保险公司增员面试功能组的意义与功能共38页文档

创造寿险璀璨的人生——增员

转正培训
1
增
员
2
增员
增员的意义增员的标准增员的市场及流程增员的方法增员的正确观念
3
提
问
•请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险? 请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险? 请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险
•没有推荐经验的伙伴您怎样看增员没有推荐经验的伙伴您怎样看增员? 没有推荐经验的伙伴您怎样看增员
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一、增员的意义
从个人角度：为了事业的永续经营不断扩大自己的经营成果增加个人收入提升个人领导、训练与激励的能力提高个人在公司、社会的形象
8
举例：如果我是SA 正式业务代表） SA（举例：如果我是SA （正式业务代表）我的收入
• • • • • • •
27915元 27915元
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30
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三、增员市场及流程
缘故法
转介绍法
客户准客户
亲戚朋友他人介绍随机拜访
咨询
人才市场网络
陌生法
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增员流程
对象名单收集 ↓ 计划与联络 ↓ 接触（增员点发掘） ↓ 说明（事业说明） ↓ 促成（参加创业说明会） ↓ 培训、辅导、关心（转正）
增员面谈
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四、增员的方法
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。
46620元 46620元
（主管FYC1250元+增员FYC800元*15人）×15%*12个月＝23850元 • 直辖组年终奖金（1.5万+14.4万）×3%=4770元

增员功能组职责分工(精)

END
爱是什么？一个精灵坐在碧绿的枝叶间沉思。风儿若有若无。一只鸟儿飞过来，停在枝上，望着远处将要成熟的稻田。精灵取出一束黄澄澄的稻谷问道：“你爱这稻谷吗？” “爱。” “为什么？” “它驱赶我的饥饿。” 鸟儿啄完稻谷，轻轻梳理着光润的羽毛。 “现在你爱这稻谷吗？”精灵又取出一束黄澄澄的稻谷。鸟儿抬头望着远处的一湾泉水回答：“现在我爱那一湾泉水，我有点渴了。” 精灵摘下一片树叶，里面盛了一汪泉水。鸟儿喝完泉水，准备振翅飞去。 “请再回答我一个问题，”精灵伸出指尖，鸟儿停在上面。 “你要去做什么更重要的事吗？我这里又稻谷也有泉水。” “我要去那片开着风信子的山谷，去看那朵风信子。” “为什么？它能驱赶你的饥饿？” “不能。” “它能滋润你的干渴？” “不能。”爱是什么？一个精灵坐在碧绿的枝叶间沉思。风儿若有若无。一只鸟儿飞过来，停在枝上，望着远处将要成熟的稻田。精灵取出一束黄澄澄的稻谷问道：“你爱这稻谷吗？” “爱。” “为什么？” “它驱赶我的饥饿。” 鸟儿啄完稻谷，轻轻梳理着光润的羽毛。 “现在你爱这稻谷吗？”精灵又取出一束黄澄澄的稻谷。鸟儿抬头望着远处的一湾泉水回答：“现在我爱那一湾泉水，我有点渴了。” 精灵摘下一片树叶，里面盛了一汪泉水。鸟儿喝完泉水，准备振翅飞去。 “请再回答我一个问题，”精灵伸出指尖，鸟儿停在上面。 “你要去做什么更重要的事吗？我这里又稻谷也有泉水。” “我要去那片开着风信子的山谷，去看那朵风信子。” “为什么？它能驱赶你的饥饿？” “不能。” “它能滋润你的干渴？” “不能。”
其实，世上最温暖的语言，“ 不是我爱你，而是在一起。” 所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以诚相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更远。相遇是缘，相守是爱。缘是多么的妙不可言，而懂得又是多么的难能可贵。否则就会错过一时，错过一世！择一人深爱，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牵，一路笑对风雨。在平凡的世界，不求爱的轰轰烈烈；不求誓言多么美丽；唯愿简单的相处，真心地付出，平淡地相守，才不负最美的人生；不负善良的自己。人海茫茫，不求人人都能刻骨铭心，但求对人对己问心无愧，无怨无悔足矣。大千世界，与万千人中遇见，只是相识的开始，只有彼此真心付出，以心交心，以情换情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。然而，生活不仅是诗和远方，更要面对现实。如果曾经的拥有，不能天长地久，那么就要学会华丽地转身，学会忘记。忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。对于离开的人，不必折磨自己脆弱的生命，虚度了美好的朝夕；不必让心灵痛苦不堪，弄丢了快乐的自己。擦汗眼泪，告诉自己，日子还得继续，谁都不是谁的唯一，相信最美的风景一直在路上。人生，就是一场修行。你路过我，我忘记你；你有情，他无意。谁都希望在正确的时间遇见对的人，然而事与愿违时，你越渴望的东西，也许越是无情无义地弃你而去。所以美好的愿望，就会像肥皂泡一样破灭，只能在错误的时间遇到错的人。岁月匆匆像一阵风，有多少故事留下感动。愿曾经的相遇，无论是锦上添花，还是追悔莫及；无论是青涩年华的懵懂赏识，还是成长岁月无法躲避的经历……愿曾经的过往，依然如花芬芳四溢，永远无悔岁月赐予的美好相遇。其实，人生之路的每一段相遇，都是一笔财富，尤其亲情、友情和爱情。在漫长的旅途上，他们都会丰富你的生命，使你的生命更充实，更真实；丰盈你的内心，使你的内心更慈悲，更善良。所以生活的美好，缘于一颗善良的心，愿我们都能善待自己和他人。一路走来，愿相亲相爱的人，相濡以沫，同甘共苦，百年好合。愿有情有意的人，不离不弃，相惜相守，共度人生的每一个朝夕……直到老得哪也去不了，依然是彼此手心里的宝，感恩一路有你！

保险增员与好处

业稳健发展
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一个人的能力毕竟有限，只有拥有庞大的组织队伍，吸引优秀的人才，保险事业才能稳健发展，造就别人，成就自己。
增员的好处
好处四
增员是提升业绩的不二法门
新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往能给老业务员带来新气息和新启迪，也能给团队带来新的血液和活力。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共同开发市场，共同提升业绩。
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5．补充人力损失
由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。
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CHAPTER
02
增员的好处
7
增员的好处
好处一
增员让保险之路不孤单
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如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场，我们是多么落寞和孤寂，成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望时无人分担，自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越窄，不利于自身的发展。
增员的好处
好处六
增员可以帮你突破禁区业务
个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩，光靠自己可能不行。如果靠增员借力，应用化身原理，进入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。
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增员的好处
好处七
增员是保持团队活力的必由之路
“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。没有活水，清潭也会变污池，少了新人，团队就不可能发展。长此以往，主管威信降低，组员士气不振，有怎么能取得好的业绩呢？而且通过增员，可以提升自己的管理技能！创造更大的团队。
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增员的好处
好处五
增员可以为更多人提供就业机会

保险业增员是什么意思？有什么好处和要求``

增员不是员工是和保险公司是代系，叫授权营销员
主管的包括自己的销售收续期收入，奖金，还有就是管理津贴，是和自己带的直辖组的整体业绩有关，和人数无关。

而带好团队不仅要会销售，还要会管理，会培训，会激励和演讲，要有良好的工作习惯。

而来保险行业发展也一定要选择一位做的相对优秀的主管带你的，这样对你个人的发展是有非常重要的推动和辅助作用的。

增加公司里的员工数量呀，有出就有进呀
保险难做因有几
1保险管理，特别是国内的公司相对缺乏系管理；
2入职素质有差异，很多人是因为找不到工作而从事这个行业；
3我国大部分国民收入相对偏低，而商业保险对于大部分人来说还属于奢侈品;
4保险公司在前期的保单销售过程中,存在信用缺失,令到很多有保险意识的人都存有疑虑.
5相较国外而言,我国国民的保险意识较为淡薄.
我在保险行业呆了差不多四年，从我入职开始算起，超过80%的人在保险行业生存不超
过一年，在这个竞争异常激烈且淘汰率超高的销售行业里，可以感受到人性最冷酷及卑劣的一面，职场的纷争也体现的淋漓尽致，同事之间表面上一团和气，其实私底下激流暗涌。

但是这也是一个充满机会和挑战性的行业，成功的前提是你有着良好的心态，优秀的品德，良好的谈吐表达能力，过人的毅力，丰富的人脉关系，有了这些前提，月入一万不是难事。

但是试想想，如果一个人具备了如此条件，在其他行业同样可以得到高收入。

增员的重要性及支持系统功能组运作介绍

2018年增员支持功能组核心关键动作
增员支持功能组
增员早会
职场创说会
增员功能组例会
1、强化增员技能训练与通关 2、强化基本法氛围营造
1、提升有效增员访
1、总结评估、分析改进
2、坚持标准提升成效 3、组织运作增员主题活动
2、功能组成员的技能提升
基本法专员重点工作职责：基本法相关活动
基本法专员
服务指标：推动主管、准主管晋级、晋档
主管晋升、组织做优
意愿激发
平台搭建
技能辅导
基
载
支
础
体
撑
（1）意愿激发
意愿激发面谈
高效增员早会月收入分析会
以企业家文化为引领，以基本法为根本，利用制度经营充分撬动各层级人员组织发展意愿，锁定职场中组织发展关键人群，明确发展目标、规划发展路径，并不断给予追踪辅导。
基本法主题活动
月均增员率11%，团队人力一年翻一番月均增员率15%，团队人力一年翻两番
未来三年，你团队50%的业绩将来自你未曾谋面的准增员。
团队成长速度还由脱落率决定
增员率是指团队增员的比率，增员率=当月新增人力/月初持证人力*100%。
（若团队月初人力100人，当月新增人力10人，则增员率为10%。）
脱落率是指团队脱落的比率，脱落率=当月脱落人力/月初持证人力*100%。
增员支持功能组是团队的主命脉
不增员慢增员
慢性自杀
做大做强队伍是团队的核动力
大团队小团队都要先解决“人”的问题
1、团队大：需要人，要打江山而不是守江山，需要持续发展才能保证基业长青。 2、团队小：更需要人，因为要发展。有的职场出现功能组无人可进的现象，首先就要解决人的问题。有了大量的人，才能敢管理，敢要求，能选拔。

保险早会素材增员支持功能组工作职责运作关键动作评价体系

营业部分设经营、机构大型化机制引导
三、5天日面谈--操作实务（2/3）
画架构图：注意标注团队有效人力、举绩人力、规划人员等重点人群，锁定对应的增员主体。分析现状：根据架构图，分析团队现状，立足于团队做优、组织发展两个层面展开。
标杆引领：根据团队现状，用事先准备好的标杆案例，或被面谈人本身的收入，给予对比分析，找出差距和切入点。激发需求：通过收入对比，从两个维度进行需求引导：一是组织做优、二是晋升发展。
六、周六增员活动组织--操作实务（3/3）
常态推进
常态持续推进，让伙伴形成工作习惯；组织形式上要多丰富样化。
及时跟踪
七、周一送训组织--关键要素
运作目的
运作主体
运作周期
送训与签约的有效衔接，能够提升准新人的参训率和签约率，最终实现成功增员。
增员支持功能组、辅导训练功能组；主管、推荐人；内勤人员。
送训：每周至少1次；签约：每期签约班结束后，协助内勤人员做好新人资料的收集。
二、增员支持功能组的工作职责
三、增员支持功能组的工作分工
组长
基本法专员
辅导专员
活动专员
1.组织实施面谈2.组织增员早会3.组织月收入分析会、基本法主题活动
1.制定面试行事历，安排面试官、确定场地、追踪参加人数2.组织创说会，追踪参会、参训3.搭建增员渠道，组织人员参与
1.组织、评估增员技能训练2.组织、评估面谈技能训练3.向辅导训练组提出培训需求
三、5天日面谈--岗组关键动作
三、5天日面谈--操作实务（1/3）
面谈分层
面谈对象
面谈实施人
面谈形式
区
总监（营业部经理）
支公司经理室
荣誉宴、支公司例会、一对一面谈
处/部

保险公司功能组的目的定义操作要点组织架构与工作职责实施要领激励及相关表单

功能组建设一、目的在独立经营的营销团队中建立功能组，旨在集中团队的中坚力量，按团队应发挥的基本经营功能进行分组，协助团队最高主管进一步细化落实会议经营、活动管理、招募增员、辅导训练、制度经营等专项活动。

二、定义功能组是指按照团队基本经营管理的功能划分，由营销团队主管和骨干业务员组成的，负责开展各项团队经营活动的管理小组。

在独立经营的营销团队中，应设立会议经营、活动管理、招募增员、辅导训练、制度经营等功能组，开展相对应的经营管理活动。

三、操作要点独立经营的团队应在支公司的领导下，成立管理委员会负责团队各项管理要求、行为规的执行、督导、落实，并对下设功能组进行指导、考评的组织。

管理委员会由团队最高主管及各功能组的组长组成，管理委员会成员拟任应报支公司批准后，在团队中予以公布。

（一）功能组的建立1．确定功能组的成立，分层级进行宣导报名事项目的：统一思想，达成共识，加强沟通，建立功能组。

主管宣导：以主管早会和集中座谈的形式进行宣导；宣导容：成立功能组的重要性和意义，功能组工作安排，相关注意事项；伙伴宣导：以大早会和直接主管的单项沟通；宣导容：成立功能组的重要性和意义，功能组的工作安排，报名参加功能组的事项，报名审核：报名申请由团队最高职级主管审核，审核通过后，团队应汇总各功能组的成员组成，并向上级公司个险销售部负责团队管理的岗位进行报备，《功能组人员申请表》、《功能组人员汇总表》详见本节“五、相关表单”部分。

2．确定组织架构与工作职责（1）组织架构各项功能组设组长一名，组长是该功能组核心人物，应由主管担当。

各功能组组长应由团队最高职级经理挑选并作深入沟通。

组员若干，协助组长完成本功能组的各项工作。

（2）功能组职责受团队最高主管的授权，针对团队的某个经营系统或重要管理环节，落实标准化运作流程，策划相关活动，组织相应培训，督促检查相关制度的执行。

①会议经营功能组的职责：•参与职场行事历的编制与执行；•根据行事历安排,完成在早会中落实的各项容；•组织落实职场早会的召开；•规早会流程，丰富早会容，持续提升早会质量；•营造积极向上的团队氛围；•开展早会的创新活动。

保险公司增员功能组工作计划汇报

增员功能组工作计划汇报一、增员功能组人员二、责任分工三、日常面试安排及实施细则1、面试值班表2、面试流程运作中面试官标准化面试步骤简要介绍公司及岗位话术范例：您好，欢迎您来参加今天的面试！xx是副部级央企，是国内首家在纽约、xx、xx三地上市的保险公司。

xx在全国各个省、直辖市、自治区都有分公司，是目前全国最大的寿险公司。

现在我们公司正在招收储备主管，这个岗位有非常大的发展前景，机会难得，从您的简历来看，我了解到您的确非常优秀，希望通过今天的面试能对您有更进一步的了解。

运作中新人一分钟自我介绍：请做一下自我介绍。

你之前做过哪些工作？了解家庭情况，比如：你家里有几个小孩？多大年纪？父母工作情况。

了解个人经历及家庭情况。

黄金一问：你身边五种人对你的看法，请记住次序：父母、领导、同事、同学、最好的朋友。

通过这个提问了解准增员的大概轮廓包括人脉积累。

眼神直视面试者，如果准增员想不起来次序，可以让继续想，注意不能给提示；如果实在想不起了，此项不合格。

黄金二问：你为什么需要一份工作? 启发性提问，往理想方向出发。

要求准增员列出10个理由，挖掘准增员的创业需求点，根据不同需求引导加盟。

运作中黄金三问：你对自己五年内的财务奋斗目标如何规划的？根据房子、车子、票子、妻子、儿子五类目标，倒推财富需求，为准增员做奋斗规划。

激发准增员成功欲望，引导准增员加盟xx创业。

黄金四问：你找工作收入最底线是多少?判断准增员的素质：有长远目标？还是目光短浅？黄金五问：你感觉挣多少钱能满意?判断准增员的创业发展欲望。

黄金六问：你知道当地市场的行情吗?以你的学历、年龄能挣多少你知道吗？这是个过渡性问题，通过比较强化行业创业优势。

………..。

保险增员支持功能组的运作含备注

意愿激发核心工作: 规划面谈（1/4）
运作目标
通过架构图规划、组织全预算、经理人（创业）俱乐部平台等多种方式采用1对1的方式进行规划面谈, 达成激发面谈对象组织发展意愿, 锁定各阶段的组织发展增员目标。
实施主体
增员功能组进行组织安排, 团队主管和下辖主管均为规划辅导成员。
运作对象
现有各级主管、已经晋升为业务主任的新人、已有增员的准主管
运作对象前期铺垫沟通并成功邀约的准增员对象。
运作频次每周1次
技能辅导（1/2）
技能辅导
增员技能辅导面谈技能辅导
技能辅导是“支撑”
• 以提升增员成功率为目的, 为团队全员提供增员技能辅导；以提升关键人群规划、追踪能力为目的, 提供面谈技能辅导。
技能辅导（2/2）
增员技能辅导
• 掌握辅导属员进行增员开拓、面谈、促成及异议处理的能力。
主管晋升、组织做优
意
平
技
送
愿
台能ຫໍສະໝຸດ 训激搭辅
签
发
建
导
约
基础载体支撑保障
PART 03 增员支持功能组的运作要点
功能组职责分工
组长
1. 制定职场月度增员活动计划 2. 落实职场增员活动 3. 定期召开功能组会议, 追踪落实增员行动方案 4. 与辅导训练组制定训练计划
副组长
1. 协助组长落实活动计划的具体组织实施 2. 组长的后备人选
增员支持功能组成员日常工作
时间日周
月季
动作追踪面谈职场面试日增员技能辅导高效增员早会小创会送训签约月收入分析基本法主题活动增员渠道搭建面谈技能辅导规划面谈
频次 1次/日 1次/日 1次/周 1次/周 1次/周 1次/周 1次/月 1次/月 1次/月 1次/月 1次/季度

功能组概述意义功用及介绍

目录
22
公司分支机构三大职能
支持
团队自主经营系统
协调
团队五大系统
团队功能小组
日
辅销绩
常
增
导售效
管
员
训支管
理
系
练持理
系
统
系系系
统
统统统
资源配置\IT支持
监督
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日常管理功能组
24
日常管理功能组基本职责
负责独立职场的会议出席率，会议经营，职场管理等，营造和谐团队氛围。
组长
组员
组员
增员功能组
26
增员功能组基本职责
负责独立职场的增员活动的组织，增员的选择面谈，增员人的选定及技能训练等
组长
组员
组员
1、组织月度例会 2、组织周碰头会 3、增员开拓活动 4、面试计划 5、增员面谈
6、对组织的会议、面谈等资料进行存档
辅导训练功能组
辅导训练功能组基本职责
负责独立职场的新人训练的组织，和团队专业导师的选拔培养
目录
3
点燃思考：
万一网制作收集
整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
团队的一天？
团队的一天…..
会议
大早会（专题、新闻、轻松、政令宣达）二次早会（演练、沟通）
三次早会（新人辅导、低绩效人员辅导）
业务发展
目标分解、追踪、问题人员沟通挖掘话术分享、陪访新人育成辅导
家访、短信、电话、面谈等方式的业务
功能组课程概述
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
课程的目标：
通过对功能组推广目的认识，了解功能组建立对团队未来发展的意义与功用，为功能组更好的运作做铺垫。

增员功能组, 助力营业部快速成长(罗晓琴)

鼓励潜龙再次拜访，处理异议顺利促成！
送训目标再明确与鼓励环节操作要点：
1.最后再次与潜龙一一确定送
训目标，并做好记录。 2.会后将目标反馈给部门经理，并在增员功能组组长群微信反馈给营业区。
营业部增员功能组辅助平台建设
• 人才市场招募（每月两次） • 营业区大创会购票奖励方案
• 增员活动量各类EPASS抱团方案
4、播放《营销的魅力》
6、主讲 7、优秀新主管分享 8、桌长面谈答疑解惑，现场报名促成 9、《综合金融猜猜猜》游戏环节
数，现场花絮（照片）反馈给
营业区增员组训。 2、功能组会后总结会后需对产创会宣导、会前邀约、会议开展的情况作出总结，
4、物资准备：签到表、创说会
材料、茶歇水果等
10、部经理面谈
11、现场报名缴费
与活动支持安排。
组织潜龙二早（大增员周）
营业部初级干部培养平台
潜龙二早的主要职责（专人专群）
潜龙二早运作流程：
活动量
追踪
优秀优秀分享分享
答疑
目标
解惑
确定
潜龙二早操作要点
强化意愿：通过树立榜样、鼓励表扬等方式坚定潜龙晋升意愿；答疑解惑：解决潜龙增员中遇到的异议与问题，提升增员技能；
活动量管理：追踪密集增员周增员活动量，树立每日目标与工作；
创业茶话会
踏青旅创会
晋升表彰创说会
创业茶话会操作要点
会前准备
一、创说会推动二、创说会筹备 1、签到 2、播放暖场沙画/大道平安，最新平
会中流程
会后小结
1、统计数据，做好记录并上报营业区会后需及时（当天）将到场人数，epass人数，现场报名人
1、创说会主讲、主持、分享人、安宣传片进行暖场 3、主持人开场会务人员安排 2、桌长安排：每桌安排一个桌长，主任职级以上 3、场地布置：座位岛屿式，横幅，展架等

保险公司增员重要性课件

业务经理的心路历程
分
享
：
银
行
从
业
者
如
何
转
战
保
险
业
平
顶
山
中
支
的
个
体
奋
斗
焦
作
中
支
的
内
勤
成
长
周
口
中
支
的
增
员
方
法
南
阳
中
支
的
高
经
成
长
史
心
银行从业者 A
路
拥有专业的会计和行政知识，以及强大的计算和人脉发展能
历
力，更容易取得成功
B 个体奋斗
程
个人户通过增员和自身努力不断成长，通过和另外一个业务员的鲜明
对比得到了增员的重要性
亲戚
缘故
原同事
朋友老同学
准增员
邻居配偶的人脉
老战友
对象
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
由于客户已对保险正确认识，并认同销售人员，因此可以在客户中寻找准增员对象。
质量高：客户认可保险、公司、认可我自己
效率高：已掌握老客户信息，节约时间
留存高：双方彼此了解，磨合期短，易辅导
PEPORT ON WORK
01
添加标题
为什么要增员
我们该怎么做
我们应该增什么人
我是怎么来到的公司？
一个很偶然的机会，我获得了公司的招聘信息，因为个人的原因，我想要去兰考工作，这个时候敲好看到了公司的招聘信息，于是一切都显得自然而然了。