酒店一条街道形成商业集群效应 • 在商业中心附近形成自带酒水供应店 • 在政府部门集中地附近形成礼品性市场 • 烟酒批发中心以名烟酒店形式出现
人员拜访的信息展示，形成内部竞争
• 共识每个人的拜访区域和每个人的拜访线路图，按照星期 确定，便于监督管理和规范化拜访
• 形成人员的规范化拜访信息登记报表制度 • 将每业务代表的销售业绩进行公示 • 定期在会议期间公示各终端对售后服务的满意率
单一门店型名烟酒店价值链分析
连锁型名烟酒店价值链分析
烟酒店发展趋势2——深度服务模式
烟酒店发展趋势3——厂商合作模式
烟酒店操作的误区1
• 寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售，或者 将陈列作为产品培育的核心手段。陈列只是销售中核心的 一部分。
烟酒店操作的误区2
• 烟酒店导入产品少、价位单一。
烟酒店操作的误区3
• 没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑，而寄希望于单纯 的高利润驱动。
开辟白酒渠道新蓝海
—烟酒店渠道的运营规范与创新之道
提纲
烟酒店的特点及引导老板经营思路和常见操作误区 烟酒店的拜访执行和客情管理 烟酒店的动销动作和价格管控 烟酒店的团购策略和组织配称
烟酒店赢利模式1——团购
• 关键是构建人脉资源。 • 门面大小和市口不重要 • 装修可以简朴，但是要整洁
烟酒店赢利模式2——位置
• 酒品要精选畅销的、地方名牌的产品 • 装修要有特色，适度体现出烟草的专业氛围。
烟酒店赢利模式4——机会性 • 核心是向“礼品化”和“组合促销”的方向发展。
烟酒店赢利模式5——根风式
• 当务之急是要迅速确定盈利模式
– 向哪个模式转型？
• 当前，可以迅速的把服务做起来
烟酒店赢利模式6——名酒带动烟酒式
名烟名酒店面临的问题
• 影响名烟名酒店经营的主要障碍因素是顾客信任度的问题， 主要方法有：
当前阶段，对大多数名烟名酒店来说，采取的是前两 种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展 目标。
市场人员拜访的组织设置
• 组织设置的目的： • 组织设置的原则： • 组织设置：
市场人员拜访要求
• 人员设置： • 人员的借用： • 时间安排：
“终端连锁模式” 对资金要求较高；在各区域运作方面 也容易受到地方商业系统的挤压，各地主销产品也不同 ，集中管理有一定的难度；
而且，这种模式是一种品牌化运作，对管理人才有较高 的素质要求。但这种模式一旦运作成功，影响力是长久 和巨大的。
附：连锁扩张的区域选择要素
• 看本地的自带酒水率 • 看本地有无大型的批发市场
店中、中低价位战术产品群 • 第二种：既有成熟的战略产品+高品牌知名度下烟
酒店中、中低价位战术产品群
• 第三种：公关（或酒店）培育+烟酒店宽价位覆盖 的多支战略产品
烟酒店发展趋势1——连锁模式
这种模式主要和酒店连锁、超市连锁性质类似，主要在 店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连锁店的 规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格及统一 活动都有相关的标准。
提纲
烟酒店的特点和常见操作误区 烟酒店的拜访执行和客情管理 烟酒店的动销动作和价格管控 烟酒店的团购策略和组织配称
有效界定核心名烟酒店终端的数量和质量，保证推 广的可操作性和统一性
• 核心名烟酒店的选择标准 核心位置： 主销价位：
从渠道特点来看，名烟名酒店具有天然的局限性，对 产品的培育作用小。公关、酒店和面上的广告宣传才 是产品培育的根本途径
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟 名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的 举措
基于名烟名酒店上述基本特点，对于厂商而言，有 三种产品组合具有合理的商业逻辑和持久的战略可 行性 • 第一种：公关（酒店）培育高价位战略产品+烟酒
客情维护工具——核心烟酒店老板
时间：每两个月进行一轮客情维护 工具：公关宴请，以发请帖的形式邀请进行客情维护，在宴
会上进行以下动作配称
客情维护工具——店长
时间：每两个月进行一轮客情维护 工具：
客情维护工具——营业员
时间：上门服务 工具： 定期的返利或奖励结算 定期的暗促工资发放，可以以工资或者购物卡的形式进
• 关键是要把单位团购做起来 • 把品牌要打出去 • 要逐步丰富品相和品类
烟酒店赢利模式7——全品类式 • 装修要有特色 • 品相要全、又要有代表性 • 人员要体现专业性 • 要宣传烟酒店自身品牌
从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品： 成熟产品、利润空间极大的产品
• 烟酒店对待成熟产品：
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
• 部分经销商的团购业务正在侵蚀名烟名酒店在中价位以 上产品的销售。
• 单位团购的价位选择正在变得多元化，中档、甚至中低 档产品的单位团购需求趋于增长，产出于名烟名酒店的 团购业务也遵循同样的趋势。
所以，思考名烟名酒店的运作和谋求名烟名酒店销量的出发点已经演变 为如何实现宽价位、多产品的集合销量增长。
在成熟产品、利润产品两大根本需求方向，那么如 何配置自己的烟酒店产品线呢？ • 对于成熟产品 • 对于利润产品
探寻这几个命题，先要从烟酒店的几个根本特点来看。
名烟名酒店已经逐步走向全价位、平民化。中档、中 低档、甚至低档品在烟酒店的销售比重日趋加大
• 烟酒店的繁荣正逐步挤压小零售店的烟酒销售，越来越 多的中档、中低档产品、甚至低档产品从小零售转向名 烟名酒店。
• 关键是市口 • 装修无需豪华，但是要有特色，要“亲民”，不
能拒人。 • 名字要有特色，便于消费者记忆。 • 烟、酒、茶、食品要配齐 • 多选择畅销产品，因为消费者是“卖了就走”的
，图个便利，不愿过多思考选择。
烟酒店赢利模式3——烟带酒
• 核心是要打出“买烟”的特色品牌 • 要专业化
– 老板和负责人要做烟的专家
烟酒店操作的误区4
• 产品推广期，没有构建独特、差异化的产品概念 和产品故事，或没有对烟酒店方进行培训宣贯。
提纲
烟酒店的特点和常见操作误区 烟酒店的拜访执行和客情管理 烟酒店的动销动作和价格管控 烟酒店的团购策略和组织配称
名烟名酒店的竞争环境
大型商超
厂家ห้องสมุดไป่ตู้
名烟名酒店
消费者
酒店
名烟酒店分布特点
• 围绕酒店周边形成自带酒水源 • 形成名烟酒店一条街道形成商业集群效应 • 在商业中心附近形成自带酒水供应店 • 在政府部门集中地附近形成礼品性市场 • 烟酒批发中心以名烟酒店形式出现
人员拜访的信息展示，形成内部竞争
• 共识每个人的拜访区域和每个人的拜访线路图，按照星期 确定，便于监督管理和规范化拜访
• 形成人员的规范化拜访信息登记报表制度 • 将每业务代表的销售业绩进行公示 • 定期在会议期间公示各终端对售后服务的满意率
单一门店型名烟酒店价值链分析
连锁型名烟酒店价值链分析
烟酒店发展趋势2——深度服务模式
烟酒店发展趋势3——厂商合作模式
烟酒店操作的误区1
• 寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售，或者 将陈列作为产品培育的核心手段。陈列只是销售中核心的 一部分。
烟酒店操作的误区2
• 烟酒店导入产品少、价位单一。
烟酒店操作的误区3
• 没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑，而寄希望于单纯 的高利润驱动。
开辟白酒渠道新蓝海
—烟酒店渠道的运营规范与创新之道
提纲
烟酒店的特点及引导老板经营思路和常见操作误区 烟酒店的拜访执行和客情管理 烟酒店的动销动作和价格管控 烟酒店的团购策略和组织配称
烟酒店赢利模式1——团购
• 关键是构建人脉资源。 • 门面大小和市口不重要 • 装修可以简朴，但是要整洁
烟酒店赢利模式2——位置
• 酒品要精选畅销的、地方名牌的产品 • 装修要有特色，适度体现出烟草的专业氛围。
烟酒店赢利模式4——机会性 • 核心是向“礼品化”和“组合促销”的方向发展。
烟酒店赢利模式5——根风式
• 当务之急是要迅速确定盈利模式
– 向哪个模式转型？
• 当前，可以迅速的把服务做起来
烟酒店赢利模式6——名酒带动烟酒式
名烟名酒店面临的问题
• 影响名烟名酒店经营的主要障碍因素是顾客信任度的问题， 主要方法有：
当前阶段，对大多数名烟名酒店来说，采取的是前两 种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展 目标。
市场人员拜访的组织设置
• 组织设置的目的： • 组织设置的原则： • 组织设置：
市场人员拜访要求
• 人员设置： • 人员的借用： • 时间安排：
“终端连锁模式” 对资金要求较高；在各区域运作方面 也容易受到地方商业系统的挤压，各地主销产品也不同 ，集中管理有一定的难度；
而且，这种模式是一种品牌化运作，对管理人才有较高 的素质要求。但这种模式一旦运作成功，影响力是长久 和巨大的。
附：连锁扩张的区域选择要素
• 看本地的自带酒水率 • 看本地有无大型的批发市场
店中、中低价位战术产品群 • 第二种：既有成熟的战略产品+高品牌知名度下烟
酒店中、中低价位战术产品群
• 第三种：公关（或酒店）培育+烟酒店宽价位覆盖 的多支战略产品
烟酒店发展趋势1——连锁模式
这种模式主要和酒店连锁、超市连锁性质类似，主要在 店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连锁店的 规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格及统一 活动都有相关的标准。