酒店推销技巧.pptx
合集下载
酒店行业,掌握客户引导技巧与销售技巧培训ppt
客户推介。
掌握酒店竞争对手情况
03
了解竞争对手的产品、价格、服务等方面，以便更好地制定销
售策略。
销售谈判
01
02
03
掌握商务礼仪
在与客户沟通时，应保持 良好的商务礼仪，包括着 装、言谈举止等。
学会倾听
在与客户沟通时，要认真 倾听客户的需求和意见， 以便更好地满足客户需求 。
掌握报价技巧
根据客户的需求和预算， 合理报价，并能够与客户 进行有效的谈判。
制定持续培训计划
针对不同岗位和级别的员工，制定个性化的培训计划，不断提升 他们的专业能力。
鼓励员工自我发展
鼓励员工自我学习和发展，提供必要的资源和支持，培养他们的 终身学习能力。
01
市场分析与竞争策 略
市场趋势分析
旅游市场发展
随着全球旅游业的增长，酒店业 的市场需求也在不断扩大。
消费者行为变化
消费者对酒店的选择越来越注重品 质、服务和个性化体验。
环境营造：保持酒店环境的整洁、舒 适和美观，提升客户的住宿体验。
客户需求满足：积极解决客户在住宿 过程中遇到的问题和困难，提高客户 满意度。
01
销售技巧培训
产品知识
了解酒店产品
01
包括客房、餐饮、会议设施等，以及各类服务的细节和特点。
熟悉酒店品牌定位和市场定位
02
了解酒店品牌的历史、文化、特色和市场定位，以便更好地向
及时回应反馈
对客户的反馈进行分类整理，针对不同问题采取相应措施，并及时 向客户反馈处理结果。
持续改进
根据客户反馈不断优化酒店的服务和产品，提高客户满意度。
客户满意度调查
设计科学的调查问卷
问卷应涵盖服务、设施、价格等方面，以便全面了解客户的满意度 。
2023酒店销售技巧培训ppt
会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与 客户商定会议场地、设施、价 格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技 巧提供旅游咨询、行程规划等 服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给 对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系， 了解客户需求，提供个性 化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效 率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的 信息传递，促进工作顺利 开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括 酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技 巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合 具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了 解客户需求，推荐合适的房型 和价格，提高客房销售业绩。
酒店销售技巧培训课件ppt
02
客户沟通技巧
有效倾听
总结词
在与客户沟通时，有效倾听是建立良 好关系的关键。
详细描述
酒店销售人员应全神贯注地倾听客户 的需求和意见，避免打断客户或过早 表达自己的观点。同时，要积极回应 客户，让客户感受到被重视和关注。
恰当提问
总结词
通过恰当提问，酒店销售人员可以更好地了解客户需求，引导对话进程。
。
强烈的客户服务意识
酒店销售过程中可能会遇到各种突发情况和 变化，销售人员需要具备灵活的应变能力， 及时调整策略和应对措施，确保客户满意度
和酒店利益最大化。
灵活的应变能力
酒店销售人员需要时刻关注客户需求，提供 个性化的服务和解决方案，以满足客户需求 为首要任务。
专业知识与技能
酒店销售人员需要了解酒店产品和服务的特 点、价格、政策等方面的知识，以及市场动 态和竞争对手情况，以便更好地为客户提供 专业建议和服务。
销售的重要性
在酒店行业中，销售是实现收益和利润的关键环节。通过有效的销售技巧和策略，酒店能够吸引更多的客户， 提高客户满意度和忠诚度，从而增加酒店的收入和市场份额。
酒店销售的特点与挑战
酒店销售的特点
酒店销售具有服务性、体验性、个性化等特点。客户在选择酒店时不仅关注价格 和设施，更注重服务质量和体验感受。因此，酒店销售人员需要具备良好的沟通 技巧、服务意识和专业知识，以满足客户的个性化需求。
团队沟通与协作能力的培养
有效沟通
鼓励团队成员之间进行有效的沟 通，及时分享销售经验和市场信
息，提高团队协作效率。
协作能力
培养团队成员的协作精神，共同 完成销售任务，实现团队目标。
解决冲突
当团队中出现冲突时，引导团队 成员通过沟通、协商等方式解决
酒店销售技巧培训(PPT65页)
酒店销售技巧培训 (PPT65页)
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
酒店前台销售技巧培训(PPT48页).pptx
酒店客源的组成
上门散客 协议客户 本酒店会员 中介 团队 会议
2
前台销售的重点－上门散客
酒店散客按其住店需求与构成来划分: 家庭型 情侣型 商务型 团体型 熟客型 旅游型等 根据不同类型散客特点，可分别采取销售策略
3
家庭型
家庭型：这种类型多以一家三口为主，他们讲求住 店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济、 实用型客房的推荐对象，附带的赠送些小礼品或者 早餐，客人会很感兴趣。
重点突出酒店的特色和优势 如：舒适的睡眠环境、方便的交通，便利的购物， 房间独立的办公区域、免费国内长途，免费宽带 等。
准确地掌握客人特征:培养敏锐的观察能力，及时 地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房。
务出行还是娱乐？）针对不同， 灵活机动。
14
消费者状况
三群不同消费群
消费群
消费特征
消费者
•自费，在乎档次、设施
档次、设施
私企业主 •休闲娱乐为主，生意交流为辅 一流
外企人员 政府官员
•公费或自费，团体消费为主 •公司会议、培训等居多 •在乎不一样的休闲感受 •公费为主 •会议、招待、娱乐 •在乎档次、权威
别具一格的 特色、品位
高品位、高 档次
要时刻提醒着自己：“每一位上门来的客人，都是最 宝贵的，要尽最大的努力留住对方”。
平时多注意积累推销客房的技巧，养成一套熟练的工 作流程。
20
销售技巧交流
服务态度： —要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真 挚。 —面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您 很高兴。” —要礼貌用语问候每位客人。 —举止行为要恰当、自然、诚恳。 —回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传 住宿条件。 —重视每一个客人，耐心向客人解释问题
上门散客 协议客户 本酒店会员 中介 团队 会议
2
前台销售的重点－上门散客
酒店散客按其住店需求与构成来划分: 家庭型 情侣型 商务型 团体型 熟客型 旅游型等 根据不同类型散客特点，可分别采取销售策略
3
家庭型
家庭型：这种类型多以一家三口为主，他们讲求住 店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济、 实用型客房的推荐对象，附带的赠送些小礼品或者 早餐，客人会很感兴趣。
重点突出酒店的特色和优势 如：舒适的睡眠环境、方便的交通，便利的购物， 房间独立的办公区域、免费国内长途，免费宽带 等。
准确地掌握客人特征:培养敏锐的观察能力，及时 地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房。
务出行还是娱乐？）针对不同， 灵活机动。
14
消费者状况
三群不同消费群
消费群
消费特征
消费者
•自费，在乎档次、设施
档次、设施
私企业主 •休闲娱乐为主，生意交流为辅 一流
外企人员 政府官员
•公费或自费，团体消费为主 •公司会议、培训等居多 •在乎不一样的休闲感受 •公费为主 •会议、招待、娱乐 •在乎档次、权威
别具一格的 特色、品位
高品位、高 档次
要时刻提醒着自己：“每一位上门来的客人，都是最 宝贵的，要尽最大的努力留住对方”。
平时多注意积累推销客房的技巧，养成一套熟练的工 作流程。
20
销售技巧交流
服务态度： —要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真 挚。 —面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您 很高兴。” —要礼貌用语问候每位客人。 —举止行为要恰当、自然、诚恳。 —回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传 住宿条件。 —重视每一个客人，耐心向客人解释问题
酒店营销推广方案ppt课件(34张)
• 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐 饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
• 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。
• 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
• 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订 房差价提差方法。
合论坛； 旅游论坛：专业性论坛，面向旅游人群的论坛。
200家
方式说明
精选200个群成员比较多的 QQ群组，进行病毒覆盖传播。 配合论坛传播及其它传播方式， 扩大传播覆盖区域及受众人群。
执行目标 经过对本地区QQ群组覆盖群发，达到品牌知名度提升与引起关注的目的。
KPI 执行期间内累计覆盖5万人次以上。
• 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。
• 其它宣传
• （1）新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时 抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提店间夜数分别为1650万和540万，较上年增长26%和15%，在线市场的 增长率是整体市场的5-8倍。为了提高网络订房的管理效率和实际效果，最关键的就是网络营销。
谷歌其他产品
Google广告：内容联盟
在线预订
知道 兴趣 考虑 购买冲动
“谷歌”广告产品
可以找专业公司
其它渠道
BBS
优选5家济南本地高人气社区进行炒作引导；
QQ群
精心优选济南本地QQ群200个，对开业信息进行大面积传播扩散；
视频推广
通过对8家国内一线视频门户的视频推广，引导目标人群关注万达广场开业；
邮件营销
济南地区100万封邮件覆盖，及时方便有效传达开业信息。
炒作推广
方式说明
• 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。
• 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
• 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订 房差价提差方法。
合论坛； 旅游论坛：专业性论坛，面向旅游人群的论坛。
200家
方式说明
精选200个群成员比较多的 QQ群组，进行病毒覆盖传播。 配合论坛传播及其它传播方式， 扩大传播覆盖区域及受众人群。
执行目标 经过对本地区QQ群组覆盖群发，达到品牌知名度提升与引起关注的目的。
KPI 执行期间内累计覆盖5万人次以上。
• 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。
• 其它宣传
• （1）新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时 抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提店间夜数分别为1650万和540万，较上年增长26%和15%，在线市场的 增长率是整体市场的5-8倍。为了提高网络订房的管理效率和实际效果，最关键的就是网络营销。
谷歌其他产品
Google广告：内容联盟
在线预订
知道 兴趣 考虑 购买冲动
“谷歌”广告产品
可以找专业公司
其它渠道
BBS
优选5家济南本地高人气社区进行炒作引导；
QQ群
精心优选济南本地QQ群200个，对开业信息进行大面积传播扩散；
视频推广
通过对8家国内一线视频门户的视频推广，引导目标人群关注万达广场开业；
邮件营销
济南地区100万封邮件覆盖，及时方便有效传达开业信息。
炒作推广
方式说明
酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
部分客户对酒店早餐的品种和质量提出意见，建议增加健康和本地 特色的选择。
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析
酒店销售技巧培训ppt课件
详细解释价格构成，让客人了解报 价的合理性。
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
竞争分析
制定销售策略
根据市场调研和竞争分析的结果，制 定相应的销售策略和推广计划，包括 目标客户、市场定位、产品差异化等 方面的考虑。
研究竞争对手的产品、服务、营销策 略等方面的信息，以便制定有竞争力 的销售策略。
02
酒店产品与服务介
绍
酒店房型与设施介绍
房型概述
包括标准间、豪华间、套 房等各类房型的特点和适 用人群。
跨部门协作流程梳理。
加强沟通协作
建立定期沟通机制，及时分享信息和资源， 共同解决问题。
制定协作计划
梳理协作流程，明确各部门的职责和任务， 制定详细计划。
监督与评估
对协作过程进行监督，确保计划顺利执行， 并对结果进行评估。
内部信息共享平台搭建
房间设施
详细介绍房间内设施，如 床品、卫浴、空调、电视 、网络等。
酒店公共区域设施
如大堂、会议室、健身房 、游泳池等设施的介绍和 使用规定。
餐饮服务及特色菜品推荐
餐厅介绍
包括酒店内各餐厅的位置、装修 风格、营业时间等。
菜品推荐
根据酒店特色和客人需求，推荐 具有代表性和受欢迎的菜品。
餐饮服务流程
介绍订餐、送餐、结账等餐饮服 务流程，提高客人用餐体验。
价格谈判与合同签
05
订技巧分享
价格策略制定及调整方法
市场调研与分析
了解竞争对手价格、市 场需求及趋势，为制定
价格策略提供依据。
成本核算与控制
精确计算产品成本，确 保价格策略具有盈利性
。
价格策略类型
根据市场定位、目标客 户群体等因素，制定高 价、低价或中价策略。
价格调整时机
关注市场变化、竞争对 手动态及客户需求，灵
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
关注客户需求
始终关注客户需求，提供 优质的产品和服务，提升 客户体验和忠诚度。
THANKS
销售技巧定义
销售技巧是销售人员在进行产品销售 过程中，通过一系列策略、方法、手 段和技巧，实现销售目标的一系列行 为。
销售技巧的重要性
销售技巧对于酒店销售人员来说至关 重要，它能够帮助销售人员更好地与 客户沟通、了解客户需求、提高销售 业绩，从而提升酒店的市场竞争力。
销售技巧分类与特点
销售技巧分类
准确、清晰、及时的信息交流，达成共识和目标。
有效沟通的重要性
提高工作效率，增强团队协作，提升客户满意度。
沟通技巧分类与特点
沟通技巧分类
倾听、表达、反馈、非语言沟通。
沟通技巧特点
准确性、清晰性、积极性、适应性。
沟通技巧在酒店行业中的应用
倾听技巧在酒店中的应用
表达技巧在酒店中的应用
积极倾听客户需求，理解并回应客人反馈 。
在实施客户关系管理时，酒店需要建立完善的客户信息数 据库，了解客户需求和偏好，制定定制化的服务流程和标 准，建立长期、稳定的客户关系。同时，酒店还需要不断 优化客户服务流程，提高客户服务质量和效率。
07
总结与展望
本次培训总结回顾
01
02
03
销售技巧掌握
酒店销售人员是否掌握了 基本的销售技巧，如产品 展示、客户沟通、异议处 理等。
产品知识的重要性
产品知识是酒店销售人员必备的基本素质之一，它能够帮助 销售人员更好地了解客户需求，提供更优质的服务，提高客 户满意度和忠诚度。
产品知识分类与特点
产品知识分类
酒店产品知识主要包括客房、餐饮、 会议、娱乐、健身等方面。
产品知识特点
酒店销售技巧培训ppt课件(精)
某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略，实现 了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
酒店销售技巧含动画培训ppt
培训目标：通过本次培训，使销售人员掌握有效的销售技巧，提高销售业绩，增强客 户满意度
培训内容：包括销售技巧的基本概念、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等方面 的内容
增强酒店销售人员的市场意 识和竞争意识
提高酒店销售人员的专业素 养和技能水平
提升酒店销售业绩，促进酒 店业务发展
培养酒店销售人员的团队合 作精神和沟通能力
PART NINE
本次培训的主要内容和目标 培训过程中涉及的酒店销售技巧和方法 学员们的学习成果和心得体会 本次培训对酒店销售工作的实际帮助和影响
数字化与智能化：利用大数据、人工智 能等技术提升销售效率
个性化与定制化：根据客户需求提供个 性化、定制化的服务
社交媒体与短视频：利用社交媒体和短 视频平台拓展销售渠道
添加标题
添加标题
调查方法与流程
添加标题
添加标题
改进措施与实施计划
PART EIGHT
有效沟通的技巧和方法 团队协作的定义和重要性
团队协作中常见的问题及解 决方法
团队协作的案例分析
建立信任：通过良好的沟通和 合作建立信任关系，提高工作 效率
尊重彼此：在沟通过程中尊重 彼此的观点和意见，避免冲突
明确沟通目标：在沟通前明确 沟通目标，确保双方理解一致
酒店品牌：介绍 酒店所属的品牌， 以及品牌在市场 上的知名度和口 碑情况。
添加标题
了解酒店产品的特点： 包括地理位置、设施 设备、服务质量等方 面，以便更好地展示
其独特之处。
添加标题
强调酒店产品的优势： 通过对比其他酒店产 品，突出自己产品的 优势和特点，吸引客
户关注。
添加标题
运用多种展示方式： 可以通过图片、视频、 文字等多种方式展示 酒店产品，让客户更 加直观地了解产品。
培训内容：包括销售技巧的基本概念、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等方面 的内容
增强酒店销售人员的市场意 识和竞争意识
提高酒店销售人员的专业素 养和技能水平
提升酒店销售业绩，促进酒 店业务发展
培养酒店销售人员的团队合 作精神和沟通能力
PART NINE
本次培训的主要内容和目标 培训过程中涉及的酒店销售技巧和方法 学员们的学习成果和心得体会 本次培训对酒店销售工作的实际帮助和影响
数字化与智能化：利用大数据、人工智 能等技术提升销售效率
个性化与定制化：根据客户需求提供个 性化、定制化的服务
社交媒体与短视频：利用社交媒体和短 视频平台拓展销售渠道
添加标题
添加标题
调查方法与流程
添加标题
添加标题
改进措施与实施计划
PART EIGHT
有效沟通的技巧和方法 团队协作的定义和重要性
团队协作中常见的问题及解 决方法
团队协作的案例分析
建立信任：通过良好的沟通和 合作建立信任关系，提高工作 效率
尊重彼此：在沟通过程中尊重 彼此的观点和意见，避免冲突
明确沟通目标：在沟通前明确 沟通目标，确保双方理解一致
酒店品牌：介绍 酒店所属的品牌， 以及品牌在市场 上的知名度和口 碑情况。
添加标题
了解酒店产品的特点： 包括地理位置、设施 设备、服务质量等方 面，以便更好地展示
其独特之处。
添加标题
强调酒店产品的优势： 通过对比其他酒店产 品，突出自己产品的 优势和特点，吸引客
户关注。
添加标题
运用多种展示方式： 可以通过图片、视频、 文字等多种方式展示 酒店产品，让客户更 加直观地了解产品。
酒店销售技巧培训课件ppt
根据市场需求和客户类型 ，灵活调整价格，提高酒 店收益。
渠道策略
01
02
总结词：拓展销售渠道 ，提高酒店市场覆盖率 。
详细描述
03
04
05
利用线上和线下渠道进 行宣传和销售，如官方 网站、社交媒体、旅行 社、OTA平台等。
加强与合作伙伴的合作 ，如航空公司、景区、 会展机构等，共同开展 市场营销活动。
05
酒店销售案例分析
成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题晚宴 ，通过社交媒体和酒店官网进行宣传 ，吸引大量潜在客户预定，晚宴销售 火爆，为酒店带来可观收入。
案例二 某酒店运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，推出个性化服务，如为 商务客人提供会议室、打印机等设备 ，提高客户满意度和回头率。
培训内容概述
培训课程的目标和内容 培训课程的结构和安排
培训课程的学习方法和评估方式
02
酒店销售基本概念
酒店销售的定义
01
酒店销售是指酒店通过各种方式 向目标市场推销其产品和服务， 以实现盈利和满足客户需求的过 程。
02
酒店销售不仅包括客房、餐饮等 有形产品的销售，还包括会议、 活动策划等无形服务的销售。
提问技巧：通过提问了解客户的具体情 况、需求和偏好，以便提供更符合其需 求的解决方案。
适应客户语言：尽量使用客户熟悉的词 汇和表达方式，以增强沟通效果。
倾听技巧：积极倾听客户的需求、关注 客户的反馈，理解客户的意图，以便更 好地满足其需求。
表达清晰：用简洁明了的语言表达自己 的观点，避免使用专业术语，确保客户 能够理解。
掌握议价技巧：了解客户的议价 心理和底线，通过合理的报价和 还价争取更好的销售条件。
渠道策略
01
02
总结词：拓展销售渠道 ，提高酒店市场覆盖率 。
详细描述
03
04
05
利用线上和线下渠道进 行宣传和销售，如官方 网站、社交媒体、旅行 社、OTA平台等。
加强与合作伙伴的合作 ，如航空公司、景区、 会展机构等，共同开展 市场营销活动。
05
酒店销售案例分析
成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题晚宴 ，通过社交媒体和酒店官网进行宣传 ，吸引大量潜在客户预定，晚宴销售 火爆，为酒店带来可观收入。
案例二 某酒店运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，推出个性化服务，如为 商务客人提供会议室、打印机等设备 ，提高客户满意度和回头率。
培训内容概述
培训课程的目标和内容 培训课程的结构和安排
培训课程的学习方法和评估方式
02
酒店销售基本概念
酒店销售的定义
01
酒店销售是指酒店通过各种方式 向目标市场推销其产品和服务， 以实现盈利和满足客户需求的过 程。
02
酒店销售不仅包括客房、餐饮等 有形产品的销售，还包括会议、 活动策划等无形服务的销售。
提问技巧：通过提问了解客户的具体情 况、需求和偏好，以便提供更符合其需 求的解决方案。
适应客户语言：尽量使用客户熟悉的词 汇和表达方式，以增强沟通效果。
倾听技巧：积极倾听客户的需求、关注 客户的反馈，理解客户的意图，以便更 好地满足其需求。
表达清晰：用简洁明了的语言表达自己 的观点，避免使用专业术语，确保客户 能够理解。
掌握议价技巧：了解客户的议价 心理和底线，通过合理的报价和 还价争取更好的销售条件。
酒店销售技巧(PPT59页)
对犹豫不决客人的推销技巧
有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这 种客人大部分属于“随波逐流”型，没有主见，容易受到人观点左右。因此， 面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、 特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴
很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。
时，不要听信他。 • 检查你自己的语言，是否意义不明，要
避免使用：为什么、不行、不会等词。 • 说出你对某事、人、工作等的理由，不
要说出不喜欢的理由 • 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬
如何改变态度和如何锻炼自己
• 帮助有困难的人 • 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以
上，就不对头了 • 每天数一数你的幸运之处。
推销酒水的基本技巧
在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功 效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅 所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也 许”、“好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先 生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以 深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX 泉’，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是 您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。”
代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个 决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？ 王：哦，不，我就能决定 你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑， 我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现 在你能告诉我您有那些方面的问题吗？
顾客说“我考虑一下”的一半意思是 什么
酒店销售技巧培训(PPT6)ppt
2023-2026
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
REPORTING
根据客户需求和酒店政策，为客户提供合理的报 价，并协商达成一致意见。
预订确认
客户确认预订后，协助客户完成预订手续，为客户 提供详细的入住信息。
跟进服务
在客户入住期间，提供优质的客户服务，包括客 房清洁、餐饮服务、会议安排等。
评估总结
根据客户反馈和销售数据，评估销售效果，总结经验教 训，为今后的销售提供参考。
促进酒店业务的发展 和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的 市场竞争力和客户满 意度
培训内容和方法
培训内容
酒店销售技巧、沟通技巧、谈判 技巧、客户服务技巧等
培训方法
理论讲解、案例分析、角色扮演 、现场实操等
PART
02
酒店销售基本概念
酒店销售的定义和特点
酒店销售的定义
酒店销售是指通过各种渠道和技巧， 将酒店的产品和服务推销给客户，满 足客户需求并实现酒店收益的过程。
酒店销售的特点
酒店销售具有服务性、时效性、季节 性、地域性等特点，需要销售人员具 备良好的沟通技巧、耐心和灵活性。
酒店销售的核心要素
产品和服务
酒店销售的核心是向客户推销酒 店的产品和服务，包括客房、餐
饮、会议设施等。
客户需求
酒店销售需要深入了解客户的需求 ，包括客户群体的喜好、需求和期 望，以便提供符合客户需求的产品 和服务。
PART 03
客户沟通技巧
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
清晰、准确、及时、有意义的交流过程，旨在达成共识和目标。
有效沟通的重要性
提高客户满意度，增强客户忠诚度，促进业务增长。
现代酒店销售技巧培训(ppt38张)
• 不在乎
• 不择手段 • 假设
谢谢大家!
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
酒店销售技巧方案PPT课件(PPT45页)
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 பைடு நூலகம்件安 全培训 讲义
3、 比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生 不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解 客人的价格异议，即以自己产品的长处去与 同类产品的短处相比，使本店产品的优势更 加突出。例如：一个客人提出本店价格比其 它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第 一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可 以免费收看70多套节目；第三，房间内具有 上网功能。"
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
（二）介绍方法
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
2、 客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来 的益处和满足，对客人进行启迪和引导， 促进其购买行为。例如：一位接待员遇 到一位因价高而犹豫不决的客人时，可 以这样讲："您入住可以免费享受……"。 又如另一位接待员是这样说的："这房间 价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备， 您不想体验一下吗？"强调"客人受益"， 强化了客人对产品价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 பைடு நூலகம்件安 全培训 讲义
3、 比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生 不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解 客人的价格异议，即以自己产品的长处去与 同类产品的短处相比，使本店产品的优势更 加突出。例如：一个客人提出本店价格比其 它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第 一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可 以免费收看70多套节目；第三，房间内具有 上网功能。"
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
（二）介绍方法
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
2、 客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来 的益处和满足，对客人进行启迪和引导， 促进其购买行为。例如：一位接待员遇 到一位因价高而犹豫不决的客人时，可 以这样讲："您入住可以免费享受……"。 又如另一位接待员是这样说的："这房间 价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备， 您不想体验一下吗？"强调"客人受益"， 强化了客人对产品价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
良好的服务态度也会给你带来促销的机会
A positive attitude is the best up selling tools
良好的服务态度是促销最好的Байду номын сангаас具！
Your smile sales more than paper
你的微笑会比促销广告更有效！
Atmosphere
氛围
In a good atmosphere guests spend more money
在好的氛围中，客人愿意花更多的钱
Every and each individual creates a good atmosphere
每个员工都可以创造出好的氛围
A good atmosphere needs a good attitude
创造好的氛围需要有好的态度
A Good Sales Person
一个好的推销员应具备
➢ Pleasant appearance+attitude
令人愉快的外貌和良好的态度
➢ Good product knowledge
对产品知识的了解
➢ Good selling techniques
良好的销售技巧
➢ Speed of service with eagle eyes 服务时的快速反应
如果你自己都不相信自己，别人又怎么能相信你呢？
Suggest special promotion before taking orders
在客人点单前向客人推荐特别促销的产品
Display the products to tempt the guests
展示产品吸引客人的注意力
Always scan the table for empty glasses and ask for “One More”
Know well the city market, what do guest like the most 了解市场动向，就能了解目前最流行什么
Remember your regular guest and politely ask for their business cards 记住常客，并记得礼貌的向他们索要名片
Attitude…How ?
怎样做才是良好的态度?
✓ Welcome your guests with a smile 微笑的欢迎客人
✓ Take your time with the guest (Talk to them and understand their needs) 和客人交流，了解客人的需求
✓ Show interest in the guests needs (be genuine). 诚恳的对客人的需求表现出兴趣
✓ Always recommend our services to the guest (whether in your department or the hotel in general there are many opportunities to sell many services and products). 向客人推荐我们的服务，不管是你所在的部门还 是酒店的服务，总之，有很多机会可以向客人推 销我们的产品和服务
良好的服务态度会令客人感到舒服和满意
A positive attitude makes the guest spend more time & money in the outlets
良好的服务态度会使客人愿意花更多的时间和金钱在餐 厅（酒吧）消费。
A positive attitude gives you the chance to up sell your products
Be attentive for opportunities during service 注意留意服务当中的各种机会
Why Sell?
为什么要推销?
Job security Guest expectations Increase loyalty Kill the competition Increase profits Stay in business
注意观察，发现空杯时主动询问客人要不要再来一杯
Remember, also one single orange juice makes profit
记住，即使是一杯橙汁也能带来利润
Eagle Eye
敏锐的眼力
Know your guests well and you’ll know what they like 了解你的客人，你就会知道他们喜欢什么
St. Regis Hotel Beijing
Selling by Suggestions 推销的技巧
The Key 关键因素
Your Attitude 态度
Revenue 收益
Atmosphere 良好的氛围
Why Attitude
态度
A positive attitude makes the guest feel comfortable and satisfied
Good Product Knowledge
良好的产品知识
To be able to sell effectively you will have to know your product by heart.
要想向客人推销产品，你需要用心了解产品的知识
Always assist the guest when they are hesitant in choosing his/her meal or drinks. 当客人犹豫不决的时候，你应该协助客人做出选 择
推销技巧
Always approach the table with a smile
靠近客人时永远面带微笑
Be confident and believe in your abilities
相信自己的能力
If you don’t believe in yourself How others… CAN?
Sell by suggesting various items of the menu.
推销酒单上不同种类的产品
Pick few items which you feel comfortable with and know them well. 可以适当选择那些你个人比较认可并且了解的产 品
Selling Techniques
A positive attitude is the best up selling tools
良好的服务态度是促销最好的Байду номын сангаас具！
Your smile sales more than paper
你的微笑会比促销广告更有效！
Atmosphere
氛围
In a good atmosphere guests spend more money
在好的氛围中，客人愿意花更多的钱
Every and each individual creates a good atmosphere
每个员工都可以创造出好的氛围
A good atmosphere needs a good attitude
创造好的氛围需要有好的态度
A Good Sales Person
一个好的推销员应具备
➢ Pleasant appearance+attitude
令人愉快的外貌和良好的态度
➢ Good product knowledge
对产品知识的了解
➢ Good selling techniques
良好的销售技巧
➢ Speed of service with eagle eyes 服务时的快速反应
如果你自己都不相信自己，别人又怎么能相信你呢？
Suggest special promotion before taking orders
在客人点单前向客人推荐特别促销的产品
Display the products to tempt the guests
展示产品吸引客人的注意力
Always scan the table for empty glasses and ask for “One More”
Know well the city market, what do guest like the most 了解市场动向，就能了解目前最流行什么
Remember your regular guest and politely ask for their business cards 记住常客，并记得礼貌的向他们索要名片
Attitude…How ?
怎样做才是良好的态度?
✓ Welcome your guests with a smile 微笑的欢迎客人
✓ Take your time with the guest (Talk to them and understand their needs) 和客人交流，了解客人的需求
✓ Show interest in the guests needs (be genuine). 诚恳的对客人的需求表现出兴趣
✓ Always recommend our services to the guest (whether in your department or the hotel in general there are many opportunities to sell many services and products). 向客人推荐我们的服务，不管是你所在的部门还 是酒店的服务，总之，有很多机会可以向客人推 销我们的产品和服务
良好的服务态度会令客人感到舒服和满意
A positive attitude makes the guest spend more time & money in the outlets
良好的服务态度会使客人愿意花更多的时间和金钱在餐 厅（酒吧）消费。
A positive attitude gives you the chance to up sell your products
Be attentive for opportunities during service 注意留意服务当中的各种机会
Why Sell?
为什么要推销?
Job security Guest expectations Increase loyalty Kill the competition Increase profits Stay in business
注意观察，发现空杯时主动询问客人要不要再来一杯
Remember, also one single orange juice makes profit
记住，即使是一杯橙汁也能带来利润
Eagle Eye
敏锐的眼力
Know your guests well and you’ll know what they like 了解你的客人，你就会知道他们喜欢什么
St. Regis Hotel Beijing
Selling by Suggestions 推销的技巧
The Key 关键因素
Your Attitude 态度
Revenue 收益
Atmosphere 良好的氛围
Why Attitude
态度
A positive attitude makes the guest feel comfortable and satisfied
Good Product Knowledge
良好的产品知识
To be able to sell effectively you will have to know your product by heart.
要想向客人推销产品，你需要用心了解产品的知识
Always assist the guest when they are hesitant in choosing his/her meal or drinks. 当客人犹豫不决的时候，你应该协助客人做出选 择
推销技巧
Always approach the table with a smile
靠近客人时永远面带微笑
Be confident and believe in your abilities
相信自己的能力
If you don’t believe in yourself How others… CAN?
Sell by suggesting various items of the menu.
推销酒单上不同种类的产品
Pick few items which you feel comfortable with and know them well. 可以适当选择那些你个人比较认可并且了解的产 品
Selling Techniques